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2013年9月，习近平总书记提出了“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的合作倡议（简称“一带一路"倡议）以来，越来越多的中国企业和公民开始走向海外，为推动沿线国家、地区的经济和社会发展，构建“政治互信、经济互融、文化包容的利益共同体”注入了新的活力。但必须清醒认识到，当前,由于“一带一路”沿线部分国家和地区的政治局势动荡、暴恐活动频发、社会治安环境恶化等，近年来，我企业和员工生命财产安全遭受损害的事件屡屡发生。因此，以DZ公司为代表的中国安保服务公司“走岀去”步伐加快，探索通过培训教育、驻地安防、风险预警等“多元化、立体化"的海外安保服务，更好地保障驻外中资企业和公民的海外安全利益。中国安保服务行业是中国市场经济的重要组成部分，对维护社会稳定和繁荣市场经济的作用巨大，但长期以来，由于中国安保服务“起步晚、发展缓、规模小”，国内外学界有关中国安保服务的研究较少，针对中国安保服务“走出去”的研究则更少。因此，以“DZ公司安保服务海外市场营销策略”进行研究有着实际意义，一方面，此研究能够进一步丰富和完善中国安保服务的理论研究，另一方面，在指导中国安保服务公司制定和实施海外市场营销策略方面有参考价值。
本文的研究内容分为如下几个部分：
第一部分是绪论，概述了研究的背景、意义、内容、方法，以及研究文献和可能的创新点。第二部分对研究使用的理论和方法进行了详细阐述，包括服务市场的细分、选择与定位理论，4Ps、7Ps等服务市场营销组合理论。在第三部分中，以中国安保服务大规模“走出去”为视角，总结和归纳了当前中国安保服务海外市场营销的内涵和特征，基于此，研究聚焦DZ公司的安保服务及产品，详细介绍DZ公司推动安保服务“走出去”营销现状，深入分析DZ公司在市场营销过程中存在的主要问题。第四部分基于DZ公司服务于驻外中资企业和海外中国公民的特点，分别对产业市场和消费者市场的安保需求进行分析，同时，运用STP分析理论，对DZ公司安保服务海外市场的细分、选择和定位论述。在第五部分中，从服务市场营销的视角，运用7Ps市场营销组合理论，从服务定位、服务定价、分销渠道、沟通促销等四个传统市场营销策略层面，以及服务人员、服务过程、服务的有形化展示等三个服务市场营销策略层面，对DZ公司安保服务海外市场营销策略进行分析和设计。最后，第六部分对研究的结论进行说明，并对未来的发展趋势进行展望。
论文的研究结论是：当前，与我“一带一路”沿线企业和公民急剧上升的安保需求相比，DZ公司安保服务海外市场营销策略存在着市场定位不准确、安保服质量不高、市场营销手段落后等问题。因此，为了更好地维护我企业和公民的海外安全利益，推动安保服务大规模地“走出去”，DZ服务公司必须深刻把握当前中国海外安保市场的需求情况，重新定位本公司可以进入的海外细分市场，在此基础上，建议DZ公司综合运用品牌、定价、分销、促销等策略，不断加强服务人员和服务过程管理，才能在波濡云诡的市场环境中占据主动。
关键词：一带一路；安保服务；海外市场；营销策略
第一章绪论1
一、研究背景与意义1
（一）研究背景1
（二）研究意义1
二、研究内容与方法2
（一）研究内容2
（二）研究框架3
（三）研究方法3
三、相关研究文献综述4
（一）国外学界研究现状4
（二）国内学界研究现状5
（三）本文研究视角7
四、研究的创新点-7
第二章相关理论基础与方法8
一、营销组合理论8
（一）4Ps理论8
（二）7Ps理论9
二、STP营销理论11
（―）STP营销理论简介11
（二）STP营销理论框架11
第三章DZ公司安保服务海外市场营销现状和问题13
一、中国安保服务海外市场营销的内涵和特征13
（一）中国安保服务海外市场营销的内涵13
（二）中国安保服务海外市场营销的特征13
二、DZ公司安保服务海外市场营销现状14
（一）DZ公司的基本情况14
（二）主要客户群体定位15
（三）营销推广主要形式16
三、DZ公司安保服务海外市场营销存在的问题18
（一）市场定位不准确18
（二）安保服务产品形式单一且质量不高18
（三）安保服务人员的专业知识和素养有待加强19
（四）市场营销手段落后19
第四章DZ公司安保服务STP分析21
一、中国安保服务海外市场需求分析21
（一）产业市场需求分析21
（二）消费者市场需求分析23
二、DZ公司安保服务海外市场细分（S）24
（-）产业市场细分24
（二）消费者市场细分29
三、DZ公司安保服务海外市场选择（T）36
（一）产业市场选择36
（二）消费者市场选择-37
四、DZ公司安保服务海外市场定位（P）38
第五章DZ公司安保服务海外市场营销策略分析39
一、服务产品设计39
（一）产业市场服务设计39
（二）消费者市场服务设计42
二、服务产品定价44
（一）产业市场服务定价44
（二）消费者市场服务定价46
三、服务渠道和网点49
（一）产业市场服务渠道49
（二）消费者市场服务渠道51
四、服务促销组合53
（-）产业市场服务促销53
（二）消费者市场服务促销54
五、服务人员和内部营销56
（一）服务人员的招聘管理56
（二）服务人员的发展环境58
（三）服务人员的内部支持59
六、服务流程管理59
七、服务的有形展示61
（一）服务环境展示61
（二）服务资质展示62
（三）服务气氛展示63
（四）服务人员展示63
（五）服务网站展示64
第六章研究结论与展望
一、研究结论
二、研究展望
参考文献
第一
第一章绪论
一、研究背景与意义
（一）研究背景
自“一带一路”合作倡议提出以来，中国“走出去”步伐不断加快，赴外投资企业和出国（境）公民数量逐年增多。但是，随着世界经济形势持续乏力，地缘政治格局复杂多变，社会治安环境不断恶化，近年来，在我''一带一路”沿线部分国家和地区，针对中资企业、项目和员工的暴力恐怖袭击、地方武装冲突、抗议游行示威活动频繁发生，已给我驻外机构和公民造成严重威胁，对维护我国家海外利益构成严峻挑战。当前，我党和国家高度重视维护国家海外利益工作，近年来，中国政府通过加强对外协作机制、参加国际维和行动、推动海外领事保护等，坚决维护中国驻外企业和公民的海外安全利益。但必须清醒认识到，与我驻外企业和公民日益增长的安全需求相比，仅仅依靠国家层面输出海外安保力量已经严重不足。例如领事保护主要通过外交途径敦促东道国慎重对待并妥善处置,但主动权不在中方。效果如何完全取决于对方的意愿和能力，而处于政治动荡或社会骚乱的高危国家政府显然欠缺这方面的能力皿‘。
在此背景下，DZ公司等中国民营安保力量“走出去”步伐加快，通过提供风险评估、情报搜集、安全护卫、危机化解等“多元化"的海外安保服务，为中资企业和公民的境外生成经营活动“保驾护航”，逐渐成为维护中国海外安全利益不可或缺的重要力量。
（二）研究意义
1、理论价值
长期以来，国内、外学界对中国安保行业的关注力度不够，对相关市场经营活动规律的研究非常不足。随着我国市场经济的高速发展，中国安保服务针对海外市场进行营销活动“势不可挡”，已经成为中国特色社会主义市场营销体系的重要组成部分。虽然针对传统市场营销活动的相关策略和理论具有“普适性”，但在具有“差异性”的安保类服务方面并不完全适用，特别是在中国安保公司“走出去”市场营销方面更显乏力。因此，本研究利用了原有的经典的市场营销理论和价值体系，同时结合安保行业，特别是中国安保服务公司的实际情况，进行了系统的描述、分析和模型设计，对中国安保服务行业的市场营销具有一定的理论价值。
2、现实价值中国安保服务公司是维护我企业和公民海外利益的的重要力量，其迈出国门,发展海外市场已是必然趋势。但是，如果中国安保服务公司在“走出去”过程中，不遵从市场环境和行业实际，机械式地搬用传统的营销理论或者外国的管理经验。那么，如果公司经营不当，不仅会危及服务对象的人身和财产安全，还有可能酿成外交事件或军事冲突，直接危害国家主权、安全和发展利益。因此，本文以“'一带一路'背景下安保服务公司的海外市场营销策略"为研究方向，并选择了DZ安保服务公司为主要的研究对象。希望能够通过研究，为中国安保服务公司“走出去”提供有益参考。
二、研究内容与方法
（一）研究内容
本文基于国内外学者对网络营销理论、市场营销STP分析理论，以及7Ps等市场营销组合策略理论的研究，对DZ公司安保服务海外市场营销策略进行了系统化地完整地分析和研究。
首先，本文结合中国安保服务“走出去”的普遍形势，对中国安保服务海外市场营销的内涵和特征进行归纳，认为了中国安保服务具有无形性、不可分割性、不可存储性、差异性等特性。其次，结合DZ公司安保服务海外市场实际，在详细考察DZ公司的基本情况、客户定位、营销形式等基础上，认为DZ公司存在市场定位不准确，安保服务质量不高且形式单一，安保服务人员的专业知识和素养有待加强，市场营销手段落后等问题。再次，针对海外安保服务于产业市场和消费者市场的特点，分别深入以驻外中资企业、项目和机构为代表的产业市场，以及以华人华侨、出国游客、中国留学生为代表的消费者市场，深入分析两个市场对海外安保服务的具体需求情况，然后，运用市场营销STP分析理论，以地理位置、用户规模、行业类型等为标准，对相关产业市场进行细分，并以地理位置、人员类别等为标准，对相关消费者市场进行细分，由此结合DZ公司实际情况，决定该公司可以尝试进入的细分市场，并对该公司的海外市场定位进分析。最后，本文运用7Ps市场营销组合策略理论，从“服务定位”、“服务定价”、“分销渠道”、“沟通促销”、“服务人员”、"服务过程”、“服务的有形化展现”等七个层面，对DZ公司安保服务海外市场营销策略进行分析。
（二）研究框架
本文的研究框架如图1-1所示：
在本文研究撰写过程中，主要用到了实证研究法、定性分析法两种研究方法,具体如下：
1、实证研究法
实证分析法，是指着眼于对经济现象、经济活动、经济行为，以及发展趋势进行客观地分析，以期得出经事实验证的结论。
如果本文研究脱离中国安保企业的实际情况，仅从理论层面对中国海外安保服务市场活动进行分析，那么，相关研究将成为“无源之水”、“无本之木”，所提的对策建议也很难有使人信服。因此，本文必须以DZ公司为具体的研究对象，中国海外安保服务的市场营销活动进行深入研究。
2、定性分析法
定性分析法,是指依据预测者的主观判断分析能力来推断事物的性质和发展趋势的分析方法。
由于中国安保服务的海外市场营销活动起步较迟，国内外针对该领域的理论研究较少。因此，本文只有根据以往积累理论分析工具，通过运用分析、综合、概括等方法，对研究对象进行“质"的抽取和分析，找准制约DZ公司市场营销的关键性问题，并提出切实可行的市场营销策略。
三、相关研究文献综述
(一)国外学界研究现状
安全保护私营化，主要指个人和团体倾向于依赖私营安保力量而不是警察或其他准军事化部门来保护其人身及利益的安全㈣。早在上世纪90年代初，国外对“安全私有化”和“私人安保公司”的研究就己经成为热点，有关专著、文献和论述非常丰富，但针对中国安保服务市场“走出去"的关注和研究比较稀少。目前，国外有关研究视角主要如下：
1、在背景和成因层面
针对安全私有化和安保服务公司出现的原因，国际学界目前有“安全真空论”、“新公共管理论”、“风险社会论”等三个论派。其中，持“安全真空论”的戴维•希勒(DavidShearer)等认为，由于冷战的终结，原本被美苏争霸掩盖的地区矛盾逐步凸显，为安保服务业务复兴和发展送来机遇'°气持“新公共管理论”的埃尔克•克拉曼(ElkeKrahmann)等认为，"由于自由市场的扩张和全球化浪潮的推广，使国家权威向上流散至区域集团或国际组织，向下流散至跨国公司或私营团体”回；持“风险社会论”的迈克尔•威廉姆斯(MichaelC.Williams)等认为，随着民众风险意识逐步增强，为自身安全“买单”意愿愈发强烈，使安全私有化赢来新的发展机遇"。
2、在发展和治理层面
西蒙•切斯特曼(SimonChesterman)等站在安全治理的视角，论述了安全治理和市场力量之间的相互作用，并在现有法律框架下，对未来的监管需求进行了前瞻‘°6’；琳赛•卡梅伦(LindseyCameron)等站在人道主义和国际法的视角，全面分析了适用于私营军事和安保服务公司的法律，重点是国际人道法，并审查了国际法中关于各国如何使用''私人行动者”的限制条款由气斯科特•菲茨西蒙斯(ScottFitzsimmons)等站在实证分析的视角，聚焦美国黑水(Blackwater)等国际安保公司，详细记录其在伊拉克、阿富汗等地开展军事行动和安保业务的情况，以及对当地安全治理的影响网。
3、在态度和观点层面
一方面，部分学者对雇佣兵和安保服务公司存在的哲学合理性进行抨击，最激烈的批评者之一杰里米•斯卡希尔(JeremyScahi11)质疑，将军事力量外包是否“颠覆了民族国家的存在和主权原则”问；另一方面，部分学者对世界私人武装市场的发展持积极态度，认为其具有较强的适应力和机动性，能够有效协助维护地区和平与稳定，其中，迪恩•彼得•贝克(Deane-PeterBaker)认为，与普遍的假设相反，可以提出一个令人信服的的道德和哲学案例，支持这些“私人勇士”所提供的服务被持续利用网。此外，阿尔杜伊诺(ArduinoAlessandro)等学者对中国安保服务市场的发展和现状进行了简要描述，其中不乏“中国安保公司背后受高层操纵"等负面声音皿，这些都是需要在本研究中注意甄辨和规避。
(二)国内学界研究现状
在2011年以前，国内关于“中国私营安全市场国际化”的研究甚少，仅有部分学者提出了一些“隔靴搔痒”的见解。但在2012年以后，随着中资企业“走出去”步伐加快，我机构和公民在海外遭盗抢、绑架、袭击的新闻报道屡屡出现,自此国内学界对安保服务公司“走出去”的关注热度开始上升。尽管如此，目前,国内研究成果仍然比较有限，研究角度主要侧重以下几点：
1、聚焦中国安保服务公司“走出去”的背景缘由
目前，学术各界普遍认同我安保公司亟需“走出去"的观点，但仅有少数学者对其“走出去”的背景和成因进行了系统性和理论性的研究。在《探索中国海外安全治理市场化》中，赵可金、李少杰全面梳理了目前学界的主流观点，并对“不干涉政策影响中国海外安全市场”等错误观点进行否定，同时，基于安全需求与供给的市场模型进行分析,认为海外安全市场化是由安全需求与安全供给之间的“安全鸿沟”所决定的，国家间的“安全鸿沟"越大，海外安全市场化越突山2、聚焦中国安保服务公司“走出去”的国际规制部分学者认为，近年来，虽然中国政府和企业能够积极响应《蒙特勒文件》《私营安保服务提供商国际行为守则》等国际规制，但由于前者对签字国没有强制的法律约束力，而且中国加入国际倡议主要基于向国际社会展现“负责任大国”的良好形象，引导国内安保服务行业与国际接轨的动力不足。因此，在中国安保公司“走出去”已成趋势的背景下，政府应当积极吸收国际法规及相关文件的成果，努力与国际规制进行接轨，推动中国安保公司尽快融入国际体系。
3、聚焦中国安保服务公司“走出去”的政策监管
目前，除2009年公安部出台的《保安服务管理条例》外，我国针对安保服务业的立法和政策偏少，特别是在指导安保公司“走出去”开展海外业务方面，基础属于空白地带，导致我安保公司在国际上没有多大竞争力。崔堂柱在其《中国私人安保公司“走出去”的法律问题研究》中认为，政府应当尽快寻求国内法的突破，最好在“政府引导，行业自治”的框架下，对安保公司“走出去"的经营资质、经营领域、从业原则、权属保护及责任追究方面作出限定啊。
4、聚焦他国安保服务公司“走出去”的治理经验
在戴德生、王勇《美国关于私营军事安保公司的法律规制及其对中国实施“一带一路”战略的启示》⑶等研究中，学者首次将美国、英国、瑞士、南非等国政府对国际安保服务公司的治理经验纳入视野，通过对其相关法律制度的内容、特点和局限性进行梳理和分析，认为有关国家虽然对安保公司海外经营活动的监管存在局限性，但是，对于我国加强和改善对安保服务业“走出去”的监管仍有很多的借鉴和参考意义。
5、研究中国安保服务公司“走出去”的发展策略
研究发现，很多学者在论述国际社会和中国政府应当加强对安保公司“走出去”的引导和监管之余，还就企业自身如何加强管理提出若干较为浅显的建议，如推动科技创新、加强人才培养等。其中，王达飞、邢瑞利、张杰等学者，聚焦巴基斯坦邸、东南亚丽、中亚'⑺等“一带一路"沿线的国家和地区，通过分析当
地的主要风险因素和安保市场环境，尝试为推动安保服务公司“走出去”提供更为细化的解决方案，但多数建议还只停留在国际和国内治理层面。
（三）本文研究视角
综合分析国际、国内的研究现状可知，在国际学界对中国私人安保公司“走出去”关注较少的背景下，近年来，国内对该领域的研究热度有所上升，但仍然处在分析中国安保公司“走出去"背景和现状层面，虽然部分学者为推动民营安保公司“走出去”提供了一些对策建议，但也主要集中在国际规制和法律治理层面，而针对中国海外私人安保市场的实际需求，深入行业内部运营和管理层面进行研究和分析的寥寥无几。
因此，本文通过对DZ公司海外安保服务的市场营销进行研究和分析，希望能够弥补国内外相关理论研究的不足。
四、研究的创新点
本研究的创新点是：围绕当前中国驻外企业和公民在''一带一路"沿线国家和地区面临较大安全风险的现实背景，尝试深入中国新兴的海外安保服务市场，以DZ公司安保服务海外市场营销为切入点，从服务定位、服务定价、分销渠道、沟通促销、服务人员、服务过程、有形化展现等七个层面，为DZ公司在我“一带一路”沿线推广海外安保服务提出切实可行的营销策略。
第二章相关理论基础与方法
一、营销组合理论
(一)4Ps理论
1、4Ps理论简介
营销组合被定义为“企业在追求其营销目标时所使用的一组营销工具”，因此，营销组合指的是营销决策的四个主要层次，即：产品、价格、促销和渠道。营销实践已经出现了几千年，但营销理论出现在20世纪初。现代营销组合，或称为4Ps,已成为营销管理决策的主导框架，首次出版于1960年。
2、4Ps理论发展
4Ps理论起源于20世纪40年代末，由哈佛大学营销学教授詹姆斯•卡利顿教授(JamesCulliton)首次提到。1948年，卡利顿教授发表了题为《营销成本管理》(TheManagementofMarketingCosts)的文章，其中，卡利顿教授将营销人员描述为“成分的混合物”网。几年后，卡利顿教授的同事尼尔•鲍敦教授(NeilBorden)发表了一篇回顾性文章，详细介绍了市场营销组合的早期历史。在这篇文章中，他声称自己受到了卡利顿教授关于“混合器"概念的启发，将推广“市场营销组合”概念的功劳归于自己啊。根据鲍敦教授的说法，他从上世纪40年代末起就一直在使用“营销组合”这个术语。例如，众所周知，1953年他在美国营销协会的总统演讲中使用了“营销组合”这个词。尽管将市场营销人员视为“成分混合物”的想法很流行，但直到20世纪60年代，市场营销人员才真正就应该在混合物中加入哪些元素达成共识。4Ps的现代形式，最早由杰罗姆•麦卡锡(E.JeromeMcCarthy)在1960年提出，世界卫生组织以一种管理方法介绍了它们，包括分析、消费者行为、市场研究、市场细分和规划。菲利普・科特勒(PhillipKotler)推广了这种方法，并帮助推广了4Ps模型㈣。
3、4Ps理论框架
4Ps理论框架最初由营销者和学者杰罗姆•麦卡锡(E.JeromeMcCarthy)提出，为营销决策提供了一个框架(见表2-1)o自此，麦卡锡的营销组合成为
二、STP营销理论
想想你的产品或服务。你的目标市场是谁？你可能想回答“每个人”，因为不是每个公司都希望每个人都买他们的产品吗？但现实是,你不可能成为所有人的一切。提供所有人都想要的东西是不可能的。因此，你的目标是真正明确你的客户是谁，以及你如何满足他们的需求。这就是STP营销的切入点。
(-)STP营销理论简介
STP是一种三步营销模式，它可以帮助确定最有价值的客户类型，然后制定直接向该群体销售产品的策略。STP代表：首先，细分市场；其次，瞄准你的理想客户；最后，将你的产品定位于目标群体的需求。这个模式很有用，因为你不能把你的产品卖给所有人。例如，选择在快餐店吃饭的人和选择在美食汉堡店吃饭的人是不一样的，尽管提供的产品本质上是一样的。了解目标客户的企业往往更有利可图，因为它们可以提供目标群体想听到的准确解决方案和消息。
(二)STP营销理论框架
1、目标市场细分
市场细分的研究和实践有着悠久的历史，多年来，市场细分问题一直备受争议，因为研究人员就市场分割时应考虑哪些变量展开了争论，其中，既有按照社会、经济和个人因素(如品牌忠诚度)进行细分的方法，也有菲利普•科特勒(PhillipKotler)提出的更为广泛认可的地理、地形、人口和行为变量，这些市场细分方法都在某些领域具有适用性。综合上述方法可见，市场细分是将市场组织成企业能够在其中获得竞争优势的群体的过程。但是，营销人员必须避免市场过度分化，因为多样性可能使它们难以为较小的市场提供有利可图的服务，营销人员寻找的特征是可测量性、可访问性、可持续性和可操作性。针对细分的核心要素，分五个步骤步实现市场细分。第一步：确定你的目标市场，趋势和细分范围；第二步：感知映射和市场映射；第三步：构建市场模型；第四步：确定细分市场；第五步：分段。
2、目标市场选择
目标营销是细分的后续过程，是确定选定的市场和规划广告媒体以吸引细分市场的过程。传统的通过平面媒体和其他媒体投放广告的定位方式，已经为社交媒体的出现让路。行为目标营销就是这种变化的产物，其重点是优化在线广告和
数据收集，向潜在的细分市场发送信息。这一过程是基于“cookies”的收集，即消费者浏览器收集的一小部分信息，然后出售给企业，以确定潜在的细分市场。例如，有人持续访问基于照片的搜索，很可能会出现相机销售广告，因为他们提供的cookie信息显示出对该领域的兴趣。在瞄准市场的同时，有三种不同的市场覆盖选择需要考虑——无差异、差异化和利基营销。选择哪种目标选择取决于所提供的产品或服务。无差异营销是将市场作为一个整体来关注，并推广具有广泛目标细分市场的产品的最佳选择，而差异化和利基营销则更加专业化，侧重于更小、更有选择性的细分市场。
3、市场定位
市场定位是“STP”的最后阶段，它关注的是客户最终如何将你的产品或服务与竞争对手进行比较，这对于在市场上获得竞争优势非常重要。因此，客户感知对品牌在市场中的定位有着巨大的影响。有三种类型的定位是定位品牌以获得竞争优势的关键：功能定位、符号定位和体验定位。“功能定位”是指能够满足消费者需求或欲望的产品或服务的各个方面；“象征性定位”是建立在满足顾客自尊的品牌特征的基础上的。“体验定位”是基于品牌的特点，刺激与顾客的感官或情感联系。这三者的结合是品牌在当前竞争中处于竞争优势的关键。总体而言，定位应该比竞争对手提供更好的价值，并有效地向消费者传达这种差异化。
第三章DZ公司安保服务海外市场营销
现状和问题
一、中国安保服务海外市场营销的内涵和特征
（一）中国安保服务海外市场营销的内涵
中国安保服务海外市场营销策略是指中国安保企业以我“走出去”机构和公民的需求为出发点，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，加强服务人员、服务过程和服务有形化展示的管理，为安保服务对象提供满意的商品和服务，最终实现盈利最大化的经营目标。
（二）中国安保服务海外市场营销的特征
中国安保服务公司属于典型的服务产业，因此，其提供的服务和产品具备无形性、不可分割性、不可存储性、差异性等特殊性质，必须引起经营者的特别关注，具体如下：
1、无形性
严格来说，每种服务产品都同时具备有形载体和无形服务。安保服务公司作为市场经济的重要组成部分，它所提供的产品同样包括有形载体和无形服务，其中，安保咨询、教育培训、风险评估等都是无形服务，属于主营业务，配套的安防装备等都是有形载体，属于配套业务。总体来看，安保服务的无形化程度较高,因此，经营者很难釆取实物商品的营销手段进行推广。
2、不可分割性
不可分割性，是指服务的生产过程与消费过程同时进行，服务人员提供服务于顾客之时，也正是顾客消费、享用服务的过程。这种特性决定了安保服务提供商多数情况下只能通过直销的营业模式，向消费者“面对面”地提供服务和产品，同样，消费者在购买前很难形成对产品和服务形成判断，消费感受只能在与服务提供方的接触过程中积累呈现，因此存在较大的消费风险。
3、不可存储性
安保服务无法像实体产品那样被仓储保管，如果没有消费者购买服务，服务
13
生产即处于闲置状态，这种闲置即表现为机会的丧失和折旧的产生。但是，消费者在安保服务供大于求的情况下，对服务闲置造成的损失并不关注，只有在安保服务供不应求的情况下，消费者才会突然意识到安保服务具有不可存储性，只能通过排队等候接受安保服务。
4、差异性
安保服务是以“人"为核心的，服务过程是服务提供者向服务消费者提供服务和产品的过程，是“生产者一消费者”的过程，而非实体产品的“生产者一货物一消费者”的过程。因此，由于不同服务提供者的知识结构和专业素养存在很大差异，用户即便在同一家安保公司购买同一类的安保服务产品，但也会因为服务提供者前后的变化而感受不同。
二、DZ公司安保服务海外市场营销现状
（一）DZ公司的基本情况
DZ安保服务公司成立于2010年4月，总部位于北京，注册资本2000万元。该公司是专注于卫护中国企业及公民境外安全利益的专业安保公司。目前，公司总部员工120余人，其中，安全咨询团队20余人，境外行动团队30余人，安全培训团队余20余人，安全系统团队余30余人，安防科技团队20余人，拥有庞大的兼职智库专家和安全顾问，吸收一切有志于境外安保行业的优秀人才加盟。
DZ公司多位创始成员在安保行业领域拥有多年的工作经验，尤其是在根据用户个性化需求定制安保服务方面经验丰富，因此，对安保服务企业的运营和管理有着非常深刻的认识。同时，DZ公司与美、英多家大型安保服务公司保持密切合作，能够及时掌握国际安保行业领域的先进经验和知识，为公司立足国际视野，提供前瞻化的安保服务奠定基础。此外，DZ公司部分领导与公安部、外交部等国家部委，以及大型央企、省属企业关系密切，为公司准确把握国家政策动向，对接服务重大安保服务项目提供有力抓手。近年来，随着我公民和企业“走出去”步伐加快，海外风险防范化解需求逐步上升，对此，公司作出重要决策，决定推动公司业态转型升级，实现安保服务逐步“走出去”。故从2014年起，DZ公司开始紧跟国家“走出去”、“一带一路”大战略的步伐，立足国内，放眼世界，坚持“服务国家发展战略、服务海外中资企业机构、服务全球华人'‘的宗旨，致力于为“走出去"中资企业和公民提供立体化、全方位、系统性的境外安保服务。
由于公司对接需求准确，运营模式科学，近年来，公司发展速度较快，海外业务日益广阔。2014至2016年，公司处于“走出去”探索阶段，一方面与外交部、商务部、教育部等相关主管部门保持密切联系，通过加强信息沟通，积极建言献策，提供服务保障，努力为我公民和企业走出去“保驾护航”，为企业形象和品牌积累了“美誉度”；另一方面，与中石油、中石化、葛洲坝集团等多家大型国有企业建立合作关系，为企业“走出去”提供前期风险评估、安防体系设计、实时风险预警等服务，并形成了26个国家和地区的风险评估报告，赢得了多家企业和机构的好评与感谢。在前期经验探索和总结的基础上，2016年以来，公司实现业务大幅“走出去”，通过在“一带一路”沿线国家和地区“设点建站",努力为我“走出去”公民和企业搭建境外安保服务平台。近年来，公司重点围绕北非、西亚、东欧等国家和地区进行海外布局，先后在巴基斯坦、俄罗斯、阿联酋、安哥拉等国家成立了海外公司或分支机构。截至2016年底，公司先后为中国在境外12个国家的64个派驻机构、中资企业和工程项目提供了高质量、多领域的安保服务，保护的中国境外资产总价值31.46亿美元，涉及驻外中方人员13257A;派出专业安保人员142人次赴境外工作21245天，组织现场应急演练420场，开展境外现场培训980次、13320人次，发现隐患提出安全整改建议976条，成功处理案、事件340起，获得各单位锦旗、书面表扬、感谢信等95件。
（二）主要客户群体定位
近年来，DZ公司在市场营销和客户积累的基础上，总结出一套符合DZ公司发展定位的客户体系。目前，DZ公司主要服务于产业市场和消费者市场：
1、产业市场
产业市场主要包括国有企业派驻海外的机构、项目和人员，目前，DZ公司主要为我“走出去”建筑行业提供安保服务，如中国路桥集团驻巴基斯坦的某大型桥梁建设工程、中铁集团驻安哥拉的某铁路建设工程、我省某建筑公司驻阿联酋的某水利枢纽设施建设工程等。针对此类客户的市场营销工作主要是进行“点对点”的洽谈和公关，如果能够实现对接合作，今后可能保持长期关系，对提升公司业务层次，树立品牌形象很有帮助。产业市场的客户关系、产值贡献、采购周期均比较稳定，是DZ公司目前最主要的产值贡献来源。
2、消费者市场
消费者市场主要包括中国“走出去”的公民，如我赴“一带一路”沿线国家和地区的游客、留学生、工作人员等。此类客户海外安全风险防范意识不强，对海外安保服务的认识存在盲区或偏差。同时，此类客户的地理位置分散，涉及行业领域较多，而且市场购买量不大，产值贡献不稳定，釆购周期也不确定。因此，需要通过新闻报道、媒体公关、营销活动等方式进行宣传推广，提高公司品牌的知名度和美誉度，增强消费者对安保服务的认知程度，进而吸引更多进行购买。目前，虽然此类群体对公司的产值贡献不突出，但随着涉我海外风险日益突出，以及消费者知识和观念逐步更新,消费者市场未来将成为越来越踊跃的购买群体。
（三）营销推广主要形式
经过调研发现，目前，DZ安保公司主要通过加强政府攻关、协会引领、平台协作、演讲活动和网络宣传五个方面进行营销推广，具体如下：
1、加强政府公关
由于海外安保服务属于新兴市场领域，同时，安保作为比较典型的服务产品，具有无形性、不易感知性等天然属性，使政府部门、国有企业在选购服务产品时缺乏充足的认识，对此，DZ公司通过密切加强与外交部、公安部、国资委等主管部门，以及中石油、中石化、中国路桥等大型国有企业的对接和公关，及时了解以上单位对安保服务的具体需求，积极开展公司品牌和产品的差异性宣传，增强客户的产品认知，提升客户的购买欲望，从而建立合作关系。同时，通过加强对以上政府部门、国有企业等营销公关，公司能够及时掌握最新的政策动向，以便对自身的营销策略作出评估和调整，同时，通过与政府、国企建立合作，主动赢得其信任和支持，形成“口碑效应”，推动“二次宣传"，促使DZ公司快速集聚品牌声誉，形成对中小企业市场和消费者市场的宣传优势。
2、加强协会引领
所谓行业协会，是指介入政府、企业之间，商品生产者与经营者之间，并为其服务、咨询、沟通、监督、公正、自律、协调的社会中介机构。目前，中国保安行业协会主要有中国保安协会和各地成立的保安协会，成员单位由保安服务单位、保安教育培训机构、保安装备及安全技术防范产品研发应用等单位组成，在协助公安机关组织、协调保安服务业务发展方面发挥重要作用。对此，DZ公司通过主动加强与中国保安协会、北京保安协会的沟通联系，运用协会在行业领域内的引导作用，主动宣传公司的行业资质、团队力量及主要业绩，特别是在推动业务“走出去"方面的成功经验，努力争取在协会主办会议、期刊、杂志上的曝光率，不断积累在行业领域内的美誉度和影响力。此外，DZ公司还通过与建筑业、制造业等行业协会加强沟通对接，与多国华人商会、境外安防协会等建立日常联系，向我“走出去”企业和华人宣传推介服务产品，努力推动业务大踏步向海外迈进。
3、加强平台协作
当前，加强平台协作，实现客户共享，推动形成“行业共同体"，已经成为很多安保公司推动业务“走出去”新的市场营销渠道。以DZ公司为例，近年来,为进一步发掘潜在客户，开拓海外市场，DZ公司一方面“强强联合”，通过与国内多家拥有海外业务的安保公司建立合作，努力构建安保行业“走出去"共同体。其中，各单位按照“利益共享，风险共担”原则，充分发挥各自的优势强项，协调运用各方的资源渠道，联合开展对外市场营销工作，通过为多元化的市场需求提供综合性的解决方案，进一步积累客户的信任和好感，为行业共同体赢得声誉。另一方面，DZ公司“独辟蹊径”，与部分保险机构、旅游中介、留学中介“走出去”业务进行捆绑。在消费者赴上述机构选购保险、旅游、留学等服务产品的过程中，将DZ公司的宣传内容融入其中，通过介绍海外风险形势、安保服务重要意义等，实现对各类潜在客户的捕捉。
4、加强演讲活动
针对关键客户群体锁定行业的演讲和活动是DZ公司的优势资源，有利于公司向外深度传播自身的价值理念和服务产品。目前，DZ公司已与国内多家“走出去”企业和机构建立了常态化的宣讲机制，每年定期安排专人与“走出去"企业、项目、员工等进行座谈交流，并多次受邀参加相关企业的主题座谈、会议、报告等活动，期间通过介绍当前海外总体形势和主要安全风险，促使客户对海外风险形成“危机感”，同时，积极分享公司近年来组织实施海外安保工作的经验和心得，促使客户对公司服务形成“认同感"，为今后进一步交流与合作奠定基础。同时，近年来，DZ公司还主动“搭台唱戏”，多次举办以“中国企业'走出去'风险形势”等为主题的年会、座谈会和沙龙活动，通过组织相关领导、专家学者和业界人物作客发言，并邀请合作伙伴、重要客户到会观摩，广泛交流海外风险形势，集中研讨防范化解方案，为公司传播自身价值理念，实施市场营销策略提供了很好的平台。
5、加强网络营销
当前，由于普通消费者的安全意识淡薄，对待安保服务存在认识偏差，很难形成较强的市场购买力，同时，消费者市场分散，需求差别很大，很难通过“点对点”方式进行攻关。对此，DZ公司抓住当前互联网科技的发展优势，通过运用多种网络渠道进行市场营销，取得了较好的业绩。以网站营销为例，目前，DZ公司官方网站设立了决策风险评估、风险案例剖析、公共风险管理、全球深度警报、主要产品服务等六大专题，其中，各块专题针对企业和公民“走出去”不同阶段，以“由浅入深”的方式逐层推进，尤其对于产品服务的关注性和客户诉求非常清晰，便于用户在及时掌握海外总体风险形势的同时，深入了解各类风险的主要特点和防范技巧，从而对公司的价值理念和安保服务形成很好的认知。
三、DZ公司安保服务海外市场营销存在的问题
当前，虽然DZ公司积极探索实施各类营销策略，推动业务“走出去”初具规模和成效，但仍然存在市场定位不准确、市场营销手段落后等诸多问题，严重制约着公司的长远规划和发展，具体如下：
（一）市场定位不准确
目前，DZ公司的市场定位存在好高蛰远，大包大揽的问题。公司对外宣称“为我'走出去'企业和公民提供综合性的安保解决方案”，尝试对整个中国海外安保市场进行占领。但当前我海外利益主要分布在“一带一路”沿线国家，而且我驻不同国家和地区的企业和机构所面临风险形势也存在着较大差异，同时，DZ公司的规模不大，实力有限，现阶段只能对部分“一带一路”国家和地区实施介入，而且提供服务以安保咨询、风险评估、安防管理等前端性的安保服务。综合来看，结合DZ公司的外部条件和自身实力，其市场定位应该针对“一带一路”沿线的高风险国家和地区提供与公司业务能力相适应的安保服务，而不是为我在海外的全部企业和公民提供“大包大揽”式的安保服务。因此，DZ公司当前宣传定位夸大其实，与其提供安保服务的能力和水平不符。
（二）安保服务产品形式单一且质量不高
当前，由于DZ公司的市场定位不准，针对不同地区、不同领域、不同规模的营销对象没有实施差异化的营销策略，造成公司的服务和产品形式单一，缺乏核心竞争力，与其他安保公司同质化严重。同时，由于DZ公司的品牌意识不强,习惯于“一锤子买卖”，主要通过“找关系”、“走门路”来找订单、拉项目，或者通过与同类安保公司进行低价竞争和恶性竞争来形成优势。另一方面，在海外拓展业务的私营安保公司大多停留在传统的安全执行层面（保镖类业务），而能够提供风险评估或安全管理业务的高端私营安保公司凤毛麟角，这与中国海外企业和公民多层次和多形式的安全需求现实不相吻合,也无法有效匹配复杂多变的海外安全形势“、例如，DZ公司曾经承接了某企业的海外投资风险评估，但由于实地调研能力缺乏，主要依靠网络、文献等公开途径搜集资料，导致风险评估的针对性和指导性不强。
（三）安保服务人员的专业知识和素养有待加强
安保服务具有无形性、不可存储性等特质，客户对服务质量的感知来自与服务人员之间交互，其满意度主要取决于服务人员的专业知识和素养。当前，由于海外安保服务对象广、风险高、难度大，用户需求基于自身的地理位置、行业领域和规模体量可能存在较大差异，因此，服务人员不仅需要掌握安保领域的专业知识，而且需要具备外语、法律、保险等其他多种知识结构，只有这样才能灵活调动各种社会关系和资源渠道，为客户定制有针对性的解决方案。目前，由于DZ安保公司在招聘制度、培训制度、晋升制度等多个方面存在不足和短板，导致安保服务人员的知识结构落后，专业素养不强，缺乏解决应对复杂环境下安保需求的能力，使公司面向海外市场实施的多种营销策略难以发挥作用。
（四）市场营销手段落后
用户在购买安保服务前很难对其性能和质量作出评判，因此，企业加强媒体宣传，传播服务的价值和理念是赢得客户的重要环节。目前，DZ安保公司的营销手段比较落后，主要依靠政府、协会、企业等关系渠道，针对政府部门、“走出去"国企等大客户进行“点对点”的公关。但DZ公司忽视了中小企业和普通消费者的市场需求，运用公共媒体实施普及宣传的手段不多，特别是网络宣传方式比较为单一，造成很多中小企业和普通消费者对DZ公司的理念和服务缺乏认知，没有形成较强的购买需求。当前，“走出去”国有企业被很多安保公司视为重要客户。不可否认，国有企业“走岀去”步伐较快，驻外机构和人员众多，海外利益保护需求旺盛。但国有企业市场需求总体有限，对此，很多安保公司为了保留现有顾客并争取潜在客户，纷纷釆取降价的手段进行竞争，导致安保公司“恶性竞争”，长此以往，将损害中国安保行业的整体利益。因此，DZ公司不能仅从价格上寻找出路，应该把注意力放在安保服务产品的创新上。
第四章DZ公司安保服务STP分析
一、中国安保服务海外市场需求分析
近年来，我公民和企业在“走出去”的过程中，遭遇所在国恐怖活动、武装冲突、暴力犯罪等事件持续高发，给我企业和人员的生命财产安全构成直接威胁,驻外机构和企业对加强海外利益保护的现实需求正在不断提升。
（一）产业市场需求分析
研究发现，由于驻外企业和机构的地理位置、行业类型和用户规模不同，其对海外安保服务的安保需求存在差异，具体如下：
1、行业类型
一方面，在“一带一路”倡议的背景下，国内很多行业都在积极谋划，主动对接，加快融入，希望能够借助“一带一路”倡议东风，实施对外合作，谋求发展海外市场。但是，某些行业在对外合作方面具有“先天优势"，而且国家层面会优先保障和推动某些行业“走出去”，造成这些行业在“走出去”发展方面速度更快，驻外企业和人员规模更大，所面临的安全风险自然更为突出。例如，“一带一路”倡议是基于为了解决我国产能过剩、油气资源过分依赖进口等实际问题,制造业、建筑业、釆矿业等是国家优先发展的“走出去”行业类型。目前，很多国家级的“一带一路”重点项目都属于相关行业领域，这些项目的规模和人数较多，对海外安保服务的需求实分强烈。
另一方面，部分属于“劳动密集型”企业，需要外派更多中国员工负责生产经验和运营管理，例如，大多数建筑企业需要雇佣很多劳动力从事一线生产作业,而金融公司的智力附加值更高，只需要少量管理者就可以完成经营活动，那么前者在海外遭遇安全风险的概率显然更高。同时，部分行业在海外活动范围较大，而且集中在边远或不发达地区，而部分行业在海外活动范围较小，而且集中在所在国首都或其他发达地区，例如，很多海外建筑企业项目都在偏远地区进行作业,而这些地区往往是恐怖活动、武装冲突的高发区域。
2、地理位置
一方面，目前，“一带一路”沿线各国对进一步加强与中国的经贸合作关系态度一致，都希望积极融入“一带一路”倡议体系，但不同国家在出台具体法规政策，落实“一带一路”倡议合作方面存在差异，造成我赴不同国家和地区的投资合作进展情况，特别是我“一带一路”重点项目推进实施情况存在差异，例如，巴基斯坦政府对“一带一路”倡议高度重视，岀台多项具体措施支持中资企业和项目在巴经营活动，而也门等国受制于国内恶劣的政局形势，对接“一带一路”倡议非常有限。综合分析，所在国政府对“一带一路”倡议越重视，出台相关保障措施力度越大，我赴当地投资的企业数量和项目规模更为庞大，其遭遇境外突发意外风险的概率更高，对海外安保服务需求自然也越强。
另一方面，虽然“一带一路”沿线地区多为发展中国家，但各国发展进程不同，当地的政治局势、经济形势、社会治安状况等差异很大，因此，我驻不同国家或地区的企业、机构遭遇各类境外突发意外风险的概率不同，对海外安保服务需求也就存在着差异。例如，黑山、罗马尼亚、斯洛伐克、保加利亚等中东欧国家的政治局势稳定，经济秩序良好，社会治安环境稳定，我驻这些国家的企业和机构所面临的安全风险很低，而伊拉克、巴基斯坦、等西亚北非国家的经济发展缓慢，社会治安较差，而且存在着暴恐袭击、武装冲突等突出风险，我驻这些国家的企业和机构所面临的安全风险非常高。
3、用户规模
从狭义来看，“用户规模”仅指驻外企业、机构和人员的体量规模，但从广义来看，“用户规模"还指驻外企业的布局形式、驻外时长等。
第一，驻外企业和机构的规模越大，意味着投入资金更大，外派人员更多，如果当地突发重大安全事件，将使企业和员工的人身财产安全遭受重大损失。例如，某些大型建筑企业的驻外项目拥有千余名员工，而某些小型商贸企业的驻外办事处仅有少量办事人员，前者的安保需求自然远高于后者的安保需求。
第二，驻外企业和机构的布局形式越复杂，意味着海外驻点更多，活动范围更广，势必与当地政府、社区、部落有更为深度地接触，遭受暴力、犯罪、抗议、示威、游行等活动的概率更高，对海外安全服务的需求更为强烈。例如，某些项目在施工沿线布设了多个项目点，但各项目点之间相距较远，不能及时进行沟通联系，给项目安全管理造成很大挑战。
第三，驻外企业和机构的在时间越长，在当地遭遇突发安全事件的概率越高,对海外安保服务的需求自然更为强烈。例如，我在海外高铁项目不仅建设周期长,而且建成后还由中方负责运维管理，期间当地政治、经济、社会等形势可能发生重大转变，所面临的安全风险形势存在不确定性。
（二）消费者市场需求分析
研究发现，由于我海外公民的地理位置、用户类型不同，其在海外安保服务方面的需求存在较大差异，具体如下：
1、用户类型
研究中，可以按照公民出国（境）事项和安排，对岀国公民进行分类，如游客、留学生、工作人员等。其中，同类公民对海外安保服务的需求存在相似性，各类公民对海外安保服务的需求存在差异性。
一方面，各类公民的出国频次存在差异，其中，出国频次越高的公民类别遭遇境外突发意外风险的概率越高，其相应对海外安保服务的需求也越高。例如，数据显示，近年来，中国公民赴海外旅游、留学的人数增长较快，由于两类群体的体量较大，已经成为海外安全风险的“易感人群”。
另一方面，各类公民的活动特点存在差异，其中，如果公民前往目标国家越多、活动区域范围越广、在外停留时间越长，其遭遇境外突发意外风险的概率越高，相应对海外安保服务的需求越高，同时，如果公民的支付能力越强，相应购买安保服务的能力也越强。
2、地理位置
第一，由于我赴“一带一路”沿线不同国家和地区的人数不同，造成前往不同国家的消费群体面临的海外安全风险存在差异，具体分析，在中国公民频繁前往的国家和地区，发生涉我突发安全事件的概率越高。例如，虽然越南、印度尼西亚等国安全风险较低，但近年来，由于我前往该国旅游人数较多，已经频繁发生多起中国公民因车祸、灾害、犯罪等遭受伤害的事件。
第二，“一带一路”沿线各国的政治局势、经济形势、社会治安状况存在较大差异，公民前往不同国家将面临不同的安全风险。例如，也门、伊拉克、叙利亚等国家战乱频发，公民前往相关地区可能遭受暴恐活动、武装袭击、暴力犯罪活动等直接威胁，而东欧、东南亚地区局势较为平稳，社会秩序较好，前往相关国家期间可以不关注社会治安状况，且大部分地区可以自由前往，那么前往西亚、北非地区的公民对海外安保服务的需求自然更高。
第三，“一带一路”沿线国家和地区的医疗条件和水平差异风险，如果医疗条件较差，意味着我公民遭遇海外意外伤害后,在当地很难寻得可靠的医疗救助,以至于病情延误，甚至危及生命，因此，前往这些国家的中国公民对海外安保服务的需求更强。例如，中东欧地区多为发达国家，可以提供各种处方药和专业的急救服务，而中东地区很多国家医疗条件较差，甚至无法基础的医疗服务，那么前往中东地区的公民对购买安保服务的欲望更强。
二、DZ公司安保服务海外市场细分（S）
（一）产业市场细分
当前，中国“走出去”安保公司主要服务于我在“一带一路”沿线进行投资贸易、承包工程、劳务合作的国有或私营企业，为典型产业市场。因此，结合行业类型、地理位置、用户规模等对产业市场进行细分。
1、行业类型
国家信息中心在对参与“一带一路”建设的相关企业深入调研的基础上，综合考虑企业性质、企业规模、参与程度等因素，最终选定国内204家企业进行评定，包括100家跨国企业、104家《财富》世界500强榜单中的中国大陆企业以及50家重点民营企业（见表4-1）
考量驻外企业和机构的资金数量和人员规模的同时，还必须详细分析驻外企业和机构在海外的布局形式。具体来看，驻外企业和机构的布局形式主要包括低介入式、独立点式、异发多点式、并发多点式四种类别，各种类别的企业和机构在海外安保方面的具体需求存在差异。因此，相同类别的企业和机构属于同一细分市场，不同类别的企业和机构属于不同细分市场。具体如下：
一是低介入式。中资企业和机构在国（境）外没有设立实体机构，也没有派驻中方员工；或中资企业和机构在海外设有临时的办事机构，并临时派驻少量的中方员工。例如，从事进出口贸易活动的企业或机构，受到海外安全风险波及程度较低，在海外安保方面的需求最低。
二是独立点式。中资企业和机构在国（境）外设有单个实体机构，并派驻一定数量的中方员工进行经营管理。此类驻外机构的地理位置相对固定，如釆矿业、制造业等，其面临的海外安全风险有限，主要来自于驻地范围和周边地区，应重点加强厂区和营地的安全防护措施。
三是异发多点式。中资企业和机构在外承建项目过程中，随着时间推移和项目推移，实体机构或中方员工的地理发生改变。例如，在外承建桥梁、公路、铁路等工程的建筑企业，其面临的海外安全风险具有很强的动态性，取决于当前所
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处位置周边的安全风险，在海外安保方面的需求较高。
四是并发多点式。中资企业和机构在国（境）外同时经营多个实体机构或工程项目，并外派大量中方员工进行经营管理。由于此类企业外设机构或外派员工涉及地理范围较广，面临的海外安全风险威胁来源较多，因此在海外安保方面的需求最高。
（3）驻外时长
最后,、还要考察驻外企业和机构在外经营活动的时间长短。实践证明，驻外企业和机构在外停留的时间越长，遭遇重大海外安全风险的概率越高。以巴基斯坦瓜达尔港项目为例，港口建设、运营周期长，风险高，在海外安保方面的需求强烈。因此，在研究过程中，根据驻外企业和机构的经莒活动时间，以半年以内、1至2年、2至3年、3至5年、5年以上为标准，归纳形成“极短”、“较短”“中”、“长"、“极长"五种等级，与之对应，相同等级的驻外企业和机构属于相同细分市场，不同等级的驻外企业和机构属于不同细分市场。
（二）消费者市场细分
当前，我“一带一路”沿线公民的安保需求急剧上升，“走出去”安保公司在服务于产业市场的同时，更应加大对中国海外公民的关注力度。
1、人口类别
（1）出国人员分类
根据中国公民持有护照的性质，可以分为因公出国（境）和因私出国（境）两类。其中，前者指持有因公护照（外交护照、普通护照等）赴国（境）外执行公务；后者是指公民出国探亲、访友、旅游、留学（含自费留学和公派留学）、定居、就业（含个人应聘就业、劳务、由境外就业服务机构介绍的出国就业）以及从事商务、文化交流等非公务活动。
（2）出国人员频次
根据“国家移民管理局”网站数据显示，2018年上半年，全国出入境边防检查机关检查内地居民出境共计7794.1万人次，同比增长14.1%肉。在我公民大规模“走出去”背景下，中国出国留学生和旅游人数增长最为明显。
近年来，中国出国留学人数继续呈现快速增长态势，持续保持世界最大留学生生源国地位。改革开放40年来，各类出国留学人员累计已达519.49万人，目
前有145.41万人正在国外进行相关阶段的学习和研究，2017年，各类中国出国留学人数达到60.84万人，同比2016年增长11.74%,这是首次突破60万㈣。
同时，中国出境旅游人数、境外旅游消费已经连续多年居于世界第一，成为拉动全球旅游经济增长的重要力量。文化和旅游经济主要数据报告显示，中国公民出境游人数不断增加，2018年上半年出境游人次达到7131万人次，比去年同期的6203万人次增长15%。
（3）出国人员活动特点
下面，结合人员类别和安保规律，对当前我留学生和出国游客的赴外方式、在外时间、活动范围、购买能力等进行分析，具体如下：
“出国游客”是指赴外观光旅游或从事其他文化娱乐活动的中国公民。具体来看，出国游客的收入水平相对较高，具备购买安保服务的能力，其在外停留时间较短，活动范围相对广泛，主要集中于热门景区和娱乐场所。其中，在出国游方式上，从图4-2可以看出，目前，我国出国游客依然热衷于跟团游，约占44%,选择自由行的游客占比紧跟其后，约占42%。除自由行、跟团游之外，定制游、私家团等其他方式发展迅速，约占14%,逐渐成为中国游客出国的新选择。
“海外留学生”是指赴海外留学交流的中国学生和教师。具体来看，出国留学人员自身没有收入来源或收入有限，主要依靠亲友赞助和支持。出国留学人员在外停留时间较长，活动范围相对狭窄，主要集中于就读院校和周边地区。在留学方式上，多年来，中国出国留学始终保持以公派留学为引领，自费留学为主体的发展态势。其中，2017年，中国全年自费留学生约55万人，占出国留学生总。
。(二)消费者市场服务设计
1、品牌化策略
目前，消费者对海外安保服务认识不深，需求差异性也没有产业市场突出，因此，在消费者市场领域，DZ公司亟需釆取品牌化策略，通过加强品牌宣传，建立消费认知，努力构建行业领军者的形象。
第一，服务品牌的归属。安保服务精细复杂，品牌营销的专业化很强，由其他公司代理品牌很难准确传播公司的服务理念，因此，DZ公司应该牢牢掌握品牌的所属权，加强对品牌的控制和管理，避免使用经销商或代理商品牌。解决服务品牌的数量问题。目前，国内海外安保服务行业公司林立，品牌繁多，在消费者对海外安保服务认识还没有形成深刻认知的情况下，DZ公司不宜釆取个别品牌或多品牌策略，而以单个品牌作为公司对外宣传和推介的唯一窗口，以免公司陷入品牌混战的不利局面，或使消费者陷入难以选择和判断的境地。
第二，服务品牌的命名。首先，要突出独特性，避免与其他公司的品牌名称混同。DZ公司应该抓住服务保障海外游客和中国留学生的特点，通过使用“海外出游安全助手”、“海外留学安全助手"等，突出公司服务和品牌的独特性。其次，要强调恰当性，品牌名称要与服务内容和特点相契合。既然DZ公司致力于为中国海外公民特别是“一带一路”沿线地区的中国公民提供安保服务，那么公司在策划品牌名称时就要突出“一带一路”、“安保服务"等关键词，否则就无法体现DZ公司安保服务的主要内容。最后，要提高可记性，品牌名称要易于理解、使用和记忆，否则很难在消费者脑海中形成深刻印象。具体来看，“一带一路”(OneBeltandOneRoad)英文标准缩写为相人安保服务公司"(PrivateSecurityCompany)的英文标准缩写为f»SC”,因此综合起来可以使用谜RPSC”,便于消费者识别和记忆。
第三，服务品牌的运营。DZ公司要想打造服务品牌，就必须建立专业化的品牌管理组织体系，包括组织机构和专业人员服务配置，负责品牌规划、管理、推广、传播等工作。以"北京德威安保服务有限公司”为例，公司在推广“全球华人身边的安全助手”这一服务理念时，就成立了“德威集团服务文化推广中心”。实践中，公司以德威“安保宝”等互联网应用程序（APP）产品为服务载体，通过釆取积极主动的品牌化策略，大力推广“爱国、忠诚、尊严、奉献”的核心价值，努力传播公司“德行八方”、“威震四海”的服务定位，为企业推动安保业务“走出去”奠定了坚实基础。近年来，德威公司通过提供精细度高和针对性强的海外安保服务，向不同类型的企业和不同阶层的消费者深度传达品牌内涵，使公司在海内外中资企业机构和华人华侨群体中积攒了良好的品牌声誉。
2、服务组合策略
虽然DZ公司高度重视消费者市场，但针对该市场的相关服务仍处于起步阶段，尚未形成较为系统的服务组合策略。因此，下一步，DZ公司亟需结合产业市场服务组合策略，建立完善消费者市场的服务组合策略。
在制定消费者市场的服务组合策略时，一方面，普通消费者对海外安保服务的需求与驻外企业、机构的需求存在着相似性，即针对消费者市场的产品服务线与产业市场相同，也包括境外公共安全咨询、境外公共安全教育、境外公共安全管理四个部分。其中，“境外公共安全咨询”旨在向消费者及时提供涉及海外安全风险的信息咨询服务；“境外公共安全教育"旨在提升消费者防范应对各类海外安全风险的意识和能力；“境外公共安全管理”旨在为消费者提供随行安防护卫、突发意外处置等实地化的安保服务；“境外公共安全科技研发”通过综合运用高科技的安防设施，切实提升消费者的海外安全防范能力。
另一方面，DZ公司应吸取制定产业市场服务组合策略时的经验教训，避免
“一哄而上"，做到“有的放矢"，努力迎合目标市场的需求特点。根据前文STP分析可知，DZ公司应重点围绕赴菲律宾、土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦、亚美尼亚、俄罗斯等国的中国留学生，以及赴菲律宾、俄罗斯、尼泊尔等国家的中国游客提供安保服务。因此，DZ公司应综合考虑消费者的身份特点、赴外地区等，对服务项目进行分类和细分。如“消费者市场的服务组合目录"(见表5-3)所示，“境外公共安全咨询"的服务指向非常精确化，服务项目明确了为哪类客户赴哪个国家提供咨询服务，便于客户根据自身情况快速寻找所需的服务。
二、服务产品定价
在服务市场营销组合中，价格是使服务产品得以转化为收入和利润的唯一因素。釆取适当的价格策略，制定合理的价格，对于任何企业都是至关重要的。
(-)产业市场服务定价
1、定价目标
根据STP分析可知，DZ公司需要在俄罗斯、巴基斯坦等两国，以及“走出去“建筑行业领域巩固市场份额，树立品牌形象，同时，在埃及、吉尔吉斯斯坦、缅甸、土耳其、印度、泰国等其他“一带一路"沿线国家，以及制造业、金融业等“走出去”行业领域尝试打开销路，建立市场地位。
2、定价方法
(1)主动竞争定价法
DZ公司在俄罗斯、巴基斯坦两国拥有较强的市场份额，同时，在我''走出去”建筑行业积累了较好的品牌和声誉。因此，在这些细分市场内，DZ公司应釆取主动竞争定价法，配合使用声望定价法等定价技巧，进一步强化企业的服务品牌形象。
DZ公司在我驻俄罗斯、巴基斯坦两国经营活动多年，在当地具有深厚的业务资源和人脉渠道，所提供的安保服务专业性和实操性较强，特别是针对建筑行业领域制定出一套个性化的定制解决方案，能够较好地满足我驻当地中资企业的安保服务需求，与该市场其他安保公司相比具有领先优势。因此，公司在制定面向俄罗斯、巴基斯坦两国市场，以及“走出去”建筑行业领域制定的安保服务价格时，可以考虑尝试釆用声望定价法，即以高于市场的平均价格对外出售安保服务。具体来说，一方面，当前，“走出去”企业维护海外利益的意识很强，对海外安保服务“需求的价格弹性”（Ep）较低，即在服务价格发生较大变动时，用户对安保服务的需求变化程度不明显（如图）。因此，公司以自身在相关国家和行业领域积累的品牌声誉，即使拟定的服务价格稍高于市场的平均价格，也能被用户接受，此举能直接提高DZ公司的收入和效益；另一方面，消费者在购买的安保服务前，很难对服务的细节和品质进行认知和体验，也很难对不同公司的安保服务进行比较，而且安保服务作为专业化很强的服务产品，定价低廉会使消费者对服务和品质的认识产生质疑。因此，“声望定价法”抓住用户“价格高代表质量高”的心理，刺激用户对服务产生更强的信赖感和购买欲。此外，“声望定价策略"虽然有助于企业树立高端的品牌形象，但制定高价必须考虑企业的知名度和目标市场的支付上限。
（2）通行价格定价法
鉴于DZ公司在埃及、吉尔吉斯斯坦等国家，以及在我“走出去”制造业、建筑业等行业领域的市场基础薄弱，还不为相关驻外中资企业熟悉和认可。因此,在这些细分市场内，公司应坚持稳步介入的原则，釆用通行价格定价法，进一步拓展公司在相关市场的份额。
当前，中国“走出去”安保服务的价格竞争非常激烈，DZ公司如想进入新的海外地区或行业领域，很有可能面临来自同行业较大的价格竞争压力。在该市场领域对DZ公司服务和理念尚未充分知悉的情况下，为避免与其他公司产生激烈竞争，渐而影响公司在相关市场的品牌培育计划，DZ公司可以依托前期积累的品牌资源和行业优势，积极宣传海外安保服务发展“利益共同体”的美好愿景,努力强化与该市场领域安保公司的对接合作,特别是与符合自身价值理念的公司建立长期的战略伙伴关系，努力推动形成较为紧密的“'走出去'安保公司联合体”。其中，在“行业联合体”内，各成员单位本着“风险共担，利益共享"的原则，协商制定出符合当前各方利益的统一价格，同时作出规定，如果市场形势发生变化，需要对价格作出调整，应由各成员单位协商同意。在此框架内，各单位须承诺严格按照统一价格对外开展业务，并在价格调整后及时更新本公司的对外价格。“行业联合体”可以减少同行业间的恶性竞争，推动建立标准化、规范化的行业形象，其次，“行业联合体”研究决定的价格高于各方的成本费用，符
合各方利益，能够赢得相关企业的支持，最后，统一价格有助于在消费者的思想意识中固化行业价格，促使其更容易接受各企业提出的价格。
(3)需求差异定价法
根据前文分析可知，即便我“走出去”企业和机构驻在国(地区)相同，所属行业领域也相同，但由于企业的用户规模、布局形式、驻外时长存在不同，对海外安保服务的需求也存在较大差异。因此，DZ公司可以釆用需求差异定价法，通过价格区分客户的具体需求差异。
实践中，DZ公司可以针对不同用户对安保服务的需求差异，将某项服务产品划分为不同的价格档次，这样既有助于树立企业规范化和专业化的形象，也便于客户在选购安保服务时有所参照，快速地定位和购买所需服务。以DZ公司提供的“境外现场公共安全管理服务"为例，公司可以具体根据企业的驻外规模情况，包括大型、中型、小型、微型等四种等级；企业的布局形式，包括低介入式、独立点式、异发多点式、并发多点式等四种类型；企业的驻外时长，包括半年以内、1至2年、2至3年、3至5年、5年以上等五种时长，对该项服务的价格作出不同限定。其中，如果驻外企业的规模越大，即海外员工、资产的规模越大，企业的布局形式越复杂，即异发多点式、并发多点式等，驻外时间越长，特别是5年以上的服务对象，其遭遇海外安全风险的频次和烈度越高，需要安保公司投入的安保设施和力量肯定越大，安保服务的价格自然越高。因此，企业可以划分出80余种价格档次，其中，“大型企业、布局形式为异发多点式、驻外市场为5年以上"的价格最高，“微型企业、布局形式为低介入式、驻外时长为半年以内"的价格最低。
(-)消费者市场服务定价
1、定价目标
当前，我游客和留学生在海外受到安全风险波及的可能性最高，DZ公司在针对两类群体制定服务价格时，应根据其在社会属性、收入来源、购买能力等方面存在的差异特点，分别釆用主动竞争定价法、理解价值定价法、需求差异定价法等，进一步深化消费者对海外安保服务的认知理解，不断强化消费者对购买海外安保服务的欲望需求，努力成为在该市场领域的领军者和开拓者。
2、定价方法
(1)主动竞争定价法
DZ公司在制定面向出国游客的服务价格时，应充分把握消费者对海外安保服务的“未知心理”和“求廉心态”，通过釆取主动竞争定价法，并配合使用渗透定价、折扣定价等定价策略，积极主动开拓市场，努力赢得用户青睐。
具体来看，一方面，出国游客对海外安保服务“需求的价格弹性”较高。其中，海外安保服务作为出国旅游的附属服务，很多消费者对购买该服务存在着“可有可无”的认识。因此，与产业市场完全不同的是，当海外安保服务的价格稍微抬升时，消费者对该服务的需求将急剧降级。另一方面，其中，出国游客对海外安保服务“需求的收入弹性”较高。购买海外安保服务被视为满足更高层次消费需求的计划开支，很多消费者认为该服务对出国旅游的品质和效果影响较小，重要性很低，为非必需品。因此，在消费者收入水平既定的条件下，降低价格意味着消费者用于该服务的实际收入增加，需求量大幅增长。
目前，面向出国游客开展海外安保服务的公司较少，在为数不多的几家安保公司中，所提供的服务内容和项目存在同质化，同时，服务价格的差异化程度也不高。在此背景下，DZ公司应充分考虑到出国游客对海外安保服务“需求的价格弹性”、“需求的收入弹性”均比较高的特点，需要采取积极主动竞争策略，通过开展低价、折扣、优惠等活动，吸引消费者体验和购买海外安保服务。一是渗透定价策略，针对出国游客的安保服务个性化程度较低，标准化程度较高，具备进行规模化生产的条件，相关成本有进一步压缩的空间，实践中，DZ公司制定的服务价格应低于市场平均价格，使以进一步占领和扩大相关市场份额。二是折扣定价策略，DZ公司可以釆取数量折扣、现金折扣等直接折扣形式、也可以釆取回扣、津贴等间接折扣形式，其中，针对团体购买安保服务的用户可以给予相应的现金折扣，又如，在出国旅游中介等合作伙伴为公司引荐客户后，为中介公司等提供相应的服务回扣和津贴。
(2)理解价值定价法
DZ公司在制定面向中国留学生的服务价格时，应该准确把握家长担心孩子出国留学安全的心理特点，通过使用理解价值定价法，进一步传达海外安保服务对确保留学行程安全的重要意义，努力赢得家长和学生的理解与支持。
首先，必须认识到，自费留学仍是中国学生出国留学的主流方式，其特点是，
留学需要担负的学费、生活费、交通费等成本高昂，间接反映出学生家庭具备较高的收入水平和较好的经济实力。其次，必须认识到，DZ公司的服务对象虽然圈定在留学生群体，但留学生自身没有经济条件，不具备购买安保服务的能力，其出国留学的各类费用由其父母或其他监护人担负。最后，必须认识到，在近年来海外频繁发生涉我学生安全事故的背景下，父母对学生的海外安全更为关心，对海外安保服务具备很强烈的潜在需求。
目前，“走出去”安保公司面向中国留学生的海外安保服务刚刚起步，亟待解决的问题不是该群体对海外安全的重视程度不够,而是如何向用户说明海外安保服务在保障留学安全方面的重要作用。因此，DZ公司在制定面向留学生的服务价格时，应当优先选择理解价值定价法，以唤醒留学生及其家长对海外安保服务的认可。具体来看，理解价值定价法是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据，如果DZ公司单纯以自身的价值判断为导向，单方面地认为服务对于海外留学安全的重要性，但忽视买方对商品和服务的认识和接受程度,买卖双方就很难达成交易。当前，留学生及其家长对留学安全的重视程度毋庸置疑，但学生和家长更多地相信和依靠政府部门和公益机构提供的安全服务，对于通过购买专业化的私营安保服务，来维护学生的海外安全缺乏认知和信任，造成供需双方没有形成有效对接，自然服务滞销，难以成市。因此，DZ公司必须综合运用各种营销手段，加深消费者对商品和服务价值的理解程度，要让消费者特别是学生家长深刻感受到该服务是从留学生的切实利益角度出发,在确保学生在海外学习期间的人身和财产安全、应对各类突发意外风险等方面具有不可替代的作用，从而提高学生、家长对海外安保服务的重视程度，进一步提高家长愿意支付的价格限度，甚至不惜放弃某些其他费用支出用以支付安保服务。
(3)需求差异定价法
近年来，虽然我赴“一带一路”沿线国家或地区公民对海外安保服务的需求总体处于上升趋势，但由于不同国家的旅行安全风险、医疗卫生风险等方面存在差异，因此，DZ公司在面向消费者市场制定服务价格时，可以使用需求差异定价法，以体现出赴不同国家(地区)消费者在服务需求方面的细微差异。
实践中，DZ公司可以通过主动竞争定价法、理解价值定价法等，确定相关服务的基本价格，在此基础上，根据不同国家和地区的风险差异情况，决定在基础价格上进行加价或减价。具体来看，一方面，部分“一带一路"沿线国家和地区的安全风险整体可控，当地发生危及外国游客、留学生等群体的安全事件的可能性较小，或者在突发意外事件后，能够及时获得有效的医疗服务和紧急救助。在为我赴以上国家或地区的公民提供服务的过程中，DZ公司所承担的安保服务压力较小，因此，所拟定的服务价格可以略低于平均标准。另一方面，部分“一带一路"沿线国家和地区的安全风险较大，近期多次发生涉及外国公民的安全事件，或者在突发意外事件后，无法迅速获得有效的医疗服务和紧急救助。针对以上国家和地区，DZ公司需要投入更多的人力、资源、成本进行协调处置，甚至安排专人赴当地进行对接服务，因此，公司设定的服务价格应略高于整体平均水平。例如，在我“一带一路”沿线热门留学国家中，首先，菲律宾、土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦、亚美尼亚、俄罗斯等5个国家的旅行风险和医疗风险均比较高，针对以上国家或地区的服务价格应该略高于平均标准；其次，埃及、乌克兰、泰国、越南、马来西亚、印尼、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、斯里兰卡、蒙古国等10个国家的旅行风险或医疗风险很高，针对以上国家或地区的服务价格应等同于平均标准；最后，其他热门国家和地区的安全风险可控，相应的服务价格应该略低于平均价格标准。
三、服务渠道和网点
由于服务业具有不可存储性、不可分割性等特殊属性，决定了服务产品既无法像实体产品一样被打包和封装，也很难通过经销商、零售商等中间渠道转移服务的所属权。海外安保作为典型的服务产业，也具备以上特征，决定了当前很多安保公司在选择分销策略时以直销方式为主。虽然直销模式有助于企业节约流通成本、控制服务质量、树立品牌形象，但是，随着中国海外安保市场需求的日趋旺盛，倒逼安保公司在直销模式外探索新的分销策略。
(-)产业市场服务渠道
1、代销模式
由于安保业务特殊，政府严格把关，需要申领资质，因此，非安保公司或机构为安保公司代理销售安保服务不可行。这里，主要讨论设立分公司或分支机构的代销模式。
目前，DZ公司总部位于北京，分支机构主要分布在巴基斯坦、俄罗斯、安哥拉、阿联酋等海外的国家或地区。工作中，各分支机构严格按照总公司的经营策略，向客户提供符合公司价值和服务定位的标准服务和产品，近年来，分公司在维护DZ公司整体形象，拓展海外市场份额方面发挥了重要作用。但是，在DZ公司决定进一步“走出去"的背景下，目前的海外机构数量和设置情况很难满足公司未来的发展需求。结合前文分析可知，俄罗斯、巴基斯坦、埃及、吉尔吉斯斯坦土耳其等国家和地区的安全风险较高，当地中资企业和机构也比较集中，是DZ公司拓展海外安保服务的优先目标区域。因此，DZ公司在继续巩固巴基斯坦、俄罗斯两国分支机构的基础上，适当削弱安哥拉、阿联酋两国的资金和人员配置，同时，在埃及、吉尔吉斯斯坦、缅甸、土耳其、印度、泰国等其他相关国家成立分支机构，努力为我赴相关国家企业和机构提供切实可靠的安保服务。虽然通过设立海外分支机构，可以缩短DZ公司与服务对象之间的空间距离，以便于公司与客户及时进行沟通和对接，但同时，设立分支机构也加大了总公司的管理成本，容易出现分支机构擅作主张、执行情况与总公司营销宣传理念相偏离等问题，因此，DZ公司在拓展分公司或分支机构过程中，必须结合自身资金等实际情况，谨慎实施，量力而行，同时，要加强对分支公司、分支机构职工的培训教育，持续灌输公司的经营文化理念，推动分公司不扯不扣地落实总公司的各项规章制度,确保全员步调一致、质量稳定。
2、代理模式
代理商又称商务代理，是在其行业管理范围内接受他人委托，为他人促成或缔结交易的一般代理人。代理商不同于经销商，所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。
目前，国内安保公司提供境外安保服务的能力比较薄弱，“走岀去"安保公司加强合作，抱团出海已经成为业界共识。基于此，从分销渠道角度分析，DZ公司可以进一步强化与国内其他安保公司的协作配合，优先选择与自身价值趋同、资源互补的企业进行合作。具体来看，DZ公司可与合作伙伴达成互为“代理商”的共识，即在DZ公司的服务和产品无法充分满足客户需求的情况下，有义务将其他合作伙伴的资源渠道优势向客户进行展示,实现安保服务集成化的解决方案,反之，当其他合作伙伴无法满足客户需求时，也有义务向客户推荐DZ公司的服务或产品。其中，其他公司无法实际占有或调配使用DZ公司的资源和渠道，只
负有向客户宣传推广DZ公司相关服务的义务，目的在于推动DZ公司与客户达成交易意向，实现利益最大化。例如，A公司在海外安保培训领域拥有较为丰富的资源渠道，而合作伙伴B公司在海外风险评估方面的经验更为丰富。那么，当某客户向A公司提出安保培训和风险评估两项需求时，A公司既要向客户展示本公司的服务，也要向客户说明B公司的服务产品，确保能够留住客户。实施此种分销模式，既有助于DZ公司提高安保服务的针对性和有效性，进一步满足“走出去”企业和公民日趋复杂的安保需求，也有助于DZ公司借助合作伙伴的平台渠道进行宣传推介，能够彻底打开销路，赢得市场份额。
（二）消费者市场服务渠道
1、代理模式
目前，代理模式已经广泛地应用于旅游、住宿、运输、保险等服务行业。这里，主要讨论安保公司委托其合作伙伴进行市场营销，如出国留学、境外旅游、保险服务等中介机构。
以保险机构为例，安保护卫工作的关键在于风险控制，具有同保险业天然的内在联系。比如，德国的保险公司为了获取高额利润同时最大限度地避免风险，通常会在客户进行投保时协助客户寻找适合自己需要的安保服务，并对不同级别的安保服务制定不同的偿付标准闸。
当前，国内很多旅行社、留学中介、保险机构、律师事务所的“外向性"很强，其服务对象涉及很多出国人员，如海外游客、留学生、出国工作人员等。因此，DZ公司应当充分挖掘相关机构的分销渠道优势，将潜藏于各相关行业的潜在客户转变为真实客户，彻底解决消费者市场“点多面广、不易接触”的难题。以保险服务为例，随着中国公民海外安全意识的提高，购买保险逐渐成为很多出国人士的选择。由于购买保险是为了对冲出国意外造成的损失，那么，安保公司保障境外安全的服务理念就与相关保险机构找到了行业“契合点”。实践中，DZ公司可以通过与保险机构建立合作，将公司的服务理念融入保险产品中，实现消费者在境外遭遇突发意外伤害时，除了能够获得保险公司的理赔服务外，还能得到安保公提供的善后救援等服务。例如，“北京中安华盾咨询服务有限公司”就是采用这种方式，近年来，该公司通过联合国内多家“走出去”安保机构与“中国财产再保险有限责任公司"进行合作，迅速扩展公司的分销渠道，为企业抓住市场契机，占据消费者市场份额提供有力支撑。
2、“互联网+"模式
网络营销具有传统渠道所不及的大容量信息传递、快捷的产品销售与理想的售后服务等优势，有助于服务企业摆脱时间和空间限制，直接向消费者提供服务和产品。近年来，随着“互联网+”行动计划深入实施，互联网对各行各业尤其是服务业的全面渗透开始加速，并逐渐成为服务业虚拟分销的新模式。
从安保行业来看，目前，国内安保公司通过网络渠道进行宣传推广的居多，而使用网上渠道直接进行服务销售的较少。究其原因，当前多数安保公司主要为“走出去”中资企业和项目提供服务，这些驻外企业和机构由于自身的地理位置、行业属性、体量规模等各不相同，对海外安保服务的需求存在很大差异。因此，安保公司必须与用户紧密捆绑，在深入沟通需求、实地调查研究、科学分析研判的基础上，为用户提出具有很强针对性和实操性的安全解决方案，甚至在后续提供安保服务的过程中，还需要安保员出国前往海外项目，与客户“同行、同吃、同住”，以便为驻外企业和项目的安防体系搭建等提供实地化的指导和帮助。基于此，国内安保公司很难从时空与客户脱离，单纯通过网络完成安保服务和产品的销售，网络被视为客户前期调研企业基本情况的媒体渠道，因此，网络渠道被视为“沟通组合策略”，而非“分销渠道策略”。
但是，根据前文分析可知，随着中国企业和公民“走出去”步伐加快，很多中小型安保公司，特别是普通消费者对安保服务的需求也非常旺盛。与央企、国企等大型企业不同的是，中小企业和普通消费者对海外安保服务的需求呈现简单化、碎片化的特点，即不需要全面化、立体化、系统化的安保服务，只需要“短、平、快”的安保服务，例如，某些“走出去”的中小私营企业只需要了解投资目标国家的宏观风险动向，而对出国培训教育、安保体系搭建、突发意外处置等专业化安保服务不太关注。因此，针对这些低层次的市场需求，安保公司可以按照标准化的服务形式，通过网络渠道进行大规模销售，实现网络渠道从“沟通组合策略”向“分销渠道策略”的转移。从DZ公司来看，公司高度重视“互联网+”建设与营销，经过几年来的发展和努力，目前，公司已经建成了门户网站，并通过多个独立的微信公众号进行宣传推广，但是“互联网+”作为分销渠道的优势没有发挥。下一步，DZ公司在加紧网站、微信公众号宣传的同时，可以对服务和产品进行重新设计与优化，将标准化高的安保服务进行重新封装，然后通过网络向低端市场的客户进行销售，如，DZ公司可以尝试在门户网站上设置“海外风险动态专栏”，除了对外免费发布综合性的海外风险信息外，可以通过“专享会员服务”的方式，向用户有偿提供各国的安全风险动态，其中，所有用户在DZ公司眼中的需求都是一致的，DZ公司只需要定期汇总各国的风险形势，再通过网络向会员及时进行发布即可，其销售效率之快、所获利润之高显而易见。
四、服务促销组合
中国海外安保服务起步较晚，社会大众对其缺乏深入的认识和理解；同时，由于海外安保服务没有形质，用户在购买服务前很难形成具体的感受。因此，“沟通促销策略”作为传统7Ps营销理论的重要组成部分，对DZ公司安保服务海外市场营销具有很强的实际意义。
(-)产业市场服务促销
当前，我“走出去"企业和机构愿意购买专业化的安保服务，以确保驻外企业和员工的人身和财产安全，但对DZ公司等中国安保公司提供的海外安保服务持有疑虑，信心不足。因此，DZ公司必须加强营销沟通，将产业市场对购买安保服务的“欲望”推升为“行动”。
具体来看，由于产业市场处于产品生命周期的“成长期"，驻外企业和机构对安保服务的需求差异化程度较大，广告等普及性较强的策略很难取得预期效果,应该加强人员推销、直接营销等针对性的策略。
1、人员推销
人员推销是以一种直接的、生动的、与客户相互影响的方式进行推销活动。推销员在与客户的直接沟通中，通过直觉和观察，可以探究消费者的动机和兴趣，从而有的放矢地调整沟通方式。
海外安保服务是典型的服务行业，用户通过非人员推销获悉服务渠道有限，特别是产业市场的需求差异很大，需要公司工作人员深入市场直接调研和推销。首先，由于人员推销服务的成本很高，DZ公司需要将目标指向关联度最高的企业和机构。其次，销售人员是DZ公司与外界接触的边界，用户对销售人员的印象很大程度等同于用户对企业整体的印象。因此，DZ公司的销售团队必须具备很高的专业素养，熟知本公司的服务和产品，并能够根据用户提岀的需求和建议，快速设计组合解决办法，有针对性地开展直接推销；销售人员还应努力发展与客户的其他人际关系，将客户利益放在首位，综合性地提出解决方案，可以获得购买者更多的理解。最后，直接营销有别于其他沟通渠道，能够直接获得用户的反应行为，具体来看，如果用户对公司服务发生兴趣，销售人员应引导客户详细了解服务细节，促使其选购本公司的服务产品；如果用户对公司服务没有兴趣，销售人员应捕捉客户具体需求情况，以及对改善和提高服务的意见建议，以便与DZ公司对服务和产品进行调整。
2、直接营销
直接营销是利用邮寄、电话、电视、互联网和其他非人员的手段直接与现有的或潜在的顾客进行商品和服务的信息沟通活动，包括目录营销、邮购、电话销售、网络销售、电视购物等。直接营销可以讯速递将信息传递给特定的目标受众,在产业市场沟通方面意义更大。
DZ公司在市场市场的服务对象是我驻“一带一路”沿线高风险国家和地区的企业和机构，这些对象是直接营销的目标对象。实践中，为了更加迅速找准目标对象的联系信息，DZ公司一方面可以依托“非人员渠道”，即通过企业黄页、官方网站、企业QQ群等，寻找与本公司安保服务相关的目标客户信息。例如，很多“走出去”企业和机构都有自己的官方网站，通过查看相关网页，能够获得公司的基本情况、办公地址、联系电话、电子邮箱等基本信息。另一方面，DZ公司可以依托“人员渠道”，以组织召开招待会、研讨会等为契机，广泛搜集目标对象的客户信息。例如，某些安保公司每年定期举办“海外利益保护"相关主题论坛，吸引行业相关企业和机构前往参会，期间主办方会以加强交流合作为名，邀请与会方扫码加入研讨微信群，以便公司下一步对相关参会人员开展有针对性地调研和营销。需要注意的是，无论DZ公司通过电子邮件、信件邮寄、电话联系进行直接营销，都需要详细考量目标客户的行业规模和喜爱偏好，有针对性地设计推送服务内容，防止千篇一律，成为无效宣传。
（二）消费者市场服务促销
中国游客、留学生海外安全意义薄弱，很多用户对海外安保服务不“知晓”，或者没有“兴趣”。因此，DZ公司需要通过加强营销沟通，将消费者市场的“不知晓”推升为“知晓”、“知晓”推升为“兴趣”。
具体来看，由于消费者市场“点多面散”，而且处于产品生命周期的“引入期”，对安保服务的需求差异较小。人员推销、直接推销等策略需要耗费很大成本，而公共关系、销售促进、广告等策略效果更好。
1、公共关系
公共关系是企业为树立或提高企业或产品形象而通过各种公关工具所进行的宣传、报道或展示，包括事件、研讨会、新闻报道、期刊杂志等。由于公关和宣传是由第三者进行的企业或产品的有利报道或展示，因而可信度要高很多。
运用公共关系方式针对消费者市场进行沟通能发挥很好的作用。首先，DZ公司应当积极运用第三方的媒体力量，通过电视、广播、报纸、网站等，对公司维护中国海外企业和公民的重要事件进行宣传报道。例如，2016年7月，南苏丹也门爆发内乱，“北京德威安保服务公司”积极响应，迅速部署，调动多架专机对百余名中国工人进行撤离,该事件被海外安全服务网等国内外多家媒体疯狂转载，成为中国海外安保服务“走出去”的标志性事件，极大促进了德威公司的行业名气和企业形象。其次，在安保服务相关行业领域发生重大事件后，DZ公司应当进行研判，寻找本公司服务与相关事件的关联点，推动服务和产品融入相关事件，这样更能让企业和消费者“印象深刻”。例如，2017年7月，由吴京执导的《战狼2》在中国内地上映，一时间有关中国私人雇佣兵参与维护海外公民安全利益的话题形成“井喷”，当时部分安保公司以该片热卖为契机，对近年来公司发展海外安保服务的情况进行宣传，取得了非常好的营销效果。
2、广告
广告是由明确的广告主在付费的基础上,通过大众媒体进行信息传播和宣传活动，有利于创立一个企业或产品的长期形象，包括印刷广告、广播广告、电影、电视广告、宣传手册、企业名录、广告牌、POP广告、招牌、视听材料等。
目前，国内安保公司主要釆取人员沟通渠道，对客户进行“一对一”营销推广，而针对消费者市场需要釆取广告等更为有效的沟通策略。具体来看，由于消费者对海外安保服务缺乏认识，如果釆取涵义不明的措辞或隐喻的广告用语，很难让用户准确认识海外安保服务。同时，由于大众媒体渠道有限，电视频道、热门广播、畅销杂志的广告费用较高，如果时间过长、内容过分深入不仅成本很高，而且很难让用户对海外安保服务产生深刻印象。因此，广告应当适当精简，内容直接指出海外安保服务的内涵和特点，着力强调当前复杂多变的海外安全风险，以及购买海外安保服务对于确保海外人身安全的重要意义，还要加强对DZ公司安保服务专业化和规范化的宣传力度，赢得客户对DZ公司安保服务“切实可靠"的印象。此外，广告要为联系方式预留醒目的位置和足够的时间，联系方式应当包括客服电话、官方网站、电子邮箱、微信公众号等，方便用户通过各种渠道进行联系，同时，联系方式必要时可以进行重复，便于用户记录联系方式，避免成为无效广告宣传。
3、销售促进
销售促进是鼓励或刺激顾客尝试、购买货品或服务的短期激励手段，它能够将消费者引向实际购买的产品，在短期内可以刺激普通消费者进一步了解海外安保服务的内涵和意义，有助于扩大在消费者市场领域的占有份额效果，但销售促进不适于形成服务产品的长期品牌偏好。
由于普通消费者对安保服务的知悉较少，可以釆取样品、回扣、演示、以旧换新、低息贷款等促销方式，大力进行促销推广：例如，在样品促销层面，DZ公司可以作出规定，消费者在正式选购某些服务项目前，可以免费试用一段时间，这样既能吸引顾客进行关注，也可以让用户直接体验相关服务产品，在潜移默化中促进用户对公司提供的服务形成依赖，最终推动用户选购相关服务。在回扣促销层面，DZ公司可以作出规定，当用户购买海外安保服务达到一定金额数量时，可以从用户支付的商品款项中按一定比例返还给用户，此举可以刺激用户更大批量地釆购服务，直至支付款项达到返还折扣的金额；在附赠促销层面，DZ公司还可以规定，在用户购买本公司的海外安保服务时，可以将与用户购买服务关联度高的服务产品进行附送，如购买境外随行安保服务等高附加值服务的用户，公司可以免费附送境外安保信息动态等低附加值的服务。
五、服务人员和内部营销
海外安保服务是高接触度服务，公司服务人员在企业的营销活动中扮演了十分重要的角色，因此，DZ公司必须通过加强内部营销，实现对服务人员进行良好的管理，具体设计对服务员工的招聘策略、提供人员发展的环境、提供内部支持和管理等。
（一）服务人员的招聘管理
内部营销的起点是人员招聘，招聘工作做得好，招进来的人员素质就比较髙，这就为服务机构建立人才优势或降低培训成本创造了条件。
海外安保服务是一项系统性很强的工程，需要运用多种专业知识和手段力量进行综合处置，亟需加强人才队伍的建设与培养。但是，DZ公司目前在人才队伍建设方面存在短板，如员工的专业背景不符合公司发展形势需要，知识技能和专业化水平较低等等。下一步，DZ公司应着力强化服务人员的招聘策略，打造“忠诚、可靠、责任、担当”的人才队伍。具体来看，DZ公司偏重“硬安全”知识背景的人才招聘，即退伍军人、专业干部所占比重过大，虽然此类人员的纪律作风过硬，实战经验丰富，在关键时刻能“拉得出，打得上”，具备应对和化解驻外企业和公民直接安全风险的能力。但随着中国海外安全需求日趋多元化，驻外企业和公民对海外安保服务的需求不仅仅是站岗放哨和化解冲突，因此，DZ公司作为“安保服务的集成提供商”，需要结合情报信息、风险评估、安防搭建等其他安保服务业务的实际需求，招聘具有“软安全”知识背景的专业人才，才能实现海外安保服务的综合发展。
在制定服务人员的招聘策略时，应该综合考察人员的知识、技能、专业化水平和体质，具体如下：
1、服务知识，是指服务人员所掌握的与服务有关的自然知识和社会知识。虽然我国已于2006年将安保服务人员纳入国家紧缺人才培养工程，但我国整体教育系统仍然欠缺对安保职业的重视网。目前，国内高校尚未开设专门针对于海外安保行业领域的相关专业，这就需要DZ公司结合自身发展需要，在外语、法律、公共安全、国际关系、网络信息等相关专业领域内挖掘人才。
2、服务技能包括操作技能和交际技能（服务接触技巧），很难通过参考专业背景和从业资格证书中进行判定，因此，需要DZ公司在招聘过程中设置额外的实操环节，通过考核求职人员如何应对处置客户的差异化需求，检验求职人员的可靠性、反应性、保证性、关怀性和有形性。
3、服务的专业化水平，是指服务人员经过专业培训后其服务技能和服务知识及职业道德等达到社会公认的水平，通常都以获得专业或从业资格证书为标志。根据《保安服务管理条例》相关规定，保安入职前必须取得《保安员资格证》等资质。但相关资格考试主要针对保安在国内提供安保服务，没有将海外安保服务领域纳入考核范围。因此，DZ公司在招聘海外安全官员，特别是从事一线安保岗位的员工时，除了考察其是否具备相应的行业资质外，还应该额外考核从事海外安保行业的专业能力。
4、服务人员的体质。服务人员的体质决定其在提供服务过程中，能否保持稳定的身体和情绪状态，这直接关系到客户对公司服务的感知。特别是在海外安保服务领域，由于“一带一路”沿线国家多为经济落后地区，特别是很多客户单位地址位于偏远地区，因此，公司职工在长期驻外过程中，需要面对严酷的生活、卫生和工作环境开展工作，更需要服务人员具备良好的体质。
（二）服务人员的发展环境
服务机构内部营销的策略之一，是给人员提供良好的发展环境，使人员发挥最大的潜能。服务机构内部良好的发展环境，包括：人员培训、向人员授权、人员激励等。
1、人员培训。如果依靠员工入职前积累的知识和技巧，将很难满足岗位的实际需要。如何使新员工成为符合企业要求的服务提供者，这是企业内部培训要解决的问题。当前，DZ公司对服务人员接受培训的机会有限，很多员工在开展服务过程中都是“边摸索，边前进"，造成业务知识碎片化，专业技能不完善，难以满足公司快速发展的需要。因此，DZ公司一方面要善于从基层“听声音"，及时汇总服务人员和基层职工反映的意见和建议，总结失败教训，固话经验做法，提出对策建议，另一方面要善于在基层“搞培训”，通过定期组织服务人员参加公司内部组织的专题教育，将公司文化、经验做法等不断传播出去，促进服务人员持续保持战斗力和创造力，以更强的专业知识和更好的服务能力回馈用户。
2、向人员授权。如果公司向基层职工和服务人员授权，将激发他们的责任心和荣誉感，提高解决的创造力，增强其应对处置消费者需求的灵活性。在海外安保服务领域，由于公司的海外安全官与国内总部相距很远，公司管理层很难对现场细节做到全面把关，特别是在境外突发意外风险，客户的人身和财产安全遭遇直接威胁时，海外安全员很难及时向公司领导进行报告。在此背景下，DZ公司可以授予海外安全官部分职权，包括灵活调配武装力量、安防设施等安保资源的权利，这样有利于海外安全官根据现场实际情况进行处置，进一步提高安保服务的针对性、及时性和有效性，以便更好地维护客户的人身和财产安全。
3、人员激励。据了解，DZ公司有时因为“人手不够”，会从社会临时招聘退伍、转业军人担任海外安全官，但DZ公司既没有与其签订劳动合同，也没有为其发放“五险一金"，造成员工队伍的稳定性和可靠性很差。长期以来，中国社会对安保行业存在着误解和偏见，造成安保从业人员的职业荣誉感不强，同时，由于执行海外安保服务任务紧张、条件艰苦，需要安保从业人员承担很大的身体和心理压力。因此，DZ公司应该遵循“以人为本”原则，以员工的各种合理的物质和精神需要为出发点，着力改善其住宿条件和办公条件，主动提供交通补贴、停车场所、饮水柜、寄物箱、食堂餐厅等，使员工自觉与企业融为一体，在工作中尽职尽责，形成企业所要求的顾客意识和全员营销意识。
（三）服务人员的内部支持
服务机构向一线人员提供良好的内部支持和服务，是一种内部营销策略。实践中，DZ公司应以建立服务导向的组织体制为目标，以一线服务人员对业务工作的实际需要为出发点，努力为其创造软件、硬件条件，以便于服务人员充分调动企业内部的条件和资源，为及时和妥善接触差异化的客户需求提供基础支撑。具体来说，DZ公司坚持“服务至上”的经营理念，强化在服务部门在各个部门的突出地位，同时，改善评价体系，打破本位主义，消除部门壁垒，以“在配合服务部门中发挥多少作用”作为根本的评价标准，确保后台部门在服务保障前台部门和服务人员的意识和能力。
六、服务流程管理
服务过程管理是“7Ps理论”重要组成部分，所谓服务过程，指的是商家提供服务的流程和顺序，其有序性和科学性对于用户感知服务质量有着决定性意义,因此，DZ公司必须结合自身业务种类和服务实际，精心规划和设计服务流程，并在实践中不断更新完善相关流程顺序。
在制定服务过程前，DZ公司必须明确自身服务的属性。这里，可以按照“三因素分类法”进行分类：首先，按照差异程度分类，由于不同用户对海外安保服务的需求差异很强，因此，DZ公司提供的海外安保服务属于定制化服务，设计服务过程只能遵循简单的逻辑框架，服务细节只能由服务人员根据实际情况灵活把握。其次，按照作用对象分类，DZ公司的服务对象为我驻“一带一路”沿线国家和地区的中资企业和中国公民，具体来看，服务对象应是驻外企业和公民人、财、
物的安全，其中，人身和财务都属于顾客，服务人员有保持其完整无损的义务。最后，按照顾客参与程度分类，由于提供安保服务必须建立与用户充分沟通需求的基础上，因此，用户参与服务程度较高，属于“交互服务”。
服务流程分为前台和后台两个部分，其中，前台是服务人员与客户直接进行对接的区域，客户能从服务态度、室内陈设、实体设置等方面直接感知到服务质量；后台是后台职能部门根据前台服务人员与客户对接需求的情况，提供支持配合的操作部分，虽然客户无法直接感知后台的操作细节，但若后台支持配合前台力度不够，造成客户需求没有得到及时的响应和满足，也会间接影响客户对服务质量的感知和评价。综合以上两个方面，服务流程必须明确服务人员与客户进行接触的“关键环节”，并围绕这些“关键环节”，指定相关后台部门给予充分的保障和支持,确保顾客在前台直接感知层面和后台间接感知层面都能获得良好的服务体验，最终实现顾客的再次购买。
第一步：购物前，客户通过广告或其他渠道知悉DZ公司的基本情况，以及公司提供的海外安保服务。
第二步：客户通过网络、电话、面谈等方式，与DZ公司客服人员进行联系。客户通过网站设计、公司陈设、客服态度等，对DZ公司的服务形成初步认识。
第三步：客户向DZ公司客服人员提出需求。客服人员根据客户需求情况，对公司服务和产品进行整合，并向客户进行介绍和展示。
第四步：客户根据自身的需求情况，选择境外公共安全咨询服务、境外公共安全教育服务、境外公共安全管理服务或境外公共安全科研服务。客服人员根据客户的选择提供相应的服务，期间由安全咨询中心、教育培训中心、海外行动中心、安防装备中心为客服人员提供后台支持。
第五步：服务完成后，客户支付服务费用。客服完成收款后，送客户离开。
第六步：售后及时釆集客户对此次服务的意见和建议，并将客户的满意程度及时提供后台部门进行参考。
第七步：后台部门根据服务完成情况，以及客户对服务的满意程度，启动控制质量、改进设计、控制库存等后续活动。在此基础上，公司协调内部相关职能部门，对促销手段、店面陈设、服务态度进行调整和完善，确保客户对本公司的服务能有更好的体验。
需要注意的是，DZ公司在设计完服务流程后并非“大功告成”，必须在开展实际业务的过程中，对服务流程不断地进行检验和评判，对阻碍公司发展的服务流程和环节重新进行设计和完善，确保服务流程符合公司发展定位和业务实际。
七、服务的有形展示
由于海外安保服务具有无形性、不可感知性等特点，用户在购买和体验服务前很难对服务作出评价。因此，DZ公司必须抓住能够反映服务内在特质的实体部分，并向用户进行集中展示和营销，如内部装潢、员工仪表、指示标志等，实现无形化服务的有形化，消除用户对海外安保服务的不确定感和不信任感。
（一）服务环境展示
服务环境作为客户最先触及的有形部分，很容易让客户对企业形成“第一印象”。其中，良好的服务环境将给客户带来很好的体验，促使客户对公司服务形成专业、标准、规范的潜在认知；但服务环境恶劣使客户印象较差，甚至造成客户对公司的安保服务能力产生质疑。
首先，DZ公司的定位是中国“一带一路”沿线安保服务市场，业务范围较广，体量规模较大，公司在外在形质上应具有相当的规模，同时，安保服务倡导用户的私密性和安全性,与其他单位混同办公或在临时租用的办公楼内办公很难实现服务承诺，因此，DZ公司最好在独立的办公楼或办公园区内办理日常业务,在独立办公楼内开展业务。其次，DZ公司目前提供的服务包括境外公共安全咨询、境外公共安全教育、境外公共安全管理、境外公共安全科技研发等四个模块,对此，公司应明确各个部门的办公区域，并按照服务流程顺序进行物理排列，同时，将客户优先访问或频繁访问的部门设置在更显眼的区域，以便服务人员引导客户参观和咨询。最后，公司要格外注意服务环境的细节问题，公司内应配齐电梯、停车场、盥洗室、会客室、茶歇室等设施，并在会客室内配齐茶水、铅笔、笔记本等，确保客户有“宾至如归”的感觉。
（二）服务资质展示
安保服务的专业性和技术性很强,特别是在复杂多变的海外环境内开展安保服务更需要企业具备很强的业务能力。但是，客户在选择安保服务时缺乏感知和评判的依据，存在很强的购买风险。因此，DZ公司向客户展示安保资质和服务能力，对提升客户购买安保服务的信心作用重要。
首先，DZ公司应在公司大厅、宣传栏等显眼处集中展示的行业资质和服务成果，例如，从事安保服务业务的资质证明、公司员工取得的《安保服务证》等安保资质证书、服务单位寄送的感谢信、前期安保服务的优秀成果和经验总结等等。其次，DZ公司需要对服务细节和核心能力进行集中展示，例如，可将部分办公区域改为玻璃幕墙，以便用户深度了解公司的内部运营机制；通过3D建模、项目图纸、沙盘演练等实景化展现，向用户展示针对不同类型驻外企业和机构设计的海外安全防范措施。最后，DZ公司要将实体化部件进行前置展现，虽然DZ公司是典型的服务型企业，但在当前制造业和服务业深度融合的背景下，公司也具备实体化部分，例如，无人机、电子围栏、安防中控系统等海外安防科研产品，集训操场、模拟场地等海外安保培训的硬件场地设施，因此公司在对外宣传时应
优先展示硬件能力，以便客户对公司安保服务形成实体化概念。
（三）服务气氛展示
服务设施的气氛很难察觉,但也在潜移默化中影响到服务接受者和服务提供者的感受。其中，如果服务气氛合适良好，虽然客户不会感触很深，但会综合提升对其对公司服务的整体感受。但如果服务气氛不合适，客户将很快直接感触到,进而影响其对公司安保服务的评价和认识。
具体来看，服务设施的气氛包括视觉、气味、声音、触觉等四个方面。其中，在视觉层面，由于安保服务旨在确保企业和人员的人身财产安全，公司的整体颜色氛围应为冷峻严肃，而不宜采用过热过暖的色调进行描绘，防止客户对公司服务产生缺乏严谨的认识；同时，公司可以在门厅、走廊、电梯等位置，悬挂体现公司文化和核心价值連念的标示、标语、图画等，例如，可以悬挂“忠诚、责任、可靠、信赖”的标语，或是安保人员服务海外项目的现场照片等。在气味层面，安保服务是严禁、细致、认真的服务产品，公司内部既不能有异味，但也不宜釆用香薰或其他香水气味，以免客户对安保服务产生负面认知。在声音层面，公司办公场所应保持安静有序，可以适当播放有益于工作的轻音乐等，但在会客室等区域内务必确保绝对安静，以便与客户对接需求和传达服务。在触觉层面，桌面、沙发等不宜过软，部分区域适宜釆用大理石等坚硬冷峻的材质，有助于客户对公司形成忠诚可靠的印象。
（四）服务人员展示
服务人员是与客户直接接触的公司代表，在消费者眼中他们就是公司，就是服务，就是营销者。在客户缺乏对服务评价的参照系时，服务者的着装、修饰、魅力、服务态度和专业技能将决定客户对安保服务的认知和判断，是服务有形化最为关键的环节，具有非常重要的意义。
首先，服务人员的着装修饰应该统一规范，例如，某安保公司在召开对外研讨会期间，部署公司专业保安人员在会场出入口处执勤迎宾，这些安保人员态度严肃、身材矫健、着装统一，引起与会代表的驻足围观，成为公司对外宣传的“最佳名片”。其次，服务人员的服务态度应该不卑不亢，所谓“不卑不亢”就是指服务人员对待客户既要热情周到，认真倾听客户的意见建议，及时回应客户的服务需求，同时，也必须讲求服务者和客户在人格和地位上的平等，针对客户的无理诉求甚至是无故侮辱，服务人员要有礼有节，予以回应。最后，服务人员的专业技能应该全面深刻，正如前文加强服务人员管理部分所述，由于安保服务的专业性和技术性很强，作为与客户直接对接的人员，客服必须熟悉安保行业的专业技术知识，深知公司后台职能部门的内部运行细节，将用户的需求和公司的资质相匹配，迅速及时解答用户的需求和难题。
（五）服务网站展示
网络平台作为公司对外宣传的窗口，是很多消费者初步了解公司基本情况的平台，同时，网站也为公司安保服务增加有形化色彩，有助于用户深化对公司和服务的认识和评价，需要引起DZ公司的高度重视。
实践中，DZ公司应坚持“直观”和“简洁”相结合，一方面，公司应该注重“直观"，争取在最短时间内向用户传达有形化信息，因此，既要避免过多的文字介绍，也要避免过多的理论叙述，而是以图片、视频等形式向用户直观展示前期取得的经验和成果，如公司安防产品细节图、海外风险预警图、海外现场安保服务视频等，以此集中反映公司安保服务的优势和长处。另一方面，公司也应注重“简洁”，虽然公司业务种类较多，但网站在宣传介绍时应避免“贪大求全”,过度宣传和频繁宣传反而使用户无法掌握核心信息。纵观美、英等国家的老牌安保公司，其官方网站除了服务业务、覆盖范围、风险动态等基本信息，再无其他内容和信息。虽然我国安保公司不及美英安保公司品牌历史悠久，需要加强对外宣传，但在网站宣传时还应重点突出最典型、最有形的信息。
第六章研究结论与展望
一、研究结论
本研究以DZ公司为研究对象，通过对该公司安保服务海外市场营销活动进行有针对性地分析与研究，得出结论如下：
研究结论1：通过深入调研DZ公司海外安保服务市场营销活动的现状，发现该公司存在着市场定位不准确、安保服务产品质量不高且形式单一、安保服务人员的专业知识、素养有待提升等突出问题。
研究结论2：在深入分析我“一带一路”沿线产业市场、消费者市场对海外安保服务需求差异的基础上，发现DZ公司的服务对象应侧重于我赴巴基斯坦、俄罗斯、埃及等国的建筑、制造、金融等领域的企业、机构、项目，以及我赴菲律宾、土库曼斯坦、尼泊尔等国的自费留学生、跟团游旅客等。
研究结论3：结合STP分析确定的目标细分市场，DZ公司应该紧紧围绕产业市场、消费者市场两大领域，通过设计有针对性的服务定位策略、服务定价策略、分销渠道策略、沟通促销策略，并综合运用服务人员管理、服务过程管理、服务有形化展示等管理方式，努力推动安保服务走向海外。
二、研究展望
一方面，由于中国海外安保服务“走岀去"时间不长，国内、外针对该领域的关注力度不够，相关文献资料不是非常丰富，为本人全面、详细地掌握该行业领域的情况造成困难；另一方面，中国海外安保服务属于的新兴市场领域，在研究中过程中，由于本人的理论水平和知识储备有限，在理论知识运用方面难免存在疏漏和偏差。
今后，本人将继续加强对中国安保服务海外市场营销的关注力度，全面掌握该领域的最新动态和内部情况，同时，及时更新自己的理论知识，提高发现、研究、分析和解决问题的能力，为相关研究提供更为坚实的资料和理论支撑。
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