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从目前来看，GD广播电视台一直以来以其特有的“为客户度身定做广告节目产品并把产品直接送到客户手中”的直销模式，取得了超常发展的业绩，一度成为全球销售量第一、增长速度最快的传媒电视台。但是近年来，随着中国企业界的快速发展，广播电视台广告业务之间的竞争越来越激烈。面对复杂的中国区域市场,面对渠道的变化、产品的高度同质化和连绵不断的“价格战”，GD广播电视台需要一套可以发挥自有渠道优势并提升品牌溢价空间的营销策略。
基于此，论文将以GD广播电视台为研究对象，通过对企业广告业务市场营销面临的问题及相关对策的相关文献资料，依据市场营销的相关理论，系统分析GD广播电视台广告业务面临的营销环境，剖析GD广播电视台自身的问题，广告营销存在的问题，GD广播电视台营销状况不容乐观，比如产品质量不足，同时公司的回头顾客相对较少。在监测各个媒体广告渠道的投资回报率时，GD广播电视台营销人员往往选择对各渠道进行分别统计，而忽略各渠道之间的相互影响。GD广播电视台广告没有与竞争对手的宣传点展开直接谈判，没有充分利用已经积累的分销渠道和市场人际关系网来覆盖整个市场，以及宣传点商业模式手段单一和同质化等。
论文根据GD广播电视台当前实际营销情况，提出目前GD广播电视台和GD卫视广告营销管理中面临的不足之处，通过分析其广告营销管理中存在问题的分析，来提出相应的改进对策。开发一套科学的本土营销策略，通过GD广播电视台的市场细分及营销需求，得出GD广播电视台的目标市场定位，基于4P理论提出GD广播电视台市场营销组合策略，最后提出GD广播电视台的广告营销保障措施，为GD广播电视台更好的拓展广告业务市场提供指导，对于其他广播电视台广告业务品牌拓展广告业务市场有一定的借鉴。
关键词：GD广播电视台；广告业务；营销策略
摘要I
AbstractII
一、绪论1
（一）研究背景和意义1
1.研究背景1
2.研究意义2
（二）研究内容和方法3
1.研究内容3
2.研究方法4
3.论文框架5
二、文献综述与相关理论基础6
（一）国内外文献综述6
（二）营销相关理论8
1.4P营销理论8
2.价值链理论9
三、GD广播电视台广告营销环境分析10
（一）GD广播电视台基本情况10
（二）GD广播电视台外部环境分析10
1.政治环境分析10
2.经济环境分析11
3.社会环境分析12
4.科技环境分析13
5.行业环境分析13
（三）GD广播电视台竞争对手分析16
（四）GD广播电视台内部环境分析17
1.公司人力资源现状17
2.科研和生产能力18
3.价值链分析19
4.核心能力与技术优势分析20
（四）本章小结21
四、GD广播电视台广告营销现状22
（一）GD广播电视台广告业务的市场营销现状22
1.广告业务现状22
2.广告业务的产品现状23
3.广告业务的价格现状24
4.广告业务的渠道现状27
5.广告业务的促销现状29
（二）营销队伍管理现状29
五、GD广播电视台广告营销存在的问题32
（一）产品方面的问题32
1.广告产品质量不足32
2.高、中、低阶广告占比不合理32
3.广告利润较低33
（二）价格方面的问题33
1.品牌节目冠名广告价格较低33
2.黄金时段插入式广告无竞争力34
（三）渠道方面的问题34
1.广告渠道较为单一34
2.监测媒体广告投资回报率不准确36
（四）促销方面的问题37
1.促销方式死板单一37
2.促销基础的广告品牌形象需要提升38
3.促销业务增速不足40
（五）本章小结42
六、GD广播电视台广告业务的营销管理4P策略43
（一）产品策略43
1.提升广告产品质量43
2.围绕广告产品提升服务质量43
（二）价格策略44
1.根据市场需求合理调整定价44
2.制定相应折扣策略44
（三）渠道策略45
1.以网络新技术为依托进一步拓宽渠道45
2.围绕客户需求拓展并维护新渠道45
（四）促销策略46
七、GD广播电视台广告业务的营销管理策略实施48
（一）重视发展内涵，打造品牌广告48
1.由广告商直接提供广告植入方式22
2.广告商与GD广播电视台一起开发新节目48
3.改善杜绝生涩的广告植入48
4.通过明显促使品牌理念深入人心48
（二）立足本地观众，凸显广告本土化48
（三）及时有效调整营销战略策略49
1.增加广播电视广告和片尾字幕鸣谢等方式49
2.以明星嘉宾的日常使用方式植入49
3.以主持人和嘉宾谈话内容植入49
4.以单独广告页面引入正式内容进行植入49
（四）以市场为主导整合广告资源50
1.强化趣味性，提高广告商品与受众的互动50
2.提高品牌识别性50
（五）与传煤产业联合，构建广告网络平台50
（六）融合所有多媒体元素，推动广告传播51
八、GD广播电视台广告业务的营销管理策略实施保障53
（一）公司人才引进与激励53
（二）加大营销策划力度53
（三）建立高效的管理机制54
（四）建立科学的营销团队54
（五）本章小结54
九、结论56
（一）研究结论56
（二）研究的局限性及展望57
1.研究的局限性57
2.未来展望
参考文献
一、绪论
（一）研究背景和意义
1.研究背景
在有线宽带电视城市建设的推动下，近年来，我国互联网基础设施建设取得了长足的发展，近年来，我国迈入了建设中国特色社会主义的新时代，无论是经济发展方式的新旧动能转换还是数字经济的快速发展均对宽带网络基础设施的支撑能力提出了更高的要求。随着光接入技术的发展，经济建设和运营商接入网络转型的需要、更多更高带宽业务的出现、使建设FTTx、实施“光进铜退”发展策略成为全球主流运营商的选择。研究数据显示，全国广播电视广告收入达1466.49亿元。
图1企事业单位及广电局广告收入数据来源：公司内部数据整理
从上表数据可以看出，截止到2014年第三季，我国的有线电视使用规模开
始不断增加，且用户数量也出现了大规模增加。与2012年相比有线电视的收视率也得到空前提高，说明当前电视传媒市场有较好的前途。
图2广播电视与网络电视用户
电视传媒从技术角度来说，是从形式上形成的点对点，以及多个点面共同作用的一种双纤无源网络的称呼。一般情况下，有线电视包含不同级联的组件和元器件，最常见的就是OLT、ONU、ODN。在不同组件的作用下，网状的无源体会分化成多个分路器。自2003年之后，有线电视网络宽带正式完成标准化升级工作，也将千兆以太网进行了升级，从以往单一的技术基础结构，转变成为多个分库组成的级联，能够实现高一级的多点通信传输。但是，受到技术水平的限制，有线电视框架体系简单。带宽业务是相对于传统无源光网络更高一级的有线电视网络宽带应用技术，有线电视成熟度也相对较高，能够广泛应用于各个商业领域，组件生产技术成本也偏低。
2.研究意义
2001-2017年，GD广播电视台广告市场规模的增长，带动了中国传媒电视和广播广告业务的快速增加。通过地方经济数据可以看出，2014年-2017年期间的广播电视台收视率提高3.5的百分点，且广告业务数量也由最初的5.11亿元扩
大到31.41亿元。对于广告的投放量和主要业务金额也出现了较大变化，实现了
广告规模和广告金额的双重提升和发展。电视媒体的广告投放份额下降至36.34%。2017年第一季度，电视台的广告直播平均收视率同比下降10分钟至261
分钟，按2.5亿成年观众计，收视率总共降低了25亿分钟（4,160万小时）。不过，电视台观众每天观看电视的时长仍达到651亿分钟（11亿小时），整个季度的观看时长达1010亿小时。近年来，随着销售渠道的变化——新媒体平台的兴起，GD广播电视台个广告业务市场的业务增长区域缓慢，GD广播电视台自身的一些问题开始浮现出来——台官网直销渠道与众多新媒体平台之间的竞争与平衡；GD广播电视台线下广告销售与GD广播电视台官网线上渠道、第三方线上渠道之间的竞争与平衡,GD广播电视台全球化产品策略与本土消费者产品需求之间的平衡等等。面对复杂的中国区域市场，需要一个深知中国区域市场和渠道发展策略的专业舵手来帮助GD广播电视台进一步实现渠道创新和市场开拓，如何尽快扭转不利局面，恢复市场地位、获取利润成为GD广播电视台面临的重要问题。
（二）研究内容和方法
1.研究内容
GD广播电视台拥有产品自主研发、在产品上反应更快等优势，是目前当之无愧的巨头，拥有着强大的生态链，国有新媒体品牌的崛起吸引了大批国内年轻消费者的关注，受到这网易传媒、大粤网等国产传媒品牌的影响，GD广播电视台在一些区域市场的销售增长逐步缓慢，尤其是网易传媒等国际品牌的营销不仅仅局限于国内，而是放眼全球，在国外的很多地方，如何尽快扭转不利局面，恢复市场地位、获取利润成为GD广播电视台面临的重要问题。
从在广告业务市场的占有率看，湖南广播电视台的占有率达30.8%，而GD广播电视台仅为4.6%，湖南广播电视台远超GD广播电视台；但是从电脑的增长率看，湖南广播电视台仅为28.2%，而GD广播电视台高达64.6%，湖南广播电视台又远底于GD广播电视台。湖南广播电视台的基业固不可破，而GD广播电视台的发展势不可挡，事实上，它们都把本非对手的对手，看成了当前的头号敌人。近年来，江苏广播电视台、浙江广播电视台在国产电视广播品牌拥有产品自主研发、在产品上反应更快等优势，是目前当之无愧的两大巨头，拥有着强大的生态链，国有品牌崛起吸引了大批国内年轻消费者的关注，受到这两大国产品牌的影响，GD广播电视台在一些区域市场的销售增长逐步缓慢，尤其是江苏广播电视台的营销不仅仅局限于国内，而是放眼全球，在国外的很多地方，都可以见到江苏广播电视台的广告。
伴随着全球化市场经济带来的挑战和冲击，各行各业也出现了新的产业发展转型期，以往GD广播电视台采用的营销方式，俨然已经无法满足当前广播电视电台的发展所需。同时，同一区域间的竞争也逐渐加大，面对着其他区域的广播电视台的争夺，GD广播电视台开始逐步感受到了竞争危机，有必要吸取其他电视台成功的经验，对传统的营销方式进行更新，立足当前广播电视台市场中的广告类型与广告规模，进一步创新广播电视台中的各类广告产品，提高市场客户对于广告的满意度。
综上所述，GD广播电视台广告当今正处于转型发展的大阶段随着广告业务市场营销信息的到来，为GD广播电视台的广告业务市场营销带来的挑战和机遇，也吸引了很多广播电视台，促使许多广播电台进入行业，网上消费者对于GD广播电视台同时提出了更高要求，从效率的角度看，应建立信息化广告业务市场营销的全过程，打破传统的企业管理模式。
本文以GD广播电视台广告业务在中国的营销策略作为研究对象，运用市场营销理论——4P营销理论，结合PEST分析模型、波特五力模型，对GD广播电视台广告业务所处的市场环境进行了分析，并结合对消费者的访谈和问卷调研，以及和经销商以及内部销售人员啊的深度访谈，全面的了解了GD广播电视台广告业务在市场销售的现状，分析得出了GD广播电视台广告业务的市场营销机会、目标市场，并给予营销策略建议。
2.研究方法
本文主要是在结合所学理论知识以及查阅相关文献资料的基础上进行研究的。采用文献研究法和案例研究法，对当前地方电视台中广告营销管理策略进行探讨。
1、文献研究法：首先下载相关地方电视台中营销管理广告研究的相关期刊资料以及书籍，进行阅读和总结，提炼出不同学者的研究观点。根据其研究的思路结合当前实际情况，提出目前GD广播电视台和GD卫视广告营销管理中面临的不足之处，明确写作思路。
2、案例分析法：本文是以GD广播电视台作为研究案例，通过分析其广告营销管理中存在问题的分析，来提出相应的改进对策。使得所提出的对策具有可实施性，同时还可以为其他地方电视台优化广告营销管理策略提供理论借鉴。
3.论文框架
二、文献综述
（一）国内外文献综述
SamikBhattacharyaBaldwin（2012）从学习理论和行为理论建立电影和电视中地方电视台广告的基本理论框架，提出了地方电视台广告的一个“意义转移模式”，地方电视台广告的认知度越高，地方电视台广告与剧情和角色的关联度越高，其移情效果越好。
JongwooKim,SanggilKang（2013）广播电台广告产品的替代品就是性质、方向、作用一致，但在价格上有所差距，当出现同类产品时，消费者就会货比三家进行价钱对比，同样的特性下自然是会选择价钱较低的产品，这种情况势必会增加广播电台广告行业竞争，同一个广播电台广告行业内存在大量物美价廉的产品时不应采取广播电台广告行业营销。
王凯丽（2015）与传统商业广告相比，新的营销环境下，营销理论最早出现在上世纪中期左右，由美国的营销领域专业尼尔提出，并且在其专业的演讲中对外正式提出市场营销组合理论。这一理论不同于传统的单一营销理论，而是结合了市场的需求和客户提出的不同业务要求，融合不同的营销要素。
王胜男（2015）对广东电视台广告营销的优劣势进行了阐释。优势在于，广东电视台中直接出现品牌标志、主持人读出品牌名称和广告语的营销方式比电视剧中品牌以背景出现的方式更加直接，受众的印象更加深刻。
蒋欣（2016）目前的广播电台广告业务所在行业环境里面的地位和面临的客户竞争形势进行细致的分析。认为，网络营销的转型以及使用必须要针对于广播电台广告业务所在渠道细分，才可以针对性的破解广播电台广告业务行业竞争者所带来的影响、最终可以实现户需求的满足，这样的网络营销方案，还有与之对应的广播电台广告业务广告业务市场营销升级。
胡欢（2016）提出营销管理理论格外强调企业消费者对于所推出产品的要求，比如有些客户对于低价的产品有强烈的兴趣。有些客户则不在乎企业产品的价格和高层次产品，最重要的是在意企业的品牌和质量，而并非成本和价格。结合当前市场营销现状可以看出，更多客户提出，需要结合个人的需求选择具有定制化
性能的产品。这就要求企业需要针对成本型客户、价值型客户、特色化客户，立足消费者提出的便利性、全能性服务需求，变传统的主导者地位为合作者身份，多与消费者进行沟通和交，广告营销将从“寄生”走向“融合”并上升到营销营销策略的高度。
李唯（2016）提出广播电台广告业务广告业务市场营销在行业缺少自己的发行渠道，通常是借助于客户群体进行广告业务市场营销升级。在与不同客户群体长时期的接触、合作之后，利用信息网络技术，在网络途径的保驾护航下，明确行业市场的细分目标，构建覆盖全球的广播电台广告业务广告业务市场营销体系，为成功地将更多网点产品推向行业奠定基础，商业广告毫无违和感地融入了娱乐内容。
李唯（2016）以《奇葩说》，广告业务市场营销的内涵可以分为以下几个方面：第一，加强对企业现有资源与广播电台广告业务价值的要素整合与再分析，比如业务资源、人力资源、财务核算资源、市场营销资源等。针对上述这些企业网点的核心业务进行全新的改善和整合，以满足当前市场更多消费者提出的全新需求。第二，从宏观的角度来说，外部大环境不利于企业的生长与营业，借助于广告业务市场营销，广播电台广告业务可以更好的完成市场定位，根据全新的转型的目标，打造全新的客户广告业务市场营销模式，有没有借助于现代的设备与理念。
郑晓丽，余蓓（2016）提出了地方电视台中广告营销不足的解决方案。即：
（1）推行一套有关地方电视台广告业务营销的规定。地方电视台广告对于广播电视台来说属于一种要素，能够提升广播电视台的市场竞争力，还可以为增强电视台的竞争力创造更多有利环境，法律的手段才能对这些利益及冲突加以保障和协调。广播电台广告业务都会根据市场提出的全新挑战进行自身规模和营业资源的优化和调整，唯一不变的是都要对企业产品和业务多元化的支持。一般情况下，广播电台广告业务会配合市场，积极的开辟新的业务市场，为企业带来全新的营业模式。
王凌峰（2019）提出新媒体在信息时代发挥着自身巨大的市场潜力和优势条件。针对迅猛发展、不断创新的新媒体，各行各业也都借助新媒体的信息传播渠道发展壮大。广告这一依靠媒体传播的行业，也借着新媒体进行广告的传播与营
销，网络直播愈来愈受各大品牌商关注，一跃成为品牌推广的重要媒介。
曲洪建，何茜（2019）移动互联网的迅猛发展和移动智能终端的普及，推动了移动商务活动的开展，不仅使消费者的购买过程更为高效，还重新塑造了消费者的购买行为，推动新环境下全新消费趋势的形成。移动互联网语境下，广告受众的信息触发模式体现出意见领袖的圈层化传播、基于身份认同的自发传播、沉浸式的无意识传播等特点。
综上所述，广告作为一种独立的艺术形式，不仅仅需要广播电视台将其作为一种营销产品，更需要促使广告发挥应有的营销作用，借助于互助的多媒体技术等，围绕广告展开系统的营销链条，促使广播电视台的各个部门工作人员参与到广告营销中这就需要后续学者对这一课题做进一步的研讨，与时俱进的提出解决方案，从而提高GD广播电视台广告营销策略成效，促进节目与营销品牌的双赢。
（二）营销相关理论
1.4P营销理论
4p理论是一种营销理论即；Product、Price、Place、Promotion。取其开头字母，意思为产品，价格，渠道，推广。杰瑞·麦卡锡（JerryMcCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论，并且在其专业的演讲中对外正式提出市场营销组合理论。这一理论不同于传统的单一营销理论，而是结合了市场的需求和客户提出的不同业务要求，融合不同的营销要素。其中的营销的理论主要包括结合业务产品、价格、渠道、促销等因素提出了市场营销组合，借助于营销理论可以指出，企业有必要结合该理论，提出针对性的营销方案和营销策略，吸引更多的消费者参与到公司制定的营销战略体系中，推动企业尽快转型和升级。
从市场营销理论可以看出，4P营销理论最早出现在上世纪中期左右，由美国的营销领域专业尼尔提出，并且在其专业的演讲中对外正式提出市场营销组合理论。这一理论不同于传统的单一营销理论，而是结合了市场的需求和客户提出的不同业务要求，融合不同的营销要素。其中的4P的理论主要包括结合业务产品、价格、渠道、促销等因素提出了市场营销组合，借助于4P理论可以指出，企业有必要结合该理论，提出针对性的营销方案和营销策略，吸引更多的消费者
参与到公司制定的营销战略体系中，推动企业尽快转型和升级。
4P理论源自于上世纪六十年代，由美国学者提出，并且将不同的营销元素融合入在形成4P营销组合。从定义上来看，市场营销应该将与营销有关的各个要素融合在一起，形成完善的营销系统。传统的4P营销组合主要包括产品营销、价格营销、渠道营销、促销营销四个方面。其中，产品营销指的是企业在营销中需要推出与众不同的产品类型，吸引大众消费者的注意，从而借助于产品的优势为企业开拓市场，为企业带来更多正面影响。价格营销主要指的是为企业产品选择合适的价格营销手段和方式，从消费者的需求出发进行折扣调整和价格优化，为消费者带去更多优惠方案，降低企业营销成本的同时，提高消费者的满意度。渠道策略主要指的是企业在营销过程中需要与各个代理商和分销商建立友好互助合作关系，从而可以帮助企业扫清更多的营销障碍。促销策略主要指的是在辅助营销方案的基础上，将人员、活动、场景等合理的应用起来，形成最佳的促销氛围，能够充分发挥营销的实际作用，帮助企业扩大市场营销规模。
2.价值链理论
价值链理论同样源自于美国学术领域，主要由迈克尔·波特提出，在《竞争战略》这一著作中，波特进一步提出与企业生产经营相关的产业链和价值链理论，并且指出企业的价值链包括企业的生产、设计、营销与后续的服务等各个环节。若要切实提升企业的竞争力和市场服务能力，有必要从各个角度和环节出发，将战略理念融入到价值链的各个环节，主要可以从基本活动和辅助活动两个方面。企业的基本活动主要指的是生产、销售、客户关系等内容，企业的辅助活动则包括企业文化建设、内部人际关系构建、企业的辅助价值创造、人力资源管理、资产管理等组成，只有将各个环节有机联合起来，才能够促使价值链发挥应有的监督管理作用。
三、GD广播电视台广告营销环境分析
（一）GD广播电视台基本情况
GD广播电视台是经广东省委、省政府和国家新闻出版广电总局批准，GD广播电视台属于多个广东地方电视台和电台组合而来的广播电视台结构，其中广播电视电台的主要功能包括基本的广播、电视传播和当前新兴的互联网传媒传播两个方面。GD广播电视台与刚成立相比，在主要业务比重上进行了调整，不再是以广播和电视比重为主，也彻底扭转了广播电视台中的报纸与杂志功能。当前，以互联网多媒体为主的新兴广播电视台业务，以及与广告业务相关的互联网+广播电视台。从发展历程来看，GD广播电视台最初成立于解放的1949年——1959年电台的正式成立——2001年进行电视台的结构正式充足——2004年的广播电视台集团，之后进行多次的组织结构稍微调整。2014年GD人民广播电台、GD电视台、NF电视台等相互融合一起，正式形成GD广播电视台。
（二）GD广播电视台外部环境分析
迈克尔·波特所提出来的这种战略理论是非常重要的，它可以为企业组织的各种不同需求来提供比较积极良好适合的支持。比如：生产转型以及战略转型等。在这个问题上，外部的不同环境方向也是可以为整个企业的内部战略来提供一个非常清楚确切的发展方向的。
用PEST分析政治、文化环境，它通过研究这些外部因素再联系企业本身的发展情况，就能够对企业进行分析，分析出这个企业的现在情况和发展前景，还可以告诉企业如何在外部发展，提供一些建议。
PEST主要是用外部的经济、政治、文化因素对企业的外部环境进行分析，它分析的是企业现在的情况，它能够为企业提供战略建议，在使用它的时候，要找出企业的经济、文化环境，然后还要分析概括，最后告诉企业它今后应该怎么发展。这篇文章也会使用这种方法，分析经济、政治、文化等外部因素，这些因素是企业想控制也无法控制的。
1.政治环境分析
近几年，国家非常重视广电传媒产业，发布的很多政策都有利于广电传媒产
业的发展。中国广电传媒产业在的政治环境非常好，近几年国家并且对“三网融合”的扶持力度非常大，并且从十八大开始都将文化产业的发展作为重要任务。国家主席习近平在2015世界互联网大会开幕式提出了电视台业务转型的必要性，稳定的社会环境，开放的市场，有利于吸引外资，创造需求，拉动消费。面对群体较多的终端客户，GD广播电视台对竞争对手的情况了解不够深入，GD广播电视台没有与竞争对手的宣传点展开直接谈判，没有充分利用已经积累的分销渠道和市场人际关系网来覆盖整个市场。纵观当前GD广播电视台的宣传点渠道现状，有些宣传点实力很强，拥有较多的市场渠道，但是宣传点商业模式手段单一和同质化，众多宣传点的实力不一是当前GD广播电台广告业务市场营销中存在的显著问题。
2.经济环境分析
广东全省地区生产总值从2012年的5.8万亿元增加到2017年的8.99万亿
元，等于是每年递增6000多亿。广东茶叶结构调整取得标志性进展，一二三产业比重调整为4.2：43.0：52.8。
深圳全年用于研究与试验发展(R&D)经费支出仅在2016年就达到了800亿元，仅次于北京上海。研发强度方面(研发投入/GDP)方面，深圳达到了4.1%，仅次于北京，位居全国第二。而同期广州的研发投入仅为451亿元，位居北上深和天津之后，居全国第五。由于科技创新投入以及民营企业活力等问题，增长虽不及深圳快速，但总算是超过了2万亿，相当于一个新加坡。
当今社会经济的不饱和状态是媒体发展的最有利时机，当报纸、杂志、电影的价格相对上升时，受众就会更多的倾向于去选择在家看电视。娱乐性的广播电视有助于“缓解压力、刺激消费、培养信心”，认清经济形势，调整媒体创办方针，制定适应时代发展潮流的心政策，及时转变媒体经营模式，是使媒体更好的打造品牌的最好方式。
图3GD广播电视台2016-2017收视率数据来源：公司内部数据整理
由上表可以看出，GD广播电视台的收视率正不断上升，由于经济的进一步发展，人民的生活更加富足，广东的观众和听众对于视频、音频类的节目更加关注，视频类节目尤为突出。
3.社会环境分析
全民娱乐加全民创造。2018年是各种短视频爆发的一年，抖音、快手、微视等等。其中最知名的抖音，截止到2018年6月，抖音的日活跃用户达到了1.5亿人次，特别是今年春节，日活跃量实现了爆炸式的增长，增长率超过了75%达到7000万人次。日前，抖音公布的用户肖像数据显示，24岁以下和24到30岁
的群体成为了抖音的主体，并且占到了57%的比例，而这这正是购买地方广播电台广告的核心用户群体之一。
另外一个2018年刚兴起的内容形式是Vlog（Video+blog）。相比于短视频，Vlog不应该受限于时长的限制，并且在内容上具有人格化和故事性的特点。非常多的年轻人开始用这种方式记录自己的生活中或者旅行中的故事。无论是短平快的抖音，还是更具故事性的Vlog，在全民娱乐时代下，以及新媒体形式的出现，让每一个人都能成为内容创造者。
目前的地方广播电台广告从功能分类上被划分为商务和游戏两大类，并没有针对“创作本”这个应用场景的进行产品和用户的市场细分。根据英特尔一份报告显示中国有1.15亿的人群，或多或少会进行创作，其中专业创作者为1700
万，业余创作者2100万，轻度创者这7700万，这种基于新媒体产生的新应用场景，这给了地方广播电台广告行业提出了新的要求也带来了新的机会，鼓励大家发展自己的个性，促进了节目与受众的互动。
4.科技环境分析
广电传媒产业的科技环境是指影响广电传媒产业生存和发展的科技环境、科技水平以及人们对传媒技术的使用情况等，截止12月，融合试点城市已经达到
了54个，覆盖人群超过了3亿人，网络视频用户达到了4亿，数字电视用户1.2
亿至1.4亿。由于三网融合的推广，打破了传统广电传媒产业只靠电视与广播单向传播的限制。广电传媒产业今后能够依靠“三网融合”技术，通过网络拓展广电传媒产业的相关服务。智能手机的兴起，也给广电传媒产业提供了很好的科技环境。手机已经不再仅仅是作为打电话的工具，更多的是作为娱乐的工具。由于智能手机的普及，手机软件开产业也很发达，各类软件应有尽有。GD广电传媒产业想要发展手机传媒产业，软件开放方面不存在障碍。三网融合的普及以及智能手机产业的繁荣，都为广东广电传媒产业发展提供了良好的科技环境。
5.行业环境分析
在波特“五力”模型中，强调对行业竞争格局的分析。波特分析中的五个基本要素是企业在进行日常经营活动中接触最多的五部分内容。通过对顾客、供应商、竞争对手、替代品状况、新进入市场的行为进行分析，能够是公司客观的认识企业所处的行业地位和行业发展前景，认清市场的发展态势以及趋势。能够使
公司根据五个要素的主要行为表现不断调整自身的应对策略，在不断变换的市场环境当中和在激烈的市场竞争当中良好的发展。
根据GD广播电台公司内部的2018年上半年BrandTracker数据调研显示，在中国地方广播电台广告市场上，品牌认知度排行榜前三名的分别是湖南广播电视台、GD广播电视台和苹果，GD广播电台排第二。其中，湖南广播电视台以80%的关注度高居榜首，GD广播电视台以60%的认知度排第二。利用波特五力对企业的战略进行分析。这个工具能够帮助企业设计出一个相对比较合适的发展战略，使企业的战略能够形成一个管理体系，也就是战略管理。这个理论告诉了管理者，管理者需要把目前的实际情况和企业的战略结合起来，研究企业生产和销售的情况，从而了解企业现在的实际发展情况，还要分析消费者的行为，提出适合不同消费者的战略。
（1）潜在进入威胁
新进入者会改变行业的竞争格局、给行业带来活力、就如“鲶鱼效应”一样，从表面的性质来看，广告业务地方能够让货比更加虚拟化和信用化；从更加深层次的方面来看，互联网技术能够促进个性化广播电台广告业务服务的发展。事实上，互联网行业并没有影响广播电台广告业务行业的本质，它就是将新的形式融入到广播电台广告业务行业当中，不断创新广播电台广告业务行业的业务、服务和发展方式。
广告业务地方具有了很大的进步，但是还有一些潜在的风险仍然存在。在网
络当中，进行信息的传递必须要确保信息的安全性。但是当前，网络技术得到了快速的发展，这就使得一些漏洞会出现在网络技术当中。我们国家的广告业务市场营销发展应当抓住时代发展的机遇，不断创新广告业务地方，完善广告业务市场营销营销策略，为客户们创造新的广告业务市场营销应用平台，其中对GD广播电台冲击最大的是浙江广播电视台和江苏广播电视台两个广电品牌的快速发展。
（2）产业内的竞争分析
综合平台的广播电视台广告业务，在布局规划的过程中更要突出广告业务的合理性和功能性，增加人力资源的配置和设备的引用。通过对GD广播电视台的内部环境进行综合分析，总结出GD广播电视台在开展广播电视台广告业务服务运营业务所具备的优势、特点以及自身存在的矛盾、弱点，结合GD广播电视台
所面临的发展机会和挑战，为GD广播电视台互联网平台运营改善方案提供依据。OVERLAY型的广告业务，OVERLAY广告业务的客户大多数为个人客户，针对
个人用户，GD广播电视台展现广播电视台广告业务服务价值链上的利益相关方如何进行交互以提供广播电视台广告业务服务。平台的开放性使客户受益于开放的架构，充分发挥互联服务的长远价值，确保客户在激烈的市场竞争中交付差异化的服务，使产业链合作更为灵活，所有展开的OVERLAY业务空间更大，转型升级更加快速。
（3）替代产品的竞争
电视媒体也会与其他产业的机构处于竞争的状况，在过去十多年里，广播电台广告是传媒产业当之无愧的中心，长期以来，国内广播电台广告企业为了获得市场竞争优势，而不断降低自己的放贷门槛，这最终导致了自身的营销风险不断攀升，目前市场还存在一些问题，这些问题包括风险的控制，信息的综合整理以及电视广播市场的信息对称，都是制约性的因素。作为企业风险管理、信用调查和批准的基本操作，进一步深化集约化体制机制建设是非常重要的工作。一般来说，这项集约化体制机制建设工作必须适应事业规模和信用结构，并要符合事业扩张的要求。
（4）客户的竞争分析
借助于4P理论可以指出，企业有必要结合该理论，提出针对性的营销方案和营销策略，吸引更多的消费者参与到GD广播电台广告业务市场营销制定的营销战略体系中，推动企业尽快转型和升级。顾客讨价还价的能力取决于下列因素：
各品牌都有自己统一的零售价格，在我国电视广播领域属于在自身广播电台广告业务营销中取得较好成果的企业。其转型的主要经验在于，能够从市场客户的实际需求为标准，深入到客户内部进行调研和分析，以提出更能够促进企业柜台网点客户服务方针。其中，得出的主要经验表现在以下：第一，流程必须要完善，从客户的实际心理需求出发，一步一步的完成当前工作转型的流程；第二，号召全体的工作人员积极参与到广告业务市场营销建设中，并且与这些客户打好关系，推动企业早日实现广告业务市场营销的战略目标。
目前，各品牌广播电台广告的产品同质性程度高，企业的广告业务市场营销，必须要强调先进技术的应用，以及如何处理好传统的电视广播与当前智能化转型
阶段的企业之间的利益关系。在推进电视广播不断转型的过程中，务必要紧紧抓住电子商务技术和物联网技术等平台，确保企业的零售渠道更加现代化。企业最重要的还是要立足于所在行业、区域的本土化客户需求基础上，不断优化当前的广告业务市场营销和产品的价格、体系，结合心理学和市场营销学来吸引更多的消费者参与其中。
（5）供应方的竞争分析
企业发展对于广播电台广告业务行业的供应还不够成熟，在供应商、生产商等层面并没有真正形成相应的产业链。各自节点间的连结不能健全，实体之间出现了断裂，信息整合的方式不够流畅，这些对于企业的发展产生了重要的影响。另外，供应链之间的发展出现了断开，信息传递出现了问题，这些导致企业的决策出现了问题。另外，供应链间成员处于零散的状况，所以没有形成相应的链条。所以，在价值供应链的整体环节中，处于一种战略联盟的状况，借助信息间的相互共享及合作，扩大相应的供应效益。GD广播电视台在广告业务市场运行发展多年，已经逐渐趋于稳定运行的阶段，其发展也符合大多数企业必须经历的过程，如开拓市场、寻找客户，维持客户，再经过有效的管理，最终发展壮大，由于供应商众多，其议价能力小。
整体而言，GD广播电视台在发展中的管理还采取较为传统保守的模式，卓越的供应商在保障所供应产品质量的同时，也应该具备高度的时间管理意识及货物交付能力，并且将交付的时间与自身的协调发展紧密联系起来。所以，企业供给商在物品管理中，重点评估的是能否具备足够的交付能力，重点关注供货商能否根据生产的具体流程和环节对材料加以合理安排，对物资加以有效供应，考察供货商是否拥有足够的按时供货的能力，进而确保货物及时到位。供货商对于物品的交付和管理，是考察和评估供货商是否具备持久的供货能力的重要因素。
（三）GD广播电视台竞争对手分析
近些年，以江苏卫视、湖南卫视、浙江卫视、东方卫视为代表的省级电视媒体形成了对娱乐市场高度的敏感性和主动性，能够组合音乐、电影、电视、体育等各方面的娱乐资讯，形成娱乐的大众感染力，以各省级卫视为主要竞争对手，中央电视台合理安排节目设置，增加黄金时段的电视剧数量和质量，坚实的资金基础、垄断性的电视剧片源和高覆盖率都保障了电视剧收视份额不断扩大，其他
广播电视媒体的收视份额随之被压缩，为主要依靠晚间电视剧获取广告收益的省级卫视和地市级电视台带来巨大的威胁。湖南卫视同样做得非常出色。广告产品的创新体现在节目冠名、活动冠名、晚会冠名、子栏目或环节冠名等方面。湖南卫视所有的广告业务就是由广告部门直接负责。与广告代理机制相比，直接与广告客户建立合作关系为湖南卫视带来诸多优势，如对广告业务进行统一管理，直接对员工进行创收激励，针对不同行业进行广告细分。
目前，中央电视台彻底执行广告代理制，放弃直接向广告主承揽广告，而是与全国上千家广告公司合作，形成庞大的广告销售网络，从而实现广告资源的高效销售、广告收益的最大化和广告市场的规模化。同时，中央电视台接受物价、管理等职能部门的监督，对广告价格统一标准，向广告客户透明公开广告费的折扣、调整力度和优惠政策，杜绝了不正当竞争行为。
目前浙江卫视、湖南卫视、江苏卫视等电视媒体纷纷开始尝试招标定价。但是，广告招标定价的弊端是适用范围有限，通常只适用于稀缺、需求强烈的广告资源，一旦滥用，就会造成广告价格虚高的状况，长此以往损害广告市场的健康度。现阶段，中央电视台开始淡化“标王”概念，通过不断改变价格策略增强市场竞争力。用季度招标和单元招标替代过去一年一次的局部时段招标，细分经营黄金时段广告保障了广告价格和客户数量的稳定增长。面向所有广告客户制定统一、公开、公平、合理的价格体系，并严格执行，在竞争激烈的价格战中保持稳定性，这既带动了广告代理公司的积极性，又增加了客户的公平感和信任度，最重要的是媒体的广告价值在广告客户心中得到了最大的体现。
（四）GD广播电视台内部环境分析
1.公司人力资源现状
GD南方广播影视传媒集团有限公司是集广播、电视、网络、报刊、新媒体于一体的省属大型传媒企业。公司成立于2014年4月，是在整合原NF广播影视传媒集团、GD人民广播电台、GD电视台、NF电视台经营性资产、资源基础上组建而成，是GD广播电视台产业经营平台。公司及旗下企业经营范围包括广播电视内容生产、广告经营、电视购物、新媒体产业、文化产业园，并涵盖广播电视工程、演艺文化、影视旅游等诸多领域。
经GD广播电视台授权，从2015年起，GD南方广播影视传媒集团有限公司负责全台所有电视频道和电台频道广告经营业务的统筹管理。
广告经营管理中心是台（集团公司）下属具体负责全台广告经营业务管理的职能部门，依托全台12个电视频道和9个电台频率开展广告资源规划、产品和
价格体系制定、编排播出、宣传推广和客户服务等经营管理工作。全台12个电视频道分别为：GD卫视、珠江频道、体育频道、公共频道、新闻频道、嘉佳卡通、经济科教、南方卫视、影视频道、综艺频道、少儿频道、省网境外频道；9个电台频率包括：新闻广播、珠江经济台、音乐之声、城市之声、南方生活广播、交通之声、文体广播、南粤之声、股市广播。原GD电视台作为国内体育节目起步最早的电视台，从1979年9月，原GD电视台7人报道组前往北京报道第四届全国运动会，到原GD电视台体育中心参与奥运会的节目制作转播，在广东全省拥有1100万用户。
2.科研和生产能力
进入到2017年之后，GD广播电视台进入到一个全新的发展阶段，并且扭转了传统的科研技术体系。GD广播电视台撤掉了原有的电视内部网络体系，积极推行4K超高清电视发展计划，并且带动广东地区的其他电台一同加入到采购战略规划中，不断投入关于自身广告营销网络和基础设施方面的财力投入。其中，GD广播电视台将技术重点放在了4K、8K余高动态的HDR宽带网络电视技术的完善上来，扩大了对于4K超清高侦技术应用，改善单一的电视结构和声频、视频技术与编辑应用，优化传统的数据输出模式和体系结构，营造了全方位系统化的立体声制作。
图5GD广播电视台2018年珠江频道与第二频道收视率数据来源：公司内部数据整理
珠江频道为GD广播电视台收视率靠前的频道，以它为例，可以看出GD广播电视台的收视率有着不错的保持和增长。截止到2018年年底，GD广播电视台扩大了演播厅的规模，将6000平方的展厅打造成为一体化、全方位、多技术的高端广播电视展厅，并且经常借助于完善的技术进行高端试听盛宴的表演，为更多观赏者提供了更唯美的视听盛宴和信息广告传播服务。
3.价值链分析
传统的GD广播电视台价值链必出现大幅度增长，客户结构已经发生了翻天覆地的变动，比如越来越多的85和90后异军突起，成为当前互联网金融中的主力军，也促使更多GD广播电视台将营销和客户服务的重点转移到具有更充足条件的客户群体中。目前，GD广播电视台广告业务价值链在行业缺少自己的发行渠道，通常是借助于客户群体进行广告业务营销升级。在与不同客户群体长时期的接触、合作之后，利用信息网络技术，在网络途径的保驾护航下，明确行业市场的细分目标，构建覆盖全球的GD广播电视台广告业务营销体系，为成功地将更多广告业务产品推向行业奠定基础。
（1）价值主张。这里的价值主要指的是银行自身所富含的价值，以及银行的消费者在与银行合作的过程中，所具备的一般进行理财和个贷的实际发展能力
和未来的发展前景。
（2）客户细分。传统的GD广播电视台必出现大幅度增长，客户结构已经发生了翻天覆地的变动，比如越来越多的85和90后越来越突出，在当前互联网金融中的成为了主要力量，也促使更多GD广播电视台将营销和客户服务的重点转移到具有更充足条件的客户群体中。
（3）分销渠道。分销渠道作为营销体系中最重要的组成部分，有必要拓展原有的市场结构，渠道的类型包括多元渠道和单一渠道。
（4）客户关系。这一点则决定这GD广播电视台广告业务营销能否顺利展开的另一个关键要素。这其中还容纳了客户与客户之间、客户与不同的GD广播电视台之间等建立起来的各种关系。
通过广告业务渠道理论对目前的GD广播电视台所在行业环境里面的地位和面临的客户竞争形势进行细致的分析。笔者认为，广告业务渠道的转型以及使用必须要针对于GD广播电视台所在渠道细分，才可以针对性的破解金融行业竞争者所带来的影响、最终可以实现户需求的满足，这样的广告业务渠道方案，还有与之对应的广东广播电视台广告业务营销升级。
4.核心能力与技术优势分析
GD广播电视台的广告业务营销主要指的是广告业务在旧的体系结构上，对之前的构架和运营的模式进行的改造和优化，其中包括了软转型和硬转型，包括从结构、知识结构、人力资源配置，装修和服务等方面的转型。本文也将从广告业务的转型着手展开。结合GD广播电视台的具体经验和特点，扭转GD广播电视台最传统的经营运转模式，对当前GD广播电视台所在的营业点、组织构架、主要的核心业务流程、所提供的传媒产品与服务等进行改造和升级，加强营业广告业务的产业价值和竞争力，变传统的营业模式为更现代化的广播电视台广告业务。
以GD广播电视台的上星频道为例，2017年GD卫视全国全国覆盖率位居全国卫视前十，2017年覆盖率已突破百分之86.5和入网率高达百分之99.5。自上星以来，GD卫视覆盖人口数每年稳步增长，目前已突破10亿电视观众，创史上新高。
面对终端客户，GD广播电视台对竞争对手的情况了解不够深入，GD广播电
视台没有与竞争对手的宣传点展开直接谈判，没有充分利用已经积累的分销渠道和市场人际关系网来覆盖整个微市场。纵观当前GD广播电视台的宣传点渠道现状，有些宣传点实力很强，拥有较多的市场渠道，但是宣传点商业模式手段单一和同质化，众多宣传点的实力不一是当前GD广播电视台广告业务营销中存在的显著问题。
（四）本章小结
本章介绍GD广播电视台基本情况，其次对GD广播电视台外部环境进行分析，并且展开GD广播电视台内部环境分析，分别包括公司人力资源现状科研和生产能力、价值链分析、核心能力与技术优势分析。
四、GD广播电视台广告营销现状
（一）GD广播电视台广告业务的市场营销现状
1.广告业务现状
GD广播电视台广告业务的现状是产品、价格等现状的主要表现，也是关键前提，而它主要有三方面的关键数据，近几年GD广东电视台的广告总收入。2018年GD广播电视台广告收入分布和GD广播电视台广告产品销售变化。
GD广播电视台2015年获得广告收入101.8亿元人民币，2018
年为118.7亿元人民币，虽然广告收入有所增长，但是可以明显看到，广告收入的增速在不断减缓。
2.广告业务的产品现状
GD广播电视台的广告收主要由两部分组成，第一部分是品牌节目冠名广告，如电视和广播的《财经郎眼》、《社会纵横》、《民生热线》等节目，在节目内由主
持人播报的冠名商，一般按一季收费。
第二种收入来源是节目之间的插入式广告，一般按秒收费。这种广告产品在几年就已经出现，并且逐步完善，GD广播电视台和ZAKER合作，创立了触电新闻客户端，和荔枝网一起，为电视广播的广告营销服务，产生了新的融媒体的广告产品，但是由于是初期，基本广告费用还是为各个频道的收入。
GD广播电视台认为，广告产品的主要来源还是好的内容产品。2018年，GD广播电视台为卫视振兴，举行了50余个节目团队的评选活动，其中6个节目团队获得胜出，可以去英国节目孵化培训班学习，12月20日（星期四）上午，这些团队汇报了在英国威敏斯特大学为期6周的专业学习心得。他们在英国分成《国乐大典》《ES终极挑战》《明星回家乡》《超级辣妈》《盛世新国宝》与《人细鬼大》6个节目方案小组，接受英国电视专家的指导与改造。借此次汇报，各小组成员开展了一场别开生面的节目兜售会，现场反应热烈。
在过去十多年里，广播电台广告是传媒产业当之无愧的中心，长期以来，国内广播电台广告企业为了获得市场竞争优势，而不断降低自己的放贷门槛，这最终导致了自身的营销风险不断攀升，目前市场还存在一些问题，这些问题包括风险的控制，信息的综合整理以及电视广播市场的信息对称，都是制约性的因素。作为企业风险管理、信用调查和批准的基本操作，进一步深化集约化体制机制建设是非常重要的工作。一般来说，这项集约化体制机制建设工作必须适应事业规模和信用结构，并要符合事业扩张的要求。
《koobe气象站》和《大话网事》是GD广播电视台嘉佳卡通频道前期推出的两个自办栏目。《koobe气象站》是中国第一档卡通人文气象节目，以卡通人物考拉koobe作为主持人，用粤语为广大市民报道天气情况。
3.广告业务的价格现状
GD广播电视台如《财经郎眼》、《社会纵横》等品牌节目，一般为1000万一季，也有一些赞助商和插入式广告，几百万到几十万不等。
而插入式广告，以2019年GD卫视广告价格为例，有白天时段与夜间时段，白天时段收看人群较少，为9000元至14000元5秒,16000元至23000元10秒，
23000至65000至105000元15秒。32000元15秒，夜间时段24000至47000
元5秒，45000至67000元10秒。从当前GD广播电视台的实际营销情况可以看出，目前电视台的在线视频业务占比不断扩大，从2016的35%增长到2018年的55%，且拥有长久合作关系的视频企业不断提出全新的营销模式，通过头脑风暴等模式为广播电视台的广告业务渠道转型提供了更多视频方案，通过选秀、在线制作娱乐互动节目，还制定了会员制的营销模式，带动了GD广播电视台受众客户付费规模的扩大。从2016年的12%，上升到2018年的48%，同时传统的广告收入规模和新兴的视频广告规模各占一半。
电视台广告是广播电视台广告的主力军，以电视台为例，互联网时代的到来为广大电视台广告带来了盈利空间和转型发展机遇。但同时也面临着较多的市场发展转型，比如由于网络安全保护机制不健全，会员付费法律问题、在线视频资源的侵权问题、网站广告的不健康绑定销售等问题不断涌出。与其他广播电视台一样，GD广播电视台的在线互动会员规模也达到了空前多，据资料统计，通过各大直播互动APP平台收看GD广播电视台广告的客户数量不断增加。截止到2016年，如爱奇艺、乐视、腾讯等视频网络平台的会员数量的增加比例分别为
23%、36%和41%，三大视频平台的会员总数超出了3000万，与2010年相比增幅为21%。可见，进一步展开广播电视台业务的价格调整，能够为广播电视台的可持续发展带来更多发展空间和营销空间。
数据来源：公开资料整理
用户付费市场的爆发是整个行业多年探索和积累的必然结果，会员和广告收入将成为推动网络视频行业扭亏为盈的两架马车。同时，付费会员的运营也将成
为未来1-3年内在线视频企业的核心战略之一，视频企业的内容采购和生产，以及运营和推广都将为其提供助力，形成一个完善的付费生态系统。
4.广告业务的渠道现状
GD广播电视台广告业务的渠道主要是频道/频率自营和外包两种，2018年GD广播电视台有百分之27的广告来自与和外面的广告销售公司合作，外包公司主要方式是互联网销售，网上经常挂有外包公司的GD广播电视台广告销售网页。
频道、频率自营主要是线上和线下销售渠道，线下渠道来自于台内的广告业务部，有一些投广告的顾客会上门咨询，然而这个渠道的销售额几乎为零，还有一些来自于和各个企业的合作，他们会联系频道、频率领导探讨合作方法，这种渠道销售的广告几乎占自营的六成。线上渠道就是官网和荔枝网，这种渠道虽然比较快捷方便，但是销售额不到四成。
而顺应发展也有一些新的渠道产生。广告业务的渠道现状管理理论提出了消费者因素、成本因素、便利因素和沟通因素。营销管理理论格外强调企业消费者对于所推出产品的要求，比如有些客户对于低价的产品有强烈的兴趣。有些客户则不在乎企业产品的价格和高层次产品，最重要的是在意企业的品牌和质量，而并非成本和价格。结合当前广告业务的渠道现状现状可以看出，更多客户提出，广告业务的渠道现状需要结合个人的需求选择具有定制化性能的产品。这就要求企业需要针对成本型客户、价值型客户、特色化客户，立足消费者提出的便利性、全能性服务需求，变传统的主导者地位为合作者身份，多与消费者进行沟通和交流。
（1）PRE-ROLL插播电视台广告
截止至2017年，全国正在正常经营的广播电视台广告业务总数正在不断上
升中，从一年前的14家不断扩展到当前的22.87家。而统计显示得出当前的营业广告业务总数也沉陷持续上升的姿态，以每年13%左右的速度步入到稳步增长过程中。其中单网络手机广播电视台业务就已经顺利突破了一千亿，与2016年相比增幅明显，交易规模和交易金额也达到了空前的最大化。
图11交互电视台广告
广播电视台在智能化转型的过程中首要解决的问题就是如何突破原有的模式，尽快实现无纸化和自动化。结合上述国内与国外广播电视台的成功经验不难看出，广播电视台的广告业务营销，必须要强调先进技术的应用，以及如何处理好传统的GD广播电视台与当前智能化转型阶段的广播电视台之间的利益关系。在推进广东广播电视台不断转型的过程中，务必要紧紧抓住互联网+商务技术和物联网技术等平台，确保广播电视台的OVERLAY渠道更加现代化。
广播电视台最重要的还是要立足于所在行业、区域的本土化客户需求基础上，不断优化当前的广告业务服务和产品的价格、体系，结合心理学和市场营销学来吸引更多的消费者参与其中。这就要求GD广播电视台首先应保持独具特色的地方口碑，坚持走特色化、差异化的竞争道路，在相同的市场中提供更多的服务选择，以多元化的业务取得更多市场客户的满意度，同时完成企业的经营广告业务营销升级。
以往的广播电视台消费者群体为拥有一定财富积累的中年人，随着互联网传媒的普及和推广，GD广播电视台的广告业务客户年龄越来越年轻化，很多大学生都前来咨询。其中，数据显示18岁至24岁阶段的客户越来越多，说明广告业务营销的重点在于能否吸引更多的年轻化客户，促使大学生一同参与到广播电视台举办的各项活动中也说了互联网传媒带来的经营效应十分明显，传统的GD广播电视台必出现大幅度增长，客户结构已经发生了翻天覆地的变动，比如越来越多的85和90后异军突起，成为当前互联网传媒中的主力军，也促使更多GD广播电视台将营销和客户服务的重点转移到具有更充足条件的客户群体中。
截止2018年底，GD广播电视台广告的产品销售主要以传统线下渠道为主，占总数的44%，仍然位居销售渠道的第一名。但是该公司策略渠道的销售增长速度最快，销售增长率为106%，带来的效益十分可观。
5.广告业务的促销现状
其他企业和政府部门与各个频道领导行交流的同时，也会产生费用的上的讨论，这种线下渠道是主要的促销方式，通常一个频道都会有组合型的方式推销两到三个节目的广告，同时降低一部分费用。
网上查询GD广播电视台广告相关促销，有多个网页，大多都是外包广告公司，发布的广告促销信息，通常以三折起等来吸引眼球，而GD广播电视台的官网以及荔枝网上则没有任何广告促销信息。
（二）营销队伍管理现状
近几年，GD广播电视台拥有一支具备优良素质和专业技术能力的生产研发队伍，包括多名高校技术研发高材生和专业的生产管理专家。在生产研发部门的
带领下，全体员工拥有较高的质量管理意识。在GD广播电视台的一些品牌推广活动中，GD广播电视台主要是围绕广告业务服务核心要素展开的，与各广告业务经营各项活动息息相关的一系列广告业务管理工作，可分为服务管理、营销管理、人力资源管理等方面。各广告业务外部价值链主要指从外界角度展开的，能够影响GD广播电视台整体经营运转效率的，与其服务、营销、运营、销售等市场活动相关的价值链，包括上下游及终端传媒客户。
每个频道频频率需要有了解自己竞争力的台聘员工去走到广告业务前线，由频道频率主任、总监统一管理，广告的任务和完成情况等由GD广播电视台广告经营管理中心统一管理。
综上所述，GD广播电视台广告营销可以分析出在产品、价格、渠道、促销
上都存在欠缺，问题需要进一步分析。虽然在市场营销方式、种子营销项目客户关系管理、团队管理等方面有所改善，基本能够满足更多市场消费者提出的要求。但是互联网+渠道是GD广播电视台广告业务运营的必要条件，很多广播电视台广告业务当前均已经实现了初步的商业广告业务互联网+渠道，若要进一步提高广播电视台的知名度和广告业务服务效率，就需要从互联网+渠道的差异化着手展开。比如，将客户首先归类，针对不同信用等级的客户提供不同互联网+渠道，如常规的综合渠道、VIP会员的绿色通道，比如手续费折扣、利益等活动，配置特色的设备促使高端客户提高对于营业广告业务的满意度。尤其是需要打造会员客户的定制化广告业务服务，凸显出广告业务营销中的人性化和智能化。
总体来看，GD广播电视台广告的市场竞争力还比较弱，主要表现在种子销售、经营业绩等方面，自进入2017年，GD广播电视台广告在市场内部面临更大竞争压力，但整体销售业绩尚可，项目销售额有所增长，但仍需集中精力，搞好业绩。
五、GD广播电视台广告营销存在的问题
（一）产品方面的问题
1.广告产品质量不足
由于目前各频率间相对独立运营，而且并没有可以和湖南广播电视台匹敌的品牌类节目，相关的“玩法”也才刚刚起步，GD广播电视台营销状况不容乐观，在行业之中没有独具实力的发展GD广播电视台，同时不断加入的竞争者逐渐缩小了行业利润。但是，行业本身存在着很多的缺陷，比如产品质量不足，同时公司的回头顾客相对较少，这些却没有影响到GD广播电台公司在整体市场中所占据的份额。GD广播电台公司在发展历程中，遭受着国内外竞争者及同行的竞争和威胁，所占据广告的市场份额减少至百分之六，因此，需要尽快从生产及营销等环节查找出GD广播电台公司广播电台广告业务广告业务市场发展中存在的问题，同时对于这些问题加以详细的分析和解读，给出适宜的方法加以改进。
2.高、中、低阶广告占比不合理
GD广播电视台高、中、低阶广告业务市场销售占比及需求预测看市场结构性发展趋势，为营销策略优化设计调整提供更明确的方向和论据。通过数据整理，笔者整理出了2013年至2018年GD广播电视台高、中、低阶广告占比情况，按2019年前4个月的逾期预测了2019年三个阶层广告的占比。
从上述图表数据所表示的高、中、低阶广告按市场销售量分类占比变化情况来看，2013-2016年高阶广告实际占总量的比重从5%提升到了10%，而同时大批量同质化的低阶广告比重则从80%降低到了72%。而2017-2019年三年预测高阶广告的比重将会从12%提升到17%，年均增长超过23%，同时低阶广告从67%再降
到61%，必须要分析原因并精准制订新的优化改善方案。3.广告利润较低
从上述表中数据对比分析，首先可以看出SY广播电视台综合毛利低主要是由于高阶广告销售比重偏低，同时低阶广告销售比重偏高所致；其次，GD广播电视台综合销售毛利率低于行业标杆企业、市场竞争者SY广播电视台近3%，同时毛利率高的高阶广告的销售占比仅为SY广播电视台的57.1%，具有很大的提升空间。
（二）价格方面的问题
1.品牌节目冠名广告价格较低
与冠名费1000左右的GD广播电视台品牌节目相比，2017年湖南电视台的王牌节目《天天向上》，洽谈式的独家冠名广告要较前者高出数倍，首席合作伙伴（出资第二的投放人）可以出资到2000万一季，普通合作伙伴出资1500万一季，相比之下差距是很明显的。2019年《我是歌手》节目，首席合作伙伴的广
告费达到6000万一季，还有许多“甄选产品”、“推荐app”等新玩法，一期节目的广告收入是GD广播电视台品牌节目的数倍。
2.黄金时段插入式广告无竞争力
而GD广播电视台与湖南广播电视台白天时段和夜间普通时段定价相差不大，但与周末强档高达280000元10秒400000元15秒的价格相比，还是有较大的差距。
在网络广告收入占比不断提升、其他卫视广告收入持续下滑的背景下已是十分突出的成绩。
根据2016年广告雷达的调查显示，由于各省级卫视大力发展综艺及影视节目，未来三年内24%的广告主在省级卫视的广告投放预算有所增加。而GD广播电视台因近年来优质影视资源不占优势使得广告竞争力有所下降，34%的广告主将逐渐减少在央视频道的广告投放。从广告形式来看，45%的广告主会增加植入式广告的投放分配，会更加注重观众感受及品牌形象，而不仅仅满足于品牌的曝光率。
广告商如果把预算从电视转移到视频网站，可能导致三年期的总销售额下降，当2%的广告支出由电视转移到搜索、展示以及短视频时，对销售增量发生潜在的影响。这一变化将导致广告短期销售量爆发式增长；GD广播电视台电视广告的光环效应的损失则抵消了部分的全年增长。这种支出转移带来的长期效应将导致三年期的总销售额减少。
（三）渠道方面的问题
1.广告渠道较为单一
渠道方面比较单一，虽然线上渠道方便快捷，但是线下渠道却有着，客户可以更好的定制符合自身宣传的广告，甚至可以更好的将产品植入节目，线上则较为死板，直接标定价格，而在服务方面有所欠缺，这与赶上互联网+的“列车”有所出入如上图所示，被营销人员归因于搜索、展示、短视频的ROI平均有18%实际上是由电视广告驱动的。相反，广东广播电视台电视广告驱动的ROI，实际上要比人们一般统计的高出10％。这是由于在整合广告战略中，电视广告对搜索、展示、短视频广告产生的光环效应使销量增加了。换言之，相当一部分由搜索、展示、短视频这三种广告渠道产生的ROI，需要在电视广告的辅助下才能完成。
GD广播电视台需要基于当前市场受众的基础上进行信息的传播和营销，进而扩大其影响力和传播范围。GD广播电视台最明显的优势就在于“微”，这是同样以内容情节取胜的电视剧、电影等所不同的，篇幅较小、时间较短，从而使它的观看地点更加自由，观看时间更加随机，发布渠道更加多元化。伴随信息爆
炸的互联网时代的到来，受众的关注度和注意力也发生了改变，在智力、资本和传播平台都不再成为阻碍的情况下，GD广播电视台营销开启了全新的传播模式：
2.监测媒体广告渠道投资回报率不准确
GD广播电视台在传播城市文化、树立的过程中能够运用更加丰富多彩的视听语言，这是与影视广告、影视宣传片、平面广告的不同之处。宽带网络电视宽带网络系统网络架构由宽带网络电视通信服务器(应用服务器)、数据库服务器、网络直播接口传媒服务器，B/S操作网络直播接口端，宽带网络电视操作客户端组成。数据库服务器用于本地存储设备设备故障系统的全部业务信息，可用于查询、统计、报表等，另外，数据库还存储本地的用户、权限及操作日志等信息；网络直播接口传媒服务器用于发布传媒网络直播接口程序；B/S操作网络直播接口端可以联网输入相关巡检信息，在审核后，录入系统。宽带网络电视通信服务器(应用服务器)是宽带网络电视操作客户端和数据库服务器进行沟通的桥梁。
在监测各个媒体广告渠道的投资回报率时，GD广播电视台营销人员往往选择对各渠道进行分别统计，而忽略各渠道之间的相互影响。因此，他们无法看到每个渠道下的真实ROI，以及这些渠道如何互相影响。这可能会使营销人员高估搜索、展示、短视频广告对销售量的影响，同时低估电视广告的影响。
（四）促销方面的问题
1.促销方式死板单一
GD广播电视台从促销手段上看十分有限，官网的线上渠道几乎没有促销，现在渠道也仅有频道、频率领导亲自参与洽谈，效率十分低下，而且同样是线上渠道，却存在促销价格不一样的问题。
我们需要向新媒体学习促销“玩法”,新媒体的促销手段很多，效果非常明显，春节期间的微信红包迅速获取大量用户。同时，抢红包这一功能在第一时间就成为诸多企业关注的焦点。微信抢红包功能至少能够降低营销成本50%，并于短时间内挖掘众多潜在客户，使客户对企业、公司广告的关注度大幅提升，形成口碑传播，提升了公司宣传推广的速度与效率，扩大了品牌影响力，为企业迅速占领市场提供了重要条件。某使用微信抢红包功能的企业得到的数据，利用微信平台发放红包，短时间内，客户领取红包总计超过100000个，所有微信群均被客户加满，网络搜索率上升30%，公司广告业务销量增长15%。GD广播电视台广告没有与竞争对手的宣传点展开直接谈判，没有充分利用已经积累的分销渠道和市场人际关系网来覆盖整个市场。纵观当前广播电视台广告的宣传点渠道现
状，有些宣传点实力很强，拥有较多的市场渠道，但是宣传点商业模式手段单一和同质化，促销效果不明显。
2.促销基础的广告品牌形象需要提升
广告业务市场这块蛋糕很大，但争夺者也很多。从品牌认知度排名和市场份额来看，GD广播电台的主要竞争对手是湖南广播电视台、惠普、华硕等国内老牌广播电视台广告平台，竞争非常激烈。其中，湖南广播电视台在中国无论是在产品品牌知名度还是市场份额都遥遥领先与其他竞争对手。但GD广播电视台最大的威胁并不是来自这些老牌劲旅，而是来自江苏广播电视台、浙江广播电视台这样的新进平台。原因一是上面提到的，面对群体较多的终端客户，广播电视台广告对竞争对手的情况了解不够深入，广播电视台广告没有与竞争对手的宣传点展开直接谈判，没有充分利用已经积累的分销渠道和市场人际关系网来覆盖整个市场。纵观当前广播电台广告的宣传点渠道现状，有些宣传点实力很强，拥有较多的市场渠道，但是宣传点商业模式手段单一和同质化，众多宣传点的实力不一是当前广播电视台广告广告业务营销中存在的显著问题。
整个问卷的内容主要由提出研究的必要性、研究的样本、问卷的主体结构等。第一，调查表的设计过程中，本文结合了国外测量主要研究成果和离职测量
问卷，与专业的人员进行商量进行整个问卷的设计，并对其信度和效度进行了研究，提出了问卷优化的对策；
第二，在进行问卷的发放与统计数据之前，问卷设计人员与营销部门的人员进行商议，并就问卷中存在的不足部分进行了改正，与所采访和调查的工作人员做足了沟通。也同时对调查问卷实施中有可能发生的风险进行了预测，避免问卷实施中存在较多风险。
第三，最终对问卷中的人员进行可调查，选择合适的样本，并且对资料进行了分析和统计。
根据以上分析可知，消费者认为GD广播电视台广告营销有良好品牌形象，且广告业务多样化是此产业的领导品牌。笔者在本文中分析问卷信度的时候使用的是Cronbach的一致性系数。根据相关研究显示，问卷信度比较高的时候，Cronbach系数值应该大于0.8，信度能够接受的时候，Cronbach系数值大于0.70，都较高。
上图显示，品牌形象对于GD广播电视台来说仍然太少，现如今GD广播电视台广告业务营销的竞争对手中最关键的是，某地区类似的定位于高端个贷客户营销，此外一部分部门广告业务营销服务最近几年也开始采用和电商的合作模式，来增强自身的市场营销力，像是某部门等也是非常具有竞争力的对手，并且还有一部分的新型域性部门，在市场方针战略制定还有市场营销渠道影响都到了GD广播电视台广告业务营销，导致GD广播电视台广告业务营销的部分老客户的流失。
GD广播电视台广告营销的广告业务品牌时具有完善的服务并安全放心皆给予肯定。
数据来源：电视广告市场分析报告
3.促销广告业务增速不足
受到中央台、省级台和其他传媒挤压生存空间。目前，随着经济的发展，中国的媒体行业的竞争更加地激烈化。由于全国观众总量的增加是有限的，再加上许多试听新媒体的不断涌现和发展，从而促使媒体行业的市场竞争加剧，电视台之间的竞争逐渐向“零和博弈”方向转变，电视频道是此消彼长的，并且电视的竞争逐渐走向覆盖、收视、品牌以及资源全方位比拼阶段，优胜劣汰。对于电视媒体而言，近三年，电视份额基本被央视、省级、卫视以及城市台瓜分，其中城市台的份额在逐渐减少，卫视台呈上升趋势。而中央台、省级台以及上星台与城市台相比，具有很多优势，比如资金、资源、科学技术、机械设备、人才以及信息渠道等方面较为先进，也可以说，与城市台相比，中央台的节目基本都属于名牌节目。GD广播电视台广告促销业从2016年开始，连续三年出现增幅下滑现象。
近几年，中央电视台以及一些省级卫视在影视剧方面实施“垄断”经营模式，他们可以充分地利用资金优势，买断了一些影视剧的播放权，这对城市台的收视率有着巨大的影响。以GD广播电视台广告为例，其电视频道的资源相对比较少，电视频道总共只有5个，数量在全国的省会城市中处于落后的位置，但是目前，福州地区的区域竞争比较激烈，同网传输的电视频道数量比较多，观众的选择性比较多，GD广播电视台广告长期面临着激烈的地域竞争。
城市台自身存在的发展瓶颈。还是以GD广播电视台广告作为案例进行分析，GD广播电视台广告自身存在很多的发展瓶颈，具体有以下几种表现：电视台有些工作人员的思想观念比较陈旧、落后，其发展观念、工作态度和工作方式与广电媒体的发展趋势是不相适应的。比如有的工作人员没有树立忧患意识和责任意识，导致电视台的核心竞争力比较差。现阶段，在全省中比较响亮的品牌栏目比较少，严重缺乏创新能力，并且节目的制作质量水平比较低；GD广播电视台广告的运行机制还不够健全，其管理模式为粗放型的管理模式，离集约型管理还存在较大的差距，电视台的成本管理意识比较薄弱，争人才、争资金的不良现象比较严重，从而导致大量资源的浪费，引起资金紧张；尤其是没有将节目与观众需求、市场需求紧密地结合起来，从而严重导致电视节目的整体布局不佳，缺乏高质量的节目，而且综艺、专题和本土的题材接触不深；甚至有的新闻类的节目内容比较枯燥无味，没有与社会的热点问题联系起来，一旦出现突发性事件一般都是由央视和省级台决定；电视台内缺乏高素质的、懂经济和管理的复合型人才；电视台的内部管理机制和运行机制还不够完善，虽然电视台进行了一定的改革，但是效果不明显，在分配上存在大锅饭现象。这些问题的存在严重制约着城市台的进一步发展。
笔者曾去现场进行考察，从而得出广播电视台广告业务的工作人员相对而言，表现有所消极智能化建设，配置相对也比较落后，广告业务人员的服务态度
也一般，降低了GD广播电视台的实际经营成效和服务品牌影响力。综合主观和客观因素可以看到，GD广播电视台当前广告业务营销面临的挑战较大，若要改善这一现象，还需要上下全体广播电视台人员齐心协力，立足市场客户的真实需求，提高广告业务营销发展意识，共同参与到广告业务的服务质量提升和渠道改善升级中，切实帮助广播电视台完成升级转型战略目标。
GD广播电视台广告业务一方面要面对来势汹汹的互联网企业和传统IT巨头的激烈竞争，一方面还要满足广播电视台发展提出的更高要求——“不同场景下的差异化移动出行解决方案”，并且必须要迅速找适合自身的商业模式。在广播电视台发展服务行业面临洗牌的大环境下，如何把握好的运营并布局未来，成为GD广播电视台亟待解决的问题。选择GD广播电视台这样一个知名的传统互联网平台运营公司为研究对象进行运营研究分析并总结，进而明晰广告业务功能定位，进行差异化管理方案有着十分重要的意义。
从当前广播电视台的广告业务服务情况可以看出，GD广播电视台尽管形成了相对完善的业务渠道结构，并且明确了渠道各个岗位工作人员的岗位职责。经由实地调研和考察可以看出，客户对于广告业务的服务相对还有不满，比如一些客户明确提出，GD广播电视台当前的服务过于粗放，没有考虑到各个层次广播电视台金融客户的现场需求。比如一些年龄较大的客户不适应当前的营销广告业务等候模式，但是在客户需要时不能够提供及时的咨询服务，由于这种情况十分常见，导致该广播电视台的人员广告业务营销效率过低，制约了在互联网金融时代广播电视台的转型升级，也影响了广播电视台的互联网转型成效。
（五）本章小结
本章节重点分析GD广播电视台广告营销现状及存在问题，首先分析GD广播电视台广告业务、价格、渠道现状，进而分析GD广播电视台广告营销存在的问题，主要包括广告业务渠道不多、广告业务运营见效缓慢、品牌意识不够、营销管理落后。
六、GD广播电视台广告业务的营销管理4P策略
（一）产品策略
1.提升广告产品质量
产品策略是GD广播电视台广告营销策略中的必备策略，最主要的就是集中精力制作几档能和湖南卫视的《天天向上》、《快乐大本营》等媲美的节目，并与之配套相应的冠名和广告植入。而节目广告产品与普通的产品有所不同。比如，GD广播电视台对于即时培育出来的节目广告产品进行了产品检测，要根据节目广告产品不同的特点进行进一步的深加工。始终坚持“技术为王，创新为本”理念，坚持自主研发，自主创新的原则。从最初的模仿到创新再到引领，这就是GD广播电视台的自主营销策略。当今的地方市场竞争非常激烈，GD广播电台的竞争品牌湖南广播电视台、江苏广播电视台、浙江广播电视台的产品线都很丰富，无论是产品设计、产品规格还是价格，都非常的接近，产品的差异化非常小，这也直接导致了地方广播电台广告产品的利润越来越低大数据时代下需要创新营销产品策略。
2.围绕广告产品提升服务质量
GD广播电视台的节目广告产品相比同级别的其他品牌更具性价比优势。在这种情况下，电视台还需要借助于不同的战略策略等，改善目前电视台面临的格局，提升电视台的核心竞争力。4R营销更强调的是强调对于客户的忠诚度和满意度，基于4R的理论基础上提出的又一市场营销理论。通常情况下，顾客建立了互助互利的共赢合作关系，网点的营销人员必须要深刻了解消费者的内心需求和真实的购买力，分层次考虑不同网点消费者的需要，包括低端消费者、中端消费者和高端消费者不同需求，建立在保障客户利益的基础上制定营销目标和营销方案与规划，结合忠诚度情况评估不同消费者的营销需求和营销风险程度，从而为提出更加合理有效的营销方案提供参考。将GD广播电台的服务打造成有区隔性的卖点。以直销起家的个性化、定制化产品一直都是GD广播电台的最大优势，在现在在用户需求多元化的今天仍然行之有效；此外，GD广播电台的产品的扩展性都很强，消费者在购买机器后期所产生的扩展升级需求的配套服务绑定，以
及GD广播电台砍省业界服务质量“标杆”的全智服务——全年365天，7*24小时均有专家时刻相侯，还可以风雨无阻地提供上门服务，全方位解决软硬件问题，并且GD广播电台官网还为用户提供全球联保，无论你在哪里使用GD广播电台的产品，都能获得最贴心的服务等等，这些强有力的服务保障都应该转化成GD广播电台产品的核心竞争力，促使电视台广告营销策略实施市场尽快适应互联网大环境。
（二）价格策略
1.根据市场需求合理调整定价
所谓的定价调整策略主要指的是借助于当前广告业务中的价格标准对广告业务展开合理的调价和折扣安排。需要借助于STP细分理论和市场营销理论，搜集得出当前市场客户中不同消费层次的客户对于广告业务的消费需求，主要分为传统的广播电视台和多媒体平台两个方面。对此，笔者建议GD广播电视台的广告部门工作人员，采取详细的调查问卷量表等，深入到市场内部进行不同电视台广告业务客户对于传统电视台渠道和多媒体网络渠道广告业务的不同需求，对其进行量化的考究和满意度评估，对不同层次的客户定价趋势进行表格的统计和分类分析，统计得出当前影响广播电视台收视率的渠道特点、客户满意度、促销形式等。基于这些量表考评的基础上，提出客户对于广播电视台不同广告业务的价格期许和优惠标准，为制定合理的营销方案奠定基础。
2.制定相应折扣策略
折扣定价策略是目前电视台在市场营销中最常见的营销手段之一。其中，常见的折扣促销定价方式存在于大型的商场、超市、大型电视台营销中，以消费者的购买数量为主，进行不同层次折扣的划分。其中可以将定价策略的折扣模式总结为以下类型：第一，现金折扣，根据零售商或者签约渠道商付款时间的不同制定不同的折扣标准，旨在尽快从零售商或者签约渠道商手中收回节目广告款。第二，功能折扣，主要包括根据客户市场服务需求，以各式各样的方式让零售商或者签约渠道商在进行合作时获取不同的折扣利润，以共同推动电视台市场营销的顺利展开。
（三）渠道策略
1.以网络新技术为依托进一步拓宽渠道
从市场营销理论可以看出，营销理论最早出现在上世纪中期左右，由美国的营销领域专业尼尔提出，并且在其专业的演讲中对外正式提出市场营销组合理论。这一理论不同于传统的单一营销理论，而是结合了市场的需求和客户提出的不同业务要求，融合不同的营销要素。其中主要包括结合业务产品、价格、渠道、促销等因素提出了市场营销组合，借助于4P理论可以指出，企业有必要结合该理论，提出针对性的营销方案和营销策略，吸引更多的消费者参与到GD广播电台广告业务市场营销制定的营销战略体系中，推动企业尽快转型和升级。
当前，但GD广播电台的低价策略是非常危险的，在一个成熟的市场，低价策略已经成了一把双刃剑。一方面，广播电视台广告厂商的定价，往往是取决于上游厂商的产品价格的。因此，电视广播的营销理论重点强调的是客户自身的需求和客户对于APP植入广告提及的全新要求。传统的GD广播电台广告业务市场营销的四个重点要素是产品、价格、渠道与促销，围绕着四个传统的营销因素，提出了消费者因素、成本因素、便利因素和沟通因素。
2.围绕客户需求拓展并维护新渠道
广告业务市场营销格外强调GD广播电台消费者对于所推出产品的要求，比如有些客户对于低价的产品有强烈的兴趣。有些客户则不在乎GD广播电台产品的价格和高层次产品，最重要的是在意GD广播电台的品牌和质量，而并非成本和价格。结合当前市场营销现状可以看出，更多客户提出，需要结合个人的需求选择具有定制化性能的产品。这就要求GD广播电台需要针对成本型客户、价值型客户、特色化客户，立足消费者提出的便利性、全能性服务需求，变传统的主导者地位为合作者身份，多与消费者进行沟通和交流。通过展开不同的调查问卷进行客户需求和满意度的调查，合理评估消费者的购买能力和消费能力，尽可能满足消费者提出的需求，降低其在购买产品中承担的主要风险，最大化保证他的定义，以及提升产品营销中的体验感和满意度。
GD广播电视台还需要构建广播、电视、报纸、多媒体等传统渠道和互联网、微博、微信等新媒体渠道相结合的全媒体广告营销体系。加强与国内门户网站同
程合作，开设商品旗舰店，接入官方微信平台。组织全体员工在线销售专场培训。本章首先从产品、价格、渠道三方面进行市场营销现状分析，其次分析GD广播电视台节目广告营销现状及存在问题，针对节目广告营销存在的问题，试图运用STP理论，从GD广播电视台的市场细分、目标市场选择和定位三个方面进行定位，通过引进4P理论，从产品、渠道、价格、等方面对GD广播电视台市场营销策略选择进行详细深入的分析，找到符合GD广播电视台节目广告产品实际的市场营销策略并配有相应的实施方案。
（四）促销策略
4R营销更强调的是强调对于客户的忠诚度和满意度，基于4R的理论基础上提出的又一市场营销理论。通常情况下，企业柜员与顾客建立了互助互利的共赢合作关系，网点的企业柜员必须要深刻了解消费者的内心需求和真实的购买力，分层次考虑不同网点消费者的需要，包括低端消费者、中端消费者和高端消费者不同需求，建立在保障客户利益的基础上制定营销目标和营销方案与规划，结合忠诚度情况评估不同消费者的营销需求和营销风险程度，从而为提出更加合理有效的营销方案提供参考。
广播电视台广告广告业务营销是针对于智能手机以及移动客户端而设计的，在广告业务营销这一部分能够提供转账、信用卡、贷款以及投资理财等不同的的服务；在生活圈这一部分能够提供各种缴费服务、购买飞机票以及火车票等票务服务、在线进行购物以及其他的生活当中能够用到的各种服务。在发现这一部分的功能当中是根据用户自己的实际特点，为用户量身定制的各种各样的服务。这不仅能够帮助客户很好的管理广播电台当中的金融资产以及账户，还能够将最新的广播电台服务信息提供给客户，让更多的客户参与到广播电台的优惠活动当中。
基于此，市场营销部门是GD广播电视台与市场的客户群体的直接对接途径，此类部门对于企业对营销策略进行完善并逐渐优化升级、对企业战略品牌进行合理的推广、对客户群体进行不同的服务管理等多方面具有极其重要的作用。而在本文中，通过实际的调查研究得知广播电视台内部的市场人员没有强烈的客户意识，并且没有对此进行针对性和系统性的服务管理举措，也未能将产品营销CRM在客户群体中的作用及时进行分析研究，所以客户在购买广播电视台的产
品以后，无法及时反馈产品信息，这就导致广播电视台无法获得客户的意见，就不能对广播电视台的各类产品进行优化和完善，长此以往，GD广播电视台的老客户对产品的满意度就会逐渐下降，给广播电视台带来十分不利的影响，广播电视台的效益也就会下滑。
七、GD广播电视台广告业务的营销管理策略实施
（一）重视发展内涵，打造品牌广告
1.由广告商直接提供广告植入模式
GD广播电台消费类产品过往的传播多是因产品促销为主，主打价格已获得最大的销售。但随着业务中心的转变——从中低端市场转为高端市场，GD广播电台在传播的侧重要也要调整，建议可以找一些精英人群认可的名人为品牌背书，或者和一些高端的品牌进行联合推广，建立产品高端的广播电视台。此外，还需要加强在主流媒体上的曝光——机场、户外、影院、写字楼等等，提高品牌和产品的认知度。
2.广告商与GD广播电视台一起开发新节目
建议将GD广播电台消费类广播电台广告中的高端系，作为两个单独的子品牌来运营，从品牌内涵、品牌标识、品牌调性、产品设计全方位进行梳理和建设，独立于GD广播电台母品牌之外，进行品牌传播。
3.改善杜绝生涩的广告植入
购买高端广播电视台广告业务的用户，很多看重都是品牌溢价，他们消费和购买不仅仅是产品或者功能，而是一种身份的象征和旁人的认可，广告植入的灵活性与隐秘性需要进一步加强。
4.通过明星促使品牌理念深入人心
综艺类节目多由明星嘉宾参与，嘉宾自带广告传播效应的特征为《追梦在路上》类的节目提供了极大便利。明星的口播与不经意传递，都可能引起正规广告植入所达不到的效果。因此，制作方在确定节目参与嘉宾后，需要对不同嘉宾粉丝的不同特征进行研究，指定不同广告营销方案与植入策略方案，结合品牌特征，将多种元素加以搭配。
（二）立足本地观众，凸显广告本土化
首先，在标准化和成本控制下，对于细分市场和细分人群的认识关注不够，缺乏从“痛点”出发的产品研发和设计，对广告业务受众的市场细分也更加精细。
企业最重要的还是要立足于所在行业、区域的本土化客户需求基础上，不断优化当前的广告业务市场营销和产品的价格、体系，结合心理学和市场营销学来吸引更多的消费者参与其中。这就要求电视广播首先应保持独具特色的地方口碑，坚持走特色化、差异化的竞争道路，在相同的市场中提供更多的服务选择，以多元化的业务取得更多市场客户的满意度，同时完成企业的经营广告业务市场营销升级。以往的企业消费者群体为拥有一定财富积累的中年人，随着广告业务地方的普及和推广，电视广播的网点客户年龄越来越年轻化，很多大学生都前来咨询。
GD广播电视台广告业务目前主要存在的问题主要为：由于受全球标准化生产和成本管控的限制，产品竞争力不够，无论是从设计、功能应用和新技术的应用还是更换周期上，都难以满足中国消费者的需求；“务实低价”的品牌形象与高端的市场增长机会之间的矛盾；GD广播电视台直销渠道与第三方电商平台之间的冲突。
（三）及时有效调整营销战略策略
1.增加广播电视广告和片尾字幕鸣谢等方式
这些广播电视广告和片尾字幕鸣谢等广告营销方式具有优秀的时效性。2.以明星嘉宾的日常使用方式植入
在节目过程中，不同场内的各种物品的使用与配合；这类型的植入广告不光具有娱乐性，更具有内容性。
3.以主持人和嘉宾谈话内容植入
节目主持人等的口播贯穿各个人物环节，而每个人物环中进行广告的植入；4.以单独广告页面引入正式内容进行植入
单独广告页面的运用在节目任务环节衔接处出现，这种广告和片尾字幕鸣谢等方式，这种广告营销具有优秀收效。从品牌的作用和广东广播电视台广告特征来看，品牌对GD广播电视台广告有着特殊的意义。
从目前整个消费类广播电台广告市场的趋势来看，主要的增长点都集中在高价位段的产品上，而高价位段的产品一定离不开强有力的品牌形象。GD广播电
台广告业务目前面临的最大问题是如何建立高端的品牌形象。从GD广播电台消费类广播电台广告产品特性看，公司所经营的产品品种优势是有的，只是品牌形象比较弱化，让消费者印象不深。下一步，公司有必要从品牌策略、品牌建设、品牌意识培养等方面加强品牌能力建设。
（四）以市场为主导整合广告资源
1.强化趣味性，提高广告商品与受众的互动
互联网技术被广泛的运用到电视广播行业当中的业务查询以及维持客户关系当中，能够解决那些比较常见的问题，但是还需要进一步改进该技术在电视广播行业中的应用，比如对电子结算系统进行升级。通过网络以及移动网络等技术，互联网行业也逐渐进入到电视广播行业当中，促进了各种新的服务模式的产生，使得电视广播行业不断创新其产品以及业务，增强行业的竞争能力。所以，企业在进行产品以及服务创新的时候要考虑到未来整个企业行业的发展趋势。GD广播电视台最大程度的利用社交媒体和网络媒体进行促销，很少通过电视、广播、户外广告等常见的宣传手段进行宣传，而是通过GD广播电台的自有媒体
——GD广播电台的网页、APP植入广告等第三方电商平台的页面、官网微博微信、零售店面、校园渠道是GD广播电视台宣传的主阵地。GD广播电台视台的微信公众号，也会从累积的用户信息库中，有针对性的为这些用户推送他们感兴趣的产品及促销信息。
2.提高品牌识别性
GD广播电台近几年也加大了在品牌上的投入，在营销上打出了“高流量IP+高相关/强曝光媒体+社交化内容”的组合拳。网上限时促销，是指GD广播电台会经常在网站上推出一些价格特别优惠的固定广告组合，但通常时间较短，往往只有一周。这样的限时促销，会引起一些淘宝爱好者的关注，时常浏览广东广播电台网页，为GD广播电台积攒人气，提高品牌识别性，帮助GD广播电台打开线上市场。
（五）与传煤产业联合，构建广告网络平台
广播电视台要想获得长足发展，必须打破现在区域传媒业自成一家的发展瓶颈，在充分发挥地域特色的同时，与其他媒体平台联合，按照“同合作，共发展”的原则，实现城市电视台和其他媒体的终端联合。借助政策的支持，积极推动产品项目的联合，用市场来增进传媒产业的紧密程度，扩展媒体合作领域的宽度和广度，创新合作方式，实现优势互补、互利共赢局面的形成。在传媒发展的新时期，广告联播将成为城市电视台发展的新路径。城市台必须在充分发掘自身优势的前提下，对自身进行重新定位，着重打造城市电视台的“全国广告经营网络平台”，实现广告经营的网络化和联合化。尽管和央视和省级广播电视台相比，单个电视台的覆盖面很小，但是，如果多个城市电视台实现了网络联播，它的覆盖面和信息传播的效果将得到大大提升。
（六）融合所有多媒体元素，推动广告传播
广告营销在GD广播电视台中的展现时机如插播传统广告的黄金时段一样，讲究准确的关键点。GD广播电视台客户服务中心拥有客服电话95360、微信、客服QQ、官网、短信等多媒体服务渠道，是一家集呼入与呼出、接入服务与主动营销、线上与线下相结合的互联网+式综合型客户服务中心。客户服务中心由咨询服务组、回访业务组及客服质检组组成，组织架构完善，职责清晰，运转高效。如果可以像电视广播一样保持随时联网的状态，便可以将一部分计算力释放出去，并去掉一些不必要的物理元器件，进一步减轻产品的重量，实现更紧凑的内部结构。在万物互联的生活下，让地方广播电台广告变得更“智能”。高带宽网络会带来更多互联万物和互联系统，在各种边缘设备上将产生海量的人工智能、机器学习和计算活动，因为所有数据都将在这里生成。5G真正带来万物互联的生活，带来更多的新“智能”机会。
针对不同类型的广告植入投放，《歌SING魅影》、《五年级插班生》节目制作组在广告的植入时间方面有所考量。比如口播广告语的时长把握，需要在不引起观众反感的情况下最大化效用。这就需要节目组人员充分调研观众特征与观看习惯。这也是需要所有广告人注意的。据不完全统计，口播广告在叮王争霸中所占时长低于两成，既能达到广告传播效果，又能在观众观看过程中形成接纳习惯。这种在研究《歌SING魅影》、《五年级插班生》基础上所做的广告植入工作，具有良好的收效性。相比正规广告植入而言，那些非正规品牌的植入则带有一定惊喜性。
由专门负责展开植入式广告实施环节监控的小组进行植入式广告监控，依据市场调查问卷、观察体验等方法，定期开展监控反馈活动，植入式广告实施监控流程及内容如下：1）深入实地对植入式广告调查的情况进行总结、搜集、处理和评价，如有问题应及时改进；2）对植入式广告策划方案中的细节、分析、数据等内容进行详细评价，如有问题必须要及时提出方案改正和重新策划；3）对植入式广告实施的具体情况、实施中遇到的重难点问题进行评价，出现与植入式广告策划不一致的地方，必须要及时修正和改进；4）对植入式广告效果及植入式广告收益进行客观评价，记录植入式广告为市场营销带来的利润；5）针对植入式广告带来经济效益实施全盘评估与核实。
八、GD广播电视台广告业务的营销管理策略实施保障
（一）公司人才引进与激励
广播电视台特别重视对员工的培养以及沟通，GD广播电视台的管理人员需要定期组织电视台派对，促进电视台各个层面人员的相互沟通与交流，同时鼓励员工向上级领导发表自己的见解。同时，还需要中层领导人员积极主动参与到市场营销现状分析和产业链设计中，加强自身对于市场营销理论的学习，帮助电视台制定正确的市场营销战略与方案，促使电视台市场营销战略目标早日实现。
对于人才而言，不仅关注现有的工作环境和薪酬待遇，也会关注其职业发展方向，对此，GD广播电视台应该分别从物质以及心理等方面，构建较为公平合理的晋升机制，明晰员工岗位职责，改进完善原有的职位晋升机制，充分显示其推动人才施展才华的动力性。在人事体制内容中，应该站在广播电视台广告长期发展的目标基础上，制定出更为科学合理的人才评估标准，充分发挥出人才的优势，人尽其才，为广播电视台广告发展提供充足的人才保障。我们还应该重视人才的职业生涯管培训，并将其作为全面提升人才管理工作质效的一项重要内容。那么在具体实行过程中，要让人才解具体考核的内容，部门经理也需要全面了解掌握考核的内容和要求。那么在具体开展过程中重点包括这样几个内容。其一是针对部门负责人、人才组织相关的理论培训，帮助他们全面了解具体的管理制度、规定。不仅深入掌握相关职业规划方面的理论知识，还能够从中理解这一工作对于广播电视台发展的作用，知道自己岗位的意义。其二是增强人才敢于负责、勇于担当的意识，作为广播电台的一份子，应该与广播电视台共呼吸共命运，全身心投入到工作中随着广播电视台不断发展壮大，决定其未来走向的正是人才，这是其竞争力的核心，通过提高人才的组织认同感、责任意识，才会最大限度发挥其能力，为GD广播电视台贡献自己的力量。
（二）加大营销策划力度
在举办活动的过程中，GD广播电视台不断创新工作思路，确定品牌战略，倾力打造每一个大活动，客户关系管理的内涵可以分为以下几个方面：第一，加强对广播电视台现有资源与金融价值的要素整合与再分析，比如业务资源、人力资源、财务核算资源、市场营销资源等。针对上述这些广播电视台广告的核心业
务进行全新的改善和整合，以满足当前市场更多消费者提出的全新需求。从宏观的角度来说，外部大环境不利于广播电视台的生长与营业，借助于客户关系管理，GD广播电视台可以更好的完成市场定位，根据全新的转型的目标，打造全新的客户客户服务模式，有没有借助于现代的设备与理念，完成新的业务定位和理念更新。
（三）建立高效的管理机制
GD广播电视台有必要强化对领导人员的培训与开发，督促领导人员主动参与到电视台组织的各项培训中，挖掘个人潜力，增强个人上进心和求知欲。当领导人员的工作和生活出现冲突时，GD广播电视台应全力加以协调，适时地缓解领导人员的工作压力，调动领导人员的工作积极性，让领导人员斗志昂扬，以最好的精神面貌参与到工作中去。电视台特别重视对员工的培养以及沟通，GD广播电视台的管理人员需要定期组织电视台派对，促进电视台各个层面人员的相互沟通与交流，同时鼓励员工向上级领导发表自己的见解。同时，还需要中层领导人员积极主动参与到市场营销现状分析和产业链设计中，加强自身对于市场营销理论的学习，帮助电视台制定正确的市场营销战略与方案，促使电视台市场营销战略目标早日实现。
（四）建立科学的营销团队
广告营销主要依靠经销商网络，并在总部有专门的职能部门对相关团队的业绩指标、权证办理、财务出纳等工作进行核查，目前的组织构架还未能与市场营销战略相匹配，对此，GD广播电视台应重视员工的培养与交流，GD广播电视台需要定期组织团体活动，促进电视台各个岗位人员的沟通，鼓励员工就电视台发展向上级领导发表自己的见解。GD广播电视台的中高层领导应加强自身对于市场营销理论的学习，积极宣传价值链构建、资源优化配置、思维创新等管理理念，推动电视台员工共同参与到广告营销中去，帮助电视台制定正确的市场营销战略方案，促使电视台市场营销战略目标早日实现，为员工做好带头作用。
（五）本章小结
本章为第六章和第七章进行GD广播电视台广告业务的营销管理策略分析，
结合4P理论提出GD广播电视台广告业务的营销管理4P策略后，同时提出GD广播电视台广告业务的营销管理策略实施，以及GD广播电视台广告业务的营销管理策略实施保障。
九、结论
（一）研究结论
综上所述，我国的广播电视台当今正处于转型发展的大阶段，同时面临着内部和外部的双重机遇与挑战。因此，广播电视台电视台应该客观认识到市场营销和经营运转的重要性，不仅仅要将重点放在拓展电视台市场规模上，还需要在电视台规模不断扩大的同时，注重自身营销模式的创新与转型。本文更希望GD广播电视台在广告营销领域能得到良好发展。
第一，通过分析可以得出，当前广播电视台市场自身还存在较多问题，行业的管理难度较大，通过对电视台的外部环境和内部环境进行分析，面对渠道的变化、产品的高度同质化和连绵不断的“价格战”，GD广播电视台需要一套可以发挥自有渠道优势并提升品牌溢价空间的营销策略。本文拟依据市场营销的相关理论，系统分析GD广播电台广告业务面临的营销环境，剖析GD广播电视台自身的问题，开发一套科学的本土营销策略，为GD广播电视台更好的拓展广告业务市场，提供指导或借鉴。对于其他广播电台广告业务品牌，拓展广告业务市场有一定的借鉴。
第二，通过本文分析可以得出，广告营销存在的问题，GD广播电视台营销状况不容乐观，在行业之中没有独具实力的发展GD广播电视台，同时不断加入的竞争者逐渐缩小了行业利润。但是，行业本身存在着很多的缺陷，比如产品质量不足，同时公司的回头顾客相对较少。在监测各个媒体广告渠道的投资回报率时，GD广播电视台营销人员往往选择对各渠道进行分别统计，而忽略各渠道之间的相互影响。GD广播电视台广告没有与竞争对手的宣传点展开直接谈判，没有充分利用已经积累的分销渠道和市场人际关系网来覆盖整个市场。纵观当前广播电台广告的宣传点渠道现状，有些宣传点实力很强，拥有较多的市场渠道，但是宣传点商业模式手段单一和同质化。
第三，通过GD广播电视台的市场细分及营销需求，得出GD广播电视台的目标市场定位，基于4P理论提出GD广播电视台市场营销组合策略，最后提出GD广播电视台的广告营销保障措施。
（二）研究的局限性及展望
1.研究的局限性
最后，希望GD广播电台不断发展壮大，越做越好。此外，由于很多数据都处在保密的状态，并没有对外进行公开，加上我所学知识上的限制，我并没有对这一方面进行详细深入的研究以及分析，这就导致在该论文当中引用的数据以及论点等方面还存在一定程度的缺陷，文章当中有一些观点可能不太成熟，并且在建议方面还不够全面。本文研究还存在较多不足。主要表现在以下:第一，研究存在明显的局限性。受到最新电视广播广告业务市场营销政策的影响，关于最新的电视广播广告业务市场营销文献资料和学术研究成果极其有限，无法保证研究的全面性和合理性。
2.未来展望
综上所述，广播电视台当今正处于转型发展的大阶段，同时面临着内部和外部的双重机遇与挑战。因此，广播电视台应该客观认识到市场营销和经营运转的重要性，不仅仅要将重点放在拓展电视台市场规模上，还需要在电视台规模不断扩大的同时，注重自身营销模式的创新与转型。本文针对这些问题，结合GD广播电视台的实际情况，提出了相应的营销计划和方案，更希望GD广播电视台在广告营销领域能得到良好发展。通过分析可以得出，当前广播电视台广告市场自身还存在较多问题，行业的管理难度较大，通过对公司的外部环境和内部环境进行分析，受到当前广播传媒行业改革大背景及一系列政策的影响，GD广播电视台必须要对自身广告展开大规模的优化与推广，促使电视台能够满足新时期广播传媒行业环境与市场改革需求。本文对GD广播电视台的优势、劣势及在行业的地位等进行了研究，建立适合GD广播电视台广告的战略目标方案，并考虑电视台的实际情况，确定电视台广告营销实施战略。
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