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本文结合社会现状，研究人们出游频率的增加和出游经验的积累以及信息化的普及，牧场、采摘、民俗等各种新兴的乡村休闲性质的出游方式层出不穷。乡村旅游作为居民重要的休闲方式已经成为人们假期放松心情的首选。近年来，随着中国社会经济的高速发展和城市化进程的提速，乡村旅游业由于其消费者的参与和不断体验，以及服务的价格和价值特征，成为了推动旅游经济发展的一个重心产业。乡村旅游产业的兴盛以及其旅游需求的不断上升将促进休闲旅游产品种类越来越多。
论文先后经过调查研究、搜集资料、分析整理、系统研究、得出结论。根据企业营销策略研究，选定论文的总体方向，主要是根据国内外相关营销理论文献进行归纳和分析。鉴于本项研究的性质和内容，主要采取田野调查法、深度访谈法和文献研究法，通过调研搜集重要数据资料，指出J公司乡村旅游产品营销现状及存在的问题，最后提出相应营销发展对策。论文共分六个部分：第一部分是绪论，指出选题的背景及意义，国内外研究现状及研究思路及创新点等；第二部分相关理论基础，界定了旅游产品及乡村旅游产品的概念，归纳总结了市场营销理论、波特竞争理论；第三部分是J公司营销策略环境分析，从外部营销环境、行业营销环境及内部营销环境进行了调查分析；第四部分J公司乡村旅游产品营销发展现状及存在的问题；第五部分是J公司乡村旅游产品的营销策略，分别从产品、价格、促销及渠道四方面提出了营销策略；第六部分是结论与展望，指出论文的结论、不足与展望。通过该研究展开公司乡村旅游发展路径的讨论，突破传统的乡村旅游产品策略发展理念，实现扩展目前乡村旅游市场休闲可开发空间、提升城郊资源利用率，促进乡村旅游的大发展。
关键词：乡村度假旅游,乡村旅游,产品营销策略
目录
摘要I
AbstractII
第1章绪论1
1.1选题背景和意义1
1.2国内外研究现状2
1.2.1国内研究现状2
1.2.2国外研究现状4
1.3研究思路和方法7
1.4研究内容和创新点8
1.4.1研究内容8
1.4.2创新点8
第2章相关理论基础10
2.1乡村旅游产品概念10
2.1.1旅游产品10
2.1.2乡村旅游产品10
2.2营销理论概述11
2.2.1市场营销11
2.2.2营销组合策略理论12
2.2.3波特竞争理论12
第3章J公司营销策略环境分析13
3.1外部营销环境存在的机会和威胁13
3.1.1外部营销环境的机会13
3.1.2外部营销环境的威胁14
3.2行业营销环境分析14
3.2.1潜在进入者分析14
3.2.2供应商分析15
3.2.3用户分析15
3.2.4替代品分析15
沈阳大学硕士学位论文
3.2.5行业内部竞争状况分析16
3.3内部营销环境分析16
3.3.1企业组织结构16
3.3.2内部环境的优势18
3.3.3内部环境的劣势18
第4章J公司乡村旅游产品营销发展现状及存在的问题19
4.1J公司乡村旅游产品营销发展现状19
4.1.1公司的创业历程19
4.1.2公司的旅游市场定位19
4.1.3公司的市场满意度20
4.2J公司乡村旅游产品营销发展存在的问题22
4.2.1营销理念滞后22
4.2.2盲目的开发23
4.2.3价格敏感度弱，缺乏针对性23
4.2.4形象塑造不够24
4.2.5线上营销单一，移动终端渠道未开发24
第5章J公司乡村旅游产品的营销策略25
5.1J公司乡村旅游产品策略25
5.1.1J公司乡村旅游产品的开发思路25
5.1.2市场定位26
5.1.3推出文化理念的产品27
5.1.4加强品牌能力建设29
5.2J公司乡村旅游价格策略31
5.2.1刺激价格策略31
5.2.2差别价格策略32
5.2.3转移价格策略32
5.2.4等级价格策略32
5.3J公司乡村旅游促销策略33
5.3.1乡村旅游的营业推广33
5.3.2乡村旅游人员的推销33
5.4J公司乡村旅游渠道策略34
5.4.1乡村旅游的传统营销渠道策略34
参考文献
第1章绪论
1.1选题背景和意义
当前，我国的旅游行业得到了空前的发展，成为第三产业的朝阳企业，为第三产业的发展贡献了不少力量。与上世纪相比，旅游行业市场规模翻了几番，也导致市场竞争越来越激烈。其中，乡村休闲旅游成为当前市场上最具有人气的旅游产品。
2017年从全国的大数据来看休闲旅游的接待量已经超过了50亿人，同期的营业额也超过了60000亿元。乡村地区旅行中，假日乡村休闲占比23.27%，探亲访友占比39.27%，合计达到63%；游览4A、3A景区占比11.14%，工作出行占比6.4%，其余出行原因占比均低于5%。休闲旅游动机调查中，像一家三口或者四口游、品尝美食、娱乐、锻炼身体等目的占四分之一，享受大自然、体验民生、放松自己身心、与亲戚朋友增进情感占比能达到四分之三。
乡村旅游在发展过程中看中的是休闲旅游这一市场，并且开始与众多乡村旅游项目及企业合作，推出了各式各类的休闲旅游产品，比如生态农庄、多元化的渔村、水果园和植物园、娱乐项目等，度假旅游组合产品为市场上不同层次的旅游人员提供了不同的娱乐、休闲、饮食及生态养生活动。此外，乡村旅游也与当地的一些产业相结合，充分利用自然资源、地势资源及人文资源等，打造了全面的乡村旅游产业。
J公司的旅游产品则是以农业活动为基础，农业和旅游业相结合的一种新型的休闲旅游项目。从学科角度看，是一门与生态、农业、旅游、城市规划，甚至餐饮和乡村文化等相互交叉的一门新的边缘学科。作为休闲农业的主体，得天独厚的农作物、农业文化等有形或者无形的资源无疑成为推动J公司的乡村旅游产品逐步升级的重要因素，且在国家金融政策扶持下，J公司的乡村旅游产品旅游模式也将得到逐步开发，主要包括丰富多样的郊区观光旅游资源，形态各异的观光浏览农家文化，极具地方特色的农产业产品及娱乐项目等。
沈阳大学硕士学位论文
J公司的乡村旅游产品的开发规划模式太固定，目前J公司旅游产品开发缺乏系统规划，开发程度低，产品档次不高，不能适应乡村休闲旅游市场需求，处于“资源丰富、产品匮乏”的尴尬状态。为了充分利用休闲资源，丰富旅游产品体系，提升J公司乡村旅游产品区域竞争力，需要对J公司休闲产品的营销进行策略研究。度假旅游酒店的旅游产品已趋向规模化、产业化、集群化、多元化、成熟化，水上乐园、农家乐、采摘、垂钓等项目为主的多元化旅游打破了传统乡村旅游产品的封闭格局，以各领域不同资源作为基础，融入更多休闲娱乐、农家旅游、产业科技文化等元素，度假酒店休闲旅游产品营销策略研究是全新的旅游研究方向，公司目前还处于发展阶段，对于旅游产品涉及的领域涉猎时间较短，且研究属于跨学科交叉研究，涉及到较多领域理论体系[6]。将度假酒店旅游服务打造成集商贸、旅游、休闲、科技于一体的新兴综合服务体系，实现了同时拓展度假酒店产业和延伸产业的升级目标，以J公司为例，分别就旅游企业本土外部环境、行业环境、内部环境展开详细分析，通过对J公司的乡村旅游产品营销策略的研究，为其今后设计新旅游项目提供参考。
1.2国内外研究现状
1.2.1国内研究现状
（1）乡村休闲度假旅游的定义
学者王丽（2017）在研究中明确提出，当前乡村休闲度假旅游受到市场上很多消费者的追捧，有一些长期生活在城市的上班族或者工作者一直向往去乡村旅游，并且可以参与到更多休闲娱乐项目中。因此，当前更多乡村休闲旅游消费者认为休闲旅游更符合人们的生活态度[1]。
学者周常春、杨光明认为乡村旅游产品不同于一般的产品，它作为生态旅游的一种重要形式，更需要从市场消费者的角度出发，充分借助于休闲旅游产品展开营销。旅游产业经营者对于产品营销理解的局限认定，产品营销就是在互联网上开设一个门户主页，接着进行相关产业的介绍。把产品营销和网页宣传画上了等号[21、40]。学者史学楠（2012）、李杨（2012）指出乡村休闲的经营者对于产品营销的重视程度非常的低，他们绝大多数依赖与传统旅游“酒香不怕巷子深”的口碑营销策略[14、16]。
第1章绪论
学者唐骏丹（2014）主要依据休闲农业旅游地的区位条件、资源价值。研究意义主要体现在两方面：一方面，通过对乡村休闲旅游开发模式的研讨，可以进一步加强乡村休闲旅游开发模式体系建设，进一步完善乡村休闲旅游开发的理论内涵；另一方面，通过对乡村休闲旅游开发模式的研讨，构建出乡村休闲旅游开发的一般方式，为今后乡村旅游开发的实际操作提供理论指导[23]。
学者董懿萱（2016）表示生态休闲农庄旅游以健康娱乐为特色，集旅游、休闲、会务于一体，已成为21世纪旅游度假的一大热点。乡村休闲旅游经济更是被称为朝阳产业中的朝阳[24]。
（2）旅游产品营销策略研究
学者叶华东（2017）、美奥（2015）指出当前旅游企业的市场营销人员，需要对市场进行长期的调研，并且需要将重点放在消费者的市场体验上，强化旅游产品的多元化和丰富，不断提升自身的休闲旅游市场营销能力。与此同时，还应该将营销策略的理念贯穿在整个产品销售的过程中，包括前期、中期、后期，还可以借助于一系列有效的营销组合实现市场营销目标[4、6]。
学者徐露（2016）、殷艺（2011）认为旅游企业当前在营销中存在的问题表现为，每一年的销售额增长不明显，客流量的下降，而且顾客满意度开始下滑。乡村旅游营销作为每个公司产品的销售额增加的首要因素，其不只是影响到公司资金的回笼速率，同时还对公司乡村旅游产品利润水平的高低产生影响，降低市场的影响力[36、31]。
学者关钰桥（2016）网络营销方法的运用，使得之前运用公司进行的非直接筹资途径的休闲旅游产品份额越来越少，可像是基金这类传统的筹资方式的市场份额确实呈现持续上升的趋势。乡村旅游企业能提供给客户的各项服务正在受到其他企业的挑战，赖以生存的市场客户源正在被非传统领域的企业抢夺[39]。
学者王实倩（2015）表示互联网的迅速发展为休闲旅游企业展开网络营销等创造了良好环境，促使不同行业的企业通过使用领先的工具。可以想象到互联网+最终会致使营销竞争越来越残酷，最为显著的就是各个行业自身的“不对称竞争”。休闲旅游类公司的目标客户在各个市场，可是曝光的客户变成了所有休闲旅游公司的第一等的要务，休闲旅游这类公司一直存在拉客户的现象[40]。学者刘玉芹、胡汉辉（2011）提出随着信息技术和传播媒介的变革，网上营销成了营销活动的重要组成部分，旅游业与网上营销的结合是发展的必然趋势。旅游网上营销是旅游营销的一种，旅游网上目标营销策略是进行旅游网上营销的核心工作，关系到旅游网上营销的成败。如何对旅游网上目标营销策略进行评估，是旅游网上目标营销策略的关键内容之一[30]。
（3）旅游营销策略
学者阚耀平（2010）提出随着现代旅游业的发展，人人都可能成为旅游者，处处都可能成为旅游地。对旅游者来说，出游地有了更多选择。同时，旅游地争夺游客的竞争态势也日趋激烈。由于旅游营销是联系旅游供给与旅游需求的重要机制，是旅游地竞争的关键而必要的手段，从策略的角度对旅游营销进行一个比较深入而全面的研究显得尤为必要[41]。
学者王石群（2015）指出为乡村旅游消费者在市场营销方面已经失去了一定程度的营销经验，而且消费者也对消费支出也有了类似的看法。为了实现这一目标，O2O平台建立了一个广泛的互联网，并为乡村旅游业提供了各种市场营销和营销的架构，从而有效地改善了乡村旅游企业的竞争力。随着电子商务休闲旅游影响力的覆盖，不少休闲旅游公司，开始注重自身网络营销渠道和电子商务平台建设，一些有规模的品牌企业，从长远策略角度出发，陆续建立了休闲旅游公司的品牌网站，并且将休闲旅游市场营销重点放在了网络方面[34]。
学者于金波（2014）表示乡村旅游企业主要市场重心就在线下方面，并没有尝试通过线上渠道方式构建成熟的市场营销平台。因此，就传统营销策略理论来看，乡村旅游企业目前线上线下的渠道融合需求越来越多，结合上述营销策略和互联网商业环境下模式理论，从乡村旅游企业营销策略的表现形式、商业市场拓展形式角度入手。
1.2.2国外研究现状
（1）关于企业策略方面的研究
《竞争策略》中明确表示，必须要从策略角度出发，采取多元化、差异化、品牌等策略来实现自身的竞争目的。对此，波特提出了著名的波特竞争战略、波特钻石战略等，帮助企业通过战略实施增强自身的竞争力。与此同时，竞争战略中表示要将成
第1章绪论
本、品牌、竞争等战略优势与企业的优劣势相结合。
J.C.Jarillof（1988）营销策略理论明确表示通过一系列企业营销策略的研究，可以在很大程度上减少运行成本，企业的整体利益,推动间接管理和企业战略目标实现的公司。引入新的国际化管理理论，结合当前企业的企业管理，以确保将来的企业可以得到不断地提高及发展。
Phelan.S.E、Lewin.P提出学术理论上常见的差异化策略，主要指的是结合企业自身在市场上的优劣势以及市场地位，明确企业与其他竞争对手不同的优势，尽可能避免自身推出的产品存在较大同质性。因此，企业的差异化策略需要结合企业的长久规划，根据差异化的市场需求及顾客需求，制定出切实可行的差异化策略措施。
Thomas.C.Powel指出企业的总成本策略对于企业的可持续发展来说格外重要，这一因素也会决定企业能否顺利完成营销策略目标。在这种情况下，学者提出应基于企业的基本情况选择适合企业的策略成本理论，从而提升企业的市场竞争力。
Hax（1990）通过研究明确提出，企业的策略源自于企业发展本身，需要结合波特提出的成本竞争策略，首先从宏观和微观角度出发，提出企业具体的营销策略。Shaheen(1994)指出国际著名的策略学家迈克尔波特提出的竞争理论，为更多国内外企业提供了具体的策略方向，其中更多学者提出了国际化策略、成本策略等等。
（2）关于营销策略的研究
DawnLacobucc（2009）提出对客户的分类太简单了，不能更好的针对每一个不同类型的客户，有待进一步精确细分。随着市场产品爱好者的不断增加，市场营销消费者种类也逐渐变得复杂、多元。目前，企业市场目标的定位无特色，没有针对各年龄段产品消费者进行细化、归类，导致许多情况下未能针对不同类型的客户制定产品推销方案，从而无法为其提供相对应的市场营销服务。
MarkJeffery（2010）提出不少龙头企业凭借多年在乡村旅游产品行业打拼积累的经验，在线下重点关注乡村旅游客户关系管理方面存在的主要问题，与销售商和供应商建立良好关系，并且不断完善自身的售后服务。之前，乡村旅游企业主要市场重心就在线下方面，并没有尝试通过线上渠道方式构建成熟的旅游产品市场营销平台。
NelsonSS（2008）提出，在市场营销模式、客户关系管理、团队管理等都不能
满足市场消费者的新需求，而客户服务满意度下降。以至于很多营销业务始终停滞不前，必须要制定出有效营销策略。
（3）乡村旅游产品的概念研究
AlizaFleischer（2000）指出乡村休闲旅游重点强调的是休闲，即从生态、舒适、绿色、悠闲等角度出发，为更多旅游客户提供服务和观光休闲的场所，以及一系列配套设施。
BillBramwell（1998）提出旅游者都倾向于选择郊区游、户外旅游、农闲旅游等，从而推动了不同类型休闲旅游产品的完善与多元化。ChristineWilliams（2003）指出休闲和旅游二者互相影响、互相促进，旅游是最终目的，而休闲则是一种表现形式，二者合在一起才是完成的乡村旅游概念，可以从经济学对二者关系进行分析和定义。
（4）乡村旅游产品的理论
B.JosephPineII,JamesH.Gilmore（2014）提出旅游产品生命周期借用了有形产品生命周期的概念。学者在论文中明确提出，企业提出的旅游产品及旅游路线需要从市场角度进行完善。更需要结合乡村旅游产品的生命周期，遵循市场规律，以成功确保乡村旅游产品符合消费者需求[46]。
HasanAliBicak（2005）表示休闲旅游产品可包括有形的产品和无形的产品，有形的产品属于企业自身提供的旅游服务等，无形的产品属于旅游产品周边配套及当地的自然资源、人文资源等内容，因此，需要从有形和无形两个角度分析进行休闲旅游产品的估值。
CraigStanding（2014）认为在旅游市场的竞争日益激烈，很难对旅游产品的经营产生垄断。关于旅游产品,潜在的竞争者具有位置等待期间生效,但是,一次旅游产品的市场前景是清晰的和理智的吸引,竞争者的替代产品和竞争对手的产品并不多,旅游产品的市场正在迅速饱和,旅游产品的生命周期应该相应减少。因此，旅游企业需要改变他们的商业理念，不断推出新的旅游产品[44]。
综上所述，文献展现了目前旅游企业的连锁营销，网络营销，观念营销和绿色营销的新业态。并提出了一系列的系统的市场营销策略，例如市场细分，目标市场的选择，广告营销策略，促销策略和产品策略等综合营销组合策略。而对于一个国际化旅
第1章绪论
游城市来说，塑造城市新形象，创造特色产品，建立品牌是推动城市发展的基本动力。同时，对于某个城市想要成为一个国际旅游城市，必须把握好营销渠道，并在该地积极举办一些展览等商务活动，提高知名度，不断开拓新的旅游市场。
国内、外学者的相关理论及营销策略为文章提供了很好的理论依据，面对这些理论对旅游企业现状的定义和有效的开拓旅游市场的营销策略，对各地都有很好的参考价值。但就其不足点，要制定一个良好的营销策略必须结合当地的旅游情况，比如可以根据当地的文化特点，在制定营销策略时则需考虑其文化特色。同时还需改进营销渠道，综合利用各部门的优势，加强游客关系的维护。
1.3研究思路和方法
本文试图基于营销策略理论基础之上，提出J公司乡村旅游的营销策略。J公司依然处于一个高速发展阶段，良好的发展前景以及市场空间使得越来越多的公司进入了全新的领域，从而加剧了这一市场的竞争。结合目前企业实际情况可以了解到，当前J公司营销还存在较多问题，比如目前企业无法建立良好的旅游品牌营销体系、营销成本控制不能发挥应有作用、缺少专业的旅游行业营销专业人才、市场营销所采用的措施还不健全，尤其是无法准确定位好不同客户在市场上的需求，市场营销事倍功半。
研究方法主要包括：
（1）文献分析法。调查研究、搜集资料、分析整理、系统研究、建模和得出结论。根据企业发展策略理论，选定论文的总体方向，主要是立足国内外关于乡村旅游及市场营销理论文献进行归纳和分析。
（2）访谈调查法。鉴于本项研究的性质和内容，主要采取民俗学最基本的研究方法——田野调查法和深度访谈法，同时辅之以必要的参与观察。通过调研收集到支撑研究工作展开的重要数据资料。根据论文研究计划，采取苏蔺村企业实地调查、问卷调查。进行乡村旅游产品营销策略调查，对于定性指标则采用问卷调查的方法。本次研究一共发出调查问卷120份，回收100份，选择了80份有效的问卷，作为对定性指标的最终评估的基础。
1.4研究内容和创新点
1.4.1研究内容
文章简述了乡村旅游的概念和发展动态，介绍J公司乡村旅游项目的形式和总体市场营销发展布局。通过对J公司当前推出的乡村旅游产品项目进行调查，对J公司的市场需求和市场供给进行分析；同时从交通、特色文化、目标客源群体、地域市场几个方面比较公司现有的旅游资源。根据J公司的特点、功能等将J公司旅游发展的影响多种因素加以考虑，进而展开公司乡村旅游发展路径的讨论，论文主要包括六部
分：
第1章绪论。主要包括选题背景和意义、国内外研究现状、研究思路和方法及
研究内容和创新点；
第2章相关理论基础。确定乡村旅游产品概念，并且提出本文研究营销策略理论及策略研究工具，包括市场营销、营销组合策略理论、波特竞争理论等；
第3章J公司营销策略环境分析。先后进行外部营销环境存在的机会和威胁、行业营销环境分析、内部营销环境分析；
第4章J公司乡村旅游产品营销发展现状及存在的问题。进行J公司乡村旅游产品营销的发展现状，分析当前J公司乡村旅游产品营销发展存在的问题，分别包括营销理念滞后、盲目开发、价格敏感度弱，缺乏针对性、形象塑造不够、线上营销单一，移动终端渠道未开发；
第5章J公司乡村旅游产品的营销策略。提出产品营销策略，结合策略模式选择实施策略，包括价格策略、促销策略、渠道策略等；
第6章结论与展望。提出论文的不足与展望。
1.4.2创新点
第一，营销理论和企业实践相结合的方法进行研究。目前国外学者对乡村旅游的研究大多数是从理论的角度分析研究。当然国内针对乡村旅游营销策略的研究也不算少，但都是一些相对基础的研究。本文以J公司的乡村旅游为研究对象，结合营销理论、竞争理论等相关理论分析，运用理论和实践相结合的方法进行研究。
第1章绪论
第二，从实践的角度提出营销策略。针对J公司的乡村旅游营销现状指出问题，提出有针对性的营销策略。笔者在参与J公司乡村旅游项目的建设时，也体会到了决策者的迷茫，所以本文对J公司的乡村旅游营销策略进行研究，尽最大努力展现乡村旅游产品的吸引力，进而使J公司乡村旅游产品得到飞跃的提升。
第2章相关理论基础
2.1乡村旅游产品概念
2.1.1旅游产品
旅游产品也称旅游服务产品。是由实物和服务构成。包括旅行商集合景点、交通、食宿、娱乐等设施设备、项目及相应服务出售给旅游者的旅游线路类产品，旅游景区、旅游饭店等单个企业提供给旅游者的活动项目类产品。
根据文献可以了解到，当前旅游产品可以从宏观和微观两个角度进行界定。从宏观来看，旅游产品包括观光、度假、休闲、养生等旅游；微观上来看，主要是企业及单位组织为游客提供的包括所有旅游活动的路线。结合不同旅游产品特点共包括以下方面：第一，观光旅游产品，主要是不受地域限制的，以户外游览为主的旅游类型[11]；第二，度假旅游指的是长期居住在旅游目的地的，可以享受到不同旅游服务的类型；第三，商务、娱乐等不同类型旅游产品的总称；第四是当前最火热、人气最高的生态旅游，主要是从新时期生态文明建设发展为基本理论展开的各类围绕生态资源的旅游总称。
2.1.2乡村旅游产品
乡村旅游产品是指旅游者以乡村活动为主，生态没有破坏，深入其中体验乡村生活的一种旅游，通过这种方式使自己放松自己的心情，已达到精神上的满足。从上文文献综述中关于乡村旅游的资料，本文将乡村旅游产品定义为，一些渴望放松自己、回归大自然的游客，结合自身的需求与企业提供的休闲旅游产品进行选择，其中的旅游产品有亲子旅游、品尝当地的美食、参观当地的农业、体验当地人民的生活等。乡村旅游产品的主要特点是闲情逸致和慢生活，而不是传统意义的走马观花[15]。
第2章相关理论基础
2.2营销理论概述
2.2.1市场营销
市场营销的核心概念是市场行销、市场学或者是行销学。简单地说就是“营销”，台湾称其为“行销”；通常是指个人或者集体通过交易来获得产品或其价值。旅游这一行业属于特殊性的服务行业，其行业提供给消费者的产品有有形的产品，同时又有无形的服务，旅游业的服务产品特征有差异性、不可预知性、不能储存性、缺乏所有权、不可分离性等，所以围绕着旅游业的服务产品而展开的市场营销于传统的市场营销也有所不同，旅游市场营销的特点：第一，旅游产品的营销范围比较广。旅游业的服务产品更注重的是景区的环境问题、提供服务人员的态度及行为问题、设备的安全问题等内容。而消费者对旅游产品的判断则主要在旅游路线的规划与设计上、服务人员的态度、环境及设备等有关因素。第二，营销管理的主要目标是人。旅游业是一个与消费者互动性跟参与性较强的行业，这样不仅仅跟旅游业服务人员的素质有关，还跟消费者本身有密切的关系。第三，旅游营销比较强的是时效性。旅游产品是不能储存。旅游产品供不应求会使一些消费者不满意，但是供过于求又是一种资源浪费，所以我们的考虑企业资源与市场需求得保持一致。第四，特定化的分销渠道。由于旅游产品不像有形产品那样，有形的产品可以通过零售、批发等分销渠道，把自己的产品销售的消费者的手中，而旅游产品则只能靠分销渠道进行推广。
主要是围绕目前营销策略中的四个部分提出的消费者营销理论，在消费者层面上提出了四个营销重要因素，包括与市场客户满意度和营销效果息息相关的消费者、成本、便利、沟通。在这种情况下，企业务必要遵守所有营销为主的消费者的需求，以确保客户的购买力和消费水平，减少消费者的购买风险，基于客户的便利，给消费者提供更多的销售渠道，顾客在消费过程中需要与企业，最终的营销目标，满足企业客户提供服务和产品，提高客户对产品市场的满意度。从企业长期发展的角度看，而客户可以帮助企业了解客户的真实需求，增加企业市场的影响，从客户需求的角度。此外，更具体的营销目标可以从有利的角度来确定。基于系统的核心技术4R营销理论，可以认为建立良好的客户关系，营销系统是重要的企业开发旅游产品，营销系统更加合理和有效，以提高市场的积极作用。
2.2.2营销组合策略理论
4p理论以一种营销理论即；Product，Price，Place，Promotion取开头字母。中文意思为，产品，价格，渠道，促销。杰里·麦卡锡（JerryMcCarthy）教授在他的《营销学》（1960年出版的第一版）中提出了这个理论。营销策略，包括许多不同的营销组合，最常见的是4PS等，不同的市场营销组合可以吸引更多的消费者在很短的时间内参加到公司产品的市场活动，同时通过不同的营销，扩大市场营业利润，促进企业的快速发展和转型[27]。
2.2.3波特竞争理论
波特竞争理论是由迈克尔·波特（MichaelE．Porter）教授提出的，他是现如今世界上少数管理学家最具影响力之一。企业策略的核心是获取竞争优势，然而竞争的优势与劣势分为两个：一个是企业产业的盈利能力，也就是产业的吸引力，另一个是相对的竞争地位在企业的产业中。
图2.1波特竞争理论图
第3章J公司营销策略环境分析
3.1外部营销环境存在的机会和威胁
3.1.1外部营销环境的机会
2009年11月，自从《国务院关于加快发展旅游业的意见》正式颁布之后，我国的旅游行业拥有了全新的发展机遇，成为当前政府重点推动的朝阳产业，切实为民众提供服务，同时意见中也对乡村旅游的发展指出了规划。本文通过对乡村旅游相关发展规划的理解可以得出，在今后乡村旅游应该满足旅游者的实际需求，强化对于乡村旅游行业及项目的支持与宣传，加大力度培养与国际旅游行业对接的文明旅游城市和乡村旅游城市。在政策方面，明确提出乡村需要更多民众的积极参与，各级政府更应该将乡村旅游可以说是现在政府重要的发展项目，所以才会增加对乡村旅游的财政扶持与补贴力度，并且做好相关专项资金的监督与合理应用，进一步完善全国各地的乡村旅游服务体系，为更多企业的乡村休闲旅游产品推出奠定良好的生活环境。
从行业数据可以得出，当前我国的乡村旅游属于典型的朝阳行业，今后也将在中国拥有良好的发展前景。通过数据得出，休闲旅游产业在第三产业中的比重不断上升，占据12%的份额。从政策体系来看，国家给予各地休闲旅游及五星级景点充足的政策及财政支撑。各地政府也将产业重点放在推进当地特色旅游和景点工作中。再者，也进一步为J公司的乡村旅游营销发展奠定了基础。
J公司高性价比的住宿体验在当地也有较高的知名度，甚至有企业长期选择定下几间房接待之用。稳定的客户来源也是J公司不断发展前行的助推剂。许多公司农庄地处山脉浅丘地带，距J公司距离5公里，是近郊赏花、农家乐、采摘、亲子活动等文化活动，是亲近自然的好去处。
随着跨界融合产业越来越火热，当前以旅游地产为主的旅游产品受到了很多年轻人的追捧，这就说明房地产与旅游产业二者息息相关，旅游者对于季节性的度假旅游需求也越来越高。基于这种情况，J公司也会迎来越来越多的地产旅游消费者。从目前各地地产旅游策略规划层面来看，各地的政策有利于旅游地产升级发展。首先，旅游地产行业具备着强大的蓄动力，随着各地城市化的不断发展，将迎来质的变化。其次，人们的平均消费能力也在不断提高，生活逐步奔向小康，必然会有更多消费者热衷于旅游，并且也会尝试各式各样的旅游方式。
3.1.2外部营销环境的威胁
第一，从基本定义上可以看出，乡村旅游主要是以亲近大自然、体验当地人们的生活、品尝当地美食等特色的旅游方式，通过乡村旅游可以放松心情、回归自然使自己的心情得到愉悦。如今人们只要有时间就会选择旅游，当然旅游的种类有很多，消费者的选择也就会越多，同时消费者对旅游需求也越来越高。但是随着乡村旅游业的不断发展，一些新兴的乡村旅游对传统的乡村旅游带来了或多或少的威胁。
第二，乡村替代产品发展。虽然说旅游产品不容易被其他新兴产品代替，但是越来越多的其他行业的企业定准了乡村休闲旅游这一市场蓝海，开始通过不同的方式掺和到乡村旅游产品与营销中。同时，随着旅游市场消费者消费方向的变动，会不停参与更多户外活动，或者对传统的乡村旅游企业提出了更高要求。这将不利于企业今后乡村旅游产品的推出与市场营销的展开。
第三，周围经济环境的影响。众所周知，旅游行业目前属于第三产业中的火热产业，同时受到我国经济、政策的影响也较大，一旦行业受到整体环境影响，就会导致游客的被动出行，影响行业的发展。同时旅游产业开发和招商引资、投融资等方面都会受到不同的影响。
3.2行业营销环境分析
3.2.1潜在进入者分析
随着乡村旅游行业的日渐发展，一大批其他行业的相关企业也逐步进入到该领域进行市场划分。众多市场进入者的到来对乡村旅游市场的龙头企业以及小企业带来了不同程度的威胁和挑战。从经济学角度来看，当市场涌入更多卖家时，市场原本的利润将会被不同程度的瓜分，严重威胁到龙头旅游企业市场影响力和竞争力。主要从以
第3章J公司营销策略环境分析
下方面分析：从行业自身来看，新进入的企业会在一定程度上吸引到游客的短期关注，从而影响到乡村旅游市场产品的营销成果。同时，从宏观方面来说，政府部门提出的一些政策及建议也会对乡村旅游市场本身带来不小影响。
3.2.2供应商分析
旅游供应商包含不同的企业，是为推动乡村旅游发展的基本支撑。提供交通运输服务的运输企业，就像酒店提供餐具和其他酒店用品的酒店用品公司等。旅游供应商所供资源的数量、质量、价格、供应的及时性与稳定性对旅游企业的营销活动形成影响，企业在选择旅游供应商时要特别慎重对待。
第一，根据乡村旅游行业与当地政府部门规划，政府部门已经加强了市场管理度，这就要求J公司也要按照市场要求，对行业产业链进行规范化。第二，乡村旅游的开发商是产业链的上游节点企业，具有绝对的掌控优势。第三，餐饮与交通等组织，属于产业链的中游节点企业，两者是当前影响旅游市场消费者的重要影响因素。第四，当地的商品购物，消费是带动乡村旅游产业进一步快速稳定发展的又一重要因素，只有对其开展良好监督，才能为乡村旅游产品的推出奠定基础。
3.2.3用户分析
消费者是旅游项目中的重要因素，因此，生活水平的快速发展直接影响着人们对于乡村旅游的选择。收入越多的人们对乡村旅游产品提出的要求越高，反之则倾向于平民化的乡村旅游产品。
但乡村旅游产品也会对企业提出越来越多的要求，这就无形中增加了J公司原本面临的压力，压低价格，企业盈利能力下降。J公司的乡村旅游消费者主要包括政府公务员/事业单位员工、学生和自由职业者，其中，他们的时间相对充足，而学生对网络的信息需求比较高，所以乡村休闲型旅游对于他们都有合理的路线。
3.2.4替代品分析
当前，旅游成为人们热衷的休闲娱乐活动之一，但是旅游市场容易受到外界不可抗因素的影响，一定程度上会为游客的出行带来不利的影响。通常情况下，旅行社或者酒店会站在消费者和旅游景区或者基地的角度，协调好二者之间的关系，并且从中找到自己的定位。另一方面，随着“互联网+”的到来，“互联网+”为企业带来活力的同时也给企业带来了前所未有的挑战和机遇。目前市场上相似的产品有很多，但是能为旅游者带来不同的体验，却是一件比较棘手的事，所以得着手处理及关注旅游者的心态及意图。互联网+是基于消费者消费需要，不仅如此，更多乡村旅游公司将策略方向瞄向线下线上结合的模式，通过微博和微信的方式提高线下交易的成交量。
3.2.5行业内部竞争状况分析
结合目前的市场行情来看，现在参与这个行业的企业还不算太多，大多数企业都是集休闲、酒店餐饮、旅游、娱乐于一体的综合性企业，这类型的企业也属于零散型企业，市场内部竞争对手混乱，且同质化严重，很难凸显出自己产品的特色与优势。因此，一旦市场上对于乡村旅游产品的激增，就会吸引到更多零散型企业涌入到该市场中，从而加剧了市场内部的竞争程度。面对这种情况，由于同一市场内业务相似的企业越来越多，新涌入的企业也会想方设法的吸引市场客户，原有的企业不得不采取成本策略，相互之间攀比价格，赢得更多消费者的关注和认可。
第一，乡村休闲旅游产业当前成为拉动我国第三产业快速转型升级的新兴产业，因此，涉足乡村旅游市场的企业越来越多，也出现了一批带动农村旅游产业发展的领导者。但大多数乡村旅游公司的规模与实力还不够，市场企业之间的差距较大；第二，市场规模不断扩大，市场结构愈发多元化。与五年前相比，乡村旅游包含了更多方面的产品。第三，市场门槛低，资源分散；第四，乡村旅游产品存在差异性，竞争也存在未知化。
通过上述分析可以看出，J公司在乡村旅游行业外部面临着较大的挑战以及激烈的市场竞争。但是，由于乡村旅游机遇与政策有利，公司还拥有较好的发展前景与较大增值空间。除此之外，J公司的弱势主要表现在自身产品的同质化等方面，需要结合外部与内部情况提出企业乡村旅游产品营销策略。
3.3内部营销环境分析
3.3.1企业组织结构
第3章J公司营销策略环境分析
图3.1企业组织结构图
Figure3.1enterpriseorganizationchart
首先，J公司主打创意经营项目，在乡村旅游行业中，企业的市场竞争一般体现在客户的真实感受、企业的全新转型以及企业拥有的巨大支撑力等方面。J公司作为一家具有一定影响力的大型本土企业，必须要率先强调客户购买产品时的真实体验。因此，需要强大的支撑力，方能实现全新的转型目标。因此，有必要与体验店、物流、实体店等保持相同的发展阶段，把单一的商业模式转化为多元化的乡村旅游产品营销模式，能够实现线上线下所有乡村旅游产品的融合。主打农家乐产品，结合游客对于温泉、美食、户外养生等多方面的要求，个性化定制即专用温泉及旅游目地的有机特产为原料创新餐饮菜品[33]。
另一方面J公司利用资源营销，激发人的食欲的特点，推出“泡着吃”特色有机餐饮。最后，重点引进乡村旅游项目，包括一些体验民俗文化与地方风情的乡村生态展览、农家农耕活动、乡村两日体验游等，尽可能将产品与当地的特色文化与生态文明建设任务结合起来。
3.3.2内部环境的优势
财务资源是一个企业发展的重要资源，充足的资金是一个企业发展的必备条件，但是作为一个中小型企业来说资金实力足以支持公司今后的扩建。组织资源包括企业的报告系统以及它正式的计划、控制和协调系统。导游在带领游客游览的过程中，也很有可能会遇到一些突发情况，这不仅要求导游有一定的随机应变的能力，也更加要求J公司本身具有完善的报告控制系统，以及处理旅游过程中出现的突发问题。技术资源主要是指技术的含量，如商标、商业机密等旅游路线的开发和设计是需要成本的，其J公司的乡村旅游路线是J公司自己开发研究的。
3.3.3内部环境的劣势
人力资源主要包括知识、信任、管理能力等，我国现在的人力资源相对来说比较丰富，受过高等教育的人才的数量比以前有大幅度的增长，但就J公司来说，从事导游方面的专业人员的文化层次参差不齐，即有受过高等教育的高层次人才，又有初高中毕业的人员，导游的素质不均衡不利于J公司的发展。
J公司虽有自己的旅游线路，但是线路过于单一，缺少创新，如果想长期发展下去，必须要获得发展的动力，保持企业创新能力。声誉资源主要包括声誉、品牌、耐久性和可靠性的理解、供应商声誉、有效率、有效益、支持性和双赢的关系和交往方式等。在这方面，J公司不能仅仅依靠价格竞争来获得利润，更主要的是采取质量和声誉方面的竞争，当然首先也要提高J公司的声誉，维护自身品牌和声誉，提高服务的质量，来促使J公司的发展。
第4章J公司乡村旅游产品营销发展现状及存在的问题
4.1J公司乡村旅游产品营销发展现状
4.1.1公司的创业历程
J公司创立于2006年，最初以温泉洗浴中心入手，逐步进入当地旅游消费市场。2009年，成立温泉度假酒店，以足不出户泡温泉为卖点，开展酒店业务。2012年，酒店重新装修，同时新建了水上乐园项目，将养生、住宿、娱乐结合于一身，正式将公司市场定位于乡村休闲旅游市场。至今，公司已将温泉、民宿、水上乐园、农家院、垂钓、采摘等各项目统一开展，形成较为完善的乡村休闲旅游度假村。
4.1.2公司的旅游市场定位
在市场竞争日益加剧的情况下，J公司为了满足不同群体的需求，最大限度的吸引顾客并提高客户的忠诚度，纷纷开拓并细分市场，广泛地与目标机构合作，推出针对特定客户所制定的旅游产品。这种做法在J公司旅游产品市场定位表现最为明显。高端旅游市场：市场客户对乡村旅游产品促销活动敏感度较低，对于这一类型的消费者，J公司始终坚持品质营销和品牌营销，从策略的角度就高端市场客户的消费需求、产品偏好与服务要求展开矩阵分析，同时坚持高端旅游产品的个性化和定制化，以全方位为高端旅游市场消费者带去全新的体验。同时，也结合产品价值和文化理念、形象、品牌意识，因此，高端乡村旅游市场侧重于大客户与散客户，与大型亲子项目、乡村娱乐进行直接对接。
中端旅游市场：中端客户始终处于高端及低端客户之间，并且对于乡村旅游产品的价格、类型等没有明显的偏好与选择，大多数人会随大流而选择，属于比较好争取的客户群体，乡村旅游产品相对比较多元化。
低端旅游市场：市场客户对价格十分敏感，很是乐于参与乡村旅游产品各类促销活动，并且主动咨询与资费有关的旅游产品。与高端客户、中端客户相比，有一定购买力有刚性需求和粘性，并享有生活圈便捷性，公司这一市场的旅游产品多数为团购与周边游活动。
4.1.3公司的市场满意度
一个方面是他们的种类多，他们首先从全国各大旅行社中挑选出性价比比较好的一些路线，从而组成他们自己的产品，这样在一定程度上满足了客户的需求。第二个方面是性价比比较高。对于同类产品，公司的价格是行业最低的。并且还是经过专业旅游顾问的帮助进行选择的。第三个方面是方便快捷。客户通过鼠标就可以在网上完成相关的预订，从而提供了最为合适的服务。第四个方面是量身打造。通过客户的个人需要来进行不一样的搭配。最后一个方面是双重保障。在这个过程中如果出现了任何质量问题，这个网站是可以给顾客提供相应的服务进行维权，将顾客的权益得到切切实实的保障。也就是说选择这个网站是选择一个双重保护。
本文将客户满意度指标，划分为三个维度。各维度作为本流程评价的二级指标来进行规划，国际上通用的规则，即将“很满意”赋值为100分，“满意”赋值为80
分，“基本满意”赋值为60分，“不太满意”赋值为30分，“不满意”赋值为0分。本次调查对象来自于不同年龄、不同岗位及不同公司的用户，参与调查总数为120人。表但在乡村旅游市场营销方面还有提升空间，主要体现在有形展示不足，乡村旅游服务的效率不高，服务人员与客户的关系方面需要进一步加强。由于乡村旅游营销服务的无形性和不可存储性，公司制定的服务手册虽然规定了市场的内容和标准，但面对不同的情景，标准反而限制了公司旅游营销人员的发挥。与客户接触的旅游服务与营销人员的判断力和创造力被程序和手册湮灭。大量新员工的引入，对旅游产品的可靠性和保证性也造成了影响。
4.2J公司乡村旅游产品营销发展存在的问题
4.2.1营销理念滞后
J公司目前主打的生态旅游农庄无论是经营的项目，还是自己的民宿都与大多数的企业类同，同样的风格、同样的东西，不能给游客带来相同的体验。当前J公司自身投资的乡村旅游农庄经营具有明显的旅游特性，不论是游览乡土民情、品尝美食、休闲活动、文化活动、商务活动等的项目开发，虽然有具体的活动项目但是其中的技
第4章J公司乡村旅游产品营销发展现状及存在的问题
术还不太过于成熟，在一些比较具有特色的活动中也比较的生拉硬拽，没有太注意文化方面的资源发展，不管怎样总的来说，J公司的乡村旅游开发还需要更加的学习其他企业的，不仅要从思想上进步还要从实践中得出经验，进而从中吸取教训，吸引更多的游客。
4.2.2盲目的开发
J公司的乡村旅游项目正处在开发的初期，虽然在一定程度上有一定的规模性，但是在项目开发、经营管理上还欠缺一些经验，有一些区域的项目开发还不太完善，还欠缺统一的规划及统筹的安排，有一种投资的盲目性，还有一种丈二和尚找不到头脑的感觉，旅游特色也不太突出，让游客对此产生不了浓厚的兴趣，进而失去一些客源。另外，同一地区内不应有同样类似的项目，那样会使游客增加选择性，以及盲目性，不知道那个好，进而影响游客的深入体验。
4.2.3价格敏感度弱，缺乏针对性
在现如今旅游市场不断发展的过程中，消费者可以选择的旅游产品也越来越多，产品与产品之间无论是产品服务方面还是产品质量方面的差距也不大，所以价格就成了消费者做出选择的原因之一。目前J公司对乡村旅游只是做出了定价，而没有根据现有的情况做出合理的定价，J公司的乡村旅游产品一直保持原有的定价，没有优惠没有折扣，也没有因假期、季节、消费者能力及需求来改变自己的价格。
消费者对产品的价格相当敏感，他们对价格的判断具有一定的客观性，也有一些长期参加旅游活动积累下来的经验，所以在他们心中有一定的价格尺度，J公司一直认为有好的旅游产品自然会吸引消费者前来，但是J公司忽略了消费者的心理，消费者会对他们选择的产品做出对比，同样在价格上也会做出对比，旅游是一个大众消费的项目，自然消费者的文化、素质、消费能力等也会有所不同。
J公司作为一家规模较大的公司，在开发乡村旅游路线以前，必须要对市场需求进行一定的考察，针对这种情况，J公司必须做出合理的调整，不然会影响乡村旅游市场的销售。
4.2.4形象塑造不够
由于不少旅游地都因某一历史文化或者民俗文化出名，当地的旅游文化每年都会围绕单一的核心品牌打造旅游形象，也辅助了一系列与形象相关的宣传手段。但是，仅凭一枝独秀的旅游产品及旅游品牌来打响乡村旅游知名度是远远不足的，缺乏有效的和广泛的媒介来吸引大众关注的眼球。
4.2.5线上营销单一，移动终端渠道未开发
线上营销主要指的是，旅游企业思想、环境、服务进行设计、定价、展示、分销和促销的计划和实施过程，互联网旅游营销通过满足旅游者的需求和创造旅游者满意来实现企业经营目标。主要表现为在线营销手段单一，缺乏创新，在线销售发展至今，在商品展示上已有图片、视频等方式，在售后上，也有以天猫、淘宝为代表的“阿里旺旺”和“七天退换”等相关服务。但是，互联网的虚拟性还是无法让消费者最真切地感受到产品，从而打消对产品的顾虑。移动终端具有精准度高、覆盖面广、方便灵活、移植能力强等特点，目前J公司在线销售仍然停留于网络平台之上，仍然采用旧有的推广和宣传方式，没有充分抓住移动电子商务这一平台，创新能力不足[40]。
第5章J公司乡村旅游产品的营销策略
5.1J公司乡村旅游产品策略
5.1.1J公司乡村旅游产品的开发思路
（1）市场差异化策略
当前，虽然J公司已经有乡村旅游产品，但是J公司想要在市场上取得较好的口碑及不错的影响力的话，必须要更新乡村旅游产品项目以及打响公司的品牌，将个性化、差异化作为今后制定一切旅游营销产品的原则。比如，按照当前公司分析得出的市场客户分类，针对性提出差异化的产品开发理念等，为企业赢得更多消费者的信任及市场机会。
（2）产品分类和标准化策略
所谓的产品分类策略主要指的是，将自身开发设计的产品与目前市场细分的客户需求进行标准化和合理化的匹配，除了传统的乡村旅游产品之外，将每项不同特色的旅游产品项目进行归类，从而形成各类组合产品，供市场上的客户进行选择[27]。同时，还应该借助于当前的大数据分析工具，将不同消费者的个性化需求进行搜集和分析，为公司进行合理化、标准化的乡村旅游产品设计与开发提供最精准的保证。
（3）提高产品体验水平的策略
“消费者是上帝”正是市场营销中遵循的一个道理，因此，在进行旅游产品的评估与市场开发时必须要强调消费者的体验感受，尽可能满足更多消费者的消费需求。因此，J公司必须要从市场营销现状出发，将消费者的乡村旅游体验贯穿整个产品的营销与旅游服务过程中。首先，在体验之前为其提供更多的参考和精准信息；在体验的过程中需要保证消费者的人身安全，尽可能满足其各种合理的需求；在体验之后，需要对此进行意见及建议反馈，明确下一步的旅游计划和方向，让消费者拥有完整又美好的旅游体验。
（4）“互联网+”营销策略
J公司不仅要完成“线下资源+线上平台”的实践方法，不仅要构建自己的网络平台，而且还有与各大媒体、电视台、多媒体平台等一些陈旧的媒体渠道来做线下宣传，因为我国现在老龄化比较严重，还有一些上年纪的人，还不太擅长用一些电子产品，所以媒体也是不可或缺的宣传手段，但是还得有一些新颖的宣传，比如携程、去哪儿、驴妈妈、蜂窝、美团、微博、微信等，比较能让年轻人接受的一些全新的媒介，多者相互结合会使J公司的营销渠道得到大大的提升。另外再开设一家旗舰店，直接建立官方微信公共平台。组织企业人员进行线上销售的培训，还要对自己企业的旅游产品进行大肆宣传，尽最大的努力结合“互联网+”销售平台进行发展。
（5）开发特色旅游产品，调整营销模式
在现如今旅游市场竞争日益激烈，J公司必须要突出自己旅游产品的特殊性和独有性，但是想获得可持续发展，必须将他们保持住。如果想整合当地的乡村旅游资源，就得深度挖掘生态资源和传统文化资源，根据不同消费者的不同需求，去开发个性化的、特色的乡村旅游产品，将娱乐项目融入到观光旅游当中，使消费者体会到不同的旅游享受。只有J公司的旅游产品足够吸引消费者眼球，才能推动J公司的乡村旅游的发展与进步。
5.1.2市场定位
目前，我国的乡村旅游产业拥有共同的客源及相似的市场情况，面对这种挑战，J公司有必要结合未来长远发展策略规划，不断进行自我营销体系的更新和审视，结合当地旅游商圈与旅游资源的具体情况，进行今后乡村旅游市场营销策略的重新定位，主要包括以下方面：
第一，年龄市场。所谓的年龄市场主要指的是结合目前乡村旅游市场中50后到
00后不同层次的主力消费者进行营销产品与营销策略的确定，比如可以将目前的乡村旅游市场人群分为青少年、中年家庭、老年人等层次，结合不同市场客户的实际需求完成不同旅游产品的推送和介绍。其中，中青年需要成为今后乡村旅游产品的主力军，因为这类年龄层次的消费者拥有较好的消费能力和多元化的市场需求，比如亲子游、家庭游、商务游等，需要围绕主力客户群体的需求配置合理的乡村旅游产品组合。
第5章J公司乡村旅游产品的营销策略
除此之外，也应该随着市场需求的变化，对其他类型年龄层次的消费者进行营销推送与服务，满足更多年龄层次消费者的需求。
第二，地域市场。本文提出的地域市场，主要指的是目前前来旅游的J公司客户来自于五湖四海，不仅仅为中原周边地区的顾客，还包括许多华北、西北地区的游客群体。因此，J公司更需要酌情考虑到不同文化背景下不同区域游客的旅游需求，将游客分为不同地域，并且结合其生活习惯与区域特色，开发出不同的旅游配套产品，从衣食住行到后期的项目都确保具有鲜明的特色，能够提高不同地区旅游消费者对J公司的满意度。
第三，时间市场。旅游市场与很多行业一样受到时间与季节的影响较大，也会出现明显的旅游淡季与旅游旺季，除此之外，目前人们普遍倾向于周边游，会选择周末及小长假进行游玩。针对这种时间区分，J公司有必要结合每个长假、小长假、周末等，结合市场的淡旺季规律，推出不同的旅游产品和项目，同时考虑到不同人群的时间划分特色，如学生层次、退休人员层次、上班族层次等，做好乡村旅游产品市场营销之前的各项准备工作，切实增强企业的市场竞争力。
5.1.3推出文化理念的产品
J公司乡村旅游产品如果过于简单化、透明化，那么将不能吸引游客参观的欲望，对乡村旅游经济的发展也是很不利的，要想改变这种状态，就要拓宽旅游的项目，争取营造出一条不同的乡村旅游路线，提高J公司乡村旅游产品的服务，当然可以从以下几个方面出发：一是注重绿色食品的研发，比如农家自己种植的无公害有机水果蔬菜，农家食品作为现代绿色食品，一直备受现代人的青睐，到一个景区游玩，可以一边看美景，一边品尝美食，实为人生一大幸事，比如葡萄园区开发，可以酿葡萄酒，从一开始到最后的混合材料过程中，客人皆可参观访问。二是注重山体娱乐，可以在重阳节等节日组织登山活动。三是注重河流娱乐活动，比如水上漂流，漂流活动这些年越来越受欢迎，尤其在炎炎夏日，能在环山绕水间与朋友家人一同漂流，可谓畅快惬意。又或者乘着竹筏沿河而下，两岸山林花草，远处蝉噪鸟鸣，一切回归到本真状态，在快节奏的生活中，使人们可以得到身心的愉悦与放松。四是开发一些山区疗养所，利用山区远离都市，拥有清幽僻静的环境和清新的空气，就是一个天然氧吧，建立山区疗养所为人们提供了绝佳的疗养避暑圣地。五是发展农家乐，到了一个景区，想要了解当地的景色风情，农家乐是个不错的选择，采摘一些当地的新鲜蔬果，交由当地人烹煮，在山林环抱中的小屋里品尝，与周围风景融为一体，别有一番风味。
依据以上的想法公司可以开发：
（1）特色氧吧
J公司需要结合当地市场的旅游优势和旅游环境，借鉴当前许多度假旅游酒店提出的全新旅游产品，将所开发的新产品打造成具有特色的绿色生态氧吧，引用更多多元化的植物丰富原来的环境，为更多游客提供舒适又生态健康的居住环境。
（2）农庄休闲区
①水果园。休闲农庄不仅仅可以提供单一的餐饮服务，还需要引入更多的水果种类，比如说适合中原的石榴、柿子、枣树等，种植不同的水果，一方面可以美化所在的环境，另一方面也可以结合果园的发展规划，为游客不少采摘活动，让游客亲手采摘，吃上农家生态水果。
②蔬菜园。菜园也需要按照水果园的规划，J公司应将更多旅游开发重点放在生态有机绿色菜园的开发与设计方面，采用最纯生态的方式种植绿色蔬菜，让游客们通过自己的种植和参与劳动收获成果，最后拥有最难忘的居住及旅游体验。同时，能够放松自己，全身心的投入到公司组织的各项农家种植、采摘与烹饪活动中。
③烧烤园。俗话说的好，民以食为天，J公司更需要立足于当前旅游市场游客更多元化的需求，设计不同的烧烤活动，让游客们自己准备食材、自己进行组织，自己通过打水、洗菜、准备等活动，体验不同的农家生活，并且可根据自己的爱好选择喜欢吃的食物，与亲人朋友共同享受一场独特的美味盛宴。
④茶园。茶是最能够代表中国传统文化的食物之一，当前不少旅游胜地纷纷围绕“茶”这一产品开发出不同的茶文化活动与旅游产品。J公司可借鉴这些成功经验，让游客租自行车游览茶园，进行采茶活动，并且为其精心准备好符合当地特色的茶文化表演。
（3）水产养殖垂钓区
J公司除了设计开发茶园、烧烤园、果园活动之外，还可以借助于农庄所在区域
第5章J公司乡村旅游产品的营销策略
优势进行水产养殖资源的开发，在自家的鱼塘中放养一些适合垂钓的鳝鱼、虾等，能够根据旅游区域的规划设计不同的垂钓区和游览区，还可以提供游客水上划船、水上捕捉等活动，一边垂钓、一边饮茶和聊天，垂钓获得的产品还可以提供游客食用。
（4）娱乐设施
J公司要将旅游配套娱乐设施进行完善和补充，结合上文提到的不同特色旅游产品进行补给，比如完善水上娱乐项目与安全服务项目，还需要引进不同商家入住旅游园区等。
5.1.4加强品牌能力建设
从品牌的效应及乡村旅游的特点来说，一个企业如果有好的品牌胜过于一个好的口碑。从J公司的乡村旅游产品来看，不难想象旅游业的同类产品都具有相同的特性，有必要从品牌策略、品牌建设、品牌意识培养等方面加强品牌能力建设。
（1）品牌策略模式选择：企业名称与品牌名称并用为主
J公司需要通过一系列的推广策略强化企业的品牌特征，将自己的品牌用到乡村旅游产品中，并推动消费者的购买意向，发挥网络宣传的巨大作用。除此之外，J公司还需要优化乡村旅游户网络，注重产品终端分销。在实施品牌策略的过程中，J公司应该酌情掌握好品牌实施的力度，不能过度追求市场业务量的扩大，更应该强调在实施品牌策略的过程中能否带给更多消费者美好的体验。对此，笔者认为J公司需要不断进行市场资源的优化与整合，突显出自身在乡村旅游市场的绝对策略优势，进一步增强产品与市场策略的针对，根据已经规划好的乡村旅游市场细分展开资源与市场的匹配工作。与此同时，对当前的旅游市场终端供应商和分销渠道进行改善和优化，与信用等级高的分销渠道进行合作，并且尽可能与知名的媒体等平台建立好长久友好互助关系，共同推动公司乡村旅游产品市场营销策略目标尽快实现。
（2）建设过程中务实创新，加强品牌管理与推广
在J公司实施更加高效的网络推广的同时，更应该注意到企业长期以来传统销售下企业运营模式的缺陷，并实施对企业整体促销意识淡泊、销售目标不强等缺点进行改善。虽然J公司目前已经能够在国内旅游网络市场中拥有稳定的销售市场，但是在高速变换的网络环境中，企业如果想要得到更加持续的发展，就必须进行更加合理有效的多面性促销方案，为此企业需要在公司网站中设置售后服务、交换链接、服务热线以及核心产品的服务等。由此可见企业在乡村旅游品牌推广策略实施中，公司人员如果不能调整传统的乡村旅游产品销售模式，加强互联网销售观念，那么J公司也将很难持续性立足于市场。企业乡村旅游产品营销策略实施，必须要立足乡村旅游消费者，当前便捷购物需求，尽可能找到合适的利用网络体系的乡村旅游品牌推广方案，促使企业乡村旅游产品营销策略实施市场尽快适应互联网大环境。
（3）强化互联网营销品牌意识
所谓的品牌主要是指企业产品在市场上建立起来的具有代表性的声誉或者名气，品牌策略从性质上来说可以分为品牌延伸策略、品牌推广策略等。乡村旅游企业的品牌主要依靠企业多年来在旅游市场建立起来的良好知名度，树立起代表自身产品的招牌。J公司经过多年的发展，在当地地区已经拥有较好的知名度，也需要进一步打响自己的招牌，强化自身乡村旅游产品的品牌意识。针对目前乡村旅游市场上不同年龄段消费者的实际需求，本文建议J公司可以借助于互联网平台及信息技术进行品牌的推广和品牌延伸。第一，在进行不同户外游、农庄野炊游等产品制定的过程中，运用互联网大数据对当前企业客户的多元消费偏好和需求进行统计和分析。第二，还应做好互联网品牌建设的策略规划，基于当前乡村旅游市场中各产品的分布趋势，通过多媒体手段大力进行品牌宣传，突出网络信息对于品牌建设的重要性。
首先，J公司在建立客户信任度的同时应该最先积极的对客户做出保证，转移客户注意力，并加强产品的质量保障。其次，J公司在通过了解竞争市场的前提下应该建立企业的乡村旅游产品的品牌意识，通过多元化的经营来提升产品的丰富性，建设具有代表性的品牌产品这也在一定程度上能够带动企业整体产品的影响力。企业在采取品牌策略的过程中应该注意J公司实施品牌策略是在互联网的基础上构建的线上及线下共同经营的销售平台，所以才需要大量的人才，一些网路能人来做这些工作。对于一个企业来说，企业的品牌及公司形象也很重要，所以J公司在这一方面也投入了大量的人力及物力，当然其中最为重要的投入就是资金。这就要求该企业需要强调品牌形象的设计、配套设施、景观的利用，推动当前J公司在环境上给市场客户带来的全新体验。
第5章J公司乡村旅游产品的营销策略
产品推介活动。在考虑到J公司在等产品上的具体特征后，通过了解到对应的相关客户需求，公司可对具体消费者实施网络化一对一的销售讲解，并详细向客户介绍公司产品的性能、特征，通过一套先进的网络销售服务流程来引领客户参与到乡村旅游商品的购买，并对客户提出的意见与建议进行合理采纳，并对客户意见做好针对性的调整，争取为J公司建立一套行之有效的乡村旅游市场营销渠道而努力[23]。
第二，根据乡村旅游的特征，J公司乡村旅游特意根据时代的需求推出了俱乐部，就像类似于车友俱乐部、健身俱乐部、摄影俱乐部等等类似的俱乐部，特此还邀请知名的艺术家、摄影爱好者及各个业界的精英到此体验游览。俱乐部会员可以定期或者不定期的举行一些活动，他们可以在这结识一些以前不认识的爱好者，可以进行一些旅游经验或者是旅行的感悟，当然俱乐部的会员也可以成为旅游产品的研发者，因为一个好的公司再怎么发展也离不开一些好的顾客给出的意见及建议，只有深入其中的爱好者才能发现其中的不美好，才能感受乡村旅游美中不足的地方，从而促使公司对其不足的地方进行改进。
5.2J公司乡村旅游价格策略
5.2.1刺激价格策略
乡村旅游的价格一般敏感度比较高，但是对于乡村旅游产品的体会及满意度来说，则会根据消费者的文化、职业、阅历的不同而产生比较大的差别，因此，我们可以利用价格敏感度高这一特点，采取刺激价格的策略，让消费者感受到能以最满意的价格买到自己所需求的旅游产品，这样有利于刺激消费者的消费冲动。就比如：现在，团购十分流行，J公司可以跟各大团购网站合作，将J公司的旅游产品的价格重新定价，当然价位会比现场购买便宜，从而用来刺激本来没有消费需求的消费者，团购既可以满足消费者，又可以增加J公司的客流量。还可以实行会员制，提供会员专属服务，只要交够一定的会员费用，就可以享受与非会员不一样的服务，当然不同会员费，享受不同的会员服务，让会员有一种被重视的感觉，当然如果交了会员费，就可以促使消费者的二次到来，从而产生更多的消费，这样可以留住老会员也可以吸引更多的新会员加入。
5.2.2差别价格策略
一年分四季，春、厦、秋、冬各有不同，各有各的特征，各有各的美景，作为一个乡村旅游也应根据事宜开发不同的项目，根据现在的社会情况进行价格的不同分类，就比如十一黄金周、五一小长假等根据国家放假时长去定价位的高低，“十一”、“五一”社会法定假日大多数家庭都会安排家庭的一次出游，所以对于旅游业就是很好的涨价时期，过了黄金周，旅游地可以做一些适当的养护，定期开放，不用事实开放，也可以跟一些小的旅行社合作，在客源的淡季可以接待一些小型的旅游团，并对他们给予一定的优惠政策。当然作为一个旅游企业，肯定不是只想游客来一次就不来一二次，对于一些资深的老顾客同样也可以给予一定的优惠政策，比如像现在的积分制，可以积次数，同样的身份证号同样的人来的次数达到几次以后，可以有一次或者两次的免票机会，或者是免费的住宿体验就会等等，同理对于60或者60岁以上的老年人给予票价减半或者免费等，同样为了吸引年轻人的眼光，J公司还推出了三人一起游玩，可有一人享受免费优惠，可以减轻他们的资金压力，同时还推出家庭出游的优惠政策、亲子游的优惠等！
5.2.3转移价格策略
J公司的旅游资源虽然丰富，但是资源不够集中，距离较远，景区与景区之间的差异也不大，消费者对于不怎么有名气的景点的消费欲望也不高，那么就需要用一些社会效应去提高一下景区的名气，当然也可以将旅游产品的价格降低，通过连带效应，可以促使消费者在景区的其他项目上消费，来补偿旅游产品上的一些损失。就比如说推出免费接送服务，在车站或者地铁的固定点位有景区的专门车辆接送，以此来吸引消费者来此消费。
5.2.4等级价格策略
J公司可以在乡村旅游线路上还有住宿上，使用等级价格策略，可以将它们划分为豪华、标准、特价等不同的档次，在质量上也划分等级，根据旅游产品的质量不同制定的价格也会不相同，以此来吸引不同层次的消费者。比如：高收入的人群大多数有这样的心里，价贵者为最好，那么公司就可以根据这样的消费心理推出一些上乘的、
第5章J公司乡村旅游产品的营销策略
高质量的乡村旅游产品，当然价格也会有一定的提高，给这些高端客户留下高品质的印象，从而提升自身的声望，已达到吸引更多这样的高端消费者。但针对中老年消费者，他们则愿意选择相对价格偏低的旅游产品，那么公司就会根据这些消费者的需求做出相应的对策，比如：简化旅游路线、降低住宿条件、降低餐饮标准，这样一来价格就自然降低了。
5.3J公司乡村旅游促销策略
5.3.1乡村旅游的营业推广
乡村旅游产品要是想兴旺繁盛，就得有好的宣传模式，一定要重视营业推广，目前推广在市场上的份额比重很高[25]。相对适合J公司乡村旅游产品的推广的方法有：一是做一些书签或者明信片等作为赠品相赠。二是给消费者提供免费的接送服务。三是可以推出一些优惠政策，两人同行一人可享受半价或者再次来有优惠等。四是给到店消费的消费者一些优惠券等促成再次消费。在对这些活动营业推广方式时，我们可以通过新闻、广告、展览或者公益活动作为宣传，塑造公司的形象，打响公司的知名度，从而提升J公司乡村旅游产品的市场竞争力，当然J公司也可以根据不同的节日推出不同的节日活动。
5.3.2乡村旅游人员的推销
对于J公司乡村旅游来说，全体员工都参与的推销方式相对比较合适，也就是说消费者在游览或者体验时，员工在接待消费者的时候，为消费者提供服务的过程中，可以随时的向消费者推销，当然在员工回答消费者各种咨询时，都可以帮助消费者选择适合自己的乡村旅游产品，让消费者在游览过程中体验到不一样的服务及归属感，从而让消费者有再次消费的冲动。
5.3.3乡村旅游的公共关系
一是针对乡村旅游，可以利用电视，在电视里面植入广告。广告，广而告之，每天摩擦人们的眼球，在人群中传播的范围极其广，还可以投资电视台推出乡村旅游栏目，每天固定的宣传乡村旅游，让人们不仅看还要听，时间久了就会在心里留下印象。
二是利用网络媒体。网络媒体是一个新兴的媒介，在现如今网络大爆发的时代，更多的年轻人在网络媒体上了解世界，而年轻人对旅游的热情普遍很高，更愿意去到大自然的环境中体验生活，放松心情，所以我们利用网络媒体做大力的宣传，以便以吸引更多的年轻人对乡村旅游产品的关注，例如在搜狐、网易、腾讯等网络媒介中推送信息，提高乡村旅游产品的知名度。
三是投资电影电视。通过投资电影电视来进行乡村旅游宣传不失为一种好办法。四是通过报纸杂志，报纸有一个版面视觉感。利用图片的形式，可以使人们更
直观的感受地区景点的风光，直接刺激人们的感官去景点一探究竟。现在还依旧喜欢阅读网站和报纸的人年龄段分布在40-45周岁，如果让他们放弃这种获取新闻资讯的方法，恐怕是万万不能的。而这一年龄的人群大多已经有了一定的财富积累，有能力财力来支持自身的旅游消费需求。
五是利用广告牌位，可以在机场、大型客运站、火车站等人流量较大的地方，设立广告牌位，借助人流量的密集，不仅可以在省内提升乡村旅游产品的知名度，也可以向省外传递旅游产品的形象，提升乡村旅游产品的推广度。
六是乡村旅游应不定时的推出重要活动，然后邀请各类媒体圈的名人召开媒体发布会，通过这种方式将乡村旅游所在市的旅游信息资讯报道出来展示给大家。
七是积极开展宣传推介，加强对外交流。赴周边各省等地开展旅游宣传推介活动，提升乡村旅游产品的品牌知名度。
5.4J公司乡村旅游渠道策略
5.4.1乡村旅游的传统营销渠道策略
在现如今，有许多的旅游地点都已经限时免费开放，或者是打出超低的价格，这样的旅游地点消费者也不会用太长的时间去游玩，当然二次消费的机会也少了，但是仅凭旅游地点门票打折上还不足以吸引旅行社这样的传统渠道的关注，所以乡村旅游产品必须认清传统营销，必须要开发出新的营销渠道。
（1）大众媒体
大众媒体顾名思义就是利用大家熟知的电视、报纸、广播、杂志等进行宣传。由
第5章J公司乡村旅游产品的营销策略于旅游这一活动日益被大家认可，所以大众媒体便成为旅游产品的营销渠道选择宣传之一，以此来扩大乡村旅游产品的知名度。
（2）户外媒体
户外媒体从这个词就不难理解，它是利用公交车、出租车、火车、飞机等一些公共交通工具进行宣传，还有户外的一些大型广告牌，乡村旅游产品也可以利用这些为自己争取更大的广告宣传。
（3）景区与游客
一个好的旅游公司要有好的口碑，当然所有的事物都有好的与不好的一面，一个公司除了发布一些真面的消息，负面消息也一定要重视起来。公司要不断提高服务质量，提升消费者的满意度，所以公司就要跟各大网站、行业协会、第三方咨询平台等建立友好的合作关系，第一时间掌握公司的负面消息，并及时的进行处理。
5.4.2乡村旅游的创新营销渠道策略
驴妈妈旅游网、携程网来为社会中的公众进行网络信息的提供、设计旅游路线和预订业务这些特色服务，最终推动海外上市目标的实现；Web2.0的概念在2003年开始出现以后，自组织、个性化、更广泛的信息共享为特征的新一代网站运营模式发展前景十分乐观。在这一模式中，极大的方便了社会中的人群，用户可以进行信息的创造和分享，还可以实时在线浏览最新的旅游信息，为旅游网络市场的发展奠定了基础。
当网络资讯的参与者在这一平台中展现出自身的喜好，并分享给大家，可以通过发帖和进行评论的形式，从而获得更多的旅游信息。个性化群体交往这一模式已经受到网络环境中的欢迎，在用户心中留下了良好的印象。这种网络个性化群体在实际发展中，开始向网络外转化，不再只是在互联网之内的环境中，将会在我们的实际生活中出现。Web2.0互动旅游信息网站在实际中广受社会公众的使用，用户可以借助这一平台上发布最新的旅游信息，不会受到任何的限制，向已经产生旅游计划的人群进行旅游景点的推荐。
为了满足社会中的广大人群的个性化服务要求，J公司也要对乡村旅游产品旅游网站投入大量的精力对服务和模式的探索和创新。乡村旅游互联网平台也就是一个旅游在线的网络商店，也是承载于第三方的支付平台的电子商务网站的新营销模式，第三方支付平台也就是说基于与银行合作的基础上能够进行网络支付的软件平台。这个平台利用了计算机通信技术以及各方面的技术来支持支付工作，基于与银行合作串联的基础上给客户担保和信誉，然而，从业务员、到消费者到金融机构，以实现货币支付，现金流，资金结算查询统计的一个平台。从实际情况的角度来看，第三方支付平台也就是相当于在一定的信用基础上进行交易。网络的第三方支付对于客户来说有两个最便利的地方，第一，能够免费的给商家进行代言和宣传以及方便支付；第二，这个支付平台能够使得买卖双方有良好的交易记录产生，保证了买卖双方的资金和货物同时进行交换，保障了买卖双方良好的信誉度。
乡村旅游互联网平台要积极采取新型模式，目前新型B2C模式的演变，为旅游电子商务网站-乡村旅游互联网平台改变了其传统的中介身份，降低一定的批发中介的职能，进一步的使得交易中介这个职能的作用被放大，提供一个能够放心交易的平台给客户和商家，最后就演变成了信誉度较高的第三方支付模式。现在的电子商务网站能够把以前旅游业不能被广泛推广的良好产品推广到更多人的面前去。把各种在线的产品与供应商串联起来，发展新的旅游路线以及产品等等。比较旅游企业的发展来说，第三方平台通过这些商家能够把自身的优势无限放大出来，从而使得自己的品牌家喻户晓，能够增加营销收入，并且越来越多的信息都在快速的涌入进来。
现阶段电子商务平台的新营销模式给予了太多新的创意给类似乡村旅游互联网平台这种类型的网络旅游企业，用户的经验分享和累计等方面，也变的更加全面化，给用户增加了更多的可选旅游产品。
5.4.3乡村旅游的“旅游+”发展渠道策略
跨界发展成为当前各行各业转型的有效途径，对此，笔者认为J公司要抓住新时期旅游多元化发展新机遇，促使科学技术体系在强大的乡村旅游产业扶持与支撑下得以快速发展，同时在第三产业中发挥着更大的科技带动性，加快乡村旅游产业需求，实现各领域乡村旅游资源的相互推动、相辅相成的发展目标[20]。
旅游+商业模式下，企业可以利用现如今的高科技手段去发展，从而已达到市场的拓宽，在现如今一个网络大爆发的时代，乡村旅游的营销必须借助这一新兴的销售模式进行大肆的宣传，已达到人人都知晓，人人爱乡村的目的，当然也可以通过跨界
第5章J公司乡村旅游产品的营销策略
的方法，将旅游+传播这一方法转化为商业模式，当然一个好的企业一定要有一流的服务态度，更要有自己过硬的品牌效应，更要找到与其他企业的不足之处。商场如战场，在大数据日趋透明的情况下，J公司必须借助于互联网扭转商业模式现状[21]。相对于其他旅游公司一味地开发新的旅游项目而不注重自身的服务，J公司则是积极做好自身旅游产品，认真服务好每一位客户，俗话说顾客就是上帝，如果服务好他们，那么我们就可以拿到第一手资料，根据他们提供的信息进而更加的了解顾客的需求，在原来的基础上更加的改进自己，进而做到行业内的领军企业。
第一，在J公司面临市场热烈的竞争环境时，企业往往会表现出更大的压力，这些压力具体来自于销售成本、生产成本以及研发成本。J公司在进行市场竞争的时候更加需要建立一套合理的供应链体系，并通过与供应商加强合作来弥补企业在产品、市场等领域的不足，并对价值链进行优化。以公司目前所处的市场环境，J公司应该发挥资源优化配置的功能，通过与可靠的供应商展开相互合作从而提升自身的竞争力水平[22]。实现资源优化配置，功能优势互补，需要科学谋划，精诚合作，务实推进，必要加紧进行区域内乡村旅游资源整合，实施战略与策略。
第二，基于价值链展开推广微博推送活动，通过互联网手段推出乡村旅游的旅游
+营销策略。首先需要考虑的互联网营销手段就是微博和微信平台，尽管目前J公司已经创建了微博和微信账号，但是面向消费者所能提供的旅游信息较少，无法满足更多乡村旅游消费者的实际需求，对此，J公司应该重视微博和微信平台完善与构建，强化与市场终端消费者之间的沟通与联系，进一步加强市场客户关系管理力度，切实确保公司消费者可以参与到公司的优惠活动中，提高市场消费者的满意度和忠诚度。
第三，基于“旅游+”策略积极推广个人乡村休闲旅游定制服务，消费者可以根据指定自己的需要对输出页面作出设置，拥有了很大的自由。通过资料了解到，当前我国的乡村旅游行业离不开互联网+的帮助，很多旅游企业纷纷建立了网站平台，也开始逐步重视不同消费者的定制产品开发。在这种大背景下，J公司也需要将市场营销策略的重点放在互联网乡村旅游订购平台方面，公司更应该展开目标客户的分类与重新细分分析，结合年龄、消费水平、职业及旅游偏好等信息，建立消费者的个人信息库，围绕其知识结构与研究领域进行主动服务，自动记录消费者浏览信息、习惯、
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