2388 浏览5LYN家具公司O2O营销模式风险和防范措施分析
5.1LYN家具公司实施O2O营销模式存在的风险
许多的企业都把O2O模式当作成一种企业发展的途径，所以他们往往没有做好相应的前期准备就匆匆投入大量的资金与人员，导致给企业带来相当大的亏损，殊不知，前期准备工作的重要性恰恰是最重要的。举个例子，在2015年时，红星美凯龙的网上商城就出现了人事危机，公司裁员率达到70%之高，究其原因就是因为项目的内部损耗巨大，在近三年内投资将近2亿而销售额仅3000万，所以到了必须要进行结构性调整的地步。在2016年，红星集团公司的高管车建新就发言，企业不要因为电商大热而进行盲目的跟风，在家具行业，我们也不要跟电商进行正面的竞争，因为客户从线下转移到线上之后会出现许多的问题。通过仔细分析确实如此，在一线大城市问题还不太明显，但在小城市里，传统的商场服务都还没能完全实现全面跟进，这时就立马进行线上销售，这对企业而言就是一场信誉危机。综上所述，家具行业在进军O2O模式时要做好各种前期调研，以避免以下危机。
5.1.1线上线下渠道不平衡带来的风险
对于LYN家具公司的经销商来说，公司所发展的O2O模式对他们的冲击是巨大的，他们将会被替代。但是，不同于其它行业的是，家具行业对于客户的范围内服务点是不可或缺的，所以，LYN家具公司可以通过合作的方式与经销商进行战略共存，同时发展，最终实现双赢。所以，LYN家具公司须要做好与经销商之间的利润平衡。与此同时，对公司直营店面的销售团队要进行全方位的培训与指导，让他们能正视自己在O2O模式下的重要性，使客户在门店进行体验时能得到工作人员最好的服务。
5.1.2互联网传播效应带来的风险
在信息化爆炸的今天，通过互联网进行数据交换的速度已达到不可思议的地步，这在大部分的企业眼里是非常巨大的商机与诱惑，而看不到其中的危险与挑战。在互联网上，假如某一企业生产出来的产品出现了质量问题，一旦消费者进行投诉，这个污点将会被迅速蔓延并且放大从而让企业出现危机。还有来自同行业的对手企业恶意攻击等，这类问题都是LYN家具公司在将来会遇到的情况。
5.1.3公司资源不足的风险
对于LYN家具公司来说，不仅仅要大力发展O2O模式，还需要持续保持对传统门店的投入，所以，资金问题将是LYN家具公司的重中之重，同时，公司还要平衡好经销商的利润，不能出现线上产品大规模冲击经销商的利润，导致经销商对公司产生抱怨。还有，公司发展O2O营销模式时也要检视公司的门店是否铺设全面，如果没有覆盖店面的地方，要积极与当地的公司合作，这也是LYN家具公司所要面对的问题。
5.2面对挑战LYN家具公司的应对措施
5.2.1与经销商达成一致
关于O2O模式的发展，通过上文分析LYN公司的情况，可以知道LYN家具公司缺乏相关的人才，因此，公司需要充分重视该方面存在的问题，进而注重对人才的培养。在公司内部需要做到坚持对产品和设计的极致追求，建立品味和层次，注重品质和细节。公司需要强调“坚信梦想，追求纯粹，坚守内心的善良与真诚”的核心价值观，并定期对员工进行考核，促使员工相关知识和技能的提升。此外，公司需要加大与经销商的沟通，每个经销商直接负责各自辖区内的产品服务以及售后服务等，同时也包括产品返点。为了尽可能减少经销商遭受线上营销的营销，公司制定的经销商体系需要与网上销售存在非常大的差异性，只有这样才可以维护经销商的利益，例如，经销商的业务量达到公司制定的目标，那么该经销商的产品就可以网上进行销售，这样也给足了经销商及时调整自身产品的销售方案。随着网络技术的发展，经销商可以直接通过网络获取更多客户信息，进而针对性的提出个性化的服务。此外，公司还需要大力推广O2O营销模式，有助于推动行业规范发展。
5.2.2及时处理客户需求和投诉
对企业而言，在使用了CRM系统以后，能够直接从该系统中获取消费者详细的信息，所以可以说CRM管理系统对LYN家具公司的发展具有至关重要的作用，同时公司也需要制定专人来管理和维护该系统。一旦采用该系统，公司需要紧密结合顾客反馈的信息及时对自己的产品和服务进行调整，并且需要做到在第一时间处理客户的投诉问题，提升客户满意度。
5.2.3加强预期管理和资源配置管理
面对公司资源不足的风险，LYN家具公司这样的传统企业转型任务是艰巨的，一方面，需要同时引进熟悉电子商务和O2O网络技术的专业顾问开展理性的预期管理，合理配置资源。专业的顾问可以对O2O业务进行理性的预期管理，确定月度、季度、年度营销目标。通过追踪结果来对比、分析、评估O2O营销目标与营销业绩之间的差距，并认真分析缺口的原因。利用成本分析和盈利能力分析等财务手段来控制O2O营销的利润目标。另一方面，在费用控制上，注意销售费用的花费，要选择效率高的营销推广方式。为了提高O2O项目的成功性，减少不必要的开销，合理的配置资源，实现资源最优化，所以本文建议LYN家具公司地区试点方法，不在全国范围内广泛推广使用，而是在各个地区开展试点工作。计划最先作为试点的城市是杭州，并且在该地选取1-2家直营店铺作为试点对象。在杭州试点工作成功以后才逐步向经销商方面推广，然后不断扩大辐射圈。使用该种方式，前期应适当投入，不可投资过大，当达到了一定的辐射规模，并且建立了体验馆以后才逐渐在全面推广O2O模式，实现线上线下全国联动，这样销售业绩将获得指数倍的増长。
参考文献
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LYN家具公司O2O营销模式研究摘要
伴随着互联网技术的飞速发展，人们的生活水平取得了极大的提升，同时，人们对物质的需求也日益多样化。对企业而言，想要获得快速的发展，首先就必须适应社会的变化，并且针对自身的弱点进行针对性的突破。特别是对板式家具行业来说，他们面临的生存压力越来越大。面临高新技术产业和互联网技术的发展，板式家具行业既要保持原有的店面销售模式，同时也必须推广O2O模式，只有这样才能促使企业获得更大的市场发展空间。
本文在对消费者行为模式和网络营销、O2O营销等相关概念及理论进行回顾的基础上，分析了LYN家具公司市场营销的现状，并运用波特五力分析模型和SWOT环境综合分析的框架论证了LYN家具公司实施O2O的必要性，制定了LYN家具公司O2O营销模式战略。在LYN家具公司O2O营销模式战略指引下，设计了LYN家具公司O2O营销模式具体的实施步骤和运营策略。最后，分析LYN家具公司实施O2O营销模式存在的风险及防范措施。
LYN家具公司应采取O2O模式的战略，O2O模式的风险主要有：（1）线上线下渠道不平衡带来的风险；（2）互联网传播效应带来的风险；（3）公司资源不足的风险。面对上述风险，应采取以下的防范对策：（1）加强公司员工能力提升、与分销商达成统一战线；（2）加强CRM资源管理、及时处理客户需求和投诉；（3）地区试点—全面辐射的推广方式；（4）聘请专业顾问。本论文的完成，一方面可以充实家具行业O2O模式的理论研究，一方面可以为LYN家具公司针对存在的具体问题制定出对应的策略，进一步了解消费者的需求，降低公司存在的风险问题，并且充分发挥公司的优势地位，借助大数据帮助企业获得更好的发展，且能够成功运用O2O营销模式，也能为其他相类似的企业提供借鉴。
关键词：家具，定制家具，O2O营销模式
目录
1绪论1
1.1研究背景和研究意义1
1.1.1研究背景1
1.1.2研究意义2
1.2研究内容3
1.3研究方法和技术线路3
1.3.1研究方法3
1.3.2技术线路3
1.4可能的创新点4
2理论基础5
2.1消费者行为模式5
2.1.1消费者行为概念5
2.1.2消费者行为模式5
2.1.3消费者决策类别及决策的过程5
2.2网络营销的基本理论7
2.2.1网络直复营销理论7
2.2.2网络整合营销理论7
2.2.3网络关系营销理论8
2.2.4网络软营销理论9
2.3O2O营销模式10
2.3.1O2O模式的定义10
2.3.2O2O模式的应用10
2.4市场营销环境分析方法12
2.4.1波特五力模型12
2.4.2SWOT分析法13
3LYN家具公司市场营销现状及实施O2O营销模式的必要性14
3.1LYN家具公司简介14
3.2LYN家具公司当前营销现状14
3.2.1LYN家具公司主营业务和产品14
3.2.2LYN家具公司的产品定价策略15
3.2.3LYN家具公司营销渠道16
3.2.4LYN家具公司的营销与经营状况分析16
3.3LYN家具公司营销存在的问题及原因分析17
IV
3.3.1传统营销手段失效17
3.3.2渠道结构单一18
3.3.3经销商忠诚度不高18
3.3.4忽视终端管理18
3.3.5网络营销无法满足客户需求19
3.3.6O2O营销模式的搭建需要时间磨合19
3.4LYN家具公司实施O2O营销模式的必要性20
3.4.1基于波特五力模型的分析20
3.4.2基于SWOT分析24
3.5LYN家具公司实施O2O营销模式的可行性31
4LYN家具公司的O2O营销模式33
4.1LYN家具公司实施O2O营销模式的指导思想33
4.1.1LYN家具公司O2O营销模式策略定位33
4.1.2LYN家具公司实现O2O营销模式竞争策略33
4.2LYN家具公司实施O2O营销模式的步骤及运营策略34
4.2.1获取数据信息34
4.2.2选择线上平台35
4.2.3制定品牌策略35
4.2.4制定产品策略36
4.2.5制定价格策略36
4.2.6制定推广方式38
4.2.7选择支付方式39
4.2.8制定物流策略39
4.2.9采取体验服务39
5LYN家具公司O2O营销模式风险和防范措施分析41
5.1LYN家具公司实施O2O营销模式存在的风险41
5.1.1线上线下渠道不平衡带来的风险41
5.1.2互联网传播效应带来的风险41
5.1.3公司资源不足的风险42
5.2面对挑战LYN家具公司的应对措施42
5.2.1与经销商达成一致42
5.2.2及时处理客户需求和投诉42
5.2.3加强预期管理和资源配置管理43
参考文献
1绪论
1.1研究背景和研究意义
1.1.1研究背景
（1）家具行业发展史及现状
上世纪八十年代后期，我国家具行业进入了高速发展期，其主要原因是由于经济一体化格局的形成使得国内消费市场产生了较大的变化。并且，由于我国具有巨大的消费市场及低廉的劳动力两大优势，因此，吸引了一大批国内外企业前来投资建厂。正是因为如此，使得我国的家具行业获得了迅速发展，无论是生产能力还是生产规模都获得了大幅度提升，外国的先进生产技术和管理经验也在被不断引进，市场机制也在被不断完善，世界家具制造中心逐渐的。当前，在世界家具生产市场占比中，我国所产的比重为37%，并且保持年增长20%的增速。时至今日，在世界家具出口市场中，我国家具贸易出口量已经成为了世界第一。因为2008年爆发了全球金融危机导致我国家具行业的发展受到了较大的影响，导致其发展受到了制约。
2000年之后，国内家具市场备受关注，但是由于受到国内经济发展水平和通货膨胀的影响，使得人们的购买能力大幅度降低。住宅销量也大大缩减，由此直接对家具销量产生了影响，家具销售量大大减少。针对该种局面，国内家具行业首先应该考虑的问题及时应该怎样降低生产成本，进而生产出适销对路的家具产品以满足消费者的需求。
随着社会的发展，近些年我国很多家具品牌也在不断转型和升级，如果企业只做家具生产，这样就会与顾客的需求脱节，由于无法切实了解顾客的实际消费需求，所以在市场中占据的份额也会越来越低。因此，企业必须朝着多元化的方向不断发展。全国范围内在房价方面存在的情况基本是一致的，居高不下的房价使得人民不得不考虑空间设计问题，因此越来越多的消费者开始选择定制家具，这对定制家具市场的发展带来了契机。目前在国内市场中，欧派、索菲亚尚品宅配等都是比较知名的家具定制品牌。相对传统的家具企业来说，定制家具的优点在于：生产成本的降低、交货周期的缩短、库存的减少等。中国市场于2008年以后实现了电商发展的高峰期，截至目前，移动互联网技术已经覆盖了各个领域。马云和王健林都曾预言，在未来的中国市场中，所有的行业都会被互联网技术所霸占。事实证明，目前中国的市场已经进入了互联网时代，并且随着互联网的发展对传统行业的发展产生了非常大的影响。作为传统行业，如果想要获得发展就必须对自身进行改革，家具行业也不例外。因此，作为家具品牌，也必须在互联网发展的洪流中不断创新并且有所突破。
（2）家具行业销售渠道新形势
自2008年金融危机爆发之后，作为传统行业中的家具行业也必须寻找新的发展方向，因此也都纷纷想网络渠道销售方面进行探索和发展。最开始，我国事实的主要是采集模式。该模式主要是将销售重点进行转移，将以往的店面销售转向消费者终端，也就是所说的业主小区。在初始采集阶段并不仅仅依赖网络，常用的方式有“扫楼”、“陌拜”等，同时也可以利用网络技术来锁定目标客户，进一步搜索楼盘信息，业主需求等。此外，还会在网络装修论坛中搜索相关信息，篱笆论坛和搜索家具等都是比较常用的论坛。
2011年后，家装销售受到互联网的快速发展在其销售模式上也产生了重大的变革。红星美凯龙网上家装、团装网、美乐美、齐家网以及土巴兔等网站的发展成为O2O发展的典型，因此其他家装品牌也纷纷效仿，开始对O2O模式展开探索和研究。
现在，新媒体逐渐成为新型的销售类型和渠道。尤其是在微博、微信被广泛运用以后，进一步拓宽了销售渠道，并且相应的资源也越来越丰富。但是这样合理的利用这些渠道，并且通过这些渠道向消费者展示和传递产品信息是至关重要的。对家具行业来说，想要更好的发展，就可以将电商与传统店面销售进行良好的结合，这样产生的效果必然会更好。
1.1.2研究意义
（1）理论意义
本课题的研究可以清楚地看到，家具营销渠道中的成员不再是单一的O2O关系，而是以家具和家具服务为中心组建的价值网络。分析成员之间的冲突、利益和相互之间的关系，更有利于家具行业的健康、稳定及快速的发展。其次，为家具行业营销渠道的整合及盈利模式的创新提供一些思路和参考。本课题的研究提出家具行业营销渠道的整合可以减少流通环节，节约运营成本。这种新的商业模式促进了行业的发展，同时也为今后家具行业商业模式的创新提供了一定的参考。最终，这将有利于家具消费者。
（2）实际意义
对LYN家具公司来说，O2O营销模式的意义在于：（1）对家具市场进行细分，提高进入壁垒。面对消费者需求日益多元化和个性化，YLN公司要保持目前已有的市场竞争力的基础上对标准化产品进行深入研究，努力在市场中找到新的突破口，就能顺利进行转型，吸引更多的客户，进一步提高自身的品牌壁垒。（2）打破物理门店有限空间局限，提升坪效，发掘自身优势，充分与O2O营销模式进行融合。转型的成功既能够促进本地品牌的变革，同时也对行业的发展也有很大的促进作用。
1.2研究内容
由于家具市场品牌越来越多，并且在互联网技术飞速发展的推波助澜下，LYN家具公司的发展面临着种种考验，本论文的研究重点在于，基于互联网技术发展的前提背景下，LYN家具公司如何充分借助和运用这些技术来突出自身的优势，进而获得新的发展空间以及增加自身的利润。尤其是关于O2O营销模式的运用和探究是研究的重中之重。因此，本文力争通过对目前公司存在的营销问题进行解决，然后基于新的营销模式基础之上寻找新的突破点。本文首先对相关理论和概念展开分析，然后分析实施O2O模式的必要性和可行性。进而借助SWOT分析法对LYN家具公司的具体情况展开深入的分析和探讨，清楚的认知公司目前的发展现状，了解公司的优劣势和发展瓶颈。就LYN家具公司目前的发展状况来说，要想实施O2O模式，首先就需要对消费者网络决策模式进行分析，并且基于该模式之上对O2O模式的具体运行步骤以及策略进行探析，进而结合实际情况提出对应的解决对策。
1.3研究方法和技术线路
1.3.1研究方法
（1）文献研究法。主要通过中国知网、万方数据库等专业学术文献网站进行资料的搜索和收集整体与分析研究，并借助互联网搜索引擎就相关领域中的最新的研究报告、创新观点、数据分析文章、新闻资讯等材料进行收集和整理，为论文研究提供学术性的观点方向和理论基础。
（2）案例分析法。本文以LYN家具公司为例，采取SWOT分析法，结合本人在LYN家具公司的供职经验进行研究，对LYN家具公司开展O2O营销进行深入剖析，提出相应的解决方案和对策，从而为国内家具行业的转型发展提供借鉴。
1.3.2技术线路
第一章：绪论。主要对论文的研究背景、发展历史、行业发展现状等展开分析。
第二章：理论基础。通过整理和归纳，分别对消费者行为模式、消费者购买决策产生的过程以及市场营销环境等理论进行阐述。
第三章：LYN家具公司市场营销现状及实施O2O营销模式的必要性。介绍了LYN家具公司的市场营销现状，并采取波特五力模型、SWOT分析法分析了LYN家具公司实施O2O营销模式的必要性。
第四章：LYN家具公司的O2O营销模式。提出LYN家具公司O2O营销模式战略指导思想、制定LYN家具公司实施O2O营销模式的步骤及运营策略。
第五章：LYN家具公司O2O营销模式的风险和防范措施。主要结合目前公司O2O营销模式运用的可能存在的风险进行分析，然后结合实际情况制定对应的策略。
1.4可能的创新点
关于O2O模式的研究案例，其中很少有关于家具行业的，因此，本文将LYN家具公司作为研究对象，对该公司O2O营销模式的发展展开分析，综合运用了SWOT分析法和案例分析法，希望能够通过理论联系实践，进而得出相应的理论，为后期关于家具行业O2O营销的研究给出一定的借鉴。
2理论基础
2.1消费者行为模式
2.1.1消费者行为概念
美国学者爱瑟斯泰英·韦伯伦的《休闲者阶层的理论》一书中首次提出了消费行为的概念，指出：“消费者行为是一种在主观意识支配下产生的过渡性的行为状态。”学者恩格尔、科拉特（1968）出版了《消费者行为学》一书中系统的对消费者行为学进行了研究和阐述。他们认为：“消费行为是消费者的选择、思考、决策的、购买的过程。”关于消费者行为的研究，学者们从不同的角度进行了阐述，具有代表性的主要有以下几个方面：马歇尔从经济学的角度指出：“消费者购买商品的理性评估促进了消费者行为。”维布兰从社会心理学的角度进行了分析，指出：“消费者的行为具有模仿性的特征，一个消费者的购买行为将会带动其它消费者的购买行为，从使得消费者的行为呈现出社会群体性的特征。”通过对上述学者研究的总结，笔者认为消费者行为可以定义为消费者对产品索取、使用、处置过程中所采取的各种行动。
2.1.2消费者行为模式
消费者行为模式主要有尼柯西亚、科特勒等模式。尼柯西亚模式由FrancescoNicosia(1966)提出的，他从消费者的产品选择出发，提出消费者的行为模式主要可以划分为：一是将产品信息传播给消费者，使消费者形成对企业和产品的认知；二是消费者对商品的评价与判断，形成消费者对产品进行购买的动机；三是消费者对产品进行购买的行为；四是消费者购买行为结束后，对产品购买后的重新认知。Kotler（1967）认为消费者行为与消费者个体心理特征有着重要关联。影响消费者行为的主要因素包括社会、文化、个人、心理等方面的因素。综合学者们对消费者行为的研究，可以看出主要可分为两个层面，在宏观上，将消费者行为与经济学、社会学相联系，对消费者的群体行为进行研究；在微观上，与心理学、行为学相联系，研究个体的情感、态度、认知对消费者行为的影响。
2.1.3消费者决策类别及决策的过程
虽然消费者的购买行为具有很大的差异性，但是其本质就是从心理—行为方面发生的转化，消费者的决策行为就是在这样的转化过程中形成的。通常，复杂购买行为主要包括五个阶段：引起需求—收集信息—评价方案—决定购买—买后
行为等。
目前，对很大一部分消费者而言，都是购买欲望的增速大于收入的增速，因此在购买日常用品时一般都是习惯性的购买或者即兴购买。通常购买行为都是一个比较复杂的决策过程，往往都会经历上述的五个阶段。作为营销人员，想要准确的把握消费者的购买行为，首先就必须对不同阶段客户的特点进行了解和掌握，然后针对性的制定对应的方式来说服消费改变其消费观念。
产品的销售情况主要受到消费者决策的影响。国内外很多专家和学者专门针对消费者决策展开了分析和研究。通过研究，大部分学者结合消费者行为学与消费心理学展开探讨。最典型的就是Reynolds于1974年提出了S-O-R模式，该模式主要说明的是消费者受到消费刺激以后产生了购买行为，这里所述的消费刺激主要包括心理、生理和环境等因素。消费者正是受到了这些刺激才产生了购买决策，进而形成购买行为。在本论文的研究中，主要是对D.I.霍金斯提出的消费者决策过程模型进行重点关注。
世界闻名的著名的消费心理、行为专家—D.I.霍金斯撰写的《消费行为学》
（2014）目前已经出版到了第十二版。该著作对营销界产生了非常大的影响。具体见图2.1
图2.1霍金斯的消费者心理及行为模式图
（资料来源：王海贝.基于消费行为分析的奢侈品营销管理[C].北京交通大学，2010.）
该模型主要是对消费行为和消费心理产生的营销策略行为进行了描述。消费者由于受到内部和外部等因素的影响而使其消费观以及消费方式产生了变化，进而产生购买需求和欲望，只能够通过消费决策来满足消费需求和欲望，最后对其消费行为产生影响。
2.2网络营销的基本理论
2.2.1网络直复营销理论
在当前社会的高速发展中，经典的传统营销理论—直复营销与网络营销互相融合产生了网络直复营销理论。美国直销协会(ADMA)是直销协会的代表协会，它把直销定义为使用一种或多种广告媒体进行交互、实现交易或产生可测量的响应的营销系统。作为一种新颖、高效的信息传播渠道及媒介，网络给双向交流创造了史无前有的便捷。一方面，客户可以直接通过网络提交定单以及完成商品的结算。企业可以通过网络安排生产和快速配送，最终通过物流直接向消费者交付产品。
张玲（2010）认为，网络直复营销作为直复营销的有效优化和发展，可以概括如下几点：第一，主体与目标消费者之间的双向信息交换一直是直复营销的关键点和困难点，网络直复营销克服了信息流单向性的弊端，在其活动中相互沟通是极其便捷的。第二，网络直复营销在其活动中具有多效性，在活动中不仅销售产品及服务被推广，另一方面顾客反馈信息也被及时有效的收集。这两种效果同时反映在一个活动中，除了营销效果被有效增强外，还降低了目标客户的整体负担，从而降低了营销成本。第三，网络直复营销不受时间和空间的限制，它可以随着网络触及世界各地，这使地域差异及时差等不利因素不复存在。第四，所有的营销活动效果都是可被测量的，这成为了网络直复营销的最大特点和优势。网络直复营销可以看做直复营销的升级或强化版。可测量性、可评价性和可控性这三个网络直复营销的优点给直复营销带来了巨大的增效和优化。因此，通过网络直复营销可以提高营销决策的效率的同时也可以提高营销执行的有效性。可以说，网络直复营销充分体现了网络体验为王的特征，也为多点试错提供了渠道。
2.2.2网络整合营销理论
营销的主体是企业和消费者，客体是营销活动。企业作为主体在备受关注的同时，同样作为主体角色的消费者却常常被忽视。消费者的主体角色在网络营销中由于网络的天生特性使其得以加强，消费者的营销地位也随之水涨船高。更重要的是网络使消费者在整个营销过程具有极高的交互性。在整个营销过程中，消费者除了可以主动参与外，更是在选择面上有了本质性的突破，这全都归功于网络具有信息储存和传播这两点特征。当消费者具有主动参与性后，可以全面表达自己的述求。这成为了消费者需求表达的一个渠道，这可以帮助企业细分目标市场，为企业营销策略的制定提供支持。整合营销过程中的最关键的环节便是了解消费者的需求。
网络整合营销是在近些年逐步发展起来的一种营销模式。沈红兵（2012）指出，网络整合营销是一种以互联网技术为基础和载体的新兴营销模式，它的特点可以概括为以下几方面：首先，其独特的操控性使其传播内容可以保持高度一致，在网络整合营销中企业拥有众多繁杂的信息发布渠道，但传达的信息是一致的，所以从不同信息传播渠道传达到消费者这里的企业及产品信息时高度一致的。其次，网络营销过程中企业与消费者具有极强的互动性，并且在其交互过程中既不乏味又充满意义。在这种形式的交流下，企业信息的传达兼顾速度和完整性，更为可贵的是其信息采集反馈形式具有多样性的优势。最后，企业的经营目标始终是企业所有营销活动的最终导向。企业和消费者通过互联网的连接使他们的联系达到了未有达到过的高度，使传统营销中需要花费大量人力财力的“一对一”营销关系在互联网整合营销中轻松实现。网络整合营销理论是建立在以消费者需求为根本出发点的基础上，把消费者与企业交互式沟通作为其发展轨道，使企业与消费者并重的营销理论逐步替代以4P为代表的企业核心营销理论。
网络整合营销理论与网络直复营销理论具有很多共性，比如都着重考虑营销的整
体性、消费者的体验，消费者和企业的沟通互动，他们的差异性仅仅体现在角度上的略微差异。
网络直复营销的出发点主要着重于企业营销方法的改进，由于其基于先进的互联网技术导致网络直复营销的营销成果具有可测性，而网络整合营销则建立在以消费者需求为根本出发点的基础上，利用网络的特性，使目标市场的划分和营销策略的制定低成本化。
2.2.3网络关系营销理论
20世纪90年代就出现了关系营销的概念，所谓的关系营销主要有两个方面的内容：（1）宏观层面。认为营销会对劳动力市场、内部市场、顾客市场、供应市场以及相关者市场等产品一定的影响。（2）微观层面。认为企业和顾客两者之间存在着不断变化的关系，就市场营销而言，其核心就是从一次性交易关系转向保持长期关系。
在菲利普.科特勒（2010）的观点中，“关系营销最重要的就是顾客的忠诚度高低，将企业和顾客之间建立一段紧密的联系。”研究表明，“在老顾客的营销费用的基础上，新顾客的营销费用是其五倍之多”，所以，要想更好的巩固企业在市场上的地位，不仅要建立与顾客之间的紧密联系，还要最大程度的将顾客的品牌忠诚度提高，从而使企业获得无法预估的长久利润。另一方面，建立关系营销，实现与顾客双赢的有效的双向沟通渠道就属互联网。
首先，通过互联网，企业与顾客可以实现直接交易，顾客的需求在简单快捷的直接交易中得到满足最大化。另外，由于时空限制不会对互联网造成阻碍，有利于拉近商家和消费者之间的关系，在交流过程中可以运用更加亲密的方式。第三，借助互联网平台，生产经营的全部过程将得到企业的有效控制，同时，企业将与供销商和分销商等部门更好地保持良好协作关系，携手共赢。
2.2.4网络软营销理论
网络软营销理论得出的依据是和强势营销的传统大规模生产为重心的特征相对比。宋沛军(2010)指出，消费者如何发挥其主动性是网络软营销理论主要切入点。也就是在市场营销策划的制定过程中，企业的侧重点应该在于目标客户的需求和感受，从而使客户能主动参与到企业的市场活动中。
对于企业的信息传播和消费者交流过程中，网络软营销理论借助互联网体现出自由，平等，开放和交互的特点，为了吸引消费者的眼球，企业必须掌握消费者的需求和体感。因此，网络软营销理论为了获得客户，采取更温和以及循序渐进的方法。
艾略特·艾登伯格(2010)提出了4R营销理论。《4R营销理论》研究的主要内容是：基于信息高速发展时代，4P理论在消费体验主导营销体制中已经捉襟见肘，因此4R营销理论应运而生。
4R营销理论的关键点就是将营销作为其核心内容，并且充分重视客户的作用，维持顾客与企业保持长期、友好的关系，着重在建立顾客忠诚。它同时兼顾了商家和消费者的利益和需求，是一个更为实际并且行之有效的营销方式。
4R理论的营销四要素：
第一，关联(Relevance)。也就是将企业与顾客紧密的联系在一起，并且建立友好合作关系。
第二，反应(Reaction)。在相互影响的市场中，经营者所关注的话题不仅仅局限于如何控制、制定和实施计划，而应结合市场发展需求，立足顾客角度努力需求商业模式的转变。
第三，关系(Relationship)。如果市场环境发展了改变，那么企业想要获得更大的市场，其关键就在于努力与顾客建立长期、友好的关系。与此相适应产生了5个转向：（1）一次性交易—长期、友好的合作关系；（2）短期利益—长期利益；（3）单一、被动—主动参与；（4）利益冲突—和谐发展；（5）管理营销组合—企业与顾客互动。
第四，报酬(Reward)，经济利益是巩固交易和合作关系的基础，所以，合理的回报能够化解营销活动中存在的矛盾。
将竞争作为导向是4RS理论最突出的特点，在以往营销概念的基础上获得了升华，并且得出新的营销框架，立足于企业和顾客角度，企业在满足顾客需求的基础上不断创造需求，通过整合营销将企业与客户的关系进行了联系，进而形成竞争优势。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，实现共赢发展。
2.3O2O营销模式
2.3.1O2O模式的定义
O2O模式最先是AlexRamPell于2011年正式被提出来的，调研了Restaurant.com,Groupon,SpaFinder、和OpenTable这四家公司，并且有AlexRampel进行总结，最后得出其中存在的共通点，也就是所说的线上和线下结合的发展模式，简称为O2O模式。该模式的提出促使消费者理念获得了提炼，在移动网络的发展和O2O模式的作用下，升华成为“为生活而消费”。
作为O2O模式，其主要目标就是通过网络锁定目标客户群体，进而将线上的客户吸引至线下店面，但是其支付则是使用线上支付，其本质就是实现了线上购买与线下服务的有机结合。并且每一笔交易都使用过网络进行，这样就能更好的顾客的购买倾向和购买习惯进行了解和分析，消费者也可以自主选择自己喜欢的产品。
关于O2O模式的内容，主要包括以下三点，即：线上体验，线下体验和用户数据（CRM）等。
2.3.2O2O模式的应用
张波（2013）认为，随着互联网技术的发展，O2O模式基于生活消费领域实现了线上和线下结合的商业模式。对于O2O与B2C的区别，如下表2.1所示。
3.）
许维(2014)对O2O模式作出的定义是：商家、客户和平台。这三者之间都具有各自不同的需求。商家—交易；客户—购买便利、获得优惠；由于商家和客户之间的关系是非常密切的，所以他们所对应的产品分别是“流量入口、CRM、
交易工具”。
许维认为，招揽新客的关键条件就是流量入口。在O2O模式下，首先的流量入口就是地图，可以通过地图对新客户进行定位，然后进行线上—线下的引导。同时还需要做好现有客户的维护工作，努力提升客户忠诚度。客户忠诚度在O2O营销模式中是一项关键性的指标，并且对其要求非常高。O2O模式下，客户忠诚度的培养要比会员管理以及服务等工作的重视程度更高。
刘晓红(2015)指出，能够融入到客户的生活中去就是O2O营销模式的本质。要想培养客户的消费习惯，就需要不断丰富顾客体验，这样商户在顾客心目中才会具备较强的存在感，进而刺激其产生消费行为。所以，就线下和线下两者的关系来说，它们之间除了存在导向关系之外，还具有相互辅助的功能，企业要想获得发展，就需要实现O+O模式。也就是同时重视线上和线下服务体验。此外，互联网最突出的特点就是信息对等，并且其成本较低，因此顾客自身具有了绝对的权力。
卢益清(2013)指出，O2O商业模式具备以下三个特征：（1）线上推广具有较好的广告效应；（2）线下店面是消费的主要场所；（3）实施在线支付。在O2O模式下可以将实体店和网络联系起来，如此就可以通过网络技术为实体店吸引更多的顾客，同时消费者也能够在线上进行自主选择，然后直接在线进行结算。该模式最大的优势在于：能够获得较好的推广效果，并且能够对成交情况进行准确的定位。
麦克(2014)认为，在O2O商业模式中，生产者、销售者和消费者三者之间，消费者居于首要地位。并且O2O模式中提出的4P营销是通过传统4P模式的升级得出来的，可以将其归纳为：客户体验Cexperience)、便捷处理(Processing)、互动参与(Participation)和客户宣传(Propaganda)。
彭海涛(2014)指出，由于微信和O2O模式相结合，标志着微电商时代正式来临。他结合SWOT分析法对案例展开分析，将微信O2O模式发展进行了细致、深入的分析，对其优势、劣势、机会、威胁分别进行了剖析，在其研究中指出，该模式由于受到社交与商务之间的关系、产生与需求等关系、投入与产出的关系以及安全和便捷等关系的影响而遇到了瓶颈。针对这些问题，他提出了对应的解决对策，希望能对后期微信商业化进程的研究给出一些提示和借鉴。王筱(2014)通过对传统企业O2O模式的发展现状进行了解和分析得知，目前传统企业O2O模式存在的主要问题在于利益分配以及思维意识等方面。因此她针对这些问题提出对应的策略：建立利益分享机制，平衡利益者之间的关系；提高服务、重视客户、实施差异化营销、选择靠谱的支付平台等。
2.4市场营销环境分析方法
对企业而言，要想了解自身的优、劣势，主要可以通过分析企业的内部环境进行了解，而想要了解企业面临的威胁以及存在的机会，则可以对企业的外部环境展开分析。只有对自身进行了充分的了解才能够制定出合理、完善的营销方案。波特五力模型可以充分对企业的外部环境进行分析，一般都会使用SWOT分析法来分析企业的内外部环境。
2.4.1波特五力模型
迈尔克·波特提出了波特五力模型，自该模型被提出以后就收到了社会各界的广泛关注和应用。迈尔克·波特指出，对于一个产业而言，原本行业的竞争对手是一方面，此外，潜在的进入者、现有的竞争者、替代品、供应商的议价能力以及购买者的议价能力等五种基本力量的竞争也应该充分考虑。并且企业是否能够盈利以及具备的竞争强度直接受这五种因素的影响，因此，企业在选择产业进入时应该充分关注产业的吸引力，并且尽可能建立自身壁垒防止外部竞争的入侵，努力提高企业在市场中的地位。如图2.2所示。
图2.2波特五力模型
（资料来源：MichaelE.Porter.竞争战略[M].华夏出版社，2005.）
2.4.2SWOT分析法
在世界范围内，最先提出SWOT分析法的是美国哈佛商学院。该方法的提出不仅能够对公司的内部条件进行评价，同时还能够对公司的外部环境展开分析，因此SWOT分析法被视为经营战略中一种经典的分析方法。关于SWOT的四个字母所表示的含义如下：S—优势；W—劣势；O—机会；S—威胁。
3LYN家具公司市场营销现状及实施O2O营销模式的必要性
3.1LYN家具公司简介
LYN家具是隶属于杭州YJ科技有限公司旗下专注于为中小型业主提供全屋软装及板式家具深度定制解决方案的全屋定制品牌。成立于2013年7月，总部位于杭州，首创“云定制·我的家”理念，提出“定制产业链覆盖+品牌运营+设计&云定制服务”全覆盖的概念，贯彻C2B+O2O的智能化整体家具定制模式，以消费者为核心，打造一个厨房、客厅、卧室等全屋空间均贴合消费者想象的家具环境，并通过大数据的梳理及云制造、云设计、云管理三大核心技术实现从设计到生产安装全流程无缝链接，使消费者在装修前就看见自己家的样子，实现所见即所得，无忧入住新家。目前LYN家具已在杭州拥有4家直营体验馆，并先后在江苏、浙江、安徽、甘肃、河北、辽宁、江西、新疆、山东、湖南等多个省市设立近40家终端体验馆，总营业面积近3万平米。
LYN家具秉承“以设计为导向的供应链整合平台，为消费者提供一站式的家具装修解决方案”的企业理念，LYN基于自身在定制家具生产领域的深耕和供应链整合优势，希望在未来通过设计方案作为入口，以“设计+供应链”明确装修设计的产品，落地和服务。让消费者通过LYN找到非凡设计风格的同时，还能根据自身的居住需求定制自己的家，并通过LYN一站完成从装修到入住的全过程。
3.2LYN家具公司当前营销现状
3.2.1LYN家具公司主营业务和产品
LYN家具公司采取的是一站式的全屋定制，通过1+X模式减少用户装修选择环节，以设计为导向，研发多风格完整产品系列为核心，围绕其展开自有及供应链的整合，即定制家具、成品护墙、纸灯饰窗帘等软的搭配。最终向端客户输出完整的家具解决方案。
LYN家具公司布置了餐厅以及客厅这类成品样板便于顾客参观选择。对于家具的风格类型这一方面也采用了多元化的选择，不仅有田园风，还有香格里拉以及米兰等风格。LYN家具公司通过大数据的梳理，挖掘出现代、北欧式美儿童5大当下主流风格，研发出米兰经典、丹麦暖阳英伦、航海日记等14个针对性套系。
一般客户都会先参观展厅样板，来确定自己偏好的装修风格，再考虑装修材
料以及风格细致的问题。前期工作确定好之后，定制家具公司会专门下派工作者为定制家具的顾客测量所订家具的具体尺寸，然后让公司的设计师为顾客进行量身设计，从而完成整体的可视效果图。经顾客对效果图进行浏览和推敲后，提出自身的修改意见，无论是从家具的结构方面，还是从家具的偏好色彩，以及自身对家具的性能和功能等方面的需求与意见都进行更深入地调整。待设计按照顾客最终的定稿确定后开始进行家具的定制。这一家具的定制整个过程中，顾客的需求和意见是定制的最终关键和主权，家具设计师仅仅为顾客提供相应的技术支持和意见。
3.2.2LYN家具公司的产品定价策略
定制家具，顾名思义，没有成品家具的极多数量和批次，因此，在原材料方面，无法最大限度地被利用，且从其运输角度而言，也无法如同成品家具般实现批量运输。所以，定制家具因此而呈现高额的生产成本与运输成本。这对于成品家具而言，所差甚远。因而，从价格这一因素而言，对于细分市场份额的影响较大，价格高也就意味着定制家具的顾客也就更为稀少，定制家具的市场份额占比也就不甚乐观。
从定制家具自身特性来分析，即使是同一质量的成品家具与之相比，其价格也要高出成本家具很多。在对定制家具和成品家具两者的差价比较中不难看出，同类产品，定制家具相对于成品家具而言，其在价格上要高出十到二十个百分点。表3.1是四门衣柜（标准尺寸）这一家具产品的定制与成品之间的价格对比资料与数据。LYN家具公司多年间一直将如何最大限度地提升产品技术及其家具产品的质量作为研发的重点，提升公司自身的知名度，打造其自身的品牌形象。因而，其在产品的定价方面也更高些，因为定价高这一问题也导致公司所生产的家具在营销方面有一定的影响，有部分顾客因为价格这一因素而选择放弃购买该公司的家具产品。
根据当前LYN家具公司在产品的营销方面所呈现出的现状与问题，LYN家具公司要从市场需求和自身的短板方面进行分析研究，并针对研究成果制定出可行的营销策略。
3.2.3LYN家具公司营销渠道
从当前的营销现状来分析，LYN家具公司在营销渠道上主要采用如下营销方式：
（1）传统的店面销售
这一营销模式最为被动，无论是从店面的选址方面而言，还是从其形象与营销者的个人综合能力等方面而言，其受影响程度与被动受制程度都更为明显。LYN家具公司目前主要有直营门店和加盟门店两种店面销售形式，其中在国内13个省市区有直营门店41家，争取在2018年实现百家门店的目标。
（2）直营体验馆
目前LYN家具公司已在杭州拥有4家直营体验馆，并先后在江苏、安徽等多个省市设立近40家终端体验馆，总营业面积近3万平米。
（3）网络营销
从这个营销模式来分析，对于家具定制行业而言，网络营销的普及度仍然有待提升，目前仍处于起步之初，LYN官网的效用仅仅是对其产品进行宣传，而作为一种营销手段，其效用仍未有效发挥出来。在电子商务化的市场发展趋势浪潮下，未来企业营销发展的趋势必然是网络营销为王。
整体来说，以上营销渠道覆盖面广、受众群体针对性强、感官性强，为LYN家具公司带来了一批忠实的客户，推动LYN家具公司快速发展。但是随着互联网的发展，传统的营销渠道暴露出越来越多的问题，LYN家具公司亟需寻找一种新的营销渠道来满足自身发展需求。
3.2.4LYN家具公司的营销与经营状况分析
表3.2是本研究随机抽取的天猫平台上113家肯迪家具一个月的交易情况，不难看出，就LYN家具公司而言，其实木定制产品的成交额占比相较于肯迪而言，较为落后，其经营状况达不到这一品牌专营店的平均水平线。
从当前现状来分析，其店铺不仅日销售量比同级别店铺要高不少，且其在成交转化率上也技高一筹。可是，因其店铺在运营资本上无法按其现有的拓张幅度和规模进行更长久的保持，唯有通过在营销过程中进行精细化管理来使得经营业绩得以更好地提升。因而，对LYN产品的营销所存问题进行更深入地研究分析也就迫在眉睫。
通过对表3.3行分析可以看到，随着国家经济环境的逐步优化以及人民对居住环境要求的不断提高，LYN家具定制的市场发展呈现出了逐渐上升的趋势，从而也就使得企业的盈利能力呈现出正比例的增长。尽管LYN家具公司近几年的盈利是逐渐上升的趋势，但是按照当前天猫店铺这一行业的经营业绩排名情况来分析，LYN品牌虽一直保持着中上游水平，其仍与肯迪家具专营店这一实木定制家具龙头这一品牌而言，其仍有极大的发展空间。表3.3为LYN家具公司2014年-2017年的盈利情况，从下图表中可以看出除了2016年总资产利润率、总资产净利率、净资产收益率等指标有所下滑，整体来看近年来LYN家具公司整体的盈利能力指标表现良好，2017年的净资产收益率达到30.64%，企业自有资本获取收益的能力越强，运营效益越好，盈利能力较强。
3.3LYN家具公司营销存在的问题及原因分析
LYN家具公司发展的过程中，根据自身的具体情况，结合市场实情，采用了一些符合自身发展的营销策略，比如说网络营销、直营体验店、店面销售等，可是效果并不是非常可观，LYN家具公司营销当前存在的具体问题分析如下：
3.3.1传统营销手段失效
LYN家具公司目前无法在传统的营销手段中获取极佳的效果，在各种多元化需求的时代发展背景下，无论是从家具消费者的消费模式这一角度来分析，还是从其消费者与生产经营企业间的信息传递需求角度而言，在移动互联网的狂澜推动下，消费模式被改变，信息传递障碍被打破，因而，也就重塑了LYN家具公司与消费者的位置，LYN家具公司所采用、所推广的体验式营销以及关系营销等传统营销手段亦不再出彩，同样也无法取得最佳效益。目前来说，LYN家具公司传统的营销手段越来越难以发挥作用，需要转换营销思路采取O2O营销模式。
3.3.2渠道结构单一
LYN家具公司在销售渠道选择上面，尤其是一级渠道上，优先考虑选取的是和经销商合作，利用经销商在各自的销售场地开展家具代销。与此同时，LYN家具公司为最大程度上避免同公司产品在同一城市竞争，因此一般都是在一个城市只和一个经销商开展合作。但是这种单一的渠道，一个城市一个供应商的策略，很大程度上抑制了市场的开拓，销售难以形成网络化的模式，难以走入消费者的视线范围内。一旦某个城市的经销商由于经营不善，结果关闭退出，企业就很容易在这个城市失去市场，从根本上看，还是LYN家具公司没有做好渠道规划工作，没有深入研究如何拓展渠道，如何有效管理市场。
3.3.3经销商忠诚度不高
当前，LYN家具公司和经销商采取的合作模式，是现货现钱交易且没有制定合同，这种机制使经销商对LYN家具公司的忠诚度较低，再加上渠道结构的单一性，就很难实现网络化销售，两者之间缺乏协同效应。现下，家具公司的商品主要是陈列在家具商城，这种销售模式使客户的主观能动性较难发挥，商家也属于“守株待兔”式的销售模式，十分被动。站在消费者角度，挑选家具，无论是质量还是款式上来说都是一项专业的消费活动，而来到家具商城，消费者面对成千上百种家具商品，就会显得无所适从，不知道如何挑选到适宜自己的性价比又高的产品。对于LYN家具公司而言，如何有效结合客户需求，优化家具销售模式，这是关键的也是核心问题。
3.3.4忽视终端管理
当下，大多数家具公司存在忽视终端管理的情况，他们往往认为他们完成销售任务的关键就是家具卖给了经销商，但是他们却忘记了家具的终端使用者和购买者是消费者，而不是经销商。家具具有特殊性，它的特殊性体现在需要合理的摆放和空间布置，但是当下很多经销商陈列摆放在商城的家具都是相对比较散乱的，缺乏设计感，缺乏情调和内涵，缺乏吸引力，无法给予消费者较好的消费体验。
家具公司忽视终端管理的另外一种情况，便是某些经销商开展的销售行为不规范，存在不正当竞争行为，这主要是由于家具销售的市场竞争比较低、透明度差。究其根本原因，一是因为家具销售所在的商城他们只是租赁场地给经销商，
不参与销售经营，而经销商在销售产品的时候，仗着消费者不知情，往往是开展私下交易，这就会出现不同客户购买同一件商品存在价格不同的情况，继而严重的会导致恶性市场竞争，消费者投诉纠纷事件递增；二是家具生产企业在实际经营过程中，忽视和中间商的经营互动，认为产品转交给经销商后就不需要开展后续的互动沟通，没有及时了解市场销售情况，也没有采取合理的约束机制，一旦经销商效益不好，就会解除和家具生产企业合作，继而会产生一些不规范的经营行为。除此之外，家具公司开展直营渠道销售时，往往存在急功近利情况，重视短期利益忽视长远发展，这也会导致不规范的销售行为发生。
3.3.5网络营销无法满足客户需求
第一，消费者在购买家具产品之前需要对产品进行体验。在人们的日常生活开支中，家装投资占比比较大，并且具有可持续、长期实用的特点，这与服装、日化品等有很大的区别，很多人可能家装的次数只有一到两次。其主要原因在于，购买家装产品的成本比较高，并且不会轻易损害，所以可以长期使用，这样一来，就需要在购买的过程中慎重考虑和选择。如果通过网络购物，只能够通过图片了解产品的材质、造型、颜色等，无法对产品的功能以及使用效果进行体验。随着人们生活水平的提升，人们对家庭装修风格以及家具的搭配越来越重视，如果只通过网络图片对产品进行搭配，无法全面了解产品与装修风格是否相符，但是实体店可以看到实物，这样消费者可以直接看到并且可以感受到产品的特色。第二，由于家具大部分都是大部件，所以运输费用非常高，如果网购，安装费用也是比较贵的。如果购买之后发现家具与装修风格不符或者不喜欢，退货的成本也非常高，但是O2O模式在该方面具有一定的优势，因此很多客户担心B2C模式存在的问题进而放弃网购。第三，很多家具品牌都有非常完善的售后，但是如果网购，也许所购买的品牌在当地没有设立实体店面，如此就会导致售后处理不善等问题，进而存在售后扯皮现象。第四，随着网络购物的泛滥，很多网店销售的产品质量堪忧，甚至有些商家以次充好，但是消费者并不容易在短期内辨别家具的优劣。部分商家为了销量，通过网络平台肆意的打广告，并且将产品的价格压得很低，同时还宣扬自己的产品是绿色、环保产品，此种情况便存在很大的不合理性。面对这种情况，如果消费者不能够对产品进行实地考量，那么就很难辨别其优劣。
3.3.6O2O营销模式的搭建需要时间磨合
尽管LYN家具公司开展网络化战略，希望能利用当前最为热火的O20营销模式来实现公司从传统营销模式过渡到互联网战略模式这一转型目的。可是，O2O营销模式相较于传统营销而言，其对于公司或是企业自身的要求也不尽相同，这一新型营销模式更趋向于对公司或是企业的整个流程进行再造，并非只针对企业或是公司的某一特定环节之中。此外，该公司当前内部对实行O2O营销模式战略转型仍未达成一致的认知，因此，在执行搭建这一新型营销模式的过程中，仍然需要足够的时间来进行磨合。
3.4LYN家具公司实施O2O营销模式的必要性
3.4.1基于波特五力模型的分析
（1）行业内现有竞争格局
对于LYN家具公司的发展来说，市场竞争存在着较大的压力，因为我国家具企业的数量不断增多，各种价位、个性化定制家具层出不穷，因此这也导致了LYN家具公司在家具市场中的地位不可避免地受到一定的冲击，再加上不同层次的竞争者之间的竞争能力也各不相同，从而也就对LYN家具公司产生了一定的市场竞争威胁。表3.4为家具行业竞争者的情况，从表3.4可以看出虽然LYN家具公司近年来得到了快速的发展，但还不能跻身行业前茅，LYN家具公司在家具市场还不具备很强的竞争力。
（2）供应商议价能力
LYN家具公司针对自身的主流家具进行了大规模市场宣传，由于家具行业的市场规模比较小，宣传费用的支出在管理费用中占据了一定的比例。但是，如果降低或者拒绝宣传费用的支出，则会使得同类型的家具企业在竞争过程中相互冲突，所以，宣传费用的支出对于企业的市场竞争具有一定的促进作用。相对于LYN家具公司来说，还需要考虑到租金方面的因素，而且企业在多数情况下还需要按照客户的意愿进行交易，从而也就使得LYN家具公司供应商在还价方面的能力相对比较薄弱。表3.5为LYN公司2014-2017年的费用支出情况，从表中可以看出，由于宣传费用和租金的居高不下以及公司规模的不断扩大，LYN家具公司的销售费用和管理费用也是逐年攀升，管理费用2017年已经达到2014年的近3倍，销售费用更是翻了2番。
（3）买方分析
在互联网时代，消费者获取信息的途径能够利用主动搜索来实现，但是，对于家具选购而言，这一途径无法轻轻松松被实现，因为家具不仅仅有着极为繁多的种类和款式，其选购的周期也相对于其他产品而言更为长久，因而，在多如繁星的信息库中难以轻松获取自身所需要的精准信息。所以，一个集专业化和个性化一体的体验式信息集成平台已经是家具消费者们迫在眉睫的追求，以实现或是满足消费者们更为高级的搜索需求。这一万众高呼的信息集成平台有着极为全面的内容和功能，不仅包含了设计和施工等方面，还包含了产品搭配以及预算、流程等管理方面。同时，还可以通过高科技手段来实现顾客所需的定制信息包等功能。而产品呈现功能则往往通过多媒体手段来实现，通过对消费者的购买体验进行直观的展示，以实现其想象与现实之间的偏差降到最低点。
从此点来分析，此信息平台仅仅作为重要信息的支持，而不会与家装公司的功能相互重合。从相应的调查信息来看，对于消费者而言，往往不会对有网络技术服务的家装公司有任何偏见与不喜，反之会通过其特有的技术功能实现对家装公司进行更深入、更全面、更科技、时尚的扶持与帮助。
家具消费者的分享信息集成平台把家具消费分享归属为素材这一范围之中。如此可以对消费者的购买体验进行更好地记录，除此之外，还可以把整体的装修流程感受经大数据处理，而后为后面的消费者提供切实可靠的信息和经验。装修的整个过程中，任何微小的细节都极为重要，会对之后的居住体验造成不可小觑的影响。虽然在装修过程中极尽地减少了微小细节中的纰漏，可仍难以杜绝一些细枝末节所遗漏的细小问题。比方说在进行水电施工的过程中，电视墙的插线板安装的高度影响了家居生活方便或是体验等。
（4）潜在新进入者的威胁
①家装公司是进入家具电商的潜在主体
对于不同的家装消费者而言，每个人都有着独一无二的个性化需求，消费者追求的并非是一纸单纯的设计图，而是要从设计到产品实体进行无缝对接，因此，消费者对于家装公司的需求度一直不低。无论是从最开始的测量工作，还是出具的各种设计图（包含了水电图和平面图以及设计图）与施工对接以及监理等工作，到工程验收，必须由人而非技术来完成。装修过程中，通常以家装公司作为这一项目的主体。从当前该行业的市场趋势而言，销售的情况和设计师的关联度相当高，其影响率达到三分之一。从设计师的角度来分析，专业技能对于家具消费者的影响力极为明显，也可以说是进入家具电商的潜在主体。由于家装公司在技术性服务方面仍然不够完善，这就导致在这一行业中，拥有技术性家装支持服务者也就可以成为行业市场翘楚。从消费者的角度来分析，由于他们对于室内设计的认知度不是太高，既难易了解透彻，也无法很详细、贴切地描述自身对于家具的期望值，尤其是对于该行业中的风格和色彩以及格调等专业术语不知道如何正确使用。而设计师所提供的设计图纸并非实际、直观的效果图，而是各类专业图纸，这就使得消费者对于实际的效果无法掌握，所能了解的也只是设计师所描述的想象环境。但是，技术可以满足消费者对实际效果图的愿景，消费者可以更直观地了解家装的实际情况，也更满足消费者对自己居所设计的参与感。技术不完善的情况下，消费者对于家装预算的了解度不高，在品类万千的家具市场中，无法了解家装公司所报价格是否合理。而通过技术可以让消费者更明确地知晓和衡量。
设计师所能提供的信息极为有限，但技术则不然，它能构建一个信息集成平
台，凡是能够想象得到的装修相关信息都可以获知。即使是小到某装修案例中插座位置与实际的设计有极细小的偏差所造成的相关后果都可以获知，哪怕只相差5公分的差距。这些关于家装相关的海量信息本身是按照不同的消费者的家装需求和实际情况来集成一个极具个性化的家装信息，贯穿了整个装修全程。智能化信息集成是为了让消费者略去了搜索环节。
②应对潜在进入者
家装市场的灰色收入让设计师们对新生的事物抱持着极为警惕的态度，害怕会对现有的利益造成影响。在家装市场中，设计师的影响力非同一般，因此，新生事物的发展与设计师所抱持的态度也有着极大的关系。所以，与设计师群体达成合作共赢的非竞争、非对立关系是运营模式要重点关注与考虑的事项。
技术手段可以帮助家装设计师为消费者设计出更好的家装效果和家居环境。因此，设计师会主动为客户推荐某网站或者APP。然而，APP应用软件也可以成为捆绑设计师的手段。最先要考虑的切入点是这些APP可以为设计师的工作带来更好的辅助，只有设计师自己满意方可实现其主动下载。在这一基础上，还要确保APP的在线应用，如此方可保持与主网站进行连接，并自主选择最恰当的时机进行更新，从而导入主网站内容。如此不仅可以为设计师带来便捷的工作体验，还可以帮助设计师更好地了解或测试客户所偏好的家装风格。由此可见，设计师对于网站而言，有着极为重要的推广与意见领袖之用。从其合作形式来看，初期与长期有着极为明显之区别。起先，可以向设计师提供各类应用APP以及自媒体，以获得设计师的青睐和支持。从长期的角度来分析，消费者的家装习惯会因技术支持而有所改变，从而创造出一种新的家装流程。首先，消费者会在网站上进行注册，通过各种前期需求测试从而明确自身的家装实际需求，并找到最合适自身需求的家装设计师。其次，在和设计师进行沟通对接阶段，通过各类先进的技术工具让消费者对自己的需求更明确化，结合信息整合平台为消费者的装修全程取得全方位的支持。在装修基础施工后，再通过技术的各种功能对所设计的作品进行整体的产品搭配，包括家装所用主材，各类家具以及相关的家饰品等，并将客户所梦想的家居于环境可视化呈现，协助消费者完成货比三家，让LYN帮助消费者找到最合适其自身、最便捷的线下体验店。
在整个的家装过程中，技术支持在这4个月的装修期中从头到尾、贯穿其中，通过对各服务商的服务和技术手段的整合，成为全面的家装支持平台，让整个装修购买流程闭环。以及把家具的配送和安装进行整合服务，并为消费者提供入住前的环境处理指导意见。
（5）替代品的威胁
电商是当下一种新兴的购物模式，其对于传统渠道而言，有着潜在的替代作用。据相关数据显示，家具电商的爆发增长期是2012年，高达340亿以上的销售额为天猫家装家饰类目添光加彩，该年的增幅同比增长了三百个百分点。在家装类目中，增速以家具为最，高达三百二十四个百分点。全淘系这一数据更为可喜。
2009年，作为传统家具企业的曲美在2009年时也开始向电子商务方向进行转型。2010年，曲美与天猫商城开展了“曲亿团”活动，这一活动只用了四十几天就取得了1.35万订单的佳绩，该活动的销售额高达1个亿，曲美电商由此一炮而红，越来越多的大型家具建材企业纷纷向电商进军。2011年，卫浴品牌德国汉斯格雅、高仪、TOTO等争先恐后地向天猫进军，且这一发展趋势越发迅猛。
例如：2012年的“双11狂欢节”时，全友家私在这一天的日成交量达到了一亿以上，破天猫平台家具类销售的最高纪录。排名第二的是顾家家具天猫旗舰店，双十一当天的日成交量超过了6千万。而林氏木业的日成交额也紧随其后，达到了5800万之多。曲美家具当天的销售额超过了2300万，酷漫居则是淘宝儿童家具类的销售冠军，达到了2千万之高的日销量。
电子商务让外贸家具企业有了更好、更为广阔的发展，既实现了九牧、曲美以及全友等传统家具品牌营销业绩的不减反增，也为很多的小而美的个性化品牌创造了极为开放的发展空间。
2007年，“林氏木业”于淘宝平台上线了自己的品牌店。这一品牌所推出的个性化设计以及清新田园风获得了消费者的一致好评，再加上它的高性价比，让这一品牌成为了买家争相追捧的“香饽饽”。到2008年时，“林氏木业”的销量一路高歌猛进，林氏网店圈下了数十万追捧者，这一庞大的客户资源为其带来了宝贵的财富，也为其赢得了2012“全球十佳网货”品牌的桂冠。
2010年时，九牧和淘宝达成了合作关系，利用分销平台这个模式来对淘宝卖家进行授权分销，且在天猫平台开设了这一品牌的旗舰店。这一模式让九牧在1年之中实现了淘宝家装主材类销量的佼佼者。九牧2011年的成交额高达1.5个亿。尤为突出的是，九牧通过这一模式扩展了约三百家授权网络代理商，不仅没有在市场冰冻过程中保持了自身的正常销量，更是实现了快速增长。
随着家具电商的发展势头越来越猛，使得传统渠道所面临的压力和挑战也逐渐升级，在电商势头迅猛的当下，如何应对其高压与冲击是传统渠道一直在思考、一直在尝试以及突破的问题。从电商领域来说，以攻为守，以新兴商务手段来使得自身不断升级属于积极应对之方式。
3.4.2基于SWOT分析
（1）优势分析
在家具行业，LYN家具公司虽然发展时间不长，但是借鉴了国内外家具品牌的经验，在应用电子商务上积累了优势。
充足的专业技术和管理人才
定制家具公司如何想要占据市场，实现高效运转，必须要匹配充足的专业技术和管理人才。其中，对公司而言最重要的人才，是中高级别的安装技师，这主要是因为在定制家具行业，设计占据了30%，生产占据了20%，安装则占据了50%，安装的好坏直接影响客户对产品的满意度。LYN家具公司目前主要着重培养安装技师，采取以老带新的方法，着重培养年轻人往专业技师方向发展，采取相应的激烈措施鼓励他们做好客户公关，即在实际安装过程中和客户开展积极有效的沟通，尽量最大化的达到客户想要的效果，继而实现口碑营销。对安装技师的培养，在一定程度上打破了传统安装师傅单一的形象，使得安装师傅更加全能化、专业化。
其次是需要配备复合型的设计人才。企业在不断开拓市场，获得源源不断订单的同时，需要有复合型的设计人才来设计产品最大化满足客户需求。这就要求设计师不仅仅需要具备专业的设计技能，还需要全方位掌握公司的产品，将公司产品和客户需求高效结合设计出客户满意的产品，设计上的完美无缺陷，必然也会保障工厂生产处高合格率的产品。因此，当下LYN家具公司为了培养出高质量的人才，采取了标准化和系统化的培训。
最后是拥有创新型的营销管理人才。LYN家具公司要改变单一的销售渠道，
那么必须要配备专业的营销管理人才，而这类人才选择，尽可能选择具有互联网思维的，也就是要求应聘人员是IT专业出生的，此外，作为营销人才，最首要的是要对销售行业热爱，尤其是喜欢定制家具，其次是要认可LYN家具公司的发展理念，销售模式。实际工作中，LYN家具公司尽可能实现营销战略的灵活化，成立营销管理认为为主的销售业务团队，给予充分的销售权限。
专业供应链管理技术
供应链管理技术指的是最大化满足客户需求前提下，尽可能降低供应链系统成本，继而有效组织开展生产、仓储、物流、销售等活动，从而进行产品生产、存储、运输、销售的系统管理措施，这个管理技术一般主要包括以下五大块内容:计划、采购、生产、存储运输、退货。供应链管理技术是家具公司开展生产活动的核心，也是关键，这主要是因为定制家具产品绝大程度上都是需要根据客户需求定做的，即便是有些单元件配备是标准的，但是仍不能排除存在空间上的细微差别。
LYN家具公司具有先天优势，首先因其作为一家新公司，管理者观念比较前卫，因此对于开展供应链管理技术，公司是非常赞同的。LYN家具公司的优势是：一是掌握了供应链管理体系结构和技术架构技术；二是优化了之前研发出的圆方软件，不仅强化了供应链管理决策优化建模技术水准，开启了定制家具工业4.0的发展，还可以掌握绝大多数定制家具公司的资料；三是成功开发了家具大数据系统，该系统可以实现终端销售、运营、生产中心和终端生产的统一，尽可能完善定制家具非标准化问题，大大提高核心竞争力，提高生产效率和质量，降低成本，提高效益。
信息管理从信息管理的角度来分析，动态管理用户信息是是LYN家具公司采用的信息管理方式。一般的公司或企业通常是通过构建一套较为健全、完善的用户信息数据库并对其进行跟踪服务。这种传统的信息管理方式也存在极大的弊端，即其系统过于机械化，对于定制家具用户信息管理而言，无法很好地满足其管理需求。按照定制家具用户服务的整体流程来分析，其流程集中期大概在3个月上下，而其延续期则要在此基础上再加6个月左右，才能进行平稳、正常使用。对于传统定制家具企业而言，其服务方式绝大部分采用的是客户自主追踪服务进度和服务要求这种被动式服务。这就导致用户在进行服务对接过程中过于单项封闭，因此，无法更好地进行参与、体验，缺乏体验感的情况会在矛盾突袭过程中更容易被激化，其品牌曝光事件的发生率也更高，企业声誉由此受损概率极大、极高。
因此，LYN家具公司根据其自身需求与特性构建了一套适用性较强的用户信息动态管理系统。通过这个信息管理系统，将公司与所有用户的沟通与交流都一一进行记录，且随时保持有对接人员对该用户信息管理系统进行查阅，便于将企业与客户间的服务沟通延续性保持在最佳状态。客户也可以通过该系统中的专用订单号对其所购产品信息与相关的服务信息进行随时跟踪、查询。如此，用户的体验感与获得感被不断地提升和强化。此外，公司还可开放引导交互信息。不仅可以利用天猫平台评价系统，还要加强将官网平台的强大功能发挥到极致通过把相关的重要用户案例搬到线上平台，开通开放式评论和“点赞”以及“踩”等方式来提升用户和潜在用户的参与感与体验感。而官方则对用户或潜在用户提出的相关问题和建议及时地进行解决，并加以正确地引导，在巧妙回答相关问题的基础上将企业或产品的优势进行更好地宣导。亦可更深入地开放用户点评窗口，引导用户对企业和产品进行星级评定，通过这种真实图片与真实互动信息的用户交互信息提升企业与产品的真实性，更能获得用户的潮涌好评。这种真实有效的交互信息使得企业与品牌运营平台公信力得到更强有力地提升。
（2）劣势分析
产品创新不全面
从这一方面来分析，YLN公司其具体劣势主要包括以下两点：其一，产品材料创新受制；2、功能创新受制。从产品材料创新受制方面来看，其主要类型有二，即：基础柜体材料类以及外观造型材料类。基础柜体材料创新受制主要是其研发与生产厂商往往需要大型工业园区与各种大型设备以及众多木料原材料储备来支撑，其投资额可见一斑，而拥有这些充足条件的都是一些大型供应商，且在材料的创新研发方面都需进行充分的市场调研再进行更新、生产，可见这些基础材料在更新换代的频率方面难易达到下游定制家具企业YLN在材料创新上的实际需求。更遑论，定制家具材料往往对于质量和环保都有着更高的要求，而这些高质量、高环保的材料往往是由一些欧洲企业所提供，这就致使YLN公司产品成本上升。从外观造成材料的角度来分析，其研发与生产的个性化更为鲜明、具体，其需求度与要求也更高，这就导致其产能无法得到理想地提升。而YLN公司下面的供应生产商在其分布上也不够集中，也就无法将其供应整合进行有效提升，也在一定程度上制约了该公司的标准化发展进程。此外，功能创新通常是以五金部件创新以及电器部品创新为主，而这两者往往是由市场主要配套品牌厂家对其进行供应。百隆和海蒂诗等公司是其五金部件的主要供应厂商，方太、老板等电器企业则是电器部品的主要供应厂商。若是企业采用贴牌生产的方式则会被消费者大众理解为低端配套产品。因此，YLN新型定制家具公司也就无法将其功能创新的特性优势有效发挥出来。服务未精细化从定制家具服务流程来分析，一个完整的流程需用时3-6个月的时间，共19个环节。这一情况也是各大定制家具公司在运营管理过程中的极大、极难挑战。下图3.1是定制家具公司的用户服务详细流程图：
在整个精细化服务流程中，最具个性特色的其设计环节，此外，全流程地提高用户体验也是其个性化环节中重要的一环。从设计这一环节来分析，其更是一项专业化技能，任何一份完美的设计方案都与设计师对产品以及企业的深入了解息息相关，在深入了解的基础上通过各种风格思路来进行个性化设计，无论是从空间优化、色彩搭配等角度，还是从流线选择与功能配置等角度来为用户进行个性化设计。随着定制家具订单数量不断地增加，设计师的设计周期时长也不断被缩短，工作超负荷必然导致其精细化服务无法达到既定的标准。
对于精细化服务管理而言，全流程地提高用户体验感这一系统化过程的重要性不可言喻。在用户首次接触该品牌或是该产品时，用户服务将全面开展，要提高用户体验美感，不仅要做好各个环节的服务，将标准化与个性化服务进行有效结合，从而为用户提供极具特色的精细服务。除此之外，还要将服务各环节进行无缝对接，确保各个环节的信息得以准确传递。可因不同的环节，人员素质与服务水平无法达到同等的高度，这一方面无法按其既定的理想目标有效达成。仓储物流难题从正常理论角度来分析，对于现在高度成熟的电子商务环境，仓储物流应该是极其成熟的环节。可事与愿违，仓储物流难题如今不仅仅存在与传统定制家具企业中，LYN这一规模较大的家具公司也深受其扰。仓储物流难题具体如下：其一，仓储期与用户工程期存在较大的矛盾；其二，第三方物流服务的矛盾问题；其三，速度、成本以及成本这三者间存在极大的矛盾问题。
在进行服务交付过程中，定制家具公司因用户装修工程期未在既定期限正常完工的情况比比皆是，这就导致定制家具不能在既定时间内给用户送货安装好，这些未成功送达安装的产品就须放置在仓库中。如此一来，各地分支机构用于周转的仓库并非无限的，为解决这一问题就须报请总部将发货期限后延。全国各地累积起来的压货、延期发货使得总部仓储压力山大，若是将全国各地的分支周转仓储进行扩张则又会将仓储物流成本进行提升。
从定制家具行业所采用的物流服务方式来分析，签约第三方物流公司承包方式是最常见的方式。相较而言，斥巨资自建物流的极为罕见，海尔集团采用自建物流是因其本身开展了一系列的物流服务业务，且其集团内部物流承载量也极为庞大。从整个物流业的实际情况来分析，其整体水平仍然不够理想，不仅存在管理不规范的问题，货损严重、物流延期与错发等问题也是影响定制家具企业服务质量的重要因素。
对于新型定制家具公司LYN公司而言，仓储难题中的速度与安全问题也让其心力交瘁。在当前互联网时代，用户口碑在互联网效应中占据着不可估量的重要作用，企业对其重视程度不亚于产品质量的本身。因此，如何迅捷地将产品及其服务更完整、一次性地提供给用户是其基本前提和保证。在定制家具发运过程中，通常采用散装聚合以及集成单元柜这2种方式。这2种方式各有优劣势：散装聚合因其体积较少可有效节约物流运输空间，因而其运输成本较低，但缺件现象频出；而集成单元柜便于完整地一次性将产品交付给用户，可运输成本高和货损率较高亦是其劣势。对于第三方物流中转运输方式而言，货损与延期现象更为严重。
价格难以协调
从价格协调难这一方面来看，LYN家具公司详见如下：首先，该公司线上各个平台间的价格难以协调统一好；再次，该公司在线上与线下这两者间的价格难以统一协调好。线上线下两者间为了更好地完成销量各展奇技、各类优惠、促销活动频出。
为促销量和客流量，各线上平台通过组织各商家进行促销活动整合，其各类优惠促销活动是竞价的强有力武器。除双十一和双十二等这类大型的集中促销优惠活动外，各个平台都会考虑自身的实际需求和特点进行有目的、有针对性的各类促销活动。在促销活动过程中，平台往往期望各商家将其价格压制到线上的最低点，若商家在各个线上平台保持统一价格则无法满足平台方的既定目标，若商家在活动过程中将优惠幅度加大则会造成其他平台不满，若是杜绝参与平台活动，商家与各平台间将无合作之机，平台流量也会因此而流失殆尽。
对于线上、线下价格难以协调统一的问题，通常出现在其实体店加盟与线上商城这两者间的定价方面。LYN家具公司在发展过程中，其核心城市直营体验店一直都有，但其实体加盟店高达600家以上。该公司在品牌市场价格标准上达成了统一的线上价格标准，可高品牌公信力之下，各加盟商的利润空间却因此大大缩减了，再加上各加盟商在线上预定成交的订单也要照常收取加盟商基本服务费，因此，加盟商的营销费用也随之水涨船高，其运营压力亦如影随形，这在很大程度上大大降低了加盟商的积极性。
（3）机会分析
网络信息技术发展
在传播方面，网络信息技术具有不可磨灭的功能，传播速度更加快捷，内容的表达形式多样且丰富，能大大营销信息传播的力度和有效性。O2O能有效降低线下店面的位置选择要求，能够节约营销成本，同时，也相应提升了传播的质量。在互联网技术的作用下，新媒体的传播功能得到充分发挥，企业能够在有限的时间内迅速的提高市场知名度，树立品牌形象。
O2O营销模式削弱了生产企业对传统经销网络的依赖，是企业与消费终端直接沟通的良好媒介，能够帮助企业有效地控制成本，并且节约时间成本，对于实力雄厚的企业来说，线上营销渠道时，快速打开市场的最有力的武器。和日用品不同，家具建材产品价格比较高，顾客一旦选择，就选择一站式购买，所以家具企业要建立起客户关系管理档案，及时地为客户提供各种需求。现代化网络信息技术能够让客户关系管理档案的建立更加便捷，能够准确地收集客户资料，对于潜在客户进一步分析，最终形成忠诚客户。
消费者的消费观念和消费模式发生改变
网购作为一种全新的消费生活方式获得了人们普遍的认可。特别是年轻一代，网购的范围在逐渐扩大，从最初的服装和日常用品，到大家电，然后到家具建材，网购己经成为他们生活中的一种平常的购物方式。对于家具建材行业来说，在装修或者现房再装修的过程中，为了节省时间，大多采用网购的方式进行，摆脱了地域和空间的限制。同时，买卖双方还可以通过互动平台进行直接的交流沟通，保证了购买过程的流程，提升了交易的达成率。
网络体验式营销
传统和网络营销，通过O2O的形式进行有效结合，消费者在线上了解产品服务相关信息，通过线上支付，实现下配送和售后服务。通过搭建网络平台，使消费者感受到如在现实门店的效果。该”体验式”营销领域还不曾被多数企业所认知。该模式可以运用电脑技术，以产品实物为比例，制作出相应的三维立体效果展示模型，由于是全电脑合成，消费者可根据自己的喜好任意的更换产品颜色，材质等，实时感受事物效果。如消费者对所选搭配满意，可实时在线实现购买行为。网络体验式营销的特点是能够在最低的成本支出下对客户实现个性化服务和精准营销。
与顾客互动性强
随着更多社交平台的介入，用户网上沟通的方式更加便捷，顾客可以通过QQ、微信和微博等，参与到各种营销活动中，实现买卖双方良好互动，提升消费过程体验，进而也能实现信息的口碑式传播。
（4）威胁分析
从这一方面来分析，从京东与苏宁之战中不难看出电子商务对传统销售渠道的冲击，亦可称之为尤为明显。苏宁一统家电市场之时，京东黑马横扫市场，让刚坐上家电龙头的苏宁反应不及。虽家具业未见如此明显之战，可仍倍感电商之高压。在这种情况下，LYN家具公司率先发展O2O，会引发一系列反应。
一是有些经销商觉得渠道发展电商会使得经销商的成本不断地上涨，经销商需要双重付费。此外，每个地域的经销商在价格上也存在一定的差异性，一旦入驻电商平台，则全国扁平化会造成线上线下价格矛盾凸显。
二是平台经营模式是线下家具主要的零售渠道，向经销商收取租金，与实际销售额不挂钩。对于苏宁来说，3C产品无论从线下渠道还是苏宁易购销售，都计入集团的销售额，对于其营业收入没有任何影响。而对线下家具渠道而言，若是线下销量遭到线上分割，则经销商将会面临撤场之后果。所以，这一全面竞争关系，线下家具渠道即使做大了自营电商，而造成的线下运营受损严重，则必然会出现线下渠道对发展家具电商持抵触之态。
如图3.6所示，通过分析LYN家具公司的优势、劣势、机会和挑战，可以得出以下战略：
（1）SO战略。充分利用互联网信息技术，抓住广阔的市场空间，大力实现企业的O2O发展。通过互联网信息技术可以详细而清晰的了解到每一位服务的客户购买了哪些产品，他的消费能力，决策时间，购买产品品类的预算分布。为公司的新品研发，生产备料，市场推广和活动促销提供了极大的参考依据。使公司能在短时间内，根据不同地区，不同人群的喜好提炼出较为精准的针对当地的促销活动和营销打法，在活动团队进驻到加盟商门店进行终端操盘。可以在最短的时间内，足不出户，就对当地的市场和需求有清晰的了解，积极应对制定有针对性的打法，确保销售的顺利展开与及业绩目标的顺利达成
（2）WO战略。互联网信息技术下，加快渠道建设，综合线上与线下各自的优势，线下实体店和线上网店需要统一战线。例如：充分发挥网上高覆盖及低成本的宣传优势、发挥线下实体店高素质人员的优质服务及店面精致装潢对消防者的二次购买欲刺激；开展家具业务调整和产品的创新；细分客户市场，精细化服务；做好线上线下价格协调。
（3）ST战略。充分利用客户信息管理系统，客户信息管理系统是一个综合性售前、售中、售后的全过程管理系统。加强客户管理与营销，把客户信息管理系统建设融入到各个环节，由服务转换成收入才是核心，由此来扩大市场份额；利用专业技术和人才，不断创新家具业务产品。
（4）WT战略。建立现代化的市场营销理念；完善营销体系，提高营销能力；提高产品和服务的竞争力。
3.5LYN家具公司实施O2O营销模式的可行性
O2O线上以及线下业务闭环整合模式如图3.2所示。实行O2O营销模式需要达到如下基本条件：首先，要有自己的线下业务；其次，要具备向上平台业务条件，无论是天猫，亦或是京东商城等。如此，方可实现O2O模式运营。
图3.2O2O模式运营图
（资料来源：网上资料整理）
企业的常规O2O闭环手法如下：流量、O2O平台、流量、线上商品展示、线上了解、产生意向、线上交易、线下产生购买行为。由此可见，LYN家具公司必须具备线上、线下业务这2个先决条件。从本文所述LYN家具公司的营销现状来分析，该公司在这两个条件中已达到既定的标准和条件：
(1)LYN家具公司线下业务成熟。迄今为止，LYN家具公司在国内13个省市区有直营门店41家，争取在2018年实现百家门店的目标，与此同事LYN家具公司已在杭州拥有4家直营体验馆，并先后在江苏、浙江、安徽、甘肃、河北、辽宁、江西、新疆、山东、湖南等多个省市设立近40家终端体验馆，总营业面积近3万平米。基本可以满足O2O营销模式的需求。
(2)LYN家具公司线上布局处于起步阶段，尚未全面铺开。因为整个家具的定制行业的线上销售才刚刚起步，所以LYN家具公司的官网只是用来宣传，但没有成为营销的方式。YLN公司需要改变官网的用途或者重新选择更成熟的第三方平台进行线上宣传和销售。
4LYN家具公司的O2O营销模式
4.1LYN家具公司实施O2O营销模式的指导思想
4.1.1LYN家具公司O2O营销模式策略定位
按照上文关于LYN家具公司的SWOT分析，基本对LYN家具公司实现O2O发展的优势与劣势，机遇与挑战有了较为深入的了解。在本章节中，笔者结合上文SWOT分析提出的SO战略、WO战略、ST战略和WT战略，充分利用互联网信息技术，结合自身优势，在市场中选择特定的客户，开展家具业务调整和产品的创新，提高家具服务专业化水平，并发展定制策略。
LYN家具秉承“以设计为导向的供应链整合平台，为消费者提供一站式的家具装修解决方案”的企业理念，LYN不断在定制家具生产领域进行深耕并整合供应链资源，希望在未来以设计方案作为入口，以“设计+供应链”明确装修设计的产品，落地和服务。让消费者通过LYN找到非凡设计风格的同时，还能根据自身的居住需求定制自己的家，并通过LYN一站完成从装修到入住的全过程。
4.1.2LYN家具公司实现O2O营销模式竞争策略
LYN家具公司实现营销O2O模式时应该秉持“差异化”、“特色化”的发展战略。“差异化”策略（DifferentiationStrategy）在营销策略中已经发展得非常成熟，可以帮助LYN家具公司在日益激烈的市场竞争中发挥自身优势，处于有利的位置。“差异化”策略要求LYN家具公司细分市场并在下一级的子市场中也获得主要的市场份额，满足消费者不断变化地消费需求，让客户更加深入了解品牌定位，并产生忠诚度。
（1）市场差异化
市场差异化指的是在营销中在客户的选择以及市场定位上体现出一定的差异。LYN家具公司家具主要以中、高档商品为主。差异化策略实施后，LYN家具公司需要把客户群体主动延伸至30-40岁左右的中青年客户，在客户结构上要构建出金字塔形状，在交易金额上要把底层客户的比重不断增加，使差异化策略的基础更加牢固。
（2）产品差异化
产品差异化指的是为不同客户提供有特色、有差异的家具产品。产品差异化主要基于市场差异化，要结合不同客户的不同需求，依托现代信息技术，为客户量身打造出特色化与差异化的家具产品，使客户在LYN家具公司体会到与众不同的贴心服务，提高忠诚程度。
（3）形象差异化
形象差异化也就是LYN家具公司品牌的特色差异化。首先，LYN家具公司的家具业务通过差异化的市场和产品可以在网络上形成有特色的形象。根据不同的价值定位，形成差异化的形象。一是可以参照慕思按照理性价值定位，整合全公司的资源，朝着健康睡眠定制专家方向定位成长，在体验馆、专卖店里根据消费者个性化进行定制家具；二是参照欧派家具按照感性价值定位，充分发挥家居在连接情感价值中的作用，确立“带给家人的爱”的品牌定位；三是双轴定位，在理性价值定位中融入感性价值定位，打造智慧定制家居的理念；四是根据人群定位，从上流社会、中产阶级、普通阶层三个维度对客户根据阶层、生活形态和价值观等层次进行划分，分别形成不同的企业形象；五是用定制家居的风格定位，专注于一种风格，还是跨三四种，LYN公司根据自己的实力基础，做出适当的品牌印象选择。其次，LYN家具公司在线上和线下营销中要注重加强宣传，培育出有特色的企业文化，利用互联网技术在全国整个地区树立起特色的品牌形象，确保在定制家具市场占领主导地位。
4.2LYN家具公司实施O2O营销模式的步骤及运营策略
通过上文分析，我们可以知道LYN家具公司已经具有稳定的线下业务，但是线上销售业务还有所欠缺，因此LYN家具公司实施O2O模式，还需要积极开展线上的销售业务。首重就是要选择好商务平台，然后再调整好公司的产品、价格、广告以及支付等流程方式，这样才能开展好线上的销售工作。
4.2.1获取数据信息
O2O营销模式最重要的就是要拥有大数据，所以，数据就是LYN家具公司的命脉。在O2O营销模式下，为了对客户需求进行更精准的判断，LYN家具公司需要掌握的数据信息，按类别分可以分为用户特征信息、用户线上行为信息、用户线下行为信息；按粒度分为了全站、行业、商家及商品数据。其中用户特征信息包括：性别、年龄、地区、收入、学历、职业等；用户线上行为信息包括：注册用户数量、活跃用户数量、访问次数、独立访客数量、独立IP数量、不同终端使用数量、用户逗留时间、访问页面数量、评一论量、转发量等；用户线下行为信息包括：免费商品抢出量、实际领取量、首次购买量、二次购买量、客单价、投诉量等。
其次可以通过研究数据来进行产品的方案与宣传方法的选择。数据为LYN家具公司开店和生产提供决策，家具行业是重资产行业一家门店的选址装修到组建团队，少则两三百万，多则四五百万，如果对当地市场不够了解，对于当地的楼盘交付情况并不熟悉，只凭一腔热情，投资失败的概率很大，且LYN家具公司销售的产品在行业里面并不算是独一无二的冷门类，这类产品需求广，但竞争激烈。作为新晋品牌，优势并不明显。因此利用大数据提前获知地区的消费能力和消费需求能为LYN家具公司的加盟商和潜在客户做决策时，极大的降低决策成本和风险。
4.2.2选择线上平台
家具行业是低频高客单价的行业。获客成本高，一直是传统家装行业面临的巨大问题，通过线上平台了解消费行为，使LYN家具公司能以较低的成本，较精准的方式获得客户的潜在需求，将客户引流至店进行服务。因为LYN家具公司是新晋品牌，特别强调客户满意度和服务整体过程的体验，在不花费太多精力和预算做线下推广的前提下，利用线上获客线下体验和服务，客户再回到线上，对公司产品进行评价和分享，帮LYN家具公司在一定的范围内，以极低的成本获得了市场认知度。这在家装行业获客成本越来越高的今天，对于企业来说无疑降低了一大笔费用。
在国内有些厂商都会自己搭建自己的电商平台，如红星美凯龙网上商城，当然也有加盟一些成熟的商务平台比如有淘宝和京东等。但是一般厂商自行搭建商务平台时都会有各种压力，以及因为没有经验而导致风险大增，所以有较大的失败几率。所以，最好的选择是加入一些大型的电商平台，因为它们已经拥有巨大的消费人群，不用厂商去操心没客流量的问题，而厂商只需要好好宣传自己的产品，把自己的产品投送到目标客户群就行。目前淘宝“极有家”、爱福窝3D云设计平台、新浪装修家居网等都是发展的较为成熟的第三方家居平台，YLN公司可以在这几个平台上设线上店面，将产品展示给目标客户。
4.2.3制定品牌策略
家居美感是客户体验中的关键点，LYN家具公司所提倡的品牌策略就是结合线上、线下为客户营造一个家之美感。在线上为客户实现家具产品方案的完美定制，然后，线下店面可运营为一个家与工作之外的“第三空间”。在家装行业而言，宣传回归家庭生活理念的家具品牌往往是一个非常不错的品牌。从当前的家具品牌经销展厅来分析，其营销特点多为硬邦邦、冷冰冰的产品展示，没有一种家的轻松，愉悦之感。为了强化“家”的概念，LYN品牌对于客户的心理需求把握较佳，归属感是家装需要提供给客户的核心体感，从而下定决心将线下旗舰店面改造成新的家具体验馆，即集咖啡、读书、烘焙、美食、厨房、软装于一体的社交场所。这一新型社交场所既环保，又能提倡积极健康的高级生活方式和生活理念。此外，线上店面亦可通过“家”理念的建立来吸引忠实的粉丝，通过微信公众号以及微信粉丝群的方式来搭建一个消费者喜爱的线上平台。
4.2.4制定产品策略
（1）重点关注产品迭代升级，强化产品定制。
在产品的设计上，LYN家具公司需要重点关注产品的迭代升级的空间，要向苹果手机学习产品迭代的能力。比如家具产品的核心基本不变，但是其形体设计上除陈换新。此外，LYN家具公司还需要建立规范的标准件系统，利用模块化的设计，按照消费者不同的喜好，通过标准件的组合为消费者定制的家具产品，来满足消费者的定制需要。
（2）注重产品设计的延续性和系列性
在产品设计上，LYN家具公司要注意家具拓展家具产品设计的可延续性，发展成系列产品，并利用标准化设计、标准单元。
在O2O家具产品设计组合上，建议LYN家具公司在维持客厅和卧室两个大类的基础上，开拓北欧现代、欧美轻奢和实木系列、定制系列等比较受年轻消费者欢迎的家具品类，对木质、布料、皮料等原材料要质量过硬，将人体功能学纳入设计依据，采用“互联网+”模式，提高单品贡献值，引进家居生活用品，例如靠垫、抱枕、马克杯等等，满足客户体验，促进消费者的重复消费，加强目标群体与LYN家具公司的钻性。
4.2.5制定价格策略
（1）心理价格策略
在定价过程中，LYN家具公司需要较多使用一些价格线策略，比如分等级定价和声望定价，以达到在制定价格时在满足消费者的理性分析的基础上，更多重视价格对消费者情绪上的影响。这就是心理定价策略要求。
分等级定价策略是把同一类型的产品从质量、款式、材质等方面分为几个等级，档次分级要使不同级别的产品明显区分又能各显所长，以不同的价格吸引不同的消费者，满足不同的消费层次。比如LYN家具公司可通过不同的款式、选材、尺寸等方面依据客户需求进行定价。不同款式的家具，专业工人的构成存在差异，工序繁琐、做工细致的家具制作，其工人工资支出大，所以平均人力成本的支出会大于普通家具的支出。物力成本支出中的家具所用的材料按照质量的层次有价格上的差异，质地好的材料物力成本就会较高。不同尺寸家具会受用料、
做工时长等因素的影响，一般尺寸较大、做工精致的家具定价较高。
声望定价策略是主要是针对有“一分价钱一分货”的消费群体的心理。LYN家具公司打造某种高层次高质量家具产品，同时贴上相对高价格的标签，来迎合这种消费心理的消费者。
LYN家具公司在实施声望定价的过程中可以通过客户信赖名牌的心理，通过价格判断质量，实现一种依托软件销售终端平台、网络协作设计和虚拟现实信息技术系统为基础的信息化数字化创新销售商业模式，计算机化的个性化的需求使终端用户要求。个性化定制和标准化批量生产的问题可以得到有效解决。凭借家具行业的开放性信息服务系统平台在消费者心中树立良好的形象，使其在性价比相同的家具上选择LYN家具公司。
（2）新产品定价策略
随着消费者人群素质的普遍提高、个性化需求日益加剧，家具产品的更新换代日渐增速，新产品价格的制定也要趋于合理。LYN家具公司需要遵循市场发展规律，制定出行之有效的新产品定价策略。新产品开发成本和限制竞争等因素限制了定价，LYN家具公司需要充分利用新产品定价时限价政策和措施少、灵活性较大的天时地利，获取定价的优势最大化。
LYN家具公司在消费者群体中知名度不广，从另一方面看有利于其在进入大众眼中时就以一种优质优价的品牌形象屹立，从而在短期内弥补新产品开发成本，获取更大利益。这同时也为LYN家具公司在产品推广策略和促销策划等方面提供了打造更广阔平台。
（3）价格组合策略
对相关商品按一定的综合毛利率联合定价是价格组合的一般原则。
对于互替商品，LYN家具公司可以对畅销商品提高价格，对滞销品降低价格，扩大滞销品的销路，使需求价格弹性高、购买频次低的商品价格降低，相对应的对需求价格弹性低、购买频次高的商品进行提价。在O2O营销过程中，LYN家具公司可以依据竞争情况和需求特点，综合运用心理定价、折扣定价、地理定价等差别定价策略。其中，心理定价可以利用消费者在购买家具过程中的心理特点来设计价格，有意识地提高或者降低价格，以满足消费者心理的需求，通过消费者对企业产品的偏爱和忠诚，来扩大销售。采取折扣定价策略，在商品交易过程当中，减少一部分价格或者转让一部分利润给消费者，以此来争取更多顾客。采取地理定价策略，根据商品销售地理位置不同而规定差别价格，制定出适合不同区域消费者消费水平的价格。
4.2.6制定推广方式
在互联网的兴起与自媒体的强力推进与发展下，很多的传统行业都在面临着巨大的挑战，广告行业也是如此。面对现在消费者的观念都愈发理性，如果公司还按以前的模式对产品进行广告投放，继续对产品进行各种广告包装甚至夸大其辞，反而导致消费者厌恶。所以，在新时代对产品进行宣传也要讲究各种策略，而广告行业也应该要迎合时代的变迁而进行改变，在广告创作的同时，也要糅合情感和客户的心理需求因素等。
（1）广告媒体推广
思维的改变在传统媒体中也悄然而生，产品的宣传也不再干涩，传统媒体广告中也融合了情感及心理需求因素。互联网广告行业相比传统广告行业目前具有巨大优势。因为有大数据信息库的支持，推广活动事前经过精细的数据分析，使得推广活动极具针对性和高效性。互联网平均宣传成本大约是传统宣传的10%，甚至5%，有效降低了宣传成本。
LYN家具公司通过广告媒体推广宣传的重点在于公司的产品信息和价值观精确传达到自己的目标客户。所以要达到这效果必须依据大数据信息和互联网宣传平台，进行市场调研，数据分析，确定细分客户，通过互联网将广告进行进准宣传，达到降低成本。当下互联网投放广告也成了众多家具企业的优先选择，淘宝网专门设置了“极有家”这个家装资源整合平台，消费者可以在“极有家”上完成从探索装修灵感,到挑选室内设计师、装修公司,再到搭配并购买家具。
除了广告媒体方面的推广，LYN家具公司还可以进行多维度组合推广活动，例如针对特定节日匹配特种产品进行推广活动，刺激消费者的购买欲。采购LYN家具公司家具免费提供例如上门保养、生活顾问等等多种增值服务。
（2）产品文案推广
产品的文字描述、图案图形、网页是产品文案构成三要素，将三者进行一体化的设计制作就是产品文案。消费者了解和熟悉商品只能通过商家对产品的描述及图片展示，不能对商品进行试用或者触摸一直是网络营销的硬伤。任何一个不舒服的环节都有可能破坏对商品的认知过程。LYN家具公司对自己的产品文案精益求精，对产品的拍摄都是通过专业摄影团队进行。在网站上通过文案介绍产品的相关信息，并运用产品图片强有力地视觉吸引力，展示产品各个角度和细节的真实情况，彰显产品的专业品质和企业实力，让消费者对产品更了解，对服务更放心。LYN家具公司可以模仿宜家向会员定期发放《家居指南》，在里面传递新品信息，表达理想家居的样子，消费者可以把它当做“软装图鉴”，不仅不会引起消费者的反感，还会成为营销利器。
4.2.7选择支付方式
O2O模式的最重要的是支付问题，所以LYN家具公司可以采取线上支付。线上支付为O2O模式的核心。在家具行业的O2O模式之中，考虑到家具消费往往需要二次支付的特点，其电子商务平台的支付功能设计也必须提供“订金一一订金及欠款凭证一一余额支付一一交易完成凭证”的二次支付功能。由于家具商品金额数量较大，消费者大多不愿意一次性支付全款，特别是在O2O模式中，消费者尚未体验服务之前。因此，LYN家具公司可以利用O2O电子商务平台的二次支付模式，既为吸引消费者的重要手段之一，又成为网上对消费者提供服务的一个重要方面。
4.2.8制定物流策略
在家具行业电子商务中，最大的问题就是物流的到客户的问题，通常消费者最担忧的问题就是家具的配送以及安装问题，诸多的淘宝家具店现在都不负责送货到家以及安装，正因为这些问题得不到解决，所以很多客户都不愿在网上购买家具。为了解决“最后一公里”的物流、安装问题，LYN家具公司要将线上线下的物流、安装服务进行融合。自建物流和安装体系成本太高，也将加重LYN家具公司的运营负担。最理想的做法是，LYN家具公司依托现有的门店体系，设立消费者自提区域，并与当地的经销商进行合作，线上产品由当地的经销商进行配送和安装，并按提点进行分账。对于当地没有经销商的区域，可以选择与第三方物流、安装公司进行和合作，如日日顺、瞄师傅等，也可以与大型的家装公司进行合作，第三方服务公司提供安装和配送服务。
LYN家具公司在此过程中要扮演好监督者和管理者的角色。最终，LYN家具公司要通过信息化，建立统一的产品仓储和配送、安装体系，及时了解每一件家具产品的运输、仓储、配送、安装情况，方便对物流体系进行调度，便于对经销商、第三方服务公司进行全程的监督和管理。
4.2.9采取体验服务
所谓的体验服务分为线上体验服务和线下体验服务两块内容。
其中线上体验服务，也称网络体验式营销，主要是消费者在线上平台了解产品及服务的全方位信息，继而确定后进行线上支付，然后公司开展配送和售后服务。LYN家具公司具体的线上体验服务措施，主要是利用电脑技术，以产品实物为比例，制作出相应的三维立体效果展示模型，由于是全电脑合成，消费者可根据自己的喜好任意的更换产品颜色，材质等，实时感受事物效果。如消费者对所选搭配满意，可实时在线实现购买行为。网络体验式营销的特点是能够在最低
的成本支出下对客户实现个性化服务和精准营销。
线下体验服务，也称门店服务，以实体门店服务为主。LYN家具公司具体的线下体验服务措施，主要是：一是做好陈设摆场管理:通过场景化体验、人性化互动化。进行五感的模块导入、品牌文化与产品理念、空间与SI/M1BI融合、灯光与饰品管理、风格与色彩、足宽入口与出口、临场定制设计展示、休闲区留客、智能导购设备运用、促进销售等；二是做好客流管理：提升门店的方便性安全性，延长客户进店的逗留时间。对门店的设计中，专业进行导视导流图的设计。在O2O的线下体验部分，设置休闲治谈聚客区，还可以设置设计服务区；三是会员管理。可以对客户进行分级管理与激励细则，比如有针对性推送高性价比装修知识、推送品牌及联盟成员的品质保证；定期为用户上门保养服务，并记录照片进行转发；组织公益活动召集，增强品牌影响力；可以设置会员福利激励与措施。LYN家具公司采取以上非常人性化的沟通方式，积极听取客户的反馈信息以及汇总，再总结及研究开发新的产品，并不断完善服务。
总而言之，无论是线上体验服务还是线下体验服务，LYN家具公司都致力
于给客户带来家庭的温馨，传递正能量的家庭价值观，把客户牢牢的吸引在公司的各种魅力上，让其它竞争对手无从下手。
5LYN家具公司O2O营销模式风险和防范措施分析
5.1LYN家具公司实施O2O营销模式存在的风险
许多的企业都把O2O模式当作成一种企业发展的途径，所以他们往往没有做好相应的前期准备就匆匆投入大量的资金与人员，导致给企业带来相当大的亏损，殊不知，前期准备工作的重要性恰恰是最重要的。举个例子，在2015年时，红星美凯龙的网上商城就出现了人事危机，公司裁员率达到70%之高，究其原因就是因为项目的内部损耗巨大，在近三年内投资将近2亿而销售额仅3000万，所以到了必须要进行结构性调整的地步。在2016年，红星集团公司的高管车建新就发言，企业不要因为电商大热而进行盲目的跟风，在家具行业，我们也不要跟电商进行正面的竞争，因为客户从线下转移到线上之后会出现许多的问题。通过仔细分析确实如此，在一线大城市问题还不太明显，但在小城市里，传统的商场服务都还没能完全实现全面跟进，这时就立马进行线上销售，这对企业而言就是一场信誉危机。综上所述，家具行业在进军O2O模式时要做好各种前期调研，以避免以下危机。
5.1.1线上线下渠道不平衡带来的风险
对于LYN家具公司的经销商来说，公司所发展的O2O模式对他们的冲击是巨大的，他们将会被替代。但是，不同于其它行业的是，家具行业对于客户的范围内服务点是不可或缺的，所以，LYN家具公司可以通过合作的方式与经销商进行战略共存，同时发展，最终实现双赢。所以，LYN家具公司须要做好与经销商之间的利润平衡。与此同时，对公司直营店面的销售团队要进行全方位的培训与指导，让他们能正视自己在O2O模式下的重要性，使客户在门店进行体验时能得到工作人员最好的服务。
5.1.2互联网传播效应带来的风险
在信息化爆炸的今天，通过互联网进行数据交换的速度已达到不可思议的地步，这在大部分的企业眼里是非常巨大的商机与诱惑，而看不到其中的危险与挑战。在互联网上，假如某一企业生产出来的产品出现了质量问题，一旦消费者进行投诉，这个污点将会被迅速蔓延并且放大从而让企业出现危机。还有来自同行业的对手企业恶意攻击等，这类问题都是LYN家具公司在将来会遇到的情况。
5.1.3公司资源不足的风险
对于LYN家具公司来说，不仅仅要大力发展O2O模式，还需要持续保持对传统门店的投入，所以，资金问题将是LYN家具公司的重中之重，同时，公司还要平衡好经销商的利润，不能出现线上产品大规模冲击经销商的利润，导致经销商对公司产生抱怨。还有，公司发展O2O营销模式时也要检视公司的门店是否铺设全面，如果没有覆盖店面的地方，要积极与当地的公司合作，这也是LYN家具公司所要面对的问题。
5.2面对挑战LYN家具公司的应对措施
5.2.1与经销商达成一致
关于O2O模式的发展，通过上文分析LYN公司的情况，可以知道LYN家具公司缺乏相关的人才，因此，公司需要充分重视该方面存在的问题，进而注重对人才的培养。在公司内部需要做到坚持对产品和设计的极致追求，建立品味和层次，注重品质和细节。公司需要强调“坚信梦想，追求纯粹，坚守内心的善良与真诚”的核心价值观，并定期对员工进行考核，促使员工相关知识和技能的提升。此外，公司需要加大与经销商的沟通，每个经销商直接负责各自辖区内的产品服务以及售后服务等，同时也包括产品返点。为了尽可能减少经销商遭受线上营销的营销，公司制定的经销商体系需要与网上销售存在非常大的差异性，只有这样才可以维护经销商的利益，例如，经销商的业务量达到公司制定的目标，那么该经销商的产品就可以网上进行销售，这样也给足了经销商及时调整自身产品的销售方案。随着网络技术的发展，经销商可以直接通过网络获取更多客户信息，进而针对性的提出个性化的服务。此外，公司还需要大力推广O2O营销模式，有助于推动行业规范发展。
5.2.2及时处理客户需求和投诉
对企业而言，在使用了CRM系统以后，能够直接从该系统中获取消费者详细的信息，所以可以说CRM管理系统对LYN家具公司的发展具有至关重要的作用，同时公司也需要制定专人来管理和维护该系统。一旦采用该系统，公司需要紧密结合顾客反馈的信息及时对自己的产品和服务进行调整，并且需要做到在第一时间处理客户的投诉问题，提升客户满意度。
5.2.3加强预期管理和资源配置管理
面对公司资源不足的风险，LYN家具公司这样的传统企业转型任务是艰巨的，一方面，需要同时引进熟悉电子商务和O2O网络技术的专业顾问开展理性的预期管理，合理配置资源。专业的顾问可以对O2O业务进行理性的预期管理，确定月度、季度、年度营销目标。通过追踪结果来对比、分析、评估O2O营销目标与营销业绩之间的差距，并认真分析缺口的原因。利用成本分析和盈利能力分析等财务手段来控制O2O营销的利润目标。另一方面，在费用控制上，注意销售费用的花费，要选择效率高的营销推广方式。为了提高O2O项目的成功性，减少不必要的开销，合理的配置资源，实现资源最优化，所以本文建议LYN家具公司地区试点方法，不在全国范围内广泛推广使用，而是在各个地区开展试点工作。计划最先作为试点的城市是杭州，并且在该地选取1-2家直营店铺作为试点对象。在杭州试点工作成功以后才逐步向经销商方面推广，然后不断扩大辐射圈。使用该种方式，前期应适当投入，不可投资过大，当达到了一定的辐射规模，并且建立了体验馆以后才逐渐在全面推广O2O模式，实现线上线下全国联动，这样销售业绩将获得指数倍的増长。
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