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随着国家电网2009年提出的智能电网发展纲要和总体投资规划分三个阶段的落实，智能电网的建设初显成效。智能用电管理系统作为智能电网重要的组成部分，经历了近十年的迅速发展和建设，基本达到了国家电网全覆盖的战略目标，需求进入了相对稳定期。智能仪表企业的竞争近一步加剧，行业必定迎来新一轮的洗牌。然而，伴随着国家电网“泛在电力物联网”战略的提出，能源电力行业深刻变革，量子通信、人工智能、5G等通讯技术加快发展，商业模式创新持续活跃。国家电网在未来的战略部署中，将会接入智能电表及智能终端达5.4亿台，这将带给智能仪表企业更多的机遇与挑战。H公司作为中国知名的智能仪表企业，如何在未来的市场中迅速转型、适应发展、抓住机遇，将成为新的课题。本文结合智能电表行业的特点和自身优势，制定符合H公司实际的营销策略，为公司的持续发展提供充分的竞争力。
首先，对国外与国内相关研究进行综述,明确了研究目的、内容和技术路线，确立了研究方法。研究方法主要以理论为基础，结合文献研究法、实证分析法、调研法等研究方法。理论基础主要是PEST分析模型、波特五力分析模型和营销管理4P理论。
其次，以H公司为研究对象,运用PEST分析模型，分别从政治因素、经济因素、社会因素和技术因素进行宏观环境分析，充分了解公司的外部环境；运用波特五力分析模型，分别从供应商议价能力、购买者议价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁和同业竞争者的竞争程度五个方面进行行业环境分析，充分的掌握了公司所处行业的竞争环境。
再次，从H公司的营销管理现状入手，找出当前公司营销管理方面存在的问题，接着运用营销管理“4P”经典理论对H公司智能用电管理系统当前的产品、价格、渠道、促销等方面进行了详细分析,指出公司在营销管理中存在产品定位和技术质量、定价机制不灵活和价格偏高、营销渠道过于单一、促销管理失效和促销模式落后等问题。
最后，根据公司宏观环境、行业环境及公司存在的问题，结合营销管理经典理论，提出适合于H公司持续良性发展的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。本文实现对H公司智能用电管理系统营销策略的重新调整建立,以使其在行业竞争中脱颖而出,保持良好的可持续发展能力,也为同行业其他智能仪表企业提供一定的参考和借鉴意义。
关键词：智能用电；智能电表；市场营销；4P策略
目录
摘要 I
ABSTRACT II
一、绪论 1
（一）研究背景与意义 1
1.研究背景 1
2.研究意义 3
（二）研究内容、方法及技术路线 3
1.研究内容 3
2.研究方法 4
3.技术路线 4
二、文献综述与相关理论 5
（一）国内外研究现状 5
1.国外研究现状 5
2.国内研究现状 6
（二）PEST分析模型 8
1.政治因素 8
2.经济因素 8
3.社会因素 9
4.技术因素 9
（三）波特五力模型 9
1.供应商的议价能力 10
2.购买者的议价能力 10
3.新进入者的威胁 10
4.替代品的威胁 10
5.同业竞争者的竞争程度 10
（四）4P理论 10
1.产品 11
2.价格 11
3.渠道 11
4.促销 11
三、H公司市场营销环境分析 12
（一）公司和相关产品简介 12
1.公司简介 12
2.公司产品简介 12
（二）宏观市场形势分析 13
1.政治因素分析 13
2.经济因素分析 14
3.社会因素分析 15
4.技术因素分析 15
（三）智能电表行业分析 16
1.供应商议价能力分析 16
2.购买者议价能力分析 17
3.新进入者的威胁分析 19
4.替代品的威胁分析 19
5.同业竞争者的竞争程度分析 19
四、H公司市场营销现状及存在问题分析 23
（一）公司营销管理现状 23
1.公司营销组织现状 23
2.公司智能电表业务现状 25
（二）产品方面存在的问题及分析 27
1.公司智能用电管理系统主要产品及分项产值 27
2.产品研发与产品质量 28
3.产品品牌与知名度 29
（三）价格方面存在的问题及分析 32
1.主流品牌价格对比 32
2.H公司智能电表价格分析 33
（四）渠道方面存在的问题及分析 34
1.H公司的渠道结构和管理现状 34
2.主要竞争对手渠道策略对比分析 35
（五）促销方面存在的问题及分析 36
1.H公司促销管理现状 36
2.同行业厂家的促销模式比较 37
3.H公司促销管理的问题分析 38
五、H公司智能用电管理系统的营销策略 39
（一）产品策略的优化 39
1.产品的多元化 39
2.产品的技术领先 40
3.产品的质量控制 40
4.产品的品牌知名度 41
5.产品的优质服务 41
（二）价格策略的优化 42
1.采用更加灵活的定价机制 42
2.采用竞争导向的价格策略 42
3.面向中间商分销的价格策略 43
（三）渠道策略的优化 43
1.面向直销的渠道策略 43
2.面向中间商分销的渠道策略 44
3.面向互联网线上的渠道策略 44
（四）促销策略的优化 44
1.促销管理改进措施 45
2.采用有效的促销模式 45
参考文献
H公司智能用电管理系统的营销策略研究
一、绪论
（一）研究背景与意义
1.研究背景
2009年1月以来，全球开始应对金融危机，环保节能意识也逐渐被各国重视起来，智能电网的建设也因此受到全球的关注，纷纷参与到智能电网的建设大潮中去。智能电网的核心设备之一是智能电表，这使得智能电表的发展迎来了春天。2009年7月11日在北京召开了以智能电网建设为议题的国家电网公司年中会，会议主要讨论了国家电网关于智能电网的未来发展方向，明确了智能电网的发展纲要和总体投资规划。规划指出，到2020年智能电网的总体投入达到4万亿。资金规划分三个阶段投入，2009年至2010年为第一阶段，全面开启试点工作，计划投入5500亿元；2011年至2015年为第二阶段，全面铺开建设，计划投入约2万亿元；2016年至2020年为第三阶段，基本实现智能电网全覆盖，计划投入资金约
1.7万亿元。其中智能设备的投入，如智能仪表，变配电设备，通讯设备、智能管理平台等占总投资额的40%。国家在智能电网的巨大投入，对于这些设备厂商来说是一个千载难逢的机遇。与此同时，每一个企业，在参与国家电网公司和南方电网公司智能电网的建设时，都面临着残酷的竞争。从招标价格来看，智能电表厂商在投标时，大多数都是低于正常利润水平，有的还是零利润，成本控制不到位的企业甚至是负利润。这违背了国家电网集中招标的初衷，并不是为了打压智能仪表企业的利润，引起恶性竞争，而是希望通过竞争，让提供高品质产品的优秀企业能够脱颖而出。
国家电网从2009年启动智能电表的试点工作，智能电表和用电信息采集系统就进入了迅速发展阶段。根据国家电网公布的统计数据，从图1可以看出，国家电网智能电表的招标数量从2009年的仅有2954450只，到2014年的93948835只，并达到了历史最高点。期间全国100多家智能电表企业不断扩大产能，加强技术研发，以满足国家电网的发展要求，提高自身的综合竞争力，以应对这场难得的机遇。然而国家电网经历了2014年、2015年智能电表的超大规模轮换之后，2016年至2018年期间，国家电网智能电表的需求量进入了相对稳定期，造成智能电表的产能极大的过剩，竞争格局十分激烈，对智能电表企业造成极大的困扰。
图12009-2018年国家电网智能电表招标情况
H公司作为一家专业生产智能电表和用电信息采集系统终端的民营企业，正面临着前所未有的发展机遇的同时，也面临着来自同行竞争的挑战。随着人们生活水平和智能物业管理水平的不断提高，智能电表产品的智能化方向越来越被广大消费者所接受和认可，这给H公司提供了难得的发展机遇。另一方面，日益激烈的市场竞争，价格战和新技术的出现给H的发展带来了严峻挑战。公司一直以来十分重视技术的研发，对市场开拓投入资源相对较少。产品的推广和营销渠道没有足够重视，缺乏长远的战略规划和有效的营销策略，这是公司未来发展的重要障碍。因此，公司要未来的激烈竞争中获得一席之位，必须是在站在公司战略层面，来布局营销策略，这是公司当前面临的一个重要课题。
笔者在企业多年工作经验的基础上，根据所学习的企业管理理论，结合公司的实际情况，对H公司营销策略进行全面、系统、深入的分析和研究，提出了公司新的营销策略，并提出具体详细的实施计划和建议，希望通过研究可以改变其营销状况，使H公司在激烈的市场竞争中占据主动，抓住难得的机遇，在发展中充分发挥自身优势，克服自身的不足，使企业在行业中有长远的发展和领先。
本文从4P角度来说明企业营销战略的实施，通过4P理论系统分析并科学地解决了H公司智能电表当前营销策略面临的问题，也将为H公司未来的发展方向提供具体的营销策略；同时，将企业战略科学的营销理论和经典理论结合一起，充分的应用到HD公司的营销策略中，其成果能为今后类似企业提供一定的参考价
值。
2.研究意义
随着中国经济增长和智能电表产品市场的需求趋于平稳，中国智能电表或智能化产品技术仍然处于快速革新阶段。智能化产品和智能电表产品的发展将更加激烈，这将会导致智能电表或智能化产品市场将会进行新一轮的洗牌。如何制定有效，实用的营销策略来维护H公司的市场领导地位已成为公司发展的核心问题。在分析公司市场环境的基础上，结合所学的营销理论，提出适合公司发展的营销策略。希望本文能为H公司制定切实可行的营销策略和提供可行的理论指导。营销一直受到企业越来越多的关注，营销策略在企业中的地位越来越重要，营销策略在公司整体战略中占有非常重要的地位。本文研究的公司营销策略对于企业在激烈的竞争环境中如何正确面对竞争，进而制定符合自己公司的营销策略具有很高的参考价值。特别是对于像H公司这样的大型企业来说，在中国经济快速发展的背景下保持自己的实力和优势，抓住机遇快速发展，具有重要的借鉴意义。
（二）研究内容、方法及技术路线
1.研究内容
本文以H公司智能用电管理系统的营销策略为研究对象。本文的研究主要分为六个部分。第一部分是绪论，第二部分是文献综述与相关理论，第三部分是营销环境分析，第四部分是H公司营销现状和存在的问题分析，第五部分是H公司智能用电管理系统的营销策略，第六部分是结论与展望。首先，本文阐述了研究背景、意义、内容、方法和技术路线，并阐述了国内外相关研究现状和相关理论。其次，通过对H公司智能用电管理系统营销管理现状的分析，指出H公司智能用电管理系统营销管理存在的问题。最后，笔者结合H公司智能用电管理系统营销环境的相关理论进行了深入分析，针对H公司智能用电管理系统营销管理存在的问题，结合公司实际营销环境和战略目标，制定了H公司智能用电管理系统营销策略。具体章节安排如下。
第一章：本文的绪论。描述了本文研究背景和意义，研究内容、方法和技术路线。
第二章：文献综述与相关理论。对国内外相关研究现状进行综述，并阐述了
PEST分析模型、波特五力模型和“4P”理论。
第三章：营销环境分析。本章首先介绍H公司的基本情况和产品。然后，运用PEST分析模型进行宏观环境分析，运用波特五力分析模型对H公司智能用电管理系统的行业环境分析，充分的展示了H公司所处的宏观环境和行业环境。
第四章：H公司营销管理现状和存在的问题分析。本章以4P营销理论为框架，对H公司智能用电管理系统产品、价格、渠道、促销等情况进行深入分析，并提出公司存在的问题和及需要改进的方向。
第五章：制定营销策略。这一部分介绍了H公司的营销策略指导思想，并根据上面章节分析的营销环境、行业环境和整体营销策略指导思想作为基础，从产品、价格、渠道和促销四大个方面展开，制定了H公司智云用电管理系统的营销策略。
第六章：本文结论与展望。结尾总结了H公司智能用电管理系统的营销管理研究成果，并对后续的相关研究进行了展望。
2.研究方法
研究方法主要采用的是以理论为中心的思想，结合文献研究法、实证分析法、调研法等研究方法。主要采用下述三种分析方法：首先，PEST分析模型用于研究H公司的市场营销环境。其次，利用波特五力分析工具分析智能用电管理系统的市场情况。最后，运用营销管理的经典“4P”理论为公司制定相应的营销策略。
3.技术路线
二、文献综述与相关理论
（一）国内外研究现状
1.国外研究现状
国外有很多关于营销策略的文献，但关于电力行业营销策略的文献很少，关于智能用电管理系统营销策略的文献非常有限。国外主要研究观点和结论如下。
ReduanH.Khan（2012）指出强大的通信基础设施是智能电网的试金石，通过将其转变为智能和自适应的能源输送网络，智能电网将有别于传统电网。为了应对可再生能源的日益普及和电动汽车的广泛应用，未来的智能电网需要实施有效的监测和控制技术，以提高其运行效率。正确评估现有通信技术、体系结构和协议的广阔前景，获取有关智能电网当前和未来应用的详细知识非常重要。为了解决这一关键问题，对几种新兴的智能电网应用程序的应用特性和流量需求进行了深入的回顾，并取得该领域的一些关键研究成果，对未来智能电网的应用产生巨大的作用。[43]
JosefHoralek（2014）探讨了智能电网中通信的一个全局原则，重点讨论了特定的通信基础设施方面。通过阐述了智能电网网络配电的主要概念和控制和智能电网配电流程和网络要素，提出了一种智能电网网络通信基础设施的总体方案，实现了对给定问题的复杂视角及其有效利用。[44]
ChrisPaul（2017）根据市场情况和环境以及年度情况对智能电表、用电信息采集等行业的规模和实际情况进行分析，首先他根据中国、美国、日本、德国等众多国家、地区的智能电表、用电信息采集和无线通信的市场情况进行调查，在激烈的市场竞争环境下还分析了目前市场的发展趋势和策略，观察目前的销售情况和市场未来的发展趋势。[45]
MihaiSanduleac（2017）学者主要通过智能电网与智能用电管理系统的整合研究，在智能电网和智能用电管理系统的相互关系上，积极探索“水力”“电力”、“燃气”、“热能”一体的智能测量管理系统，创建了NORM标准体系结构，提出可以基于“多表”的智能计量的概念，可以实现更高层次的安全监测管理理念，能够有效保护个人数据和信息安全。[46]
PavaniPonnaganti（2018）认为随着智能计量基础设施的出现，电力系统通过运营商与最终用户之间的通信，可以调整系统要求，或通过激励措施实施需求响应，基于本文中的价格分类讨论了需求响应模型及其控制策略，讨论了网络集成功能中的可再生能源需求响应模型，最后在需求响应模型下的竞争性电力市场机制中提出了优化措施，同时提出了点摆脱它的优势，以及面对压力和挑战。[47]
一般来说，国外专家学者的研究主要涉及电力工业和智能测量系统的发展趋势，新技术应用的方向和探索，以及相关期刊，最受欢迎的技术文献探索和研究，以及相关产业营销战略研究主要基于传统的4P营销理论模型。目前，中国的电力工业处于垄断地位，在一定程度上不同于国外的研究环境。中国的智能电表技术和整个行业的应用处于世界领先水平。我们还需要认真分析研究环境，并根据实际情况及时进行调查研究。
2.国内研究现状
关于智能电表营销策略研究的国内文献比国外文献更多。总的来说，关于营销策略研究的文献较多，但智能电表行业的研究文献相对有限。大多数智能电表供应商及相关专家和学者对国家电网公司和南方电网公司的最新政策和要求进行了分析，以4P营销理论为分析工具，结合当前的客观形式和环境，为自己的营销策略做了一些调整和改进，但仍有许多令人不满意的地方。国内主要研究观点和结论如下。
周超杰（2012）认为，河南许继电气为了实现公司长期目标，应该建立一套高效渠道管理系统，结合营销的环境来调整营销渠道和营销策略。[9]
章青候（2013）根据H公司发展战略进行分析，关于供电公司的集中招标情况应该积极主动的去配合。将国内市场逐渐推向国外市场，同时加大对海外市场的投资，扩充其投资渠道，加强对智能电表产品的研发。[10]
蔡元甫（2015）针对智能电表市场宏观环境和行业环境进行分析，以杭州华立公司在市场中出现的问题为例，找出该公司目前智能电表的营销策略存在的问题，要对现阶段的价格策略和产品策略以及渠道策略和服务策略、营销策略等作出调整。另外，在目标市场中找准位置，建立合理的营销策略和营销体系。还在人才方面应该建立合理的绩效考核体系和人才培养体系，针对智能电表还应建立服务部门和招标部门。[11]
蒋贱（2016）对国家电网电器设备企业的运营模式进行研究，深刻分析商业环境下的4P营销理论和BE商业模式，且这两种模式如何能共同使用。[12]
任杰（2018）以煜邦公司为研究对象,运用相关理论对智能电表市场营销策略宏观环境和微观环境进行了分析;以营销相关理论对煜邦公司智能电表当前的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略进行了详细分析,接着提出符合于煜邦公司的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略与服务策略。[13]
另外，关于智能电表和用电信息采集的应用与发展，相关学者对这方面的研究结果如下：
张迎（2013）通过对北京市电力公司智能用电信息采集系统在客户服务、营销业务以及其他专业业务中的应用,得出了智能用电信息采集系统的应用有助于
提高电力企业管理效益与经济效益的结论。未来，智能用电信息采集系统必将得到极大的发展前景，为相关供应商提供发展机会。[14]
罗玉荣（2014）指出智能电能表是智能电网信号来源之一，是最基本的数据来源，随着电力系统对用户的各种用电信息采集的不断深入和发展，智能电表所采集的电力用户的各类信息也将会得到进一步的深层次应用。预计将来智能电能表可以实现模糊状态下的状态估计、电能质量和供电可靠性的实时监控、用户侧负荷分析建模及预测以及防窃电用户能量管理等功能，为不同类型的用户提供相适应的能量管理服务，最大限度的降低能源消耗，实现节能减排。[15]
徐连杰（2015）结合国网利辛县供电公司实际,从远程传输方式、本地通信模式、采集终端与电能表建设三个方面对县级供电公司采集系统的技术架构、建设方案进行了深入研究,优化选择了县级供电企业电力用户用电信息采集系统建设技术方案。深入对工程项目建设进行了具体分析,对工程管理不同环节存在的问题和管控要点进行了分析和探讨,优化和阐述了管理举措。并采取德尔菲法与模糊统计相结合的方法,运用专家估测法和层次分析法,对系统建设效益做了评价,总结了项目建设的总体成效,促进了项目管理水平的提升。[16]
程志献（2015）阐述了从传统电能计量、抄表、收费等用电管理方式到智能用电信息管理系统的演变过程。总结了随着技术的发展,智能电能表不仅用于电能计量收费,更是一个智能终端，对未来智能电网起到极其关键的作用。[17]
游视超（2016）阐述了多种通讯技术实现远程数据采集,研究用电信息采集系统通信技术及主站功能应用等关键技术,重点论述了各种通信技术、计量在线监测、线损分析等用电信息采集系统数据功能应用,是电力企业进行企业管理的重要自动化技术手段,是联系电力客户和供电企业的重要纽带。[18]
郭庆,郭建炎（2017）智能电表作为一种先进的电气设备，将其应用在智能电网中，不但可以保证电网的稳定运行，还能及时检测出系统存在的故障，从而做出相应的动作解决故障问题。未来我国智能电表的发展趋势模块化、产业化、网络化和接口一体化。智能电表的应用，将用户和供电企业紧密的结合在一起，能够最大限度地满足智能电网发展的需要，促进了整个电网处理的优化，最大限度地实现经济效益。智能电表适应了新能源的使用以及智能电网的建设和发展需求，必将有更大的发展空间，在未来智能电网中也将扮演更重要的角色。[19]
丁雨彤（2018）家庭用电智能化是智能电网中至为重要的一环,家庭用电智能管理系统是智能用电在居民用电侧的延伸,也是供电部门在实现全面智能化战略中的重要措施。通过对现有智能家庭的分析和整理,提出属于自己的家庭用电智能管理系统的设计,在家庭用电智能管理系统的帮助下,优化管理家庭供电能源和用电设备,实现高峰负荷的转移和电费成本的降低,从而达到节约能源、减少用户电费支出、削减和转移负荷、提高电网稳定性和安全性的目的,实现“安全、可靠、优质、经济”的用电需求。[20]
综上可以看出，对于智能电表和智能用信息采集的研究，大部分专家学者都基于产品应用理论或者传统营销模式理论，部分关注营销策略的研究也不同。同行业的专家对营销渠道、价格战略、服务策略以及外部环境等有不同见解，但是他们会根据实际情况结合营销理论提出他们的意见和观点。当前宏观和行业环境的智能电表营销策略有了新的变化，营销策略需要从不同的角度进行定位和深刻分析系统，同时还要根据宏观经济和外部环境的变化来分析市场营销理论。在研究模型的过程中首先要了解产品，对产品的研发、服务策略、渠道策略、价格策略等都要选择合适的策略。然而，在当前国内外环境和形势的背景下，缺乏针对智能电表营销策略的有针对性的研究，而智能电表营销策略中的服务环节缺乏相关研究。本文将围绕以上几个方面，针对新环境提出智能用电管理系统产品策略，价格策略、渠道策略、促销策略等一系列建议。
（二）PEST分析模型
PEST分析模型是战略外部环境的分析模型，常用于分析外部宏观环境。所谓的宏观环境，就主要是指政治因素（PoliticalFactors）、经济因素（EconomicFactors）、社会因素（SocialandculturalFactors）和技术因素（TechnologicalFactors）这几个因素。[24]在PEST分析中，这几个因素是对企业产生影响的四个最大因素。分别取这四个因素英文单词的第一个字母组成，因此称为PEST分析模型。
1.政治因素
政治因素主要包括国家的社会制度，政府采取的政策和指导方针，颁布的相关法律法规，执政党采取什么样的态度，以及政策性质会影响到社会的哪些方面，比如政策的实施，指导方向，相应的规章制度。每个国家的政府，政党，社会制度在不同的时期，这些东西都是在不断的更新换代。这些因素对组织活动有不同的态度和影响。随着全球经济低迷，各国政府正在制定政治和法律政策和法规，以保护其产业，越来越多的公司受到政府的监管。
2.经济因素
宏观经济环境及微观经济环境总称为经济环境。一个国家总体的经济环境如何是由宏观经济来决定的。包括国民生产总值，人口状况和增长趋势，国民收入水平等可以代表一个国家经济发展水平和变化趋势的指标。微观经济环境通常指当前的经济形势和企业或研究对象所在的地域的变化趋势，主要受到以下几个方面的影响，本地人员收入状况，就业率，消费水平等主要因素。因为这些因素决定了企业在当地市场、生产与销售形势。
3.社会因素
社会文化因素主要包括一个国家还有地区的社会发展程度，当地人的文明程度，受教育水平，风俗习惯，宗教信仰，价值取向等等。人们的社会需求与直接受到教育和文化水平息息相关，习俗和宗教信仰影响对某些活动的偏好或抵制。不同的价值观也会影响组织的理解和生活消费需求导向。社会文化环境中的因素直接关系到工业和企业的情况。社会条件的变化等因素直接影响企业的形势和发展。
4.技术因素
技术因素主要是指企业技术发展的总体水平和趋势，包括国家对技术领域的支持，相关产业和领域的投入，技术发展的速度和更新与迭代。在工业领域，国家对专利的态度和保护等等。技术创新和新发现对企业有很大影响，不同经济部门受不同技术水平的影响。技术对通信，电子，航空和生物制药行业的影响比纺织，林业和金属更大，更不稳定。
（三）波特五力模型
“波特五力”是迈克尔提出的，他早在20世纪80年代初就提出了这个环境分析模型，这个模型在当时对很多企业中产生了很大的影响。可以在分析客户的竞争环境时候起到很大的作用。“波特五力”指的是以下五种能力，供应商的议价能力，购买者的议价能力，新进入者的威胁，替代品的威胁，以及同业竞争者的竞争程度。
1.供应商的议价能力
一个产品的定价策略，与供应商的议价能力密切相关。当一个产品足够强势且有核心竞争力优势时，厂家的议价能力就很强。反之，当产品处于初始阶段，且销量有限，供应商的议价能力较强。因而，供应商的议价能力影响着产品最终的定价。
2.购买者的议价能力
买家是如何来影响行业内各企业的盈利能力呢？首先将价格压低，其次是对产品的质量和服务的要求提高。假设供货方都是中小企业，并且提供的产品差异化不大，而需求方只有少数几个，但是需求量很大，且市场供应商也较多，这时候的买家就具有较高的议价能力。
3.新进入者的威胁
行业新进入者在带来新的产能和资源的同时，希望在现有企业中立足市场，很可能与现有的公司和竞争对手合作占据市场份额，最终导致行业现存企业利润下降，严重并可能危及这些企业的生存。竞争进入威胁的严重程度取决于两个因素：新区域进入壁垒的规模以及现有公司对新参与者的预期反应。
4.替代品的威胁
如果两家公司所生产的产品能够互相替代，即使两家企业属于不同的行业，但是同样也会存在竞争关系。并且这种竞争会以多种多样的形式来影响企业的竞争战略。低价格高质量的替代品让用户能以较短时间实现替换，这会导致产品竞争压力加大。来自替代生产商的竞争压力可以反映在替代销售的增长率，生产能力和替代制造商的利润也是发生改变。
5.同业竞争者的竞争程度
产品行业内部价格竞争，是产品生存周期不可避免的。尽管同类型产品对各个公司而言，其利益是相互关联的。但是，部分企业为了实现产品销量的迅速增长，进而来抢占同类型产品的市场份额，产品促销或降价是最常用的销售手段。但市面上同类型产品价格与自身企业产品的价格有明显价格差距时，所传导的价格压力会促进自身公司产品跟进产品降价中，反之，公司会影响价格差异影响公司销量。
（四）4P理论
在19世纪的90年代，美国兴起了4P理论，这是营销理论的起源。直到1953年，有一位美国的学者尼尔·博登（NeilBorden）首先提出了一个全新的概念，就是“营销组合”，同时对“营销变量”，“营销要素”进行了介绍，企业营销活动的概念，即所谓“营销变量”或“营销要素”，只有影响营销内涵的因素和它们之间的关系，企业的影响力才能占据市场，利润和收益，尼尔博登首先提出了营销的十二要素。1960年，美国学者麦克卡蒂在他的“基本营销：产品
（Product），价格（Price），地点（Place）和促销（Promotion）”这本书中将营销分成了4种。他最先将4P营销理论引入社会，也称之为4Ps，当中的“s”是指strategy，战略的意思。[23]直到1967年，由美国学者菲利普科特勒又进一步对这个营销组合方法进一步做了确认，核心还是4Ps，这些理论在他的图书营销管理中有详细分析。
1.产品
产品是指有形产品，概念，组织，服务或其组合，是可以有效地供应市场，满足人们的使用和消费需求的任何材料、概念或服务。产品本身包括产品功能、质量、用途、品牌等。产品的研发应从其自身的功能入手，以满足功能要求。
2.价格
价格是指产品的购买价格，包括折扣率，支付期限等。企业产品定价和定价策略的制定应符合企业的定价目标和战略目标，定价策略的制定应与市场相结合，进而服务于企业的品牌战略。价格策略与企业的成本，费用，销量和利润有关。影响价格的主要因素是市场需求，成本和竞争对手的价格策略。
3.渠道
渠道是指产品从生产者转移到消费者的方式。企业可以直接面对消费者或客户，也可以通过中间商，分销商和经销商间接地面向消费者。渠道和渠道策略主要包括商品流通环节，渠道覆盖范围，中介和分销商的选择，仓储和物流方式的选择以及上述因素的结合。渠道和渠道战略应该服务于企业的营销目标。合理的渠道策略的发展可以增加企业的供给和营销，降低成本，提高效率。
4.促销
企业的推广策略是最具活力和变化的策略。促销主要包括广告，促销工具，公共关系和其他可以刺激消费者消费以实现销售增长的手段或营销行为。促销行为短期可以为公司提高产品销量。广义上的促销还可以包括人，服务流程和实体展示。
三、H公司市场营销环境分析
如何做好营销环境的分析对于公司至关重要，只有做好了营销环境分析才能把握市场的动态，找准公司的营销方向。那么如果想要研究公司的营销管理，必须要从公司营销策略的分析入手。本章通过结合PEST分析模型与波特五力模型，从宏观环境和行业环境结合现状分析了公司的营销环境。为制定更加有效的营销策略提供了坚实的基础。
（一）公司和相关产品简介
1.公司简介
H公司总部位于杭州高新技术产业开发区(国家级开发区)，专业从事智能用电管理系统产品（智能电表、用电信息采集终端、管理系统）的研发、生产、系统集成、工程实施及技术服务。公司是国家级高新技术企业，荣获“中国名牌”和“驰名商标”称号。公司的诞生有过最精致的准备，从资金到人才，从技术到服务，以及众多的国际合作伙伴等。通过采用国外先进的技术，引入先进管理及服务理念，构建高技术起点来加快企业的发展，增强核心竞争能力。公司未来的成长空间，通过整合人才、技术、业务、资金等资源，已基本形成了高起点的发展平台。面对行业的持续向上的机遇和挑战，公司坚决贯彻董事会制定的“技术创新、资本经营及国际化战略，三股合力拉动公司快速发展”五年规划，特别是以我们的国际化步伐带给用户国际化感受，并力争迈入国内电力自动化行业三强之列，为广大股东带来更丰厚的回报。公司信奉“追求创新超越--让我们走得更近”赢得用户是企业生存的最大动力。走进，再走进用户，越朴实的语言和行为，越昭示办企业之难。为此我们将让您看到的是一个能够将之彻底贯彻的企业，努力实现天、地、人之全面和谐统一局面。
2.公司产品简介
H公司技术实力雄厚，拥有专业的智能电表、用电信息采集和管理系统研发团队。在产品技术上拥有多项专利和知识产权，产品通过国家电网公司、南方电网公司和国际认证，建立“国家级企业技术中心”和“国家级电能表检测与校准实验室”。智能用电管理系统由各级智能电表、用电信息采集终端、通讯系统和管理系统组成。安装在现场的各类智能电表通过用电信息采集终端，将采集到的各类有效数据通过GPRS/4G/光纤等通讯网络传输至数据中心，数据中心与各管理系统连接，实现智能用电综合管理服务一体化。解决各级电网公司的智能抄表、
（二）宏观市场形势分析
1.政治因素分析
根据国务院的统一部署，国家电网和中国南方电网将在“十二五”期间实施新一轮农村电网改造和升级改造项目。该项目将为无法获得电力的农村地区的530万人提供电力，并为所有农村人口充分利用电力。预计新农村电网将投入5000多亿元人民币。
“十三五”规划中进一步对国家电网的发展进行规划，中国将对电网投资2万亿元，力争智能电网走在国际化前列。其中，供电、变电站和配电投资规模最大，分别达到33.1％、20.9％和21.7％，占总量的75.7％。从整体来看，电力服务和智能电表以及分级计量都在电网投资范围内，在第11个五年计划期间增加了4.7倍。
时代的快速发展推动了经济发展的速度，国家对电力发展的需求越来越高。
国家政府对电力发展非常重视，智能电表的推广在市场的优惠政策也很明显。国家对电力政策制定和电网的规划非常明确，因此，智能电表市场得到持续快速的发展。从市场的角度来看，政治环境越好的对智能电表的发展越有利，那么智能电表行业的发展也相对更稳定。
2.经济因素分析
能源是作为经济发展的核心，工业发展主要依靠的能源是电力。自改革开放以来，经济的快速增长使得国家对电力的需求也越大。根据中国国家能源局公布的统计数据显示，2017年全国发电量超过了64951亿千瓦时，和2016年相比上升了近6.0%，相比上一年增长了0.4%，而近几年的平均增长速度为5%。全国发电量从2012年49876万亿千瓦时到2017年64951万亿千瓦时，年增长的速度相对稳定。
中国用电量的增长离不开经济发展，这极大地推动了中国的社会用电量。电力生产与消费与经济增长关系密切，一方面，电力短缺会对经济增长产生阻滞和负面效应，另一方面，经济的快速增长会刺激电力消费的快速增长。纵观过去近20年的全社会用电量增速和GDP增速，两者的发展趋势大体同步。中国电力消费增长率与GDP之间的关系如图6所示。根据国家电网总经理刘振亚的说法，预计到2020年中国的电力需求将从2010年基础水平上翻一番。在北京召开了国际超高压输电技术大会，张少平提出了我国的电力需求到2020年预计会到达7.7万亿千瓦时，装机的容量也因此到达16亿千瓦。
伴随国家快速经济的发展，智能电网的建设持续不断深化，电力供应紧张问题将成为国民经济发展中需要解决的首要问题。随着电网建设步伐的加快，电力供应紧张问题将得到一定的缓解，而智能用电管理系统作为智能电网的重要组成部分，在将来的智能计量、智慧能源、泛在电力物联网的建设中发挥更大的作用。
3.社会因素分析
目前，中国的居民用户基本更换成智能电表，且实现了一户一表，由原来的人工抄表，人工核对、人工收费，到现在的自动抄表、银行自动划扣或微信缴费等多种渠道，大大提高了抄核收的效率，电网公司原来的抄表队伍转化为计量运维队伍并大大减少人员，提高了管理水平，节约了大量的成本。
在当今社会，信息化、网络化、智能化已经遍及各个领域，而电力系统也从发电、输电、变电到配电的网络化和智能化管理。巨大的终端用户也逐渐连接到网络上去，但是还不够系统，也没有形成全局性网络系统。随着“泛在电力物联网”概念的提出，更大规模、更加深入的智能电网建设应运而生，这就为智能用电管理系统的发展提供了广阔的空间。
传统的电能表和用电管理模式已经无法满足社会的需要了，必须要进行改造才能确保用户信息和用电安全，提供便利的用电体验。电网改造项目和智能电网规划会激发用户智能用电管理系统的需求。根据国家统计局的有关数据，2010年第六次人口普查中，包含自治区和直辖市全国一共31个省，共有家庭用户4亿多户。现在全国早已经实现了“一户一表”，这样智能电表的需求就超过4亿。因此，从社会因素来看，未来的中国对智能电表的需求是稳定的、巨大的。
4.技术因素分析
在智能电网建设中，智能电表作为基础计量功能是不可或缺的，必须要用它来连接电网和用户。普通的电子电表功能非常有限，智能电表与之相比较优势明显。首先，智能电表具有双向通信的功能。即电网不仅可以通过采集终端和通讯
系统直接下发相关指令到智能电表，也可以接收来自智能电表的“智能”响应，可以实时的进行数据交互。这些功能使得智能用电管理系统可以兼容其它智能设备进行信息互通。这些都是基于国家电网和南方电网制定的标准协议和开放接口。现阶段智能电网要求实时性很高和数据量都很大，对智能电表、用电信息采集系统、通讯模块等的功能、性能要求都很高。这样才能数据的实时性、完整性、准确性和安全性。
随着组网通讯技术（电力线载波技术、微功率无线技术、LORA技术）和远程通讯技术（GPRS、4G、以太网）的大量应用，加上大规模电子集成电路日益成熟，智能用电管理系统得以高度发展。智能用电管理系统无论从功能和性能，还是便利性和实时性，都具有巨大的优势。与人们的生活息息相关，深刻的影响着我们未来的生活。
（三）智能电表行业分析
1.供应商议价能力分析
目前，在智能用电管理系统的市场中，智能电表的主要元器件、计量芯片等的主要供应商来自欧洲、美国和日本。为保证智能电表的质量，南方电网和国家电网对主要元器件和芯片的要求非常高，电网公司下属的电力科学研究研负责对智能电表的质量把关，质量检测的标准非常高，致使此类合格供应商较少。因此，供应商具有较高的议价能力。
2016年，国家电网公司和南方电网在智能电表招标中，重新规范了智能电表的主要零部件的选用范围。并加强了对这些零部件厂商的质量要求，在准入送检方面进行严格把关。这对智能仪表厂商来说是个好消息。可以预见，未来智能电表核心零部件和芯片的供应商企业越来越多，智能仪表厂家的选择空间越来越大，从而加剧了供应商之间的竞争，这会降低整体的智能仪表供应商的议价能力。提升了智能仪表厂家的盈利能力，对利润产生深远的影响。
2.购买者议价能力分析
当前，国内市场智能电表的主要采购单位是国家电网公司和南方电网公司。基本上两家电网公司采用各自技术标准，实施集中招标采购的模式。一般情况下，由省级电力公司汇总各地级市电力公司的需求，集中上报到网公司，由网公司招标后，统一按需求配置到各地级电力公司使用。国家电网根据实际需求每年招标2-4次，南方电网相对会少一些，每年招标1-2次。自从采用集中招标后，智能电表的技术标准变的统一，技术趋向同质化，市场相对公开透明。智能仪表厂家的竞争主要集中体现在企业规模、产品质量、售后服务和产品价格。由于集中招标的规模非常大，进入市场的厂商也非常多，长期参与两家电网公司的厂家达到100多家，入围中标数量，每年基本在60家左右。在这种集中招标下，买方主要集中在这两家电网公司，买方处于完全处于垄断地位，其议价能力大大提高，智能电表制造商的利润将受到极大的限制。
根据国家电网公司公布的统计数据显示，2009年至2015年期间，国家电网公司在智能电表的采购金额累计达到88576497531元，采购各类智能电表累计达到431415116只，如图图7、图8所示，从2009年智能电表试点成功后，2010年开始对智能电表大规模投入，2014、2015年年达到近年最高峰，随后的几年进入了智能电表轮换的稳定期。根据国家电网公司相关数据统计，2009年至2015年期间，智能电表中标份额前十名的企业合计中标份额达到39.37%，如图9所示，其中宁波三星位列冠军中标份额5.54%、威胜集团和江苏林洋跟随其后位列第二、第三，中标占比分别是5.21%、4.95%，中标前十名的企业分布在全国多个主要仪表生产智能电表经过前几年的大规模轮换后，近两年进入平稳期，新的技术标准还在酝酿，国网和南网采购量呈整体下降的趋势，每年招标次数减少，中标厂商数量也相应减少，目前国网系统接入的终端设备超过5亿只（其中4.7亿只电表，各类保护、采集、控制设备几千万台）。但随着国网的信息化水平近年来不断提升和新的智能电表标准出台，规划到2030年，接入国网SG-eIoT系统的设备数量将达到20亿台，整个泛在电力物联网将是接入设备最大的物联网生态圈，
新一轮的智能电表和用电信息采集改造升级，国内市场将继续呈现较大市场需求。
3.新进入者的威胁分析
随着智能电网的不断深入，智能电表展现巨大的市场潜力，但是智能电表的准入条件较高，一般实力的生产制造企业难以突破壁垒，潜在的新进入者较少。主要原因在于这个行业的市场壁垒不完全在于技术，同时也体现在其它三方面。：
首先，智能电表行业资质要求非常高，国家电网公司和南方电网公司在供应商要求和管理方面极其严格，有着非常完善的供应商评估体系，在供应商评估时，需要企业要具备较高的注册资金、企业规模、技术力量、检测手段、大量的产品应用案例和完善的售后服务体系等。这对于一个新进入者来说，无疑成为一道无形的门槛，在短时间内难以突破。
其次，智能电表行业对资金要求较高。智能电表是工业产品，这大大增加了新进入者的风险。要想进入工业制造行业，早期在制造设备、检测仪器和人才储备上投入大量的资金。智能电表行业已经充分的市场化，竞争激烈，新进企业没有足够的资金无法获得市场份额。
再次，智能电表行业利润率较低，完全依赖规模效应，而智能电表行业是成熟的行业，竞争异常激烈，即使能够参与投标，中标的次数和份额也难以保证。
因此，智能电表行业新进入者较少，竞争格局基本形成，其主要的竞争压力还是来自于现有同行的企业。
4.替代品的威胁分析
与以往的机械仪表和普通电子仪表相比，智能电表在仪表产品系统中是最新产品，而且在技术方面经过前十年的积累，现在的技术标准也是较高。智能电表产品的发展已经处于相对成熟阶段，市场上暂时没有更加先进的产品可以替代，只有在原来基础上迭代升级，目前国家电网和南方电网也是探讨智能电表新的技术标准，各厂家都在密切关注国家智能电网发展趋势。
5.同业竞争者的竞争程度分析
从投标企业来看，目前我国智能电表生产制造企业较多，智能电表行业竞争异常激烈。虽然传统实力较强的宁波三星、江苏林洋、威胜集团、河南许继等企业依然强劲势头不减，但近年后起之秀如烟台东方威思顿、中电装备、炬华科技、北京博纳电气等也异常显眼，这些新秀也常常冲击排行三甲位置。根据国家电网2017年智能电表产品投标企业数量（见表2）分析，国家电网智能电表及终端设备集中招标中投标的生产厂商约100家左右，年招标数量巨大，中标厂商集中在约60多家，行业竞争压力可见一斑。
从表3的中标结果来看，宁波三星医疗电气股份有限公司凭借其出色的综
合实力荣获2017年第二批次整体中标总冠军，标的金额为21628.06万元；
威胜集团有限公司以19696.83万元荣获总亚军；中电装备山东电子有限公司
以17375.92荣获总季军。共有58家企业中标，本次招标共有8家企业重新
取得中标；共有21家企业中标名次实现不同幅度的提高；共有27家企业中
标名次出现不同幅度的下降。其中，武汉盛帆电子股份有限公司名次提升了18
名，杭州西力智能科技股份有限公司名次提升了15名，浙江晨泰科技股份有
限公司名次提升了23名，哈尔滨汇鑫仪器仪表有限责任公司名次提升了10
名，江苏盛德电子仪表有限公司名次提升了14名。而有10家企业中标名次
下降了10名以上，南京新联电子股份有限公司、光一科技股份有限公司、深圳友讯达科技股份有限公司、武汉中原电子信息有限公司等分别下降了20名、15名、27名、22名。另外，南京能瑞自动化设备股份有限公司、石家庄科林电气股份有限公司、江苏西欧电子有限公司等公司获得重新中标。由此可见，投标的竞争显然依然十分激烈。
从表4可以看出，2016年，在近60家智能电表中标企业中，宁波三星电气有限公司的中标份额为行业最高，中标份额仅为4.00％。前十名企业的中标总份额为24.97％。从表5可以看出，2017年，宁波三星电气有限公司还是智能电表中标的冠军企业，中标份额为4.16%，前十名中标企业中标总份额为32.75%。可以说智能电表的行业集中度变化不定。智能电表市场上得厂家中标份额会随当年招标情况而定，而国家电网是决策者。前十名的中标总额也从2016年的24.97％上升到2017年的32.75％，进一步提高了行业的集中度。2017年和2016年中标排名比较分析可以看出，前十名中标厂家，除了冠军企业宁波三星排名没有变化，其余厂家排名均有变化，其中国电南瑞三能电力仪表(南京)有限公司上升24位，一举进入了前十位，是这次投标企业的最大黑马。中电装备山东电子有限公司和北京博纳电气股份有限公司上升了8位，北京博纳电气股份有限公司成功进入前十名，他们都是最大的赢家之一。而江苏林洋能源股份有限公司、H公司和杭州海兴电力科技股份有限公司分别下降10位、6位和5位。均跌出了前十位置。由此可见，无论是传统劲旅还是后起新秀，都有机会在智能电表产品市场各领风骚，智能电表行业的企业面临越来越激烈的竞争，也会促使企业不断提高实力，来应对未来的竞争之路。
四、H公司市场营销现状及存在问题分析
随着智能电表产品从畅销期到饱和期，智能电表企业的市场需求也在逐步变化，国家电网公司对智能电表投标政策进行了新的变革，H公司智能电表营销策略表明情况不适应市场环境。国家电网公司的中标份额和销售排名方面，H公司近年来排名前20，这一直不理想。该公司在技术开发中也遇到了瓶颈和限制。随着智能电表营销宏观环境，微观环境和行业竞争形势的变化和机遇所带来的压力，H公司目前的营销策略以及不适应情况，结合本章第3章公司基于市场营销环境，营销4P理论作为分析框架，深入分析营销公司的现状，提出营销管理中所存在的问题。
（一）公司营销管理现状
H公司的产品涉及智慧能源管理、电能计量、流体计量、智能制造等领域。其中电能计量作为公司最主要的营销收入来源之一，智能电表、用电信息采集终端是电能计量里的最重要部分，随着智能电网的不断深入和智能电表的全覆盖，常规的电能表需求大幅减少，智能电表和用电信息采集终端已经成为电能计量中的主流。智能电表市场的快速发展为H公司带来了新的机遇，同时国家电网公司和南方电网公司采购模式的变化对H公司也提出了新的考验。如何在新的市场环境下调整营销策略，提高营销资源的利用率，继续保持HD公司的市场领先地位，是HD公司目前面临的一个重要问题。在接下来的章节中，我们将重点介绍HD公司营销管理的现状，以及HD公司在营销管理方面存在的问题。
1.公司营销组织现状
国家电网公司和南方电网公司作为中国计量仪表主要需求单位，全国近100家主流电能表生产厂家的主要客户，厂家对其不断采取大量的营销公关工作。H公司国内电能表的营销主要由国网事业部和南网事业部负责，国家电网从2009年启动智能电表的规模采购，公司一直紧国家的智能电网战略步伐。国家电网经过10年的大规模招标轮换，基本完成了智能电表的全覆盖。而南方电网则从2016年开启智能电表的规模招标，H公司借助在国家电网公司积累的大量技术和经验，迅速成为南方电网的重要供应商，中标规模进入前20名。国网事业部和南网事业部分别在各省设立大区域销售中心或分公司，负责各省公司日常招投标、客户服务、技术支持等工作，取得和省级电力公司密切的联系，以争取销售收入稳步增长。
H公司的组织设置是主要职能设置如下：
制造中心：负责来自国网事业部、南网事业部和海外营销中心的所有产品的生产制造，满足营销的所有订单需求。制造中心下设采购中心、物控部、品控部，负责原材料和元器件采购、物料控制、品质管控等方面。
电力研究所：负责电力产品技术的研究，对电力行业的前端技术及未来技术发展进行预研，为公司后续技术提供必要的保障。
研发中心：负责根据国家电网和南方电网的技术要求，开发出具有竞争力的产品。作为公司的核心部门，研发中心每年投入巨大，以满足市场各类产品开发的需要。
财务部：负责对各个营销机构提供财务分析，协助公司处理相关的财务报告。与此同时，监督各营销机构的财务支出，并计算各营销机构的奖金核算和分发。人力资源部：主要负责公司的人才招聘和人才管理、绩效管理和人才培训培养。
总经办：主要负责公司日常行政管理工作，配合总经理完成公司的制定的各项经营目标，起草公司各项管理制度，协调各部门之间的横向工作。
海外营销中心：主要负责国外的市场策划和产品销售工作。
市场部：市场部是公司的重要部门，其主要职能包括三方面：（1）收集情报，包括竞争对手情况分析、市场调查、客户满意度、政府政策动态；（2）产品策划、广告宣传、促销活动等；（3）品牌宣传与推广。
国网事业部和南网事业部：负责完成公司下达各项任务和指标，根据公司的战略目标，制定好有效的营销策略，确保各项工作顺利开展。事业部下面基本以省为单位设立大区或者分公司，目前除台湾、西藏、青海、宁夏没有大区或分公司这级别机构外，其他省、市、自治区都设有。销售、工程技术、售后服务人员从公司的组织结构图来看，各部门职能分工相对清晰和独立，各职能部门各司其职，是属于传统的组织结构设计。但是在技术飞速发展、服务要求日益提高、竞争异常激烈的市场环境下，这样组织结构需要作一定的调整才能满足市场竞争的要求。公司的组织结构中，各职能部门横向之间的联络和壁垒会非常大，导致营销在客户那里掌握到第一手的技术标准和要求，需要反馈到公司高层，在由高层协调技术部门进行会审，在由电力研究所做可行性分析等工作，要经过层层研讨及繁琐的可行性分析之后，由市场部进行详细的市场调查报告，最后才能进入技术开发立项阶段。而电网公司主导下的技术标准要求的宣贯，到试点和招投标的时间会比较快，按公司现有的组织结构，经常难以满足客户的需求，容易对销售造成较大影响。营销体系的组织结构中，市场部是独立于国网事业部的主要部门，虽然市场部主要是为事业部下的营销中心服务的，但是由于部门之间协调不够顺畅，市场部在做市场推广和策划、促销等方面都有自主权，很多时候这些工作未必能够和销售进行深入沟通，对目标客户了解不够深入，对销售的促进作用效果明显。因此，组织结构需要进行更加扁平化的调整，研发中心、市场部应该融合到事业部的销售中，以更快反应速度和更好的满足客户需求。
2.公司智能电表业务现状
近三年，公司在国家电网、南方电网的智能电表和用电信息采集终端方面的销售情况，由表6可以看出，2016年，H公司国网事业部在智能电表和用电信息
采集终端的中标总数为1654769万只，中标金额36624.15万元，在南网事业部的中标总数为948245只，中标金额为20861.39万元。2017年，国网事业部在智能电表和用电信息采集终端的中标总数为1028453只，中标金额30668.01万元，在南网事业部的中标总数为1391045只，中标金额为30603.00万元。2018年，国网事业部在智能电表和用电信息采集终端的中标总数为1513819只，中标金额33822.96万元，在南网事业部的中标总数为1502329只，中标金额为32439.18万元。2017年，H公司国网事业部的智能电表中标总数为1028453只，南网事业部智能电表中标总数为1391045只。两个事业部在这三个年度，合计销售额保持略有增长，但是销售增长比较低，由此可见，近三年业绩增长乏力。
国网事业部销售额由2016的36624.15万元降到2008年的33822.96万元，而南网事业部则由2016年的20861.39万元增长到2018年的32439.18万，这些变化的由国家电网和南方电网招标采购的数量变化有极大的关系，也有H公司自身在市场竞争中所处的竞争力有关。国家电网智能电表招标量在2014年达到顶峰后，2015年开始需求减少，到2016年是只有高峰时一半的需求量，而南方电网公司则在2016年启动智能电表及用电信息采集三年全覆盖计划，2016年-2018年进行大规模采购，2018年
到顶峰，智能电表覆盖率基本达到了100%，未来2019年以后，智能电表需求总体趋向稳定，处于6-8年的常规轮换周期中。H公司在国家电网和南方电网的智能电表采购竞争中，要保持持续的增长，将会是一项及其艰难的工作，需要广开思路，调整产品线及竞争力，以获得公司的长远发展。
（二）产品方面存在的问题及分析
1.公司智能用电管理系统主要产品及分项产值
公司生产经营的智能用电管理系统产品主要包括智能电表、用电信息采集终端。
通过表7可以看出，H公司智能用电管理系统分项销售收入比例最高的是单相智能电表和三相智能电表，约占销售收入的72.58%，集中器、采集器占15.13%，专变采集终端占12.29%。可以分析得出，如果智能电表的需求下降会对公司的销售收入产生极大的影响。随着国家电网、南方电网智能电表的覆盖率达到100%，智能电表的需求必然会大幅减少，从而影响达到公司未来销售收入的不确定性。产品相对单一性和电网公司的政策风险性对H公司的营销收入带来极大的不确定性。
2.产品研发与产品质量
随着智能电网应用的不断深化，智能电表作为智能电网的重要基础，其应用也得到广泛认可，实现智能电网的基本要求，用电信息采集智能化得到国家电网和南方电网的高度重视。目前国家电网和南方电网的统一招标中，采用智能电表、用电信息采集终端、通讯模块、上行通讯模块分开招标方式，技术中心不仅要保证智能电表的参数和功能按照电网公司招标的技术要求，还要保证供应商的紧密合作。模块和连接功能平稳，提高智能电表的采集高可靠性和稳定性，加强智能电表集中器的数据传输效率和成功率，用电信息采集功能更好。因此，各生产制造企业都是按照两大电网公司的技术标准进行研发、采购和生产生产，技术趋向同质化，H公司在技术上难以获得竞争优势。
智能电表和用电信息采集终端的核心在于设备的精确度、准确度、稳定性、可靠性等。电网公司有完善的供应商履约评价体系和电表运行监测统计。设备的质量和性能直接影响国家电网公司对供应商的评估和未来的投标结果。正是智能电表的核心要素对公司在投标方面的影响巨大，而公司目前的优势并不明显。因此，H公司应注重增加技术研发、质量控制、智能制造、检测模式等方面的资金和人员投入。确保所有产品功能、性能、合格率等各项质量指标处于行业领先水平，从而促进在电网公司的投标中处于领先地位，更好地占领市场。
3.产品品牌与知名度
H公司的品牌在国内具有一定的知名度和影响力，但同一行业的品牌建设和影响力推广仍有很大的空间。在智能电表行业，宁波三星、海兴电力、江苏林洋、威胜集团等知名品牌依然超过H公司，近年来烟台东方威思顿、杭州炬华、中电装备山东电子等仪表厂家的后起之秀也是不可忽视的竞争对手。通过分析国家电网2017年前15名中标厂家分析可知，高知名度的品牌企业在中标上表现上都是优秀的，而且招标结果对公司的宣传效果也是有极大促进作用。如表8所示。
宁波三星是“国家火炬计划重点高新技术企业”、“浙江省著名商标”企业。浙江正泰是“国家级高新技术企业”、“中国名牌”、“中国驰名商标”企业，在国家电网招标中，中标排名前三位。H公司荣获"驰名商标"、"中国名牌"称号，中标排名第12位。北京博纳电气则最后中标进入前五位，宁波三星、浙江正泰、HD公司由于在行业拥有相当的知名度，能够进入前十五名，而北京博纳电气在品牌知名度和影响力远远不及他们，但是也能成功入围前5名，它的成功值得H公司的深入分析、思考和学习。
产品知名度对产品销售有着至关重要的影响，本文列出中国十大智能电表品牌排名。
综上所述，H公司的智能电表产品在核心技术、产品质量水平有待加强和提高。其主要产品种类少，采购数量大，产品相对单一，产品品牌知名度仍有待提高。
（三）价格方面存在的问题及分析
1.主流品牌价格对比
目前，智能电表行业竞争异常激烈，许多企业压低国家电网公司的竞价，甚至以负利益运营。H公司在2017年国家电网公司首批智能电表和用电信息采集终端总中标份额的3.13％，排名第9位，比上次中标结果低4位。在国家电网的市场份额中，H公司仍有很大的增长空间，因此应将市场份额目标放在H公司定价目标的首位。
通过4家智能电表企业的三相智能表在河北省电力公司的中标价格比对情况
（数据来源于国网河北省电力公司ERP系统），通过表10可以看出，宁波三星医疗电气股份有限公司作为国家电网公司2017年第一批次电表招标中标份额第
1名，其三相智能表中标净单价为385.87元，而河南许继仪表有限公司的中标净
单价为385.26元，处在排名20位的深圳赫美集团股份有限公司给出370.09
元的净单价，H公司则略高于深圳赫美集团股份有限公司，为376.32元，现阶段存在可下降空间。
提高市场占有份额与公司的良好声誉和形象密切相关。H公司的第二个定价目标应该是社会形象目标。努力实现智能电表产品的高品质和低价格，建立维护和提高H公司良好的社会形象。本次招标各款产品平均价总体有所下降，可见各个厂家对价格把握的不确定性。而集中器和专变大量采用4G模块后，平均价下降幅度反而扩大，各厂家的急迫中标的激烈竞争由此可见。
2.H公司智能电表价格分析
智能电表时代的开启，改变了市场、客户和竞争对手。然而，H公司的变化
有点缓慢，H仍然使用其他传统的销售普通电表的策略来指导其他产品的销售。市场的变化对公司的营业额和经营模式有着深远的影响。原有的营销策略已经无法在现有的市场环境下生存。
但该公司的定价策略仍然是按成本估算定价，忽略了市场需求、感知价值和竞争关系的变化。不同产品的竞争状况是完全不同的，忽略了地区差异。在不同地区市场所面对的竞争对手是完全不同的，不同地区的客户关系也是完全不同的。南方的市场在公司占主导地位，但是市场领域的壁垒已经随着集中采购模式的开放消失了。公司可以借此优势利用公司产品上面质优价廉的优势，一举拿下前期不景气的市场。公司的普通电表在早期市场具有强势的竞争力，市场份额远远超过其他竞争者，但是，随着智能电表时代的到来，公司在智能电表的市占率远不如普通电表。
因此，产品价格是决定产品销量最关键的影响因素，产品定价的高低，需要从成本、销量、利润、品牌、行业价格水平等各个方面进行考量。从这点上来看，产品定价策略对一个公司而言，显得至关重要。当前，H公司的智能电表价格，与同行业对比，处于中等水平。但相较于同等品牌价值的智能电表而言，其定价仍然略高。显然，其产品定价策略没有考虑到行业竞争的激烈，只单纯从公司利润指标及成本方面进行考虑，这是有失偏颇的，也是不可取的，在同行业也缺乏足够的竞争力，这必然对产品的销售产生不良影响。从以上多方面来看，当前H公司智能电表的定价策略存在一定的问题，需要对价格实施调整。
（四）渠道方面存在的问题及分析
1.H公司的渠道结构和管理现状
H公司属于自建营销体系，直接销售渗透于终端市场的模式。公司针对国家
（南方）电网公司及其省级电力公司，设立国网（南网）事业部营销中心和各省大区域或分公司，有针对性的开展公共关系营销工作，渠道分布到各个省级单位，日常对接是国网（南网）公司及其省级电力公司的市场营销部等相关人员，同时，在电网下属的各级电力科学研究院、电力设计院、计量中心进行密切的沟通，提高公司产品技术在电网的影响力，甚至参与电网公司技术标准的起草工作。
管理上，由国网事业部、南网事业部分别领导其下属的营销中心、工程技术部、售后服务部开展好招投标工作、产品安装调试运行工作、客户售后服务工作，确保各项工作有机结合，免去中间商、代理商的环节，利用公司的影响力和资源，增加客户满意度，保持良好的客户关系，提升公司竞争力。这种开发市场的渠道策略是有先天的竞争优势，但是这种策略中也有不足之处，总体营销管理成本较高，高度依赖招标，销售收入不确定风险较高，对各环节的管理要求很高，弱势的区域难以在短时间产生销售业绩，开拓新市场的周期较长。
2.主要竞争对手渠道策略对比分析
表12是本文选取的宁波三星、江苏林洋、许继电气与H公司四家智能电表企业的主要产品组合情况与现行渠道模式的对比情况。
从表12可以看出，以上四家企业都是中国智能电表产品知名品牌，宁波三星公司采用直接分销+中间商分销的渠道模式。公司和各级代理商之间逐渐形成战略伙伴关系。根据地域的不同，厂家对销售渠道进行了分级管理，对于争雄阶段的市场，要引导培养各地的分销商成为区域内的大鳄。分销商既可完整地执行厂家政策、做足产品的市场推广，又可配合厂家在当地营造品牌、引导消费。对于诸如北京、广州等国家电网和南方电网所在地，由厂家进行以直销为主的营销网络，直接组织人员进行直销，这样做的优势在于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护。
江苏林洋的渠道控制方面采用的是动态分级管理，根据业绩升降级，调动渠道积极性短期激励与长期激励相结合，引入优秀代理商、客户经理挽留机制与退出风险机制，与渠道结成命运共同体。并且在产品的分销渠道方面，推行区域总代理制，落实渠道任务指标，建立一套完善的逐级对渠道建设情况的分析、考核与评价体系，对渠道建设情况进行效益分析与考核，及时发现问题，不断优化，建立并保持比竞争对手更大的渠道优势。而针对特殊大客户，如国家电网和南方电网，则采用直接销售模式。
许继电气主要是直接分销+中间商分销的渠道模式，针对国家（南方）电网的招投标，采用直接分销的方式，由公司主要领导负责，确保公司资源和政策直达重要大客户。公司在各省设立省级代理（一级代理），由省级代理负责经营管理各地级市代理（二级代理），通过有效渠道管理机制，激励各级代理做好客户服务工作，扩大产品的销售，提升公司产品的知名度和市场占有率。
H公司主要采用“直销”的渠道策略，由于国家电网和南方电网作为公司的最主要客户，公司在智能电表的主要销售收入来自电网公司的招投标，渠道方面严重依赖招投标。近年来，该公司还试图利用互联网电子商务销售渠道拓展渠道。但是，由于智能电表产品主要针对电网公司，以及智能电表产品的特殊性和当前国内产业形势的要求，效果并不好。随着互联网电子商务产业的快速发展，互联网电子商务的形式可能成为未来智能电表的主流渠道之一。
从以上四家公司采用的渠道模式从总体来看，三大竞争对手和H公司的营销非常重视电网公司的招投标，一方面电网公司的招标中要求只能是生产制造商参与投标，另一方面电网公司的招标数量非常大，从近几年的中标情况来看，四家公司每年均获得超过亿元的的大订单。因此，都是采用公司直接投入足够资源来开展营销工作。而其他三家竞争对手，在直销的同时，也十分注重中间商分销模式，获得比较好效果。分销的模式优势在于，企业无需在分销渠道的建设方面投入过多的资源，就可以快速的实现在更为广阔的区域市场内销售。而H公司在分销方面的建设还在探索过程，在中间商分销渠道方面落后于其他竞争对手。因此，为应对市场的迅速变化、电网公司招投标需求的变化和公司多元化经营的战略目标，中间商分销渠道的建设需加大力度。
（五）促销方面存在的问题及分析
1.H公司促销管理现状
产品的促销一直是公司比较重视的一个环节，促销的策划及实施主要由市场部负责管理，为了促销能最大程度帮助销售业绩的提升，促销策划是市场部每年的主要工作内容之一。公司每年12月份前，由市场部会同各事业部，做好下年度的促销预算和促销方案，实施阶段事业部和研发中心是最主要的配合部门，促销的效果好坏，直接影响到市场部门的绩效考核。近几年，公司促销主要手段有参加行业展会、媒体广告推广、网站宣传推广、用户产品试点、展厅体验演示、邀请参观。促销的投入逐年提高，2018年在智能电表领域投入各类促销费用数百万元，分布是参加展会投入约占44%，媒体广告占10%，网站推广占13%，产品试点占13%，展厅体验演示占8%，邀请参观占12%，从图13可以看出，参加展会和网站推广的费用就达到了57%，从实际效果看并不理想，需要作出合理的调整。
2.同行业厂家的促销模式比较
通过和行业领先企业前5家主流企业的促销模式进行分析比较，见表13，这些企业比较注重行业技术交流会、行业会议赞助、产品发布会、行业报纸和杂志广告，在这几个方面的促销效果比较明显3.H公司促销管理的问题分析
正是由于H公司主要注重行业参展和网站推广，在行业技术交流会、行业会议赞助、产品发布会、行业报纸和杂志广告等方面投入较少，公司即使有很多技术专利、知识产权、技术领先的产品，都很难即使传播到真正的用户里。行业技术交流会、行业会议，都有国家电网公司及其电力科学研究院、南方电网公司及其科学研究院的专家参加、甚至是电网公司组织的，对促进公司在这两大电网公司中标有极大的作用，行业报纸和杂志是电网公司内部订阅资料和重要参考，在里面发表行业技术论文和广告，通常能够提高电网公司对厂家的认知程度，能有效促进产品的销售。缺乏深入到两大电网公司相关部门的宣传交流，势必会落后于其他厂家。因此，在促销管理、投入和策略方面需要作深入的探讨。
综上所述，本章以4P营销理论为框架，对H公司智能电表营销产品，价格，渠道，促销等情况进行深入分析，提出公司在营销管理中存在产品定位和技术质量、定价机制不灵活和价格偏高、营销渠道过于单一、促销管理失效和促销模式落后等问题。
五、H公司智能用电管理系统的营销策略
营销策略的制定是改进公司市场营销管理的核心内容。本章将依据第四章所提出的H公司市场营销存在的问题，对公司营销策略的制定和优化进行具体阐述。
随着智能电网建设不断发展，电网公司业务部门根据实际需求利用终端、网络、业务系统已经搭建起电力物联网，更加高效、经济、安全的智能物联网管理平台正在探索中，为智能用电管理系统企业提供无限的可能。H公司应抓住机遇，要充分结合当前智能用电管理系统营销策略研究宏观环境和行业环境来进行营销策略的制定，当前公司所依赖的国家（南方）电网公司招投标集中采购方式，正在影响做公司的未来发展，需要在公司在“抓住机遇，抛弃劣势”的大纲指导下，重新调整产品的营销策略。基于经典的“4P”营销理论，制定H公司智能用电管理系统的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
（一）产品策略的优化
1.产品的多元化
近十年来，公司把握着国家智能电网开发的大潮流，营销工作主要集中于国家电网和南方电网的招投标，主要产品围绕着电网公司的需求，核心产品定位为智能电表和用电信息采集终端设备，产品系列相对单一化，承受着在电网投标可能失利带来的巨大风险。公司应当保留智能电表和用电信息采集终端设备终端设备等核心产品。同时，积极探索和发展针对于国家电网和南方电网招标以外的市场和产品需求，扩大智能用电管理系统系列产品系列和应用领域。例如智慧能源数据监测系统，城市能源数据监测系统，企业能源监测管理系统、商业智能用电管理系统、四表用电信息采集系统，校园宿舍用电管理系统等，实现产品和市场多元化策略。电网公司需求以外的非电网公司市场，潜在极大的客户需求，涉及到地方政府能源管理部门、地方水电公司、工厂企业、房地产开发商、物业管理公司、学校、出租屋、公寓等。他们管理的终端用户不属于电网公司抄表到户的范围，电能计量和管理相对落后于电网公司，随着智能用电的兴起，他们每年也有巨大的智能用电管理需求。H公司可以在掌握的智能用电管理系统技术下，根据此类客户需求，支撑产品横向的发展，且作为未来的发展方向之一。国家（南方）电网智能电表全覆盖后，需求大幅下降且趋于稳定，造成智能电表厂家产能过剩，公司快速延伸智能用电管理系统的应用，提供差异化的产品，满足非电网公司客户的需求。弥补产能过剩带来的影响和规避电网公司招投标可能失利带来的系统
性风险，从而确保公司销售业绩稳步提升，使公司不断发展壮大。
2.产品的技术领先
智能电网不是空中楼阁，需要大量的数据去实现。随着用电信息采集系统业务应用不断深化和多专业功能支撑的拓展，出现了多表采集、停电事件主动上报、曲线数据、停电事件采集、三相分相识别、台区户变识别等高级业务需求。电力抄表方式，由人工抄表向自动抄表转变，抄表技术也由最初的RS-485总线通讯方式到窄带载波、微功率无线通讯方式，再到现在的宽带载波（HPLC）、230M无线电力专网等传输速率高、数据容量大、业务拓展性好的新技术。未来，H公司要定出更高一级的技术目标，将物联网技术
（NB-IoT、LoRa、5G）应用到智能电网的需求中去，在下一个阶段的竞争中取得技术标准的制高点。LoRa是一个更灵活的自主网络，需要完全新建网络设备，在任何需要的地方，都可以进行部署，但作为覆盖全国的电网，初期投资大，难以在短时间内做到连续覆盖；NB-IoT技术基于三大运营商的推广，在国内已经建设了超过100万的基站，这方面比较好，但在很多条件恶劣的地方，运营商的基础设施并没有实现完全覆盖。根据GSMA报告：“NB-IoT和LTE-M是5G系列的一部分”，5G技术将人与人之间的通信扩展到万物连接。万物互联的目标，要求5G技术有较强的兼容性，以满足不同应用情景的需求。NB-IoT适应于低功耗大连接的场景，是5G物联网家族一部分，也是5G发展的“桥头堡”。从应用角度，可以把这些物联网最新技术应用到电网公司和非电网公司需求的智慧能源数据监测系统、智能用电管理系统中去。做到在电网公司和非电网公司应用的技术领先水平。对于未来的用户来说，用电采集将不仅仅只和智能电表产生关系。而是以智能电表为基础，连接充电桩、分布式电源和各种家用智能电器，与客户产生更加深层次的互动，实现与用户的用电信息等共享。比如非侵入式用电负荷检测，通过双向互动实现用户需求侧管理，实现客户对电器的控制。而对于工商业用户而言，高级计量可以分析企业详细用电数据、用电习惯，从而进行能效管理，节能增效。
因此，产品由相对单一到多元化的过程中，需要深入了解客户的需求，做好电网需求的智能电表的同时，也要完善智慧能源数据监测系统和智能用电管理系统，积极探索互联网支付、APP、智能互动、人工智能的应用模式。确保技术领先，形成“生产一代、研发一代、储备一代”的研发体系。
3.产品的质量控制
注重产品的质量，应增加质量部门资金和人员的投入，引进智能化生产线和智能检测设备仪器，制定严格的生产、测试、检测流程，加强生产技术人员的培训，严格执行质量控制和管理八项原则：（1）以顾客为关注焦点，（2）领导作用，（3）全员参与，（4）过程方法，（5）管理的系统方法，（6）持续改进，
（7）基于事实的决策方法，（8）与供方互利的关系。并进行质量管理体系持续改进，如图14。确保产品质量，提高产品合格率。
4.产品的品牌知名度
注重用户口碑，注重提升品牌知名度。一方面，H公司需要关注国家电网公司和南方电网公司智能用电管理系统的招投标工作。通过增强自身竞争力，获得更多的市场占有率。随着市场占有率的提升，品牌知名度和行业的影响力也得到提升。另一方面，提高服务质量，增强用户体验感。一个好的品牌离不开优质的服务和用户的口碑。
5.产品的优质服务
（1）建立“三个标准化”措施
众所周知，客户服务是企业促进营销管理工作的一项长期艰巨的任务。建立健全的服务体系，做到组织标准化、服务标准化和作业标准化。首先，完善原有的服务部门，落实服务部门人员的岗位职责，挑选业务素质高、服务态度好的员工充实到服务部门去，提高服务团队的实力。其次，制定高标准服务体系，建立符合国家和行业标准的“三包”制度、质量跟踪制度、定期巡检制度，完善销售档案管理和客户管理制度。再次，根据国家和行业标准，结合公司产品的技术功能、性能指标，制定标准的作业规程，包括工程安装调试规程、售后维护规程、产品退换货规程等。
（2）建立“以客户为中心”的服务体系
树立“以客户为中心”的服务理念。从响应速度、技术标准化、过程亲和性、行为规范性着手，打造高品质的客户服务。首先，响应速度方面，要对客户反映的问题，做到1小时内响应，12小时以内到到达现场，24小时以内解决问题。为客户节省时间成本和降低运行风险，达到客户满意的标准。其次，根据公司产品的技术和应用特性，为客户提供标准化的技术解决方案，畅通服务渠道，全方位满足客户的需要。再次，客户服务人员要仪态仪表端庄，精神要热情饱满，态度要和蔼可亲，让客户感受到宾至如归。最后，行为举止要得体，亲切交谈，客户服务要使用文明语言，为客户带来美好的服务感受。因此，坚持“以客户为中心”的服务策略，一定能够增强客户关系，提升企业品牌知名度，从提高企业的竞争力。
（3）建立“全方位服务”措施
当前，H公司市场区域分布较广，客户比较分散，公司自身服务能力难以全面覆盖，客户满意度难以提升。需要完善公司现有的服务体系，结合扩展的业务和中间商渠道体系，结合业务分布区域广的特点建立事业部、省级、市级，三级服务体系。国网事业部和南网事业部售后服务中心设在北京和广州，负责统筹国家电网和南方电网管辖的各个省，在每省的大区或分公司设立省级售后服务中心，提高地级市代理商的售后服务水平，充分利用建立的中间商分销渠道的服务资源。充分发挥三级服务体系的作用，真正做到客户服务无死角，客户服务到位，提升公司的品牌形象和核心竞争力。
（二）价格策略的优化
1.采用更加灵活的定价机制
公司的定价机制不灵活，定价需要层层审批，严重阻碍了市场营销工作。只要重新调整定价机制，才能应对现在市场竞争。公司由财务部门、运营部门和营销部门根据产品的制造成本、管理成本和利润要求，核算出基本的价格体系，再结合市场的竞争需要，统一上报公司决策层，根据具体价格体系和报价方案进行批复后，各级营销人员、负责人具备相应定价权限，在市场瞬间万变的市场竞争中，在公司的控制体系下，能够灵活的定价，提高中标的机会。
2.采用竞争导向的价格策略
目前，电网公司招标中，商务、技术部分的权重约占60%，价格部分约占40%，可以看出，价格在投标中的重要程度。现行的招标中，行业竞争异常激烈，参与企业之间，商务技术部分的投标分数难以拉开距离，往往价格最后能够决定中标率。在标书的评分标准中，价格偏低更加有利于提高价格部分的分数，从而提升投标中的综合分数，更加有利提高中标率。因此，在控制成本的基础上，充分参考竞争对手的报价，适当降低利润率，采用有利于中标的价格策略。这种根据竞争导向选择定价方法，能够提高市场占有率，有利于提升企业的形象和品牌知名度，进而使公司进入良性的竞争和可持续发展中去。
3.面向中间商分销的价格策略
电网公司招标以外的智慧能源数据监测系统和智能用电管理系统，利用强大的供应链关系，控制好成本，定价时可以采用低价策略。一方面，可以传统客户能够从价格上容易接受，增加销售成功率，迅速增加用户量；另一方面，由于价格较低，使得后进入者进入市场难度增加，减少竞争对手，保持竞争优势。为了迅速占领市场，还可以采用运营商模式，由公司作为运营商角色，负责设备的一次性投资，免去客户前期投入，和客户约定按月或年收取运营服务费，可以牢牢占有用户量。一旦拥有大量的用户，其他竞争对手就难以进入，对于公司营销而言，一次投入后，绵绵不断的现金流收入，可以大幅降低营销成本，也保障了公司业绩稳步增长的需求。
（三）渠道策略的优化
1.面向直销的渠道策略
由自建营销体系这种单一营销渠道向多样化的渠道模式发展。公司直接销售和中间商分销、互联网线上并重的渠道策略。对原有自建营销渠道进行创新，除了加强电网高层关系资源的开发管理，整合各级电力公司关系资源，做到上下呼应。同时，完善各级电力系统和社会资源的档案，建立公司高层、中层和基层营销人员联动机制，信息实时共享，全方位掌握电网、竞争对手的信息状况，针对性的加大营销费用的投入。电网公司智能电表招标过程中，技术因素、商务因素、价格因素都是营销中标的关键因素，但必须认识到关系资源这隐形因素的重要性。事实上，随着H公司业务的增长和中标地区的分散，公司高层对电网公司的沟通日益减少，各种关系资源也越来越分散。关系网络资源正变得越来越弱，一些社会资源网络甚至被抛弃。直销渠道越分散，营销的管理成本会越高，公司对核心业务的控制越难。结合当前电网公司从高层到基层都在推行轮岗制，人员变动相对频繁，公司关系资源不可能一成不变，这就需要我们转变思路，适应变化，由公司高层领导成立专门团队，负责电网公司决策部门和评标专家的公关工作，抓住问题的核心和关键，消除轮岗制、区域分散可能带来的不利，有利于提高中标率和中标份额。
2.面向中间商分销的渠道策略
针对公司开发的各类智慧能源数据监测系统和智能用电管理系统，主要目标客户是地方政府能源管理部门、地方水电公司、工厂企业、房地产开发商、物业管理公司、学校、出租屋/公寓等。主要的市场应用场景分别是智慧城市能源数据监测、四表用电信息采集系统、工厂企业能源数据监测系统、商业智能用电管理系统、学校宿舍智能用电管理系统、出租屋智能用电管理系统。通过设计院、电力安装公司在设计层面给以支撑，在设计阶段就把公司的应用方案设计进去，有利于各方面的推广。新建部分和改造部分的用户量都相当巨大，未来市场前景广阔。公司应凭借多年的智能电表影响力和实力，迅速完善和加强中间商分销渠道，在原有国网事业部、南网事业部负责直销的基础上，采用渠道动态分级管理，在各省引入优秀的代理商，推行区域总代理制，公司和区域总代理、二级代理之间逐渐形成战略合作伙伴关系。建立完善的渠道管理、分析、考核与评价体系，对渠道建设情况进行效益分析与考核，及时发现问题，不断优化，建立并保持比竞争对手更大的渠道优势。根据业绩升降级，调动渠道积极性短期激励与长期激励相结合，不断吸引有实力的代理商加入。代理商完整执行公司的渠道政策，深入了解公司产品、做足产品的市场推广，配合营造品牌知名度、引导消费者、增加营销收入，达到多方共赢的局面。
3.面向互联网线上的渠道策略
优化互联网线上渠道，采用互联网线上和线下相结合模式。公司牵头和各代理商形成紧密的渠道联盟，产品可以由厂家和代理商通过互联网，迅速的传播到各地，而线下由当地代理商负责用户体验、产品安装运行、售后服务、客户关系等，保证了客户线上了解和购买的便利性，满足了用户体验和售后问题，也提升了产品的品牌知名度。建立好相应机制，加大投入，利用好这种相对低成本、交易效率更高、影响范围更广、操作更为便利等的互联网线上营销渠道，必然在未来激烈的竞争中处于不败的地位。
（四）促销策略的优化
考虑到智能用电管理系统产品的独特客户群和特殊产品渠道，大多数形式的广告不适合或不有效。智能电表作为一种特定的工业产品，不同于一般批发和零售业的产品，其主要面向对象是电网公司、房地产开发商、电力安装公司、物业
管理公司、工厂企业、学校等采购单位，标的一般价值比较大，电网公司的采购通常采用公开招标方式，招标数量和金额都比较大，而影响招标结果的因素非常复杂，有公共关系的因素，有品质、品牌、技术等对评标专家影响的因素，也有价格等方面综合因素。而对于房地产开发商、电力安装公司、物业管理公司、工厂企业、学校等需求，一般单个项目来算不算太大，有些是采取公开招标方式，有采取邀请招标，也有采用议标方式，不管采用哪种方式，品牌知名度都会对投标的结果带来极大的影响。
1.促销管理改进措施
首先需要对促销管理的结构进行调整，由事业部牵头负责，市场部、研发中心等有关部门积极配合，由于事业部是公司营销的责任部门，营销中心与客户联系最为紧密，对客户的需求及客户心理比较了解，能够找到促销有效的手段，这样促销效果才会更好。
其次，调整促销预算，把预算和销售额挂钩，每年根据上年度销售情况，提取一定比例投入到促销活动中，对于增强品牌知名度和客户关系起到积极作用。
最后，根据促销预算，深入研究促销方案，结合直销和分销渠道的需要，建立立体的促销手段。在原来注重参加注重行业参展、媒体广告、网站推广等方式，转为更加精准促销方式中。
2.采用有效的促销模式
促销策略重点投入到参加行业技术交流会、行业主流报纸和杂志、行业网站推广、行业主流参展。重点采取以下促销策略：
（1）参加行业技术交流会，每年举办的“中国国际表计行业年度大会”，是提升品牌和知名度的好机会。该大会参加人员主要有国家电网、南方电网、电力科学研究院、电力设计院等单位的相关部门领导或专职人员，国内外电力公司或行业专家，公用事业公司、水务公司、燃气公司、计量院、测试和认证机构的专职人员或专家、表计行业厂家。通过参加这些大会的技术研讨或者成为大会赞助商，能够迅速提高公司在行业的知名度和影响力。参加“物联网表计用户大会”，目前各领域（智慧城市、工业物联网、农业物联网等）物联网应用在全产业链百花齐放、遍地开花，表计行业物联网企业迎头直上、积极发展，但在此之前，没有哪个熟悉物联网领域又深耕表计市场的媒体或渠道为表计行业提供精准的表计物联网信息！表计用户缺乏了解表计物联网企业、市场、应用的平台，而众多物联网表计企业缺乏对外发声的机会和精准的对外发声渠道！这个大会可以提供这样的机会，其参加人员主要有公共事业公司、物业管理公司、房地产开发商、政府相关部门、工程等相关领域负责人或专职人员，是公司推广智能用电管理系统
的好机会。
（2）行业核心报纸和期刊做广告：《中国电力报》是全国电力系统唯一的行业报，由国家发展和改革委员会能源局主管，中国电力报社主办。是电力系统内部必须订阅的报纸，电网公司决策者必须阅读的报纸之一。《中国电力》期刊（月刊）是国家电网有限公司主管，国网能源研究院、中国电机工程学会主办的综合性技术期刊，国内外公开发行。是电力行业各线人员获取相关信息的主要期刊。
《环球表计》：专注于电、水、气、热公用事业领域能源计量相关的高端会展及全媒体服务。具有丰富的行业知识和专业背景，一直秉持“传递有价值的行业信息”的主旨，读者群遍布电水气公用事业部门，如国家及网省地市级电力公司、自来水公司、燃气公司及其附属计量中心、检测中心等政府法规质量监督机构及计量测试研究院，表计计量行业相关的制造商和供应商，如表计制造商、元器件供应商、系统集成商、通信技术提供商、IT及客户服务和数据管理软硬件供应商，表计领域适用的高校、医院、酒店、冶金、钢铁和石油石化领域等高耗能企业在内的非公用事业能源计量管理人员。《电力信息技术》由国家电网公司主管、中国电力科学研究院主办的学术期刊，是目前电力行业唯一在国内外公开发行、反映电力行业信息通信及其相关交叉领域建设成果及应用的专业技术刊物。
（3）行业网站推广：加强在中国电力网、中国物业管理信息网等的技术交流和推广，在主流搜索引擎做搜索排名，提高用户搜索次数。
（4）参加行业展会：中国南方电网2019第四届亚洲电力电工暨智能电网展览会，中国南方电网联合广州博优会展主办，是全球电力行业的盛事，展会立足华南，面向国际，为国内外品牌以至国际买家在增长中的中国市场开拓更多商机。中国国际电力电工设备暨智能电网展览会，将以更全面的宣传策略，更细化的展区规划，打造一个涵盖电力完整产业链的大展。有利于公司在该展会更好的宣传和获取行业前沿发展情况。
根据以上促销策略，能够精准投入，发挥促销的积极作用，能够使公司和产品深入客户内心，提高品牌知名度，进而帮助公司完成既定的目标任务。
综述所述，本章在第4章中充分结合了对H公司营销现状和存在问题的研究和分析。本文根据公司的整体营销战略目标结合管理学的4P理论指导思想，分别提出产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，以实现公司营销状况的改善和营销战略的调整和优化。
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