2387 浏览3LYN家具公司市场营销现状及实施O2O营销模式的必要性
3.1LYN家具公司简介
LYN家具是隶属于杭州YJ科技有限公司旗下专注于为中小型业主提供全屋软装及板式家具深度定制解决方案的全屋定制品牌。成立于2013年7月，总部位于杭州，首创“云定制·我的家”理念，提出“定制产业链覆盖+品牌运营+设计&云定制服务”全覆盖的概念，贯彻C2B+O2O的智能化整体家具定制模式，以消费者为核心，打造一个厨房、客厅、卧室等全屋空间均贴合消费者想象的家具环境，并通过大数据的梳理及云制造、云设计、云管理三大核心技术实现从设计到生产安装全流程无缝链接，使消费者在装修前就看见自己家的样子，实现所见即所得，无忧入住新家。目前LYN家具已在杭州拥有4家直营体验馆，并先后在江苏、浙江、安徽、甘肃、河北、辽宁、江西、新疆、山东、湖南等多个省市设立近40家终端体验馆，总营业面积近3万平米。
LYN家具秉承“以设计为导向的供应链整合平台，为消费者提供一站式的家具装修解决方案”的企业理念，LYN基于自身在定制家具生产领域的深耕和供应链整合优势，希望在未来通过设计方案作为入口，以“设计+供应链”明确装修设计的产品，落地和服务。让消费者通过LYN找到非凡设计风格的同时，还能根据自身的居住需求定制自己的家，并通过LYN一站完成从装修到入住的全过程。
3.2LYN家具公司当前营销现状
3.2.1LYN家具公司主营业务和产品
LYN家具公司采取的是一站式的全屋定制，通过1+X模式减少用户装修选择环节，以设计为导向，研发多风格完整产品系列为核心，围绕其展开自有及供应链的整合，即定制家具、成品护墙、纸灯饰窗帘等软的搭配。最终向端客户输出完整的家具解决方案。
LYN家具公司布置了餐厅以及客厅这类成品样板便于顾客参观选择。对于家具的风格类型这一方面也采用了多元化的选择，不仅有田园风，还有香格里拉以及米兰等风格。LYN家具公司通过大数据的梳理，挖掘出现代、北欧式美儿童5大当下主流风格，研发出米兰经典、丹麦暖阳英伦、航海日记等14个针对性套系。
一般客户都会先参观展厅样板，来确定自己偏好的装修风格，再考虑装修材料以及风格细致的问题。前期工作确定好之后，定制家具公司会专门下派工作者为定制家具的顾客测量所订家具的具体尺寸，然后让公司的设计师为顾客进行量身设计，从而完成整体的可视效果图。经顾客对效果图进行浏览和推敲后，提出自身的修改意见，无论是从家具的结构方面，还是从家具的偏好色彩，以及自身对家具的性能和功能等方面的需求与意见都进行更深入地调整。待设计按照顾客最终的定稿确定后开始进行家具的定制。这一家具的定制整个过程中，顾客的需求和意见是定制的最终关键和主权，家具设计师仅仅为顾客提供相应的技术支持和意见。
3.2.2LYN家具公司的产品定价策略
定制家具，顾名思义，没有成品家具的极多数量和批次，因此，在原材料方面，无法最大限度地被利用，且从其运输角度而言，也无法如同成品家具般实现批量运输。所以，定制家具因此而呈现高额的生产成本与运输成本。这对于成品家具而言，所差甚远。因而，从价格这一因素而言，对于细分市场份额的影响较大，价格高也就意味着定制家具的顾客也就更为稀少，定制家具的市场份额占比也就不甚乐观。从定制家具自身特性来分析，即使是同一质量的成品家具与之相比，其价格也要高出成本家具很多。在对定制家具和成品家具两者的差价比较中不难看出，同类产品，定制家具相对于成品家具而言，其在价格上要高出十到二十个百分点。表3.1是四门衣柜（标准尺寸）这一家具产品的定制与成品之间的价格对比资料与数据。LYN家具公司多年间一直将如何最大限度地提升产品技术及其家具产品的质量作为研发的重点，提升公司自身的知名度，打造其自身的品牌形象。因而，其在产品的定价方面也更高些，因为定价高这一问题也导致公司所生产的家具在营销方面有一定的影响，有部分顾客因为价格这一因素而选择放弃购买该公司的家具产品。根据当前LYN家具公司在产品的营销方面所呈现出的现状与问题，LYN家具公司要从市场需求和自身的短板方面进行分析研究，并针对研究成果制定出可行的营销策略。
3.2.3LYN家具公司营销渠道
从当前的营销现状来分析，LYN家具公司在营销渠道上主要采用如下营销方式：
（1）传统的店面销售
这一营销模式最为被动，无论是从店面的选址方面而言，还是从其形象与营销者的个人综合能力等方面而言，其受影响程度与被动受制程度都更为明显。LYN家具公司目前主要有直营门店和加盟门店两种店面销售形式，其中在国内13个省市区有直营门店41家，争取在2018年实现百家门店的目标。
（2）直营体验馆
目前LYN家具公司已在杭州拥有4家直营体验馆，并先后在江苏、安徽等多个省市设立近40家终端体验馆，总营业面积近3万平米。
（3）网络营销
从这个营销模式来分析，对于家具定制行业而言，网络营销的普及度仍然有待提升，目前仍处于起步之初，LYN官网的效用仅仅是对其产品进行宣传，而作为一种营销手段，其效用仍未有效发挥出来。在电子商务化的市场发展趋势浪潮下，未来企业营销发展的趋势必然是网络营销为王。整体来说，以上营销渠道覆盖面广、受众群体针对性强、感官性强，为LYN家具公司带来了一批忠实的客户，推动LYN家具公司快速发展。但是随着互联网的发展，传统的营销渠道暴露出越来越多的问题，LYN家具公司亟需寻找一种新的营销渠道来满足自身发展需求。
3.2.4LYN家具公司的营销与经营状况分析
表3.2是本研究随机抽取的天猫平台上113家肯迪家具一个月的交易情况，不难看出，就LYN家具公司而言，其实木定制产品的成交额占比相较于肯迪而言，较为落后，其经营状况达不到这一品牌专营店的平均水平线。从当前现状来分析，其店铺不仅日销售量比同级别店铺要高不少，且其在成交转化率上也技高一筹。可是，因其店铺在运营资本上无法按其现有的拓张幅度和规模进行更长久的保持，唯有通过在营销过程中进行精细化管理来使得经营业绩得以更好地提升。因而，对LYN产品的营销所存问题进行更深入地研究分析也就迫在眉睫。通过对表3.3行分析可以看到，随着国家经济环境的逐步优化以及人民对居住环境要求的不断提高，LYN家具定制的市场发展呈现出了逐渐上升的趋势，从而也就使得企业的盈利能力呈现出正比例的增长。尽管LYN家具公司近几年的盈利是逐渐上升的趋势，但是按照当前天猫店铺这一行业的经营业绩排名情况来分析，LYN品牌虽一直保持着中上游水平，其仍与肯迪家具专营店这一实木定制家具龙头这一品牌而言，其仍有极大的发展空间。表3.3为LYN家具公司2014年-2017年的盈利情况，从下图表中可以看出除了2016年总资产利润率、总资产净利率、净资产收益率等指标有所下滑，整体来看近年来LYN家具公司整体的盈利能力指标表现良好，2017年的净资产收益率达到30.64%，企业自有资本获取收益的能力越强，运营效益越好，盈利能力较强。
3.3LYN家具公司营销存在的问题及原因分析
LYN家具公司发展的过程中，根据自身的具体情况，结合市场实情，采用了一些符合自身发展的营销策略，比如说网络营销、直营体验店、店面销售等，可是效果并不是非常可观，LYN家具公司营销当前存在的具体问题分析如下：
3.3.1传统营销手段失效
LYN家具公司目前无法在传统的营销手段中获取极佳的效果，在各种多元化需求的时代发展背景下，无论是从家具消费者的消费模式这一角度来分析，还是从其消费者与生产经营企业间的信息传递需求角度而言，在移动互联网的狂澜推动下，消费模式被改变，信息传递障碍被打破，因而，也就重塑了LYN家具公司与消费者的位置，LYN家具公司所采用、所推广的体验式营销以及关系营销等传统营销手段亦不再出彩，同样也无法取得最佳效益。目前来说，LYN家具公司传统的营销手段越来越难以发挥作用，需要转换营销思路采取O2O营销模式。
3.3.2渠道结构单一
LYN家具公司在销售渠道选择上面，尤其是一级渠道上，优先考虑选取的是和经销商合作，利用经销商在各自的销售场地开展家具代销。与此同时，LYN家具公司为最大程度上避免同公司产品在同一城市竞争，因此一般都是在一个城市只和一个经销商开展合作。但是这种单一的渠道，一个城市一个供应商的策略，很大程度上抑制了市场的开拓，销售难以形成网络化的模式，难以走入消费者的视线范围内。一旦某个城市的经销商由于经营不善，结果关闭退出，企业就很容易在这个城市失去市场，从根本上看，还是LYN家具公司没有做好渠道规划工作，没有深入研究如何拓展渠道，如何有效管理市场。
3.3.3经销商忠诚度不高
当前，LYN家具公司和经销商采取的合作模式，是现货现钱交易且没有制定合同，这种机制使经销商对LYN家具公司的忠诚度较低，再加上渠道结构的单一性，就很难实现网络化销售，两者之间缺乏协同效应。现下，家具公司的商品主要是陈列在家具商城，这种销售模式使客户的主观能动性较难发挥，商家也属于“守株待兔”式的销售模式，十分被动。站在消费者角度，挑选家具，无论是质量还是款式上来说都是一项专业的消费活动，而来到家具商城，消费者面对成千上百种家具商品，就会显得无所适从，不知道如何挑选到适宜自己的性价比又高的产品。对于LYN家具公司而言，如何有效结合客户需求，优化家具销售模式，这是关键的也是核心问题。
3.3.4忽视终端管理
当下，大多数家具公司存在忽视终端管理的情况，他们往往认为他们完成销售任务的关键就是家具卖给了经销商，但是他们却忘记了家具的终端使用者和购买者是消费者，而不是经销商。家具具有特殊性，它的特殊性体现在需要合理的摆放和空间布置，但是当下很多经销商陈列摆放在商城的家具都是相对比较散乱的，缺乏设计感，缺乏情调和内涵，缺乏吸引力，无法给予消费者较好的消费体验。
家具公司忽视终端管理的另外一种情况，便是某些经销商开展的销售行为不规范，存在不正当竞争行为，这主要是由于家具销售的市场竞争比较低、透明度差。究其根本原因，一是因为家具销售所在的商城他们只是租赁场地给经销商，不参与销售经营，而经销商在销售产品的时候，仗着消费者不知情，往往是开展私下交易，这就会出现不同客户购买同一件商品存在价格不同的情况，继而严重的会导致恶性市场竞争，消费者投诉纠纷事件递增；二是家具生产企业在实际经营过程中，忽视和中间商的经营互动，认为产品转交给经销商后就不需要开展后续的互动沟通，没有及时了解市场销售情况，也没有采取合理的约束机制，一旦经销商效益不好，就会解除和家具生产企业合作，继而会产生一些不规范的经营行为。除此之外，家具公司开展直营渠道销售时，往往存在急功近利情况，重视短期利益忽视长远发展，这也会导致不规范的销售行为发生。
3.3.5网络营销无法满足客户需求
第一，消费者在购买家具产品之前需要对产品进行体验。在人们的日常生活开支中，家装投资占比比较大，并且具有可持续、长期实用的特点，这与服装、日化品等有很大的区别，很多人可能家装的次数只有一到两次。其主要原因在于，购买家装产品的成本比较高，并且不会轻易损害，所以可以长期使用，这样一来，就需要在购买的过程中慎重考虑和选择。如果通过网络购物，只能够通过图片了解产品的材质、造型、颜色等，无法对产品的功能以及使用效果进行体验。随着人们生活水平的提升，人们对家庭装修风格以及家具的搭配越来越重视，如果只通过网络图片对产品进行搭配，无法全面了解产品与装修风格是否相符，但是实体店可以看到实物，这样消费者可以直接看到并且可以感受到产品的特色。第二，由于家具大部分都是大部件，所以运输费用非常高，如果网购，安装费用也是比较贵的。如果购买之后发现家具与装修风格不符或者不喜欢，退货的成本也非常高，但是O2O模式在该方面具有一定的优势，因此很多客户担心B2C模式存在的问题进而放弃网购。第三，很多家具品牌都有非常完善的售后，但是如果网购，也许所购买的品牌在当地没有设立实体店面，如此就会导致售后处理不善等问题，进而存在售后扯皮现象。第四，随着网络购物的泛滥，很多网店销售的产品质量堪忧，甚至有些商家以次充好，但是消费者并不容易在短期内辨别家具的优劣。部分商家为了销量，通过网络平台肆意的打广告，并且将产品的价格压得很低，同时还宣扬自己的产品是绿色、环保产品，此种情况便存在很大的不合理性。面对这种情况，如果消费者不能够对产品进行实地考量，那么就很难辨别其优劣。
3.3.6O2O营销模式的搭建需要时间磨合
尽管LYN家具公司开展网络化战略，希望能利用当前最为热火的O20营销模式来实现公司从传统营销模式过渡到互联网战略模式这一转型目的。可是，O2O营销模式相较于传统营销而言，其对于公司或是企业自身的要求也不尽相同，这一新型营销模式更趋向于对公司或是企业的整个流程进行再造，并非只针对企业或是公司的某一特定环节之中。此外，该公司当前内部对实行O2O营销模式战略转型仍未达成一致的认知，因此，在执行搭建这一新型营销模式的过程中，仍然需要足够的时间来进行磨合。
3.4LYN家具公司实施O2O营销模式的必要性
3.4.1基于波特五力模型的分析
（1）行业内现有竞争格局
对于LYN家具公司的发展来说，市场竞争存在着较大的压力，因为我国家具企业的数量不断增多，各种价位、个性化定制家具层出不穷，因此这也导致了LYN家具公司在家具市场中的地位不可避免地受到一定的冲击，再加上不同层次的竞争者之间的竞争能力也各不相同，从而也就对LYN家具公司产生了一定的市场竞争威胁。表3.4为家具行业竞争者的情况，从表3.4可以看出虽然LYN家具公司近年来得到了快速的发展，但还不能跻身行业前茅，LYN家具公司在家具市场还不具备很强的竞争力。
（2）供应商议价能力
LYN家具公司针对自身的主流家具进行了大规模市场宣传，由于家具行业的市场规模比较小，宣传费用的支出在管理费用中占据了一定的比例。但是，如果降低或者拒绝宣传费用的支出，则会使得同类型的家具企业在竞争过程中相互冲突，所以，宣传费用的支出对于企业的市场竞争具有一定的促进作用。相对于LYN家具公司来说，还需要考虑到租金方面的因素，而且企业在多数情况下还需要按照客户的意愿进行交易，从而也就使得LYN家具公司供应商在还价方面的能力相对比较薄弱。表3.5为LYN公司2014-2017年的费用支出情况，从表中可以看出，由于宣传费用和租金的居高不下以及公司规模的不断扩大，LYN家具公司的销售费用和管理费用也是逐年攀升，管理费用2017年已经达到2014年的近3倍，销售费用更是翻了2番。
（3）买方分析
在互联网时代，消费者获取信息的途径能够利用主动搜索来实现，但是，对于家具选购而言，这一途径无法轻轻松松被实现，因为家具不仅仅有着极为繁多的种类和款式，其选购的周期也相对于其他产品而言更为长久，因而，在多如繁星的信息库中难以轻松获取自身所需要的精准信息。所以，一个集专业化和个性化一体的体验式信息集成平台已经是家具消费者们迫在眉睫的追求，以实现或是满足消费者们更为高级的搜索需求。这一万众高呼的信息集成平台有着极为全面的内容和功能，不仅包含了设计和施工等方面，还包含了产品搭配以及预算、流程等管理方面。同时，还可以通过高科技手段来实现顾客所需的定制信息包等功能。而产品呈现功能则往往通过多媒体手段来实现，通过对消费者的购买体验进行直观的展示，以实现其想象与现实之间的偏差降到最低点。从此点来分析，此信息平台仅仅作为重要信息的支持，而不会与家装公司的功能相互重合。从相应的调查信息来看，对于消费者而言，往往不会对有网络技术服务的家装公司有任何偏见与不喜，反之会通过其特有的技术功能实现对家装公司进行更深入、更全面、更科技、时尚的扶持与帮助。家具消费者的分享信息集成平台把家具消费分享归属为素材这一范围之中。如此可以对消费者的购买体验进行更好地记录，除此之外，还可以把整体的装修流程感受经大数据处理，而后为后面的消费者提供切实可靠的信息和经验。装修的整个过程中，任何微小的细节都极为重要，会对之后的居住体验造成不可小觑的影响。虽然在装修过程中极尽地减少了微小细节中的纰漏，可仍难以杜绝一些细枝末节所遗漏的细小问题。比方说在进行水电施工的过程中，电视墙的插线板安装的高度影响了家居生活方便或是体验等。
（4）潜在新进入者的威胁
①家装公司是进入家具电商的潜在主体
对于不同的家装消费者而言，每个人都有着独一无二的个性化需求，消费者追求的并非是一纸单纯的设计图，而是要从设计到产品实体进行无缝对接，因此，消费者对于家装公司的需求度一直不低。无论是从最开始的测量工作，还是出具的各种设计图（包含了水电图和平面图以及设计图）与施工对接以及监理等工作，到工程验收，必须由人而非技术来完成。装修过程中，通常以家装公司作为这一项目的主体。从当前该行业的市场趋势而言，销售的情况和设计师的关联度相当高，其影响率达到三分之一。从设计师的角度来分析，专业技能对于家具消费者的影响力极为明显，也可以说是进入家具电商的潜在主体。由于家装公司在技术性服务方面仍然不够完善，这就导致在这一行业中，拥有技术性家装支持服务者也就可以成为行业市场翘楚。从消费者的角度来分析，由于他们对于室内设计的认知度不是太高，既难易了解透彻，也无法很详细、贴切地描述自身对于家具的期望值，尤其是对于该行业中的风格和色彩以及格调等专业术语不知道如何正确使用。而设计师所提供的设计图纸并非实际、直观的效果图，而是各类专业图纸，这就使得消费者对于实际的效果无法掌握，所能了解的也只是设计师所描述的想象环境。但是，技术可以满足消费者对实际效果图的愿景，消费者可以更直观地了解家装的实际情况，也更满足消费者对自己居所设计的参与感。技术不完善的情况下，消费者对于家装预算的了解度不高，在品类万千的家具市场中，无法了解家装公司所报价格是否合理。而通过技术可以让消费者更明确地知晓和衡量。设计师所能提供的信息极为有限，但技术则不然，它能构建一个信息集成平台，凡是能够想象得到的装修相关信息都可以获知。即使是小到某装修案例中插座位置与实际的设计有极细小的偏差所造成的相关后果都可以获知，哪怕只相差5公分的差距。这些关于家装相关的海量信息本身是按照不同的消费者的家装需求和实际情况来集成一个极具个性化的家装信息，贯穿了整个装修全程。智能化信息集成是为了让消费者略去了搜索环节。
②应对潜在进入者
家装市场的灰色收入让设计师们对新生的事物抱持着极为警惕的态度，害怕会对现有的利益造成影响。在家装市场中，设计师的影响力非同一般，因此，新生事物的发展与设计师所抱持的态度也有着极大的关系。所以，与设计师群体达成合作共赢的非竞争、非对立关系是运营模式要重点关注与考虑的事项。技术手段可以帮助家装设计师为消费者设计出更好的家装效果和家居环境。因此，设计师会主动为客户推荐某网站或者APP。然而，APP应用软件也可以成为捆绑设计师的手段。最先要考虑的切入点是这些APP可以为设计师的工作带来更好的辅助，只有设计师自己满意方可实现其主动下载。在这一基础上，还要确保APP的在线应用，如此方可保持与主网站进行连接，并自主选择最恰当的时机进行更新，从而导入主网站内容。如此不仅可以为设计师带来便捷的工作体验，还可以帮助设计师更好地了解或测试客户所偏好的家装风格。由此可见，设计师对于网站而言，有着极为重要的推广与意见领袖之用。从其合作形式来看，初期与长期有着极为明显之区别。起先，可以向设计师提供各类应用APP以及自媒体，以获得设计师的青睐和支持。从长期的角度来分析，消费者的家装习惯会因技术支持而有所改变，从而创造出一种新的家装流程。首先，消费者会在网站上进行注册，通过各种前期需求测试从而明确自身的家装实际需求，并找到最合适自身需求的家装设计师。其次，在和设计师进行沟通对接阶段，通过各类先进的技术工具让消费者对自己的需求更明确化，结合信息整合平台为消费者的装修全程取得全方位的支持。在装修基础施工后，再通过技术的各种功能对所设计的作品进行整体的产品搭配，包括家装所用主材，各类家具以及相关的家饰品等，并将客户所梦想的家居于环境可视化呈现，协助消费者完成货比三家，让LYN帮助消费者找到最合适其自身、最便捷的线下体验店。
在整个的家装过程中，技术支持在这4个月的装修期中从头到尾、贯穿其中，通过对各服务商的服务和技术手段的整合，成为全面的家装支持平台，让整个装修购买流程闭环。以及把家具的配送和安装进行整合服务，并为消费者提供入住前的环境处理指导意见。
（5）替代品的威胁
电商是当下一种新兴的购物模式，其对于传统渠道而言，有着潜在的替代作用。据相关数据显示，家具电商的爆发增长期是2012年，高达340亿以上的销售额为天猫家装家饰类目添光加彩，该年的增幅同比增长了三百个百分点。在家装类目中，增速以家具为最，高达三百二十四个百分点。全淘系这一数据更为可喜。
2009年，作为传统家具企业的曲美在2009年时也开始向电子商务方向进行转型。2010年，曲美与天猫商城开展了“曲亿团”活动，这一活动只用了四十几天就取得了1.35万订单的佳绩，该活动的销售额高达1个亿，曲美电商由此一炮而红，越来越多的大型家具建材企业纷纷向电商进军。2011年，卫浴品牌德国汉斯格雅、高仪、TOTO等争先恐后地向天猫进军，且这一发展趋势越发迅猛。
例如：2012年的“双11狂欢节”时，全友家私在这一天的日成交量达到了一亿以上，破天猫平台家具类销售的最高纪录。排名第二的是顾家家具天猫旗舰店，双十一当天的日成交量超过了6千万。而林氏木业的日成交额也紧随其后，达到了5800万之多。曲美家具当天的销售额超过了2300万，酷漫居则是淘宝儿童家具类的销售冠军，达到了2千万之高的日销量。
电子商务让外贸家具企业有了更好、更为广阔的发展，既实现了九牧、曲美以及全友等传统家具品牌营销业绩的不减反增，也为很多的小而美的个性化品牌创造了极为开放的发展空间。
2007年，“林氏木业”于淘宝平台上线了自己的品牌店。这一品牌所推出的个性化设计以及清新田园风获得了消费者的一致好评，再加上它的高性价比，让这一品牌成为了买家争相追捧的“香饽饽”。到2008年时，“林氏木业”的销量一路高歌猛进，林氏网店圈下了数十万追捧者，这一庞大的客户资源为其带来了宝贵的财富，也为其赢得了2012“全球十佳网货”品牌的桂冠。
2010年时，九牧和淘宝达成了合作关系，利用分销平台这个模式来对淘宝卖家进行授权分销，且在天猫平台开设了这一品牌的旗舰店。这一模式让九牧在1年之中实现了淘宝家装主材类销量的佼佼者。九牧2011年的成交额高达1.5个亿。尤为突出的是，九牧通过这一模式扩展了约三百家授权网络代理商，不仅没有在市场冰冻过程中保持了自身的正常销量，更是实现了快速增长。
随着家具电商的发展势头越来越猛，使得传统渠道所面临的压力和挑战也逐渐升级，在电商势头迅猛的当下，如何应对其高压与冲击是传统渠道一直在思考、一直在尝试以及突破的问题。从电商领域来说，以攻为守，以新兴商务手段来使得自身不断升级属于积极应对之方式。
3.4.2基于SWOT分析
（1）优势分析
在家具行业，LYN家具公司虽然发展时间不长，但是借鉴了国内外家具品牌的经验，在应用电子商务上积累了优势。
充足的专业技术和管理人才
定制家具公司如何想要占据市场，实现高效运转，必须要匹配充足的专业技术和管理人才。其中，对公司而言最重要的人才，是中高级别的安装技师，这主要是因为在定制家具行业，设计占据了30%，生产占据了20%，安装则占据了50%，安装的好坏直接影响客户对产品的满意度。LYN家具公司目前主要着重培养安装技师，采取以老带新的方法，着重培养年轻人往专业技师方向发展，采取相应的激烈措施鼓励他们做好客户公关，即在实际安装过程中和客户开展积极有效的沟通，尽量最大化的达到客户想要的效果，继而实现口碑营销。对安装技师的培养，在一定程度上打破了传统安装师傅单一的形象，使得安装师傅更加全能化、专业化。
其次是需要配备复合型的设计人才。企业在不断开拓市场，获得源源不断订单的同时，需要有复合型的设计人才来设计产品最大化满足客户需求。这就要求设计师不仅仅需要具备专业的设计技能，还需要全方位掌握公司的产品，将公司产品和客户需求高效结合设计出客户满意的产品，设计上的完美无缺陷，必然也会保障工厂生产处高合格率的产品。因此，当下LYN家具公司为了培养出高质量的人才，采取了标准化和系统化的培训。最后是拥有创新型的营销管理人才。LYN家具公司要改变单一的销售渠道，那么必须要配备专业的营销管理人才，而这类人才选择，尽可能选择具有互联网思维的，也就是要求应聘人员是IT专业出生的，此外，作为营销人才，最首要的是要对销售行业热爱，尤其是喜欢定制家具，其次是要认可LYN家具公司的发展理念，销售模式。实际工作中，LYN家具公司尽可能实现营销战略的灵活化，成立营销管理认为为主的销售业务团队，给予充分的销售权限。
专业供应链管理技术
供应链管理技术指的是最大化满足客户需求前提下，尽可能降低供应链系统成本，继而有效组织开展生产、仓储、物流、销售等活动，从而进行产品生产、存储、运输、销售的系统管理措施，这个管理技术一般主要包括以下五大块内容:计划、采购、生产、存储运输、退货。供应链管理技术是家具公司开展生产活动的核心，也是关键，这主要是因为定制家具产品绝大程度上都是需要根据客户需求定做的，即便是有些单元件配备是标准的，但是仍不能排除存在空间上的细微差别。
LYN家具公司具有先天优势，首先因其作为一家新公司，管理者观念比较前卫，因此对于开展供应链管理技术，公司是非常赞同的。LYN家具公司的优势是：一是掌握了供应链管理体系结构和技术架构技术；二是优化了之前研发出的圆方软件，不仅强化了供应链管理决策优化建模技术水准，开启了定制家具工业4.0的发展，还可以掌握绝大多数定制家具公司的资料；三是成功开发了家具大数据系统，该系统可以实现终端销售、运营、生产中心和终端生产的统一，尽可能完善定制家具非标准化问题，大大提高核心竞争力，提高生产效率和质量，降低成本，提高效益。
信息管理从信息管理的角度来分析，动态管理用户信息是是LYN家具公司采用的信息管理方式。一般的公司或企业通常是通过构建一套较为健全、完善的用户信息数据库并对其进行跟踪服务。这种传统的信息管理方式也存在极大的弊端，即其系统过于机械化，对于定制家具用户信息管理而言，无法很好地满足其管理需求。按照定制家具用户服务的整体流程来分析，其流程集中期大概在3个月上下，而其延续期则要在此基础上再加6个月左右，才能进行平稳、正常使用。对于传统定制家具企业而言，其服务方式绝大部分采用的是客户自主追踪服务进度和服务要求这种被动式服务。这就导致用户在进行服务对接过程中过于单项封闭，因此，无法更好地进行参与、体验，缺乏体验感的情况会在矛盾突袭过程中更容易被激化，其品牌曝光事件的发生率也更高，企业声誉由此受损概率极大、极高。
因此，LYN家具公司根据其自身需求与特性构建了一套适用性较强的用户信息动态管理系统。通过这个信息管理系统，将公司与所有用户的沟通与交流都一一进行记录，且随时保持有对接人员对该用户信息管理系统进行查阅，便于将企业与客户间的服务沟通延续性保持在最佳状态。客户也可以通过该系统中的专用订单号对其所购产品信息与相关的服务信息进行随时跟踪、查询。如此，用户的体验感与获得感被不断地提升和强化。此外，公司还可开放引导交互信息。不仅可以利用天猫平台评价系统，还要加强将官网平台的强大功能发挥到极致通过把相关的重要用户案例搬到线上平台，开通开放式评论和“点赞”以及“踩”等方式来提升用户和潜在用户的参与感与体验感。而官方则对用户或潜在用户提出的相关问题和建议及时地进行解决，并加以正确地引导，在巧妙回答相关问题的基础上将企业或产品的优势进行更好地宣导。亦可更深入地开放用户点评窗口，引导用户对企业和产品进行星级评定，通过这种真实图片与真实互动信息的用户交互信息提升企业与产品的真实性，更能获得用户的潮涌好评。这种真实有效的交互信息使得企业与品牌运营平台公信力得到更强有力地提升。
（2）劣势分析
产品创新不全面
从这一方面来分析，YLN公司其具体劣势主要包括以下两点：其一，产品材料创新受制；2、功能创新受制。从产品材料创新受制方面来看，其主要类型有二，即：基础柜体材料类以及外观造型材料类。基础柜体材料创新受制主要是其研发与生产厂商往往需要大型工业园区与各种大型设备以及众多木料原材料储备来支撑，其投资额可见一斑，而拥有这些充足条件的都是一些大型供应商，且在材料的创新研发方面都需进行充分的市场调研再进行更新、生产，可见这些基础材料在更新换代的频率方面难易达到下游定制家具企业YLN在材料创新上的实际需求。更遑论，定制家具材料往往对于质量和环保都有着更高的要求，而这些高质量、高环保的材料往往是由一些欧洲企业所提供，这就致使YLN公司产品成本上升。从外观造成材料的角度来分析，其研发与生产的个性化更为鲜明、具体，其需求度与要求也更高，这就导致其产能无法得到理想地提升。而YLN公司下面的供应生产商在其分布上也不够集中，也就无法将其供应整合进行有效提升，也在一定程度上制约了该公司的标准化发展进程。此外，功能创新通常是以五金部件创新以及电器部品创新为主，而这两者往往是由市场主要配套品牌厂家对其进行供应。百隆和海蒂诗等公司是其五金部件的主要供应厂商，方太、老板等电器企业则是电器部品的主要供应厂商。若是企业采用贴牌生产的方式则会被消费者大众理解为低端配套产品。因此，YLN新型定制家具公司也就无法将其功能创新的特性优势有效发挥出来。服务未精细化从定制家具服务流程来分析，一个完整的流程需用时3-6个月的时间，共19个环节。这一情况也是各大定制家具公司在运营管理过程中的极大、极难挑战。下图3.1是定制家具公司的用户服务详细流程图：
在整个精细化服务流程中，最具个性特色的其设计环节，此外，全流程地提高用户体验也是其个性化环节中重要的一环。从设计这一环节来分析，其更是一项专业化技能，任何一份完美的设计方案都与设计师对产品以及企业的深入了解息息相关，在深入了解的基础上通过各种风格思路来进行个性化设计，无论是从空间优化、色彩搭配等角度，还是从流线选择与功能配置等角度来为用户进行个性化设计。随着定制家具订单数量不断地增加，设计师的设计周期时长也不断被缩短，工作超负荷必然导致其精细化服务无法达到既定的标准。
对于精细化服务管理而言，全流程地提高用户体验感这一系统化过程的重要性不可言喻。在用户首次接触该品牌或是该产品时，用户服务将全面开展，要提高用户体验美感，不仅要做好各个环节的服务，将标准化与个性化服务进行有效结合，从而为用户提供极具特色的精细服务。除此之外，还要将服务各环节进行无缝对接，确保各个环节的信息得以准确传递。可因不同的环节，人员素质与服务水平无法达到同等的高度，这一方面无法按其既定的理想目标有效达成。仓储物流难题从正常理论角度来分析，对于现在高度成熟的电子商务环境，仓储物流应该是极其成熟的环节。可事与愿违，仓储物流难题如今不仅仅存在与传统定制家具企业中，LYN这一规模较大的家具公司也深受其扰。仓储物流难题具体如下：其一，仓储期与用户工程期存在较大的矛盾；其二，第三方物流服务的矛盾问题；其三，速度、成本以及成本这三者间存在极大的矛盾问题。
在进行服务交付过程中，定制家具公司因用户装修工程期未在既定期限正常完工的情况比比皆是，这就导致定制家具不能在既定时间内给用户送货安装好，这些未成功送达安装的产品就须放置在仓库中。如此一来，各地分支机构用于周转的仓库并非无限的，为解决这一问题就须报请总部将发货期限后延。全国各地累积起来的压货、延期发货使得总部仓储压力山大，若是将全国各地的分支周转仓储进行扩张则又会将仓储物流成本进行提升。
从定制家具行业所采用的物流服务方式来分析，签约第三方物流公司承包方式是最常见的方式。相较而言，斥巨资自建物流的极为罕见，海尔集团采用自建物流是因其本身开展了一系列的物流服务业务，且其集团内部物流承载量也极为庞大。从整个物流业的实际情况来分析，其整体水平仍然不够理想，不仅存在管理不规范的问题，货损严重、物流延期与错发等问题也是影响定制家具企业服务质量的重要因素。
对于新型定制家具公司LYN公司而言，仓储难题中的速度与安全问题也让其心力交瘁。在当前互联网时代，用户口碑在互联网效应中占据着不可估量的重要作用，企业对其重视程度不亚于产品质量的本身。因此，如何迅捷地将产品及其服务更完整、一次性地提供给用户是其基本前提和保证。在定制家具发运过程中，通常采用散装聚合以及集成单元柜这2种方式。这2种方式各有优劣势：散装聚合因其体积较少可有效节约物流运输空间，因而其运输成本较低，但缺件现象频出；而集成单元柜便于完整地一次性将产品交付给用户，可运输成本高和货损率较高亦是其劣势。对于第三方物流中转运输方式而言，货损与延期现象更为严重。
价格难以协调
从价格协调难这一方面来看，LYN家具公司详见如下：首先，该公司线上各个平台间的价格难以协调统一好；再次，该公司在线上与线下这两者间的价格难以统一协调好。线上线下两者间为了更好地完成销量各展奇技、各类优惠、促销活动频出。
为促销量和客流量，各线上平台通过组织各商家进行促销活动整合，其各类优惠促销活动是竞价的强有力武器。除双十一和双十二等这类大型的集中促销优惠活动外，各个平台都会考虑自身的实际需求和特点进行有目的、有针对性的各类促销活动。在促销活动过程中，平台往往期望各商家将其价格压制到线上的最低点，若商家在各个线上平台保持统一价格则无法满足平台方的既定目标，若商家在活动过程中将优惠幅度加大则会造成其他平台不满，若是杜绝参与平台活动，商家与各平台间将无合作之机，平台流量也会因此而流失殆尽。
对于线上、线下价格难以协调统一的问题，通常出现在其实体店加盟与线上商城这两者间的定价方面。LYN家具公司在发展过程中，其核心城市直营体验店一直都有，但其实体加盟店高达600家以上。该公司在品牌市场价格标准上达成了统一的线上价格标准，可高品牌公信力之下，各加盟商的利润空间却因此大大缩减了，再加上各加盟商在线上预定成交的订单也要照常收取加盟商基本服务费，因此，加盟商的营销费用也随之水涨船高，其运营压力亦如影随形，这在很大程度上大大降低了加盟商的积极性。
（3）机会分析
网络信息技术发展
在传播方面，网络信息技术具有不可磨灭的功能，传播速度更加快捷，内容的表达形式多样且丰富，能大大营销信息传播的力度和有效性。O2O能有效降低线下店面的位置选择要求，能够节约营销成本，同时，也相应提升了传播的质量。在互联网技术的作用下，新媒体的传播功能得到充分发挥，企业能够在有限的时间内迅速的提高市场知名度，树立品牌形象。
O2O营销模式削弱了生产企业对传统经销网络的依赖，是企业与消费终端直接沟通的良好媒介，能够帮助企业有效地控制成本，并且节约时间成本，对于实力雄厚的企业来说，线上营销渠道时，快速打开市场的最有力的武器。和日用品不同，家具建材产品价格比较高，顾客一旦选择，就选择一站式购买，所以家具企业要建立起客户关系管理档案，及时地为客户提供各种需求。现代化网络信息技术能够让客户关系管理档案的建立更加便捷，能够准确地收集客户资料，对于潜在客户进一步分析，最终形成忠诚客户。
消费者的消费观念和消费模式发生改变
网购作为一种全新的消费生活方式获得了人们普遍的认可。特别是年轻一代，网购的范围在逐渐扩大，从最初的服装和日常用品，到大家电，然后到家具建材，网购己经成为他们生活中的一种平常的购物方式。对于家具建材行业来说，在装修或者现房再装修的过程中，为了节省时间，大多采用网购的方式进行，摆脱了地域和空间的限制。同时，买卖双方还可以通过互动平台进行直接的交流沟通，保证了购买过程的流程，提升了交易的达成率。
网络体验式营销
传统和网络营销，通过O2O的形式进行有效结合，消费者在线上了解产品服务相关信息，通过线上支付，实现下配送和售后服务。通过搭建网络平台，使消费者感受到如在现实门店的效果。该”体验式”营销领域还不曾被多数企业所认知。该模式可以运用电脑技术，以产品实物为比例，制作出相应的三维立体效果展示模型，由于是全电脑合成，消费者可根据自己的喜好任意的更换产品颜色，材质等，实时感受事物效果。如消费者对所选搭配满意，可实时在线实现购买行为。网络体验式营销的特点是能够在最低的成本支出下对客户实现个性化服务和精准营销。
与顾客互动性强
随着更多社交平台的介入，用户网上沟通的方式更加便捷，顾客可以通过QQ、微信和微博等，参与到各种营销活动中，实现买卖双方良好互动，提升消费过程体验，进而也能实现信息的口碑式传播。
（4）威胁分析
从这一方面来分析，从京东与苏宁之战中不难看出电子商务对传统销售渠道的冲击，亦可称之为尤为明显。苏宁一统家电市场之时，京东黑马横扫市场，让刚坐上家电龙头的苏宁反应不及。虽家具业未见如此明显之战，可仍倍感电商之高压。在这种情况下，LYN家具公司率先发展O2O，会引发一系列反应。
一是有些经销商觉得渠道发展电商会使得经销商的成本不断地上涨，经销商需要双重付费。此外，每个地域的经销商在价格上也存在一定的差异性，一旦入驻电商平台，则全国扁平化会造成线上线下价格矛盾凸显。
二是平台经营模式是线下家具主要的零售渠道，向经销商收取租金，与实际销售额不挂钩。对于苏宁来说，3C产品无论从线下渠道还是苏宁易购销售，都计入集团的销售额，对于其营业收入没有任何影响。而对线下家具渠道而言，若是线下销量遭到线上分割，则经销商将会面临撤场之后果。所以，这一全面竞争关系，线下家具渠道即使做大了自营电商，而造成的线下运营受损严重，则必然会出现线下渠道对发展家具电商持抵触之态。
如图3.6所示，通过分析LYN家具公司的优势、劣势、机会和挑战，可以得出以下战略：
（1）SO战略。充分利用互联网信息技术，抓住广阔的市场空间，大力实现企业的O2O发展。通过互联网信息技术可以详细而清晰的了解到每一位服务的客户购买了哪些产品，他的消费能力，决策时间，购买产品品类的预算分布。为公司的新品研发，生产备料，市场推广和活动促销提供了极大的参考依据。使公司能在短时间内，根据不同地区，不同人群的喜好提炼出较为精准的针对当地的促销活动和营销打法，在活动团队进驻到加盟商门店进行终端操盘。可以在最短的时间内，足不出户，就对当地的市场和需求有清晰的了解，积极应对制定有针对性的打法，确保销售的顺利展开与及业绩目标的顺利达成
（2）WO战略。互联网信息技术下，加快渠道建设，综合线上与线下各自的优势，线下实体店和线上网店需要统一战线。例如：充分发挥网上高覆盖及低成本的宣传优势、发挥线下实体店高素质人员的优质服务及店面精致装潢对消防者的二次购买欲刺激；开展家具业务调整和产品的创新；细分客户市场，精细化服务；做好线上线下价格协调。
（3）ST战略。充分利用客户信息管理系统，客户信息管理系统是一个综合性售前、售中、售后的全过程管理系统。加强客户管理与营销，把客户信息管理系统建设融入到各个环节，由服务转换成收入才是核心，由此来扩大市场份额；利用专业技术和人才，不断创新家具业务产品。
（4）WT战略。建立现代化的市场营销理念；完善营销体系，提高营销能力；提高产品和服务的竞争力。
3.5LYN家具公司实施O2O营销模式的可行性
O2O线上以及线下业务闭环整合模式如图3.2所示。实行O2O营销模式需要达到如下基本条件：首先，要有自己的线下业务；其次，要具备向上平台业务条件，无论是天猫，亦或是京东商城等。如此，方可实现O2O模式运营。
企业的常规O2O闭环手法如下：流量、O2O平台、流量、线上商品展示、线上了解、产生意向、线上交易、线下产生购买行为。由此可见，LYN家具公司必须具备线上、线下业务这2个先决条件。从本文所述LYN家具公司的营销现状来分析，该公司在这两个条件中已达到既定的标准和条件：
(1)LYN家具公司线下业务成熟。迄今为止，LYN家具公司在国内13个省市区有直营门店41家，争取在2018年实现百家门店的目标，与此同事LYN家具公司已在杭州拥有4家直营体验馆，并先后在江苏、浙江、安徽、甘肃、河北、辽宁、江西、新疆、山东、湖南等多个省市设立近40家终端体验馆，总营业面积近3万平米。基本可以满足O2O营销模式的需求。
(2)LYN家具公司线上布局处于起步阶段，尚未全面铺开。因为整个家具的定制行业的线上销售才刚刚起步，所以LYN家具公司的官网只是用来宣传，但没有成为营销的方式。YLN公司需要改变官网的用途或者重新选择更成熟的第三方平台进行线上宣传和销售。
