851 浏览摘要：作为一个拥有丰富酒文化的国家，白酒在我国居民日常生活中发挥十分重要的作用。白酒也成为人们相互交流、表达情感的重要载体。目前，人们在白酒方面的消费能力及水平不断提升。我国白酒企业数量不断增加，而且白酒的类型、消费层次也日益多样化，满足了消费者多层次的需求。在此形势下，白酒市场的竞争也变得更为激烈，各个企业也采取合理的竞争手段。对于白酒企业来说，做好分销工作是十分重要的，也是十分必要的。白酒分销渠道工作的到位与否将直接影响其销售工作，影响企业的正常运作。
本文将应用营销渠道理论和客户服务理论等，结合当前我国白酒行业的发展情况，对古贝春酒德州区域发展面临的宏观环境和微观环境进行分销；对古贝春酒业集团德州区域分销渠道管理现状进行归纳和总结，明确其营销环境与营销现状；利用调查问卷的形式，明确当前德州区域分销渠道管理还面临一些了问题，包括渠道成员管理不到位、渠道冲突管理存在问题、渠道物流管理不合理以及渠道信息化管理不到位等，并分析这些问题存在的原因；结合问题，对古贝春酒业集团德州区域市场渠道管理策略提出建议方案，包括加强渠道成员管理，合理设定经销商数量；做好冲突管理，完善协调机制；优化配送体系，完善物流管理；完善信息平台，做好信息化管理。本文的研究推动古贝春德州区域分销工作的顺利开展，这对于未来公司的发展都具有十分重要的影响。
关键词：古贝春酒；分销渠道；成员管理；冲突管理
第一章绪论.1
1.1研究背景和意义.1
1.2国内外研究现状.1
1.2.1国外研究现状..1
1.2.2国内研究现状..2
1.3研究内容和方法.4
1.3.1研究内容.4
1.3.2研究方法.4
1.4研究技术路线..5
第二章相关理论..6
2.1分销渠道管理概念6
2.2分销渠道成员管理理论.6
2.2.1分销渠道的成员选择理论6
2.2.2分销渠道成员培训理论.7
2.2.3分销渠道成员激励理论.7
2.3分销渠道冲突管理8
2.4分销渠道物流管理9
2.5分销渠道信息管理.10
2.6分销渠道运行状态与绩效评估..10
第三章古贝春酒德州市场分销渠道管理现状12
3.1公司分销渠道成员管理现状分析.12
3.1.1成员选择方面12
3.1.2在成员培训方面..13
3.1.3成员激励方面14
3.2公司分销渠道冲突管理现状分析.14
3.2.1渠道冲突的情况..14
3.2.2渠道冲突处理对策.14
3.3公司分销渠道物流管理现状分析.15
3.3.1运输管理情况分析.15
3.3.2仓储管理..16
3.4公司分销渠道信息管理现状分析.16
3.4.1分销渠道成员信息管理状况16
3.4.2信息管理方式落后，信息难以共享16
第四章古贝春酒德州市场分销渠道运行状态与绩效评估.17
4.1分销渠道运行状态评估..17
4.1.1分销渠道的流畅性.17
4.1.2渠道流通能力18
4.1.3渠道覆盖面.19
4.2分销渠道财务绩效评估..19
4.2.1渠道费用..19
4.2.2市场占有率.19
4.3古贝春酒德州市场分销渠道运行服务水平评估.20
4.3.1调查问卷设计20
4.3.2调查问卷分析21
4.3.3古贝春酒德州市场分销渠道成员服务水平的结论30
第五章古贝春酒德州市场分销渠道管理存在的问题分析.31
5.1渠道成员管理存在问题及原因..31
5.1.1存在问题..31
5.1.2原因分析..31
5.2分销渠道实体分配服务存在问题及原因.32
5.2.1存在问题..32
5.2.2原因分析..33
5.3分销渠道促销效率存在问题及原因33
5.3.1存在问题..33
5.3.2原因分析..34
5.4分销渠道服务存在问题及原因..34
5.4.1存在问题..34
5.4.2原因分析..34
第六章.古贝春酒德州市场营销分销渠道管理的对策.35
6.1分销渠道成员管理方面的优化建议35
6.1.1重视渠道成员选择.35
6.1.2做好渠道成员培训.36
6.1.3完善分销商激励工作36
6.2分销渠道实体分配服务方面的优化建议.37
6.2.1要重视价格管理工作37
6.2.2做好下游渠道冲突管理..38
6.2.3完善预警机制38
6.3分销渠道促销效率提升方面的优化建议.39
6.3.1建立自动化立体仓库39
6.3.2应用现代信息技术.39
6.3.3采用第三方物流及子公司制39
6.4分销渠道服务水平提升方面的优化建议.39
6.4.1要积极的开展多元化的服务40
6.4.2要充分整合不同的营销渠道40
总结.41
第一章绪论
1.1研究背景和意义
白酒历史悠久，在我国居民日常生活中发挥着十分重要的作用。经过长期的发展，白酒也成为我国重要的民族遗产。白酒不仅可以帮助人们表达自己的情感，也可以加强帮助人与人之间加强交流，成为人们生活中不可缺少的一部分。就目前来说，我国有多家白酒生产企业，年均产量也不断的增加，在我国经济发展过程中发挥着十分重要的作用，为我国税收做出了较大的贡献。，我国白酒市场的竞争日益激烈，很多企业也面临着激烈的竞争。因此做好销售工作是十分重要的，尤其是选择销售渠道方面，更是各个白酒企业面临的重要问题。但是就2013年以来，我国白酒领域面临着调整阶段，整体形式发展相对低迷，各种高端产品相对较少，中低产品成为主流的发展趋势，进行营销渠道的整合也成为一种必然。
自成立以来，古贝春集团已经经过了近70年的发展历史。古贝春酒拥有独特的地理位置优势，它地处鲁西北平原，拥有千年的酒水制造历史。古贝春集团还拥有大型的现代化的酿酒车间面积达到10万平方米。近年来，古贝春酒生产和酿造优质白酒的能力也不断的提升，集团还加强与高校或者其他产业园的合作，形成了全国纯粮食酒重点的生产厂家，也受到了国家或者当地广泛认可。为了在激烈的白酒行业竞争中占据主导地位，古贝春酒坚持多元化的发展策略，坚持白酒主业的发展，积极的拓展新的经营发展领域，荣获多个奖项包括五一劳动奖状，全国守合同重信用企业以及全国青年文明号等等。在长期的经营发展过程中，公司也成为长江以北最大的浓香型白酒生产基地，受到消费者的广泛认可和关注。但是在渠道整合方面，古贝春酒德州区域发展过程中还面临各种各样的问题。终端掌控力较弱，客情、动销、网点率都有待加强；渠道运作效率偏低，运作不完善；渠道整合力度不高，价格优势不明显等问题日益突出。由此可见，进行市场营销渠道管理是十分必要的，也是十分重要的。本文也是基于此，对古贝春德州市场营销渠道管理工作进行分析与探讨。
1.2国内外研究现状
1.2.1国外研究现状
在分销渠道方面，国外学者进行了多方面的研究，得出了不错的研究成果。通过梳理相关文献可以看出，国外学者主要从渠道管理的本质、渠道成员管理渠道冲突管理进行探讨，并就分销渠道的管理模式进行了研究，主要研究成果如下：第一，渠道管理本质。LeeDonYr（2005）认为渠道管理工作的本质就是通过协调各方面的渠道关系，对不同渠道之间的资源情况、感知情况和期望落差情况进行了探讨，得出如果渠道的目标不同，那么成员配合就会出现问题，成员工作职责划分也就不够明确，所属权利不够明晰，这很容易导致渠道运作出现各种各样的问题。
第二，渠道成员管理。斯特恩（1987）将权力理论与渠道管理理论有效结合起来，指出渠道管理过程中要将各方面的利益关系有效协调，要实现不同权力层面的相互制约，渠道成员之间要紧密依赖形成合作关系。也正是从这个时期开始，国外很多学者都从成员管理和成员联盟方面展开探讨。他指出渠道联盟的形成必须基于一定的信任管理系，不同的权利主体要积极推动产品的商品化，要与各个分销商开展合作，推动不同成员之间的信息交流，也能够在竞争中实现合作发展。在渠道体系中，生产商和分销商要利用各种交流互动关系，进行良性合作。不同的主体也基于这些良性关系，实现渠道顺利合作，提升营销效率。
第三，渠道冲突管理。Pondy（1967）指出，渠道活动过程其实就是各种组织关系相互协调的过程。他对渠道冲突进行研究，指出渠道冲突产生于两个或者两个以上的主体之间，这些主体之间会产生相互作用关系，当然也会存在某种程度的矛盾或者不相容的行为。French（1972）对渠道成员之间的竞争方式进行探讨，指出由于不同权利主体的渠道作用不同，那么渠道产生的效果也会有所不同。不同权利能够缓解的程度也会有所差异。Kevin（2010）提倡采用直观手段来进行各种企业产品的宣传，从而更好地吸引客户，促成消费者进行各种消费行为。
第四，分销渠道模式。Masterson（2015）指出全渠道营销模式在当前企业的经营过程中发挥的作用越来越大，对企业营销问题研究的过程中倡导将线上和线下经营有效地融合起来，对企业营销问题进行全面探究。进入21世纪以来，企业的营销活动与互联网息息相关，应该采用基于网络大数据技术的营销渠道，发挥渠道的价值和收益。PrideW,FerrellOC(2016)指出，各个公司要建立合理的分销模式，这些分销模式与消费者实际需求、公司的各方面资源等有着十分密切的灌溪。分销模式的构建过程中也需要充分考虑各方面的因素。
1.2.2国内研究现状
与国外相比，国内学者在分销渠道管理方面的研究相对较晚，但是在渠道管理本质方面、渠道管理结构方面、渠道冲突管理都进行了研究，并结合白酒行业分销渠道的实际情况，对渠道管理内容进行了探讨，得出了如下研究成果：
第一，渠道管理本质。尚阳等（2011）对渠道管理进行了研究，指出各个分销渠道必须要从整体的发展目标出发利用各自的优势特点进行积极的管控活动，
从而发挥成员之间的相互作用，也能形成良性的合作伙伴关系。王竹泉(2014)对产品的营销过程进行了研究指出，分销渠道的合理与否将直接影响产品的营销过程要做好分销渠道的管理，就要对分销渠道进行合理的评估，进行针对性的整改，从而完善分销渠道，也能够提升分销渠道的活力，推动产品的顺利营销。
第二，渠道管理结构。马雪文（2013）对传统的渠道管理理论进行了研究，指出现阶段的市场经济发展情况下，竞争越来越激烈，各个销售渠道必须进一步完善，才能够帮助企业做好产品的市场营销，也能够推动市场营销工作的扩展。高亚（2015）指出新的市场发展形势下，各个渠道必须进行有效的整合，向着扁平化的方向发展才能够提升营销活动的效率，也能够保证营销活动的顺利开展，由于不同企业的性质不同，他们采用的营销渠道也有所不同。白酒企业必须从发展情况出发制定适合自己的营销战略和策略，在市场竞争中保证主体地位。目前很多外资品牌纷纷的进入我国的市场，这使国内品牌面临着越来越激烈的竞争，因此采取与区域市场环境相符合的营销策略是十分必要的，也是十分重要的。
第三，渠道冲突管理。崔瑜琴(2015)结合当前的渠道冲突进行了分析，指出分销过程中各个主体必然会面临不同的渠道冲突，将会对分销过程产生一定的影响，因此要从人员管理方面入手进行渠道冲突的解决。张家宝（2015）对博弈论和各个模型进行了一定的研究指出，由于各方面利益和发展目标的不同，不同分销商集团，可能会面临各种各样的矛盾，必须要重视长远利益，否则会引起不正当的冲突。欧阳胜,潘泽泉（2015）指出渠道冲突的产生是由于各个主体的利益不同，而且这些主题也受到市场环境的影响，市场发展不平衡，这会导致渠道冲突，面临各种各样的问题，需要高度重视并采取合理的方式进行解决。初言玲(2016)从渠道冲突的角度研究了营销渠道的重要性。文中指出随着我国经济的高速发展，产品和企业都面临着渠道冲突带来的严峻问题。文中对渠道冲突的成因和分类进行了分析，提出了值得节借鉴的规避渠道冲突的方式。刘沧（2016）结合消费者的交易成本理论对实体店和网络渠道的冲突进行了研究，指出不同的，主体之间要加强合作，从而有效的降低消费者交易成本的敏感性，也能够提升供应链的利润，为消费者提供各种便利实现各方面，包括制造商消费者的共赢发展。
第四，白酒行业渠道冲突管理。张丽芬（2016）自从随着国家发展形势的变化，各个地方对反腐败的控制力度也不断的加强，这导致我国白酒行业面临着一定的压力，竞争也不断的增强，早期我国的白酒行业主要是生产力方面的竞争，现在变成了销售渠道的竞争，如果仅仅采用传统的销售渠道，那么企业的产品销量就会下降，就会逐渐的被市场所淘汰。沐会云（2018）结合近几年的发展形势，对我国白酒企业的发展变化进行了研究指出，白酒企业的数量不断增多，当然各种优胜劣汰也导致很多企业面临尴尬的发展局面。企业必须积极的拓展多种营销渠道，实现产量的不断增加。高伟，刘益（2019）对白酒行业全渠道运营管理进行了分析，对其中存在的冲突和冲突过程中应该采用的冲突对策进行了全面的探讨，指出企业必须采用全渠道的运营管理策略，从多维度开展产品营销。刘彩波，黄刚（2020）对大数据技术支撑下的产品市场营销活动进行分析，指出白酒营销过程中要充分依托各种大数据技术和计算机技术进行产品的推广和营销，也能够有效地化解推广过程中存在的各种问题。本文将结合古北春酒业德州区域市场营销的实际情况，对我被川酒市场营销过程中存在的问题进行分析，又结合相关的分销渠道理论，帮助我背村九亚洲区域，制定出合理的营销策略或者营销方案
1.3研究内容和方法
1.3.1研究内容
近年来我国白酒行业的竞争日益激烈，很多白酒产品也不断的涌现，挤压了传统的白酒市场份额。为了提升自己的市场，各个白酒企业也积极的拓展分销渠道，吸引更多消费者的关注。本文就是在此形势下，结合古贝春酒德州区域市场营销的情况，结合分销渠道的理论，对渠道管理问题进行相应的探讨。通过研究地球，了解当前古贝春酒德州区域分销渠道管理过程中存在的问题，也能够制定更加明确的提升策略，从而为白酒行业的顺利营销奠定良好的基础。
本文的研究内容如下：第一章对研究背景目的和意义进行分析，并对国内外有关本课题研究的相关成果进行梳理。第二章还阐述了论文研究的理论基础，包括客户价值理论、服务营销理论以及整合价值理论。第三章对古贝春酒业集团德州区域分销工作面临的环境包括微观环境和宏观环境进行分析；第四章对古贝春酒德州区域的分销管理实际情况结合分销渠道理论进行分析。第五章，利用调查问卷的形式，分析调查结果，通过调查结果总结当前分销渠道管理过程中存在的问题，并对之所以存在这些问题的原因进行探讨。第六章结合前面分析出来的市场，渠道管理存在的问题，提出针对性的解决方案。最后为论文的总结部分。
1.3.2研究方法
本文主要应用类如下方法：
（1）文献研究法。在本文研究中，将有机结合一些国内外学者的既有成果，结合当前古贝春酒业集团德州区域市场渠道管理的现状，特别是基于其中存在的问题导向，提出的策略力求与目前学者的主流观点保持相对一致。
（2）问卷调查法。本文的研究过程中与相关人员进行调查问卷和访谈，了解当前分销渠道管理存在的问题，邴分析问题出现的原因。
（3）案例分析法。本文的分析过程中将古贝春酒德州区域市场作为案例进行分析，力求为其他同类型企业分销渠道管理提供经验借鉴。
第二章相关理论
2.1分销渠道管理概念
分销渠道就是某一种产品或者服务从生产者向消费者流转的整个过程，这个过程可能由不同的渠道进行完成。产品分销的过程要经过产品的制造商转移到产品的批发商或者零售商，再到其他的辅助机构，由这些辅助机构发送到具体的消费者手中。这些不同的机构都发挥着各自的职能，将产品传送到最终的用户手中，。美国的营销学者麦卡锡早在上个世纪60年代就提出了营销组合的策略，指出产品分销的过程中要采取合理的产品策略进行产品的合理定价，采用合适的分销渠道，做好产品的促销过程。分销渠道的应用能够帮助企业进一步拓展市场，也能
够刺激消费者的需求，帮助企业实现盈利。
所谓的分销渠道管理，就是指企业经营过程中要合理的应用各种营销策略，做好发展规划，从而确定合理的分销管理模式，有效地协调各方面的渠道，推动商品的销售也能够更好的被消费者购买。通过这些不同的分销管理模式，能够提升企业的经营效益和利润。为企业创造更多的利益。就分销渠道方面来说，做好成员的选择是十分重要的。分销渠道各方面工作的落实都需要成员的共同努力和配合。而分销渠道的成员与外在环境之间的利益关系，也是的，分销渠道之间存在不同的差异，因此，要想提升分销渠道管理工作的效率，就要做好分销渠道成员关系的处理工作。企业首先要选择合理的分销成员要将产品的销售区域与这些渠道的经营范围有效地匹配起来。这些下游的分销合作伙伴能够开拓并形成了合理的目标，区域能够进行产品的销售，也有潜在的客户。这些分销商熟悉当地的市场，并且了解产品的知识和销售方式，能够对产品进行合理的销售，也能够应对各种突发情况。优秀的营销渠道也具有丰富的客户基础，更容易受到青睐。分销成员愿意销售制造商的产品并预期合作，才会积极配合产品的销售与拓展，实现更高的销售额。
2.2分销渠道成员管理理论
2.2.1分销渠道的成员选择理论
渠道成员选择要考虑分工合作的原则、要兼顾效率和公平，将分销渠道管理的目标进行有效的分解，也要明确分销渠道管理过程中的根本目的所在。产品分销的过程要明确，这些分销渠道的积极作用明确中间商选择的重要原则。在分销商选择的过程中，要明确各种有利是地理位置因素或者经营历史数据或者成功经
验进行合理的分析，从而做出比较选择。很多中间商的优势还来自于其战略管理方面的优势，他们的经营体制比较合理，管理水平较高，而且采用着合适的经营方式，拥有良好的分销政策。在分销商选择方面，企业可以采用强制评分选择的方法，也可以采用销售费用分析法等等。
2.2.2分销渠道成员培训理论
在分销渠道的成员确定以后，就要对分销渠道成员进行培训，才能够让分销渠道的成员按照厂家设计的任务去开展相应的工作。分销渠道成员培训的内容主要包含如下方面的内容：
（1）产品技术培训。企业要积极的开展产品技术培训，致力于提升各个渠道的专业技术水平，也能够让不同的分销渠道之间进行相互沟通，形成合理的管理模式，也能够提升品牌影响力。加强专业化的渠道成员减损能够提升渠道的综合素质，提升服务质量，也有利于提升顾客对生产厂商的信用度。渠道是生产厂商产品市场销售过程的主要执行者，因此分销渠道成员就代表着上产厂商的形象。通过技术培训也能够提升产品的市场竞争力。
（2）销售培训。如果经销售的销售人员对产品的理解足够深入，就能够给用户带来全面感受，这会推动销售活动的梳理进行。在销售培训的过程中，要将产品的功能全面的展示出来，也要明确产品与其他同类型产品竞争的优势所在，让销售者更好的掌握销售技巧，分享各项成功案例。
（3）管理培训。管理培训主要是结合企业的发展文化，企业现行的产品营销策略和经营发展理念，进行宣导，让所有的渠道成员都能够深入理解当前生产商经营发展的实际情况，从而认同公司的发展理念，也能够更好的帮助公司开展营销工作。
2.2.3分销渠道成员激励理论
渠道成员激励可以采用的方式由如下集中：首先，利益激励。通过对分销渠道成员的额利益激励，增加渠道成员的直接利益。利益激励又可以分为：
（1）返利制度。对于那些达成销售任务或者标准的分销渠道成员要进行奖励，这种奖励可以采用法律的形式，包括销售额，现金返利或者贷款折扣等等。
（2）职能付酬方案。要针对分销渠道中各个成员具体的工作职责和完成情况，结合其实际表现给一定的报酬。
（3）补贴政策。要对分销商在分销过程中的实际工作表现进行合理的评估，结合他们的实际需要给予一定的补贴或者补助。
（4）放宽回款条件。对于那些表现比较优势的分销渠道成员来说，公司可以给予一定的回款，延长期，放宽他们的回款条件，给予他们一定的帮助。
（5）渠道建设投入。针对于这些分销渠道的关系制造商要给予一定的建设投入，从而给予他们一定的鼓励或者奖励。比如制造商可以加强与各个经销商的沟通，建立月度沟通机制，积极的听取各个分销渠道的建议，也能够定期的进行分销渠道的完善，要不断的明确渠道关系建设的相关政策和规范。要积极的开展分销渠道成员的管理和培训，帮助分销其他成员获得更多的新知识，也能够推动分销渠道成员的成长。哥哥知道商业应该利用自己的品牌影响力等为分销渠道成员，开辟良好的发展路径。
2.3分销渠道冲突管理
所谓的渠道冲突就是指各个渠道重阳可能在实现自身毕业的过程中，对其他渠道成员的利益造成了某种程度上的侵害。大部分渠道冲是因为渠道恶性竞争所引起的。渠道冲突就是这某个渠道成员的行为，对另一个渠道成员的运作造成了一定的影响，不利于另一个渠道成员效益的实现；某个渠道成员所从事的行为可能会威胁到另一个成员的利益。分销渠道按照包含的中间商购销环节即渠道层级的多少，可以分为零级渠道、一级、二级和三级渠道。
加强渠道冲突的管理，要做好如下几个方面的工作：第一，要明确渠道问题冲突产生的原因不同情况的渠道冲突进行合理的分析，也要明确渠道冲突产生的客观性。在这个过程中要梳理各种潜在的渠道冲突，寻找合理的解决策略。第二，针对渠道冲突产生的原因，要明确这些渠道冲突可能产生的不利影响，在资源合理配置利用的基础上，实现渠道冲突的有效缓解。第三，渠道冲突管理的目标就是协调不同渠道之间的利益纠纷等实现各个渠道成员的相互协调，相互配合。第四，要制定合理的冲突管理应对方案。第五，要确保方案的落实执行。要选择适当的人员，采取相应的激励措施和控制措施。第六，检查、评估冲突管理绩效，提升冲突管理工作的水平。
冲突的预警水平=重要程度*强度和频率
由此可以看出，冲突预警特别重视时效性和及时性，尽力预警机制。冲突双方要努力构建承诺、信任和契约机制，强化渠道合作，提升成员之间的信任程度和彼此的承诺水平，从而维护渠道关系。为了有效的化解渠道冲突，公司可以采用不同的应对策略，包括渠道整合和渠道扁平化等等。哥哥，制造商必须对自己现有的渠道管理模式和经营模式进行合理的分析，对渠道组织进行有效的调配，实现运作效率的提升。在这个过程中，各个渠道组织也能更好的适应环境，有效的化解冲突。同时制造商还应该有效的缩减多或者复杂的营销渠道的层次，不断的拓展营销渠道的宽度，提升整个渠道的运行业绩或者绩效。这样能够提升整个渠道运作的效率和效果。
2.4分销渠道物流管理
物流系统主要由如下几个部分构成：第一，物流管理部门。物流管理部门是统筹组织部门，是各种商品分销活动的组织者。物流管理部门要根据当前产品的分销情况制定合理的物流管理计划，加强存货管理，在物流管理的过程中要对各个快递公司或者运输公司进行评估，选择最佳的托运单位。第二，物流管理部门要加强与各个经销商之间的沟通，要明确经销商的分布等等。因此，企业的物流管理部门应该密切与经销商之间的关系，加强相互写作，从而完成产品的转移过程。第三，储运公司。很多企业为了加快产品流动，往往设定专业储运公司进行产品输送，从而减轻企业的负担，也能够提升企业的工作效率。第四，保险公司和财务金融机构。物流活动的运作过程中需要金融机构和保险机构的支持，从而有效地支付各种包装费用、管理费用、运输费用等等。
物流管理主要包括如下几个部分：第一，运输。商品进行运输的主要目的就是实现商品的空间移动，从而帮助企业解决商品的空间分离问题，创造更多的空间效用，也能够更好地满足消费者的需求。第二，包装。要保证产品完好的输送到客户手中，就要对商品进行不同程度和不同方式的包装。当然，包装有销售包装和运输包装的区分，前者是为了方便购买和使用，凸显产品特点；后者则是为了保护商品，从而降低商品在运输过程中的损失。第三，存储。仓储管理也是物流管理体系的重要组成部分。第四，保管。这也是物流的重要环节，就是对商品在各个过程中放置的编号、记录等情况进行记录，保护商品品质。第五，装卸搬运。这是对商品运输、保管、包装、加工等环节进行的衔接工作，是随着运输和保管和产生的必要的物流活动。第六，物流信息。要进一步明确产品具体的发货情况，库存情况或者包装情况等，也能够让企业对自己当前的产品情况有更为清晰的认识。
2.5分销渠道信息管理
渠道的信息系统是以人为主导的，充分利用各种软硬件设施对产品的所有权进行转移，对商品实物运动信息、回收货款信息等进行收集、加工、储存、更新和维护，从而高效满足顾客的要求。分销渠道信息系统的设计要明确信息源，了解竞争信息、需求信息、产品开发信息、顾客期望等等，要充分协调人工和机器的作用，有效进行信息的收集，之后将信息传达给信息用户包括生产商、中间商或者消费者等。企业要设置信息管理员，对信息系统的运行和协调进行负责。信息流程分析是在信息系统设计基础之上的，优化信息流程是十分关键的。首先，促销信息流程方面，要完善方案制作流程，对促销活动进行计划和组织，并做好促销效果的反馈；市场预测信息流程是为了有效的预测未来市场需求而形成的流程，要收集整理数据，选择拟合度较高的预测模型，进行人工干预，并将修正后的预测数据传达给生产部门；订货处理信息流程，主要是对客户订单审核，并授权进行正式交易，做好运输工作，开单和结账；送货信息流程，销售部门评估客户订单，仓储部分制作出库单，运输部门进行货物运送；客户服务信息流程，要对客户需求进行分析，并对服务情况进行控制。
2.6分销渠道运行状态与绩效评估
之所以进行分销渠道状态的评估，就是坚持以渠道的建设或者分销计划为依据，不断的检查分销渠道的各项功能，对分销渠道的主体匹配性进行合理的分析。通过运行状态的评估，可以了解当前的分销渠道是否满足制造商的生产发展要求。分销渠道运行状态和绩效的评估，主要通过渠道的通畅性或者渠道的覆盖面以及渠道流通能力等方面表现出来。
（1）渠道畅通性。这也主要是指对各个分销渠道的功能配置进行分析，明确主体是否到位，各方面的衔接是否合理，是否能实现分销渠道的合理运转。在这个过程中要对各个分销渠道商品的周转速度和货款的回收情况进行合理的分析，要评估当前分销渠道的运转情况。要对渠道成员的分布情况和商圈设计情况进行合理的评估，从而有效的确定渠道的覆盖率。要评估渠道的平均发货情况，发货价格，或者商品的流通时间。该方面的评估指标如下所示：
（2）分销渠道成员服务水平评估。在分销渠道成员服务水平方面，要加强与各个渠道成员的沟通，明确实体分配服务方面的情况，也能够对整个产品的促销效率和顾客的反馈情况进行合理的评估。要提升与分销商沟通的频率，丰富沟通的内容，确定合理的沟通方式。要不断的评估分销商在实体分配服务方面的反应质量和高度弹性情况，以及全面质量控制情况。要评估产品的投入产出情况，明确其促销效率。在这个过程中还要加强与客户的沟通，不断的增加各种服务项目，让客户更加满意。
（3）分销渠道成员财务绩效评估。这主要是指要利用系统化的评估手段，对渠道的运行效率和效果进行合理的评估，这方面的评估要通过销售分析市场占有率或者渠道费用等方面进行开展。要对各个分销商的销售业绩进行评估，不同产品制定的标准应该有所不同。要对分销渠道的市场占有率进行分析，明确其占比情况。要对分销渠道的促销费用或者直接人员费用等进行分析，明确渠道费用。要分析渠道的资产管理效率和盈利能力。渠道评估的过程可以采用历史比较好法或者区域比较法进行合理的评估。
