2390 浏览（1）加大团队培训，引进外部优秀人才
尽管中国工商银行E分行在传统银行业务发展中建立起了一套相对成熟的发展体系，但是个人金融的理财业务毕竟与传统业务有所不同，其对专业化团队、人才要求更加突出。
E分行有必要建立符合自身实际发展的个人金融培训体系，重视对员工和团队的培训工作。结合个人金融工商管理专业人员的素质要求，与外部机构合作，建立横向与纵向相交织全员培训体系，其中横向主要指专业技能、资产管理以及营销服务等，纵向主要指上级到下级的全员培训意识。其次，E分行应充分利用外部的优秀人才。目前，金融市场发展迅速，特别是农村金融市场，其潜力巨大。在如此重要的发展时期，人才培养的时间成本往往会随着机会成本的增加而增加。因此，重视外部人才的引进是非常重要的。目前，E分行的专业个人金融业务人员相对较少。引进外部人才有助于提高工商管理团队的整体能力。一方面，它可以降低人员培训的时间成本，另一方面，它也可以避免由于错过机会而导致的机会成本增加。最后，E分行需要优化
个人金融业务的人力资源配置。在相对成熟的城市社区，E分行在市场上应该注重客户维护，而在广阔的农村金融市场上，更应该配置更加专业型的服务团队。
（2）建立激励机制，提高员工积极性
根据上文分析中国工商银行E分行存在的问题中可以知道，其金融产品差异性不大而且产品结构较单一，这其实与银行团队、员工的创新力、积极性有关系。因此要建立健全员工创新激励机制，鼓励上级带动创新意识，设立内部机构的激励机制以及相关的奖励措施，来实现E分行内部员工的不断学习，不断创新的目标，对其具有重要的意义。中国工商银行E分行应根据自身情况设立一套自上而下的激烈机制，鼓励员工积极创新，不断学习，从而使E分行在市场竞争中能够保持自己的特色，丰富金融产品的类别，促进自身的不断发展。
5.2.2细分市场，积极开拓农村市场
产品管理方面，银行自有销售渠道效率低，对农村客户了解不足，新品发行难，净值型产品和非标理财销售难，无法对多样化的产品进行灵活配置。消费科技逐渐渗透，投资者对于投资组合的披露信息的时效性，准确性和个性化的需求越来越高。中国工商银行E分行缺乏农村市场的投放战略。
中国工商银行E分行作为内蒙古E市重要的二级分行，在确立开拓农村市场、服务三农的发展目标之后，就应该利用自身的优势，积极在农村市场中树立良好的形象。但是针对农村金融市场的个人金融产品而言，其推出的个人金融理财产品并没有准确的定位与市场，其客户来源仍然以城镇个体居民为主，真正适应农村的个人金融业务很少。而且很多农村的个人与城镇居民不同，其投资相对而言比较分散，投资认购点较低，投资需求并不高，E分行应该充分认识到农村市场的特殊性，根据不同的农村群体推出适合其需要的个人金融理财产品。
如上述图表表示，不同的市场的客户具有不同的理财需求，收入较高的用户群体还是偏向于多元化与增值性统一的理财产品，而收入水平低下的农户则主要以稳健性投资产品和便捷性为主，从E市地区的农村水平来看，E分行应该将当地的普通农户与工人作为主要群体，为其提供稳健性、标准型的个人金融产品；而将当地的公务员、和个体工商户等收入较高的群体列为优质客户源，为其提供多元化、个性化的理财产品；将优质客户群中的高收入群体可以列为E分行的VIP客户，为其提供精准的投资理财产品。此外，E分行还可以根据当地农户的年龄、职业等社会属性进行市场细分，以提供更加便捷、准确的服务。
在E分行明确了服务农业、农村和农民、服务社区和服务中小企业的金融市场的新方向后，应该将客户管理的中心定位于农民，农村地区有很大的金融市场潜力可以开发。E分行作为国有金融机构，应该始终将客户的利益放在首位，并将其作为客户的重点发展对象，以在市场竞争中占据一定的优势。一方面，E分行可以通过线上与农户联系，例如电话等形式，对其资料进行整理，并以此为依据创新发展自身的特色业务。另一方面，可以定期开展线下活动，例如：社区宣讲等活动，深入农民生活社区，激发起其投资理财的潜在需求，培养农户的理财需求，增强其风险意识，在一定程度上也提高了E分行的影响力，维护了与客户的关系，增进了情感，培养了客户的忠诚度。
5.2.3扩大与其他金融机构的合作，实现销售联动
合理预期是，银行资管公司至少获取与基金子公司相似的经营范围或者再进一步与信托相类似。那么，银行理财通道业务这块可以逐步消失了，而且银行也有可能通过其子公司开展更多业务，那么其他通道业务机构将面临更大的业务压力。由于银行资管公司短期仍然主要定位于短期固定收益类产品，这部分产品是会和货币基金相竞争的，而针对高净值客户的另类资产投资，则会与信托、保险资管机构竞争。当然，银行资管公司也会受限于其投资管理能力，会部分采购一些产品，满足客户资产配置需求，从而加强与其他资管机构的合作。
联动营销需要将各种类型的产品很好地结合起来，并根据客户特点有目的、有计划地制定明确的产品组合策略。银行的企业客户群体，往往需要为他人开户以满足其工资发放、福利津贴等需求，而E分行目前缺乏对公司客户之间的个人理财业务进行深入探讨，缺乏组合设计。E分行的工商管理产品和个人工商银行产品在产品创新的过程中也缺乏相应的组合设计。因此，E分行在进行营销活动时，应该将客户源中的企业客户和个体客户进行有机的组合，实行联动营销，以此来深度挖掘客户的需求，同时做到为客户提供优质的服务与产品，增加客户的好感度，实现不同金融产品与业务之间的交叉、联动营销。此外，针对城市社区和农村个人不同的理财群体，以客户生命周期为目标的有效产品组合可以在实现差异化的同时满足多样化的金融需求。家庭妇女和老年人是社区和农村工商银行的主要客户，而青年群体较少。此外，在金融目标定位上，教育、医疗、养老和家庭保障的需求更加突出。通过将产品的营销与客户的生命周期相联系，可以产生良好的营销联动效益。
为了实现全面管理，商业银行混业经营不应追求速度和形式，而应追求质量。大多数商业银行针对自己的个人金融业务没有专业团队、业务经验。如果我们在这个时候设立其他金融机构，就不能有效地帮助商业银行实施综合金融服务。因此，商业银行与其他金融机构健康合作模式的扩展有利于丰富其业务类型，提升其服务的专业化水平以及素质能力，同时还可以拓展自己的客户源，巩固与客户的关系以及和其他金融机构的良好合作关系。同时，在与其他金融机构合作的过程中，商业银行可以借鉴其他金融机构的运营经验，促进其经济发展以及综合化经营模式的转变。
5.3强化E分行个人金融业务的管理
5.3.1加强E分行的风险监管
在风险监管方面，E分行过去依赖外部评级，且转型净值化管理后缺乏估值能力；随着“大资管”时代的发展与压力，E分行不断量化风险监管技术。整合国内外投资和风控格局理念和技术，输出经过市场验证的全资产多因子定价模型及国际对标的风控策略，在承担特定风险下为净值化管理的投资组合获得收益的最大化。平台还以此实时动态监控，将风控贯穿事前、事中、事后。
中国工商银行E分行的风险管理与防控系统仍然以传统的借、贷业务为基础，但是新形势下个人金融的理财业务相对传统业务经营更加复杂，流程灵活，其操作过程中出现的风险也比较多，因此，中国工商银行E分行应该根据当下的个人金融模式评估其风险，在实际情况的基础上，建立风险操作体系，实时监测金融动态，保障客户的权益。然后，根据E分行的风险操作体系建议相对应的风险监测体系，促使原来以传统金融业务模式的风险监测系统朝着综合化、多元的金融理财业务系统的风险监测转变。从E分行的实际情况来看，其风险监测系统并没有完全摒弃以往的传统模式，而是吸取了传统风险监测的优点，进而有计划、有步骤、有顺序地对金融理财产品的风险进行防控与管理，从而形成风险识别、风险预警、风险防控、风险治理的多层次完整防控体系。在E分行不断发展的过程中，不仅能够为其业务提供基础的保障，而且能够提高自身的风险防控能力，在市场的发展过程中取得先机。
E分行的客户多为风险厌恶型客户，这就更加需要更严格的风险控制与风险监测。中国工商银行E分行的重点业务管理中可纳入个人金融服务风险管控，加强个人金融服务市场细分下不同客户的个性化风险防控措施，解决不同市场中不同客户的风险担忧问题。例如，在个人金融产品的风险控制中，E分行需要加强对个人金融投资的评估和风险计划的管理，同时也要加强对银行中销售金融产品的业务人员以及操作过程中的业务人员的风险监控，预防金融产品的募集资金与实际投资意向和投资说明相违背，给投资人带来不必要的损失。如此，也能确保银行金融投资的有效运转，时刻规范业务人员的行为，实时监测操作过程中的风险事件。
5.3.2建立以客户为需求的个人金融服务
与以往环境要求不同，传统的银行业务大多从卖方考虑，很少结合客户需求意向。随着“大资管”混业经营态势的发展，客户对个人金融业务的需求越来越多样与多元，市场中银行的竞争对手也不断增加。因此，中国工商银行E分行应该有的放矢，积极研究不同客户群体的市场需求，在现有的基础业务形式上，不断改进个人金融业务的品种，不断对其进行完善，努力为客户提供差异化的个性化的服务与金融产品。这其中包括个人金融业务的创新，重组等相关工作。E分行在自己产品销售与服务过程中应积极重视品牌的宣传力度，做好个人金融业务的需求定位、市场定位以及产品定位，针对客户群体的个性化需求提出特色的精准服务体系，在实时的交流过程中，注重对客户的服务与后续相关工作，满足客户不同阶段的不同需求。
同时，随着我国信息技术以及互联网大数据行业的发展，也为商业银行的理财业务带来了诸多的机遇。一方面，商业银行可以利用先进的科学信息技术构造自己的综合化服务平台，从而实现对客户更加精准与便捷的服务。另一方面，还可以通过大数据技术平台，对自身的经营模式进行分析，快速寻找相关的用户群体，分析市场中的需求，确定更加精细的市场，为银行的精准定位以及个性化服务提供客观、前瞻性的数据。
5.3.3制定完善的个人金融理财计划
面对激烈的竞争环境，各金融机构都推出了特色化的金融产品与服务，不同的金融机构为自己的发挥职能制定了不同的金融理财计划，例如券商金融推出的资产管理计划等。根据其发展态势，中国工商银行E分行有必要制定符合自身实际发展情况的个人金融理财计划，为其投资者提供专业化、个性化、全面化以及便捷性的个人金融理财服务。
具体来讲，E分行应该根据市场细分的原理，针对不同的社会群体制定其符合自身实际理财习惯与观念、方式与方法的个人金融理财计划，在实际操作的过程中，还可以继续细分，根据客户的家庭背景、收入稳定情况以及年龄和工作等社会属性，制定更加细化与专业性的金融理理财计划。商业银行的各级理财计划并非不可逆，在具体的操作过程中和运行后，可以根据其投资者的意愿和实际情况进行不断修改，帮助客户了解个人金融业务在实施过程中的流程和出现的问题，对其收益情况和面临的风险问题进行详细的解释，如果有必要，要根据客户的需求来调整个人金融计划，使其发展的方向和目标朝着客户的理想化状态进行。
制定完善的个人金融理财计划，除了要商业银行付出相关努力之外，其客户自身也要有一定的投资理财计划想法和方式，这主要包括一下几点：第一，个体居民要有一定的机会成本意识和时间价值意识；因为资金会在将来的某一段时间里，转化为资本的价值，这个过程被称之为资本化，换句话表达就是投资者将自己暂时不用的资金让渡给他人使用，并且从中获得报酬。因此自己在制定个人的金融理财业务的同时，要清楚选择自己的投资方式，面对众多的投资方式，其获得的收益是不同的，而且在这个过程中，也要遵循相关的市场规则，选择其中的一种投资方式而放弃其他，自己从中取得收益，也就是资金的机会成本意识。第二，要明确投资不等于投机；个人在进行投资的过程中，难免会遇到投机的行为，但是二者并不等同。如果个人制定的金融计划就是为了通过市场价格的波动而赚取差价来获得其个体的增值服务，这种情况往往不可避免地被看做投机的行为。这种形式的金融计划往往面临着较大的风险，其金融计划的结果往往不会按照预期而发展进行。我们在进行个人金融业务的制定过程中，应该充分发挥自身的智慧性和灵敏性来制定自己的投资行为，单纯将投资压在投机性的金融活动中是不可取的，也面临着较大的风险。第三便是逆经济周期，这要求投资者精准把握金融市场的动态，在我国经济繁荣时期，应该适当减少自己的个人金融业务，而在经济不景气的时期，可以适当增加自己的个人金融投资业务。这是因为，在经济繁荣时期，需求往往十分旺盛，生产的增长往往满足不了需求的增长，因此生产的加快，生产成本的上升，商品的价值也随之增长，尽管企业生产具有一定的利润，但是，银行的利率往往会提升，而同时价格也在上涨，其投资者面临的风险加大，一方面要承担利率上涨的压力，还要承担国家的调控政策，因此在经济增长时期，个人投资应该保持相对谨慎的态度，在此时，投资房地产不失为意向较好的对策，既能保本增值，也具有对通货膨胀较强的抵抗能力。而在经济不景气的情况下，可以增加自己的储蓄和债券金融投资计划。经历了经济的增长时期，国家会出台相关的政策调控，随着银行利率的增长，其通货膨胀在一定程度上会得到抑制，物价的恢复，生产成本的降低以及经济增速的放缓，会使得家庭的收入在一定程度上减少，需求下降供大于求，投资的难度也随之增加，风险加大。在这样的情况下，个人增加自己的储蓄与债券活动，可以享受稳定的较高利率，回避风险。
总结
以工商管理为核心的经济管理理论与方法为我国商业银行的经营提供了有利的借鉴，并取得了良好的效果。我国许多商业银行正面临着“大资管”时代带来的新的金融市场环境，但由于个人金融业务起步较晚，缺乏产品创新和不成熟的管理机制，“大资管”环境带来的并不仅仅是机遇，还有挑战，增加了我国商业银行个人金融理财业务的发展难度。中国工商银行E分行作为内蒙古自治区工商银行的一个重要分支机构，在资本经济实力以及客户资源等方面，相比内蒙古其他地区具有一定的优势，其个人金融理财业务的发展也有了一些起步和自身的特色，但因工商管理业务发展不成熟、缺乏产品创新和良好的网络渠道支持、客户管理不善以及个人金融业务团队能力不强等因素的制约，E分行的个人金融业务在金融市场的竞争中显得举步维艰。
本文分析了中国工商银行E分行的现实经营状况以及存在的问题，并借鉴了国外英、美个人金融业务发展在业务模式、发展创新环境以及风险监管等方面的相关经验。针对“大资管”时代下，E分行受到的影响以及面临的问题，本文从三个方面提出E分行个人金融业务的发展策略:第一个层面是推进E分行个人金融业务产品与服务创新，立足商业银行的本质，注重金融业务的发展，具体要优化城市理财产品，创新净值类理财产品；强化农村个人金融业务的开发，服务“三农”；搭建综合性的业务发展平台；从城市、农村两个角度入手。第二个层面是优化E分行个人金融业务的营销，在完善基础的金融产品与服务创新之后，将重点放在其业务的营销之道层面，从自身的团队、市场攻略以及销售联动等方面积极扩大销路，具体包括培养高素质的理财团队，提高专业性；细分市场，积极开拓农村市场；扩大与其他金融机构的合作，实现销售联动。第三个层面便是强化E分行个人金融业务的管理，在发展基础业务以及进行销售之后，还要关注其业务的风险监管与管理，为客户提供优质的服务，具体包括加强E分行的风险监管；建立以客户为需求的个人金融服务；制定完善的个人金融理财计划。以期有效促进其他分行个人金融业务的良好发展，丰富E市场客户的个人金融业务管理选择，降低风险，增加回报，也为内蒙古自治区商业银行提供更多的融资渠道。
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