2991 浏览第5章Luxottica渠道管理激励机制建设的保障措施
5.1组织保障
Luxottica的渠道管理营销模式为划分渠道类型，整合同类型渠道由相应的销售
团
队对接，通过沟通与交流使得各级渠道商与Luxottica保持目标、方法、手段
的高度一致，并且双方相互补充、相互协作、相互信任、相互激励，自动自发地朝向一个共同的团队目标而不懈努力。
（1）明确销售团队考核目标，建立团队工作氛围
Luxottica销售团队作为奢侈品销售团队，需要对时尚的信息敏感，自身品味独特，对奢侈品有一定的理解，还需要将合理管理冲突、增进信任与合作、鼓励合理正当竞争，在团队内部创造友好合作与互相帮助的群体文化氛围。
在清晰明确的团队目标下，保持团队合作氛围，以企业经营目标为自我要求，完成团队目标。所以就要求销售团队有着一致的考核目标，体现公平、公正、公开的原则，对所有销售人员一视同仁，在完成自我绩效目标的同时，也完成团队目标。
（2）合理制定激励机制实施计划，打造自我管理型团队
销售渠道是Luxottica生意的网络，在新的激励方案有效地推行之下，指导合理地激励机制是有必要而且有有效。使得Luxottica的销售渠道激励机制成体系，加强对销售渠道的管理，以及合理的渠道费用管控，及时反馈市场信息。从公司经营目标和销售利润出发，经过优化的激励机制方案，投放到Luxottica的各级渠道业务中使用，并切实贯彻以渠道商的需要为基础的原则，设定合适的激励目标，科学地开展激励活动。销售团队成员自我管理型团队（Self-managedTeam）,以价值观和原则为基础，提高员工承诺而不是管理者承诺；能自我控制；很少的管理层次；目标共享并强调达到目标；信息得到广泛的共享，自由畅通的信息沟通，能公开表达情感和不同意见；倡导成员之间的相互信任，成员之间有良好的沟通与合作，团队成员积极参与团队活动和一些重要的决策。
（3）在团队中树立榜样，管理者以身作则，提升执行反馈周期
Luxottica销售团队的人员综合素质及业务能力参差不齐，在各级销售渠道中，为了能更好地开展实施激励方案，需要掌握每一位销售人员的信息，建立适合每个销售团队的培训计划，充分利用激励要素的功效，杜绝一刀切的盲目激励方式。在零售渠道的终端门店选取门店大使，建立品牌形象，给与专业知识讲解；在DOM渠道，选取优秀经销商代表，给与专业知识培训，奢侈品体验；在TA渠道，客户自身会对专业知识有学习能力，尽量配合客户进度，培训额外的专业知识，开展营运团队参与Luxottica企业的品牌体验；KA渠道，给与客户和Luxottica销售团队，一起学习的机会，共同参与，共同学习，共同进步。
提升销售团队的反馈周期，减少不必要的沟通环节，加强员工对渠道商激励机制的正确认识，精确合理的渠道商费用预算，提高销售团队的项目执行反馈效率。
（4）开展激励方案培训，造就学习型的团队
渠道商激励是一项复杂的管理工作，对于很多非专业的管理人员，如果管理经验不多，很难有效实施。Luxottica为最大的奢侈品眼镜销售企业，作为行业标准的制定者，做好行业标杆的作用，并不定期给与销售团队员工最新的行业知识学习普及，最新的行业动态交流，最快的市场反馈速度，及时调整战略，管理好最重要的销售团队。
（5）高绩效团队的建设，提高项目执行率，提升反馈周期
第一、适当的规模和人员结构，使得销售团队呈直线梯队，横向直接对接各级渠道经销商，建立高效的反馈；图5.1列举Stars/JMI项目的组织架构分工，明确每一个对接人员和汇报对象。
第二、明确的目标和强烈的归属感，明确各级渠道经销商的合作目标，并给与渠道商清晰了解Luxottica经营目标，使得双方达成一致的目标；
第三、领导与团队成员的相互信任，建立与销售渠道的紧密合作枢纽；
第四、有控制的授权和信息共享，即有畅通的信息交流渠道和健康的信息反馈机制；
第五、有效的绩效评估和奖酬体系，给与每个渠道经销商和零售商明确的考核目标和条款，建立完善的返利返还，促销支持，培训服务等，使得各级渠道经销商有合作的动力；给与合理、合规、合适得考核指标和绩效评估，支付应得的薪酬；第六、适当的领导，领导担任教练和后盾的角色，挑选合适和适合的团队领
导，摒除任人唯亲的陋习，建立专业性强的销售团队，管理好市场，提高框架眼镜市场分销占有率。
第七、适当的资源和培训教育，定期开展眼镜专业知识培训，行业知识更新。
5.2文化保障
（1）明确销售渠道的目标
Luxottica企业文化建设包括以下三个层次。其中，中间的制度层的目标明确最为重要，在企业文化的理念下，使得激励目标更加合理和清晰，并融入与企业与员工的文化中。企业文化是企业制度和企业经营战略的要求在员工价值理念上的反映，反过来，企业文化也会对企业制度的安排以及企业经营战略的选择有一种反作用，因为人的价值理念支配人的选择及行为。图5.2列举Luxottica企业文化建设的
三个层次及目标。
（2）建立行之有效的激励政策
在适当的企业价值观感召下，制定合理和有效的激励机制政策，成为落实渠道商激励方式改进保障措施的重中之重，也是巩固落实激励制度的保障。
（3）借助销售团队，完美行激励机制政策。借助于Luxottica严谨的企业规章制度，建立清晰的销售团队绩效考核目标和工作内容，加强对销售团队成员的培训，使得销售人员能够在简单、清晰、明了的绩效目标和激励培训下，将公司的激励机制政策明确并且准确的解读给到各级渠道商及消费者，落实激励机制的执行。
（4）提升项目落实，提高反馈效率
Luxottica坚持以人为本企业价值观，提倡使用先进的渠道商激励机制，并落实管理制度和行为规范，树立良好的企业办公氛围，提升渠道商及市场活动的激励机制反馈效率，加快项目落实和执行，使得激励机制制度也符合企业的经营理念和规范。
5.3制度保障
规章制度是保障激励机制落实的重要依据，在企业经营目标的文化建设下，公司针对各级渠道商制定的激励机制方案落实和项目执行都是以规章制度及行为规范制定的。将激励机制纳入公司的规章制度范畴，将部门的激励落实计划列为对各部门经理的考核指标之一，公司要求个部门员工团结协作、相互帮助、共同进步。有助于提升公司的部门工作效率和质量，增加各个部门分工合作程度的合理性，规划各级渠道的激励机制管控，提升激励落实效率和执行反馈周期，加快渠道商的货品周转，设立激励经费的专属账户，是激励机制落实的重要保障。
Luxottica每一年都会在全球四个地方举行订货会，1月份在意大利，3月份在上海，7月份在罗马，9月份在北京，并且会适当参加行业举行的一些小型订货会。所以明确每一场订货会的激励政策对各个销售渠道的激励非常有必要。如表
5.1所示，基于TOP&DOM渠道的激励政策，明确各个渠道和品牌的订货激励政策，促进渠道商。激励措施的运行是一项非常复杂和政策性强的工作，它涉及企业的方方面面，特别是涉及到员工的切身利益。为了顺畅、有效地实施激励方案，需树立科学的激励机制，因为任何一项制度的实施都离不开企业领导的关注和员工的支针对各个渠道（KA/TA/DOM等）制定所属销售渠道激励政策，明确各项政策所能享受的激励以及所需要完成的任务，一旦激励制度弹性放大，对产品和市场的也会出现相应递增，反之则亦然。
将激励机制政策归纳人规章制度中，即对激励机制落实提供强有力的理论支持，并且完全符合公司的文化，又能加强销售人员对政策的输出和解读到位，并及时反馈给到各级渠道商，以及将渠道商的信息及时反馈给到公司，加强激励政策的费用预算管控和项目执行的效率，增加销售量。
5.4创新保障
培养和调动Luxottica企业和员工的创新意识和工作积极性，塑造高效率、高绩效、高目标的销售团队，全面建立激励机制的原则，激励机制能够合理规划渠道商及市场的销售政策，建设适应Luxottica集团发展需要的优秀的销售队伍，提升企业的核心竞争力。
Luxottica的激励机制优化，对销售人员采取相应的激励措施，全方位的绩效考评，提升员工的工作责任和积极性，开展培训和学习，提升创新性发挥；对企业合理管控各级渠道商及销售渠道，合理费用预算，提升企业销售利润。企业的创新激励机制应以增强员工的创新能力．调动员工的创新积极性．保证创新工作有序进行为根本。创新是企业生存与发展的根本，Luxottica引入新的管理思想、方法、手段、组织方式是为了更有效地运用渠道资源以实现Luxottica的企业经营目标而进行的创新活动。员工是Luxottica的重要来源，在保障员工利益的同时，也是在保障Luxottica集团的创新性和可持续性发展的目的。
参考文献[1]JamesC.AndersonandJamesA.Narus,AModelofDistributorFirmandManufacturerFirmWorkingPartnership[J].J.ofMarketing,1990,54(1):42-58.[2]刘俊勇，公司业绩评价与激励机制[M].北京.中国人民大学出版社，2009：231-
[3]Abel,A.B.;Mankiw,N.G.;Summers,L.H.andZeckhauser,R.J,AssessingDynamicEfficiency:TheoryandEvidence[J].ReviewofEconomicStudies,1989,Vol.1-20.
[4]S.TamerCavusgil,TheImportanceofDistributorTrainingatCaterpillar[J].
IndustryMarketingManagement,1990
[5]宋先道等《市场营销学》[M].武汉理工大学出版社,1992[6]让•梯若尔在《公司金融理论》[M]，2014
[7]阙四清，《中小企业创新激励机制研究》[C]，四川师范大学经济与管理学院，2015.
[8]王楠楠，《论营销渠道激励》[Z]，辽宁经济，2011.
[9]秦良娟营销渠道激励模型研究[J].西安交通大学学报(社会科学版),2006,Vol.(26):78.
[10]R.Pondy，organizationalconflict：conceptsandModels.Administrativesciencequarterly12，1967.P156
