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自进入二十一世纪以来，工业科学技术的迅猛发展，对经济的飞速发展做出了不可替代的页献。但不可忽视的问题也越来越明显，即经济的发展过多的依赖于能源的过度消耗。受此影响，变频器因其具有节能的特性从而受到工业市场的空前关注，市场需求也是得到进一步释放。而以变频器产品为主营业务的A公司，如果想要借此机会达到稳定市场地位、提高在市场上同行业公司中的竞争力的目标，必须在市场细分、目标市场选取、市场定位以及产品、价格、渠道、促销等方面做岀更有效更优化更结合实际的营销策略方案调整。
通过查阅大量相关的文献资料，将理论研究与A公司的实际情况相结合。基于PEST方法，对A公司的宏观环境进行了分析，继而进行市场环境评估、竞争环境评估，并对A公司内部环境进行了梳理。最后以STP理论和4P理论为依据，对A公司变频器产品营销模式进行优化和创新。
论文主要分析了A公司的生产经营环境，包括A公司、宏观环境、市场环境、竞争环境。从市场细分来看，A公司的变频产品在技术层次上可分为高压市场和低压市场，在功能层次上可分为电力市场、冶金市场、建材市场、石油化工市场。目前A公司变频产品已经在电力市场占据主要地位，通过分析预测其在石油化工市场有巨大的发展前景，所以石油化工市场将是未来几年A公司的主要目标市场。未来A公司更加趋向于将产品质量和产品的售后服务确定为市场定位的主要因素。成为专业定制化方案的供应商，不但要将A公司的服务全面融入到产品中，增加增值服务销售，更要加大力度研发远程数字化服务平台。最终确定从产品、价格、渠道、促销等营销策略切入，对A公司提出如下建议：釆用多元化、集成化的产品策略，利用产品生产本土化的优势，使用集成化的行业解决方案及节能环保的产品及解决方案。进而制定分销商价格差别策略，并执行新产品价格支持，建立扁平化的分销渠道及战略合作渠道，不断拓展网络营销渠道，加强客户渠道管理，积极开展客户交流，抓住展小企业的机会，参与高水平的展会促销，在市场中树立优质的企业形象。
关键词：变频产品；STP营销策略；4P营销策略
目录
摘要I
AbstractII
第1章绪论1
1.1研究背景1
1.2研究意义2
1.3国内外研究现状及发展动态分析3
1.3.1国外研究现状3
1.3.2国内研究现状4
1.3.3发展动态4
1.4研究内容5
1.5研究方案6
第2章市场营销相关理论与分析方法8
2.1概念与理论基础8
2.2市场营销策略相关理论9
2.2.1STP理论9
2.2.24P营销理论9
2.2.3决策理论10
2.2.4其他营销策略理论12
2.3本章小结13
第3章A公司生产经营环境分析14
3.1A公司简介14
3.1.1产品介绍15
3丄2产品营销现状16
3.2PEST分析18321法律及政策环境18
3.2.2经济环境21
3.2.3社会文化环境23
3.2.4技术环境24
3.3市场环境25
3.3.1行业规模25
3.3.2SWOT分析26
IV
3.4竞争环境28
3.4.1竞争格局28
3.4.2主要竞争对手29
3.5木章小结31
第4章A公司变频产品营销策划与营销策略33
4.IA公司变频产品的营销策划33
4.1.1市场细分34
4.1.2目标市场选择35
4.1.3市场定位37
4.2A公司变频产品4P营销策略38
4.2.1产品策略38
4.2.2价格策略39
4.2.3渠道策略40
4.2.4促销策略43
4.3本章小结46
第5章研究成果和结论47
参考文献49
致谢52
个人简介53
第1章绪论
1.1研究背景
自进入二十一世纪的新十年，科学技术进一步迅猛发展，工业化水日益提高，加上人工智能技术的逐渐普及，更是直接促进着经济快速发展。而经济日新月异的发展，除了能够提升了人们对于生活的舒适度和便捷性之外，不可忽视的问题也随之越来越明显，即过多的体现了对能源的依赖。能源问题，逐渐备受舆论的关注和争论。2018年1月22日，国家能源局发布了2017年全国用电量等数据。
2017年，全社会用电量63077亿千瓦时，同比增长6.6%。分产业看，第一产业用电量1155亿千瓦时，同比增长7.3%；第二产业用电量44413亿千瓦时，增长5.5%；第三产业用电量8814亿千瓦时，增长10.7%；城乡居民生活用电量8695亿千瓦时，增长7.8%[1]O全国6000千瓦及以上电厂发电设备累计平均利用小时为3786小时，同比减少11小时。其中，水电设备平均利用小时为3579小时，同比减少40小时；火电设备平均利用小时为4209小时，同比增加23小时。全国电源新增生产能力（正式投产）13372万千瓦，其中，水电1287万千瓦，火电4578万千瓦。
上述数据可以看出，我国用电量依旧处于持续增长的地步，其中火力发电依旧占电力来源的绝对地位，更是出现了火电设备平均利用时间的反向增长。火力发电的增长，说明着我国工业化水平在进一步发展和提高，但是相应的代价却是能源的持续消耗。随着环境保护和经济发展问题的逐步突出和矛盾益发尖锐，国家也制定了一系列的政策法规，在国家层面上开始引导和强制企业提高工业等技术水平，从而降低经济发展对能源消耗的依赖，进…步实现节能减排的长期国家目标。我国依旧是一个经济快速发展的国家，能源作为我们经济发展的铺路石，占比日益增长。我国能源部门也釆取了一定的法律及约束措施，在具体实施指导上开始引导和强制企业提高工业等技术水平，从而降低经济发展对能源消耗的依赖，使国家节能减排的目标能够得到有效落实。近年来，很多国家早已意识到上述问题井开始肴眼于新能源的发现和代替，所以全球范围内新能源呈现超常规发展态势，各国对新能源的投入大幅增加，新能源产地也在急剧増大,如此外部环境的变化正在促进全球新能源产业的新一轮变革，从先进国家的发展经验来看，发展新能源是产业升级转型的•个市要分支，其需要的资源、生产方式、配套关系以及产业布局也在不断地发生变化，特别是建立某于碳素新能源、能源物联网和新能源运营这种三位一体的新能源合作协同模式，对提升协同制造的效率，建立新能源产业的生态链、指导产业的良性发展都具有重要意义与社会价值⑵。
在此背景下，工业依旧需要进一步发展，但是又不能继续以过度消耗能源为支撑，此时变频产品因其节能的特性等开始受到工业市场的空前关注，市场需求也是进…步得到释放。以电力电了为关键技术的变频器产业承担着为节能环保、新能源汽车等产业链的生态环境与文明建设提供支撑及保障的重大责任，变频产品在绿色电源与低碳经济、风光发电与并网技术、提高与补偿用电装置功率因素、提高电源与电器设备使用效率、微电网与能源互联网等新能源领域总不可或缺，特别是在新兴的新能源汽车产业的电机、电池、电控核心技术中发挥着重要应用。变频产业的发展将直接影响和促进新能源产业链与生态环境的良性发展。
变频器是应用变频技术与微电子技术，通过改变电机工作电源频率方式来控制交流电动机的电力控制设备。变频器主要由整流（交流变直流）、滤波、逆变（直流变交流）、制动单元、驱动单元、检测单元微处理单元等组成。变频器靠内部IGBT的开断来调整输出电源的电压和频率，根据电机的实际需要来提供其所需要的电源电压，进而达到节能、调速的昌的⑶。
通过调研我国的整体环境可知，目前国家针对企业提出较完善的节能政策，并且用相应的法律法规作为限制和补贴企业为了工业能效比达标，在此情况下变频产品越来越凸显其价值和地位。
1.2研究意义
A公司是世界500强的电力与自动化领域的中外合资控股领军品牌厂商A集团公司在中国的交直流传动产品供应商。A公司1994年在中国成立，依托于设在欧洲的集团总部，变频产品是其重要的业务单元之一，A公司自1996年开始逐步实现盈利，历经24年的发展历程，从0.12kW至100,000kW的电机调速，广泛应用于电力行业、石油化工行业、有色金属行业、轮胎橡胶行业、水治理等众多行业。有着丰富的应用类型，例如风机、挤出机、压缩机、泵等各种类型，A公司变频产品对于控制和节能有着关键意义。得益于集团总部的优势，A公司在欧洲有着较强的影响力，变频产品的帀场份额主要集中在欧洲，通过20多年的不断进步，在中国市场己经有了较好的声誉，取得了-些成绩。面对口新月异的经济形式，中国经济的蓬勃发展，市场容量和发展潜力也大，如果想一直实现正向增长，不但要在欧洲占领市场，而且有必要以中国市场作为利润增K点，为此研究A公司变频产品在中国市场营销策略，提高A公司夜中国市场的营销
能力和经济效益是非常重要和必要的。
而作为主营变频产品的A公司，如果想要借此机会达到稳定市场地位、提高在市场上同行业公司中的竞争力的目标，那么就需要利用良好的财务状况，雄厚的科技实力，以及先进的经营理念，在现有的营销策略方案中，做岀更有效更优化更结合实际的策略方案调整。更好的完成企业营销策略的调整，成功应对越来越多国内外企业的市场竞争冲击，是目前需要重视和解决的困难。
从现实意义上来看，通过SWOT、PEST、STP、4P等模型理论的分析，帮助A公司认识到变频产品在市场上面临的机遇和挑战，对内外因素做足够的分析，重新为其产品找准目标市场和找到正确的市场定位,通过合理的对A公司现有的营销策略进行最优调整，希望帮助A公司提升变频器产品在市场的竞争力，维持市场地位，并获取最佳市场收益。从行业角度来看，在现如今的这样一个大环境下，对A公司变频产品的营销策略进行研究，不单单对A公司的未来发展有重要意义，而且也希望可以给国内的同类型企业带来一些有益的启示。
1.3国内外研究现状及发展动态分析
1.3.1国外研究现状
市场营销策略理论由美国最先发起，迄今为止有将近100年的发展历程。美国市场营销学界最早的领路人主要有爱德华•D•琼斯，西蒙•李特曼，詹姆斯•E•海杰蒂，乔治・M•费斯克，这四位大师专注于对市场营销进行研究，为之后此学科的发展进行了启蒙；威斯康星学派、纽约学派、哈佛学派、中西部学派为当时的市场营销理论的发展和进步起到了重要的推动作用。
在近代，巾场营销理论有了新的发展，50年代JeromeMcCarthy提岀4P理论回，4P代表了产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。营销专家菲利普•科特勒认为“如果公司生产出适当产品，定出适当价格，利用适当的分销渠道，并辅以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”但是，经济发展速度的加快，竞争也越来越激烈，信息化程度逐渐提高，单纯凭借4P理论进行营销指导已经不能满足企业的需要，1990年，美国教授RobertF.Lauterborn对4P理论中的不足和缺陷进行了优化和补充，他提出了4CS的理论，从消费者的角度入手，将营销定义为顾客、成本、便利、沟通这四个方面167|0从顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通，这四个方面进行了有效的补充：第…，只有有了需求才会产生消费，才能促进生产；第二，依据需求来确定采购价格，再根据采购价格制定相应的产品价格；第三，了解需求后如果要使消费者拥有最佳的购物体验，提高便利性，那么渠道必须最适合；第四，与消费者的良好沟通可以更有效的实现销售的目的。不难看到，4CS为市场营销理论的发展取得了重要的推进作用。
国外对于自动化以及工业产品的营销理论有一些阐述，如FrederickE.Webster冏曾针对自动化产品的营销系统解决方案，从市场开发，价格、渠道、团队、沟通做了系统的理论阐述；RobertDwyer&JohnF.Tanner[9]针对自动化以及工业产品的服务进行理论阐述；JehoshuaEliashberg&RichardSteinberg㈣以及KeysukKim1"1阐述了自动化产品分销和决策以及承诺的理论及问题；MichaelD.Hutt&ThomasW.Speh冋研究了工业品渠道及效益问题。这些研究都为后期变频产品的营销策略研究带来了启发。
1-3.2国内研究现状
中国国内的研究在借鉴了很多国外的理论与研究的同时，并在此基础上有所创新和改进。新时期有李光斗的情感营销，廖靓的消费者为上理论卩叫王德惠的土匪营销，陈树生的艺术营销理论[,4]02001年6月，我国中南大学教授吴金明先生在中国工业经济上发表了《新经济时代的营销组合》一文，把营销组合称之为第三代营销模式，其中提到了4V理论，即指差异化(Variation)＞功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)[,51o陈茂良的品牌营销理论，熊旭东等人的电子营销理论等都结合了中国国情并赋予新意，都给市场营销理论带来了新气象，书写了新篇章。
国内工业品营销策略研究稍晚于国外进展。最初有王卫国老师的著作《市场营销新发展一关系营销》，开始引领国内研究学者从关系理论、关系营销理论对工业品营销展开研究。受其影响，《工业品营销实务》顺利完结，其作者屈百波在王卫国的基础上,明确了工业品作为研究对象，并且理论联系实际，不单单系统集成介绍了发展历史、理论体系等，还从决策过程中，研究了如何从工业品的特征，分析购买的行为特点，即进•步完善了工业品营销的研究成果。20世纪初，陆续有学者完结工业品营销相关著作。这个时候已经开始意识到国外的研究阶段和过程，吴长顺明确提出，在国外关系理论发展的很全面，其地位已经成为工业品营销的不可分割的…部分，并且指出在国外已经有相当多的成功实践案例。同期张丽立、陈立经过对国外4Rs营销理论的研究，如何通过采用恰当的方式、策略将客户发展成互相依赖的稳定伙伴关系，对于企业的长期稳定收益至关重要。
1.3.3发展动态
在营销理论研究的历史中，有许多不同的学派和理论，但到I」前为止，在经济全球化的背景下，各种学派和理论都是有相同之处的。前期的营销理论只关注理论研究，致使不少问题出现，例如理论过于理想，与实际脱离较大应用到具体的案例里就有问题出现。如今，营销理论研究主要以各个企业的日常经营为出发点，不仅仅是纯粹的理论研究，而且也在考虑实际问题的研究，这项研究方式已经成为市场营销理论研究人员的共识，可以将他的研究理论运用于企业，达到理论与实践相结合的目的。
在当今信息飞速发展的年代，网络在现代生活中的普及程度越来越高，已经成为日常生活中不可缺少的一部分，也表明电子商务时代已经到来。因此，营销理论研究必须要顺应时代发展，重新寻找一个新的研究方向。与此同时，伴随着全球经济一咻化速度的提升，无形之中增加了企业竞争的激烈程度。为了保证企业在市场中站稳脚步，与众不同且有效的营销策略就成为企业不可或缺的法宝。通过与众不同的营销模式来吸引消费者，增加消费者对产品的满意度、认可度及依赖性，企业才能立于不败之地。所以，在此社会经济环境下，营销的创新与理论的拓展变的尤为重要，在新形势下，企业必须创新营销，拓展营销理论，理论联系实际，这已然是一个重要的趋势。
1.4研究内容
自上世纪80年代中后期以来，中国变频产品市场一直保持着较高和较好的增长趋势，目前已经有几百个国际品牌进入国内市场，企业需要根据市场的变化和自身的特点不断调整自家产品的营销策略，以扩大市场份额，在竞争中取胜。因此，最佳的营销策略自然成为企业成功的关键要素之一，具体的策略分析也就变的尤为重要。
本文通过对A公司生产经营情况深入研究，分析影响该产品在中国市场业务的各类因素，通过营销理论和分析模型的梳理，对变频产品的市场营销可以采取的应对策略进行了探讨。本文框架预计分为五个部分：
第…部分为绪论。通过查阅文献调查研究，分析本论文的实际研究背景和意义，国内外研究现状及趋势，从而形成本论文的目标、关键问题及方案。
第二部分为巾场营销战略相关理论综述及其他相关理论研究。在对市场营销相关概念进行界定的前提下，阐述了市场营销的理论依据，构筑本文的基本理论平台。
第三部分为A公司面临的环境分析。首先运用PEST从法律及政策、经济环境、社会文化环境、技术环境，从宏观环境角度来进行剖析，并且从市场的环境，竞争的环境，对主要同行业内竞争者对比分析。最后分析了公司内部环境，主要从公司简介绍、产品介绍、产品营销现状三分层面进行。
第四部分为讨论A公司营销策略。分别运用STP、4P策略,针对A公词犯销现状
给出相应的策略调整建议。
第五部分是本文結论与研究成果。
木文框架如下图1-1论文框架图所不:
图1-1论文框架
1.5研究方案
本文采用的研究方法主要包括：
（1）理论联系实际。查阅文献及书籍，学习研究成果，给本篇文章提供相关的理论棊础，并将这些理论与A公司的实际情况相结合，确定A公讨在华成功的营销策略。
（2）定性与定量结合。确定A公司变频产品市场细分，丨I标市场的选择以及准确的市场定位，对与A公司自身以及竞争环境进行研究，确定A公词变频产品营销策略。
本文采用的技术路线思维模式如下图1-2所小：
图1-2技术路线图
第2章市场营销相关理论与分析方法
2.1概念与理论基础
市场营销理念，是在市场营销活动中所形成的并指导营销活动的价值认同与思维模式。它随着营销实践的深入而不断更新、充实和发展卩叫
营销，顾名思义，就是通过一种手段将自己的东西推销给消费者或顾客的过程。它是一种将企业的产品、服务等转化为效益的一种行为，-种手段。简单地说，市场营销即“满足别人并获得利润”，这是现代营销大师营销学之父菲利普科特勒提岀的对市场营销的定义最为直接、最为贴切的概念表述，这也是对市场营销做的最简洁明了的定义
自1912年哈佛大学学者赫杰蒂出版第…本《市场营销学》以来，对于市场营销的新概念不断涌现卩叫美国全国市场营销学教师协会在1935年对市场营销的定义为：市场营销是引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动。1948年美国营销协会正式釆纳了这个定义，1960年重新审视时也未作修改。1985年对美国营销协会下发了更完整和全面的定义：市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。2004年8月，美国营销协会做了全新的定义：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
此外，不同的学者从不同的角度对市场营销定义做了阐述。
麦卡锡于I960年从微观角度对市场营销做出了定义：市场营销“是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者，以便满足顾客需求及实现公司利润
菲利普•科特勒对市场营销的定义：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程卩气
“服务营销理论之父”、世界CRM大师克里斯琴•格罗路斯对市场营销的定义则为：所谓市场营销，就是在变化的市场环境中,所产生的旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动⑵]。
基恩•凯洛斯将各种市场营销定义分为三类：-是将市场营销看作一种为消费者服务的理论。二是强调市场营销是对社会现象的-种认识。.「是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从…个侧向反映了市场营销的复杂性。
市场营销的概念和定义并非如数学公式一样有标准形式，通常是基于观点人自己的理解和体会，即使是营销管理学大家，通常也会不断更新自己对于市场营销的定义，看待任何人和任何所谓定义都需要持有审慎选择的态度。
2.2市场营销策略相关理论
2.2.1STP理论
STP理论中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、PositioningH个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP理论是现代市场营销战略的核心内容。
市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(WendellR.Smith)于1956年最早提出的〔221,此后美国营销学家菲利浦•科特勒进一步发展和完善了温德尔•史密斯的理论[23,24,25]。市场细分根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。细分市场的标准一般有三个：客户类型、客户所需要的服务类型、组织的决策方式。
著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。所谓目标市场，就是评估不同细分市场的吸引力并据此选拝为之服务的目标客户。可以根据地理区域、消费行为、人文因素、利益因素进行细分市场来定位目标市场，即目标客户。
市场定位是20世纪70年代由美国学者阿尔•赖斯提岀的一个重要营销学概念。企业的产品在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。市场定位就为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同，在消费者的心冃中为公司的品牌选择占据一个重要位置的过程，其过程需要结合企业自身的实力并合理的确定经营目标、顺应国际市场的变化、提供综合化服务。确定产品市场大小、发展潜力及未来空间，然后再根据目标市场、公司的实际情况来定位，就会很明了。
2.2.24P营销理论
20世纪60年代杰罗姆麦卡锡(E.JeromeMcCarthy)提岀了4P理论，归纳为产品、价格、渠道和促销。因这个四个要素的英文首字母都是P,所以将其称为4P理论。再加上策略(Strategy)的首字母，也可称之为4Ps理论。这就是麦卡锡著名的《基础营销》
2.2.3决策理论
公司有大小之分，但是采购部门基本上都是由公司的核心人员组成，一般只是存在数量的差别。对于某些核心产品的采购，通常需要公司采购者和领导者甚至还有技术人员共同参与，而这就组成了一个公司的釆购中心，购买决策与釆购决策必不可少。
购买决策组成人员职能如表2-1所示。
不同大小的公司，其釆购中心的人员数量也存在本质的差别。有些公司采购中心可能只有寥寥儿人，也没冇全部包揽上述无种人员；而有些大型公司釆购中心可能会有儿十人，且有专门的副总负责。因此，对A公司而言，了解一个公司的采购中心的人员组成是很关键的，而一个釆购中心人员中，谁具有最终决策权乂是必须了解的重中之重！只有知己知彼，才能有的放矢。
所以，对于大型企业（采购中心人员比较多的公司），A公司销传人员首先应找到其主要决策者，重点跟进；对于下面的釆购人员也需要逐个击破,这样才能取得满意的成绩，以下为采购行为的特点及依据，如表2-2所示。
表2-2采购行为特点
公司无论大小，必须提供顾客需要并喜欢的产品才能生存并壮大。一个公司通常需要釆购小组共同分析了解顾客需求和木公司生产状况后才能做出一个重大的采购决定，而这个分析一般包括以下几点：
第一，为什么要采购：
这个可能是内部因素，如以前釆购来源的产品质量不能满足需要或提供方发生倒闭等情况；也有可能是外部因素，如客户需求增加导致产品需要更改等。这点通常由生产部门和市场部门提出。
第二，采购规格：
生产部门提出釆购需求后，由技术人员确定哪种规格、型号、功能等的产品才能满足需求；釆购数量确定好采购规格后，还需要公司领导层和市场部门根据预期的销售情况确定采购数量。
第三，选择供应商：
确定好釆购型号和数量后，就需要公司的采购人员去物色合适的供应商。通常需要考察供应商的综合实力，如其产品质量、创新、质保、商务等方面；收集反馈:现在的采购也是双向选择，对于挑选出来的众多供应商，公司釆购部门还需确定其是否愿意保质保量的供货，有些还需要提供书面的承诺函，然后再进i步筛选出儿家上报公司管理层；确定供应商：公司决策层在收到采购部推荐的多个供应商的有关资料后，再根据其市场规模、口碑、地理位置、供货周期等综合因素选择儿个比较满意的供应商。在这期间通常会与供应商的销售代表或者管理销售的副总面谈，以确定最终是否向其釆购以及采购的最终数量及优惠价格。
第四，下订单：
公司的决策层最后选定供应商以后，公司采购部门会把包括技术指标、采购数量、交货日期等详细信息的订单下给选定的供应商；后期反馈：采购完成之后，采购部门还会及时向生产部门了解产品的使用情况，是否有质量问题，是否有延期交货问题，是否有售
后服务不及时的问题等等，以便确定今后是否长期采购。
对于A公司来说，目标公司采购决策的以上各个阶段中，最重要的无疑是选择供应商的阶段。首先要确定能够入选，而这很大程度上取决于A公司的基本状况和能力。打铁还需自身硬，所谓没有金刚钻，别揽瓷器活。其次，就算初步入选了，也不能掉以轻心。很多企业最后确定的供应商都会有好几个，这也是为了规避经营风险。但这几个供应商中其中会存在一个为主的情况。主供应商往往会供应公司需求量的大部分，如60%,剩下的40%有可能由另外2-3个供应商负责。所以，A公司不仅先要确定入选供应商，还要争取成为主供应商，而这就需要A公司能够提供更加有优势的产品和服务。另外，就算供货之后也不能掉以轻心，还要不断的接受客户的反馈，及时提供必要的售后服务,赢得客户的信任，从而能够实现长期的合作关系。
2.2.4其他营销策略理论
1980年开始市场营销的概念以及理论有了更完善的发展与进步，有人在4P的基础上扩充了2个P,"政治力量(PoliticalPower)、“公共关系5,(PublicRelations)。要想成功的实现营销，必须要拥有政治权利，拥有了政治权利，企业的产品才能更好好的走出国门进行出口销售。其次是公共关系，企业的形象在市场中占据着重要的地位，只有懂得如何处理公共关系，才能更好的树立品牌与形象。这一概念的提出，起到了推波的作用，是营销思想有了更深的突破，已经成功的从市场营销变为大市场营销
4P之后还有人以4P为前提扩充3个P,人员(Participant)、有形展示(PhysicalEvidence)和过程管理(ProcessManagement)。服务营销与具体某一特定的产品营销是有相通之处的，首先要进行目标市场的确定和细服务营销也是通过一定手段，使用有效的营销方式，更多的占领消费者市场，满足消费者的需求和满意度，提升企业的品牌形象。正是由于服务与产品的区别，扩充的3个P显得尤为重要。
二十世纪九十年代劳特朗根据对营销理论的多年研究得岀一个新的认知,不同于4P观点，新的营销观点为4C理论。简单说4C就是消费者的需要与欲望(Customer'sneedsandwants),消费者获取满足的成本(CostandValuetosatisfyconsumer'sneedsandwants),用户购买的方便性(Conveniencetobuy)，与用户沟通(Communicationwithconsumer)。
4C理论是以消费者为中心，即所有的事情都要以消费者为基础，提高消费者的满意程度，在不影响顾客满意度的前提下尽量使购买的价格降低，在整个消费过程中将便利性作为重要的条件，并且要即使有效的消费者进行良好的沟通，为此次服务做闭环，
为下一次服务打基础。4P与4C的关系对照，详见表2-3所示。
表2-34P与4C的关系对照表
2.3本章小结
本章以市场营销的基础理论作为基础，介绍了市场营销的相关概念和基本定义，以及市场营销理论的发展历程，对市场营销的基础理论进行综述，STP理论，4P理论，决策理论，6P、7P、4C等理论进行补充阐述。市场营销的概念和定义并非如数学公式一样有标准形式，通常是基于观点人自己的理解和体会，即使是营销管理学大家，通常也会不断更新自己对于市场营销的定义，看待任何人和任何所谓定义都需要持有审慎选择的态度。
第3章A公司生产经营环境分析
3.1A公司简介
A集团公司成立于1988年，前身为两家排名靠前的知名电气工业集团合并建立，集团总部设立在欧洲西部。为持续发展自身规模，快速实现市场占有，不断做出在美国和德国的兼收并购动作，通过收购电气业务部，输配电部等，目前已经形成了较为稳定的产业结构和公司体量。A公司凭借集团总部的先进技术优势，可以对电力、公共事业以及工业客户等各类有需求的客户提供帮助，同时满足市场对环境保护的要求，进一步降低对环境的破坏。目前来看，集团业务跨越太平洋、大西洋，业务涉及约100多个国家。在中国市场上，A集团公司表现也不弱，在主要的大中型城市均设有销售办事处，而且为满足中国国情和市场需求，在国内单独设立公司和合资企业高达34家。这些企业的产生，为中国解决了约18000人的就业问题，放眼全球，共计13万名员工，2010年的销售业绩已经突破300亿美元的关口。
为满足中国市场需求，深耕国内，A公司集团总部在1994年正式在北京设立A公司，定位于中国的交直流传动及可编程控制器产品供应商。为实现集团总部的长远使命和自身的扩人发展，A公词为可提供全数字交直流传动设备的售前到售后的全方位立体式的服务和支持，将为客户提供优质的产品和服务作为至高的荣耀。在集团总部的支持下，A公司不仅在中国顺利开展业务，并且逐步走出海外，打开亚洲市场，向其他国家和地区出口标准传动产品，同时一如既往的提供优质的支持和服务。现如今,A公司提供的产品已经遍布各行各业，比如冶金、造纸、风力发电等，依靠其超大宽幅的功率带，以及高精度控制，同时高效节能，在不同的动力应用中均发挥着重要作用。
十儿年前那种在华跨国公司大部分员工，特别是高层管理人员是外籍人员的现象已不复存在，取而代之的是跨国公司人才本土化战略，本土人才在跨国公司中扮演了越来越重要的角色A公司很早就认识到人才的重要性。从创立初期到20】6年，均是外方人员担任总经理，直到2017年，中方人员开始走上最高管理岗。此举也表示着,A公司充分学习和吸收了西方管理者带来的先进的管理经验的同时，新任中方总经理也在不断地丰富自我的项目经验、市场营销的经验，稳步提升技术能力。其凭借敏锐的市场观察力，丰富的营销策略手段等，均得到了中外人员的一致好评。在其带领下，公司也建立了一支充满活力，善于技术创新的优质员工队伍，而且通过对人员的培训和经验总结，还与国内外各经销商紧密合作，共同建立稳定可靠的渠道销售网络，为保证服务质量，同时建立遍布全国的传动服务中心网络，保障客户的服务质量。
3.1.1产品介绍
A公司主要将研发投入和精力投入在三个变频器种类，分别为标准变频器、工业变频器和组合式变频器。三类各有各的优势和特点，交叉配合，助力A公司在中国变频器市场扮演重要角色。
标准变频器为客户节省大量时间，软件工具均为通用，在设计安装调试环节相对简单，更多的是从客户角度出发，简单化操作，为满足简单地售后操作，一般会有通用的备件。
工业变频器、组合变频器则是应用广泛，场景多样化，较常见的是在电机和船舶。能提供多种软件支持工具，可用性很高，性能领先，在满足所需求的速度的同时，还能具备独特的超快的DTC控制轻缓驱动部件。主要用于控制和调节三相交流异步电机的速度，并在市场上以稳定的性能、丰富的组合功能、高性能的矢量控制技术、低速高转矩输出、良好的动态特性及超强的过载能力而闻名，A公司主要变频产品系列见表3-1。
表3-1A公司变频产品系列比较表
靠性比市场上其他结构形式的中电压变频器更高°
对于不同的电压等级，功率范畴，不同的行业应用，都可以选出最适合的变频器。还有ACS5000、ACS580mv,LCL低压小功率变频等在此不做具体介绍。
3.1.2产品营销现状
(1)市场环境恶化
市场发展的规律显示，良性的友好的竞争，会促进市场的进步，然而恶性的竞争，则会阻止市场发展，甚至是影响一大批企业的生存命脉。由于国内市场兴起不久，且国家前期对于市场的规范管理和法制健全不是很充分，虽然市场对于传动的需求日益上升，但是恶性竞争也是逐步加剧。比如恶意降低成本，只为了打开进入市场的大门，新的外来竞争对手，主要是通过此种方式来进行扰乱市场秩序。个别也会出现地方保护政策，阻止外来的企业进入当地市场，从而达到本土企业的持续发展。更有传统的知名大企业，依靠企业的本身巨大体量，恶意降价，借此来挤压其他小中企业的生存空间，从而达到逐步蚕食市场的目标。除此之外，部分沿海代理商为了将巨额的利润收入囊中，不惜进口水货，不单损害国家利益，冒用关税优惠，还利用低价扰乱市场秩序，损人害己。
上述的几种常见的市场恶性竞争，至今仍困扰着A公司的生存和发展。有时候为了保持自己的市场地位和市场份额不被瓜分，不得不被动参与到恶性竞争当中，比如压低价格。数次以接近成本价的零利润的方式，来支持各销售渠道合作伙伴。
在此情况下A公司的主要项目情况如图3-1所示。
(2)销售网络受到冲击
保持销售伙伴的稳定和销售渠道的良好通畅，是维持市场地位和市场份额的重要支撑。A公司从建立之初就重点发展与自己一同成长壮大的销传合作伙伴，数十年的发展不但加深了双方的感情，从--定程度上也保证了现有的销传网会趋向于稳定。开发新的销售伙伴和销售渠道，能够在一定程度上弥补之前原有合作伙伴的缺失，也能有力提升市场份额。
然而激烈的市场竞争环境下，支撑市场份额的每一个重要因素，都会被竞争对手精准打击。市场主要仍以获得利益为导向，高速发展的企业势必会引起其他e头的重点关照。所以，各竞争对手为了遏制A公词发展，从销售网络上开始下手，用高出市场平均水平的优惠条件来做说服和拉拢工作。
销售网络受到冲击，一方面是因为各円头感受到A公司发展壮大所带米的危机，希望能从销伟渠道上给与A公司足够的压力；另-方面也是市场价格进•步透明，虽然市场占有率和知名度得到提高平，但是销售伙伴很难通过代理A公司产品来获得高额利润，影响了各伙伴的代理兴趣，意图从自身遏制A公司发展。
（3）对外市场的不稳定
前文提到，A公司的产品布局不单单是在中国地区，现在也已经走向亚洲，尤其是即将在东南亚打开市场。以中国为核心，辐射整个亚洲和太平洋地区，符合集团总部对A公司设立的传动产品的全球战略方针。战略的每一步，都充满了困难和不确定性。拿东南亚市场为例，经过当地的办事机构的不懈努力，才有了进入市场的机会和可能。但是受制于该地区的历史和政治传统影响，包括一定的经济因素，也暂时让国内市场的产品进入面临一定的困难。回过头看日本，日本木国具有数家传统传动设备的大型生产厂家，A公司的变频产品和其对比几乎无优势，暂时不具备进入日本市场的条件。再看台湾地区，则是受制于政治因素，大陆产品很难进入岛内参与市场，间接地也是增大了产品接触的阻碍。回顾大洋洲的现状，尽管欧美产品进入较早，但A公司也在努力打开市场，也的确有一些小的成绩。但是距离较远，不能及时准确的掌握当地的市场波动和竞争现状，信息会迟滞，也会直接增加了产品销售的不确定性。
（4）用户对产品性能要求提高
从PEST分析中可知，变频器技术的更新换代依旧很快，并且依旧活跃在国际技术更新领域的前沿。从产品的生命周期来看，A公司标准变频器ACS550已然进入成熟与饱和，高端产品ACS800的硬件和设计思想均已跟不上最新技术要求和市场需求，况且成本上几乎接近底部，难以再有大的作为。作为控制性能和精度处于世界领先地位的ACS600,因为其他原因也即将走入衰退期。现如今，A公司目前ACS2000处于成熟期，理论上更应该聚焦于产品的更新换代，以及如何通过了解现有产品的生命周期并作出合理的调整，实现公司收益最大化。
截至2018年11月8日A公司本年度共收到51439订单，相比较2017年全年增长19%,收入45967KUSD,相比较2017年全年增长8%。详见表3-2：2018年订单&收入表。
表3-22018年订单&收入（（KLSD）
放眼全球,经济发展仍是一个全球化的大问题。自经济危机以来，虽然有部分緩解和复苏的迹象，倡是仍III是…个迟缓的过程。个别管理不善的，倒退现象也层岀不穷。
然而，改革开放后，中国经济实现了质的的飞跃式的发展，增速独冠全球。众多专家机构和评测机构均表示，仍对中国经济发展保持较高的期望和强再力的信心。
本节主要通过经济学著名理论PEST模型，立足于宏观外部经济政治等因素，着眼于法规政策的不断更新和完善，经济不断的变化和各类危机，技术前沿及推动创新，还有公司所处的社会经济政治大环境的整体影响，从以上4四个主要理论研究点，来凸显分析A变频产品是如何在中国现如今的宏观整体环境，做出的营销调整和带来的营销影响。
梁道与订单址数据对比图(MCNY)
图3-1主要渠道与项目情况
数据来源：A公司2018年10月总结报告
3.2PEST分析
3.2.1法律及政策环境
随着经济的发展，制造装备的升级，工业节能环保项目的的不断推进，国家前后出台多项通知及政策，曾在《国务院关于进…步加强淘汰落后产能工作的通知》指出：想要提高经济增长率，改善经济结构，转变经济增长方式，务必要加大力度淘汰落后产能,节能减排变成关键的实现形式，各个行业的发展都通过节能、绿色、环保、智能，节能减押的被国家和社会的认可度持续上升，节能环保产.业必然迎来快速的发展，改革方案提岀后，曾处理几千处小煤矿，对这些不符合国家环保政策，对环境造成污染的行业进行淘汰，对变频市场的发展起到了重要的引导性作用。
(1)节能环保政策
自中国进入千禧年之后，党和政府的领导人在考虑经济飞速发展的同时，也逐步将节能减排纳入工作重点。尤其是在党的十八大成功召开以后，更是提出了“五位一体"的新一位：将生态文明建设纳入其中。此举着力凸显出党和政府的治理决心。
其中，更是在“五位一体”的基础上，创新性的提出了著名的“绿水青山就是金山银山”的两山论。自该理论提出后，得到政界商界的一致拥护和认同。该理论提出，重点将建设美丽中国作为总目标，坚持解决生态环境领域突出问题为导向，强调经济发展与生态环境保护并行的重要性，坚持将唯一检验目标定为治理效果。
随着时间流逝，观念越来越深入，党的十九大继续推行生态文明建设的主旨，再次提出了关于促进生态文明建设的新的指导方向和方针：在经济和环境保护并行的情况下，坚持推行节约优先、保护优先的方针，同时强调了自然恢复为主的主要地位，再次表态要坚决加强环境保护，充分体现了中国在环境治理上的决心。
2015年4月25日，国务院发布《中共中央国务院关于加快推进生态文明建设的意见》明确了生态文明建设的总体要求和目标愿景，为后续政策的制定明确了方向。2016年3月，发改委在国务院的指导下，发布了《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》。《纲要》中指岀，在未来的重要关注领域中，增加环境保护增加为未来国家建设发展的新重点。《纲要》中具体提出指导意见,认为环境保护的重点措施，在于要鼓励发展节能环保产业，在关键技术上要着力于资源节约循环,提高生态治理修复,以此来作为“十三五”的重要推动和组成部分。为配合早日实现生态环境治理的目标,在2016年底召开的全国人大常委会上，通过了从法律层面对相关企业进行法律约束以实现对环境保护工作的推动的新法律《中华人民共和国环境保护税法》。该法案的出台，更是标志着我国从立法的角度，将生态环境建设纳入新常态。
作为我国生态环境治理的第一责任部门,环保部继续在上述指导下做出相应的发展规划。于是在2017年4月，-则详细的、有重大意义的《国家环境保护标准“十三五”发展规划》应声而出。在《纲要》中，国家作为主体，继续强调各部门的重视度，提升生态环境治理的地位，为保证目标达成逐步制定了相应的政策指导和法规约束。同时纲要进-歩明确，为达到改善环境质量，达到防范环境的风险的日标，首要是持续不断的完善我国的环境保护标准体系，充分发挥其主动和积极作用，利用其优势，逐步引忡落实牛态环境保护，随希上述法律法规的逐步健全，随之，国务院继续印发了《"十三五"节能减排综合工作方案》，该《法案》明确的将生态环境治理的車要举措“节能减排”
纳入其中，并且根据我国现况，进一步明确了量化指标，即在“十三五”完成后，单位GDP能耗要达到15%的降低，这充分体现了国家对于生态环境治理的决心。
(2)节约用电管理办法
从我国能源发展历史来看，电力发展的迅猛，直接带动了相关工业领域的迅速扩张。根据上述背景，很多专家都预言，如果在终端能源消费领域中，电力所占的比重进一步上升，将与国家目标相背而行。所以，节约用电管理办法在此背景下及时的出台。国家经济贸易委员会及其相关单位，在国务院的指导和批准下，为达成单位GDP能耗降低的目标，大幅提高能源利用率，与节能减排相呼应，岀台节约用电管理办法。该办法旨在进一步促进电能的合理化利用，力求能够调整能源结构，降低损耗，达成经济与生态环境的并行发展,2012-2017年用电量趋势图详见图3-2.
图3-2用电最趋势
数据来源：中国产业信息网公开资料整理
(3)2016-2020年新能源汽车推广政策
经过调查，我国现有的主要交通工具中,汽油和柴油作为主要的消耗能源，且作为不可再生能源，消耗一部分即减少一部分。根据巾场经济理论，越是短缺，价格越是高涨。而且从化学反应的角度来看，汽油柴汕经过燃烧分解后，其主要生成物均会对现有的生态环境造成恶劣的影响,甚至可以认定为罪魁祸首之…。国家也逐步认识到,选取相应的替代品，经成为紧迫的任务。经济发展的同时，科学技术也在日新月异。经过儿代人的不懈努力，终于有了重大进步。进入■:I--世纪以来，风能、太阳能等可再生能源进入人们的视野。利用高科技，生产出新能源电动汽车。同步也预示着，我国的能
源结构，也有了调整的方向，即向再生能源过渡和发展。现如今，已经出现了最新型的动力汽车，以氢为燃料，其化合物对环境几乎没有不良影响。从动力能源的发展来看，不单单是科技的进步，汽车的运行性能得到大幅优化，也相应的与国务院的规划目标相符合，即降低能耗。
自2013年十八大召开完毕之后，进入新年，为响应中央提出的生态环境目标，政府从中央到地方，都在明确表态，并出台相应的补贴政策，调集专项资金，大力推广和扶持新能源汽车。我国现在还是农业大国，国家依旧很重视农业的发展，为配合推广新能源汽车，相辅相成，实现普及化的目标，除了推广农村城镇化外，也鼓励乡村旅游等第三产业。数据显示，在上一个五年中，我国经济增速稳定在7.8%,平均能源增速为3.6%,这也意味这单位GDP的增长，实现了能耗降低的目标，统计数据显示累计下降高达18.2%。此数据也彰显着国家的政策力度，同时也显示出，全国自上而下，节约能源保护环境的意识形态有进一步的提高，全民都在身体力行节能减排。
在此意识形态和环境下，A公司立足于国家已经颁布的多部法律法规，清晰的规划自己的发展目标，借全国节能减排的春风，主打中压变频产品。市场上已经岀现了对变频产品的扩大需求，此时A公司也是顺应历史进程，将产品紧跟“节能减排”和“低碳"的主旨，在保证产品质量的前提下，响应市场的需求，力求快速提高市场占有率，保持自己的高速发展和竞争力。
3.2.2经济环境
我国现己进入经济发展的新时期，进入“新常态”已经是耳熟能详。所谓新常态，即摒弃过去的经济发展为主，其他领域全力保障的落后式超高速发展，逐步意识到不能以破坏其他领域作为经济发展的代价，提出“质量提升型”，适当降低经济增速，保持中高速，但是需要及时的调整结构，并且对之前国家发布的…系列法律法规,逐步落实和检验结果的阶段。中低压电器设备变频器行业是个强周期行业，与国家经济周期紧密相关时。
根据国家统计局的统计数据可以看出，2013-2017年国内生产总值的持续增长，详见图3-3：2013-2017年GDP比较及其增长。2013-2017年我国全年国内生产总值中，第一、二、三产业增速各不相同，分别为3.9%,6.1%,8.0%,同时，各产业增加部分对国内生产总值的贡献程度也不一-样，分别为7.9%,40.5%,51.6%。见图3-4：2013-2017年」.大产业GDP及其增长。当前我国产业调整的单边下行周期持续时间已经超过了国际平均水平，产业调整正呈现出进入短周期回升阶段的迹象1321oill此可见，第三产业的增速达到历史高峰，也体现着国家调控政策的落地,初步体现了g好的效果。在保证经
图3-32013-2017年国内生产总值及其增长速度
数据来源：国家统计局
62008年全球性的经济危机后，我国为保证经济的良好运行和良性发展，从宏观上开始对经济实施刺激政策。最为典型的即为四万亿的刺激经济计划，历时一年半有余。分析自推出经济刺激政策以来，从2008年直到2017年,先后经历了经济增速恢复到10%的阶段，但是随之岀现的物价走高，导致货币政策紧缩。为实现经济的平稳发展，除了5次降息之外，还频繁提高了准备金利率，从而导致2012年降到8%o虽然中间岀现了一些波折，但是国家一直在严密监控经济的发展趋势和发展状态，速度可以放缓，但是一定要平稳。
统计数据进一步显示，我国近儿年的经济增速持续平稳在6.7%,可以说，连续平稳的经济发展，放在全球市场上，都12经是骄人成绩。同期间的全球市场，经济一片荒凉，都在寻求经济转型，部分国家和地区甚至因为经济发展问题，已经引起国内的动荡和政权更换。但是我国在党的正确领导下，不但实现了经济的平稳发展，还逐步进入了经济发展的"新常态",CPI-H控制在2%左右。经济发展的潜在问题虽然多，但整体看来，在这样的大环境下，中国经济一直在不断的优化调整，从制造业不断向第三产业服务业调整，保证综合集约发展，这•变化必然带来需求，促进经济发展。总的来说,2018年中国经济发展将保持平稳,I.业转型加速，新技能需求更大,求职者应该注意自
为技能的提高。房价滩以出现“大涨大跌”，租房市场将更加完善。期待己久的个税政策或将出台，在居民收入的不断提高下，消费市场前景看好。
就上述分析来看，政策环境的逐步建立与宣导，国民意识形态的大幅提高，我国经济发展的持续稳定，所以变频产品处在这样的环境下，可以得到更多的市场和发展空间以及机遇和挑战。如果想要抓准，最主要的就是充分发挥自主创新，不但要满足现有的政策和市场需求，更要考虑到以后的长期规划和产品特性。
图3-42013-2017年三大产业国内生产总值及其比重
数据来源：国家统计局
3.2.3社会文化环境
从过去儿年的成绩来看，我国大力发展基础建设，取得骄人的成绩，在保障经济快速发展的同时，也付出了较大的代价。例如能源浪费，不可再生能源被过度开发，消耗过大。统计数据看出，除了煤炭消耗总量得到控制实现下降外，其他的不可再生能源比如天然气、石油等均出现持续上涨。各类能源消耗中，煤炭消耗超过60%,而其他可再生能源的消耗总量不超过20%,差异明显。再者，从社会发展理论来看，每--个阶段，都会出现一种与经济行为相互呼应的社会文化。企业要发展,就要与社会文化相融合，
不然会逐步被淘汰。与变频器行业相关的，首推节能环保的绿色环境。
再去观察统计数据，信息惊人。我国一直都是能源总量庞大，但是人均排名落后的情况。而且随着经济发展的需求，现有的开采量显然已经得不到满足，各类能源均不同程度的依赖外部进曰。最为严重的，当属石油，专家预测我国2018年对外依赖度将再次大幅上涨，超出60%,更是远超所谓的“安全警戒线”。
其实全球有些科学家很早已经开始关心地球能源存量逐步降低的问题。最新预测显示，作为地球储量最高的煤炭，剩余也仅够再使用150余年。其他非可再生能源面临的现状更为严峻。而在我国现阶段中，煤炭发电又是主力，因为技术以及开釆成本等多种原因，平均能耗约为发达国家的1.2倍，能源浪费相当严重。
人们对于煤炭浪费的概念不是很强烈，但是对于其造成的环境污染却是感受至深。典型的就是各类污染排放，空气质量日益下降，而且随着相关疾病的高发，不仅是对生存环境的破坏，人们对于环境污染的抵触心理是日益严重。从第一次工业革命开始，人类发现了能源能提供能量这一惊天的喜讯，直到现在，也在时刻承受着能源消耗，产生的各类不良影响。近十多年来日益严重的温室效应，过度开采后的水土流失，各类自然灾害的频发，更是对地球其他生命的严重威胁。而且地球能源总量是一定的，如果依旧过度开发，虽然当代经济繁荣昌盛，但是后代却要承受诸多不利后果。人们都在倡导和平，但是未来为了生存，争夺必须的能源，势必会产生战争，例如中东地区的摩擦和战争。以上事实都很严峻，都是需要考虑和改变的关键，但也是变频产品销售和扩张的一个机会。作为主打节能减排的变频产品，更是明确了销售和发展的新方向。
A公司主打变频产品，势必会将此作为未来发展的考量之一。市场上已经逐步岀现了对变频产品需求变大的声音，而且全球非饱和区域很多,如果要扩大，必然会涉及到前期投入的难题。况且成功经验是可以复制的，只要有成功案例，复制到其他地区，在拯救生态环境的同时，也是谋求了较大的收益。前面已经充分叙述了国家目前对于能源变革的决心，乂再…次为A公司的发展，提供了千载难逢的好机遇。
3.2.4技术环境
科技推动创新。只有掌握了核心技术，才能掌握自己的命运。从知识产权角度来讲,核心技术代表着公司的产品优劣，更是彰显了市场的地位和公司生存的能力。中低高端产品各有优劣，从进入市场难易程度来讲，低端产品会较快的打开市场，但是很难继续占有甚至被淘汰，中端产品虽稍冇提高，但是在市场正面竞争中很难有大的作为，容易固步自封。而高端产品虽然前期技术投入较大，但是随着发展，利润会越来越大，市场需求会随肴技术的发展趋向于高端产品°
变频技术很早问世，但是从各类技术期刊和发表论文来看，如今依旧活跃在更新迭代最快的前沿，技术的更新和快速发展，奠定了其在工业建设、节能减排、节约投资领域等的重要地位，更是隶属于国际上技术更新的-线。
放眼全球领域，能将变频器做到全球知名的企业，屈指可数，尤其是发达国家，究其原因，对于新产品的技术投入，远高于其他的不知名企业。从市场供需角度来讲，市场的需求推动着变频技术的进步，变频技术的进步，也进一步提升着市场的要求。现如今，市场对变频器的精度要求越来越高，更多是要求适合不同场景，即多功能性。优秀企业的代表，如日本的东芝、日立，美国的GE、AB,欧洲的brush等，无一都是行业巨头。它们的技术创新和产品更新，在提供了硬件基础的同时，为我国的变频器技术提供了选择方向，也激励着我们弥补该领域的差距。
以上通过PEST理论模型，对法律政策、经济环境、社会文化环境、技术环境的分析与总结。研究显示，国家现在己经在节能减排、生态环境保护方面出台了一系列强有力保障的法律法规，市场对变频器的需求也是逐步提升，国家宏观经济的平稳持续发展依旧是以后的总体目标，在国家自上而下的大力倡导和身体力行的宣传下，生态保护、节能减排已经深入人心，有望在接下来得到进一步的提升，变频器技术依旧是国际上最活跃、更新最快的技术领域之一，更是有数家优秀的成功企业做标榜，产品决定着企业的生存。
这些因素，都为A公司在变频产品业界做出了重要的支持，并且打卜了坚实的基础。综合分析显示，刨去不确定的国家经济因素，其他的短期内都不会发生较大的变革，整体都预示着A公司在变频器领域有较大作为的可能，选择好市场定位和产品，前景较为广阔。
3.3市场环境
3.3.1行业规模
变频器自问世以来，经历了多次发展和技术更新迭代，现如今基本呈现较为明显的平衡态势。从用户成本和保障服务质虽来看，各大国外厂商均选择在国内不同区域建立生产基地，以便进一步降低生产成本，快速适应中国的发展环境和市场要求，为争取用户的认可和订单，此举也能大幅保障产品销售和使用过程中的服务质量。
从市场竞争来看，越来越多的企业意识到变频器在未来市场领域的深度和广度，需求逐步提升，除国外知名企业外，国内也冇一部分知名科技企业开始投资变频器领域，期望能在中国日益广阔的市场中占据席之位c从利润及市场收益角度来看，我国市场发展趋向于透明，国内用户采购管理流程日益严格，而且各变频器产品的差异性也逐步明显，所以通过操纵市场售价来赚取高额利润，已越来越难实现。尤其是知名厂商的定价更是被用户深入了解，代理商销售渠道的模式，也为变频器的销售前景蒙上了…层阴霾。因为价格透明，用户的挑剔程度增加，代理商也会选择性的进行代理。所以，现在的主要问题体现在如何能够巩固现有的代理商渠道，防止由于代理利润下降和代理兴趣缺失导致的渠道损失，同时也需要制定新的营销策略，最大的争取到新的代理商加盟，在维护原有渠道的同时，拓展新的销售渠道，提高市场占有率。通过查阅数据可知，未来的传动市场依旧前景广阔，在市场经济的引导下，潜力得到进一步的开发。具体行业市场趋势见图3-5：2012-2017年中国变频器行业市场规模及增长图。
图3-52012年-2017年中国变频器行业市场规模及増长
数据来源：中国产业信息网公开资料整理
3.3.2SWOT分析
通过对A公讨的经营发展现状及其环境等因素，从SWOT理论，该理论方法的核心是把握企业市场竞争的优势和存在的劣势、识别企业的发展机，会和可能面临的威胁，从而有利于升拓思路，正确地设计相关战略与策略⑶，34351,对A公司进行具体的分析解读:
⑴优势
深入了解A集团公司的发展领域和主要业务领域，可以得到A集团公司长期在工控领域具有先天优势°
从生产管理和技木水平来看，A公司深耕市场，得到了良好的市场信用，并且较早的通过了IS09002和ISO14000的国际质量认证，而且与前述发展机会相对应的是，A
公司同时还具有国际环保认证，这对于其在中国市场发展具有重要作用。
从市场营销来看，A公司持续多年在中国市场经营和深入，较早的确立了以人为本的符合中国国情发展的经营理念，公司从上到下，均实现了思想观念的转变，从高层管理，直至生产操作，体现在自主培养了一支忠于公司、有成熟经验、有领先研发技术、符合公司经营发展理念的优秀人才队伍，注重知识和人才，敢于任用有先进管理观念的年轻干部，以上均对于人力资源配置、管理手段等均有推动作用。
从销售网络建立和铺设来看，历经多年探索和试点经验成功复制，深入市场调研和竞争分析，已初步建立了独具特色的云网络营销体系，充分深入的选择覆盖面很强的合伴合作。同时针对销售渠道的管理有较强的变革，对于销售代理的管理逐渐完善，而且建立了符合公司发展战略的对代理商的激励机制，此举对于A公司在市场的巩固和扩张有决定作用。
(2)劣势
受制于自身规模的原因，相对于世界领先的变频器生产企业，不单单是规模处于劣势，技术投入和产品开发的速度也是难以跟上。
市场环境始终是一个动态的发展过程。在产品上，市场要求越来越高，但是因为技术投入不足和开发速度偏慢，导致目前的ACS600产品已经落后于其他产品，逐步进入淘汰期。同时市场价格进一步透明，逐步处于下降阶段，企业的收益会显得很有压力。
对于销售渠道的铺设，部分合作伙伴由于自身潜力原因，已经无法再继续扩张分销。况且合作伙伴的资质目前层次不齐，且受制于各类企业为打开中国市场，导致市场价格竞争进一步恶化，很多会出现为保持市场份额而出现儿乎零利润的销傍，对于分销商而言代理兴趣逐步下降，对企业来讲更是严峻的挑战。
(3)机会
从国家政策来讲，受益于国'家政策层面的积极倡导，尤其是交流传动变频器在节能环保领域的应用逐步扩大，潸及性进…步提高，越来越多的用户开始转向该领域，从上到下，传动所进入的领域越来越多，前景甚广。
从中国宏观经济的持续稳定发展发看,各行各业对传动市场的需求进一步扩大，同时国内知名科技企业进入该领域，市场对于技术更新的要求更加严格，对A公司来讲，是挑战的同时，更是发展的机遇。
从销售广度来看，A公词属于合资跨国经营，通过提升在华地区传动市场的占有率，在保证中国市场份额的同时，也在逐步提升臼己的发展势头，近期受益于在国外驻点办事机构的努力，预测将逐步打开东南亚的销传市场。
得益于中国政府颁布的招标投递法，招标市场将进一步正规化，从而推动着不仅是A公司以及其他同类型企业的现代化、信息化、高效化的管理理念的形成。企业管理现代化程度提升，那么传动市场整体的正规化同步会得到提升，而且在法律法规的保护和指引下，传动市场的法制化，也会越来越普遍。这也为A公司的公平竞争提供了良好的外部保障。
（4）威胁
在地球的进化过程中，优胜劣汰一直都是亘古不变的真理。同样，市场经济下的企业，亦是如此。前文提到，世界上知名企业都是相当有实力、有资本的大企业，不单是是企业体量大，更有甚者能够争取到当地政府的大力扶持，比如政策优惠，本地保护等。由此可见，未来的市场竞争，虽然是良性，但是依旧会很激烈。
俗话说，敌人的敌人就是朋友。在商业利益面前，竞争对手的合并，更是敌人的噩梦。通过对各知名企业的分析研究，例如西门子和日本安月的合并等，对于市场上的其他巨头充满了威胁，更是对势单力薄的A公司发展形成深深的阻碍。
结算货币的波动，同时也是一个不确定的因素。A公司跨国经营，营收中欧洲地区销售收入占有相当的比重。产品销往欧洲的同时，釆用欧元为主要结算货币。根据市场规律，欧元走低，会促进产品销售。然而如果欧元出现较大波动，将会对a公司产生较大影响，结算时会不可避免的出现汇率损失等影响营收的问题。
3.4竞争环境
3.4.1竞争格局
现如今，国内主流的自动化厂家超过十家，而且还有一些台湾地区的相关厂家。在市场经济下的竞争，竞争方向主要体现在市场价格定位和成本、企业在技术投入和研发速度、客户的维护和开发等。
从市场价格定位和成本分析来看，自动化行业的各大厂家竞争愈演愈烈。随着产品定位的不同，各家产品质量和成本均不同，但是除去纯粹的价格竞争，产品的价格竞争依旧锋芒相对。尤其是一些厂家为了打开市场，凭借自身的资本实力，恶意压低成本，造成了市场的小范围恶劣影响。
从企业技术投入和研发速度来看，资深大厂家拥有先天的优势。除了较早进入该领域外，为了不断迎合市场需求和市场地位,逐步在扩展自身规模,也在逐步加大在技术领域的投入，直接的导致产品的更新速度和产品性能处于领先地位。技术实力成为决定企业的经营成败的关键因素，已经是市场的公知。实力大厂家会有针对性的开发适合某个行业专用的优秀产品，从而逐步蚕食传动市场。间接对其他自动化公司的产品生产线提出了较高的要求，提供行业解决方案已然是市场竞争下衍生的重要共识。产品的更新迭代，更是凸显出丿家的研发实力。如果产品线跟不上，产品研发速度再放缓，厂家的生存能力则会进一步下降，长期以往，距离淘汰也就越来越近。
从客户的维护和开发来看，亦是一个艰苦而长期的战略任务。维护和开发是相辅相成，增加前期投入，会是一个冒险的行为，但是如果成功，则是稳步建立稳定的客户关系，从而为新客户的开发营造了良好的案例和成功经验。但是，如何掌握好投入和产出的平衡，对丿家来讲是一个长期的探索和实践。同时，OEM的配套业务，也需要逐步明确和建立良性的培训体系，辅之以完善的服务方案，对于开拓新市场，也是一个促进因素。
现如今，从市场的需求演变来看，中国的自动化行业的发展依旧处于高速，年增长超过20%；加上中国主设备研发和制造能力得到极大的提升，国家对自主研发和制造的重视程度空前提高，对于处于发展中的自动化厂家提供了绝好的发展机遇。传统的OEM配套业务的领导者和领先者，均在不断加大投资和巩固市场地位，中国企业的不断发展壮大，使得上述竞争逐步趋向于良性竞争。
市场经济下，很难再出现一家独大的场面。随着中国自动化的技术飞速提升，OEM配套业务的不断完善，中国的自动化市场会更加健康的向前发展，有朝一日，中国企业会逐步扮演着自动化市场的重要角色，更有可能会处于自动化市场的领导地位。
3.4.2主要竞争对手
A公司面临的主要竞争对手为进口厂家西门子、施耐德、罗克韦尔等，下面将进行三个竞争对手以及所相应的产品进行分析。
第-、西门了德国西门子股份公司成立至今已逾160年，作为全球老牌电子电气工程领域企业，创立不久后就瞄准中国市场，并在创立25年后稳步进入中国市场。作为中国的重要合作伙伴，自进入中国市场以来，始终保持对中国市场的热情和敬畏，坚持对中国的发展提供创新的技术、优秀的解决方案等。经过一百多年的深耕和自我壮大发展，现如今已经牢牢的巩固了市场领先地位。据数据统计，在其2015财年数据报表中，其在中国市场的总营收，接近70亿欧兀，同时为中国政府提供了超过三万个就业岗位。
西门子公司主打的西门子变频器，知名度很高，性能稳定，组合功能强大且丰富，各类控制技术和特性均表现优异，在变频器的市场中牢牢的占据着领先的地位。据相关机构调研结果显示，虽然西门子进入中国市场相对于日本较晚，但是增长速度却丝毫不落下风，自其进入中国市场以来，快速打破了以前日本在中国市场的垄断地位，且早己占据市场第-位。而且根据历史记载，西门了通用型变频器，对于当时我国诸多基础产业迈向自动化控制的领域发展，具有相当大的推动作用。
西门了两款不同型号的变频器，均具有不同应用场景的较大优势。如Master440,作为其全新一代的明星主打产品，具有可广泛应用的多功能标准变频器，能够满足在不同场合下的使用需求，同时具备多种制动方式和多种保护措施。另一款Master430,在风机和泵类变转矩负载中表现优异，而且具有大功率范围可调，利用控制软件可实现专用功能的切换，甚至包含节能运行方式，更是紧密贴合我国现况。
第二、施耐德
施耐德电气有限公司(SchneiderElectricSA)是全球化电气企业，全球能效管理和自动化领域的专家。在其2016财年的报表中，显示其营收超过250亿欧元，并且在全球拥有10多万员工遍布全球逾100个国家。1836年由施耐德兄弟建立，它的总部位于法国吕埃。
2018年7月190,《财富》世界500强排行榜发布，施耐德电气位列424位。其明星产品atvl2,为满足客户的使用需求，保持产品的过硬质量，设计组件的使用寿命超过10年，同时也扩大了功率范围，最高不超过4kw。并且在控制方式上、能耗比、使用场景等均表现优异，尤其是工作温度大幅加宽，最高达到60°Co
第三、罗克韦尔
罗克韦尔自动化有限公司专注于工业自动化与信息领域，将公司使命提高至世界可持续发展。总部位于美国，在全球约80个国家均有分支机构，现有员工超过2万人。
20世纪末其进入中国市场，为中国提供了超过2000个工作岗位，在中国开设了约40个销售机构，并且在中国设立研发中心，软件开发中心，培训中心，应用开发中心，以及三个生产基地等，力求完成本土化。同时，也在逐步扩大影响力，积极与国内重点大学开展技术合作交流，同时与多家分销商、授权渠道伙伴、系统集成商以及各类战略联盟和战略合作伙伴合作，在进入中国市场的同时，也在忠实履行着自己使命。其中也在中国设立了一家全资子公司，专注于电力行业，业务范围涵盖亚太地区，己经提供了超过300套的有效解决方案，取得了骄人成绩。
罗克韦尔变频器中的Powerflex系列最受市场欢迎，其以操作灵活、人机接I』、相同的参数结构等闻名于市场，并且依靠多种封装选项满足客户的不用场合使用需求。值得一提的是，440系列不但是该系列中尺寸最小，而且是效率最高的明星成员。
市场竞争日趋激烈，企业产品的替代性越来越强，消费者需求的多样化和个性化要求越来越强。目前市场的基本态势是卖方市场向买方市场转变已经完成，供求关系发生重大变化，企业间的市场竞争日趋严重，价格战已屡见不鲜，企业间产品的替代性越来越强1361。以上儿个竞争对手，经过对其营销策略的研究，其目前所具有的优劣势总结见表3-3,对于A公司的市场营销策略调整很有借鉴意义。更重要的是各大竞争对手资金充足，技术力量雄厚，A公司必须加强研发能力，使产品保持独有的技术优势。
表3-3A公司土要竞争对手优劣势比较表
3.5本章小结
本章通过对宏观环境（PEST理论）的研究，从中国目前所处的发展阶段和法律政策环境、中国逐步平稳的新常态经济环境、国民意识大幅提升的节能减排的社会环境、各类先进技术的更新迭代的技术环境进行分析可知,宏观环境整体平稳向好发展，对于A公司的发展壮大，已经提供了牢固可靠的基础条件，即政策的支持、经济的支持、国民客户的支持、技术变革的支持。A公司应当借势有所发挥，利用当下的优势条件,进-步提升市场份额。
其次继续从市场环境和竞争环境逐步深入分析，研究得知由于中国政府正在出台相关法律法规使市场经营和投标等都逐歩规范化，整体前景可期。虽然目前市场的竞争环境仍及激烈，其屮也不乏』专恶性竞争，但是目前A公司暂时未处于下风，能够持续与
行业巨头持以抗衡。得益于A公司的战略方向和人才储备等多管理得当，而旦A公司十分注重销售网络的铺设和维护，这一点也对维持市场地位做出重要页献。
继续对A公司主营变频器产品作进一步分析，主要介绍A公司的主要竞争者及其主营竞争产品的关键性能分析比较，以及目前的产品营销情况。分析得知，各主要竞争者均具有市场广泛认可的明星产品，且都较早的进入中国市场，牢牢的占据着重要地位。而A公司虽然起步较晚，进入中国市场才数十年，但是凭借正确的战略导向和上下的全体努力，也在顺利以中国市场为核心，辐射亚洲和太平洋地区。A公司已经意识到目前所处的恶劣竞争环境，销售网络受到冲击，竞争进一步激化，市场依旧不稳定，产品急需更新迭代等问题，也在逐步为之做出改变。
第4章A公司变频产品营销策划与营销策略
4.1A公司变频产品的营销策划
人们很早就开始对市场营销产生了浓厚的研究兴趣，经过历代人的努力和研究，已经逐步出现较为完善的研究理论。作为研究代表，美国市场营销学家科特勒提出的这样-种观点，即“市场营销是个人和群众通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一利，社会和管理过程”。无独有偶，现代市场营销理论中也明确提岀类似观点，即“决定在某一广阔市场上开展业务的公司要取得竟争优势，就是要识别自己能够有效服务的、最具吸引力的细分市场，而不是到处参与竟争”。结合前文提到的变频器行业的竞争日益激烈，市场需求也会随着技术创新而不断提高的现况，从上述两个观点可以看出，为了能够达成企业的市场营销战略，如何有效的确定且满足目标市场的需求，才是如今的重中之重。STP模式则很好的解决了这一难题。
STP模式根据目标的设立和满足等因素分为4步，STP是市场细分、目标市场、市场定位三个英文词组首字母的缩写"1,首先为市场细分，在市场细分的前提卜，根据公司发展战略明确目标市场，此后根据目标市场确定市场定位，最后根据收集的信息制定详细且合适A公司的市场营销策略。
A公司的历任总经理，不论是中方还是外方人员，在落实先进的现代管理方式的同时，最大的共同点是均特别重视市场营销策略的研究和制定。A公司成立以来，其销传业绩的逐渐上涨，离不开现代营销观念的深入理解和贯彻实施，简单概括总结如下：首先是细分巾场，期间受到买主之间的差异的影响，间接对产品需求、购买实际等多种方而上出现不同,这些信息经过整理与分析,可以有效作为细分市场的依据。而在实际的营销实践中逐步发现，为买主做产品定制服务，儿乎是没有利润的，这也是为什么很多企业的产品大部分都是标准版，很少有定制版。所以A公司也是在大量的市场调研数据和营销实践中，主动的将对产品和服务需求不同的买家,分成三类,第一类是标准化产品，市场占比大概20%,第二类是风机和泵类应用，市场占比大概15%,第三类是与OEM配套的特种产品和系统、以及工程传动，市场占比大概20%„针对不同类型的买家，A公司又归类总结岀三种销售渠道，第一种是传统意义上的分销商,第二种是系统集成商，第三种是逐渐兴起的OEM商家。
4.1.1市场细分
从市场营销理论来讲，市场细分是属于STP中的第一步。市场细分是营销的起点，这一概念起源于20世纪50年代，是指通过准确有效的市场调研，把市场划分为多个了市场的过程〔38〃
供应商利用合理的调研数据，根据消费者在产品需求、购买欲望、购买行为和习惯等的差异化，将该种差异化运用于具体的市场分类，即将产品市场整体分割成不同消费者群的归类过程。从大的角度来讲，将具有相同或者相似的消费需求倾向的消费者规划为一个消费者群，消费者群在该产品市场中，就是其中的一个组成元素，也就是一个细分市场。细分市场提出的好处在于，企业可以通过对细分市场的研究，不但能够得到消费需求，还可以挖掘潜在的消费需求，以及帮助企业实现品牌营销、盈利机会。细分市场的最大优势，就是能够帮助企业，通过调研决定产品在市场的定位和新产品研发的基本模式。
通过近几年的销售数据，提炼出从下游企业对变频器的需求不同角度来看，将市场细分为三类：
低压变频器。行业标准将其定义为电压等级低于690V,且输出频率可调的交流电机驱动装置。低压变频器常见应用领域如卜：风机、调速机械。A公司主要产品有ACS355,ACS510,ACS550,ACS580,ACS800,ACS880等。
高压变频器。行业标准将其定义为电压等级高于690V,且输出频率可调的交流电动机驱动装置。压大功率变频调速装置被广泛地应用于基础建设和基础开釆行业，例如大型矿业生产厂、石油化工、冶金钢铁、电力能源等行业的各种风机、水泵、压缩机、轧钢机等。A公司主要产品有ACS1000,ACS2000,ACS5000.ACS580MV,ACS6000,LCI等。
市场细分可有多种参照标准，为了使收集到的调研数据和信息更加准确有参考意义，我们乂从变频器的不同用途的角度，再次将市场按照行业特性进行细分为四类：
一是电力行业。此时主要体现在引风机、送风机、压缩机以及各种泵类的电机上，变频器应用的主要目的是适应负载的变化，同时也兼顾着节能减排、安全稳定运行，代表产品为高频变压器。
二是冶金行业。同样，变频器的主要应用依旧是在各类电机的泵类应用，其主要作用发生变化，此时以项目改造为主。
三是建材行业。建材行业主要动力装置如鼓风机、粉碎机、皮带传送机等，均需要变频器作为其重要组成部分。
四是石油和化工行业。石油化学工业是我国国民经济的重要支柱产业。近年来我国石化行业发展总体呈现相互良好态势，市场保持了较高的需求a〕。变频器的用途依旧着重体现在压缩机、泵类和公用工程方面等，此时的目的是控制工艺水平。经过市场调研及行业数据分析得知，目前我国该行业的变频器装配率不甚理想，未来市场潜力巨大。4.1.2目标市场选择
根据STP营销理论，目标市场选择指企业根据市场需求的多样性和客户购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有某种相似特征的细分市场，以便根据自身优势选择确定目标市场【4%通过第一步的市场细分活动，将其结果作为重要参考，可以开展第二步，即目标市场选择。这是一个需要找出潜在市场，并且需要根据企业自身情况来选择一个合理可行的市场来推进市场营销策略的过程。通过对变频器的市场细分，从产品角度，从行业角度，均发现细分市场的不同，有些很大，有些才萌芽。然而企业如果想做深做精，不可能将所有细分市场都作为企业未来的目标市场。只有找出能够实现企业推广营销策略的目标市场，才能将这个细分市场定位目标市场。
纵观2017年中国低压变频器市场，由于多重因素导致下游需求集中释放，促使2017年中国低压变频器整体市场同比出现大幅反弹，如图4-1：我国低压变频器市场规模。2017年，中国产业升级持续推进，传统产业投资结构调整，智能制造领域投资持续加码，供给侧改革初见成效。项目型市场对自动化产品的需求结构随之发生变化，过去以自动化产品应用为基础的方案需求向基于智能制造和信息化方案需求转变。随着盈利状况好转，除了大型项目改造升级陆续推进，产业中的中小企业也开始加速升级改造进程。随着装备制造业企业利润回升，虽然2016年OEM行业需求同比仍然呈现下滑趋势，但是从2017年开始，在多重因素的作用下，OEM行业需求出现反弹趋势，各主要细分行业儿乎全线飘红。考虑到2017年多重因素影响下市场出现的“报复性反弹”，预计未来市场增幅将逐步放缓。2017年，中国经济企稳回升，产业升级、结构优化初见成效，中高压通用变频器市场呈现正增长态势。具体趋势详见图4-2：高压变频器行业市场规模及增长。多数项目型行业在产业优化、结构转型升级工作中已取得较为显著的成效，中国通用中高压变频器应用需求整体有明显回暖，呈现自2012年以来首次击增长态势。化工和石化行业企业盈利增强，形成新一轮投资热潮，冶金行业受产业结构优化，改造项目增多，该领域中高压通用变频器市场需求稳中向好态势趋于明显，上涨幅度超过整体市场平均水平。作为中高压通用变频器第-大应用行业电力行业，2017年尽管传统火电领域受政策性影响，大量新建项目停工或缓建，但是改造类项目和其它类型发电领域需求保持较好增长，例如：垃圾发电等。未来一段时期，中国经济企稳冋升，产业升级，结构优化，对于中高压通用变频器市场具有一定拉动力。未来几年，仍以改扩建项日为
主，新增项目发展表现相对缓慢。2018年中国中高压通用变频器市场同比呈现稳定态势,但由于行业竞争加剧，TOP企业依靠价格优势增强竞争力，使得业绩会有小幅下行之势。
数据来源：中国产业信息网公开资料整理
4.1.3市场定位
企业如果想在市场竞争中占据优势，从一众竞争者中脱颖而出，给消费者留下优良的印象，此即为市场地位的实质。市场定位精准，则能够增强企业产品的竞争力，包括品牌影响力和产品实力，从而消费者明确感知到差异和优势，有利的扩大销售，进而达到提升利润的目标。
经过对消费者的消费分析和竞争者的服务和产品研究分析，A公司决定将产品质量和产品的售后服务确定为市场定位的主要因素。调研数据显加，消费主体是国有大型行业企业或者外资大型企业，关注的首要焦点不在于价格，而是在于产品的质量以及售后维护等服务。目前，A公司的高端产品已经在消费主体形成了良好的印象，总体而言，性价比高，售后服务衔接紧密，能够紧凑的围绕着消费者需求来进行提供解决方案。
A公司提出建立数字化远程服务中心方案，成功的将产品的智能化与联网能力联系起来，将在自动化领域起到非常带头作用。新扩建的硬盘数字中心于10月25日正式竣工。Morten和整个管理团队出席了开幕式，揭开了新的drive数字中心的面纱。为优化客户服务体验，A公司驱动器将远程服务中心与现有服务进行整合重组，更名为驱动器数字中心。在AbilityTM数字平台的支持下，此举旨在为客户提供更快、更高效的服务,增强客户在市场上的竞争力。如图4-3：服务业务发展趋势。
图4-3服务业务发展趋势
数据来源：A公司数字中心统计数据整理
4.2A公司变频产品4P营销策略
4.2.1产品策略
产品策略的制定，影响着企业是否能够满足不同行业的不同需求，以及不同细分市场占有的成功与否。
A公司能够在中国市场取得巨大成功，究其原因之一，就是一直在坚持多元化的产品策略，提供给客户比竞争对手更加完善的-站式整体解决方案，在推行本地化生产优质产品的同时，也在响应国家的一系列政策，积极投身于节能减排和环保领域。
在坚持多元化产品策略的同时，A公司依靠集团公司的强大实力，成功成为行业内唯一一家，提供全功率范围和电压等级的传动公司。产品性能保持领先的同时，产品种类大幅增加，服务的宽度和深度进一步提高。因为公司成立不久，并非所有的产品都需要业务人员去大肆营销，目前关键依旧在于倚靠员工在标准传动业务中不断取得进步。
(1)多元化与集成化
A公司作为全球领先的工业自动化领域的供应商，在该领域中积累了大量的案例实践，也逐步凸显出公司解决方案和服务的创新能力、可靠性以及质量等。作为唯一一个横跨各工业领域的集成供应商，相对于竞争巨头具有宽度的优势。对比施耐德和SEW,对方均还达不到全行业产品应用的程度。
从产品线来看，A公司自动化技术涵盖三个完整的产品线，且每个产品线均具有特定的应用领域。一是工业自动化系统：二是工业控制系统和母线系统，着眼于低压配电和动力配电柜/马达控制；三是过程分析系统，主要应用于传感器和通讯仪表，工业通讯和传感器等。
(2)产本土化
从2008年开始，A公司在发展中开始逐步意识到本土化的重要性。在此之前的营销案例中，虽然依托于欧洲生产基地，客户对于产品的品质非常认可，但是依旧会出现很多附加问题，导致产品在中国市场竞争力偏弱，如成本太高，定价很难下调，交付周期很长，难以满足客户的紧急要求。为了能够在中国市场保持足够的竞争力，以及参照其他优秀外资企业的做法，A公司决定在中国北京建立全球工程，将部分产品本土化。实践证明，在激烈的市场竞争中，本土化是…个非常明智的策略，不单解决了上述问题,更是给客户营造了非常好的用户体验0
(3)订制化业解决方案
在与X集团合作之前，A公司…」'［主打标准化的解决方案。但是随着市场需求的逐步提升，订制化的解决方案开始进入各大公司视野。所谓订制化的解决方案，实质上就是基于客户所要求的的特殊生产工艺和生产过程进行突破常规产品生产的标准化解决方案。X集团本来是A公司竞争对手的重要客户，但是A公司及时的为其提供了突破工业品的解决方案，更是针对橡胶厂的解决方案。所以X集团基于此，选择了与A公司展开深入合作。
经过了此次标志性的实践，A公司进一步认真审视自动化解决方案，尤其是订制化解决方案，应当与产品、系统等打包一起，为客户提供超出预期目标的产品组合，才能在市场竞争中脱颖而出，得到更多的认可和份额。
（4）节能环保的产品
从国家层面来看，对于生态环境的保护彰显了相当强的决心和力度，国务院和多部委先后出台了《中华人民共和国环境保护税法》、《国家环境保护标准“十三五”发展规划》、《“十三五”节能减排综合工作方案》、《关于促进节能服务产业发展增值税营业税和企业所得税政策问题的通知》等一系列的法律法规和相应的指导意见。从法律层面开始约束企业对环境保护，从进一步完善环境保护标准的层面发挥标准对改善环境和防范风险的积极作用，并且将节能减排纳入指标的同时规定了15%的降低目标，从企业税的角度对于符合条件的节能服务公司给予一系列的税收优惠和暂免征收部分税等措施。从上看出，节能服务产业已经成为朝阳产业，因为国家对于其扶持力度最大，政策充分倾斜。相关统计数据显示，在工业企业生产中，电机耗能占比极高，已经突破80%。
在此环境下，A公司产品的标准和节能方案均通过了欧洲认证，也意味代表着强调环保和节能的欧洲标准。所以产品本身也是也会为客户带来…定的价值，尤其是在当下的节能环保的大环境。A公司历来注重技术投入和研发，其更新换代频率远高于国内很多同类企业，电机系列的节能环保高效性能会得到大幅提升。借此春风，A公司整体迎来市场营销的春天，不仅能够为客户提供包含生产流程的解决方案,同时也可以为其提供能源管理方案。
422价格策略
价格也是市场营销中一个很重要的参数，也是决定企业受益的一个因素。
（1）分销商价格差别策略
A公司从最初建立公司至今，培养了一批优秀的分销商，帮助A公词在变频产品的销售中起到很好的促进作用,A公词的销传人员数量石限，精力有限，不可能面-而俱到的照顾到每一个最终用户，但是分销商的时间和精力川以大部分用于客户的维护上，所以在给分销商确定价格体系显得尤为重要。按照不同的业务指标，制定不同的折扣力度
和返利体系。充分调动分销商的积极性，鼓励分销商尽可能多的销售A公词传动产品。A公司针对不同的行业都有行业经理，不同行业的项目经理针对自己的行业项甘进行跟踪，并为大客户、系统集成商提供战略价格支持，与大客户形成战略联盟，更好的占领市场。并且不同的分销商销售的行业也有所不同，可以根据不同行业的业绩，在某一行业业绩非常优秀的分销商，需要根据排名给与相应的价格体系支持，既可以有效的调动分销商的积极性，又可以防止内部的分销商恶性竞争，一举两得。
(2)新产品价格支持策略
A公司的硬件产品按照电压等级可分为低压产品和中压产品，低压和中压产品按照价格分为低端经济型产品和高端优质型产品，低压和中压产品按照产品生命周期又可分为成熟期产品和新兴产品，新兴产品的价格要略低于生命周期处于稳定成熟期的产品。对于即将下线的产品，A公司总会及时推出新的替代产品，由于用户对成熟期的产品的信赖，经常主动选择成熟期的产品，这时，需要新研发的产品有更好的价格支持，才可以成功使最新的产品得以推广。例如ACS800处于成熟期的时候，ACS880开始逐渐上线，由于ACS800产品设计以及使用的年限较长，好多元器件的供货商停产等原因，造成ACS800产品供货能力逐渐降低，供货周期逐渐延长，新研发的ACS880产品必然要逐渐替代它。
从顾客满意和市场营销关系来看，顾客满意是市场营销活动开展的主要方向和导向[42]o影响顾客满意的基本要素是：社会满意、产品满意、服务满意，三个满意的协调统一才能达到顾客满意卜31。A公司的服务产品体系越来越完善，从最初的被动销售，到现在的主动销售•，传动无忧产品的推广，逐渐被用户所认可，多年前是产品带动服务，现在是服务带动产品，通过服务的销吿，更好的促进产品的销俸。根据不同的服务产品类型，确定更适合用户的服务产品价格体系，也就是所说的服务产品打包，根据客户的需求量身定制相应的服务产品，给客户提供更好的用户体验。
4.2.3渠道策略
虽然目前国内市场环境前景较好，国家政策逐步放开,企业数量与日俱增。在庞大的市场数据面前，个体的销佶策略是不可能影响整个国内市场。合纵连横，通力合作会达到.一加一大于二的效果。若要快速覆盖整个市场，必然离不开渠道的推动作用。通过渠道合作伙伴来进行产品推广，对于A公司变频产品来说，自身性能优异并且价格可以由A公司自我主导，不完全対外公开。不仅发展前景可观还可以利益最大化。确定R好的销售渠道策略，势在必仃。
(1)扁平化的分销渠道
分销与直销相结合的方式在中国工业品市场是非常必要和有效的，有些工业自动化厂家釆取金字塔式的分销模式，设置为…级二级三级分销商，A公司并不认可此模式，对于分销采取扁平化的模式，这也避免了二级三级分销商不专业的情况。例如中间商成功签署了文山铝的项目，在行业里做的非常成功，对于A公司的业务熟悉且专业，第二年A公司将此中间商转为A公司的分销商，进而更好的为A公司服务。2008年6月国家发改委批准总投资49.8亿元，用于云南文山800kt/a氧化铝的项目。这一项目被列为“十一五”规划的重点项目，并且也是文山州自建立有史以来金额以及规模最大的一个工业项目。项目于2008年6月获得国家发改委核准，概算总投资49.87亿元。一期80万吨氧化铝生产线使用55mv变频设备，其中使用A公司品牌约30mv,其中覆盖主要设备ID风机，隔膜泵等关键设备。由于是新厂，技术人员水平有待提高，正好赶上A公司出台传动无忧服务产品，实时推进并于2013年5月签订服务合同，今年连续续签第五年合同。只有分销商认识到自己所处的地位，才可以更好的发挥效果，为A公司创造更好的业绩。每一个分销商都是一个非常强大的潜力股，都有相当多的资源可以挖掘和利用。这样一来不但提高了分销商自身的能力，也为A公司带来了更多的产品销售以及增强了A公司市场影响力和品牌知名度。扁平化的分销渠道，可以为A公司带来更多的优质分销商以及更多的业务机会。
(2)战略合作渠道
HuffM.D.,T.W.Speh曾阐述过关于明确分销渠道的长短期目标以及分销任务，以及选择最优结构㈣。StemL.W.,FrederickD.Sturdivant对比了广泛性分销模式和专营行分销模式［4%LambertD,M认为稳定的最佳的分销渠道需要依据外部环境调整渠道成员及渠道系统。上述都是A公司建立战略合作渠道的理论依据Ml。
分销在A公司的销皆中占有大量的比重，A公司与分销商保持良好的关系至关重要，只有分销商的配合才能使A公司走的更快更远，仅仅凭借A公司及少量的办事处，不可能全面覆盖用户，A公司必须和分销商…起成长，并且A公司有义务也有必要帮助分销商成长，达成良好的合作关系，建立长期的战略合作渠道。只有合作才能双方共赢，A公司在技术产品价格上给予分销商支持，分销商以业绩回报A公司，双方共同成长。
A公司与分销商、信后服务中心共用--套钉钉系统，Businessonline系统，Drivehelp系统，保证业务流程的统…高效，A公司还设置有网络课程、现场培训课程，让分销商更快的适应A公司的产品，提高分销商的、II，务能力，使之更好的为A公司服务。A公司对于战略合作伙伴有严格的考核制度，会在年末由A公司的销售一拜访分销商，确定明年的销售指标，根据不同的产品，小同的服务，分别进行规划和确认，更好的完成
下一年度业绩。A公司为促进分销商的积极性，每年度会召开渠道合作伙伴会议，选取一个旅游城市，用2天左右的时间与分销商共同探讨上一年度的业绩情况，制定下一年度的销售战略和销售目标，鼓励分销商积极献计献策，提高下一年度业务能力与水平。
(3)拓展网络营销渠道
明确网络营销理念，主动运用电子商务服务市场营销。信息服务产业是新时期价值增值的中心内容。企业要创建以消费者为核心的服务部门，及时了解消费者的需求，打造高品质的产品以及完善的服务体系，创建良好的企业和消费者之间的联系
随着互联网业务的逐渐增加和完善，A公司也面临着加入互联网大军，落后即意味着淘汰，必须紧跟时代潮流，借助此平台进行营销。A公司的网页规划的越来越清晰合理，新增有问题反馈专区，A公司收到问题后，会及时做出整理，制定出更好的解决方案，也从一定层面上发现营销中出现的问题。在不断解决问题的过程中，可以更有效的发现如何促进产品及服务的销售。企业在制定营销策略时，要更多地考虑顾客的方便，而不是企业自己方便，要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在获得服务的同时，也享受到便利，便利是客户价值不可或缺的一部分〔48】。
由于手机用户的不断增加，A公司的微信公众号也逐渐完善，不但有详细的产品介绍，成功的行业应用案例，新添加了微信热线服务，通过微信热线带动产品的销售。本年度A公司开始使用微信平台增强售后响应速度来辅助网络营销。A公司于2018年4月1日，在传统的400人工热线服务基础上，在WeChat官方推出了“在线客户服务”功能，响应了“服务扩展到中国最受欢迎的社交媒体平台”的集团数字战略要求，在为用户提供更及时和有效的反馈在移动终端上创造了更好的用户体验。用户数据详见图4-4：2018年4-10月微信在线支持数据图。
数据来源：A公司远科服务中心
同时A公司在阿里巴巴将-牴匕低压变频产品进行在线销售，既可以降低销售成木又可以保证产品订单的时效性，用户可以直接通过阿里巴巴进行在线采购，有不清晰的的地方或者疑问可以随时咨询A公词的在线客服，在线客服均为售前工程师，有一定的技术背景，可以很好的为用户做解答。借助这一平台，也在一定程度上增强了A公司的产品营销能力。
(4)客户渠道管理
A公司目前的客户关系系统归属为SAP系统，销售将客户信息进行录入，将客户有效的进行分类。商务将订单进行录入，财务将收款发票信息进行录入，物流部门将物流信息进行录入，形成完整的SAP信息。目前来看，客户渠道的管理成为迫在眉睫的问题。良好的客户渠道管理，包含了客户的需求，最新的项目信息，投资意向等，通过建立这一良性的循环系统，随着数据网的延伸，数据库将越来越详尽，对于开发相关新客户，维护现有客户，挖掘潜在客户都提供了有利的支持。客户渠道管理不但可以有效的降低客户管理成本，还能搞提高企业的决策能力，增强企业的竞争力，提高企业营销效率，给企业带来更多的利润。同时可以更好的对用户进行跟踪，帮助客户解决问题，也相应的提高了客户的满意度，以及客户对企业的认可度。
4.2.4促销策略
(1)一对一进厂交流
与通常的快速消费品、信用卡或保险等业务上门推销会引起客户反感不同，工业品的上门推销是一个主要的销售手段。这是因为快速消费品结构更简单，价值比较低廉，无需花费太多的精力去做选择，通常消费者不愿意浪费太多时间在推销人员身上。但是工业品的工艺更复杂，价格也比较昂贵，客户作出采购选择更多是需要听取专业人员的建议。部门之间的协调是市场导向中最关键的因素，高新技术企业应特别重视营销人员和新产品研发人员的跨部门协调，营销人员长期在市场上与客户交流，了解客户需求、本企业产品的优劣势、市场行情和竞争对手产品的优劣势，营销人员可以将这些信息与新产品研发人员交流共享，对企业新产品的研发将起到极大促进作用緋1。由A公司的驻华办销售工程师或分销商的业务人员直接去目标客户公词与相关人员进行面对面交流，能让客户能够更深刻的了解本公本公品特性,从而促进其作出采购。所以上门推销的销售人员的专业性•定要强，这样客户才能更加认可从而作出采购选择。但是如果销售人员的专业能力不足，对客户的疑问不能作出其满意的回复,有可能会对推销产生反作用。
对于A公司来说，在华的客丿'(或者目标客户)都是也大客户，每个客户都需要联系较多的部门和人员。并且这些客户还比较分散，这些因素决定A公司必须更合理的分配销售人员。平时多派遣专业技术人员去拜访客户，解决客户一四正常生产中的问题，同时了解客户是否有新的有采购需求的时候则需要让专业销售人员去了解釆购的基本情况，如采购时间、釆购方向、大致数量、釆购预算、负责人员等等。然后再根据其采购进度适时派遣更高级的销售主管重点拜访其公司的决策者，持续跟进，以便最终让其做出有利于A公司的采购决策。
（2）积极开展行业客户交流会
关于利用开展客户交流的形式促进销售业务的发展，A公司有两个非常成功的案例，造纸行业用户交流以及水泥行业的用户交流。关于造纸行业的用户交流，A公司华南区的分销商在造纸用户中定期开展客户交流活动，为此类用户分阶段的介绍A公司的产品及服务，以及新的有利于用户的打包产品，随着客户交流次数的增多，行业客户不但可以在交流中了解A公司的产品，还有助于行业内用户交流行业信息，这一举措起到了相互促进和推动的作用，久而久之，此消费群体对交流活动不但不排斥还表示欢迎。A公司的产品逐渐深入用户，从最初的尝试到现在的全线产品及最新的传动无忧服务，不得不说这种交流为促销所起到的重要的推动作用。第二个成功案例是华北区水泥行业的用户交流，采用了与造纸行业类似的方式，也取得了良好的效果。为A公司的促销带来了更多的业绩和效益，虽然客户交流的成果体现的不一定是立刻的，但是从长远的角度看，这是一个长期且深入的策略，无论是从战略的角度，还是从促销的角度，都是必须和必要的。
（3）广告媒体及展会促销
如果说上门推销是一种直接的销传手段，那么在媒体上打广告就是间接的销售手段，广告的主要目的是为了扩大和保持知名度印］。对于A公词来说，由于其已经存在了近百年，经过这么多年的传承，其品牌已经为大众所熟悉,这是A公司的天然优势。毕竟，一个企业能屹立白年不倒，本身就说明了企业具有超强的产品能力和创新能力，能够适应甚至引领市场潮流。作为工业品市场的老牌大型公司，A公讶的广告投放量肯定不能简单的和销售增长挂钩，更多地是保持知名度和维持目标客户心中产品领先的形象，这就需要A公司仔细考虑在何种媒体中投放广告。对于保持知名度这点，应该选择在受众面大的媒体（如电视或街头显示屏等）投放简单易记的广吿，加深公众的印象，这里不需要太多的专业知识。而为了维持目标客户心中产品领先的形象，则需要在专业媒体上投放有技术含量的广吿，如果能发表专业性的文章,则可能取得更满意的效果。因为「业品客户的采购中心专业能力会更强，他们在选择某个品牌时会更加理性客观，如果A公司在专业期刊上打广告，甚至能发表文章，则能更容易得到他们的认可。
新产品的推广离不开广告和媒体的催化⑸］,中国工控网是一个很正规的渠道,很多年度的报告都是由工控网整理制作并进行销售，行业内对于工控网的信任程度很高，通过工控网将最新的产品及信息进行传递是其中的一个行之有效的方案，这种宣传手段可以为A公司带来更多潜在的用户群体。
除了上门推销和打广告外，参加工业品展会或行业展会也是一个不错的选择。展会让供需双方直接面对血交流，是一种高度集中和高效率的沟通方式。在展览会上，公司能够更加直接、形象、生动的向众多目标客户宣传本公司的产品，同时也能够获取到大量客户的需求信息。但是，随着社会的飞速发展，现在不同层次和受让群体的展览会也日益增多，以至于展会效果逐渐不太明显。A公司在参加展会时，应该首先选择对国内外一些影响力大的工业展会和行业展会。每次参加这些影响力大的展会应足够重视，派出公司的技术骨干，负责详细解答目标客户提出的问题，同时记录目标客户的需求，以便回去研究是否能解决其难题。另外，A公司还应邀请一些业内专家等有影响力的人士参加展会，提供给公众与业内专家交流的机会，从而侧面证明本公司的实力和技术优势,加深客户心目中的品牌领先的形象。
对于展览展会的参与程度在一定程度上直接影响着A公司产品的社会知名度，尤其是最新发布的产品，在展览展会上可以通过现场展示让用户有更好的体验。例如A公司最新提出的建立数字化远程服务中心方案，在自动化领域起到非常带头作用。新扩建的硬盘数字中心于10月25正式竣工。Morten和整个管理团队岀席了开幕式，揭开了新的drive数字中心的血纱。为优化客户服务体验，A公司将远程服务中心与现有服务进行整合重组，更名为驱动器数字中心。在AbilityTM数字平台的支持下，此举旨在为客户提供更快、史高效的服务，增强客户在市场上的竞争力。而在行业的展览中，用户及同行业者可以现场感受这一数字化的服务，为这-•服务业务的推广,起到非常車要的作用。A公司的品牌形象也得到了推广。如果说过去的16年里，中国处于高压变频器技术和产品的“普及应用阶段”，那么从今以后这个行业应当进入“专业应用阶段”。在“专业应用阶段”,市场不仅对产品技术性能的针对性、可靠性、环境的适应性要求很高，在产品的智能化、联网能力、使用寿命、特殊控制算法等方面都会有进-步要求时。
参加各种工业博览会、自动化博览会不但可以为A公司带来正向的效果，也可以更多的为分销商、OEM、系统集成商带来更直接的影响，从而更好的推动这儿类合作伙伴为客户进行宣传及讲解，使这几类合作伙伴为产品进行更好的推广，带来更多的经济效益，以及品牌知名度的提升。在信息发达的当下，宣传和占领目标市场总是相辅相成的，到位的宣传，会促进企业占领市场至高点，企业占领市场制高点之后，就更有利于得到用户认时，起到了H相促进的作用。
另外，还可以通过召开新品发布会，保持与主流媒体的沟通；参加一些慈善活动，树立大众心目中的健康企业形象。以上神种都有助于A公司软实力的增加。
4.3本章小结
本章主要以STP以及4P营销理论对A公司的营销策略进行优化。
首先对A公司在当今世界经济以及社会环境中所处的市场进行细分，分析得知目前，进而确定A公司的目标市场，将市场定位在服务与产品相互配合营销，辅之以产品推动服务，服务带动市场的原则。
接下来又运用4P理论分别从产品、渠道、价格、促销四个策略层面来展开，建议A公司通过开展多元化、集成化的产品策略，生产的逐步本土化，使用集成化的行业解决方案及节能环保的产品及解决方案，来达成A公司的营销战略目标。制定分销商、大客户、集成商价格策略，并按产品类别制定价格体系，建立扁平化的分销渠道，以及战略合作渠道，不断拓展网络营销渠道，建立客户渠道管理，积极开展客户交流，广告媒体及展会促销，运用这几个层面的策略帮助A公司进行更加有效的营销，带来更多的市场占有率及经济效益。
第5章研究成果和结论
A公司是世界500强的电力与自动化领域的中外合资控股领军品牌丿商，是A集团公司在中国的交直流传动产品供应商。在复杂的市场坏境中，如何找准市场定位，如何做到在产品、价格、渠道、促销上与众不同，是开展行之有效的营销策略的重要保障，也是一个企业想要发展壮大的必要条件。为了帮助企业解决所面临的一系列实际问题，木文采用理论研究与实际情况结合，强调定性与定量研究并行，重点依据STP分析理论和4P分析理论，从内外部环境着手,运用优劣势比较法，提出既适应市场现状又符合A公司未来发展的市场营销策略。
本文首先确立了研究方向，并就此研究方向详细阐述了研究的背景和实际应用的意义所在，主要通过分析市场营销理论的文献综述，笔者自主运用PEST理论对企业所处的国家及行业等宏观环境进行分析。从中国目前所处的发展阶段和法律政策环境、中国逐步平稳的新常态经济环境、国民意识大幅提升的节能减排的社会环境、各类先进技术的更新迭代的技术环境进行分析可知，宏观环境整体平稳向好发展，对于A公司的发展壮大，已经提供了牢固可靠的基础条件，即政策的支持、经济的支持、国民客户的支持、技术变革的支持。A公司应当利用当下的优势条件，进一步提升市场份额。第二步继续从市场环境和竞争环境逐步深入分析，研究得知由于中国政府正在出台相关法律法规使市场经营和投标等都逐步规范化，整体前景可期。虽然目前市场的竞争环境仍旧激烈，其中也不乏些恶性竞争，但是目前A公司暂时未处于下风，能够持续与行业巨头持以抗衡。得益于A公司的战略方向和人才储备等多管理得当，而且A公司十分注重销售网络的铺设和维护，这一点也对维持市场地位做出重要贡献。最后运用SWOT模型对A公司的内外优劣势进行分析，竞争方向主要体现在市场价格定位和成本、企业在技术投入和研发速度、客户的维护和开发等，未来A公司的变频产品市场依旧前景丿'阔，在市场经济的引导下，潜力可以得到进一步的开发。本文在对以上多角度多环境分析的基础上，本文依据STP营销理论和4P营销策略理论，针对上述问题，通过分析研究，并提出了适合A公诃未来发展的营销策略。
最终我们得出如下结论：从市场细分来看，A公司的变频产品在技术层次上可分为高米市场和低压市场，在功能层次上可分为电力市场、冶金市场、建材市场、石油化工市场OHnijA公司变频产品已经在电力市场占据主要地位，而石油化丁行业是我国国民经济发展的重要支柱，同时A公司产品极大的具备了节能减排的绿色标签，所以预测其
在石油化工市场有巨大的发展前景，石油化工市场将是未来凡年A公司的主要目标市场。而且未来A公司要想在同行业众多竞争者中立足，其市场定位应更加趋向于成为专业定制化方案的供应商，也就是说不但要将服务全面融入到产品中，增加增值服务销售，更要加大力度研发远程数字化服务平台，提升用户服务体验，从用户服务体验上击败竞争对手。在产品层面上，A公司应继续开展多元化、集成化的产品策略，主动拓宽产品的领域宽度；利用自身产品生产本土化的优势，解决成木高居不下和用户等待周期偏长等问题；使用集成化的行业解决方案及节能环保的产品及解决方案，与产品、系统等打包一起，主动为客户提供超出预期目标的产品组合，同时相应国家节能减排的政策，树立良好的企业社会形象。在价格层面上，细化制定分销商、大客户、集成商不同的价格策略，积极与经销商建立良好可靠的合作关系，并根据不同的业绩水平和应用领域适当使用激励措施，在消除内部恶意竞争的同时提升销售业绩；按产品类别制定价格体系，充分掌握市场产品特性及自己产品的生命周期，力争平稳度过产品交替阶段，并保证新品能够充分得到用户认可。在渠道层面上，稳步建立扁平化的分销渠道及战略合作渠道，充分挖掘经销商的潜力，利用渠道会议等不断提升经销商的质量、能力和积极性；不断拓展网络营销渠道，充分向客户展示专业化的服务速度和服务质量，建立客户渠道管理和客户数据库，及时追踪客户服务并维持现有客户、开发相关客户、挖掘潜在客户。在促销层面上，在销售经理推销的前提下，要迅速提升销售人员的专业性，不仅要及时专业的为客户答疑解惑，更要积极开展客户交流，从交流中传播产品和品牌；树立推进广告媒体及展会开展等行之有效的促销策略，包括行业内具有公信力的工控网宣传，以及适当挑选参加专业性强、影响力大的展览会，召开新品发布会，与主流媒体及时保持沟通，多参加社会公益活动等，在市场中树立优质的企业形象的同时，保证市场份额逐步稳定和扩大。
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