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改革开放以来，中国经济获得了长足的发展，自1978年至今，国内生产总值稳步增长，伴随而来的是国民收入的连年递增和居民财富的迅速积累。与此同时，高净值人群迅速增长，人口“老龄化”速度加快,这部分人群对自有财富的保值增值提出了客观需求，成为了商业银行开展财富管理业务的土壤；另一方面，利率市场化的不断深入、“金融脱媒”现象的出现导致商业银行的传统利润来源存贷利差不断减少，迫使商业银行寻找新的利润增长点，而财富管理业务因其低资本占用，低风险经营，高收益等优势成为了商业银行业务转型的不二选择。
JX银行作为江西省内首家上市省级法人银行，大力发展财富管理业务将有利于帮助JX银行实现“由贷获利”向“由客获利"转型，从而更好的适应目前的市场变化，以获取持续的发展动力和核心竞争力。
本文通过文献研究，对比分析，案例分析的研究方法，在帕累托二八法则、服务营销理论、资产配置理论、生命周期理论的相关理论基础上，对JX银行财富管理业务的现状进行分析，针对其现阶段发展中的问题提出相应的发展策略，从而帮助JX银行财富管理业务蓬勃发展。全文共分六部分。第一部分阐述本文的研究背景、目的及意义，解释当前形势下商业银行大力发展财富管理业务的重要性和必要性。第二部分对本文涉及的相关理论基础进行概述。第三部分通过国内外商业银行财富管理业务的发展对比，总结出国内外商业银行先进的财富管理业务管理经验，提出对JX银行发展财富管理业务的启示和前进的方向。第四部分针对JX银行财富管理业务的发展现状进行分析，描述JX银行财富管理业务目前存在的问题。第五部分在总结自身问题和他行经验的基础上，提出具体的发展策略建议，如优化客户结构，完善产品结构等。第六部分是结论与展望，再次强调优化发展JX银行财富管理业务的必要性，也指岀现有策略的不足和未来改进的空间。
本文通过对JX银行这一具有代表性的城市商业银行进行财富管理业务发展策略研究，一定程度上能为其他城市商业银行的财富管理业务提供一些借鉴。
关键词：商业银行；财富管理；发展策略；高净值客户；私人银行
第1章绪论1
1.1研究背景1
1.2国内外研究综述2
1.3研究目的及意义4
1.4研究内容及方法5
第2章相关理论基础8
2.1帕累托二八法则8
2.2服务营销理论8
2.3资产配置理论9
2.4生命周期理论11
第3章国内外商业银行财富管理业务发展对比13
3.1国内商业银行财富管理业务概况13
3.1.1国内财富管理业务发展的宏观经济环境13
3.1.2国内财富管理业务的发展模式15
3.1.3国内财富管理业务的服务内容16
3.2国内商业银行财富管理业务发展经验17
3.2.1搭建投顾专家团队18
3.2.2构建“金融超市”平台18
3.2.3引入科技助力财富18
3.2.4强调差异服务营销19
3.3国外商业银行财富管理业务发展经验19
3.3.1明确考核目标，量化发展进程19
3.3.2科学细分市场，夯实客群基础20
3.3.3提高资管运作能力，丰富资产投资策略20
3.4对我国商业银行的启示21
第4章JX银行财富管理业务现状及问题分析22
4.1JX银行财富管理部门简介22
4.2JX银行财富管理业务发展分析23
4.2.1VIP客户结构23
4.2.2财富产品体系构成24
4.2.3金融服务体系构成24
4.2.4组织架构25
4.2.5管理信息系统平台26
4.3JX银行财富管理业务发展问题26
4.3.1优质客群基础薄弱26
4.3.2财富产品种类单一29
4.3.3金融服务体系尚不健全30
4.3.4投资分析专业人才短缺32
4.3.5管理信息系统平台落后34
第5章JX银行财富管理业务发展策略建议35
5.1市场细分，优化客户结构35
5.2整合渠道，加强创新，完善产品结构36
5.2.1重视渠道建设，整合第三方资源36
5.2.2加强产品创新，充实产品供给37
5.3配备“管家式服务”，提升客户黏性37
5.3.1优化增值服务权益管理37
5.3.2日常客户维护精细化管理38
5.4培养人员，改良绩效，提升团队软实力38
5.4.1全力提升人员素质，强化专业能力38
5.4.2改革绩效分配模式，提升团队士气39
5.4.3组建特色化支援团队，细化人员配置39
5.5整合客户大数据，增强信息系统技术支撑39
参考文献
第1章绪论
1.1研究背景
改革开放以来，中国经济获得了长足的发展，自1978年至今，国内生产总值稳步增长，伴随而来的是国民收入的连年递增和居民财富的迅速积累，与此同时，社会结构也发生了翻天覆地的变化。从居民财富结构来看，越来越多的财富集中在越来越少的人群手中，这一部分高净值人群对自有财富的保值、增值等金融需求提出了更高的要求；而从人口结构来看，中国社会“老龄化”现象日趋明显，老龄人口比重在逐渐加大，随着“老龄化”速度的加快，这部分人群对建立退休基金、合理避税、遗产规划的需求也将增加。与居民对财富管理需求的多元化相对应的是，我国居民普遍缺乏投资理财的专业知识，因此亟需向专业机构寻求帮助，商业银行财富管理业务应运而生。
国民经济发展，居民财富积累，社会结构变化为商业银行财富管理业务提供了客观的发展需求，而利率市场化的不断深入、金融脱媒现象的出现则导致商业银行利用传统的存贷利差赚取利润的空间被压缩，迫使商业银行从高资本消耗、粗放式经营的传统模式向轻资本占用，高效益经营的模式转变，而财富管理业务恰恰以其低资本、低风险、高收益、客户粘性强等优势成为了各大商业银行转型的切入点，因此，发展财富管理业务成为了商业银行的内在要求和必然选择。
18世纪中叶，具有现代化体系的财富管理业务诞生于瑞士，距今己经有近三百年的发展历史，20世纪90年代开始盛行于美国，并且经过不断地发展壮大，美国已经成为了目前世界上最大，最成熟的财富管理市场„2008年国际金融危机爆发后，欧美等发达国家经济遭受不同程度的打击，相应的，其财富管理业务也受到了一定的影响和冲击；相反，包括中国在内的新兴市场国家财富管理业务发展迅速，成绩相当亮眼。我国商业银行财富管理业务虽然开展时间较晚，但发展速度十分迅猛。
2002年10月，招商银行推出金葵花财富品牌，面向个人资产超过50万元的中高端客户，正式拉开了我国商业银行发展财富管理业务的序幕；2007年3月，中国银行推出了私人银行业务，针对高端客户的分层维护开始打开局面。2016年，中国高净值人群可投资资产1千万以上的高净值人群规模已达到158万人，个人持有的可投资资产规模达到165万亿
元，短短十年间，中国私人财富市场规模就增长了5倍气由此可见，财富管理业务在我国具有巨大的市场价值。
1.2国内外研究综述
国外财富管理业务基于漫长而充足的发展历程，己经积累了相当丰富的经验，相应的研究也非常的全面、深入，不仅有系统性的研究，也有不同角度的细致专业的分析。1952年，哈里马科维茨(HarryM.Markowitz)在他的学术论文《资产选择：有效的多样化》中，首次应用资产组合期望收益的均值和标准差这两个数学概念来衡量一项资产组合的收益和风险，他认为，投资者都是理性而贪婪的，在相同的风险水平条件下，选择期望收益高的，在报酬一定的情况下，则会选择风险较小的，马科维茨提出的这一现代投资组合理论强调投资者可以通过分散投资进行资产配置，进而实现投资者风险与收益的平衡。Modigliani和Blumberg(1954)则用“跨期分配”来解释在个人和家庭生命周期内随着年龄的变化而导致的消费变化，简单来说，“跨期分配”理论是将人的一生分为不同的阶段，由于每个阶段都有不同的人生财务目标，该理论要求人们不应当仅局限于现阶段的财务目标进行资产分配，而是应当对自己的消费和储蓄行为做一个长期规划，以在完整的生命周期内实现消费的最佳配置，二位提出的这一理论被称为生命周期理论，生命周期理论和资产配置理论都是现代财富管理业务的理论基础。
20世纪90年代开始，欧美国家财富管理业务进入高速发展期，相应的研究也越来越丰富。HaroldEvensky(1997)认为，财富管理与普通的资金管理不同，财富管理业务需要理财顾问根据每个客户不同的财务目标和理财需求制定相应的理财规划，并且强调这些理财规划应当涵盖税收规划、资产配合以及风险管理等DI。Chieffe和Rakes(1999)认为，个人理财规划是基于个人当前的财务状况，结合短期和长期的财务目标，制定的包括但不限于投资规划、税收规划、子女教育规划、遗产规划的一个综合理财方案(32】。GitelmanL.J.Q000)则从品牌形象、产品体系、定价策略、营销策划等方面对商业银行财富管理业务提出了相应的发展策略Si。RobertHeady和ChristyHeady(2000)认为，理财产品的定价影响着客户对商业银行的选择，根据客户对商业银行的贡献率提供相应的定价折扣有利于吸引客户，并且进一步提高客户的忠诚度和贡献度⑶】。
MichaelW.Brandt和YacineAit-Sahalia(2001)提出了财富管理业务的四要素，即对象、途径、内容、目的，延展开来就是指针对富裕的家庭或个人(对象)，通过分析他们的财务状况和现有的市场状况(途径)，制定一系列理财规划(内容)，从而实现客户资产的保值增值(目的)〔38］。BruneI(2002)认为，相对于投资的个股表现，投资者应当更重视整体的投资组合表现；相对于中短期的投资报酬率，投资者应当更重视长期的财富积累和资产配置卩2］。McDonaldOonagh和KeaseyKevin(2002)通过分析汇丰银行和花旗银行的财富管理业务，发现商业银行财富品牌的搭建和管理、宣传与传播将加深人们对该商业银行的印象，进而极大地促进财富管理业务的发展。9］。Reichenstein和Jennings(2003)提岀资产配置、退休收益评估、最优理财工具等，为财富管理业务提供了一些统一的方法⑷］。DavidMaude(2006)认为，财富管理业务与大多数金融服务类似，都是通过提供金融产品和服务获利，最大的区别在于二者的受众不同，财富管理业务的目标客群是高净值客群，因而针对这部分客群所提供的金融服务需要更加全面，包括但不限于资产管理、法律税务咨询、家族信托等金融服务，且这些服务都应当由专业的财富顾问或专家团队来提供Ml。Victor和Jerry(2009)则在投资规划、税收与遗产筹划、个人风险管理与保险规划、员工福利与退休计划和子女教育规划等多个方面对个人早日实现财富自由进行了具体的指导［37】。
国内财富管理业务是伴随国内商业银行金融业务实践而产生的概念，因此对于财富管理的概念，国内并没有统一的定义。王增武、黄国平、陈松威(2014)认为，财富管理是以个人、家庭及其拥有企业的金融或非金融资产为对象，以定量的资产组合管理理论和定性的财富规划安排为手段，以财富保全、财富增值、财富保障和财富传承为目标导向的结构化的资产管理［2。〕。
胡文韬(2006)认为，财富管理已由传统的以产品为中心，以销售为目标，逐渐演变成为以客户需求为中心，以服务客户，满足客户需求，取得客户信任，进而建立长期稳定的关系为目标⑸。
相比西方发达国家财富管理业务，国内财富管理业务起步晚，发展尚不成熟，仍处于财富管理初级阶段。颜红，蔡红兵(2013)认为，目前国内商业银行财富管理业务发展现状可以用“五专”来概括，即专属品牌，专属渠道，专属队伍，专属产品，专属服务SI。于蓉(2016)认为，国内金融机构财富管理业务目前存在着三个矛盾，分业经营与客户综合化理财需求的矛盾，以产品为导向的业务模式与客户生命周期理财需求的矛盾，产品和服务同质化与客户资产配置个性化要求的矛盾［23】。
关于我国目前的商业银行财富管理业务发展模式，梅建平（2013）通过调查分析，总结出五种发展模式：持牌经营的总分部专业化模式（工行），总行主导管理推进，分行主导业务发展模式（建行），总行二级部建制，分行一级部+独立的服务网点拓展模式（中行、招行），中外资合作推进模式（中信银行），事业部制（民生银行）n。］。
由于国内财富管理业务尚处于初级阶段，问题较多，经验缺乏，故不少学者试图通过对国外财富管理业务的研究分析来获取先进的管理经验。徐文婷（2010）从发展历程、市场容量、市场特征、服务模式以及人员配置等角度分析了欧美国家财富管理业务的发展规律［21］。李君平（2014）从空间和时间两个维度对国外财富管理业务进行梳理和回顾，强调我国商业银行发展财富管理业务应当具体考虑我国财富人口区别于国外财富人口的特征，如更年轻、更激进、更集中、更自信的特征，因此中国财富人群对财富管理相较于国外要求更多的自主权⑺。朱瑞珂（2016）从业务模式、产品研发、市场开拓、服务提升、风险管理这五个方面分析总结了国外的先进管理经验，从而为国内商业银行发展财富管理业务提供了一些建议〔29］。
与此同时，更多的国内学者基于国内商业银行财富管理业务的发展现状，提出了相应的发展建议。王胜、胡玲燕（2013）认为，针对目前的中国财富管理市场，国内商业银行应当坚持“以客户为中心”的经营理念，完善“金融超市”的产品供给，做到“精耕细作”的客户经营，实施“人才制胜”的竞争策略，同时在服务对象上，变“零售为主”为“公司并重叩叽顾生（2008）强调要以品牌战略为先导，实施交叉销售和联盟合作策略，同时指出发展财富管理业务，要更加重视和加强风险管理以保障财富管理业务的平稳健康发展［4】。王都富（2011）则基于中国富裕阶层的行为研究，指出中小商业银行由于资源有限，应选择加强同其他金融机构或外资银行的合作，从而迅速提升自己的财富管理能力卩7】。需要指出的是，国内财富管理业务研究多从单个客户角度分析发展策略，雷友（2013）则从家庭这一角度出发，通过研究以家庭为单位的财富管理发展历程、运行模式、时代特征等，提出重点加快搭建综合化经营平台、重构家庭财富管理组织结构、增加家庭财富效用的对策措施【6〕。
1.3研究目的及意义
JX银行系江西省首家省级法人银行，己实现省内地市全覆盖，并设立广州、苏州两家省外分行。JX银行着力打造集“银行、投资、租赁、基金”为一体的综合金融服务提供商，规模与效益保持快速增长，目前资产总额突破3500亿元，主要监管指标全部达标，保持了良好的发展势头。2018年6月260,JX银行正式在港上市交易。自此，JX银行迈入了一个新的时代，同时，也对JX银行的发展提出了更加严峻的挑战。因此，本文通过研究JX银行财富管理业务发展策略，具备如下的实践意义及学术价值。
JX银行根据市场变化积极调整发展战略，提出“由贷获利”向“由客获利”方向转型，着手发展“大零售”、“大投行"、“大资管”业务，财富管理作为大零售发展的重要组成部分，成功转型发展势必成为改革成败的关键。本文通过对JX银行财富管理业务现状的分析，以及同业财富管理业务的对比分析，结合国内外商业银行财富管理业务的发展经验，在帕累托二八法则、服务营销理论、投资组合理论、生命周期理论的基础上，为JX银行财富管理业务提出一个具体的整体优化方案，不仅有利于JX银行财富管理业务的发展，为JX银行带来新的利润增长点，更有利于JX银行借此实现战略转型，在复杂多变的金融环境下，增强与他行竞争的资本与能力。
同时，尽管越来越多的银行面对发展瓶颈，开始向大零售转型，重点发展财富管理业务。然而，城市商业银行由于地区限制、规模限制等种种原因，他们的财富管理经营体系往往并不完善，与国有大中型银行、全国性的股份制商业银行相比还存在着较大的差距。本文通过对JX银行这一具有代表性的城市商业银行进行财富管理业务发展策略研究，一定程度上能为其他城市商业银行的财富管理业务提供一些借鉴。
进一步来看，财富管理业务将占有社会大量财富的高净值人群与实体经济中急需发展的各类行业、企业相结合，具有优化社会资金配置的功能，大力发展JX银行财富管理业务，一定程度上有利于JX银行更好的服务江西省的实体经济，更好的完成自己的社会使命。
当前各大银行纷纷大力发展财富管理业务，希望以此为契机实现向“大零售”银行的转型，本文通过对帕累托二八法则、服务营销理论、资产配置理论、生命周期理论的分析，有利于检验这些理论在银行转型中的实际运用效果。
1.4研究内容及方法
本文在梳理国内外商业银行财富管理业务相关研究的基础上，通过
对比国内外商业银行财富管理业务的发展历程，总结优秀的代表性银行在这一领域的管理经验，随后结合JX银行财富管理业务现状的分析，找出现阶段JX银行财富管理业务存在的不足与问题，为JX银行进一步发展财富管理业务提供一些策略建议。
全文一共分为六部分。
第一部分为绪论。这一部分主要介绍本文的研究背景和意义，同时对国内外研究进行综述，并且阐述了本文的研究内容及方法。
第二部分为相关理论基础。主要介绍本文将运用到的相关理论，阐述帕累托二八法则、服务营销理论、资产配置理论及生命周期理论如何更好地服务于商业银行财富管理业务的发展。
第三部分为国内外商业银行财富管理业务发展对比分析。在介绍国内财富管理业务发展概况的基础上，通过介绍瑞银集团，招商银行在财富管理业务发展方面的各自优势和先进经验，为我国商业银行财富管理业务发展提供一定的启示和帮助。
第四部分为JX银行财富管理业务现状及问题分析。这一部分通过对JX银行财富管理部门的简介，逐步深入到分析JX银行财富管理业务的现状及存在的问题，通过与他行对比分析发现现阶段JX银行在财富管理业务这一领域，主要存在着优质客群薄弱，财富产品结构单一，金融服务体系不全，投资分析专业人才短缺，管理信息系统落后这一系列问题。
第五部分为JX银行财富管理业务发展策略建议。在前面所述内容的基础上，通过分析自身问题，总结他行优秀经验，针对JX银行财富管理业务提出具体的发展策略建议，包括做好客户分层维护，丰富财富产品线，完善增值服务体系，加强人才队伍建设，增强信息系统技术支撑。
第六部分为结论与展望。这一部分再次强调JX银行发展财富管理业务的重要性，总结本文提出的发展策略的优势和不足，为未来JX银行发展财富管理业务提供改进的方向和优化的空间。
综上所述，本文的研究内容框架如下图1-1所示：
图1-1研究内容框架图
本文的研究方法主要有文献研究法，对比分析法，案例分析法。首先，本文通过搜集大量的文献进行研究分析，了解国内外商业银行财富管理业务的发展现状和研究成果，为本文的研究策略提供可靠的理论基础。
其次，在文献研究的基础上，通过将JX银行与国内财富管理业务走在前列的代表性银行进行对比分析，找出JX银行财富管理业务的差距和不足，确定可优化的空间和方向。
最后，本文通过对国内外具有代表性的商业银行如瑞银集团，招商银行进行案例分析，具体深入的探讨这两家银行财富管理业务的发展模式和经营特色，一定程度上能为国内商业银行乃至JX银行的发展提供一些经验借鉴。
第2章相关理论基础
2.1帕累托二八法则
1987年，意大利经济学家维尔弗雷多•帕累托统计了19世纪英国社会各阶层的财富和收益，并且通过分析得出如下结论：仅占社会总人口20%的人掌握了80%的社会财富，而80%的人只拥有余下20%的社会财富。这就是著名的“二八法则”，“二八法则”并不是说所有特定群体都能通过某一确定的标准精确的划分为20%和80%,它只是反映了一种不平衡性，它表明了在一切群体中，重要的总是占少数，而所占比重较大的往往不太重要，因此通过控制少数重要群体往往就能控制全局。随着社会的不断进步，社会学和企业管理开始广泛运用这一法则。反映到商业银行的表现就是，80%的利润来源于20%的重要客户，因此，重点营销和维护这20%的重要客户有利于提高商业银行的经营效率，有利于商业银行的利润最大化。帕累托二八法则正是商业银行开展财富管理业务的理论基础，也是商业银行为这20%的重要客户提供差异化服务的理论依据。
2.2服务营销理论
20世纪80年代后期，由于科技的发展和劳动生产率的不断提高，社会生产经营开始由卖方市场过渡到了买方市场，社会商品也开始由供不应求到供过于求，基于此，原有的产值中心理论和4PS（产品、价格、渠道、促销）营销理论己明显落后于时代的发展，服务营销理论应运而生。显而易见，服务营销强调的是服务，重点在于充分认识和满足消费者的需求，由厂家生产什么客户购买什么逐步演变为客户需要什么厂家生产什么。另一方面，随着居民收入水平的提高，居民财富的累积，人们的消费观念也发生了变化。人们由理性消费发展到感性消费，最终演变为感情消费，也就是指人们进行消费决策时的价值标准由“好与坏”发展成了“喜欢与不喜欢"，并且最终发展为“满意与不满意”，而人们的消费需求层次在不断提高的同时，也开始向多样化发展，而服务营销恰恰能够更好的适应人们消费观念的演变。商业银行作为第三产业的一个重要组成部分，本质上就是一种服务业，具体来说，商业银行开展财富管理业务可以从以下两个方面运用服务营销理论。
首先，服务营销理论是“客户至上”原则的理论依据。
第2章相关理论与基础商业银行作为服务业的本质要求任何业务的开展都应当以客户需求为主，一切从客户的角度岀发，始终坚持“客户至上”的原则。然而，现阶段各大商业银行开展财富管理业务都存在着一个明显的矛盾，即“以产品为导向”的业务模式与客户资产配置个性化需求的矛盾以及与客户生命周期服务需求的矛盾。商业银行在开展财富管理业务时，出于提高中间业务收入或者是考核指标完成率的考量，为客户推荐不适合其风险承受能力或者不符合其现阶段理财需求的产品这一现象时有发生。例如，每年年初银行“开门红”期间，各大商业银行为了完成储蓄存款任务，常常不顾客户需求和市场行情，一味的营销定期存款，这种“以产品为导向”的业务模式实际上是有悖于商业银行“客户至上”原则的。商业银行若要大力发展财富管理业务，必须充分认识和掌握客户的需求，根据客户的风险承受能力，结合客户及其家庭所处的生命周期阶段，为客户选择合适的产品，进而设计对应的方案。
再者，差异化营销策略是服务营销理论的具体运用。
服务差异化营销策略是所有商业银行开展财富管理业务的一条必经之路。在日益激烈的市场竞争中，商业银行依靠产品的价格差别获取竞争优势的策略难以为继，服务成为了商业银行经营活动的起点和归宿，而针对不同的细分市场提供差异化的服务则成为了商业银行的制胜法宝。在商业银行实施差异化营销策略的一个最常见方法就是，根据客户的金融资产进行划分，针对资产等级不同的客户提供不同的服务。根据《商业银行理财产品销售管理办法》的规定，商业银行高净值客户一般是指满足以下条件之一的客户:“单笔认购理财产品份额不少于100万元人民币的自然人；认购理财产品时，个人或家庭金融资产总计超过100万元人民币的自然人；个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币的自然人。”而私人银行客户一般是指金融资产净额超过600万元的客户。高净值客户和私人银行客户就是前文所述的为银行带来80%利润的20%重点客户,也是商业银行开展财富管理业务的主要目标客户群体，这部分客户群体在金融服务需求方面与一般零售客户有着较大的差异性，因此，针对这部分客户实施差异化的服务营销策略十分必要。
2.3资产配置理论
尽管国内外对于财富管理业务并没有下一个统一的定义，但是可以肯定的是，商业银行财富管理业务要解决的核心问题是客户如何通过资
产配置实现财富最大化。资产配置是指根据客户需求和财务目标，将客户的资金投向不同类别的资产，通俗来讲就是“不要将鸡蛋放在同一个篮子里”，具体操作就是将客户的资金根据客户的投资目标和风险偏好，按照一定的比例投资于股票、债券、基金、银行存款等不同类别的资产。资产配置理论最早起源于诺贝尔经济学奖获得者美国经济学家马科维茨于1952年提出的投资组合理论，该理论认为，通过资产配置可以在一定程度上使客户的风险和收益达到最佳的平衡状态。
在商业银行开展财富管理业务的实践中，经常运用标准普尔家庭资产象限图为客户进行资产配置。如图2-1所示气
图2-1标准普尔家庭资产象限图
根据上图，我们一般将客户的家庭资产分为四个账户，由于每个账户所占比例分别为10%,20%,30%,40%,所以我们通常也称其为“资产配置1234”法则。每个账户的功能不同，资金的投向和分配也不相同。如图可见，账户一是日常开销账户，属于家庭平时必须使用的资金，如还贷利息，衣食住行费用等，一般占家庭资产的10%,该账户的资金投向主要为银行存款和货币基金。账户二是杠杆账户，即以最少的资金撬动出最大的保障，一般占家庭资产的20%。由于风险的不确定性，因为意外或者疾病导致家庭的重大支出和收入的严重缩水都需要通过这个账
户来降低风险，因此该账户的主要投向通常是进行保险规划，包括人寿保险、健康保险和意外险等。账户三是投资收益账户，通常是“以钱生钱”,一般占家庭资产的30%,用有风险的投资创造高回报，重在收益，但往往也面临着亏损的可能，因此客户需要根据自己的风险偏好和风险承受能力谨慎选择投资产品，一般该账户的投资方向有股票、基金、商业房产等。账户四是长期收益账户，该账户的目的是帮助家庭获取长期稳定的现金流，帮助客户进行子女教育金积累和退休金积累，一般占家庭资产的40%,该账户不需要很高的收益，通常能够抵御通货膨胀即可，因此主要投向为风险等级较低的债券和具有投资性质的分红险等。
标准普尔家庭资产象限图的重点在于通过资产配置帮助客户实现资产的风险与收益的平衡，也有利于帮助客户树立正确的理财观。
2.4生命周期理论
20世纪50年代，经济学家莫迪利亚尼、布伦博格与安多共同建立了生命周期理论，该理论认为，每个人的消费决策不仅取决于他当下的即期收入，也要考虑未来的收入，如何在消费和储蓄之间寻找平衡需要结合个人所处的生命周期和对未来收入的预估；而当个人组成家庭之后，家庭财务也有一个生命周期，根据家庭所处的不同阶段，结合该阶段所持有的家庭资产不同以及下一阶段家庭财务目标的不同，做出的投资、消费、储蓄的决策也要相应的改变。生命周期理论对商业银行开展财富管理业务的指导意义在于，它从个人或家庭生命周期整体出发考虑理财规划，通过掌握各个周期的特点，让银行能够结合客户的实际情况设计定制化的财富管理方案，选择适当产品，以帮助客户在整个人生过程中合理分配财富，实现人生效用的最大化。
第3章国内外商业银行财富管理业务发展对比
财富管理业务作为一个“舶来品”，国内商业银行若想充分发展此项业务，在梳理国内商业银行财富管理业务发展历程、发展模式的基础上，对比总结国内外优秀的商业银行财富管理业务的先进管理经验就显得尤为重要。近年来，良好的宏观经济环境为国内商业银行开展财富管理业务提供了肥沃的土壤，招商银行更是一枝独秀，成为了国内银行开展此项业务领域之中的佼佼者，而瑞银集团作为国际上首屈一指的领军者，将二者作为代表银行进行分析将十分有益。下文将由国内财富管理业务发展历程入手，描述国内财富管理业务发展的宏观环境、发展模式、服务内容，进而引出国内代表商银行招商银行和国外代表商业银行瑞银集团做岀具体的对比分析。
3.1国内商业银行财富管理业务概况
3.1.1国内财富管理业务发展的宏观经济环境
财富管理业务起源于欧洲，兴盛于美国，2008年国际金融危机后，全球经济由欧美主导的两极化向包括亚洲、拉美和非洲在内的多极化演变，财富管理业务投资重点也随之而变，包括中国在内的新兴市场开始大力发展财富管理业务。
2017年我国经济发展趋势平稳，且稳中有升，但增速放缓。图3-1显示的是国家统计局发布的2012-2017年国内生产总值增长情况图③，该图表明了我国大力发展财富管理业务的良好的宏观经济环境,另一方面，随着我国经济体制改革不断的深化，供给侧改革持续发力，社会居民财富也在不断地积累。居民金融资产特别是可投资资产的规模可以帮助我们判断一个国家居民的富裕程度，进而从侧面反映出该国的经济发展水平。在我国居民总资产中，金融资产的占比连年提升，从2004年的34%提升至2016年的44%,金融资产规模扩张的同时，居民对金融资产的多样化和专业化配置需求也在不断增加。2006年-2017年中国个人可投资资产总规模如图3-2所示气净值人群的财富保值增值需求进一步凸显。
然而，与高净值人群不断强化的财富保值增值需求不匹配的是，高净值人群投资观念的落后和投资产品的单一。从图3-2,我们可以发现，从整体配置上看，无风险资产或者低风险资产依然是居民的偏好资产，大部分财富分配在现金及存款、银行理财产品方面。这一类产品虽然风险低，但相应的投资收益也较低，很难抵御通货膨胀带来的损失。而资本市场产品（包括股票、基金、长期债券、信托等）虽然连年递增，但所占份额依然很低，通过资产配置来实现高净值人群财富保值增值的目标并未实现。这也恰恰说明了中国财富管理业务的发展潜力与空间巨大。3.1.2国内财富管理业务的发展模式
在国外，开展财富管理业务的机构普遍以投资银行或者独立的第三方财富管理机构为主，而在中国，由于保险、券商、银行分业经营的模式，商业银行、保险公司、基金公司、券商资管、信托机构以及近期兴起的第三方财富管理机构均为我国财富管理业务的提供者。然而，由于中国商业银行得天独厚的良好信誉，庞大的客户资源以及完善的营业网络，使得中国商业银行成为了我国开展财富管理业务的主力军，而银行理财业务则成为了目前国内规模最大、最具影响力的一项业务。根据中国银行业协会统计，2007年底，银行理财规模仅有5000亿，随后在09年度突破万亿，2013年底突破10万亿，到2015年国内银行理财规模己突破20万亿元，截至2017年6月底，总体体量已接近30万亿规模。自2007年发展至今，银行理财业务己走过了十余年的发展历程，虽增速有所放缓，但总体规模依然持续攀升。
中国商业银行个人理财业务蓬勃发展，并不代表中国商业银行财富管理业务发展态势良好，恰恰说明我国目前的财富管理水平尚处于初级阶段。一般来说，银行的个人业务分为三个阶段，即个人理财业务，高净值人群财富管理，私人银行财富管理，由此可见，我国尚处于第一阶段个人理财业务阶段。而我国商业银行财富管理业务的服务对象一般为
可投资金融资产超过100万的高净值客户和可投资金融资产超过600万的私人银行客户。因此，本文对商业银行开展财富管理业务所下的定义为，将高净值客户和私人银行客户作为目标客户群体，深挖这部分客户群体的理财需求，结合客户自身的财务状况，明确客户的理财目标，由专业的人才队伍，运用商业银行的金融产品和渠道，为客户提供包括但
不限于保险规划、税务规划、退休规划、遗产规划、投资规划等在内的
定制化的综合理财服务，进而帮助客户做好自身或者家庭资产、负债、
流动性的管理，实现财富保值增值的目标。
目前，中国商业银行的财富管理业务发展模式共有五种，分别是以
工商银行为代表的持牌经营的总分部专业化模式，以建设行为代表的总行主导管理推进，分行主导业务发展模式，以中国银行、招商银行为代表的总行二级部制，分行一级部+独立的服务网点拓展模式，以中信银行为代表的中外资合作推进模式，以民生银行为代表的事业部制。这五种发展模式基本囊括了目前国内开展财富管理业务的商业银行的所有模式，然则事实上到底应该釆取何种模式发展财富管理业务，国内并没有形成统一的认知和完全成熟的发展模式，仍然处于摸索阶段，因此这五种发展模式并无优劣之分，各家商业银行需要结合自身的战略目标和发展需要选择或者开创新的发展模式。
3.1.3国内财富管理业务的服务内容
尽管发展模式并未形成统一，但各大商业银行开展财富管理业务提供的主要服务内容却大同小异。
伴随着中国经济体制的深化改革，金融体系的不断完善，各项政策法规制度建设的不断健全，中国财富管理业务也获得了长足的发展。但是，正如前文所说，中国商业银行财富管理业务虽然发展迅速，但总体水平仍处于初级阶段，发展模式仍在摸索，产品和服务同质化问题依然严重，广大客户走进银行对财富管理业务的产品体系认知仅仅停留在理财产品的购买；并且由于中国分业经营的金融体制，使得客户的综合化金融需求通过商业银行不能够得到全部的满足，例如，保险公司往往仅提供一些诸如理财保险之类的银保产品在银行进行代销；加上我国商业银行以客户为中心的经营理念尚未转变过来，“以产品为导向'‘的业务模式不利于为客户进行定制化的资产配置，从而制约着财富管理业务的深化发展，如何更好更快地发展我国商业银行财富管理业务因而成为了我国商业银行一个重要的研究课题。
基于此，下文将利用国内外优秀的代表性商业银行作为研究对象，通过总结并吸取它们先进的财富管理业务发展经验，希望未来能够获得事半功倍的效果。
3.2国内商业银行财富管理业务发展经验
招商银行组建于1987年，是我国大陆地区首家所有股权由企业法人掌握的股份制商业银行。在历经30余年的发展、演变之后，招商银行依然秉承着“因您而变”的运营发展理念，从最初的只拥有1亿元资本金、1个营业点、30几名工作人员的小银行，渐渐发展成具备金融租赁、基金
管理、人寿保险以及境外投行等多项金融牌照的大型银行企业，并顺利在沪港两市实现挂牌上市。在30余年的发展过程中，招商银行一直凭借优质的品牌形象而备受社会各界的关注与赞赏，甚至在一些业务领域己经变成国内商业银行的标杆，并多次被媒体评为“中国最佳零售银行”“中国最佳私人银行”等称号。
招商银行是国内商业银行发展财富管理业务的先行者，一直秉承着“以客户为中心、为客户创造价值”的服务理念，率先提出针对个人金融资产50万以上的“金葵花”高净值客户提供差异化的服务，并且通过与广大客户的长期合作，逐渐把“金葵花”财富管理品牌塑造起来，成为在业内享有较高知名度的一个品牌。相较于瑞银集团，招商银行属于我国国内财富管理业务领域的先行者，其发展过程与运营特色对于国内其他银行有着较高的参考价值。
3.2.1搭建投顾专家团队
招商银行组建了国内首支财富顾问团队，该团队主要负责对金融市场的发展现状与未来变化趋势展开深入分析与探究、定时发布市场观点、制定中长期投资方案、制定并推行大类资产配置方案，与此同时，还要针对宏观市场流动性、具体标的、相关指标实施深入分析与系统解读，从而为银行开展财富管理工作提供必要的参考。从一定层面上来说，专业能力强、业务水平高的财富顾问团队能够为招商银行开展财富管理与资产投资活动提供重要的智力支持，是理财经理落实相关工作的重要后盾，能够确保招商银行“私人银行1+1+N”的服务模式得以充分发挥效用。即由1位理财经理、1位财富顾问和专家团队相互协作与配合，进而为私人银行客户提供更具针对性、更为优质的服务。
3.2.2构建“金融超市”平台
就目前而言，招商银行掌握着国内产品品类最丰富、功能开放度最高的“金融超市''产品平台，并且已经形成了一整套较为完整的产品体系，体系内所涵盖的金融产品主要有现金货币类、固定收益类、股票类、保障类、另类投资等五大类型、30个子类型，上千种产品。其中，不仅有标准化产品，与此同时，也有出国金融、签证等服务类产品，此外，还有一些针对高端私人客户的定制化产品。
3.2.3引入科技助力财富
早在2012年的时候，招商银行就己经通过潜心研究推出了国内第一
套专业的资产配置系统，这一系统可以根据客户的风险偏好、财务目标和个性化资金需求，自动制定出符合其实际需求的“资产配置建议书”，从而为客户实施更为合理的投资组合提供一定的参考。同时，招商银行早在2002年就单独成立了一家招银网络科技有限公司为整个招商银行提供软件应用开发和维护，而彼时，广大国有商业银行只是在行内成立了单独的科技部门，诸如JX银行一般的中小城市商业银行的系统开发和维护则大多依赖外包，招商银行对科技的重视可见一斑。
3.2.4强调差异服务营销
招行是国内首家针对不同客户提供差异化、针对性服务方案的银行。比方说针对金葵花客户，推出了“倾听-建议-实施-跟踪”的资产配置工作法，深入研究理财金字塔的辅助工具，与此同时，在国内首创可以自动根据客户实际情况生成资产配置建议书的技术，这不仅能够在一定程度上提升招行的服务效率，还能够进一步增强其服务的针对性。为确保客户细分工作和精准营销工作的效率得到更大程度的提升，招行研发并推出了如交叉营销模型、客户资产提升潜力量化模型等多项较为有效且科学的分析模型，并将这些模型运用到咨询填单台、理财专区以及贵宾服务专区等多个场所，旨在实现业务的精准营销，为广大客户提供更多更优质的投资服务。
3.3国外商业银行财富管理业务发展经验
瑞士联合银行集团，简称“瑞银集团”，是一家在全球范围内享有较高知名度，并且在财富管理领域领先全球的跨国银行集团。该集团主要运营着四大业务板块，依次是财富管理与私人银行、公司与机构银行、投资银行和资产管理。在长期的发展过程中，瑞银集团始终把财富管理业务当成其主营业务，充分运用瑞士作为“保密天堂”的独特优势在全球范围内推广其财富管理业务，当然，这种方法的确奏效，瑞银集团始终备受高净值客户与私人银行客户的关注与认可。所以，接下来将以瑞银集团的财富管理发展模式为例展开全面而深入的分析与探究，也能够为国内商业银行带来一些启示。
3.3.1明确考核目标，量化发展进程
通常情况下来说，一项业务的顺利推广与稳步增长往往需要借助于科学的绩效考核体系的保障。瑞银集团在推广与发展财富管理业务的过程中同样如此，即釆取明确绩效目标的方式以充分确保该业务实现稳步
19增长。瑞银在运营发展过程中，主要是将税前利润增长率、成本收入比率、新增资金增长率、毛利率和投资资产净利率当成核心性能指标，用于评价其业务发展状况，与此同时，瑞银还一直将业务增长领先全球做岀发展奋斗的目标，在这个目标的引导和激励下，瑞银集团的财富管理业务的确获得了巨大的发展，并且在全球市场上所占据的份额不断增加。3.3.2科学细分市场，夯实客群基础
充足的客户积累与完善的全球发展战略，为该集团实现拓展区域业务推广创造了更为优质的条件。瑞银集团主要根据客户可投资资产总量将财富管理业务的客户详细划分成如下三种：可投资资产总额超出5000万瑞士法郎的世界超高净值客户群；可投资资产总额处于200-5000万瑞士法郎之间的高净值客户；可投资资产处于25-200万瑞士法郎之间的富裕型客户。从一定层面上来说，针对客户实施更为合理的分层是商业银行开展财富管理业务的重要基础和必备条件，瑞银集团充分结合其客户资产储备状况对其进行详细分类，以便于实现对市场的细分化处理，有利于为广大客户提供更多且更具针对性的金融服务。比方说，对于高净值与超高净值客户，瑞银集团应该设置专门的财富管理机构，该机构的工作人员主要有专业的财富管理团队与投资团队，能够为客户提供全方位的投资服务。
3.3.3提高资管运作能力，丰富资产投资策略
瑞银集团财富管理业务当中的一个最为关键的构成部分便是委托业务。事实上，投资管理与投资组合构建是属于该集团财富管理业务的核心内容，客户能够通过授权的方式让瑞银集团来负责管理其资产，由此便产生了委托业务。委托业务现在已经变成瑞银集团管理营收中的重要组成部分，并且对于其净利润的贡献值仍在不断提升。从另一层面而言，瑞银始终在积极探索和使用更为先进的科技来持续优化其财富管理模式与服务模式，进而确保自身能够在行业内具备较强竞争力。瑞银在长期发展的过程中，善于将传统业务和新型技术充分结合在一起，从而让瑞银集团在财富管理方面的成绩始终处在同行业前列。
瑞银集团财富管理业务的优势主要体现在其具备较强的资产处置与运用能力，借助于遍布世界各国的分支机构，其能够实时掌握各国发布的优质金融产品与财经信息，从而准确判断未来一段时间里全球经济发展态势，然后为客户选择更为优质的投资工具，无论是股票、债券，亦或是基金、期货等投资产品，瑞银集团总是能够为客户寻找到最优质的
第3章国内外商业银行财富管理业务发展对比投资组合，进而让客户获得更高的投资收益。此外，瑞银集团还具备领先全球的技术系统，可以为客户实时监控资产运作状况以及风险变化情况，从而及时调整投资策略以规避可能出现的投资风险。
3.4对我国商业银行的启示
瑞银集团和招商银行分别作为国内外开展财富管理业务最为成功的两家银行，他们先进的管理经验能为国内商业银行财富管理业务的发展提供如下启示：
第一，强大的资产管理能力是财富管理业务的核心。
财富管理业务归根到底就是考验一家商业银行为客户进行理财规划、资产配置的能力，瑞银集团和招商银行都十分重视资产管理能力的提升。一方面二者都在不断完善自身的产品体系，包括全球范围内的资产配置产品，另一方面二者都拥有专业的投研团队来研究市场，并且定期的制作相关的分析报告，为客户的决策提供依据。
第二，精细的差异化服务是财富管理业务的基础。
客户是商业银行的立行之本，特别是为银行创造80%利润的优质客户更是商业银行要努力维护和发展的对象。财富管理业务的主要目标客户群体就是个人可投资金融资产在100万以上的高净值客户和600万以上的私行客户，针对这部分目标客户做好差异化服务，对他们的个性化需求进行研究，从每位客户的年龄、性别、收入、家庭基本情况等客观条件出发，再结合客户的投资偏好、风险承受能力等主观意愿，分析确定客户的理财目标，进而制作出专业的个性化的理财规划方案，个性化的理财方案，一对一的贴心服务是商业银行捆绑优质客户的利器。瑞银集团的客户分层体系和招商银行“金葵花”品牌的建立都是基于市场细分的差异化服务。
第三，完善的科技信息系统是财富管理业务的保障。
瑞银集团和招商银行财富管理业务的巨大成功离不开信息科技的支持，要想为财富管理客户提供针对性的具体服务方案，理财经理必须不断的收集和分析客户信息，进而进行相应的维护，而客户信息数据种类繁多，数据量大，只有强大的科技信息系统支持，才能完成“海量"数据的搜集、加工、分析和储存。同时，基于互联网思维和大数据、云计算的科技信息系统有利于商业银行精准的把握客户的资产动态和实时需求，从而更加高效的为客户开展财富管理业务。
第4章JX银行财富管理业务现状及问题分析
在总结国内外商业银行开展财富管理业务先进管理经验的基础上，下文将首先简单介绍JX银行财富管理部门，随后从VIP客户结构，财富产品结构，金融服务体系，组织架构，管理信息系统平台五个方面对JX银行财富管理业务进行全面的分析，进而梳理出相关问题，为下一部分提岀具体策略提供方向。
4.1JX银行财富管理部门简介
2015年12月3日，经中国银行业监督管理委员会批复，原南昌银行在吸收合并景德镇市商业银行的基础上，成立了JX银行，成为了江西省内第一家省级法人银行。目前，JX银行己在广州、苏州、九江、赣州、上饶、萍乡、宜春、新余、吉安等地设立分行，并发起设立了5家村镇银行，现有异地分（支）行16家，南昌城区一级支行12个，营业网点251个，员工4000余人。截至2017年底，全行资产总额达3700亿元，各项存款余额2438亿元，贷款余额1293亿元，实现营业收入94.63亿元，税前利润37.41亿元，资本充足率达到12.88%®o2017年，荣获中国银行业协会颁发的“最佳城商行奖”，“最佳综合理财能力奖”和“最佳创新奖”等多种荣誉。
JX银行自2014年开始进行网点转型，并以此为契机新增理财经理岗位来专门维护VIP客户，这一岗位的建立也标志着JX银行着力将现有的服务型营业网点打造成营销型网点，提高基础网点的营销能力，为之后财富管理业务的发展奠定了基础。JX银行财富管理部门自2015年正式建立，在财富客户维护方面已基本完成客户分层体系，针对不同资产将客户划分为“金卡客户”、“白金卡客户”、“钻石卡客户”、“私行级客户”四级分类，并且己经制定相应的个人VIP客户管理办法将不同等级VIP客户能享受的对应的VIP服务落实成文，以保障JX银行VIP客户权益的实现。具体划分标准见表4-1气
在发展模式方面，JX银行釆取的是以中国银行、招商银行为代表的总行二级部制，分行一级部+独立的服务网点拓展模式。JX银行财富管理业务为“总行——分行——支行”三级架构。个人银行部作为总行财富管理业务主管部门，下设财富管理组7人；一级分支行层级设财富顾问岗，目前该岗位配置人数为31人；支行设理财经理岗，已组建理财经理团队合计175人，几乎覆盖所有网点气在财富产品体系方面，JX银行以自主发行的优盛理财系列品牌为主，同时引入保险、黄金、基金等第三方主流代销机构，基本建设财富管理产品供给体系。
4.2JX银行财富管理业务发展分析
JX银行开展财富管理业务起步晚，发展快，潜力大，并且巳经获得了许多客户的赞誉。接下来将从VIP客户结构，财富产品体系构成，现有金融服务体系，组织架构，管理信息系统平台五个方面全面分析JX银行财富管理业务的发展现状。
4.2.1VIP客户结构
截至2017年底，JX银行达标VIP客户数18.2万，管理金融日均资产636.59亿，其中达标钻石级客户2.99万，达标私人银行级客户558户，合计占VIP总客户数的17%。表4-2表明了JX银行不同级别VIP客户的人数和资产构成⑪。
由上表可见，自2015年开展财富管理业务以来，JX银行VIP客户人数和管理的金融资产总额都有了很大幅度的提升，这也从侧面反映了JX银行开展财富管理业务的发展潜力很可观。
4.2.2财富产品体系构成
JX银行财富产品体系以“优盛理财”为代表的自营理财为主，涵盖了包括工资宝、大额存单、幸福存、财富存等特色储蓄存款产品在内的传统固定收益产品，以及包括保险、贵金属、基金等的第三方金融机构代销产品。并于2018年推出了智能投顾产品，智能投顾是JX银行基于大数据平台分析实现的纯智能投资配置工具，通过精准的客户画像实现千人千面的资产配置方案，并根据市场变化进行波段调整，成为客户资产规划的有力保障。这一产品的推出，极大地丰富了JX银行现有的产品体系，并且提高了JX银行资产配置的能力。
4.2.3金融服务体系构成
JX银行个人VIP客户服务内容包括“优先服务”、“优惠服务”、“专享服务”三个方面。如下表4-3所示⑫。
）
4.2.4组织架构
JX银行总行财富部门负责统筹管理所有分支行个人代销类中间业务收入指标（保险、基金、贵金属、信托、资产管理计划等）的产品引入和创新，负责高端客群日常管理维护及提升，负责客户增值服务体系搭建，负责理财团队在产品认知及专业化客户维护的流程规范，同时对条线人员素质提升进行专业培训，从而提升全行代销类中间业务水平及客户分层维护精细化管理。
JX银行分行财富顾问作为分行个人银行部人员之一，辅佐个人部负责人就本分行下辖各网点代销类产品销售、专业化培训、人员管理及客群维护等工作开展督导及推动，并就下辖理财经理进行日常管理及考核，协助理财经理开展丰富多样的财富沙龙活动维护客户，以提高客户粘性。目前JX银行全行财富顾问到岗人数31人，尚有7家分支机构该岗位未配置相应人员。
网点理财经理根据自身岗位定位开展客户维护及产品销售。根据个人客户分层服务要求，负责中高端客户的联系与维护、拓展与营销，为客户提供理财咨询、编制理财规划、配置理财服务、发掘潜在客户需求、提供金融与非金融服务、实施精准营销，实现网点服务及营销目标，持
续提升客户满意度、忠诚度、贡献度，坚持与高端客户建立并发展长期稳定的关系。
4.2.5管理信息系统平台
JX银行现有的管理信息系统包括客户关系管理系统（CRM）,营销支持系统（FTS）,综合理财管理平台。
CRM系统目前实现了8个模块的功能，分别是任务管理，提醒管理，客户管理，营销管理，客户等级管理，日程管理，报表管理及绩效管理。CRM系统帮助理财经理收集和整理客户信息档案，包括客户的联系方式，金融资产分布情况，投资经验和风险偏好等，并且通过提醒管理及时了解客户的资金动态，大额异动提醒，通过客户管理、营销管理、客户等级管理帮助理财经理对需要维护的客户进行相应的产品推介、日常关怀、活动通知、节日关怀、礼品领取通知等。报表管理和绩效管理能帮助理财经理实时了解本人名下需要维护的VIP客户的产品持有情况分析，产品覆盖度分析，交叉营销情况分析，个人金融资产年日均分析等。
FTS系统的目的是协助理财经理落实日常的工作营销，包括制定每日工作计划，跟踪计划完成情况，记录营销成果，同时理财经理能够将每日联系客户沟通的具体内容详细记录，方便后期查阅。这一系统的主要功能是针对理财经理实施过程化管理。
综合理财管理平台是理财经理销售基金和理财产品的业务操作系统，主要功能有理财签约与购买，查询历史成交记录，了解客户基金账户市值变动情况等。
4.3JX银行财富管理业务发展问题
尽管JX银行自2015年开展财富管理业务以来，发展迅速，取得了一定的成绩。VIP客户持续增长，自主研发的“优盛理财”产品系列获得了良好的市场口碑和不断扩大的市场份额，服务体系全面升级并且始终坚持针对VIP客户的差异化服务，组织架构日趋完善，科技信息系统支撑也在不断强化。然而，与四大国有商业银行以及招商银行、民生银行等这些在财富管理业务发展领域具有代表性的银行相比，还存在着较大的差距，仍然存在着许多问题，制约着JX银行的进一步发展。
4.3.1优质客群基础薄弱
高净值客户是商业银行客户群体中的“皇冠”，而私人银行客户则是“皇冠上的明珠”。掌握了优质的私人银行客户群体，就是掌握了财富管
理业务的核心。近年来，各大银行纷纷加大挖掘和培养私人银行客户的力度，根据相关分析报告显示，目前全国私人银行管理资产规模8.93万亿，平均0.81万亿；全国主要银行私人银行客户数54.1万户，平均4.5万户；全国私人银行户均总资产1.59亿元，平均1590万元。如图4-1所示吧JX银行若想在财富管理业务领域分一杯羹，壮大私人银行客户以及高净值客户群体势在必行。
金融资产规模为247.82亿元，私行级客户（年日均资产600万元以上）仅为558户，金融资产为98.85亿，二者客户总数只占全行客户数的0.82%,只占VIP客户的16.74%,金融资产规模仅占全行总资产的29.78%,仅占VIP总资产规模的54%0钻石及私行级客户作为财富管理业务的主力军，与同业相比，规模较小。
同时，作为各大银行大力发展的私人银行客户，JX银行600万以上金融资产层级客户存在着总量偏少、区域集中、增长缓慢的特点。截至2017年底，全行600万以上VIP客户558户,平均每个支行为20户（按28家分支机构计算），相较先进同业，差距较大（优秀同业600万以上客群可达40-50户/机构）。从区域分布来看，南昌城区和县域范围内600万以上金融资产个人客户333户，占全行600万以上客户数量59.68%,异地分支行（包括广州和苏州地区）在600万以上客户的拓展营销方面还比较薄弱。增长速度方面，2017年较2016年新增142户，新增率34.13%⑭。
综上而言，我行优质客群总量少，基础薄弱，前期工作中缺少对高端客户的维护及中高端客户的积累沉淀，导致客户结构失衡，亟需进一步提升高端客户在整个VIP客户中的占比。
4.3.2财富产品种类单一
目前JX银行资产配置综合能力较弱，存在着产品种类单一，产品研发创新不足，VIP客户持有金融产品交叉覆盖率低，理财产品利润贡献度低等问题。
首先，JX银行财富管理业务产品种类单一，且创新不足，同质化严重。一般而言，中国商业银行开展财富管理业务的产品体系包括以下五大类产品。如表4-4所示⑮。全国财富管理领军机构在产品运行种类中均已做到非常齐全，第三方渠道运用娴熟，市场化运作程度较高。在私人银行产品领域主要分为五大类，分别是“现金管理/货币市场产品”、“固定收益类产品”、“权益类产品”、“另类投资产品”及“钻石投资产品”，并提供各项组合套餐方案供给高端客户，实现家族化财富管理模式。
而JX银行目前仍然以现金/存款的货币类工具和以理财产品为主的固定收益类产品作为主打产品，理财产品的投向也主要是债券，货币市场金融工具等标准资产，这一类产品风险等级偏低，普遍都是R1和R2级别的理财产品，虽然产品风险低，风格稳健，但对应的收益也低，无法满足进取型或者要求多样化投资的客户的需求。同时，JX银行缺乏目前高净值客户热衷的权益类产品和包括结构性产品，金融衍生品，风险投资，私募投资，海外投资，家族信托在内的另类投资产品，无法满足高净值客户高端化、创新化、个性化的金融服务需求。
同时，尽管理财产品规模不断扩大，发行数量也不断增长，但归根到底，只是同一投资标的同一类型产品在名称上的变化，在理财设计、投资标的、目标客户、风险等级方面都没有差别，与其他银行理财相比，
也没有特别的竞争优势，产品同质化严重。
其次，VIP客户所持产品交叉覆盖率低。如表4-5所示吧
表4-52017年JX银行VIP客户持有产品结构
JX银行VIP客户资产结构单一，普遍以储蓄存款为主。其中，金级客户以及私行级客户中储蓄存款占比超过70%,而仅有钻石级和私行级客户配有基金、保险类产品，配置比例远远低于同业水平，说明JX银行为客户配置资产和理财规划的能力落后，且VIP客户持有产品单一，交叉营销不足，降低了客户粘性，客户对JX银行的认同感和忠诚度难
以保证。
最后，理财产品利润贡献度低，中间业务收入增长缓慢。
根据JX银行2017年年报数据显示，2017年，JX银行营业收入为69.29亿元，其中，中间业务收入仅占5.48亿元，仅占全年营业收入的7.9%,而中间业务收入中的财富管理业务收入（包括理财收入、基金、保险、贵金属等产品的手续费及佣金收入）仅有1.72亿元，仅占中间业务收入的31,39%,占营业收入的2.48%o同时，受限于JX银行VIP客户所持产品单一，由于VIP客户在非存款类的产品中普遍仅仅持有理财
产品，缺乏基金、保险、信托计划、贵金属等高手续费及佣金收入的产
品，而理财产品利润贡献度又低，导致JX银行中间业务收入始终无法
突破瓶颈，实现大幅增长。财富管理业务前期投入大，然而带来的中间
业务收入却不尽人意，将反过来限制JX银行在这一业务的后期投入,
制约着它的进一步发展。
4.3.3金融服务体系尚不健全
如前文所述，当前阶段中国各大商业银行提供的财富管理业务一共有六类服务，分别是账户管理服务、资产管理服务、顾问咨询服务、理财规划服务、跨境金融服务和增值服务（详见表3-1）,而JX银行则划
30分为三类服务，分别是优先服务、优惠服务和专享服务（详见表4-3）。其中，资产管理服务、顾问咨询服务、理财规划服务划入至优惠服务，增值服务划入至专享服务。而JX银行受限于地方性商业银行的地域限制和政策限制，无法为客户提供跨境金融服务。同时，由于JX银行财富管理业务产品体系不全面，产品单一且同质性严重，产品创新不足，理财经理的投资分析专业能力也比较缺乏，故JX银行的资产管理能力弱，相应的能提供的资产管理服务也十分有限。而顾问咨询服务和理财规划服务作为财富管理业务的核心，也是国外商业银行开展财富管理业务的主要利润来源，虽已涵盖在JX银行优惠服务内，但就实际操作来看，并未发展成为一项收费的正式服务，JX银行理财经理大部分依旧按照固有的产品推介模式向客户进行单一产品的销售，而不是根据客户自身的财务状况和理财目标为其进行理财规划和资产配置。因此，顾问咨询服务和理财规划服务在现阶段对于JX银行而言只是纸上谈兵，流于形式。
而作为各大商业银行差异化服务重点内容的增值服务，JX银行所提供的增值服务也十分有限。特惠美食及观影活动属于普惠活动，并不能使高净值客户和私人银行客户拥有专属特惠的感受，而目前的贵宾岀行活动仅限全国乃至全球的机场贵宾厅休息服务，同业普遍推广的接送机服务并未纳入其中，增值服务内容仍然有待完善。如下表4-6所示为目前JX银行增值服务的具体内容叫
全国各大主要国有银行及股份制商业银行财富管理体系中增值服务相对独立且完善，其增值服务内容基本均已涵盖“健康医疗服务”、“高尔夫畅打服务”、“全国私人银行中心商务洽谈室预约服务”、“个性化服务”及“高端客户专属项目”六大种类。而从上表可知，JX银行VIP客户增值服务项目原始且单一，没有形成丰富的差异化分层体系，且由于没有权益系统的支撑，导致管理能力弱化，各项数据连贯性差，效益分析和后续评价均无法实现。
4.3.4投资分析专业人才短缺
目前JX银行财富管理业务在人才队伍建设方面存在着三个问题。
第一，JX银行理财经理上岗资质不齐全，理财规划能力不强。众所周知，商业银行财富管理业务是一项“知识密集型”的综合业务，它涉及到金融、财务、法律、生活等方方面面，理财经理不仅需要掌握投资规划、保险规划、税务规划、遗产规划等相关的专业知识，同时也需要良好的沟通能力和销售技巧，只有这样才能在满足客户多元化理财需求的基础上成功营销本行的产品或者说是产品组合，进而为所在的银行带来中间业务收入，实现盈利。
各大国有银行及股份行深知财富管理业务的发展离不开一个专业团队的力量贡献，因此均非常强调员工专业能力提升。据悉当前招商银行理财团队AFP持证率高达93%,工商银行理财团队AFP持证率亦己超过90%,AFP已经成为理财经理标配证书，而CFP、CPB以及CFA等高含金量资质持证人数也显逐年上升趋势。而JX银行175位在岗理财经理中，在销售资质持有情况方面，拥有基金代理销售资质的人员有108
第4章银行财富管理业务现状及问题分析人，占总人数的61.71%；在专业资质持有情况方面，拥有入门级别AFP金融理财规划师持证仅58人，占总人数的33.14%；三证齐全（理财销售从业，基金销售从业，AFP）的理财经理全行更是仅有50人，占总人数的28.57%,拥有销售资质的理财经理占比远远超过拥有专业资质的理.第二，JX银行理财经理单人平均管户人数过多，客户维护难度大。
JX银理财经理人数175人，平均每个网点仅配置一名理财经理，单个理财经理管户人数为500人，管户客户涵盖金级、白金级、钻石级、私行级各个层次的客户，单人维护力度无法覆盖网点贵宾客户，部分有效贵宾客户游离于日常维护之外，造成优质资源的缺失浪费。
第三，JX银行理财经理稳定性差，人员流动过于频繁。
JX银行自2014年开始设立理财经理岗，而截至2017年底，在岗超过3年的理财经理寥寥无几，仅有18人；在岗不足一年的理财经理则高达89人⑲，多数理财经理在岗不足一年或者满一年后就转入行内其他条线或者辞职，充分说明JX银行理财经理整个人员队伍稳定性差，岗位吸引力不足，这也从侧面反映出理财经理岗位上升通道狭窄，考核激励机制存在较大的问题。而团队稳定性差带来的后果也不容忽视，一方面网点理财经理人员的频繁变动，不利于网点VIP客户的长期维护。原有理财经理离职到新任理财经理到岗之间的这段空白期，网点VIP客户处于无人维护的阶段，而新到岗理财经理要真正全面熟悉VIP客户又需要一个长期的过程，这将严重降低VIP客户，特别是高净值客户和私人银行客户的体验感，同时，管户理财经理人员的频繁变动也将使客户对JX银行的内部管理产生怀疑，从而降低对JX银行的信任度；另一方面，一位优秀的理财经理，必然是要经过持续的培训和长久的历练打磨出来
的，而频繁的人员流动不仅浪费了行内的培训资源和人力成本，也不利于经验丰富的理财经理的成长，最终导致恶性循环，理财经理永远是“生面孔”，资深且优秀的理财经理则总是缺位。
4.3.5管理信息系统平台落后
各大银行在财富管理领域布局较早，市场份额占据优势地位，一方面在于市场布局早，人员素质高，另一方面也得益于其强大而完善的科技支撑。JX银行目前各项系统正在完善过程中，但科技支撑板块还有很大改善空间。当前财富管理系统中，新版本下CRM系统实现了部分功能的完善和升级，但理财经理在日常工作中仍需要在核心系统、CRM系统、FTS系统中反复切换操作，同时在电话外呼录音、客户信息登记等板块还是以手工记录为主，耗时耗力的同时人为主观性也较大，而且信息记录不完整，无法充分满足客户大数据收集以及数据分析提报的需要。同时CRM系统目前只能根据客户金融资产总额进行客户筛选，而年龄，投资风格，客户风险等级等更加细致的客户筛选项却未增加。同时，客户在JX银行持有的所有产品信息明细不全面，只能看到所持产品种类，如存款、基金、保险等，但具体持有的产品名称，金额，市值变动情况等却需要再进相应的销售系统或者业务操作核心系统进行查询。
同时，JX银行缺乏单独的绩效考核系统和私行客户增值服务权益系统。绩效考核目前作为CRM系统的一项功能模块，能实现的功能非常有限。而绩效考核系统的空缺，直接导致财富管理业务的主力军理财经理找不到努力的方向和营销的动力，而努力营销的理财经理也因无法迅速的获得相应的激励导致营销积极性的下降。而建立私行客户增值服务权益系统，则有利于私行客户的增值服务的实现，目前诸如私行级客户免费保管箱服务，马术运动服务等仍需要理财经理提前与总行进行报备，获得总行回复后方可享受，流程繁琐，不利于私行客户的服务体验。
因此，为满足财富管理业务发展，完备的大数据平台搭建，三方数据引入，增值服务权益分析平台的搭建等均是财富管理精细化发展不可或缺的助力，及时改善管理信息系统平台问题将为JX银行财富管理发展带来长足进步。
第5章JX银行财富管理业务发展策略建议
根据前面对JX银行财富管理业务发展的现状及存在问题的分析，结合瑞银集团、招商银行这两家优秀的同业代表银行的管理经验，本章将针对JX银行未来发展财富管理业务提供一些策略建议。
5.1市场细分，优化客户结构
根据帕累托二八法则，高质量的客户关系对于提升业绩、获得持续收益和发展新客户至关重要。高质量的客户关系管理是财富管理服务的经营基础，同时，财富管理服务又是提升客户关系质量的有力手段。为此，要大力推进jx银行财富管理业务的发展，必须认真做好市场细分，确定财富管理业务的目标客户群，并且通过收集和分析这部分客群的信息，进行相应的客户关系维护管理，有针对性地确定财富管理服务策略，达成一定程度的服务标准化，从而提高服务、维护和销售效率，从而实现优化jx银行客群结构，扩大高质量客户在总客户中占比的目标。可以明确的是，并非所有的客户都是商业银行财富管理业务的服务对象，高质量客户才是一家商业银行开展财富管理业务的目标客户群，而这里所指的高质量客户主要包括可投资金融资产高（高净值和私行级客户）、未来增长潜力强、对商业银行贡献度高的客户。
就现阶段而言，在全行层次，JX银行已按照高端客户金融资产规模大小进行了客户层级细分。然而，这种细分方式过于简单粗暴，主要是从内部经营角度和客户重要程度出发，便于业务管理和根据客户贡献程度提供不同的服务标准，分支行在实际维护高端客户的过程中仅靠资产规模划分层次是远远不够的。
理财经理和财富顾问在服务具体的高端客户时，可以根据客户需求的特点对自己管辖下客户群或目标客户群进行进一步的细分，从而制定适当的服务营销策略，提供有针对性的财富管理服务，提高服务水平和工作效率。
通过下表5-1的不同维度的组合可以从不同的角度反映出目标客户的特征，以帮助网点和财富顾问确定销售目标，确定服务内容、方法和维护策略。
上表是同业普遍的细分客户方法，JX银行在目标客户群市场细分中不能一味参照同业经验，在客户分层维护过程中，既要以客户资产量为依托，按照行内客群结构从私人银行级客户、钻石级客户、白金级客户、金级客户四个维护进行分层维护，也要按照“代发工资客户、社保客户、休眠户，，等客户实际群体不同进行客户分群维护，采取不同种类客户不同层级客户的差异化服务理念，有针对性、目标性的进行高端客户日常管理，提升管理效能，加强客户服务满意度。
同时，JX银行应当充分发挥属地化特色，通过对江西市场的进一步结构进行定位和区分，从地域角度看，应充分区分城区机构、县域机构的发展区别；从市场结构角度看，应充分了解江西区域重点客群集散地（政府、企事业单位、优质代发企业）客群的掌握，通过市场自身的产业差别实现在行内对客群市场的有效区分。
5.2整合渠道，加强创新，完善产品结构
5.2.1重视渠道建设，整合第三方资源
完备的产品体系是供给理财经理和财富顾问的弹药，在现有的产品库中JX银行需要不断完善产品的供给数量，通过保险公司，基金公司，贵金属公司，信托公司等第三方渠道的投研资源和团队资源，取长补短以完备JX银行产品类型，同时结合市场特点推出阶段性重点营销的产品。当前JX银行财富产品主要以“理财、保险、基金、贵金属”为主，其中理财产品占现阶段中收贡献的90%以上，且均为预期收益型理财，产品单一，不利于客户投资观念的培养，为强化财富管理业务盈利能力，丰富产品供给体系，JX银行应当开始进行结构化净值型理财产品的设计。保险产品方面，由于受监管约束，目前主要以期缴型理财保险为主，
第5章银行财富管理业务发展策略建议为响应客户在养老规划、合理避税、财产传承方面的需求，JX银行应丰富保险供给种类，其中万能险、养老险、境外险的引入势在必行。基金产品方面，当前JX银行共上线公募基金产品127支，合作基金公司8家。为加强客户权益类配置需求，真正为客户资金做好全方位的投资规划，基金产品应当着手引入定增基金、境外QDII基金、FOF基金等产品，同时进一步扩大合作基金公司数量，通过第三方渠道资源加强咨询引入，提升专业能力。贵金属产品方面，目前JX银行以代理销售黄金、白银工艺金产品为主，针对贵金属的衍生产品相对发展缓慢，建议下一步应从现有销售基础着手，加强黄金T+D业务、纸黄金业务等衍生产品的推广，实现贵金属业务从实体购买到虚拟交易的创新。
5.2.2加强产品创新，充实产品供给
产品是财富管理发展的武器，更是绑定客户提升留存的利器。鉴于JX银行财富管理人员专业能力及营销技巧尚未成熟，客户财富管理意识还在养成阶段，JX银行应当引入优质产品线，适时推出“智能投顾”业务，“线上保险”业务等新型交易模式，同时针对不同类型的客户设计“结构性存款”、“开放式理财”、“信托资产计划”等多层次立体化的创新产品，逐步转化客户存款意识向理财意识培养。
5.3配备“管家式服务”，提升客户黏性
5.3.1优化增值服务权益管理
增值服务是财富管理中客户维护的关键手段，打造JX银行特色财富管理业务，具有自我特色的增值服务亮点将成为JX银行区别于同业的重要标识。为集中优势资源加强客户维护，JX银行应当进一步拓宽业务合作渠道，从“留学游学、商务出行、运动健康、医疗保障，，等方面为高端客户实现衣食住行的全方面特色化服务。“留学游学”将与市场优质留学机构（例如：新东方英语培训学校等）开展合作，“医疗保障”可与“国康医疗”等第三方医疗服务团队开展深入合作，商旅岀行则是可以借助“龙腾出行”全面的出行商务平台开展合作建设。同时可将增值服务与会员权益平台进行深度对接，立足增值服务、提供优惠便捷的同时充分考虑外部因素的作用，通过会员权益平台系统做好客户增值服务分析和大数据平台搭建，在整个增值环节中就客户的日常关怀做到“心意到位、关怀到位、礼品到位”，为高端客户差异化服务目标打下坚实基础。
当前市场细分日益完善，正是借助粗放市场向精细化市场的发展快
车道，大量优质的资源信息可以通过线上及线下方式进行整合，尤其在教育资源、医疗资源、信息数据采集、市场投研分析及产品渠道引入方面更是有巨大挖掘潜力。城市商业银行与国有大中型银行和全国性的股份制商业银行相比，地域受限且规模较小，因此单纯依靠自身实力单枪匹马“抢地盘”的方式过于激进，通过借助各方资源顺势而为，一方面可以节省自身人力物力成本的投入，同时也可以加快目标实现效率，在有限的条件下实现事半功倍的运行效果。
5.3.2日常客户维护精细化管理
大客户服务维护不仅需要依赖强大且齐全的增值内容作为“弹药”，更需要精益求精的贴心关怀让客户切实感受到“管家式服务”的良苦用心。在线上权益平台搭建的同时，线下的大客户日常维护也是JX银行打造“管家式服务”的关键步骤。分层分群的定期组织包含子女升学、养生讲座、字画鉴赏、短途旅游在内的内涵丰富、形式多样的沙龙活动、及时贴心的生日关怀和一年三节的问候都是切实提升客户与银行黏性的有力辅助。探索搭建不同层级的维护服务体系、依托财富管理系统平台实现制度化、常态化、总分行结合的共同维护目标客群。
在此基础上，如何让大客户真正做到离不开JX银行，离不开JX银行财富管理，“俱乐部”理念的导入也将是重要环节。利用JX银行对公资源及社会资源开展“教育俱乐部”、“投资俱乐部”、“运动俱乐部”等平台式服务群，甚至利用客户间的企业特点搭建“商务俱乐部”、“产业俱乐部”等，从客户的衣食住行及生意往来上为客户带来实在的利益和便捷，提升JX银行财富管理在客户生活和工作中的存在感，将传统的服务关系升华为朋友，甚至是平台促进的合作伙伴，进而实现客户在服务内容上的真正绑定。
5.4培养人员，改良绩效，提升团队软实力
5.4.1全力提升人员素质，强化专业能力
一个优秀的团队是取得战役胜利的关键，持续打造优秀的理财经理团队是JX银行发展财富管理业务应当持续努力的方向。JX银行财富团队包含财富顾问及理财经理两个主要成员。团队培训不仅需要作为长期固化的方案推进，更要加强同业之间的交流和学习，通过同业优势学习，团队内部互助成长，同时搭配投资策略报告会等形式的专业活动落地，进一步提升团队专业能力。同时通过系统化、专业化的学习，鼓励团队
第5章银行财富管理业务发展策略建议打造全AFP持证、全CFP持证、CFA持证等要求，细化团队能力提升和竞赛评估方案，实施财富管理业务条线内专业能力序列考试，全力打造一支能征善战的专业财富管理队伍。
5.4.2改革绩效分配模式，提升团队士气
JX银行现有绩效工资分配方式是由总行年初设定的KPI考核指标对月度、年度绩效考核后下拨至各一级分支行，继而由一级分支行二次分配绩效至个人，整个周期漫长，无法做到绩效对人员的最优化激励。JX银行的产品计价费用发放模式也是由总行计算后形成费用包发至一级分支行，后由分支行分配给营销人员。由于绩效工资二次分配方式的非透明化较为普遍，加上产品销售计价费用分支行截留或长期挂账不及时发放，不同产品间的计价模式等原因也让团队在销售过程中失去积极性。为了团队整体营销士气上升，同时规范产品销售模式，杜绝“飞单”的产生，JX银行应当改革员工绩效工资及产品销售计价发放模式，将传统绩效分配及销售计价费用直接发至员工账户，同时对每个产品的计价方式及分配时间进行公开透明的公布。效仿招商银行搭建“产品销售统计系统”，让各岗位人员可在第一时间看到自己的销售业绩，同时了解自己与其他同事的差距，并可通过销售统计系统核算自己的绩效来源，提升工作积极性，打造狼性营销氛围。
5.4.3组建特色化支援团队，细化人员配置
为配合财富管理大发展的理念目标，在传统财富顾问和理财经理的基础上，着力打造一支“辅助服务团队”为理财经理和财富顾问开展定向化支持，打造财富管理中高端客户的前后台衔接模式。营销人员一线维护，“管家式服务”团队为一线人员提供客户信息分析、渠道信息沟通、前后信息反馈及疑难问题解答等辅助性工作。例如组建“贵宾客户电话服务专线”团队，该类人员可通过整合96266电话银行团队实现客户在前后台的差异化分层维护思路，真正做到客户分层维护理念到位。同时组建“财富内训师”团队，一方面形成团队人员专业化能力的竞争上升态势，同时在团队间形成一个内部智囊团，通过内部力量解决专业及营销能力提升问题，形成交流学习的良好氛围。
5.5整合客户大数据，增强信息系统技术支撑
一直以来商业银行财富管理中客户定位不精准、产品推介效率低等问题都是制约财富管理业务发展的瓶颈。“互联网+大数据”时代的来临为
城商行精准描述客户、准确营销产品创造了机会。JX银行经营范围主要在江西区域，而高端客户的金融投资行为、生活消费行为已经拓展到全国乃至全球范围，整合线上线下客户行为数据，加强客户行为分析为未来jx银行财富管理业务提供精准服务、精准营销将打下坚实的基础。
线上方面，通过与互联网企业合作，对接第三方平台客户行为数据，一方面在后端系统（即客户信息系统、数据仓库等）接入客户线上金融投资、生活消费、关注热点等行为数据，把客户分群分类，为每一位VIP客户打上标签。另一方面在前端应用系统（即CRM系统、客户权益管理系统等），加强客户数据分析应用，根据客户标签制定分析模型，形成客户画像，帮助前台营销人员了解客户，实现精准定位客户，从而进行针对性的服务和营销。
线下方面，加强对前台营销人员的客户信息收集要求，通过理财经理与客户面谈、电联、沙龙活动等一对一的方式，直接对客户进行了解，在系统中补充线上数据无法取得的客户实际行为数据，包括客户家庭情况、非线上消费与投资、财务和生活规划等潜在信息，形成更加完整有效的客户画像。同时完善JX银行内部信息数据的整合，通过“手机秒贷”数据接入、JX银行信用卡数据接入以及金e融数据接入等充分完善行内信息数据整合，实现线上线下客户行为分析的互补。
当前是互联网大数据时代，利用传统客户思路进行日常维护已经远远满足不了客户的需求。充分利用互联网信息资源结合JX银行数据积淀，在客户管理平台等系统中构建“客户画像”、“消费场景画像”、“生活场景画像”，通过模型分析出客户潜在需求，实现千人千面的营销模式将不再是幻想，而这也是JX银行借助大数据实现财富管理业务弯道超车的关键一步。
在有效的大数据支撑条件下，将进一步对财富管理各应用系统进行完善，实现CRM精准识别客户需求，拓展增量客户；同时可建立“客户标签”定义，深耕存量客户信息，从而实现将“被动营销”模式向全面主动的“精准营销”模式转型，指导一线理财人员精准定位客户金融产品需求,提高营销精准度和客户黏性，实现业绩的量质同增。
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