651 浏览摘要
经济的飞速发展带来了近年来人民消费水平的大幅提升，婚庆行业作为重要的消费市场也持续水涨船高。源源不绝的消费者和不断新增的消费点带来的巨大潜在利润使得婚庆礼仪市场的竞争越来越激烈，如何适应市场变化、占据市场份额，在激烈的竞争中脱颖而出成为众多婚庆礼仪公司必须面对的问题。本文从婚庆行业的发展现状和特点出发，对包头市经济增长情况和婚庆礼仪行业整体环境进行观察分析，选取A婚庆礼仪公司为研究对象，对其自身发展过程中的优势、劣势及所面临的机遇与挑战运用营销学理论知识进行分析探究，之后，结合对包头市婚庆市场消费者的调查反馈结果，有步骤地对消费者市场进行细分，并选取适宜A婚庆礼仪公司的消费能力处于中高等水平、具有个性化定制需求的消费者作为目标消费者，并在此定位下，分别从产品定位、市场定价、销售渠道和促销手段、人员、过程、有形展示等几个方面对A婚庆礼仪公司的营销策略进行了提升。本文希望在对A婚庆礼仪公司营销策略进行分析和提出改进建议的过程中找到帮助该公司提高市场竞争力的有效途径，使其通过贴心、入心的产品与服务，在包头市婚庆礼仪市场上脱颖而出，形成品牌效应，也希望能够为其它二三线城市中小型婚庆礼仪公司的发展提供参考。
关键词：A婚庆礼仪公司，婚庆市场营销，市场营销组合
目录
第一章绪论1
1.1研究背景与意义1
1.1.1研究背景1
1.1.2研究意义2
1.2研究方法2
1.3研究内容及框架3
1.4国内外研究现状4
1.4.1国内研究现状4
1.4.2国外研究现状4
1.5研究的理论基础5
1.5.17Ps理论5
1.5.2PEST理论5
1.5.3SWOT分析6
1.5.4STP分析理论6
1.5.5服务营销理论6
第二章我国婚庆行业发展和包头婚庆礼仪市场特点7
2.1我国婚庆行业发展背景7
2.2婚庆行业发展现状8
2.2.1婚庆市场需求旺盛，消费潜力大8
2.2.2婚庆产业链延伸，服务层次增多8
2.2.3行业专业性、合作性加强9
2.2.4婚礼需求地域性特征明显9
2.2.5个性化产品和服务品牌打造成为趋势10
2.3婚庆礼仪公司业务特点10
2.3.1婚庆礼仪公司服务模式10
2.3.2服务模式特点10
2.4包头地区婚庆礼仪行业特点11
2.4.1婚礼场地选择的多元化11
2.4.2蒙古族及其它特色婚礼需求大11
III
2.4.3四季温度差异等因素带来的“淡旺季”12
2.4.4行业进入门滥相对较低，产品质量和服务水平参差不齐12
第三章A婚庆礼仪公司包头市场营销环境分析13
3.1A婚庆礼仪公司整体概况13
3.2A婚庆礼仪公司现有营销策略分析13
3.2.1产品策略13
3.2.2价格策略13
3.2.3营销渠道策略17
3.2.4市场促销策略17
3.2.5人员、过程和有形展示18
3.3宏观环境分析19
3.3.1政策环境分析19
3.3.2经济环境分析19
3.3.3社会环境分析21
3.3.4技术环境分析21
3.4行业和竞争环境分析22
3.4.1行业竞争分析22
3.4.2竞争对手分析22
第四章A婚庆礼仪公司SWOT分析24
4.1优势分析24
4.1.1常年的婚庆礼仪经验积累24
4.1.2广泛的合作伙伴资源24
4.1.3固定和有活力的工作团队24
4.1.4定价亲民，性价比高24
4.1.5一对一跟踪服务，客户满意度高25
4.1.6个性化服务和创新性强25
4.2劣势分析25
4.2.1市场知名度不高，品牌优势不明显25
4.2.2客户群主要为中等消费群体，高端客户少26
4.2.3企业推广途径少，宣传力度不够26
4.3机遇分析26
4.3.1个性化婚庆需求为A婚庆礼仪公司业务发展带来机遇26
4.3.2大规模适婚人群带来的巨大市场需求27
IV
4.3.3链条式需求带来更多层次的服务创新27
4.3.4新时代婚庆礼仪行业发展前景可期27
4.4挑战分析28
4.4.1不断进入的同行业竞争者28
4.4.2婚庆礼仪产品服务易同质化28
4.4.3知名婚庆品牌的高市场占有率28
4.5SWOT矩阵分析29
第五章A婚庆礼仪公司的营销战略和策略31
5.1市场细分31
5.1.1按照消费者消费预算水平细分市场31
5.1.2按照消费者需求特性细分市场32
5.1.3按照消费者所属行业细分市场34
5.2目标市场选择34
5.2.1市场细分分析34
5.2.2消费者行为分析34
5.3市场定位35
5.3.1品牌定位35
5.3.2产品和服务定位36
5.4产品策略36
5.4.1提供多种有差异性可选项的套餐36
5.4.2流行元素的个性化选用36
5.4.3开发个性化特色业务37
5.5定价策略37
5.5.1根据用户需求进行差异定价37
5.5.2缩小不同档位套餐的价格差38
5.6渠道策略38
5.6.1最大限度开发中高等消费预算用户市场38
5.6.2扩大在高端消费者中的影响力39
5.6.3做好合作伙伴的维系工作39
5.7促销策略40
5.7.1加大关系营销力度40
5.7.2以多种营销方式吸引消费者和树立品牌40
5.7.3通过履行社会责任提升企业形象41
V
5.8人员41
5.8.1打造高素质的营销和服务团队41
5.8.2定期开展培训和团队建设42
5.9过程42
5.10有形展示43
5.10.1做好有限的实景展示43
5.10.2加大往期成品的展现力度43
第六章研究结论与展望44
参考文献
第一章绪论
1.1研究背景与意义
1.1.1研究背景
1.在社会经济飞速发展及消费者购买欲望和购买力有效提升的大背景下，婚庆礼仪这一生活中意义非凡且不可或缺的行业也悄然发生着变化。一方面婚庆礼仪行业不断延伸，逐渐由典礼策划分支生长为一个巨大的产业链，另一方面新一代消费者对婚礼定制和个性化服务的要求越来越高，要满足他们追求潮流、个性、特殊意义的需求，还要通过更有效的营销策略和定位需求的服务来赢得更好地消费者口碑，成为各婚庆服务企业努力发展的方向。
2.目前婚庆市场上的的婚庆礼仪服务，是从婚礼流程发出的各种需求形式的组合体。婚庆礼仪策划师根据每位新人的不同爱好和诉求点设置出一场婚礼的主题和侧重点，并为其表现搭配上适宜的人和物共同演绎出预想的效果。A婚庆礼仪公司作为包头市新兴的婚庆礼仪策划企业，近几年在竞争激烈的包头婚庆市场中占有率稳步持续提升，对其市场营销策略的研究对发展中的婚庆礼仪公司有着重要的价值和意义。
3.包头市2017年末常住总人口达到287.8万人，其中城镇人口239.7万人，
乡村人口48.1万人。常住人口城镇化率达到83.3%，据有效数据分析，中国20—24岁的人口比例为9.0%，25—29岁的人口比例为8%，30—34岁的占比7.4%，如此算来，包头市适婚年龄人群大约会有69万左右。基于如此庞大的市场，分析A婚庆礼仪公司在未来的竞争市场中如何制定营销策略来分割婚庆市场这块蛋糕很有必要。
4.近几年，随着钱口袋的日益丰满，消费者在婚庆礼仪的投入上越来越高。面对这样的契机，A婚庆礼仪公司如何调整营销策略，提升服务质量，赢得更多的消费者，收获更多的好口碑是本论文需要研究的课题。
5.婚嫁消费市场的巨大利润诱惑，近些年，不断有婚庆礼仪公司如雨后春笋般冒出来，新的竞争对手不断出现，加之市场原有大牌婚庆礼仪公司的较大市场影响力，使得A婚庆礼仪公司的未来发展和市场份额面临着新的的威胁和调整。
6.对于包头市来说，婚庆礼仪公司市场竞争者甚多，知名公司、小品牌公司和新加入者各占有一部分市场，不同特点的婚庆礼仪公司之间的市场营销竞争，
已经成为了大家关注的焦点。作为在包头市婚庆市场发展几年并不断提升市场占有份额的A婚庆礼仪公司，制定针对于当前年轻消费者的市场营销策略以保持继续提升的市场占有率，并基于良好口碑跻身包头市知名婚庆礼仪公司行列具有很高的实用价值。
1.1.2研究意义
1.理论意义：本文的理论意义在于针对A婚庆礼仪公司在包头市的营销做了深入的分析和探讨，运用市场环境分析理论、SWOT理论、STP理论等营销管理的相关理论对A公司所处的包头市市场整体环境和A公司自身情况进行分析和阐述，并从7Ps理论入手对A婚庆礼仪公司的营销策略做了几个方面的提升，提出了A婚庆礼仪公司在营销环境的优势、定位及未来发展方向的建议，具有一定的理论意义。
2.现实意义：以A婚庆礼仪公司为具体案例，对A婚庆礼仪公司的市场营销策略做全面具体的分析，为A婚庆礼仪公司迅速提高品牌知名度和市场认可度，增强企业竞争力和市场占有率提供可行方向。希望通过本文的研究，对于市场其它婚庆公司提供经营策略方面的参考。
1.2研究方法
本文在研究过程中采用的方法主要包括：
1.系统分析法。本文把A婚庆礼仪公司在包头市场的发展现状和未来方向作为一个系统进行分析，综合政策、经济、技术和社会实际状况，结合对其在产品、价格、渠道、促销等各微观要素的分析，通过具体的定位和建议，找到提升A婚庆礼仪公司营销策略的有效方式。
2.案例调研法。本文把A婚庆礼仪公司作为具体研究案例并开展多角度的调研，对宏微观环境和具体实践情况进行深入的调研分析。
3.问卷调査法。向包头地区近期举办过婚礼的新婚夫妇和适婚年龄人群发放设计有效的调查问卷，通过对反馈结果的系统分析，综合得出消费者行为和偏好，为A婚庆礼仪公司做出科学的市场定位。
4.对比分析法，将研究对象的经营情况、市场营销情况与竞争对手对比，来查找不足，挖掘自身存在的问题等。
1.3研究内容及框架
文章按照总分结构和提出问题、分析问题、解决问题的思路一共分为六个部分，各部分的内容分述如下：
第一章，绪论。对本文的研究背景和研究意义、研究方法、整体框架、及国内外研究现状进行综述。对全文起到了总领和综合介绍的作用。
第二章，我国婚庆行业发展及婚庆礼仪行业情况介绍。该部分对本文论述企业行业整体背景做介绍，进而对婚庆礼仪相关情况做说明，为下文的实际案例分析和论文写作打下理论基础。
第三章，A婚庆礼仪公司包头市场营销环境分析。从A公司整体发展情况入手，对A婚庆礼仪公司营销环境从宏微观两个方面进行具体分析，明确了A婚庆礼仪公司营销环境的实际情况和面临的困难和阻碍。
第四章，A婚庆礼仪公司SWOT分析。通过SWOT分析，识别A婚庆礼仪公司目前发展过程中所具备的优势和所处的劣势，并从实际的发展中找到企业所面临的机遇和挑战，并通过SWOT矩阵做出明了的展现。
第五章，A婚庆礼仪公司目标市场选择与市场定位及营销策略提升建议。运用STP理论，通过市场细分，明确具体目标市场，找准市场定位，从服务营销理论的七个方面为A婚庆礼仪公司营销策略的改进建议提供依据。
第六章，研究结论与展望。就本文进行总结，并提出未来包头市场婚庆礼仪公司的营销设想。
图1-1论文逻辑结构图
1.4国内外研究现状
1.4.1国内研究现状
1.婚庆产品方面：黄鹤从行业发展趋势方面指出，随着国民经济的不断发展，婚庆已经从传统模式转化为现代产业化发展模式。婚庆行业的规模不断延伸，从婚纱礼服的选择、摄影摄像、婚礼司仪、蜜月旅行等方面，扩展到了对汽车、房地产等相关产业的推动，可以说，婚庆已经成为一种新兴的发展行业并已初具规模，有力地推动了关联产业的发展。王佳认为婚庆公司不仅仅提供婚庆的有形产品，从婚庆产品服务的角度出发，婚庆礼仪服务内容具有无形性的特征，比如婚庆礼仪服务人员的职业形象很大程度上代表了婚庆公司的形象，可看做客户可感知的商品形象、质量和功能的载体。
2.营销手段方面：申帅持有用多种营销传播手段推进婚庆公司营销效果的观念。在制定广告策略前应该先进行市场调查，确定目标客户所在地区获取信息较多的方式。比如有的人喜欢通过与他人的交流来了解一些口碑较好的婚庆公司，有的人倾向于通过互联网搜索找寻合适的公司，也可以从客户的角度，对营销环境进行分析。王荣华提出可以通过与婚庆公司所在地的交通运输公司的合作，利用公交车或出租车电视和背椅广告进行宣传，或者利用电台、杂志等多媒体广告宣传。王佳建议可以通过婚庆服务网站的建设，加大网络渠道的营销力度。他还提出了可以借鉴整合营销传播理念，如可以搭建客户群数据库、进行品牌定位等。唐吉认为婚庆行业上下产业链之间的行业可采取行业联合的方式，提升婚庆行业服务的质量和效率。
1.4.2国外研究现状
很多西方学者认为婚礼不是一种简单的个人行为，是对政治、经济、社会都具有重要意义的一项产业。
1.政治方面：梅杰（MJMeijer）指出，婚姻政策法规与婚庆产业的发展可谓相辅相成、相互制约。婚姻法规和政策的变化极大地影响着的人们的婚姻行为，同时婚庆产业的发展又需要相应的法律政策予制约和规范，婚姻行为又在很大程度上反作用于婚庆市场。克罗尔（GrollE）指出婚姻制度、婚姻形式、婚姻家庭的道德规范及相应的法律法规等是社会整体状况的真实写照，都可以看作是当时政治形势的缩影。
2.经济方面：阿德勒（Adler）研究指出，婚宴是拉动酒店餐饮消费最重要的方式，做好婚宴服务对提高酒店收入意义重大。凯奥尔﹒帕克（CholerPark）认为，婚庆市场消费者的巨大消费能力能极大地带动相关产业发展，并且在一定程度上促进就业，有效的推动经济的发展。与此同时他还指出，婚庆市场一站式发展还没有形成，还存在着无序发展的现象，需要进一步整合、细化。
3.社会传统方面：凡·吉纳普(ArnoldvanGennep)提出了“过渡仪式”(theritesofpassage)的概念。具体指个体随其年龄的增长，从一个阶段向另一个阶段过渡，如出生、命名、成年、结婚、死亡等而举行的仪式。他将“过渡仪式”进一步细分为脱离(separation)、转变(transition)和加入(incorporation)三种仪式。凡·吉纳普(ArnoldvanGennep)认为“婚礼是一项重要的社会行动”，是一种“永久性地加入新环境的仪式”。
总体看来，在婚庆行业的研究上，国外学者更多的关注点在婚礼存在意义上，而国内的研究者更侧重于对婚庆礼仪产品的营销策略上。随着社会的发展和婚庆产品需求层次的增多，目前国内关于新形势下婚庆行业的营销策略研究也不断深入和多元化。
1.5研究的理论基础
1.5.17Ps理论
7Ps营销理论是布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）在1981年提出的在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”得出的理论，三个“服务性的P”即：人（People）、过程（Process）、有形展示（Physicalevidence）。本文从A公司整体发展情况入手，依据7Ps理论对A婚庆礼仪公司从经营的主要产品及涉及到的婚庆礼仪中间产品、附属产品和产业链上相关产品的提供；套餐固定定价和自由搭配定价两种定价策略的应用；直接渠道和间接渠道的营销方式；文化促销和活动促销的宣传手段；营销和服务团队的打造、婚礼的全过程跟踪服务和公司硬件设施和服务成品展示进行分析，对A公司目前营销组合状况进行了系统的了解。
1.5.2PEST理论
PEST理论是对宏观环境的分析，一般都应对政治（Political）、经济
（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）四类影响企业的主要外部环境因素进行分析。本文利用PEST理论从A公司所处社会的整体政治环境、包头市地区近几年经济发展水平、社会整体和消费者对婚庆礼仪产品的需求和认可情况、包头市及周边婚庆礼仪产业技术支撑情况和A公司自身能力情况进行分析，对A公司发展所处的宏观环境进行了客观分析，为后续营销策略的制定提供了理性的参考依据。
1.5.3SWOT分析
SWOT分析法，将研究对象主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，运用SWOT矩阵把各种因素相互匹配分析，从而得出一系列相应的结论。本文运用SWOT分析法，在对A公司从内部优势、劣势、机遇、挑战四个方面对A公司自身情况进行了分析，并依照矩阵形式排列，对A公司所处的情景进行了全面的分析研究，并根据分析结果提出相应的最优策略。
1.5.4STP分析理论
STP分析即市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning)。本文运用STP分析法，对包头地区的婚庆礼仪市场对消费者市场从收入水平、需求情况、所属行业做了详细的消费者行为分析和市场细分，并由此选择目标市场和根据分析结果从产品提供、定价策略、渠道选择、促销方式上做出了新的定位和策略。
1.5.5服务营销理论
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，包含服务产品的营销和客户服务的营销。本文将服务营销理论贯穿全文，对A公司所提供的婚庆服务这一产品应该选取的适合的营销方式作出分析，通过选择促进作为产品的婚庆服务的交换和利用婚庆服务作为营销工具促进婚庆相关产品交换的最佳营销方式来获得更多的顾客满意和忠诚，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。
第二章我国婚庆行业发展和包头婚庆礼仪市场特点
2.1我国婚庆行业发展背景
婚庆产业，又叫婚庆消费产业，是为新人提供一系列的婚庆方面满足的行业的集合。其产品和服务主要是面向着新人在婚前筹备、婚庆典礼及婚后蜜月三个阶段展开的。
在我国经济飞速发展的大背景下，婚庆行业在刚性需求和强劲增长的购买力驱动下成长为一个新的朝阳产业并悄然发生着变化。一方面，婚庆消费市场逐渐由单一婚礼形式的展现延伸服务，将婚纱摄影、化妆跟妆、礼服租赁等一系列婚礼准备流程逐渐纳入服务范畴，以提供最便捷的“一体化”服务。同时，婚庆市场的所属范围不断扩大，突破婚礼流程的主线，与新婚消费有关的如房地产行业、汽车行业、装修行业等关联行业也加入进来，逐步形成了一条令人瞩目的婚庆产业链。另一方面，随着适婚人群思想和品味的转变，过去婚庆市场模式化、单一化的供给已经满足不了消费者的愿望和需求，个性化、多样化成为了婚庆市场消费者的主流需求。再者，在婚庆产业的不断更新变化中，婚庆企业也越来越注重品牌经营，引导适度消费，宣传和推介中西合璧婚礼，将更多的服务聚焦在多元化、合作化、规模化、规范化、品牌化几个关键词中，提高服务层次。
目前，我国适婚年龄的主力军为85后、90后人群，而我国从上世纪80年代开始实施计划生育政策，这一代多为独生子女。据中商产业研究院发布的
《2018-2023年中国婚庆行业市场前景及投资机会研究报告》数据统计显示，2017年，全国依法办理结婚登记1059.1万对，比上年减少83.7万对，同比下降7.3％。据了解，随着受教育程度的提高，结婚年龄也在不断推后，对不少高学历高收入的女性来说，婚姻不再是获得安全感的唯一的途径。未来随着适婚人群减少，结婚年龄推迟，中国结婚人数将或有所减少，但是未来5-10年将会持续增长，主要由于85后和90后结婚爆发期。
尽管新增人口红利消失，结婚人口数量相对减少，但由于我国人口基数庞大，婚庆市场需求依然持续旺盛。来自民政部的统计显示，中国每年有将近1000万对新人喜结良缘，62.9%的人认为结婚需要举办婚礼，婚嫁行业资金消费仍不断上涨，单价消费的增长，将为婚礼市场带来新的增量。据数据统计显示，2017年狭义婚嫁消费（包括婚庆礼仪、婚纱摄影、婚纱礼服、婚宴四大核心产业）市场规模达
14623亿元，预计2018年市场规模突破18000亿元。同时，到2021年将突破30000亿元，未来几年婚庆行业市场潜力巨大。
图2-12017-2021年中国婚庆行业市场规模及预测（单位：亿元）资料来源：前瞻产业研究院整理
2.2婚庆行业发展现状
现阶段我国婚庆服务行业发展仍处于初级阶段，婚庆礼仪市场一方面消费数额与日俱增，新进入者颇多，行业潜力巨大。另一方面也存在着行业格局高度分散、经营秩序较为混乱、缺乏相关规范条例的问题，主要表现出以下特点。
2.2.1婚庆市场需求旺盛，消费潜力大
我国婚庆礼仪行业目前正处于行业初创阶段向规模化发展阶段演化和升级的过程。据统计，新人在新婚的一系列消费选择中，选择拍摄婚纱照的占88.4%；选择举办婚宴的占78.74%；选择购买婚纱的占36.83%；计划请婚庆礼仪公司筹备婚礼的占49.14%；计划蜜月旅游的占67.66%。近几年随着“90后”新生代成为结婚主流，我国婚恋产业已进入整体转型及快速发展的阶段，同时单场婚礼的消费能力也越来越高。
2.2.2婚庆产业链延伸，服务层次增多
伴随着消费者对婚庆产品多样化需求和便捷化服务的追逐，婚庆产业的需求已由最初的基本提供如婚宴、主持、化妆、摄影服务逐步扩展到钻戒首饰、吉日选定、婚车租赁、场地布置、鲜花装饰、现场演艺、伴手礼等婚庆十几个关联行业，形成了一条庞大的产业链，并仍在不断延伸。近些年，婚房、蜜月逐渐变为刚性需求，越来越多的保险、地产、旅游等行业也开始涉足婚庆行业，婚庆行业日益受到消费者的热捧，并在资源整合、创意创新方面寻求新的突破。
图2-2婚庆行业产业链
2.2.3行业专业性、合作性加强
我国婚庆行业企业目前存在着发展不平衡的状况，婚庆礼仪公司既有从业多年、具有相当知名度和规模的上市企业，也有规模低于10人的小型工作室，提供的服务质量由于人员素质、资源配备、售后保障的不同而参差不齐。再加上我国南北方、东西部在婚俗民俗、消费习惯和消费能力等方面的差异，婚庆礼仪公司在婚庆用品提供的能力上也存在较大差别。
近年来我国多个省市纷纷成立婚庆行业协会，并出现了产业联盟连锁、股份制经营等多种模式，各地区婚庆行业的交流加强，对婚庆企业经营从无序过渡到有序，规范经营竞争和提高从业人员素质起到了很大的作用。
2.2.4婚礼需求地域性特征明显
我国地域辽阔，婚礼需求的地域性差别明显，婚礼的需求不仅仅限于热闹和流程，更多的在于文化氛围的表达。南方的简单精致、北方粗犷豪气，城市的雅静、农村的热闹，婚礼作为一种文化的表现形式在不同地域彰显出不同的特色。中国婚庆经过30年的高速增长，正面临着新一轮的转型升级，婚庆市场竞争打破区域、分类的限制，“地域特色”的分散性将不断趋向于“中国特色”的整体性。
2.2.5个性化产品和服务品牌打造成为趋势
85、90后年轻人强调个人感受、追求新鲜事物、强调与众不同，作为婚庆消费的主客户群体的他们多把婚礼作为展现个体经历的重要形式，渴望在婚礼上突出兴趣、展现特长，独树一帜。传统模式化的婚礼形式往往满足不了他们的需求，相对于从前人们对婚庆礼仪公司提供的固定模板的习惯性接受，现在他们通常会提出更多新的要求。最近几年，不少行业领先者对婚庆市场的资源整合，进一步提升了婚庆产品市场和服务市场的集中度，业内多方合作向着越来越完备的“一站式”服务靠近，而这些逐渐成熟完善的联合经营式婚庆礼仪公司已经在向行业品牌的方向发展。
2.3婚庆礼仪公司业务特点
2.3.1婚庆礼仪公司服务模式
当前的婚庆礼仪公司服务不仅仅是设计一场婚礼的文案和实践，同时兼起了将婚礼各环节串联起来的链条作用。集婚纱摄影、礼服化妆、婚宴布景、礼仪程序、主持引领等婚庆供应链各环节为一体，主要从礼仪顾问、婚礼策划、配套服务三个方面服务入手，提供“一站式”服务。礼仪顾问：对准新人从决定结婚那一刻开始直到整个婚事结束进行全程答疑和礼仪指导。对婚礼环节、婚庆事宜、婚礼习俗等细节详细罗列；婚礼策划：在新人在与婚庆礼仪公司确定服务关系后，由公司推荐或新人自己选定婚庆礼仪的策划师，策划师与新人充分沟通，在“共性”婚礼流程的基础上，了解新人的“个性”需求，为新人提供必要意见建议，以创新和入心的方式，为新人策划属于自己的个性婚礼；配套服务：婚车出租、鲜花、会场布置、拱门、主持司仪、演艺、摄影化妆等配套设施服务的打包提供极大程度上方便和满足了新人消费者对于各项流程服务的比价需求和消费需求。
2.3.2服务模式特点
婚庆礼仪公司的服务是对传统婚庆典礼服务的延伸与扩充。其服务模式主要表现出以下特点：
1.“个性化定制”为主。随着85后、90后成为结婚的主体消费者，消费者在婚礼上的投入越来越高，对婚礼的需求也越来越精致，“独一无二”成为了最新的时尚，婚庆礼仪公司分工越来越细，个性化定制服务也越来越贴心。
2.“一站式服务”为发展所趋。婚庆行业产业链长且各个环节比较分散，为消费者提供贯穿结婚登记到蜜月旅行全程内容的“一站式服务”能够为消费者节省更多的时间和比价精力，是婚庆礼仪公司服务的趋势。
3.服务品牌不断强化。伴随中国经济增长进入换挡期，婚庆行业也已经进入了品牌竞争时代。服务是婚庆礼仪公司的最强竞争力，独有特色和被消费者广泛认可的品牌建设是成为品牌婚庆企业必走之路。
4.互联网手段运用增多。互联网带给人们生活极大的新鲜感，“互联网+婚庆”不光迎合了新人日益增高的品质追求与个性化需求，也改变婚礼人的经营模式。线上线下的结合是婚庆网络化大势所向，婚庆+互联网已经成为标配风生水起。
2.4包头地区婚庆礼仪行业特点
2.4.1婚礼场地选择的多元化
随着潮流的发展，越来越多的新人倾向于举办有自己设计和想法的主题婚礼，伴随着主题的变化，婚礼场地也由最初的家庭内部、室内酒店趋向于包括露天草坪、特色饭店、会所、庄园、教堂、露天餐厅等在内的多元化选择。近几年新人对西式婚礼的追求越来越纯粹，形式上的模仿度也越来越高，教堂式的庄严神圣和草坪开放式的浪漫温馨成为了新的选择点，一些城郊新建起的主题庄园也因为其空间构造、装修风格、设施配备均为举行婚礼进行专业打造，婚宴服务环境清静优美，较少受外界打扰，可以媲美室内酒店，赢得越来越多年轻一代客户的青睐。
2.4.2蒙古族及其它特色婚礼需求大
包头市作为少数民族地区，蒙古族占少数民族人口的大多数。蒙古族婚礼热情、欢快，服饰华美、民族习俗贯穿婚礼全过程，新颖有特色，广受当地蒙古族群众欢迎。看腻了白纱西装，中式婚礼的凤冠霞帔、长袍马褂式礼服也有了别样的风采，近两年借鉴西式拖尾长纱的设计，中式新娘礼服设计也有了新意，别致的刺绣和拖尾长摆更添了华贵典雅，深受新娘们的喜爱。此外，传统的中式婚礼以古朴、周全的礼节、喜庆、热闹的气氛，成为了中国北方婚礼习俗的集中体现，现在很多中外联姻的新人，也喜欢这种婚礼形式。
2.4.3四季温度差异等因素带来的“淡旺季”
我国是个多民族国家，文化历史悠久，民俗文化多种多样。包头作为移民城市，常居人口主要来自东北、山西、河北、山东等地，汇集了蒙、满、回等多个少数民族，风俗习惯差异大、历史传承和节庆传统等民俗因素润物无声地影响着结婚这一“人生大事”。在婚礼日期的选择上，国人普遍追求所谓的“良辰吉日”，例如公农历的“双日子”、“520”、中西方的情人节这些日子一般都是婚庆行业的销售旺季；此外，位于40.657°N的包头市四季分明，作为一生中最美的日子，新娘通常希望结婚的这一天既不严寒也不酷暑，气候宜人，春天和秋天成了最佳的结婚季，而像五一、国庆等小长假因为气温和假期的双优条件而特别受欢迎。
2.4.4行业进入门滥相对较低，产品质量和服务水平参差不齐
目前的婚庆礼仪公司大多通过业务外包或者合作的形式解决婚礼所需的各方服务，资金回流比较快，进入门槛低，在包头这样的三线城市更为明显，只要具备一定的资金实力，有简单的设计基础和人际关系，任何投资主体都可以进入婚庆行业，导致婚礼市场上产品提供者资质良莠不齐，一些独立宴会设计店的产品和服务水平参差不齐，价位高低悬殊。其次，包头市很多酒店都有固定的驻店礼仪，消费者如果不选择驻店礼仪则需要向酒店交纳一定数额的“入驻费”，且在需要酒店配合的婚礼布置上经常会被差别对待，驻店礼仪在消费者选择上的“优势”使得服务上面有时存在品种少，可选性小的问题，强迫消费的服务往往无法满足消费者的需求。
第三章A婚庆礼仪公司包头市场营销环境分析
3.1A婚庆礼仪公司整体概况
A婚庆礼仪公司的前身为玫瑰久久婚庆礼仪机构，创建于2005年，是包头市礼仪行业内少有的集婚庆礼仪执行、影视拍摄制作、婚纱化妆租赁、日本男装礼服定做、意大利婚纱定制、国外蜜月旅行等服务项目为一体，可为新人提供一站式服务的、颇具实力的专业礼仪策划服务公司。并且为包头市婚庆庆典行业协会的申办单位，以包头市婚庆庆典行业协会会长宋伟、秘书长李艳慧为首的年轻且充满活力的精英团队，用真诚、周到、精致、贴心的服务，成就了一对对新人完美的婚礼盛宴。目前A公司每年接单数量在200单左右，其中高端婚礼约占10%。
3.2A婚庆礼仪公司现有营销策略分析
3.2.1产品策略
A公司作为婚庆礼仪公司，当前提供的产品种类较为丰富。婚礼主题包括西式、中式、中西结合式、蒙古族等民族婚礼，场地布置涉及酒店、教堂、户外草地。同时通过合作和外包的形式提供婚车租用、装饰，甜品台，鲜花，婚庆主持，舞美，摄像、摄影等。
表3-1A公司婚庆产品及服务
3.2.2价格策略
为了适应不同消费者对婚礼的不同期待和要求，A婚庆礼仪公司在产品销售中分别采取了套餐和自行搭配销售。
1.套餐类：套餐类选取目前消费者选择最多的户外婚礼、中式婚礼和传统酒店西式婚礼，从搭配齐全、程序完备和经济实惠的角度入手，推出了一见倾心、中国韵、时尚主题定制三款套餐。
表3-2一见倾心套餐
3.2.3营销渠道策略
A婚庆礼仪公司主要通过直接销售渠道和间接销售渠道两种渠道进行营销推广。
1.直接销售渠道：
(1)店面直销。公司工作人员对来店咨询的客户进行面对面的直接销售，一对一推广答疑，了解用户需求，商定实施意见，并给予签约用户从始至终的跟踪服务；
(2)展会直销。利用婚庆博览会和婚庆展销会等大型活动和集中销售机会，携带本公司婚庆产品以及服务的纸质材料或视频资料，通过场地布展和一对一介绍服务吸引消费者对公司进行更多的了解或选择公司的服务。
2.间接销售渠道：
(1)关系营销：通过良好服务口碑口口相传，让筹备婚礼的新人通过朋友、同学、同事的推荐来了解他们在A婚庆礼仪公司的消费经历、服务质量，以熟人的实际感受作为现实的宣传材料，以此达到获取消费者和提升信任度的目的。
(2)网络营销：以互联网作为发布信息的平台，将公司简介、产品服务内容、最新活动信息放到互联网上方便消费者查阅，并开通博客、论坛、服务评价等平台，加强与消费者的频繁互动，为消费者获取信息和发布建议提供便利。
3.2.4市场促销策略
A婚庆礼仪公司在促销手段上主要运用的是文化促销和活动促销。1.文化促销：通过企业文化和服务理念与消费者拉近距离。
(1)公司文化宣传：传承婚礼中的“礼”，遵守婚礼中的“仪”关注婚礼中的“情”发扬婚礼中的“爱”推广健康、文明、时尚的婚礼文化。
(2)公司服务理念：注重文化品味与情感内涵，因为婚礼带给你们的还有精神享受。注重细节创新与诚信服务，因为我们始终相信品质与口碑的力量。
2.活动促销：包头地区尚未形成大型的婚庆公司，各家婚庆公司在媒体的广告投入上都比较少，A婚庆礼仪公司把主要的促销手段放到了节假日活动上。通过打造价格打折质量不打折的礼包产品，将公司介绍和礼包内容制作展板、印制成册，广泛发放宣传，营造促销的火热氛围，吸引消费者在集中时间段内大量选择。
图3-1活动促销宣传图
3.2.5人员、过程和有形展示
A婚庆礼仪公司规模较小，现有员工11人，平均年龄31岁，所有员工均为大
专以上学历，其中本科以上学历7人，主要部门为策划部和工程部。策划部主要负责婚礼的设计和策划部分，工程部负责具体的实施和搭建工作，因公司规模较小，财务和采购没有成立单独的部门，人员部门间交叉使用较为普遍。
A公司工作室位于包头市主街道一侧写字楼，在整个楼层中标识醒目，工作室布置艺术温馨，工作人员热情形象好，亲和力很高。公司提供的主要业务集中在：婚礼策划及执行，场景布置，礼仪指导，婚车租赁和装饰，摄影、摄像，婚礼司仪。除了婚礼策划及执行外，其他服务均依赖外包或与其他公司合作提供，为客户提供一整套的婚礼服务。
3.3宏观环境分析
3.3.1政策环境分析
改革开放四十年来，国家大力提倡发展第三产业，鼓励创业、扶持小微企业，在党和政府维持反腐高压态势的大的社会环境下，包头地区婚庆市场的价值观也逐渐以摒弃陋俗、宣传婚姻法治、提倡适度环保为主流，新人消费者的消费心理日渐趋于理性、适度、追求品质和性价比。虽然我国现行的法律法规对于婚礼服务企业的软硬件设施和服务资质没有具体的法律条文认定，但从大的政策法规倾向来看，平价、有意义而又精致的婚礼的举办才是婚庆礼仪公司能力的体现。
3.3.2经济环境分析
根据包头市统计局的信息发布，2017年包头市全市生产总值比上年增长5.5%。其中，第一产业增加值增长3.6%，第二产业增加值增长4.5%，第三产业增加值增长6.5%，第三产业增加值占全市生产总值的比重为55.7%。
图3-22013-2017年包头市生产总值增长速度
2017年包头地区居民人均可支配收入38749元，比上年增长8.4%，婚庆行业涉及的居住、衣着、服务和娱乐等消费占消费品类型的大多数。相关数据可以看出，近几年包头市国民经济发展稳中有进，城镇居民人均可支配收入也逐步增长，受地区人民生活水平的提高及婚姻是“人生大事”的观念影响，婚庆方面的支出仍然十分巨大且有逐年上升之势，婚庆产品的综合消费能力不容小觑。
3.3.3社会环境分析
截至2017年年末，包头市全市常住总人口287.8万人，比上年末增加2.0万人，常住人口城镇化率达到83.3%，较上年末提高0.3个百分点。根据包头市统计局的抽样调查结果，全市常住人口中，0-14岁占12.65%，15-64岁占77.06%，65岁以上占10.29%，适婚年龄人口庞大。
随着全面放开二孩政策的出台，越来越多的家庭选择孕育第二个生命，未来新增人口出现增长的趋势。2016年和2017年，包头市新出生人口数为分别为2.18
和2.03万人，较未执行二胎政策之前的2015年的1.72万人有了明显增加。可以预见，未来我国的结婚对数仍将保持稳定增长，这将进一步扩大婚庆行业市场规模。
随着生活质量和社会文化娱乐活动水平的提高，近几年包头市新人对婚礼的独特性要求也越来越高，婚礼的举办方式可谓日新月异。这就给各婚庆礼仪公司提供了更多创新的空间，有助于婚庆礼仪公司在传统婚庆礼仪公司中脱颖而出，也有利于小规模的婚庆礼仪公司通过创意服务赢得市场。
3.3.4技术环境分析
互联网技术摆脱了传统时间和空间的束缚，使婚礼无论从举办的形式、内容还是观看方式、互动都有了质的飞跃。近几年，包头的婚庆企业也越来越多的互联网技术上寻找新的突破。
在产品宣传展示上，更多的婚庆企业在产品设计的展演上革新技术，传统的平面展示越来越少，更多的商家选择将自家的产品通过多维的网络动画方式图文并茂地展示出来，消费者也可以通过网络留言来进行互动，充分表达自己的需求。
摄影设备的更新换代和技术革新也给婚礼过程带来了很多的趣味性，诸如近两年在包头市地区婚礼上流行播放的快剪短视频，能够让中午出席宴会的亲戚朋友共同分享新人在早上娶亲时的精彩画面，让婚礼的呈现更加完整的同时也增加了广受一个宾客喜爱的新环节。
3.4行业和竞争环境分析
3.4.1行业竞争分析
1.新进入行业者众多。婚庆礼仪公司在包头市属于新兴产业，近些年随着人们对婚礼质量要求的提高，选择婚庆礼仪公司成为了人们举办婚礼的“必选项”，前期行业市场上公司只有少数的几家，随着近几年需求的增多，新兴公司如雨后春笋般加入到行业中来。(1)高需求量和高利润的吸引。随着婚庆礼仪公司成为婚礼的“必选项”，不断增加的结婚人数使得行业市场需求不断升温，加之婚庆礼仪行业本身出售的是点子和经验，成本占价格比重低，利润丰厚，吸引了众多创业者的加入。(2)婚庆行业的进入壁垒低。婚庆礼仪行业不需要大型的场所建设，布置宴会场景的各种装饰品也可以重复利用，而除策划和婚宴现场布置之外的婚车、司仪、摄影摄像等服务都有专业的机构提供，这就压缩了购买和培训成本，同时，由于行业内公司提供的服务相似，获得订单的渠道也基本相同，因此业务方面很容易上手。
2.涉及行业广泛、合作性加强。在人们愈来愈追求生活品质的今天，在婚庆行业大市场的主导下，地产、家装、服装、化妆、摄影摄像、烟酒茶糖等行业逐渐加入形成了一个庞大的婚庆合作链条。如包头市婚庆行业中，婚庆礼仪公司主要负责策划与布场，婚礼摄影摄像、化妆、司仪、婚车等一系列辅助服务都是由婚庆行业中其他专业性公司提供的，不同婚庆礼仪公司之间既存在着竞争关系，同时因为资源共享，也保持着一种合作关系。婚庆行业相关公司加强合作，正确处理好竞争与合作的关系，为婚庆行业规模化、集约化经营创造了良好的市场环境。
3.4.2竞争对手分析
包头地区现有几十余家婚庆礼仪公司，其中既有喜糖、费洛蒙一类的高档品牌公司，也有A公司级别的几家中高端公司，还有大量的小型策划公司，产品差异大。几家知名品牌公司产品品质好，创新性强，市场知名度高，服务价格居高不下；中高端公司策划经验丰富，高端婚礼涉及少，品牌效应低，产品服务性价比高；小型公司设计能力低、低档化特征明显，且流动性较大，缺乏诚信。
高端婚庆礼仪公司经过多年的沉淀，有一定的客户群和知名度，人员和团队不断丰富，加之有一套相应的管理培训体系，公司整体发展成熟，近些年高端婚礼的打造和宣传让这些公司在行业市场内名声大噪，他们是包头婚庆礼仪市场的领跑者。A公司一类的中高端公司近年来通过工艺的改进和与行业内多家知名婚庆专业公司的合作，消费者市场进一步扩大，但相较知名公司来说品牌效应依旧是硬伤，对于初次了解婚庆市场的消费者来说，吸引他们的依旧是那些知名企业。近两年，一些中高端公司开始与酒店合作，成为酒店的合作公司，在酒店举办婚礼的消费者要优先使用合作婚庆礼仪公司，知名度有所提升。
第四章A婚庆礼仪公司SWOT分析
4.1优势分析
4.1.1常年的婚庆礼仪经验积累
A婚庆礼仪公司的前身为玫瑰久久婚庆礼仪机构，是包头市婚庆庆典行业协会的申办单位，创建于2005年，至今已经有14年的婚庆礼仪经验，并在这个过程中不断提升，极强的信息获取和学习能力及负责任的态度让A婚庆礼仪公司能够在十几年中适应时代需求，及时调整设计思路理念，不论是传统婚礼还是新概念婚礼都游刃有余。
4.1.2广泛的合作伙伴资源
目前的婚庆行业需要极强的合作关系来满足消费者所需求的“一体化”服务，鲜花供应、婚车租赁、化妆、礼服、主持、摄像摄影，只有集合全城最广泛的婚庆资源，才能满足消费者各种搭配的个性化需求。A婚庆礼仪公司从业多年，有长期固定的装饰产品和婚车租赁供应商，与瑟影、妆芭等业内知名摄影、化妆公司常年合作，更是和知名电台和专业婚礼主持人保持着伙伴关系，广泛的合作伙伴资源为公司的进一步发展打实了基础。
4.1.3固定和有活力的工作团队
A婚庆礼仪公司以集聚热爱婚庆行业的年轻人为目标，积极引入青年工作人员，以热爱行业为前提，工作人员大多能潜心投入，人员流动不大，经过多年的发展和培育，打造了一支以包头市婚庆庆典行业协会会长宋伟、秘书长李艳慧为首的年轻且充满活力的精英团队，这支青年人的团队不仅有亲和力和沟通能力，可以更好的理解方案的需求，而且对于年轻新人的需求有很强的同感心理，对新事物的接纳能力强，用真诚、周到、精致、贴心的服务，成就了一对对新人完美的婚礼盛宴。
4.1.4定价亲民，性价比高
不同于包头市内其他知名婚庆礼仪公司，A婚庆礼仪公司在产品定价上一直走亲民路线，除了高成本的需求之外，在场地布置上，A婚庆礼仪公司始终从客户角度出发，在同等效果的前提下为客户推荐实惠产品，最优产品和一般产品搭配下来一般在一万五千元上下，较知名公司同等效果便宜近10000元左右。除了自由
搭配产品外，公司推出的套餐产品内容齐全，质量效果保证，价格介于1-2万元，较其他公司同类产品性价比很高，性价比极具亲和力。
4.1.5一对一跟踪服务，客户满意度高
在人们工作生活节奏越来越快的今天，花钱买服务逐渐成为了节时省力的首选，越来越多人愿意去找一家贴心的公司，为自己的婚礼全程操办。婚礼筹备涉及事项和需要的婚品繁多，布局分散，往往需要奔波于不同的方向进行采购，且对于对采买不太擅长的年轻人来说，花大量时间选购的东西有时并不能达到预想的效果。同时，很多新人对结婚当天的流程不熟悉，讲究和禁忌不清楚，容易紧张和不踏实。A婚庆礼仪公司为新人提供一对一专属婚礼顾问，一方面会根据新人的时间安排随时提供咨询服务；二是为新人的需求提供“一体化”服务，避免了新人不同地方之间的奔波，也省去了新人反复比对的时间。
4.1.6个性化服务和创新性强
随着时代的发展，85、90后成为了步入婚姻殿堂的主人公，他们一方面个性化、时尚感十足，对具有国际流行趋势的主题婚礼十分推崇，另一方面，他们在婚礼上展现自我的需求也越来越大，近些年新人在婚礼中展示才艺，展现经历屡见不鲜。A婚庆礼仪公司的年轻工作人员正是具有这样的特点，在和消费者的沟通中大到两人的共同经历、恋爱故事，小到新郎新娘喜欢的宠物和绰号，所有细节都不放过，深入挖掘新人的特别之处，为他们在婚礼布置上安插一些属于自己的“小心机”；对于新人口述的装饰场景，工作人员经常在与新人的反复探讨后手绘出来，与新人共同修改完善。对于一些想法独特的新人，A公司通常会组成临时创意小组，集思广益，利用现有资源创新创造尽可能达到新人满意的效果。
4.2劣势分析
4.2.1市场知名度不高，品牌优势不明显
品牌知名度在消费者购物时占有极优势的地位，有较高的知名度更容易吸引消费者的目光和获得认可。对于那些缺乏选择品牌动机和无法辨别品牌差异的消费者，品牌知名度常常是速定购买的重要动力。A婚庆礼仪公司从业多年，为100多对新人设计策划过婚礼，但是始终没有在市场拥有较高的知名度。这些年除了作为全国连锁公司的罗亚，新兴起的悦幕、喜糖、费洛蒙、优米等几家公司知名度火速上升，品牌效应逐渐显现。A公司必须在产品的特色和专业化上下功夫，在品牌的打造和宣传上投入更多，提升品牌的辨识度，才能获得更多的消费者，占据更大的市场，保持公司的持久稳定发展。
4.2.2客户群主要为中等消费群体，高端客户少
中等消费群体占消费者人数的大多数，A婚庆礼仪公司以亲民的价格和高性价比的服务获得了中等消费群体的认可。但是一家婚庆公司想要做大做强，不光要在平时的产品服务上满足一般消费者，也需要打造高端服务，吸引高端客户群体，在提升产品单值的同时提升自身服务档次和服务品牌，更多的在服务的专业度、经验值和服务质量这些消费者看中的因素上下功夫。这就需要A婚庆礼仪公司在制定营销策略时，不仅仅要把目标定位在开发具有优良品质的产品和服务上，还要根据需求研制高端定制化产品和服务，在专业化上下功夫，在保有中等消费群体的同时争取高端顾客，提升整个品牌的市场价值。
4.2.3企业推广途径少，宣传力度不够
企业的宣传和推广是企业打出品牌，吸引更多消费者的有效途径。总体说来，目前A婚庆礼仪公司的宣传方式比较传统，在新媒体方面的广告投放很少，促销活动也基本是在小规模范围进行，宣传和影响上并没有太大的突破。消费者选择婚庆礼仪公司的因素与他们对婚庆公司信息获取的途径有很大的关系。喜欢的电台、信赖的公众号的推送和宣传往往更容易让消费者记住和接受，同样，探索更多被服务对象喜爱和流行的宣传手段也能够更好更快的推进A婚庆礼仪公司的品牌推广。
4.3机遇分析
4.3.1个性化婚庆需求为A婚庆礼仪公司业务发展带来机遇
随着适婚人群学历素质的不断提升，新人们对婚庆礼仪提出了很多新的更高的要求，“个性化定制”也越来越受到推崇，婚庆行业中以提供创意和专业服务为主的婚庆顾问公司虽然收费高昂，却门庭若市。A婚庆礼仪公司在个性化需求的大背景下，要想在未来赢得更多的发展空间，要将发展方向定位转为私人定制婚庆礼仪顾问。把重点服务放在提出创意和设计上。目前，市场上的消费者越来越重视个性化创意，私人定制婚庆礼仪顾问是A婚庆礼仪公司未来的转变方向。
4.3.2大规模适婚人群带来的巨大市场需求
2013年，全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额将近1.33万亿元。随着适婚人口规模增大、婚庆消费观念的改变、婚庆消费能力的提升以及婚庆消费水平的走向等四大驱动因素的影响，中国的婚庆市场将继续升温。
伴随着人民生活水平的提高，婚庆行业这种重品类、低频次的市场属性在消费者心理诉求中占据着相当大的比例，结婚新人对婚礼文化和品质需求更加重视。在巨大市场需求的推动下，不断成长的A婚庆礼仪公司将会迎来更大的发展机会。
4.3.3链条式需求带来更多层次的服务创新
婚庆产品网络布局各个产业，产业链长，且各个环节相对比较分散，除了婚庆礼仪公司的串联，很多时候都是单独售卖的方式。A婚庆礼仪公司想要继续发展壮大，就要注重与上下游企业的合作，同时要在各个环节中探寻创新点，升级服务品质。随着互联网的不断发展，目前很多婚庆公司都试图利用互联网进行平台化发展，致力于婚庆一条龙服务。在当前市场环境下，企业应该借力互联网浪潮，婚庆产业链条的完善将建立在婚庆企业全产业链发展的基础上，扩大市场影响力，提高服务水平，打破信息不对称，增强用户信任度，建立自身在市场中的地位。
4.3.4新时代婚庆礼仪行业发展前景可期
现代生活节奏快，压力大，婚礼一方面作为人生大事的礼成项目，仍然占有举足轻重的位置，另一方面，物质和精神生活的极大丰富让年轻人在工作、生活、应酬间不断周旋，能够分给婚礼筹办的时间越来越少。既想要自己想象中独特的婚礼，又没有足够的时间去策划布置，婚庆礼仪行业在这样的背景中越来越被依赖。婚庆礼仪公司的服务点在于消费者只需动嘴、无需动手，只需说出想法，无需去想怎么实现，可以完全将婚礼操办一整块放手外包出去，这就是婚庆礼仪行业的周到之处。作为新人的梦想婚礼实现者，目前的婚庆礼仪公司除了传统意义上的流程策划和宴会布置，更多的关注婚礼整体流程细节，为新人解说婚礼传统，帮助新人用最少的时间进入婚礼“角色”，成为了新人结婚离不开的婚礼贴心管家。
4.4挑战分析
4.4.1不断进入的同行业竞争者
婚庆市场近些年的飞速发展和巨大消费额很自然的吸引到了很多投资者的目光，同时婚庆行业发展的市场前景可期，但由于进入门滥较低，近些年许多新的婚庆礼仪公司悄然萌生，包头婚庆市场这块“蛋糕”的分享人变得越来越多，竞争相当激烈。目前新进入包头婚庆市场的婚庆礼仪公司大多为发展缓慢目前没有威胁的小型设计工作室，但也不乏一成立就快速占据一席之地的新生品牌，这些品牌的迅速扩张，对A婚庆礼仪公司的市场占有和发展也造成了挤压式影响。改革开放以后，中国婚庆业经过40年的蓬勃发展，已经进入了品牌竞争时代，A婚庆礼仪公司面对不断进入的同行业竞争者，只有强化和加快品牌建设，建立更高层面的品牌内涵，才能摆脱同质化带来的市场瓜分，品牌化和特色化建设也是未来婚庆企业必走之路。
4.4.2婚庆礼仪产品服务易同质化
目前包头地区的婚庆礼仪主体服务依然集中在婚礼策划、宴会布置、摄影摄像、礼仪指导租等初级服务阶段，服务项目具有明显的同质化特点。再加之北方城市对沿海发达地区的追随，几乎每个公司都在模仿南方区域的婚礼模式和场景布置，因此，即使广告宣传形式多种多样，但是提供的产品却没有本质区别。前几年婚庆礼仪公司产品的单值比较高，需求不是那么多样，现在产品单值整体降低，需要变得很多元化。婚庆策划产品的核心是创意，与普通商品相比不同，在当前婚庆策划陷入同质化的境况下，没有品牌和特色的公司是很难吸引到消费者的，因此对于婚庆产品服务同质化比较严重的当前，打造有创意的婚庆策划点子才是最重要的。
4.4.3知名婚庆品牌的高市场占有率
包头地区知名婚庆品牌罗亚，新兴起的悦幕、喜糖、费洛蒙、优米等致力于高端婚礼打造，近两年欧式宫廷风、唐朝宫廷风等大手笔宴会厅的布置打造配上高水平摄影技术，通过微信宣传，在消费者中引起了较大的关注度，服务范围已经超出了包头市，开始扩散到了临近的呼和浩特市、巴彦淖尔市和鄂尔多斯市。
包头市区婚庆礼仪消费处于较高水平，由于依靠父母资金支持的独生子女占更大比重，尽管同等产品质量下知名品牌的花费更大，但新人对婚庆礼仪品牌的
追逐丝毫不减，在资金允许并且对婚礼要求比较高的前提下，对品牌婚庆礼仪公司的需求很大。A婚庆礼仪公司要想在市场占有率上有大的提升，就必须做好以下两点：一是在个性化设计上下功夫，最大限度的满足当前新一代消费者在婚礼筹备上的想法和需求；二是要把一部分重心向高端婚礼打造转移，通过高品质的高端婚礼提升品牌档次，进而带动经济效益。
4.5SWOT矩阵分析
综合以上SOT分析的成果，笔者采用一张SWOT矩阵表来概括A婚庆礼仪公司所面临的机会与威胁以及自身的优势与劣势，进而简要地对A婚庆礼仪公司的战略选择做一个推敲。
表4-1SWOT矩阵分析表
实施品牌战略，提升品牌知名度；
由以上SWOT分析战略矩阵可见，A公司在包头市婚庆礼仪行业竞争优势体现在常年的婚庆礼仪经验积累、广泛的合作伙伴资源、固定和有活力的工作团队、定价亲民，性价比高、一对一跟踪服务，客户满意度高、个性化服务和创新性强方面，也同时受到了市场知名度和客户群的限制，A公司要在市场中既保持现有优势，同时积极应对机遇和挑战，提高市场竞争力。首先要实施品牌战略，提升品牌知名度，服务精细化，提升产品和品牌的正向影响力；其次要在已有广泛认同的服务上尽可能提升性价比，把已具备的性价比的优势进一步扩大，提升竞争能力；最后要利用多年婚庆礼仪经验捕捉服务创新亮点，不断满足日新月异的需求变化，具备长效的竞争能力。
第五章A婚庆礼仪公司的营销战略和策略
5.1市场细分
为了解包头地区消费者在婚庆礼仪相关项目上的实际倾向，笔者选取不同年龄段、不同行业的200名消费者作为研究对象，发放了调查问卷，收回问卷189
份，有效问卷185份，并依据问卷结果进行市场细分。
5.1.1按照消费者消费预算水平细分市场
从对整场婚礼活动的预算入手看，预算不同档次的客户对婚庆活动的价格需求弹性不同。预算在25000元以上的消费者对婚礼的品质有严格的耍求，对婚庆礼仪公司资质经验都很挑剔，这部分消费者人数较少，对价格的需求弹性小。对婚礼不追求奢华，探求性价比高的消费者，预算水平一般处在10000元－25000元，他们对婚礼的预算处于大众水平，对价格的需求弹性较小，对产品品质、婚庆礼仪公司的资历和能力有较高要求，这部分消费者人数的比例是最大的。而预算在10000元以下的消费者，他们通常认为婚礼只是一个流程形式，对婚庆礼仪要求不高，只要有完备的流程和相对较好的服务，这部分消费者所占比重较少，对价格的需求弹性大。
表5-1不同预算用户需求分析
由于婚庆公司所拥有的各类资源都是有限的，从消费预算角度来进行市场细分，对于婚庆礼仪公司选择目标消费者、进行市场定位、对不同消费者提供差异化服务、更好的满足消费者需求以及保证企业的经济利润都是十分重要且能提供有利帮助的。
5.1.2按照消费者需求特性细分市场
随着消费者对个性化婚礼的需求日益增长，各种新奇的婚礼形式层出不穷，新人对私人定制婚礼的要求既有本身独特的小众婚礼，也包含大众选择的西式婚礼中加入的小创意。调研报告结果显示，男性最喜欢中西混合式的婚礼仪式
（33.20%），对比西式婚礼、创意婚礼、集体婚礼等形式，男性更倾向于中西混合或中式婚礼。而对于举办地点，室内仍是男女首选，但男性也表现出对室外草坪婚礼的青睐（28%）；作为不可或缺的婚宴，男性则更热衷于桌餐（64.5%）。
图5-1男性和女性的婚礼形式选择差异
图5-2性别对婚礼仪式地选择的不同
图5-3婚礼宴席种类选择的性别分布
1.小众婚礼需求近年来追求独特和创意的浪潮下，对小众婚礼的需求愈来愈盛。由于西部地区条件限制，包头地区目前的小众婚礼主要集中于教堂婚礼、穆斯林婚礼、蒙古族婚礼和近些年开始逐渐增显现的除普通西式婚礼外的其它异国风情婚礼，目前水下婚礼等一些需要特殊设备的婚礼形式还没有流行开来。
2.大众婚礼的个性化需求
近些年除了新式婚礼的盛行，传统的中西式婚礼在保持基本流程的基础上，在形式上有了很多新的变化和需求。伴随着户外草坪婚礼的盛行，举办室内欧式婚礼的新人也开始有了婚宴门口设置甜品台和糖果台的要求，在婚礼仪式上，很多新人跳出了过去主持人带动气氛的形式，越来越多的想要通过展示才艺、录制VCR和穿插特殊环节来为自己的婚礼带来一些与众不同和部分和展现自己的主角身份。此外，在宴会厅的布置上，很多新人也不满足于传统的布置形式，提出了欧式宫廷风、唐式宫廷风等需求，宴会厅的布置越来越精细，风格越来越独特，而在婚宴的选择上，也有部分新人开始选择更为西式化的自助餐和流水席。
3.无差异化需求
这部分消费者往往对婚礼形式不太在意，或没有太多的经验想法，希望通过婚庆公司的帮助圆满顺利完成婚礼即可，婚礼即不能寒酸，也用不着奢华，大众等级即可。
将“消费者需求特性”一项作为婚庆礼仪市场细分的细分变量，有效的兼顾了消费者的消费心理需求，能够根据优化结果有效配置各类资源，形成对公司有利的发展局面。
5.1.3按照消费者所属行业细分市场
新人在自己婚礼的风格选择上观点迥异。除了新人的生活态度、个性、爱好等条件，影响婚礼风格选择的更多取决于新人的文化水平、社会地位、工作性质和社交环境。在现实的选择中，既有人喜欢西式婚礼的前卫，也有人钟情中式婚礼的传统，即有人要求自己的婚礼庄重、典雅，也有人希望自己的婚礼氛围热情、欢快。
体制内消费者由于长期的工作环境较为严肃，宴请的宾客也多出于同一社交圈子，共同工作氛围培养的气质和习惯使这类新人在婚礼的选择上更多的考虑适宜自己的气质和社交圈文化背景，使婚礼整体氛围与自身职业身份相匹配。
体制外消费者工作环境相对轻松欢快，一些外企更是时刻传递着平等的企业文化，在这样的行业氛围里，新人的婚礼往往希望把自己的社交圈人士集合在一起，营造出热闹和友情的氛围，以婚礼相聚的形式把友谊铺垫的更浓厚。
按照新人所属行业细分市场，从新人的性格，喜好及价值观着手，能够让婚庆礼仪公司更为快速的匹配出适合新人的婚礼的总基调，也容易让婚庆礼仪公司更好的得到消费者信任。
5.2目标市场选择
5.2.1市场细分分析
婚庆礼仪公司作为现代新人举办婚礼的刚性需求，消费者市场巨大，同时婚庆礼仪作为“一次性需求”，在客户婚庆总预算中的占比相对其他产品的预算要更高，收入和利润可观。通过细分市场，进而精准的展开市场定位，将目标对准消费者较为集中的中高水平预算市场重点推广服务有利于最大限度的锁定消费者数量，根据消费者需求优化配置各类资源，有针对性的制定营销策略，更切实的满足消费者需求，节约成本并提升企业的经济效益。
5.2.2消费者行为分析
1.消费费用：包头地区的婚庆礼仪消费行为主要集中在婚前准备、婚礼筹备和蜜月旅行上。从婚前的酒店预订、婚纱照拍摄、礼服准备、婚品购买到婚礼筹备的礼仪公司选择、预定化妆跟妆、补充婚品再到婚后的蜜月安排和消费，一系列的消费项目都给婚庆礼仪公司的消费市场带来了无限潜力。
2.消费时间：由于季节气候的不同，并且随着国家休假政策的变化，目前的婚庆市场逐渐形成了春季“五一”和秋季“十一”两个小长假的消费旺季，各地两大黄金时段的化妆跟妆、酒店预订、婚庆礼仪等基本需要提前一年进行预订，而相关婚庆企业也提前两三月就开始为婚礼旺季做策划筹备。
3.消费决策：调查显示：婚礼服务的选择中50%以上的决定出自于女方，相对于男性来说，女性对婚礼往往有着更多的期待和想法，而男性对婚礼准备的相关细节上相对比较大度，多数习惯于顺从女性的意见，因此，在婚礼的消费选择上，女性在婚礼相关要素的决定上占有主导地位。因此，研究女性的消费心理有助于在婚庆服务消费市场上获取更多的青睐。
综上所述，A婚庆礼仪公司的的目标市场大概可分成三类：一是以婚礼预算水平处于中高等的消费者为主要获取对象，争取高预算水平的消费者。二是重点做好婚礼消费旺季的服务准备工作，最大限度的吸引消费者。三是把在婚礼决策中起主导地位的女性作为重点营销对象加以吸引。
5.3市场定位
从包头地区婚庆市场消费现状、消费者偏好及自身能力现状分析来看，A婚庆礼仪公司可以突出与其他婚庆公司差异化的定位，依据目标客户的特点来进行品牌及产品和服务的定位。
5.3.1品牌定位
品牌是A公司区别于其他竞争者的最突出特点，A公司为包头市婚庆庆典行业协会的申办单位，公司管理者经验丰富，工作团队年轻有活力，具备扎实的婚庆礼仪从业基础，在公司业务打的营销中，要向客户强调这一特点，避免被误认为是刚入行不久的新公司。同时，A婚庆礼仪公司与行业内其他知名公司相比较的优势在于更高的性价比，所以，A公司在与消费者的沟通中要更多的突出这一优势，强调“质优价中”的品牌，通过更多的产品和价格对比及消费者实际的对比体验更加突出优势，以实际的效果赢得消费者的信赖。
5.3.2产品和服务定位
A婚庆礼仪公司以提供婚庆产品和服务为主营业务，针对不同消费者的需求可以从两方面设置产品和服务。一是针对个性化需求较少的大众型婚礼需求者，打造流程齐全、质量过关、服务到位、价格合理的产品和服务，突出高“性价比”，在消费者心中树立亲切和“接地气”的形象，为客户提供满意的服务。二是针对需要高端和特殊产品的消费者，要以消费者需求为首要出发点，通过与消费者的对接和设计人员的研讨做出满足需求的创意点，打造紧跟消费者思维的“智囊团”形象，以适应不同消费者的多样化需求。
5.4产品策略
5.4.1提供多种有差异性可选项的套餐
“套餐”是由多项产品与服务共同组合而成，提供的是一整套搭配好的产品和服务，消费者的选择空间很少，基本属于不做更改的打包销售。“套餐”免去了部分没有过多精力投入到婚礼设计上的消费者的选择困难，“套餐”项目完整实惠，销售目标是以销售数量计算的。A公司要采取更为机动灵活的“套餐”定制，要改变过去套餐无法变动的观念，在搭配选择上更多的突出自己公司的竞争优势。要把选择频率高、反响较好、具有本店特色的几款产品作为核心，同时部分单项配备上要打破以往同质产品的选项，如三种不同的气球拱门里进行三选一，而要预备几款具有差异性的、价格相近的产品来供客户选择。顾客参与设计的分量更大一些，能够更加突出新人对自己婚礼的设计权和主角感，进而提升顾客筹划自己婚礼的参与感和满意度。
5.4.2流行元素的个性化选用
近些年人们把对婚礼的关注点更多的放在了精神层面的感受，更加追求婚礼中的情感要素和人文要素，健康、独特、时尚的婚礼越来越成为流行倾向。流行元素代表着时尚，同时又具有来的风火消逝的迅速的特点，抓住风靡一时的流行元素能让婚庆礼仪公司吸引力瞬间提升，短时间内获得较多的消费者，提升公司的知名度。“抖音”小视屏婚礼中的“飞纱”曾一度在年轻人中受到热捧，飞纱由新郎双手放出，洁白的头纱掠过宴会场上空，落在新娘的头上，既体现了婚礼中盖头纱掀头纱的传统，飞纱的美和独特设计仪式感十足，具有“飞纱”环节的婚礼也成为了年轻人拍摄“抖音”的素材。流行元素的加入给予了新人对于婚礼形式和内涵的需求，成就了新人聚焦目光的主角光环，也让新人的朋友在参加婚礼时有了除宴会之外的精神满足感。A婚庆礼仪公司在专注于业务水平提高的同时，也要调动起团队人员捕捉流行元素的意识，使之有效的与公司的婚庆礼仪结合起来。就婚礼上的流行元素来说，谁最能快速抓住时机、最能结合现代时尚审美、最能跟上潮流，谁就越有竞争力。
5.4.3开发个性化特色业务
目前结婚的新人主力人群85后和90后往往具备更多的个性化心理需求，强调个人的体会和感知，接受新事物快不愿随大流，因此，越来越多的“私人订制”婚礼形式被强烈需求。A婚庆礼仪公司要在不断的发展过程中善于挖掘新鲜元素，将内在创造和外出取经相结合，一方面从顾客的需求点上发掘灵感，另一方面要自己去创造需求点，在个性化业务的开发中充分运用最新的科学技术，才能以绝对优势抢占现有市场。
5.5定价策略
5.5.1根据用户需求进行差异定价
结婚是人生一个重要的节点，是刚性需求，中档经济节约型婚礼在消费者的需求中占大多数。对于很多普通老百姓而言，经济、实惠永远是他们考虑的第一要素。A婚庆礼仪公司要想利用自身高性价比的优势赢得这最大的一部分用户的青睐，就必须一方面降低公司成本，一方面提升用户对服务的满意度。
1.降低公司成本：调整采购政策，采购那些低成本且可以重复使用布场物品，购买那些出场率很高的必要设备，对使用率不高且价格昂贵的设备可以租代买，与供应商达成长期合作的“友情”的购买和租赁价格，尽量少的进购那些只可用于个别婚礼的单一性物品。
2.需求差异定价法，主要是由于消费者需求的差异所决定的。根据顾客对价格的需求弹性来制定不同的价格。A婚庆礼仪公司可以从顾客对价格的不同需求弹性来进行差别定价，对追求高品质，价格需求弹性小的顾客，采取高品质高定价的方式，对需求弹性较小，考虑性价比较多的消费者，以高品质效果却成本较低的产品替代，从而降低全套产品成本价格，形成物美价廉的中上等定价。对于对婚礼要求不高，需求的价格弹性较大的顾客，给出略低于市场同类产品价格的定价和略高于定价的产品品质。
3.根据季节等因素进行差别定价。由于供需的不平衡，不同的季节、不同的时间甚至一天内不同的时间段，单项产品或服务的价格都会变化。比如鲜花和婚礼庆典上用的灯光，可以根据夏季冬季鲜花价格不同，晚上和白天所需灯光差异给予差别定价，而不是使用统一价格，给予顾客更多的选择性。
同一产品在不同时间段里的效用不同，顾客的需求强度也是不同的。在婚庆活动需求旺季（比如五一、十一小长假）时，消费者对婚庆礼仪公司的需求大，而品质可靠的婚庆礼仪公司却只有少数部分，这样的消费旺季为卖方市场，A婚庆礼仪公司可以相应提高定价，在需求淡季时，需求市场相对不算旺盛，婚庆市场为买方市场，这时A公司可以采取降低价格的方法吸引更多顾客。
5.5.2缩小不同档位套餐的价格差
在消费者参与婚礼设计比重越来越大的趋势下，套餐的设置除了搭配几款具有差异性的、价格相近的产品来供客户选择外，需要将可选项数量增加，差异化进一步扩大。加大可选项的品质差和价格差必然会形成相似套餐间出现不同的价格档位。
相似套餐之间由于内部部分产品品质差异形成不同的套餐价格档位，A公司要在这些套餐的定价中均衡成本，分摊产生这些价格差的产品成本，缩小档位套餐之间的价格差。差别不是很大的价格差条件下，消费者更容易忽略不明显的价格差距，而更关注稍高价格带来的更高品质，从而较高价格的套餐也往往销售的更多。
5.6渠道策略
5.6.1最大限度开发中高等消费预算用户市场
从消费者消费预算水平分析结果来看，中高等消费预算的客户占消费者总数的大多数。这部分用户对自己的婚礼设计有一定的想法和要求，且愿意对自己的婚礼做出一个中等偏上的预算，倾向于在婚礼做一定的投资，且一定情况下，在他们可接受的范围内，他们可以为了达到预想中的婚礼效果而多做一部分的支出，最大限度的获取这一部分用户是占领市场的最有效途径。
目前A公司在包头地区的销售渠道主要分为直接和间接两种，除了销售服务人员与客户的直接对接和活动现场的沟通营销外，通过行业内婚纱、摄影公司的推荐、作为酒店的驻点礼仪公司被优先选择这些间接渠道在消费者的信任起了越来越重要的作用。
5.6.2扩大在高端消费者中的影响力
A婚庆礼仪公司的高性价比对中高等预算的消费者有着不可忽视的吸引力，但在高端婚礼需求的消费者中却鲜有知名度，A公司要想升级企业品牌，就必须更多去寻求获取这一部分消费者的信任的方法，选取受高端消费者青睐的营销渠道十分重要。
展览会渠道：婚庆博览会近些年在很多城市兴起，尤其在北京、上海这样的一线城市更成为了每年的重要展览会，其新潮和高端的营销方式吸引了大批的消费者和潜在消费者前去参观，婚博会多品牌构成的大型采购平台成为了新婚消费者十分向往的一站式采购方式，也是很多婚礼高预算消费者了解市场的有效途径。
包头市目前没有固定的婚博会时间，近几年联合其它行业有过几次小规模的婚博会，吸引不少包头地区的品牌商家参加，婚博会提供的展销和设计也吸引了不少高端消费者的选择。A公司应该更加积极主动的投身到类似的展览会中，将展览会作为拓展消费者的新途径，进一步扩大在高端消费者中的影响力。
5.6.3做好合作伙伴的维系工作
婚庆产品与服务涉及行业众多，婚庆礼仪企业要继续发展壮大，就要注重与上下游企业的合作，增加与其他行业的交流，互补行业局限性，形成产业一体化，打造联盟销售渠道。
合作销售渠道：相对于婚礼举办，新人在筹备婚礼的过程中往往需要花费更多的时间和精力，省时省事的“一条龙”婚庆服务是十分符合客户的现实需要的。目前A婚庆礼仪公司在婚礼的策划上越来越多的与相关婚庆产品提供企业形成了长期合作关系，满足顾客对于婚礼的各种需求。在未来的销售渠道选择上，A公司应该进一步扩大合作范围，形成更大的婚庆联盟，为消费者提供更为齐全的婚庆服务。从消费者的角度来看，他们更容易接受自己信赖的服务对象所推荐的其他服务，因此合作方的推荐有时候可以得到意向不到的效果。比如，当前很多酒店有自己特定合作的婚庆礼仪公司，消费者如果想要选择其他的婚庆礼仪公司则需要交纳一比数额不小的进驻费，这样的销售渠道无非为合作婚庆礼仪公司提供了一大批自己“自己进门”的消费者。A公司可以以此借鉴，与热门酒店达成相应合作关系。
5.7促销策略
5.7.1加大关系营销力度
婚庆公司以往的促销手段主要是通过传统的媒体发布广告，通过广告的热度积攒人气。A婚庆礼仪公司一直以来在广告的投入上相比包头地区知名品牌婚庆公司薄弱了很多，多年来A婚庆礼仪公司扩大在消费者中的影响力最有效的宣传方式就是在本公司有过消费体验的客户在熟人、朋友、同事间的推荐和介绍。这种宣传方式真实而又容易获得信任，因此公司可以在这种关系营销的方式上加大一些力度。
具体建议：一是回访选择A公司进行了婚礼策划并顺利举办婚礼的消费者，请他们对消费体验做出评价。请他们在公司网站或购买评价下填写消费感受与心得，评价认真的消费者可以用现金或优惠券的形式给与奖励。二是给予推荐者和被推荐者双重优惠。对于老客户介绍成功消费的新客户，给予新客户一定数额的优惠，对于老客户则给予一些实用礼品作为回馈。三是A公司可以对成功推介消费者到公司进行婚庆消费活动的合作商给与一定比例的佣金奖励，以达到鼓励和长久合作的目的。
5.7.2以多种营销方式吸引消费者和树立品牌
1.新媒体营销：在工作生活节奏越来越紧张的今天，婚庆市场的主要目标群体——85后、90后年轻人，这些年轻人把微博、朋友圈、抖音作为当前最流行的信息传播方式，而年轻人上下班听的知名电台、热门公众号推广近几年也越来越成为年轻人追逐潮流的方向指引，利用这些新媒体进行有效宣传是扩大A公司产品影响力的有力途径。同时，线上线下的结合是婚庆网络化发展的大趋势，婚庆+互联网已经成为标配，也是A公司未来广告宣传的重点方向。在信息获取极为方便的今天，婚庆礼仪公司可以在规避新媒体风险的同时更多的通过互联网的手段，改变经营模式。未来A公司应该加大网络宣传，把最新的优惠活动和优秀的婚礼作品利用网页搜索和朋友圈、公众号、微博等信息传播方式传播出去。利用美团网，把婚庆礼仪搬到美团的平台上去，推行出“互联网+婚庆”营销的新方式。
2.传统方式营销：在我国几千年的文明中，婚礼不仅是个人行为，是整个家庭的大事，父母在子女婚礼选择的价值观引导和资金支持上占很大比重，而对于父母这一代，所受传统媒体宣传的影响更大。专业资质、策划作品、宣传图册、活动传单和推销人员依旧重要。
3.利用热门活动促销。公司对社会上受众面广、受欢迎程度高的各类宣传或娱乐活动进行评估，对那些能够借助人气扩大公司宣传的活动采取合作或赞助的方式争取到参与权，制定出具有创造性的促销策略与规划，在大量的消费者人群中提升品牌知名度，从而带动公司的业务量增长。
4.利用独特产品扩大影响力。公司从消费者需求角度出发，捕捉时尚流行元素，利用高新技术，打造独特的婚礼产品，进而打造独一无二的婚礼品牌，是A公司迅速占领市场的“良方”，善于发现潜在的用户需求点或者及时捕捉流行元素抢先推出新产品便可以迅速提升A公司的市场影响力，也是品牌打造的有效推力。
5.7.3通过履行社会责任提升企业形象
企业要在激烈的市场竞争中保持一种持久的竞争力和健康发展，不仅仅要在产品和服务上下功夫，也要尽自己的力量履行好对社会的责任和义务，树立健康正面的企业形象，才能更好的得到社会的认可和帮扶。
A婚庆礼仪公司投身公益事业可以有多种模式：一是树立积极向上的企业形象和文化价值观，倡导健康理性的婚庆消费理念，在社会上做出正确导向；二是举办公益主题活动，投身举办环保主题婚礼，定期开展宣传积极婚恋价值感的志愿者活动，树立企业的良好形象。
5.8人员
5.8.1打造高素质的营销和服务团队
员工是企业的重要资源，是企业面对客户的第一形象。A婚庆礼仪公司要在人员的培养和打造上倾注更多的力量，有效的提升人员服务力，提升企业形象以吸引更多的消费者和获得更高的满意度。
1.打造业务熟练、有亲和力的营销团队。A公司的营销团队整体年轻化，对年轻人偏爱的婚庆行业有着较高的工作热情和创新力。A公司要充分发挥现有营销人员的这一优势，加强对他们在业务方面的专业培训和与客户交流的实践锻炼，把工作热情和工作方法有效的结合起来。同时，树立营销团队“客户至上”的服务理念，提升营销人员服务客户的主动性，让服务效果更到位。如合理安排约见客户的时间，与客户的沟通要提前准备并清晰明了，要准确的获取到客户的修改意见，并与客户对接确认，有效的减少顾客的等待时间。
2.加强对人员的实时管理。A婚庆礼仪公司工作人员相对较少，各部门交叉用人现象比较普遍，在对人员的培养上以全能型培养为主，目的是最大限度的提升人员的利用效率。营销工作人员与消费者接触最多，除了日常的业务学习外，在个人性格和气质与这份工作的契合也非常重要，公司管理者要在日常管理中多下一些功夫，根据个人特质及时进行人员调整，以让每个员工最大限度的发挥自己的优势。
3.选择更为专业的主持和演绎团队合作。婚礼过程中的主持人和演绎团队与婚庆礼仪公司多为合作关系，通过消费者的选择和婚庆礼仪公司的安排联络共同完成婚礼的整套流程。虽然一整台婚礼是由多个环节合作或组合完成的，但串联起婚礼整体的主持人和演绎团队的表现对整个婚礼呈现影响重大，也直接反映了婚庆礼仪公司的承办水平，尽管主持人和演艺团队依据消费者给出的不同档位价格提供有差别的服务，A婚庆礼仪公司在合作对象的选择上仍然要重点在专业水准上把好关，给出消费者同档次消费的最专业人员服务。
5.8.2定期开展培训和团队建设
对人员的定期培训是公司不断向前发展的重要步骤。目前A公司的年轻团队在满足顾客的需求上投入了很高的热情，但创意和创新更多还是停留在传统中式和西式婚礼的基础上，一直没有新的突破。婚庆礼仪是需要浪漫情怀的一项工作，除了日常的业务知识、形象礼仪、专业技术方面的培训，在未来的发展中，A公司的培训不应该仅仅限于课堂和国内，要向知名婚庆品牌的团队借鉴，将培训范围扩大到日本、欧洲等地区，把课堂培训扩展到参观和感受中去，让不同的灵感和创意推出更特别的产品。其次，婚礼中高科技和特效的应用也是个性化追逐的焦点，能够有效的吸引消费者眼球，极速的提升公司的影响力。
5.9过程
客户来到A婚庆礼仪公司到完成一场婚礼，需要经历选择一对一的策划跟踪人员、沟通服务需求、需求和设计对接、修改设计方案、确定最终设计方案、选择其他相关服务、彩排和实施现场婚礼等步骤，是A婚庆礼仪公司与消费者接触并且提供服务的全过程。A公司要做好服务，就要把准备工作落实到与消费者接触的每一个环节中，画出流程图，针对不同客户特征和服务要求在每一个环节做好标注，精准落实，做好婚礼策划和实施的整体过程把控，保证服务质量，最大程度的获取客户的满意度。
5.10有形展示
5.10.1做好有限的实景展示
A婚庆礼仪公司现拥有200平米左右独立办公区域，除办公区域外设有两间专门的客户接待室，接待室功能齐全，除展示屏外，其余地方的布置从桌椅到杯子再到屋子里的小装饰都给人一种浪漫清新的舒适感，很容易将消费者带入婚礼场所布置的环境中。未来，A公司可以在公司的整体布置上，尤其是客户接待室上多下功夫，挑选最受客户欢迎的场地布置风格打造2-3个客户接待室，让客户在洽谈需求的过程中更好的体验到A公司的布场风格，同时也有助于客户在这种环境中获取更多的需求灵感。
5.10.2加大往期成品的展现力度
婚庆礼仪公司提供服务的核心在于策划，而策划的效果是不容易通过语言进行展示的。消费者对婚礼策划和布场的不同风格有着不同偏好，A公司要将这些风格分类，对消费者趋向的风格成品进行集中展示，便于消费者在公司往期的成品中加深对A公司实力的信任和寻找自己喜爱的元素。
第六章研究结论与展望
根据以上的论述和分析，得出了以下结论和建议。1.从调研数据上得到以下结论：
(1)因地制宜，从目标消费者的消费习惯出发，在最受认可的西式婚礼、中式婚礼、中西混合式的婚礼仪式上下功夫，打造精品桌餐，提高大众消费者的满意度，保证对大众客源的吸引力；
(2)提升创造能力，流行元素瞬息万变，要时刻保持敏锐度，在目前大众流行婚礼之外提升蒙古族婚礼、户外婚礼等婚礼形式的品质，并结合当地消费者习惯找出更多的服务点和创新点，保证企业对消费者的持续吸引力。
2.从市场整体环境和公司自身发展情况得到以下结论：
(1)公司要谋其长远发展，必须建立健全有效的机构组织和营销策略，有计划的将公司的各类资源投入到市场中去，逐步提升市场占有率；
(2)始终以客户需求为出发点，以客户满意为落脚点。充分挖掘客户需求，始终遵于客户满意，从客户的思路出发，设计和定位本公司的产品与服务，并不断升级和更新，提升产品性价比。彻底发掘市场潜力，在保证现有市场的前提下发掘新市场；
(3)组织结构应该足够机动与灵活。A公司目前发展规模小，员工人数有限，固定的部门和人员结构不利于人员的优化配置和业务的充分开展。从实际情况出发，A公司在组织结构设置上应该以高效率为出发点，采用固定+机动型的机构和人员设置模式，灵活调整和调配人员。同时，要注重培养全能型员工，除了婚庆礼仪知识、沟通技巧、营销知识等外，要进行基本的绘画和摄影方面的训练，以提升设计方案和手绘稿的质量和受欢迎度。此外，公司要在开拓员工视野和提升品味上多下功夫，定期组织员工到环境浪漫思想文明的城市和国家去体验，感受自然、找寻灵感，以便提升公司整体的设计水准和工作效率。
参考文献
[1]于卫东,郝建林.婚庆行业大规模个性化研究[J].旅游管理研究,2017,1:25－26.[2]杜堃.唐山ＮＤＳ婚礼堂营销策略研究[D].西南交通大学,2017.
[3]马逵.昆明ＮＯＺ沈婚庆公司市场营销对策研究[D].云南大学,2012.
[4]冯伟芳,王莱华.媚庆服务行业营销策略研究[J]企业导报,2011,2:117－118.[5]王敌.婚庆市场潜力大[J].西江月,2016,12S:73－74.
[6]杨梦华.上海枫叶酒店婚宴营销策略研究[D].华东师范大学硕士论文,2014.[7]方妙英.市场细分与竞争优势关系研究[J].南京:经济管理者,2016,(36):116.[8]刘衍青,滕红琴主编.如何幵家婚庆公司[M].北京:化学工业出版社,2011.47.
[9]EditorsofLife.Life:TheRoyalWeddingofPrinceWilliamandKateMiddleton[Z].In:Hachette.2011.10.
[10]姜彩芬,余国杨,李新家等主编消费经济学北京:中国经济出版社,2009.19.
