567 浏览摘 要
在电子元件代理市场发展中，中小客户占据着重要的战略地位，在促就业、推动行业经济发展等方面都发挥着重要的作用。而随着中国经济增速的放缓，国内电子元件代理市场的竞争也越来越加激烈，同质化程度较高，各品牌间相互影响也越来越大，而代理商为了提高利润，纷纷抢占中小客户市场，采用了针对性的营销策略，这对于知名度较低的代理商冲击就更大。而近几年中小客户数量越来越多，如果仍把发展重点单纯集中在大客户市场上，会导致企业发展过于被动，提高中小客户市场营销力度，则有利于保障企业已有的市场份额及实现稳步的增长，切实提高企业运营效率，降低企业的运营成本，使企业在维持老客户的基础上吸引更多中小客户。在竞争激励的市场环境中，电子元件代理企业在发展过程中需要考虑较多因素，依赖大客户的传统营销模式已经无法满足发展需求，要进一步强化中小客户市场营销力度，对企业销售结构进行改革调整，提高中小客户市场增长率，只有构建科学销售模式才能保证企业可持续发展。由此可见针对电子元件代理企业中小客户市场营销调查研究是极其必要的。
本文以 AT 公司为主要的研究对象，该公司目前的企业规模在国内代理市场处于中等规模，如果要在激励的竞争中获取一定的市场份额，就必须进一步拓展中小客户市场，对当前客户结构模式进行系统的改革。就目前调查情况可知，大客户销售额占 AT 公司销售额在 80%左右，而中小客户销售额则在 20%左右。由此可见中小客户业务量占企业总销售额非常低，且每年增长率都呈现持续下降趋势。中小客户市场增长率低是企业在营销过程中存在的主要问题。这一问题如不改善，将不利于企业销售经营，不利于企业建立市场竞争优势，也不利于企业发展潜在大客户，后续发展过于局限。因此拓展中小客户市场已势在必行。AT 公司只有扩大中小客户市场， 把该市场作为公司发展战略的主要内容，才有可能改善当前的发展窘境，其营销策略的制定在一定程度上会影响整个公司的发展。制定适合中小客户的营销策略，并适应快速变化的市场，是 AT 公司在整体战略部署的重中之重。
通过对大量资料分析，发现当前越来越多电子元件代理商逐渐把中小客户市场作为发展的重点。但中小客户基数大，采购金额低，如何制定针对性营销策略是每一个企业在发展的过程中需要系统考虑的。本文以 AT 公司为例，采用文献调查法、比较分析法等研究方法，系统概述电子元件代理营销理论，为论文的研究提供理论依据和分析框架，并对该公司的营销状况、市场细分情况及发展中小客户市场重要性进行详细论述。由于营销策略使用对象是中小客户，因此提高市场增长率是主要研究方向，通过对中小客户市场的探索，了解中小客户特点及作用，总结造成该问题主要原因，分别是 AT 公司产品竞争力弱、价格竞争力弱、渠道竞争力弱、促销竞争力弱。基于以上的原因，根据市场发展动态及企业发展特点，针对中小客户市场增长率低的问题提出以下建议：基于产品层面，从满足中小客户技术需求、构建系统中小客户产品体系、实行产品组合式营销等方面进行改善；价格层面则从把控风险降低成本、提供价格支持、凸显性价比等方面进行改进，渠道层面则从建立以客户为主的渠道经营理念、加强中小客户渠道管理、重视互联网营销渠道配套开发、实施针对性渠道营销及增加安全库存备货等方面予以优化；最后促销层面则是通过制定不同促销模式、加强网络促销推广、加大营销队伍建设等方面进行系统概述。通过以上建议来达到提升 AT 公司产品销量和中小客户市场占有率的目的，重构中小客户营销模式，加快发展步伐，能使 AT 公司突破发展的窘境，使企业能够实现可持续发展，并为同类型企业发展中小客户市场营销提供借鉴。
关键词：AT 公司；营销；服务器；中小客户
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目 录
摘 要 I
Abstract III
一、绪论 1
（一）研究背景 1
（二）研究的目的及意义 1
1.研究目的 1
2.研究意义 1
（三）国内外研究现状 2
1.国外研究现状 2
2.国内研究动态 3
3.国内外研究评述 4
（四）研究方法 4
1.文献资料法 4
2.比较分析法 4
3.历史分析法 4
（五）研究内容 4
二、理论基础 6
（一）4P 营销理论 6
（二）STP 营销理论 6
三、服务器行业及 AT 公司市场增长问题 7
（一）中国服务器行业发展状况 7
（二） AT 公司发展简介 7
1.企业简介 7
2.企业营销现状 8
3.AT 公司市场细分情况 8
4.发展 AT 公司中小客户市场的重要性 10
（三）AT 公司市场增长问题及不利影响 11
1.AT 公司当前中小客户市场增长率低问题 11
2.AT 公司中小客户市场增长率低带来的不良影响 13
四、AT 公司中小客户市场增长率低问题的形成原因 15
（一）产品竞争力弱 15
1.产品缺乏技术支持 15
2.公司品牌知名度低 15
（二）价格竞争力弱 17
1.产品价格高 17
2.中小客户对价格敏感度高 17
（三）渠道竞争力弱 18
1.渠道结构不合理 18
2.缺乏专业的库存系统 20
（四）促销竞争力弱 21
1.促销活动缺乏针对性 22
2.促销活动缺乏深入性 22
五、AT 公司市场营销管理策略优化 23
（一）产品策略优化 23
VI
1.满足中小客户技术需求 23
2.构建系统中小客户产品体系 24
3.实行产品组合式营销 25
（二）价格策略优化 25
1.把控风险减低成本 25
2.提供价格支持 26
3.凸显性价比 27
（二）渠道策略优化 27
1.建立以客户为主渠道经营理念 27
2.加强中小客户渠道管理 28
3.重视互联网营销渠道配套开发 30
4.实施针对性渠道营销 30
5.增加安全库存备货 31
（四）促销策略优化 32
1.制定不同促销模式 32
2.加强网络促销推广 34
3.加大营销队伍建设 35
六、 研究结论及展望 37
（一）研究结论 37
（二）未来研究展望 37
参考文献
VII
一、绪论
（一）研究背景
AT 公司作为一家专业的电子元件代理商，销售电子元件产品并针对客户提供各项产品解决方案。在服务器配件方面扮演着重要角色，开拓引领信息科技，塑造现代企业经营之道。在服务器市场发展中，中小客户有着重要的战略地位，促就业、保民生，推动经济和社会的发展，都离不开中小客户。随着市场经济的增长，中小客户的地位也正与日俱增。在服务器元件代理企业的业务拓展中，中小客户成为了重要客户资源，如何抓住中小客户群，已经成为服务器元件代理企业在市场经济中的必然选择，因此制定中小客户营销策略在一定程度上会影响企业的发展方向，是企业战略部署中重要部分。
AT 公司客户品质高、客户群体广泛，但目前中小客户市场还没有发展起来，中小客户市场增长率低，而且近几年呈现越来越低状态，大客户基本上是 AT 公司全部的利润来源， 过于依赖大客户市场会导致企业发展受限，不利于企业可持续发展。中小客户在服务器行业市场中越来越重要。全球领先的厂商都在试图扩展自己的产品线，扩大中小客户市场， 例如华为在不断扩充产品线，欲成为中小企业解决方案提供商。由此可见服务器行业对中小客户市场的关注。而代理商在发展的过程中也纷纷追求厂商的步伐，逐渐把营销重心集中到中小客户市场。究其原因，主要还是由于行业的竞争激烈，拥有多渠道销售可以平衡企业的风险并能提高企业的利润，其次则是企业原有的业务模式已经达到了瓶颈，必须要开拓新的市场领域来扩大企业的发展规模。同时针对于需求较大的三四级市场，通过降低利润来增加产品的市场使用率和反馈率，因此便于他们对市场的把控和操作。而 AT 公司作为一家代理商企业，如果没有紧紧跟随市场走向，积极发展中小客户，在竞争激励的环境中很容易就被市场所淘汰。因此 AT 公司必须重构销售模式，重视中小客户市场，加快发展步伐，使企业逐渐走出单一的发展局面，使企业能够实现可持续发展。
（二）研究的目的及意义
1.研究目的
本文主要是针对 AT 公司中小客户营销进行研究，深入了解当前 AT 公司中小客户营销发展现状，找到其存在不足，并且结合实际情况提出适合中小客户市场营销的策略，更好地促进 AT 公司发展，提升 AT 公司的营销水平。
2.研究意义
本文的研究具有一定的理论意义与现实意义：
（1）理论意义
首先我们需要看到当前国内服务器企业在快速发展的过程中历经了体制改革，这在一定程度上为我国服务器企业的营销积累了经验，并且让理论体系日渐丰富。我们可以看到当前服务器营销在发展的过程中，虽然掌握了一定的现代营销理论，但是并没有与实际中小客户营销市场相结合，所以在实际的营销中遇到了较大的困难。本文的研究有助于改善当前服务器企业在客户营销方面的现状。其次我们需要看到当前国内不少专家学者虽然对市场营销开展了深入研究，但是并没有特别针对服务器企业中小客户营销进行研究。本文的研究有助于更好地完善这方面的理论，并且为实际工作提供参考与借鉴。
（2）现实意义
当前我国服务器企业正在逐渐走向开放化，越来越多的外资企业也入驻中国，这让我国服务器企业的竞争也越来越激烈。服务器企业必须要加大对不同客户群体营销能力的提升，这样才可以获得更好的发展。本文主要是通过对 AT 公司中小客户营销进行研究，结合存在的问题及缺陷提出相应的对策，优化营销策略，提高营销力度，进而扩大中小客户市场的市场份额。
（三）国内外研究现状
1.国外研究现状
（1）关于服务器代理商营销研究
国外针对服务器代理商营销较早，而且研究内容较为多元化，发展至今已经形成一个相对完善的理论系统。Hintze（2014）以 PEST 的数学理论模型对代理商营销环境进行系统分析，基于计算结果来指出品牌之所以在短时间内取得快速发展很大程度依赖于市场需求。[1]Calder（2016）指出代理商在发展过程中需要从目标市场着手，通过逐步的市场细化来奠定发展优势。[2]D'Souza（2015）以 4P 理论为基础，分析电子元件营销 4 大方面， 指出在发展过程中品牌逐步同类化，应基于 4P 理论来制定差异化营销策略。[3]Merlo
（2015）指出随着信息时代快速发展，代理商要充分利用信息技术与中小客户进行实时交流，了解中小客户的消费需求，以此来调整品牌的设计方向。[4]
（2）关于服务器中小客户营销现状
国外学者对中小客户营销研究相对较早，体系也较为成熟。Asikhia（2010）客户营销是指企业通过与客户进行一系列的互动和沟通，满足客户的需求，稳定企业现有的客户， 并且在管理过程中继续获得潜在客户。服务器企业在营销过程中要不断提升产品服务和满足中小客户需求的连续过程，也是一种对有价值客户进行选择和管理的商业策略。[5]Newby
（2014）服务器企业应建立和应用客户营销软件系统，建立系统并帮助企业管理客户关系。
[6]Gebauer（2012）指出服务器企业营销运作需要坚持与时俱进的原则，充分借助互联网先
进网络技术和通讯技术来建立起完善的客户营销系统，提高服务器企业营销活动的实效性，同时也能够为不同用户提供更加便捷和满意服务。[7]Sandberg（2013）指出服务器企业要积极搭建客户营销体系，为产品营销活动提供必要支持，活动完成后需对客户形成追踪和及时性的服务，在营销过程中要收集中小客户的实际需求，有针对性的为不同客户提供营销信息。[8]
2.国内研究动态
（1）关于服务器市场营销现状
我国的研究学家对于服务器企业市场营销建议也有着很多有价值的成果贡献。黄冬
（2010）认为作为服务器行业的市场营销又具有其它行业所不同的特点，它同样也包含产品价值等价交换，还有使用特色的产品销售方法，为客户提供优质的服务器产品体验，并最终实现销售的一系列环节。[9]袁云（2013）的研究报告在提出，目前服务器企业并没有建立相关的技术开发支持与高级信息服务功能，由于客户购买产品的热情消退，企业应持续推出新的营销服务于产品，适应中小客户的新变化，提升公司的盈利能力。[10]邹智锋
（2014）进一步细分服务器市场。根据各销售区域不同消费的特点进一步细分市场，有针对性的制定市场营销方案，服务器企业自身也应明确市场定位，确认核心竞争力，以适应日益激烈的竞争环境。[11]
（2）关于服务器中小客户营销现状
我国针对服务器中小客户营销起步较晚，总体上以国内的研究为基础，不过在研究的过程中也结合了我国服务器市场的消费特点，形成了具有中国特色的理论体系。宋翔南（2016）信息技术是服务器企业中小客户管理的关键因素，利用信息技术能够根据不同中小客户的需求和偏好提供不同服务，从而提高中小客户价值。[12]康凯（2017）指出国外品牌在我国服务器市场占有率较高，在一定程度上挤压了我国品牌发展空间，同时也指出我国品牌在发展过程中应积极借鉴国外营销模式。[13]黄镜宇（2017）指出代理商在中小客户营销时应把营销重点集中在产品的品质上，品质才是取得中小客户的信任的关键因素。[14] 徐扬（2017）指出代理商要达到可持续发展势必是需要强大产品品质作为依托。而品牌在近几年的发展速度非常快，要在激烈的竞争环境中脱颖而出是需要不断推陈出新，不能局限于单一中小客户营销模式。[15]刘伟（2018）对服务器公司中小客户营销模式进行系统分析，对于其在营销市场的表现进行总结，指出其成功之处是依赖与品牌质量，与此同时也指出其后续发展应结合我国的市场环境。[16]陆旻轩（2016）认为，服务器在中国的消费市场环境是在不断变化，然而在这个巨大市场环境中，风险和利益并存。因此，服务器企业通过多年的工作经历和实践经验，对于代理商市场环境、文化环境、营销战略等多个方面提出了自己的观点。[17]
3.国内外研究评述
综上所述，目前国内外服务器营销研究日趋成熟，根据国外市场研究动态可知服务器企业在营销的过程中需要制定明确的营销方向，营销策略制定是否正确在一定程度上决定了企业经营效率。而这一研究结论在我国的市场中同样契合。现阶段国内外学者在进行研究时，主要是从理论方面开展的，并且在营销策略方面取得了一定的成果，但针对服务器中小客户市场营销的研究体系并不完善，我国针对这一论题研究较为的单一。此次对于 AT 公司中小客户营销策略的研究，主要通过分析 AT 公司中小客户营销的现状来寻找其在营销中存在的问题，继而针对性的帮助其解决这些问题，从而能够促进其在未来的长期可持续发展，以此来丰富相关理论学科的进一步发展。
（四）研究方法
1.文献资料法
通过查找大量相关的文献和资料了解 AT 公司中小客户营销管理的状况。
2.比较分析法
本文通过大量的数据及资料对 AT 公司中小客户营销情况进行系统分析，通过对比大客户市场来找出中小客户市场营销中的不足，并针对其存在问题原因进行系统总结。
3.历史分析法
梳理国内外营销现状及电子元件代理市场发展动态，为 AT 公司中小客户的营销问题提出优化的改进建议，以此来促进 AT 公司更好开拓中小客户市场。
（五）研究内容
本文首先通过文献资料法对营销理论进行回顾，为论文的研究提供理论依据和分析框架。其次通过历史分析法梳理电子元件代理市场发展动态，概述发展背景后对 AT 公司代理商概况进行介绍，并通过比较分析法在对比 AT 公司大客户市场后，再对中小客户营销问题进行研究。最后，运用 STP 理论对 AT 公司的目标市场选择和市场定位进行分析；进而运用 4P 营销理论对 AT 公司中小客户市场增长率低问题的形成原因进行分析，以及针对原因提出相应的策略优化的建议。通过本文的研究，不仅对 AT 公司中小客户营销实践提供指导，也为其他服务器元件代理商的发展提供借鉴。
本文在研究过程中主要分为以下几部分：第一部分主要对研究背景、研究目的及国内外研究现状等方面进行系统分析，指出本文研究的主要背景。通过对营销理论和方法的回顾，摆出本篇论文所要研究的中心主题，并表明中小客户营销研究在公司的重要性和迫切性。第二部分则是对服务器行业及 AT 公司概况进行分析，指出当前中国服务器行业发展状况，并对 AT 公司发展进行简要说明。第三部分主要是针对 AT 公司市场增长问题及不利影响进行分析，指出 AT 公司存在中小客户市场增长率低问题。第四部分则是运用 4P 营销理论对主要原因进行解析，总结造成这个问题主要原因，分别是 AT 公司产品竞争力弱、价格竞争力弱、渠道竞争力弱、促销竞争力弱。第五部分则是提出 AT 公司市场营销管理策略，运用 4P 营销理论对 AT 公司中小客户营销策略进行分析，从产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略这几方面提出建议，促进 AT 公司发展中小客户市场。第六部分则是研究结论及展望。
二、理论基础
（一）4P 营销理论
上世纪六十年代， 营销学家杰罗姆. 麦卡锡(Jerome.McCarth) 在著作《Basic Marketing》中概括了教授尼尔.鲍顿的营销组合策略 12 要素，并且提出 4P 组合理论。其指出营销组合即营销用于满足目标市场的要素组合。4P 理论在市场营销理论体系中地位十分重要，该理论的四大部分涵盖了产品、价格以及渠道和促销四方面的营销策略。
第一，产品策略。即企业迎合消费者需求向市场投放各类有针对性的产品和服务，并且以此实现企业的销售目标。但是产品营销是否成功也会受到很多因素的影响和干扰，如产品外观和产品质量等因素。
第二，定价策略。即企业在不违背市场规律的条件下调整产品价格，如折扣或分期等调整措施，通过这些措施能够显著提升营销效率，为企业创造更多的经济价值。
第三，渠道策略。即企业所选择的产品流通渠道。具体的渠道选择会因为企业发展所面临的各类影响因素而产生变化。
第四，促销策略。即企业为了实现更高的销售目标，通过网络等多种宣传渠道来提升自身知名度，从而刺激消费者的购买欲望。
（二）STP 营销理论
在《营销管理》中，将市场营销理念进行细分，通过 S、T、P 的理论思想分析市场营销整体模式。而它们分别代表的是 S（Segmentation）市场细分、T（Targeting）目标市场选择与 P（Positioning）市场定位。其中 S（Segmentation）市场细分主要是指在同一种营销方式下，消费者的不同消费反应，而针对消费者的市场反应可以进行消费族群的特点规划，而根据这一特点则可以划分为某一个细分市场。P（Positioning）市场定位则是主要企业及产品确定在目标市场上所处的位置。而 T（Targeting）目标市场选择则是根据不同细分市场来选择符合企业产品特点的营销市场。电子元件企业不可能为全部客户提供契合产品及服务，当前电子元件行业竞争趋于白热化，在此情况下要想占据市场份额，AT 公司需通过细分市场来达到高效经营的目的。
三、服务器行业及 AT 公司市场增长问题
（一）中国服务器行业发展状况
就该行业的用户分布情况来看，主要位于东部沿海地区，位于我国全三的省份依次为江苏省、广东省、浙江省，他们的比重分别为江苏省占全国比重的 30.26%，广东省占全国比重的 16.11%，浙江省占全国比重的 15.52%，而其余的省份都没有超过 15%。
目前规模较大、需求较多的仍然以 IBM 供货为主。作为服务器的重要组成部分，大型机目前在硬件方面的技术较为领先，而最有代表性的即 IBM。该种设备适用于国防、金融等对安全标准较高的行业中，所以通过大型机进行交互是需要尤为小心。由于大型机的研发成本较高、用户针对性较强，所以一般企业是不考虑将该设备投入使用；而且相关技术和人才的配备并不成熟，所以要想进如大型机领域需要付出的成本极大，所面临的挑战诸多。正是基于以上原因，才为 IBM 对该行业的垄断提供了环境。但是近两年的“去 IOE” 成为了行业的热议，因此对于大型机的发展也起到了一定的制约作用。就浪潮生产的天梭系列大型机，对于 IBM 在市场地位上起到了威胁的作用。不过在服务器生产的行业中，除了 X86 的运用较为广泛之外，X86 通用服务器受到的关注也逐渐增多，而且占据了全部市场的 83.8%的高额份额，由于其行业发展的标准逐步规范，进入该行业的条件也逐渐放低， 因此使得国外品牌面临了不小的打击。当前国内的 X86 服务器在行业内也较为成熟。[18]
（二）AT 公司发展简介
1.企业简介
AT 公司所属的集团公司总部位于香港，核心产品以电子元件以及周边半导体为主，经营性质为分销商。核心业务为服务器存储产品的日常销售以及售后技术的提供，产品线较为丰富，其中销量较好的为服务器相关配件以及通用元器件等。集团总公司的市场用户群体大多是以当地及大陆的 TMT 企业，而 AT 公司的市场用户主要是服务器行业客户。集团业务自从 2005 年起，主要经营方向就定位到了对于品牌的上游生产企业的选择和合作商， 该等上游生产企业在销售渠道上不支持直销，因而需要 AT 公司这类电子元件分销商进行销售。一般情况下，集团对于电子元器件的销售线进行了分类，主要由云产品、通用电子元件以及记忆体产品构成。对于企业的持续发展，除了与客户在合作关系上的维护和建立， 同时对于大陆及香港在服务器行业的发展趋势的了解也是 AT 公司长期稳步发展的重要因素之一。随着市场份额不断扩大，企业规模也逐渐增加，在下游生产企业以及其他分销商的数量就有 300 家左右，上游生产企业与其他分销商的供货商数量也有超过 45 家。通过
2018 年集团年度财务报告中显示，产品主要的经济收入基本都是来自于大陆、台湾、香港以及周边上下游分公司，其占比达到 65%。据弗若斯特沙利文报告显示，AT 公司所属的集团公司就元器件的销售站到了当年市场排名的第十九位，市场占比约 0.08%。
2.企业营销现状
由于社会及行业发展存在差异化，因此在需求的体现上也不尽相同，所以 AT 公司要在营销的过程中一直在积极地提升产品在市场的占有份额，应将产品进行分层次、个性化的创新和组合，以此来满足不同层次的客户需求，AT 公司旗下的品牌涵盖了云产品、通用电子元件以及记忆体产品这三种类型的产品，AT 公司在营销的过程中将产品的品质放在首位，这为企业赢得了荣誉和市场口碑，在提升市场销售力的同时，对企业的品牌形象也是一种提升，同时高品质的产品向社会清晰传达了企业的价值观。在积极营销下，近几年 AT 客户销售额一直在上升。从表 2-1 可以看出 2014-2018 年销售额一直上升，但增长幅度则
不稳定。从 2016-2017 年销售增长率明显呈现下降状态，而 2018 年上升幅度并不大。从表 3-2 可以看出 AT 公司三种产品类型中,其中销售量比较好的为云产品。
AT 公司当前对中国的服务器及电子市场进行研究和分析，并且对每个细化的市场的情况进行评估，最终确定精准的细化业务目标。AT 公司对市场进行细分并且确定目标市场是整个集团进行营销的起点，这是对产品目标销售区域的确定，在此之后再根据目标市场的特点进行有针对性进行推广营销，以满足不同目标市场消费群体的需求，对于市场多元化的需求的满足可以让 AT 公司产品市场占有率更高，在市场上更有竞争力。
3.AT 公司市场细分情况
（1）大客户市场
AT 公司主要依据大客户业务交易金额，针对年销售额 500 万美金以上的客户则划分为
AT 公司的大客户，AT 公司用业务交易金额来对 AT 公司的客户进行区别和分类管理，这种方法的优点是易量化，获取数据也比较方便，但是缺点也是显而易见的，这种方法的主要的缺点是没有考虑到 AT 公司客户的未来价值，不利于 AT 公司的长远的决策。AT 公司大客户需求特征如下：A、大客户下单频次少，单次下单金额大，但提货次数多，且单次提货金额较大，而且存在持续产品需求，相比中小客户对企业贡献率较高。B、大客户与 AT 公司合作是存在计划性及集中性，往往以项目采购方式进行。C、大客户销售及决策过程比较漫长，在向 AT 公司进行产品采购的过程中较为理性和规范。D、大客户具有良好合作理念，重视与 AT 公司建立长期稳定的全面合作关系。AT 公司结合企业的资源状况，制定出了明确的大客户营销体系。以下为 AT 公司大客户市场近几年主要营销情况及增长率。
图 3-1 AT 公司大客户业务额及增长率数据来源：AT 公司内部数据
根据上述 AT 公司大客户销售量及增长比率可以看出，虽然每年 AT 公司的大客户业务额在增加，但是其增长幅度并不稳定。大客户业务额仍占 AT 公司 80%以上的业务量。
AT 公司针对大客户关系营销主要包括以下几个方面：
1）大客户互动营销。AT 公司会定期与大客户之间进行信息沟通、情感沟通、观点的互动，包括大客户互动发展策略、互动内容的选择、互动效果的设计、互动发展的预算、互动形式和评价手段。
2）大客户保留营销。AT 公司会通过努力巩固和发展业务，与大客户建立长期稳定的合作关系，会定期向大客户推出优惠购买套餐。其目的是实现大客户的忠诚度和大客户对AT 公司代理的产品和服务重复购买。
3) 建立和应用大客户关系营销软件系统。AT 公司利用各种现代信息技术和大客户关系营销软件工具，建立系统并帮助企业管理大客户关系。
4）大客户关系营销策略。在大客户关系营销理念的指导下，AT 公司每一年都会实施业务流程梳理、变更营销方法和建立机制，保持与大客户长期关系。
（2）中小客户市场
AT 公司目前同样也是根据业务交易金额来划分中小客户的，针对年销售额 500 万美金以下的客户则划分为 AT 公司的中小客户，中小客户数量多，管理较难。AT 公司中小客户需求特征如下：
1）中小客户采购分散，采购的形式较多的表现为单一产品采购；
2）强调 AT 公司能够有相应产品解析及技术支持，对价格敏感度相对较高。由于中小客户缺乏主动议价的能力实力，因此小客户特别看重价格的稳定。主推品牌是中小客户的主要的利润来源，在价格上应建立统一定价，如果产品价格混乱，整个中小客户管理体系就会土崩瓦解。
3）中小客户在与 AT 公司合作的过程中其销售沟通时间较短，达成交易时间短。
4）采购频次高，单次采购量小，持续性需求不高，对 AT 企业贡献率较低；
5）中小客户在进行产品采购过程中一方面看中产品价格，另一方面也看中 AT 公司提供服务。当前 AT 公司中小客户大部分采购的都是 AT 公司代理的中低端产品，在性能及技术维护上不如 AT 公司代理的一些高端产品，因此中小客户在服务可靠性响应性和保证性上比大客户往往有着更高的要求。
通过以上市场细分情况分析，目前 AT 公司的大客户在公司的整体业务额中占比太高， 大客户是 AT 公司目前大部分的利润来源，中小客户虽然数量多，但对 AT 公司的业绩贡献值较少。以至于 AT 公司对大客户过渡依赖，AT 公司存在因大客户流失会对公司的业绩产生巨大的影响。因此 AT 公司的市场战略应该是维护好现有的大客户，保证现有的大客户不流失。目标市场应重点放在发展新客户，扶持现有的中小客户做大做强，提高中小客户的品牌忠诚度，形成消费习惯。
4.发展 AT 公司中小客户市场的重要性
发展中小客户对 AT 公司这种代理公司是具有切实意义，中小客户市场在当前发展态势下会越来越显示其重要性。
（1）发展中小客户市场能够拓展企业经营结构
目前 AT 公司的市场营销重心仍然在大客户市场上，而在广大的中小客户市场上的营销则显得不足，目前仍以小批量形式进行销售经营。近几年来，AT 公司销售额虽然有在上升，但发展模式单一，过于依赖大客户市场。根据工商部门数据可以看出，截止 2017 年底依靠向电子元件代理商拿货的中小企业已经达到了几万家，还不包括个人经营的散户。而随着经济发展环境变化，作为最活跃的商业群体，中小客户越来越成为行业发展的重要动力，从中可以看到中小客户市场潜力在不断扩大，其创造价值也在不断提升，如果在中小客户市场中没有建立竞争优势，会导致 AT 公司在后续发展过于被动。而且一旦遭遇金融危机，大客户市场受到威胁远比中小客户市场大。在服务器或电子元件市场中，中小客户需求是相当大的，因此，AT 公司需要重视中小客户的市场营销，尽力扩大 AT 公司的中小客户市场营销渠道。
（2）发展中小客户市场能有效提高企业盈利能力
AT 公司经营发展的目的是提高企业市场占有率，获得更大的利润值。一般情况下 AT 公司在经营中小客户的过程中由于获取利润值较少，因此没有给予中小客户太多优惠。但由于中小客户基数大，采购频次高，基本上采用一单一结的形式，长此以往可产生集沙成塔、滴水成河的效应，能够有效提升企业利润。而且当前很多电子元件代理公司都采用统一的网络平台来进行中小客户市场的管理，通过一站式购买发货的形式来达成交易，过程简单且效率高。AT 公司相比其他代理公司，忽略了网络营销重要性，在网络平台发展上相对欠缺。如果 AT 公司能构建对接网络平台一方面则能够有效提高资源配置，减少不必要人力物力，另一方面也能统一管理中小客户，通过建立中小客户长效机制，能够运用最低的成本、最有效的方式，尽可能多的让中小客户升级。对于高价值中小客户通过网络平台实时监控以及反馈，以此来提升中小客户利润贡献度。[19]
（三）AT 公司市场增长问题及不利影响
1.AT 公司当前中小客户市场增长率低问题
AT 公司对中小企业客户细分市场领域的分析及研究都不够深入，中国电子元件发展速度较快，中小客户基数大，在激烈的市场竞争中很多中小客户都逐步成为大型企业。如果 AT 公司无法在前期积累大量的中小客户，后续就有可能丧失与这些未来大客户合作的机会。中小客户刚开始发展规模较小，在对 AT 公司所代理产品进行采购时的数量及金额也相对较小，在市场增长率方面明显较低。当前 AT 公司中小客户中最大的客户一次性采购基本上在几万美元以内，年度采购金额最多是 400 万美元。而中小客户中最小客户往往只是采购几片卡，金额仅在数千美元，而且很多只是一次性交易。AT 公司当前针对中小客户的主要交给专门对应的销售人员进行负责，没有进行大力度营销。以下为 AT 公司中小客户市场近几年主要营销情况及增长率。
图 3-2 AT 公司中小客户业务额及增长率数据来源：AT 公司内部数据
根据图 3-2 AT 公司中小客户业务额及增长率可以看出 AT 公司中小客户的业务额每年都呈现增长的状态，但增长率明显呈现持续下降的趋势，从 2015 年 20.46%增长率下降到9.32%，增长率的下降幅度大。
图 3-3 AT 公司 2014-2018 年客户销售额数据来源：AT 公司内部数据
从表 3-3 和图 3-3 可以看出大客户销售额占 AT 公司销售额在 80%左右，而中小客户销售额则在 20%左右。由此可见中小客户业务量占企业总销售额非常低，AT 公司并没有对中小客户制定完善营销体系。因而 AT 企业中小客户市场营销需要进一步加强。
2.AT 公司中小客户市场增长率低带来的不良影响
（1）企业销售经营不稳定
AT 公司中小客户市场增长率低会直接关系到该公司的销售及经营业绩。AT 公司要想获得长期稳定的发展，仅仅依靠原有的大客户营销模式是不能起到支撑作用的，而营销方面的战略化和精细化才是让企业保持在不败之地的核心要素。但由于没有关注中小客户市场，长期以往 AT 公司在服务器行业无法走得长远。AT 企业营销经营的最终目的是使企业的市场价值最大化。在中小客户市场增长率低的情况下，AT 公司的发展会过于被动，当前AT 公司大客户数量并不多，在电子元件代理企业四处林立，僧多粥少的情况特别突出，对大客户的竞争更激烈。大客户存在随时流失的情况。一旦大客户业务量上不去，加之中小客户市场增长率持续低下，对 AT 公司的业务额会产生巨大的影响，使企业盈利无法保持持续性增长。
2.企业难以建立竞争优势
由于目前 AT 公司对中小客户市场还处于探索阶段，无章可循、人员结构不完善，其作用还没有得到充分体现，在当前的市场环境中，大客户关系管理缺乏创新，在低增长率的情况下无法对中小客户市场进行细分和定位、营销策略的选择和应用效率自然也不高， 那么在中小客户市场中就不具备优势，加之 AT 公司在国内市场属于知名度较低的代理商， 长期发展下去其竞争优势则将越来越弱。
3.企业无法发展潜在大客户
所有的中小客户都是 AT 公司潜在的大客户，如果缺乏对中小客户的关系管理，AT 公司则无法将潜在大客户变为企业资源，AT 公司中小客户市场增长率低表示中小客户数量较小，为企业创造贡献值较低，一旦失去与中小客户交易的机会，哪怕仅仅是一次交易机会，在激励的市场中都很难重新与中小客户建立交易关系。因此 AT 公司应积极划分中小客户基本属性，分析其潜在价值，从而提高中小客户增长率，中小客户保留越多，AT 公司企业长期利润越多。
四、AT 公司中小客户市场增长率低问题的形成原因
（一）产品竞争力弱
1.产品缺乏技术支持
AT 公司中小客户对于 AT 公司代理的云产品、通用电子元件以及记忆体产品需要量较为平均，在与 AT 公司合作的过程中，中小客户较为注重产品本身的价值，产品的配件是否完整？包装情况是彩盒包装还是工业包装？产品是否有变异性？标准化程度，价格、技术含量等方面。以 AT 公司代理的电子元器件产品为例，其当前的单价不等，有非常便宜的，也有达几百美金一颗的；体积小，便于运输和物流。此外 AT 公司为中小客户提供电子元器件产品保修服务，一般为一年或者三年，电池类的产品非人为损坏保修一年，非电池类的元器件非人为损坏保修三年，有时候会遇到产品刚刚过了保修期，货物就已经出现了故障，不能享受免费的保修服务，则中小客户需要付费维修或者重新购买新的产品，增加了产品的售后维护成本。
中小客户对于 AT 公司所代理的服务器元件产品的不了解，产品型号太多，要通过中小客户主动去了解起来也非常花时间。而一些功能差不多的产品，可选的配置太多，产品配置比较灵活，但是灵活的同时又给客户在选择时带来了不少麻烦。另外客户有时不能把具体要实现的功能很好的表达出来，而 AT 公司作为代理商不太清楚客户对某些功能的具体要求，因而不能在第一时间给客户一整套的解决方案，而中小客户觉得麻烦，可能就选择了配置更明确的竞争对手的产品。另外 AT 公司对于一些新代理的服务器配件产品线， 还会有这样的问题存在，一是 AT 公司现有的工程师对新代理的产品不太熟悉，虽然有参加了厂家的培训，但是在应用中还是缺乏相应的解决实际问题的能力；二是由于对产品的性能缺乏相应的了解，对产品的故障率不能有很好的预估，经常会发生售后备件不足的情况，因而当客户的产品出现不良时，导致不能及时解决客户不良品更换问题，往往需要客户等待一个月以上，这对于没有相应备件的中小客户来说，产品故障则意味着整个服务器都要停工，终端客户不能及时处理其数据业务。因而一旦出现不良，而备件不能及时给中小客户更换，那么中小客户则需要面临终端客户的罚款。从而导致中小客户的满意度降低， 中小客户则抱怨 AT 公司对他们的技术支持不到位。
2.公司品牌知名度低
近几年，很多代理商一方面在大范围拓展中小客户产品线，另一方面则是通过降低企业利润来增加产品的市场使用率和反馈率，因此便于他们对中小客户市场的把控和操作。而从 AT 公司在中小客户业务量表现及增长率上可以看出该公司仍没有加大对中小客户的营销力度，在产品同质化且选择性越多的情况下，其在中小客户的产品竞争优势则越来越弱。
AT 公司在产品为王的市场大环境下，把营销战略重点放在高价位高质量服务器配件产品上，虽然电子元件类型在不断增加，但销量明显出现偏向型，通过对 2018 年的销售数据进行分析，发现销售量较好的主要集中在某大品牌的产品上，如 Raid 卡，HBA 卡等，其占据了 AT 公司 30%以上的销售量。由此可见，在营销战略推广上过度注重成熟产品，忽略了其他产品组合。同时，AT 公司在广告宣传方面的投入成本较低，最多只占销售额的 0.7％。而在代理商行业方面广告投入的平均水平是 3.5％。与此同时，公司不注重广告投入，很多客户找不到 AT 公司来购买相关的产品。节省广告费用可以是 AT 公司获取高利润的关键， 但与此同时在公司的品牌推广上就不如其他竞争对手。根据迈克尔·波特《竞争优势》中有关价值链理论内容，企业的成本地位源于其价值活动的成本行为，成本行为取决于影响成本的成本驱动因素，若干个成本驱动因素可以结合起来决定一种既定活动的成本。同一产业各个企业如果采取不同的价值链，那么它们之间重要的一个或多个成本驱动因素便可能互不相同。[20]
价值活动成本行为主要受 10 种成本驱动因素所影响，针对 AT 公司内外部环境分析， ：
AT 公司在发展的过程中，与其他电子元件代理商所处于环境是相一致的，竞争较为激烈，但 AT 公司并没有充分认识到竞争对手与自身联系，在战略竞争部署上没有充分结合竞争对手进行价值链活动设置。没有对同行业竞争对手具体情况进行系统调查研究，分析竞争对手战略方向、市场分布、营销策略及合作伙伴等等，没有从科学及综合性角度与竞争对手进行系统对比，从而确定自身竞争优势。
（二）价格竞争力弱
1.产品价格高
当前针对电子元件中小客户的市场需求多，但客户缺乏购买经验。AT 公司对中小客户业务有初步市场定位，但这种观念并没有真正落实到营销工作。[21]当前 AT 公司中小客户无论是在数量还是在资金累积上都处于上升期，但基于市场竞争考虑，企业生存是首要考虑要素，因此在价格设定上远比产品服务重要。AT 公司中小客户的采购特点是需求量小， 采购的数量少，AT 公司为中小客户从原厂申请到的价格相对较高。因而相对与其他竞争对手的产品价格，AT 公司能为中小公司从原厂申请到的特价支持通常没有价格优势，比如市场上销售 HBA 卡，AT 公司为中小客户从原厂申请到的价格大概在 USD150 左右，但是市场上竞争对手提供同规格产品的价格大约在 USD80，AT 公司代理的产品价格接近高出了一倍。其中有些中小客户会因为 AT 公司对产品的报价超出其心理预期而结束购买流程，或转而去购买其他竞争对手提供的价格低廉但品质不如 AT 公司的其他厂商生产的板卡或翻新卡。另 AT 公司的交货地点一般是在香港给客户交货，与中小客户交易的过程中，如果中小客户的单次提货量低于 USD2000，则需要中小客户安排货代来 AT 公司仓库提货；只有单次提货金额高于 USD2000，AT 公司直接通过 AT 公司运输货物的司机直接将货物送到中小客户指定的收货地点，中小客户自己通过货代报关进大陆或者发往其他的地方。由于中小客户的采购数量较少，很多时候提货的金额没有超过 USD2000，那么都是需要中小客户派货代来 AT 公司提货，货代来提货产生的运费则是由中小客户承担，这也是给中小客户增加了一部分运输成本，中小客户会把这部分的成本分摊到产品的单价上，这无疑就提高了产品的单位成本。另由于中小客户由于企业本身的规模及经营情况，导致中小客户一般较难通过银行的保理审核，银行不能给中小客户提供保理业务支持。这样 AT 公司的财务部门批准给中小客户的账期都比较短，或者 AT 公司的财务部门不能提供账期给中小客户，而 AT 公司的产品由于货值高，如果给中小客户的账期短，中小客户需要投入资金数额较大，会造成一定的资金压力，那么中小客户的资金成本相对也比较高，将资金成本分摊到产品单价上，相当于中小客户需要付出更多的成本来购买 AT 公司的产品。
2.中小客户对价格敏感度高
当前，用于服务器产品的电子元器件选择性较多，在产品功能类似的情况下，中小客户更愿意选择价格便宜的其他生产厂家通过购买大品牌的主芯片生产的产品，不愿意购买原装的原厂产品; 如果终端用户指定 AT 公司代理的品牌的产品，大部分中小客户会去市场买同品牌的水货卡或者翻新卡，利润值较高。而如果终端客户没有指定品牌，大部分中小客户都会选择买其他价格低廉的国产品牌。只有对质量要求更高且资金额充足的中型客户才会选择 AT 公司品牌的产品，但仍与对应销售人员申请一定折扣，折扣如果不符合中型客户期待值，则也很难达成交易。
（三）渠道竞争力弱
1.渠道结构不合理
虽然，AT 公司对其稳定的、高质量的中小客户进行着合作与保护，通过资金支持和优惠折扣等措施，保证中小客户的利益。AT 公司在完善中小客户模式时，也应关注中小客户的经营能力，考虑中小客户的信誉和对厂家的忠诚度，AT 公司主要选择按市场规则办事的、机制灵活的、人员素质高的新兴力量结成战略伙伴关系。但是，销售额是 AT 公司最为重视的指标之一，为了有效提高销售业绩，从销量贡献来看，也是极度不平衡，特别是中小客户市场占比较低，而且，AT 公司主要依赖大客户渠道模式来销售产品，这种渠道模式又过于单一，这显然与日益激烈的市场竞争格局不相适应，如果只是单一依赖大客户，难以与其他代理商相抗衡，需加强其他渠道拓展来带动销售。
AT 公司当前对于中小客户渠道结构不够合理，主要体现在六个方面：
（1）各销售渠道发展不够均衡
在 AT 公司中小客户营销渠道中，最主要的方式是本公司专业销售负责，但由于销售人员为了获得更多销售业绩拿到更多的奖金提成，于是把销售重点都集中在大客户市场上，导致中小客户渠道整体水平还相对滞后，在该公司地位不够突出；其次则是由初级销售人员通过电话营销和网络营销形式发展，但这种发展模式需要花费时间和精力较多，且不能够及时体现公司收益，为公司带来经济价值，所以公司对渠道支持力度也相对较弱。
（2）各销售渠道之间缺少有效整合
AT 公司中小客户销售渠道之间的有效整合相对缺乏，没有形成有效的资源整合平台， 可以将不同渠道的优势资源共享，并且根据不同的消费市场进行整合，以好带新，以优势产品带动弱势产品，避免产品销售的单一化，争取在中小客户市场中，形成立体、全面、长久的营销，增强 AT 公司的整体业务水平。
图 4-1 AT 客户渠道模式 资料来源：AT 公司内部资料
（3）对市场细化程度不够
中小客户市场在随着产品结构细化而发生变化，面对当前市场，AT 公司并没有对中小客户市场进行重新分析，更加细化，在各渠道销售过程中，出现了利益和竞争的冲突，同时也影响了中小客户对 AT 公司信心。
（4）缺乏有效管理形式
AT 公司依靠强制权利实施对中小客户的管理，而这种管理形式在一定程度上会导致营销渠道出现冲突。主要体现在与中小客户合作形式及存货水平上。针对同一个目标市场， AT 公司主要目的是为了进一步提升所代理产品市场占有率，而中小客户则是尽可能提高产品单位利润。而基于保障公司利益的前提下，AT 公司会采取相对不平等库存水平或财务要求来损害中小客户利润。
（5）客户身份销售冲突
销售区域划分会导致同一渠道成员在销售相同产品时竞争激烈。而且电子元件代理商本身渠道模式就比较多。AT 公司当前主要以 AT 公司到客户、AT 公司到零售商再到客户的模型进行渠道发展，因此同一销售区域有可能来自于不同渠道模式。目前最凸显问题是部分大客户在大批量采购 AT 公司的产品后，再以低价形式转卖给中小客户。而很多中小客户由于没有量，所以直接向 AT 公司采购的成本较高，在迫于渠道受限的情况下只能向大客户购买。当前由于中小客户市场在不断扩大，这一市场已经成为电子元件代理商主要渠道目标，拥有目标中小客户意味着拥有销售机会。在渠道运作中，渠道成员往往会因为争夺目标中小客户发生冲突。AT 公司面向目标中小客户的销售队伍不可避免的与中小客户共享同一个目标中小客户，一个中小客户在一个场合只能与某一渠道进行交易这样容易引起渠道的水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。
（6）同一区域内存在产品窜货和低价竞争冲突
为了避免同一区域同一品牌的排他性，中小客户会按照自己寻找到的客户在双方共享的信息系统里面进行登记注册，并作为后期获得价格和出货的基础，AT 公司也以此来避免中小客户之间的冲突。但是中小客户往往采取登记虚假信息的方式来避免这种约束，因此造成串货等情况。
从 AT 公司当前的营销渠道可以看出，渠道模式比较简单，没有为中小客户建立针对性的渠道关系，中小客户的业务发展处于初级阶段，在中小客户这一供应链渠道中相互之间联系较少，双方都没有建立起完全信任，往往只是区域销售业务而建立供销关系。在这种基本关系中，出于业务合作的角度双方只是各自履行了义务，并没有建立长期稳定的合作关系。AT 公司维持关系主要手段是通过价格刺激形式，以此来提升中小客户财务利润， 但这种关系管理明显过于单一，这种短期性容易产生机会主义行为，不利于营销渠道的长期发展。
2.缺乏专业的库存系统
AT 公司中小客户的终端客户需求变动大，中小客户接受不了原厂的标准交期，有时会直接转现货市场。而因为中小客户提供的预测信息不准确， AT 公司没有对中小客户实施安全库存系统，对中小客户的库存传送与作业加工速度并不处于同一节拍，在面对一些中小客户时，AT 公司有显著的竞价优势，但当前的实力还不够强，在与其他同类产品的生产商、代理商的权力竞争中处于劣势。AT 公司在中小客户方面的库存管理并不重视，虽然是小批量，但是涉及客户数量较多，且大部分中小客户的需求没有预见性及计划性，有时为了满足中小客户一些突发的需求，进行大量的备货，导致库存积压，如果运气好，可能某一款产品在库存积压三五个月即可以被其他的客户所消化，但超过一年仍至三年还没有被消化的库存屡屡存在，这些库存最后就变成了呆滞库存或者死货，原本几十或者几百美金的产品，最后可能被当成货值不足 1 美金的电子垃圾被处理掉。AT 公司在库存管理这一块缺乏风险管理系统，没有进行风险预防，而风险一旦出现就难以抵挡，比如：由于电子元器件产品的生命周期一般为三到五年，每一个周期 AT 公司因为库存管理不完善，导致死货作为电子垃圾处理掉的库存都是大几十万美金，这对 AT 公司的利润无疑是一笔比较大的损失。
在整个的库存的经营管理中，中小客户风险评估是 AT 公司最薄弱的环节，没有为中小客户单独设立一个库存系统，导致库存控制无法有效发挥。以下为库存仓储保管环节中的货物周转率和流动比率分析表：
表 4-2 公司近五年库存周转率分析表 库存成本单位：万美元
注：库存周转率=营业成本／平均库存，库存周转天数=360／库存周转率
数据来源：AT 公司内部数据
从表 4-2 中可以看出，2015 年由于市场和公司经营改造原因使得公司的库存周转率比较高，但自 2016 年，库存周转率一直在下降，在 2017 年之后公司的库存天数一般维持在
2 个月左右，说明公司的库存周转能力还需要进一步提升。因为，库存周转率（库存周转天数）指标的高低可反映公司管理库存的水平，库存水平不仅影响企业的短期偿债能力， 还能反应企业管理水平的高低。库存周转率提高了，可以提高 AT 公司的供应链效率以及整个 AT 公司的运营效率。因为库存减少了，企业在经营过程中遇到的问题也就可以比较轻易的显示出来，而显示出来的运营问题可以在 AT 公司的经营管理过程中得到及时的关注并可以得到有效的解决。并且库存与公司的现金流也是息息相关，如果库存的周转率提高，库存水平降低，那么相应的库存作为也流动资产也降低了，同时，因为库存是持有成本，降低库存可以提高企业的利润率，提高资金的使用效率，良好的库存周转率可以给 AT 公司的股东们带来丰厚的回报。因此 AT 公司需要一套专业的库存管理系统，对公司的库存进行管理，尤其是针对中小客户的库存管理系统，希望能切实有效的提高库存周转率， 减少库存持有天数。
（四）促销竞争力弱
目前 AT 公司在促销的过程中，主要以人员促销的形式，而针对活动型的促销明显比较少，而即便有开展活动型的促销大部分都以局部作战，点状为主的形式，没有对产品进行全面综合营销策划，导致营销效果并不明显。主要表现在：
1.促销活动缺乏针对性
AT 公司促销计划的过程应依赖代理的产品品牌特点及电子元件市场整体发展动态来制定，但 AT 公司还没有充分做到这一点，在进行促销活动过程中没有针对中小客户的主题活动内容，导致中小客户促销活动缺乏针对性。
2.促销活动缺乏深入性
AT 公司的促销活动要达到高效性，势必是需要对市场进行系统调查，而且调查内容必须依托中小客户的主要需求点，目前 AT 公司在这方面还仍有较大的提升空间，特别是整合自己的渠道资源，进行多点营销需要加强。
五、AT 公司市场营销管理策略优化
根据 AT 公司销售报表研究结果，提出市场营销全面管理策略，从优化 AT 公司营销渠道、建立科学的中小客户市场发展策略、明确划分针对中小客户的市场发展支持方案以及中小客户市场发展的对策建议。
（一）产品策略优化
1.满足中小客户技术需求
该策略的核心思想是指 AT 公司在产品代理上要满足客户的需求以及标准，一方面要对所代理的产品质量有所保证，另一方面也满足了客户多元化、个性化的需求。
AT 公司针对客户营销做出了一定的定位，其认为自身应该采取综合营销的方式。随着时代的不断发展，我们可以看到当下的营销理念也是日新月异。当前不少的服务器企业在自身的网点经营过程中都会结合实际环境与现状来开展营销，以此实现自己的营销目的。同时我们也需要看到营销活动的开展涉及多个方面，AT 公司必须对中小客户营销做出明确的定位。要给产品进行定位和形象宣传，通过对国内市场中小客户的需求进行梳理后，将产品特性以及优势要有针对性的灌输到消费中目光中，以此来提升产品的关注度以及用户的粘度。AT 公司应发展具有多样化特点的中小客户产品类型，有能力提供组合的产品方案满足客户需求，实现中小客户的需求，所代理的产品应符合 AT 公司中小客户需求特点。可通过中小客户市场需求的调查，提高对市场需求变化的反应力。同时，对于中小客户， 尽量提供标准型的产品代理方案，以此来扩充市场份额。在对中小客户业务的开发中，需要注意到中小客户基数大优点，从而选择适合中小客户需求服务器配件，进一步促进中小客户产品结构的转型。要满足这些条件，就必须结合当地市场的特点，细化客户群，改进中小客户合作模式，最大程度满足不同层次的各种需求，制定相应的营销手段，选择适合客户的配件产品。与此同时，AT 公司要为中小客户提供专门的技术支持，如定期对中小客户的技术人员进行培训；中小客户终端客户遇到不能解决的问题时，AT 公司安排工程师前往中小客户的终端客户现场进行技术支持，提升终端客户的满足度。
针对中小客户服务架构，AT 公司需要为其提供高效的服务及技术支持，从原先单一业务关系逐渐转变为合作伙伴。AT 公司在营销理念上要予以转变，才能更好开拓中小客户的市场。而这一理念可以进行多层次分解，形成“多快好省”目标。“多”是帮助中小客户有效挖掘产品的实用功能，使他们获得更大的利润；“快”则帮助中小客户更好更快接受公司所代理新产品，为他们解决技术上困惑；“好”则是将中小客户反馈各种产品问题直接交由技术部门做好代理产品的维护工作；“省”则是要帮助自身及合作伙伴培养训练更多具有专业技术的人才，通过这些人才来为中小客户提供技术支持，以此来提高产品问题处理效率。目前 AT 公司已开始从原有单纯的售后服务转为售前及售后服务一起进行。目前已建立起一个“合作伙伴生态系统”，让 AT 公司与中小客户、上游供应商以及供应环节的各合作伙伴建立了互为依存、合作共赢的关系。该“合作伙伴生态系统”将会进一步实现各成员之间在广度和深度上的合作。在广度上，该生态系统将扩宽合作伙伴的范围， 融入新的合作伙伴；在深度上，将根据合作伙伴的贡献价值再进一步进行细分，将其分为一级合作伙伴、二级合作伙伴、三级合作伙伴等不同等级，AT 公司将为不同等级的合作伙伴提供不同的售后以及售前服务支持。
2.构建系统中小客户产品体系
（1）开展中小客户需求分析
AT 公司需要从多个层面进行中小客户产品需求分析，分析内容主要涉及到中小客户市场产品销售，产品预测，产品利润，备件需求等。与此同时还需要涉及相关的行业分析， 整理处理所收集信息，为中小客户制定详细明确的产品建议方案，切实帮助中小客户解决销售过程中的难题，为公司营销方案奠定坚实理论基础。具体流程如下：AT 公司基于中小客户产品信息需求，业务发展及新代理产品营销需求等。由市场部门发起对中小客户专题市场调查。进而制定具体的产品营销方案，并进行产品数量及单价金额的申请，在上级部门审核通过后，进行营销方案讲解及培训，由相应销售人员负责向中小客户推销，对中小客户所反映的问题加以分析、处理，并形成营销报告，如需要产品策划，提交产品策划部门，进入产品策划流程。
（2）建立中小客户“一站式受理”机制
AT 公司设置该机制主要是反映销售人员与中小客户在沟通过程中进行产品销售的具体流程。其中，AT 公司与中小客户的沟通一般有两种情况：主要为客户关系维护沟通和新客户开发沟通。维护性沟通主要是定期对中小客户进行现场拜访、电话、邮件或社交软件等方式与中小客户保持良好的沟通及接触，主要目的还是维护和发展中小客户的关系，引导并能及时发现中小客户的需求；而开发性的沟通主要是不定期的通过中小客户拜访、电话、邮件或社交软件等方式来给中小客户推荐新产品、新方案、业务技术洽谈和现场销售等，其目的主要是希望通过产品的展示和介绍来增加更多的销售机会。
（3）完善中小客户技术售后服务
在技术售后服务阶段主要是四方面的工作，一是销售人员要对中小客户进行电话、邮件、社交软件或上门回访沟通，并对回访过程中发现的技术或其他层面的问题予以解决； 二是中小客户的终端客户发生产品故障后，销售人员要配合中小客户向公司售后部门进行报修，其中，普通技术故障可以通过 AT 公司的技术人员进行远程电话或者邮件指导处理， 而针对比较复杂的技术故障，远程指导不能解决时，那么 AT 公司会派技术专家陪同中小 客户前往终端客户一起处理终端客户遇到的技术难题。这时，AT 公司的技术专家也可以借此机会对中小客户的技术人员进行技术问题现场讲解及培训，帮助中小客户的技术人员快速增加技术知识，同时提高现场解决技术问题能力，协助中小客户获得终端客户的满意度。三是售后保修的问题，例如 AT 公司代理的电子元器件一般是 1～3 年的售后保修期，AT 公司为有潜力成为大客户的中小客户在原厂 1～3 年的售后保修期再为该类客户的产品保修期延长 1～3 个月。针对中小客户刚刚过了保修期的产品，如果 AT 公司的工程师可以进行维修，那么可以免费为中小客户维修。提高中小客户的满意度，同时也增进与中小客户的关系，让中小客户更加依赖于 AT 公司，与 AT 公司共同成长，共同发展。四是根据销售人员对客户的备件需求进行整理及分析，准备充足的备件以缩短中小客户不良品处理的时 间，提升中小客户解决终端客户不良品的处理时效。
3.实行产品组合式营销
目前 AT 公司产品代理的产品线比较丰富，可以实施产品组合式营销，并在价格上给予最大的优惠，这样可以最大程度吸引中小客户购买，也可以在一定程度上拉升中小客户对 AT 公司代理的产品的购买欲。但是要注意 AT 公司必须为中小客户树立信心。中国当前的电子元件市场主要以外资品牌、合资品牌及自主国产品牌为主，各类型品牌优势都较为明显，例如外资品牌和合资品牌在技术方面占有一定优势。AT 公司要在中小客户市场上生存与发展，就必须进一步凸显其产品组合特点，产品组合式营销能够进一步强化多样性。目前，AT 公司占有的市场份额有限，应进一步提升中小客户市场占有率，了解中小客户的需求，例如有些中小客户对电子元件产品更注重产品的品质多过价格，因此可以在电子元件产品组合上做文章，可以增加高端电子元件产品的配置，比如购买卡配套线缆，全高或半高档片等，从而提升档次与性价比。
AT 公司中小客户的销售频次多，中小客户管理的首要任务则是需要满足中小客户对购买的产品在数量以及系列化的要求。由于 AT 公司代理的产品都存在淡旺季的情况，在服务器行业，传统的旺季一般是每年的第四季度，淡季则是每年的春节后，但有时也会出现反常的情况，比如说 2018 年，服务器行业的旺季则出现在 2 月及 3 月，淡季则出现在 5、6、7 这三个月。因此 AT 公司不能仅仅只从经验来判断淡旺季，还需要随时了解中小客户的市场需求情况，以及中小客户原有的库存状况，这样才能与中小客户就市场发展趋势以及中小客户的需求情况来合理的对中小客户的需求提前进行销售旺季备货。在销售旺季到来之前，AT 公司运营管理人员需要提前与 AT 公司的仓库部门以及运输部门进行充分的沟通，协调好仓库及运输等部门提前做好准备，保证中小客户在旺季时能及时收到相应的货物，避免因货物交货不及时而导致中小客户不满的情况。
（二）价格策略优化
1.把控风险减低成本
AT 公司在质量保证的前提下尽可能降低成本风险，以此来提升中小客户对品牌关注度及忠诚度。可以通过以下几种定价法来控制风险。
（1）参照定价法
价格因素是中小客户与 AT 公司合作过程中最重要的影响因素，AT 公司在进行营销过程中不仅仅要考虑市场动向，也要考虑竞争对手的价格，在配置相差不大的情况下可以通过调低价格形式来进一步凸显产品优势，尤其是针对一些好卖的电子元件，更需充分掌握市场主动权。
（2）灵活定价法
AT 公司要采用灵活多变的价格体系，例如针对库存积压的老型号产品，可以采用打折、优惠促销及捆绑销售形式进行存量消化。此外 AT 公司可以在每个季度结合销售额、利润以及库存状况，有针对性的对公司产品的单价进行降价处理，尽量能一步到位满足中小客户的价格需求，快速提升中小客户的合作数量以及销售额。
2.提供价格支持
AT 公司对于中小客户要提供价格支持，对于不同等级的中小客户提供不同的价格支持模式。比如对一级合作伙伴，AT 公司希望能将该类型的客户培养成新的大客户，因此尤其在价格方面，会重点支持，针对中小客户需求量高的产品，应给予一定价格优势。在中小客户产品选型阶段，AT 公司的售前工程师对中小客户进行产品选型指导，将客户的需求集中到其中 1 到 2 款主流产品，将主流产品的需求量做大，通过产品需求量的扩大，帮中小客户从厂家申请到有竞争力的价格。同时，AT 公司在客户选型阶段对客户进行指导，推荐客户选择最适合项目需求的产品，避免选用一些高配置但实际项目不需要用到的功能，导致购买成本的增加。
AT 公司在考虑到自身利润的同时，也需要考虑到中小客户的利益，因而 AT 公司要不断提升服务质量，使企业从各个方面逐步走向精细化。而对于帮助中小客户降低采购成本， AT 公司除了上文提到的提供优惠的价格支持外，还可以从物流及财务方面来支持中小客户以帮助他们降低产品购买成本。比如从物流方面，AT 公司可以介绍其中一家经常合作的物流公司给一些单次提货金额没有达到 USD2000 给中小客户，可以让 2 个或者 2 个以上的中小客户一起拼单，一起将单次提货量凑够 USD2000，AT 公司在没有增加自身运输成本的情况下，帮助中小客户一起将货物送到指定的货代仓库，减少中小客户的运输成本；而从财务方面，如果 AT 公司的财务批复的账期没有达到中小客户的要求，而 AT 公司也需要把控风险，这时可以建议中小客户通过信用证或者延期支票的方式支付货款给 AT 公司，从而从 AT 公司财务部门获得更长的账期支持，减少中小客户的财务成本。
由于服务器行业的项目周期一般较长，针对中小客户需求量小的特点，前期中小客户可能只会购买到几片产品用于产品测试，AT 公司应对中小客户前景好的项目提供样品价格支持，如单独申请一些样品价格给中小客户或提供免费的测试样品借给中小客户，降低中小客户的采购成本，提高中小客户的粘性。
中小客户的资金及需求数量有限，无法集中资金购买大批量的产品，因此应允许中小客户小批量购买，尽量在价格上予以中小客户更大实优惠。
3.凸显性价比
目前 AT 公司在发展过程中要注重凸显产品性价比。AT 公司代理的产品线比较丰富， 产品价格在几十到几百美金不等，在此价格区间内中小客户对价格非常敏感，电子元件产品的定价与配置在很大程度上决定了中小客户是否选择购买产品。AT 公司要根据自身客户群体的特点，合理利用 AT 公司技术，在保障代理产品质量的同时，减少不必要成本，在价格上予以中小客户更大优惠。并在宣传过程中强调产品性能与配置是与价格相匹配的， 着重性价比。比如 AT 公司代理的某品牌 RAID 卡等产品的竞争对手主要是 PMC 以及一些生产厂家使用该品牌控制芯片自主研发生产的板卡，AT 公司需要引导客户在选择产品的过程中不仅仅只注重产品的价格，还要比较产品各方面的参数和性能，因此需要建立一个方便比较的一站式搜索系统，主要是以定向搜索和比价搜索为主。中小客户可能会根据心理的价格标准进行搜索，通过这种比价搜索可获得同等价位不同品牌服务器配件的介绍和对比，同时与定向搜索相结合，体现同一品牌不同型号之间的差别；利用定向和比价的一站式搜索方式，便于中小客户对比分析，便于判断符合其心理目标的服务器配件。
与此同时，禁止大客户采购商品再以低价转卖给中小客户，AT 公司需要规定大客户购买的某些产品只可以自用，不可以转卖到第三方市场；如需要转卖到第三方市场，必须不能以低于建议零售价的价格转卖；对卖给大客户的产品序列号进行分别管理，如在中小客户的渠道市场上发现大客户销售的产品，对大客户采取处罚措施，比如罚款，提高商品的销售价格等等措施。从而控制中小客户在市场上了解到较低的价格，而影响中小客户心理可以接受的价位，降低中小客户的心理预期，让中小客户更加认同 AT 公司的产品及定价， 认为 AT 公司代理的产品性价比高。另外 AT 公司应积极利用自己发展优势及服务经验，使产品价格在竞品相同配置下更具有竞争优势。
（二）渠道策略优化
1.建立以客户为主渠道经营理念
随着服务器系统市场竞争的激烈，以客户为中心成了提升企业竞争优势的一大重点， 注重客户各方面的利益、关注客户个性需求、感性消费的经营思路等企业文化特征，是适应当代环境的企业特征。根据阻力的不同，AT 公司文化的变革也并不是短期内就能完成的， AT 公司针对中小客户的市场发展制定市场渠道管理制度，落实到实际的行动中去支持中小客户的市场发展。针对 AT 公司所存在的渠道问题，从以下几个方面来进行改革：
（1）树立以客户为中心的经营理念
随着服务器系统市场的不断发展，缓慢的改革形式已跟不上市场需求的步伐，AT 公司定义经营理念时，应当以客户利益为主与市场需求相联系，当市场需求变化，经营理念就随之发生变动，构建出以人为主的企业文化。
（2）建立客户导向的经营组织
重视以客户为中心的企业外部资源，使 AT 公司的员工对企业所处环境有一定的了解， 使 AT 公司的各部门都以客户为主来运行。要在不断重视以人为主的服务器系统竞争市场 中站稳，就必须建立客户导向的经营组织，通过最大的努力提升客户的满意度，从而完成企业的经营目标，实现企业利润的提高。
（3）强化中小客户的关系管理
AT 公司要打破部门之间的壁垒，实行无界限的合作。客户关系管理体系的功能之一就是统一共享的信息资源，提高 AT 公司各部门之间的团队意识，将共享的资源进行全面性地整合，比如定期举行头脑风暴会议，进行信息交流；定期举行团队建设活动，增加部门各成员的紧密联系，使各部门共享的信息发挥出更大的作用。
（4）强化对企业员工的培训
培训建立“从客户利益出发”的企业理念和“客户导向”的经营组织，AT 公司的组成是各个部门的员工，因此对员工进行企业理念和经营组织的培训，对 AT 公司的可持续发展来说是必然的，企业理念的贯彻，是为了员工能在新的经营组织中更好地适应，也是企业理念在新经营组织中得到最大效益的手段。
2.加强中小客户渠道管理
首先，AT 公司在运营过程中，为了可以更好的保障渠道成员以及公司的合作，需要对当前信息渠道进行完善的管理。营销渠道管理需要有科学完善的方法，以便于提升企业的发展空间，增加企业利润，特别是在对同一品牌进行销售发生价格战时，这时营销渠道管理就非常重要，企业可以通过其对未来可能会发生的事情、后果进行理性的分析，并提出解决问题，让企业在这次冲突中可以利益最大化，提高整体的市场竞争力。要想使得企业在市场上的份额保持稳步上升的状态，除了内部管理的效率要提升，同时产品本身的质量和售后也是其重要因素之一，企业的形象就是通过品牌来传递，同时品牌也代表着企业的形象，所以如果企业在任何一方面出现问题，都不利于品牌的影响力建设和企业的稳定发展。
其次，对中小客户进行层次划分，及时了解行业趋势。就前者而言，AT 公司应当通过对中小客户的需求以及特质的梳理将其划分为不同的客户群体对其进行维护和服务，在老客户不流失的情况下争取挖掘到更多的潜在中小客户；而后者则相对会制度化一些，通过市场机制化的确立，来提升销售部门以及领导部门对产品行业动态的抓取能力，比如竞争对手在产品销售的活动方式以及价格区间方面都要对其做出适当的回应举措。将竞争关系转化为双边合作关系，有利于经济的共享和增长。在公司与对手竞争过程中，不仅仅要极力争取自己的市场份额，同时也要提升与对手的沟通和协作，通过对价格以及策略的沟通， 使得双方在规定范围内不会受其影响而影响到双方的利益，有利于提升该公司产品在市场与行业中的占有率。AT 公司在进行渠道管理营销时有包含以下内容，对现有的中小客户进行管理，并且协助他们提高销售优势，给予销售压力，加快商品的售出。与此同时要对中小客户给予一定的支持，利于折扣优惠或技术支持。为了保障中小客户的利润，还会建立完善相关的投诉体系，可以针对中小客户所反映问题进行针对性解决。
AT 公司可以对每一种渠道确定权重比例，各渠道成员执行的每种渠道流都分配了成本比例，那么就可以用加权平均数来计算渠道成员在渠道内产生的成本以及创造的价值。即代理商承担了渠道流成本，客户承担的渠道流成本，终端客户承担的渠道流成本，按照各种百分比估量各渠道成员创造的价值。计算出来的份额应该是各个渠道成员实际能到的份额是一致的。这比如在公平原则中提到，渠道体系中的报酬应该是与各渠道成员在对渠道流的参与程度以及创造的价值是相关的，这样才是比较合理的分配。因为这样做，可以对各渠道成员形成正确的激励，让各渠道成员能继续创造更多的价值。如此相反，如果试图要剥夺渠道成员因为付出的努力以及创造的价值而取得的报酬，那么则会导致渠道低绩效的渠道流水平。这会造成严重的渠道冲突，甚至渠道解体。对于 AT 公司而言，在和中小客户进行合作中，非常关键的点是在于彼此之间要相互认可。只有当大家的愿景都相同时， 大家在设定目标以及对目标的追求是一致的，且同时在合同过程中本着互惠互利，友好合作的态度进行的深度合作，这样才能一个高效且有继续竞争力的销售渠道。由于服务器行业是一个投入要求较高，并且对渠道稳定性也有很高要求的行业。因此，AT 公司在评估和选择中小客户的时候，需要十分清楚的了解和掌握中小客户的需求，并对中小客户进行评估是否有强烈的愿望来使用 AT 公司代理的产品，以及该客户是否有长期稳定的终端客户且与终端用户是否有良好的合作关系。只有参考这样的原则挑选出来的潜在中小客户，才有可能与 AT 公司长期合作并能稳定发展。
最后，整合自身经营理念,建构更加系统化的营销渠道机制。在 AT 公司管理中，对营销渠道进行管理是其中的重要环节，因为产品需要通过营销渠道去到消费者手中。所以， AT 公司还需要对经销商进行培训，给予一些激励措施，使 AT 公司和厂商、经销商等环节之间的矛盾冲突最小化，促进整体体制的良性循环。产品分销商在对经销商进行培训时需要加强管理的选择。在选择中间业务的过程中，应该通过企业的发展情况和策略，制定一系列的措施，如制度规范性、经营的模式、企业管理方式和发展前景，以及选择最适合的中间人等。制造商和分销商，以及各方面有利益关系的经销商在管理方面强化意外事件与迅速处理的培训，比如价格和产品销售等，要让经销商深入理解市场管理、提升经销商的市场竞争能力，对于经销商进行合理指引采用对市场风险进行有效监管从而实现市场营销这一基本的目标。
3.重视互联网营销渠道配套开发
AT 公司通过网络能够将公司的产品、服务、质量及理念等信息迅速发布出来，通过公司网站的建立，保证公司信息更新和共享的及时性，具体做法如下：
（1）优化网站设计
充分利用网站兼具连续性和间断性的特点，确定营销主题，将营销主题以连续性的方式，作为主旋律间断性地贯穿到网站的各个方面中，在无形中提高网站的商业感召力。
（2）制定线上+线下的联动方式
线上坚守阵地，以服务器之家等垂直门户网站为主阵地进行广告宣传投放，提高品牌影响力、曝光度，帮助线下收集线索。线下网点资源优势与线上宣传进行优势互补，实现产品销量快速增长。AT 公司缺乏与中小客户沟通的网络平台. 中小客户希望在网上购买产品或者喜欢在网上研究产品和服务，因此 AT 公司应建立一个针对中小客户的网站及微信公众号，加大广告的投入，如在互联网及专业的技术论坛投放广告，让中小客户了解我们的产品，从而成为 AT 公司的新客户，为 AT 公司的客户群体的扩大输送新鲜血液。
（3）增加中小客户网上订购理由
AT 公司在发展过程中可以减少供求双方的网下会谈。推出内容涉及媒体、大众、专家三方的评估频道，便于中小客户从大量的评估信息中尽快确定需求目标。另外，在网上设置在线咨询服务，实现网上面对面的服务，及时向访客进行产品的进一步介绍，以此来消除访客的疑问，提升购买的热情，进而促成网上交易的成功。
4.实施针对性渠道营销
随着信息化时代的来临，营销手段的不断更新，AT 公司中小客户渠道管理的出现是两者结合的结果，它的目标是提高客户支持率，维持客源的一种管理手段。[21]它的优势体现在客户各项信息资料的管理、市场营销模式、销售形式、优质服务等方面，在服务的过程应注重针对性及契合性。
（1）一对一营销
一对一营销就是 AT 公司对有特殊需求的中小客户，进行调整自身经营行为来迎合该中小客户。这种一对一的营销模式，能够促进 AT 公司和中小客户之间的交流，使得中小客户与 AT 公司之间的配合度提升，每当中小客户提出需求，AT 公司可以根据现实情况进行调整，从而不断提高自身的服务能力。
（2）高度集成的交流渠道
中小客户渠道管理是以多样化形式服务于中小客户的，除了面对面之外，还可以通过电话、信件、网络等形式交流，AT 公司能够按中小客户所能接受的渠道与之交流，这种高
度集成的交流渠道使得中小客户与 AT 公司之间的交流变得更加及时、连贯。
（3）统一共享的信息资源
AT 公司想要促中小客户市场长久、可持续、高效的运转有必要构建中小客户数据库。客户数据库的作用如下：一是，统计中小客户数据，掌握其发展动态、基本情况以及产品需求。帮助 AT 公司更好的细分客户。二是数据库的建立确保 AT 公司与中小客户之间构建有效的沟通渠道，降低 AT 公司宣传、促销的成本，以最简便的方式与客户之间进行协商。三是数据库应及时更新，确保能够不断的输入新的中小客户。并且由数据库实现客户与 AT 公司之间双向的沟通，更有助于 AT 公司发展，增强中小客户重复购买的欲望。中小客户渠道管理要实现统一共享的信息资源，以确保不同部门在面向中小客户时，给出相对一致的答案，守信于中小客户，这种不同部门接触中小客户后的经验分享，也能确保不同业务、不同应用软件功能之间的数据连贯性。[22]AT 公司可以利用数据库中的信息来对中小客户的市场进行预测并实时反应市场情况以及中小客户状况。AT 公司所代理电子元件产品质量与功能的需求信息往往是由中小客户最先提出，因此 AT 公司需要定期收集中小客户的信息， 为中小客户筛选出最适合产品，并对所代理产品类型进行系统调整，最大程度减少库存。根据中小客户交易信息可以适时提供折扣及奖励服务，要留住中小客户势必是需要为中小客户营造更多竞争优势，强化中小客户资源统计技术，计算每位中小客户的赢利率，培养自己极具潜力中小客户。
（4）商业智能化的数据分析和处理
AT 公司所面向的中小客户群是庞大的，中小客户需求也是不同的，如何对不同中小客户的不同需求进行集中分析处理，这就是中小客户关系管理的商业作用了。它能通过一对一营销，利用高度集成的交流渠道，进一步搜集中小客户的需求，通过数据库整理出中小客户需求的规律，帮助 AT 公司寻找和开发出符合中小客户的赢利点。通过智能化的数据分析及处理，也是 AT 公司向中小客户吸取经验的一个效率性过程，随着中小客户关系管理软件的成熟，中小客户关系管理软件能为 AT 公司管理者做出决策时起到分析作用。[23]
5.增加安全库存备货
针对货期长的问题，为中小客户提前做好备货,以现货供应给中小客户，以满足中小客户瞬息万变的需求市场。AT 公司开展中小客户安全库存管理工作，需要和中小客户之间建立良好的合作关系，及时了解中小客户的需求动态，最好能在中小客户项目初期阶段介入客户的项目需求计划，根据中小客户的需求预测，有计划的增加安全库存备货。在条件允许的情况下，AT 公司可以单独设立一个中小客户库存，增加安全库存备货工作的另一重点是维护中小客户的关系，提高双方的信息共享水平，在降低库存成本的同时也降低供应链的库存水平。
基于此，AT 公司的中小客户库存管理工作也能够有序开展，物资和资金链的运转也将更加高效，从而使双方都能够获得更大的经济效益。AT 公司也可以尝试引入联合库存管理方法，基于单一中小客户分担风险，推动联合库存管理工作的落实。联合库存管理不同于传统库存管理模式，AT 公司可以利用网络平台直接与中小客户进行沟通，使得双方能够保持紧密的联系，及时了解库存动态信息。[24]
AT 公司中小客户库存管理要基于双方共同达成协议而进行系统设定，一般情况下对中小客户产品类型、产品需求量、销售信息及库存量等方面进行分类别设置。针对销售情况较好产品则应该提前增加库存备货，以供中小客户销售。如果要提高中小客户库存管理效率，则可以将系统权限或决策权委托中小客户代为行使，行使内容主要是针对产品销售的增减设置，补给需求申请等。以往 AT 公司中小客户库存都是直接交由相应销售人员负责， 销售人员在补给申请上还需要通过部门同意，过程较为繁琐，有些中小客户由于时间太长就直接选择其他代理商。AT 公司通过设置共享平台则能够了解中小客户的提货信息或预测需求信息以及库存信息，通过信息反馈来制定建议订单及补货计划，帮助中小客户提高销售效率，减少交易程序同时也能有效提高供应链竞争力。[25]AT 公司可以根据中小客户的订单需求，将中小客户所需求的产品暂时存放在中转仓库，中小客户则根据需求去中转仓库中提取所需的产品，以此来减少 AT 公司库存，当然也能在一定程度上缓解 AT 公司的资金压力。而中小客户则可以根据自身的需求进行灵活自由的提货，有效缩短交货周期。而针对中小客户的不良产品，也可以通过共享库存平台将信息直接反馈给 AT 公司，AT 公司通过评估来确定产品处理方式及报废的金额，从实质层面提高不良品的处理效率。
（四）促销策略优化
1.制定不同促销模式
（1）人员推销
AT 公司代理的服务器配件产品在销售方面制定并推行了多种促销方法，其中效果最为显著的就是人员促销。这种促销方式之所以能取得如此好的效果，主要是因为其在沟通效果上的表现更为优异。此外，所代理服务器配件所涵盖的技术内容相对其它类型的产品要复杂的多，中小客户对于其售后服务等方面的关注也比较强，在此条件下通过人员面对面的介绍，和现场实地考察，能够有效提高成交率。在使用此方法进行推销时，各个部门人员应做到分工明确，例如关于服务器技术方面应当由技术人员向客户进行讲解等，通过这种方法可以有效提高客户对品牌的信任度，从而促进交易最终得以成交。从某种角度来讲，技术人员会对客户是否购买其代理产品配件会产生直接的影响，如果其能够获得客户的认可，此次销售最终成交的几率会达到很高。因此，销售人员务必要做到对服务器配件各项参数等了若指掌，同时，为了能够与技术人员进行更好的沟通，推销人员还应当对技术动态做到实时掌握。在营销过程中应该制定详细的营销计划，以电话邀约为例，开发客户不是一蹴而就的，是一个长期积累和跟进的过程，要是知道一个客户是不是潜在客户， 必须通过足够的电话量和深层次的了解才能判定。电话邀约在 AT 公司的营销中使用是最广泛的，是积累中小客户资源最好的方式，快速便捷，通过电话传递的语气、情感、说话的方式等方面可以快速判断客户是否是潜在意向客户。[26]电话邀约对销售人员话术、专业知识、技巧等要求比较高，同时客户的拒绝是家常便饭，需要足够的耐心和勇气。表5-1 为电话邀约流程：
表5-1 电话邀约流程
AT 公司要主动积极地为中小客户提供“一站式服务”。“一站式服务”是指向有跨省、跨区域和网络应用需求的中小客户提供一站购齐、全面服务的高效方便快捷的服务方式。中小客户无论在什么地方，有何种产品需求，解决什么技术问题，只要与企业对应销售人员或技术部门联系，就可以快速得到解决。包括四个方面的内容：“一站式业务咨询”是指任何一级销售人员在接到中小客户业务咨询要求后，必须根据中小客户产品需求，提供产品介绍、产品价格等咨询服务；“一站式业务受理”是指任何一级销售人员可以根据中小客户的需求，一站式受理中小客户的业务量，并组织发货及售后服务等，在承诺的时限内完成中小客户产品交易。对中小客户的紧急需求，可采取绿色通道，快速办理；“一站式故障申告”，是指 AT 公司提供 5×8 小时一站式故障申告处理和投诉服务。中小客户通过拨打 AT 公司服务热线就可以进行故障申告或投诉；“一站式技术支持”，是指由 AT 公司为中小客户统一提供语音、数据、多媒体通信等全部业务的方案支撑和技术支持服务， 包括业务咨询、维护方案、系统集成、产品测试、故障诊断、应急通信等。[27]
（2）非人员促销
价格型促销活动：价格促销是 AT 公司在服务器配件市场中运用最多的一种促销形式， 通过打折或赠送物品、产品的形式让利给中小客户，通过这种方式能在短时间内大幅度提升销售量，针对目标中小客户，这种营销方式能起到一定的作用，并能成为他们购买产品的重要影响因素之一，这也是 AT 公司在市场开创最有效方法，同样也是在短时间获取中小客户口碑的直接手段。
老客户促销活动：这也是 AT 公司在服务器配件市场营销过程中使用频率相对较高手段之一。其优点是使营销更具有针对性。其营销内容主要集中在老客户及新客户在购买产品上的价格及服务差异。这种差异会使拉动更多潜在中小客户成为 AT 公司老客户，从而提高销售额。针对营销群体的需求，进行针对性的开发。当前中小客户的需求五花八门， 非常之多，AT 公司立足自身的定位，中国服务器相关企业也在营销的过程中也需要明确自身的定位。AT 公司要为中小客户提供系统优质服务窗口，针对中小客户需求进行了解并尽可能的满足，针对繁复中小客户业务程序应尽可能缩减，以此来提高服务效率，针对具体服务内容也需要进行统一规划，对于中小客户要制定明确业务流程，实施跟踪式服务，并为其提供区别于竞争对手的个性化服务。[28]与此同时，还需要建立系统服务评价体系，通过评价体系所反映出来的问题进行监督改进，以此来提升中小客户对 AT 公司的满意度及忠诚度。AT 公司可以建立评价信息系统也可以通过定期发送评价问卷的形式来让中小客户行使评价权利。针对 AT 公司整体服务评价内容可以设置为服务时间、服务态度、服务方式、解决效果等。而针对营销人员，则可以从人员素质、工作能力、对所推广的产品了解度、服务效果等进行综合性评价。
2.加强网络促销推广
现如今大多数企业都把自身的网站做成了电子商务平台这样的网站，主要目的还是希望客户能够更加便捷地享受这项服务，通过电子商务网站宣传与推广出去，以便让其他的客户也能知道这项服务的特色之处，这样就使得网络电子商务平台的创新性更加重要。[29]AT 公司要能持续健康的发展下去，最终都需要找出盈利模式作为支撑。AT 公司可以通过互联网平台进行广告投放，因此互联网平台的流量就成为吸引广告投放的关键，平台制造大量优质内容，拓展用户渠道，成为重要的广告平台，在一定程度成为 AT 公司增加更多的中小客户流量。AT 公司可以仿效以下的方法：
（1）新媒体营销
企业需要使用微博或微信增加企业和用户之间全方位的交流与企业文化展现。通常企业博客或者企业公众号的内容展现主要表现在如：行业评论、工作感想、专业技术等方面，这样就使得中小客户更加直观的了解企业品牌的影响力。AT 公司可以利用新媒体渠道作用，在微博或微信等新媒体平台以引流的形式来在增加中小客户销售额。
（2）知识型营销
该营销形式即通过一问一答的专业解答形式加强双方的信任度及黏贴性，如果为用户解决了相关知识上的疑问或困惑，则有利于用户关系的维护和群体的建设。[30]
（3）事件型营销
一般情况下兼容软文推广的方式，也就是说通过软文形式将事件主题及内容利用采访或者事件型的口吻表达出来，其中要注意文中主题的针对性和话题性，因为在推广时要依赖以上两点来吸引流量，一般都是发布在博客或者行业网站等流量较高的地方。[31]
（4）论坛营销
由于目前在论坛方面的建设不不健全，因此待各板块和标准形成之后，有利于用户将自身的体验和反馈通过 BBS 发布，其他用户可以作为参考或者标准，从而对于提升用户的体验度有着较为重要的作用。[32]
为了维护原有中小客户的利益，并且积极开发新的中小客户，AT 公司就这两个方面的内容积极提出市场战略，AT 公司在中小客户营销模式是根据买卖双方来实现的 ，AT 公司可以并且利用不同的网站来发布信息，不断提高公司的知名度，这样通过增加互联网访问的形式极大增加了中小客户。例如可以制作专门公司页面，以此来提高对产品访问度。AT 公司在新媒体上的宣传方式不断推陈出新，准确的找到市场定位。除此之外，AT 公司不断增加和相关行业之间的业务联系，在新媒体上的宣传方式尽量简洁，这样可以吸引更多的中小客户，实现网络资源共享的内容，不断提高合作方之间的访问数量，同时增加营销方面的内容，不断吸引中小客户的注意力，提高 AT 公司的知名度。
3.加大营销队伍建设
AT 公司在营销的过程中，必须要加大对中小客户的重视，加强营销队伍建设。当前大部分的中小客户营销都是比较分散，并且相对独立的，并没有做到统一管理与协调，这相当于是一种单兵作战的状态。AT 公司必须要对这些中小客户加以重视，并且开展经营活动组合，应交由专人负责。从而更好地去满足客户的需求，扩大 AT 公司的知名度，赢得更多客户的认可。
（1）培养人才，提高创新能力
AT 公司必须要培养自己的中支力量，不断开拓新的产品线，满足客户的各种服务需求， 这样才能在竞争中占据有利地位。AT 公司要借鉴优秀管理企业的运作流程，创造自己独特化的经营方式，逐渐形成自己的核心影响力和竞争力。让中小客户服务标准化是确保服务质量的重要手段，AT 公司服务水平的提升需要建立严格服务标准，通过标准设定来提升中小客户服务质量，针对服务内容要进行细化，并要求每一个销售人员都需要高效完成。[33]AT 公司要通过科学合理手段提升中小客户服务水平，对于企业的营销人员要进行系统培训， 培训内容不仅仅企业代理产品的介绍，也要培训相应的销售技巧。在时间及条件允许的情况下，销售人员可以定期走访中小客户市场，了解中小客户针对该公司所代理的产品及服务问题及意见，并积极帮助中小客户解决。无论是产品质量、价格等方面顾虑和抱怨。如果能帮助中小客户解决这些问题，则有助于增加中小客户的信任度，且能拓展销售更多产品线的机会。[34]AT 公司在不断追求自己目标的同时，还要不断创新开发新的销售渠道。同时，要密切关注国内外的电子元件市场动态，准确判断其发展趋势，结合多方面消息制定科学的品牌推广方案。
（2）构建系统培训体系
处于一定的组织环境中，唯有对员工施以一定标准制度的制约，方能令其作风素质在实践中得以提高和强化。[35]因此 AT 公司的全部员工都依照相同的制度和准则来约束自身的行为，共同遵守约定的行为准则，才能逐渐形成良好的工作作风。而对于 AT 公司员工的全方面素质而言，不仅要靠教育来养成，同时也需要一定制度的约束。AT 公司除了需要在给营销人员进行相关产品的培训，还需要将企业文化、企业的发展战略、企业的近期目标及中远期目标不断的对营销人员进行培训，这样将使 AT 公司建立一支高素质的营销队伍。以销售人员为例，当中小客户觉得 AT 公司产品不够吸引力时，是因为销售人员没有将产品的价值一一塑造出来。若中小客户内心极其渴望购买到这一产品，此时销售人员便要进行产品介绍，将其升华到另一个层次，便是塑造产品的价值。当销售人员将需要推销的产品介绍的具有非常大的内在价值甚至已经超越了产品的本身价格，那么合作达成率也会随之提升。[36]
电子元器件的销售是一个复杂度较高且难度较大的工作，它涉及到国家的相关税务以及各种管理体制。比如不同的电子元器件它的关税不一样，有些是 0 关税，有些则是需要几个点的关税，仍至部分产品还需要涉及到商检。[37]此外还有一些进口的电子元器件是禁止客户用于军工项目，且禁止终端用户将产品销售到古巴、阿尔及利亚等有战事的国家。[38]AT 公司需要对营销人员进行不同角度的系统培训，并在电子元件营销策略上进行不断的探索，在电子元器件的体制改革和深入发展中及时抓住机遇。
另 AT 公司对中小客户开展工作的基础数据和重要信息主要来自于中小客户的数据资料。由于部分员工掌握了中小客户的大量数据和商业机密，会存在一定的商业风险。为了避免损失，AT 公司必须要对掌握数据及商业机密的部门人员加强有效的管理。经许多学者的研究，素质模型员工模式是一个值得学习的管理系统，可以设计岗位认证、职业道德、综合绩效、奖金等指标。[39]AT 公司可对掌握数据及商业机密的员工加强控制，以避免因员工原因损害企业形象。这样能使中小客户的业务信息不会被泄露，以保护中小客户信息安全。
学习型企业将成为未来企业的一大发展趋势。[40]AT 公司要营造良好的学习氛围对企业环境的重要性不言而喻。企业尤其要注意在员工中开展时间管理、行业资讯了解等活动， 学习和借鉴其他成功企业的经验，并运用到自己企业的发展中来。这样一来，从思想理念到精神风貌，再到工作方式，AT 公司员工都将朝着提升自身工作素质的方向不断前进。随着时代的发展，企业培训也呈现出专业化的趋势，因此 AT 公司应加强建立系统培训体系。
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