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近年来，证券经纪业务在券商各项业务收入占比从2012年占比40%下滑到 2017年的29%,该业务的主导地位已发生质的改变。经纪业务收入占比下降与股 票二级市场持续低迷以及连年下滑的证券交易佣金息息相关，目前证券行业平均 净佣金率为万分之3.88,仅为原来固定佣金时代的十分之一。佣金的下滑与市场 交投的萎缩，带来的是券商收入的下降，根据证券业协会发布证券公司2018年度 经营数据来看，2018年131家证券公司中只有106家盈利，这意味着亏损的券商 多达25家，比2017年H家券商亏损，亏损家数整整扩大了一倍有余。早在2010 年，行业内首个券商财富管理中心在广发证券“诞生”后，各家券商就已按捺不住， 国泰君安、中金、银河、华林、国金等大小券商先后“入场抢食，9年后的今天， 财富管理业务转型依然被业内人士奉为“下一个风口”。原因再简单不过，这是抢占 高净值客户资产的有利渠道，更是扭转整个行业乃至所有从业者命运的最佳选项。 但目前各家券商的财富管理业务开展的并不算顺利，业务创收也普遍较低。如何 优化财富管理业务提升业务发展速度？是摆在券商面前的重要问题。
本文以AX证券为例，通过分析AX证券的财富管理业务构成、经营情况，在 此基础上对该公司的实际情况给予详细的了解和研究。通过对国内外的相关案例 进行深入的分析，可以对这些案例的相关经验有所了解，能够为券商优化财富管 理业务给予更多的帮助。在对AX证券现如今的实际情况进行了解以后，能够探 知转型与开展过程中的问题，并从组织职能、产品、人员、系统等方面提出的优 化措施，解决实际问题。
综上所述，希望本文的研究能够为AX证券财富管理业务的优化提供参考， 通过发展财富管理项目对盈利模式进行调整，可以有效提升公司竞争力。并以此 为契机使公司的业务链得到优化，在这一过程中可以实现“3+5”战略目标，成为具 备专业特色的一■流券商。
关键词：财富管理、证券公司、业务优化
第1章导论
1.1研究背景与意义
近年来，证券经纪业务①（以下简称经纪业务）在券商各项业务收入占比从2012 年占比40%下滑到2017年的29%,该业务的主导地位已发生质的改变。经纪业务 收入占比下降与二级市场持续低迷以及连年下滑的证券交易佣金息息相关，目前 证券行业平均净佣金率为万分之3.88,仅为原来固定佣金时代的十分之一。佣金 的下滑与市场交投的萎缩，带来的是券商收入的下降，根据证券业协会发布证券 公司2018年度经营数据来看，2018年131家证券公司中只有106家盈利，这意味 着亏损的券商多达25家，比2017年11家券商亏损，亏损家数整整扩大了一倍有 余。早在2010年，业内首个券商财富管理中心在广发证券“诞生”后，各家券商就 己按捺不住，国泰君安、中金、银河、华林、国金等大小券商先后“入场抢食”。9 年后的今天，财富管理业务转型依然被业内人士奉为“下一个风口气原因再简单不 过，这是抢占高净值客户资产的有利渠道，更是扭转整个行业乃至所有从业者命 运的最佳选项②。
然而以AX证券为例，现在所开展的财富业务从推进的速度以及创收的能力 都并不如预期，财富管理业务尚处于发展的初级阶段。其他大部分券商亦然，财 富管理基础都较为薄弱，满足不了不断增长的高净值人群的发展需求。第一，券 商投资顾问业务局限性较大，目前的服务方式难以满足客户需求，对于优秀的投 资顾问人员而言又存在考核制度与收入难以匹配的窘境，导致优秀投资顾问"奔私" （前往私募就职），难以留住人才。第二，券商目前能够为客户提供的最大服务 是产品销售，券商通过销售获取收入利润。服务客户时也是以营销为导向，并未 贯彻以客户需求为核心的财富管理业务原则，没有从客户角度出发提供资产配置 建议，服务也难有持续性。第三，券商从事财富管理业务人员专业素质有待提高， 大数据收集与分析、客户服务平台建设也尚未完善。因此，对于财富管理业务而 言还需要其他更大的发展动力。而对于证券公司来说，开辟财富管理业务能够使 公司的业务得到有效的优化，并且业务升级后能吸引更多的人才，使得公司效益 得到有效增加。
通过对财富管理体系进行研究和优化，可以有效提升券商的利润。目前在券
'‘证券经纪业务，是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证 券的业务。
'券商行业数据来自证券期货业协会
商的业务结构中经纪业务是券商的传统业务基数最大，涉及的网点与员工数量众 多，经纪业务同时也是券商的主要收入来源。但如果经纪业务收入持续下滑，券 商就会面临网点裁撤、裁员等问题，造成不良的经济影响与社会影响。所以只有 通过财富管理业务的强化，券商才能基于原有的客户积累寻找到新的利润增长点。
其次结合本人在券商总部与分支机构多年工作实际，以AX证券公司的财富 管理业务为例，分析了现阶段券商面临的实际问题，并进一步借鉴海外经验与国 内头部券商先行先试的优秀做法，为优化财富管理业务发展提供了有益的探讨与 可行的方案。
最后面对WTO协议中承诺的金融领域开放，中国券商如果没有把握住财富管 理业务的发展契机，届时一旦放开竞争，中国券商将在残酷的市场中落于后势， 不利于中国金融稳定。
1.2研究内容与思路
本人从事证券行业工作十一年，文章将从本人行业实践和工作经验角度出发， 结合所学管理理论知识，从以下两个方面内容加以研究：
首先是针对财富管理的主要理论，结合海外市场财富管理业务的发展路径， 对标国内目前该业务的发展阶段，找到业务发展的共性问题以及优化的可借鉴处。
其次是以AX证券股份有限公司的财富管理业务为案例，通过分析找到AX证 券目前在财富管理业务开展过程中的问题，并从组织、产品、人员、系统等方面 提出的优化措施，解决实际问题。
1.3研究方法
文章从证券行业发展趋势着手，提出了证券行业进行财富管理业务发展的必 要性，并以AX证券为例，分析该券商对于发展财富管理业务的内外部竞争情况 与优劣势，釆用对比研究、案例分析等方法，发现问题同时提出问题解决方案。
2.1对比研究方法
文章通过对比研究，对国内外的证券公司的实际情况予以了解。通过对比得 到有效信息，找到国内财富管理业务与海外同类公司该业务的差距，发掘海外经 验的可借鉴和可本土化的地方，为国内证券行业发展财富管理业务提出优化意见 和建议。
2.2案例分析法
运用案例分析方法，从AX证券开展财富管理业务中的真实案例进行分析， 发现存在的问题，通过对事件的分析和研究得到结论。
文章对AX证券的财富管理业务进行充分的分析，发现目前业务开展过程中 的问题与短板，结合自身的行业经验与海外发展经验对AX证券的财富管理业务 发展提出优化、改善方案，根据AX证券总部与分支机构的实际情况，提出组织 功能、产品、培训、系统、人员的改善方案，对于AX证券的业务开展与企业经 营，具有一定的现实意义。
1.4相关文献综述
近年来随着国家经济的不断发展和群众收入的提升，越来越多的人对于财富 保值增值的需求不断增强，同时中国证券行业也正处在行业创新转型的变局中， 证券公司顺应时代发展谋求更有市场需求以及更有利润空间的业务，财富管理业 务的发展势在必行。通过对海外以及国内的相关研究文献的梳理，能对财富管理 业务“知来处，明去处”，更好地帮助业务发展。
1.4.1海外研究现状
目前，海外对于财富管理业务的研究主要包括：财富管理业务的范围、发展 方向、经营情况与服务流程等。
欧美国家的财富管理业务兴起时间早，并且受到混业经营环境的影响，其业 务发展愈加壮大。
RogerH.Hartmann (2010)在对财富管理业务进行深入研究之后，从以下几个 方面给予了定义：首先是服务群体，主要是面向自然人及其家庭提供全程金融服 务。其次是从服务类型方面分析可知，不仅包括传统的业务内容，更是涵盖了税 收和信托等其他业务。
鲁佚(2007)同样对财富管理业务进行了相应的研究，主要研究对象是美国。 通过研究以后他提出财富管理和私人银行是两个相同的概念，即对资产100万美 元以上的个人提供全面的服务。服务过程中不仅包括了保险，还包括了避税业务。
Mark Kordes (2011)通过研究发现，影响财富管理业务发展的是客户需求。 在对其发展模式进行确定的时候，必须根据最新的市场情况来制定。在对业务发 展策略进行确定的时候，必须将客户放在第一位，以此为基础进行品牌建设和营 销，使客户的需求得到满足。
本顿.E.顾音(Bcnton.E.G叩)、培姆斯.W.克拉里(James.W.Kolari) (2009) 认为，对金融相关业务进行整合是未来证券行业以及财富管理业务发展的必然趋 势。而通过对实际情况进行研究，各大银行和金融机构都在加强这一方面的融合， 在这个过程中能够实现产品与服务的多样化，为客户提供更加综合的服务。
杰.马杜拉（Madura.J） （2010）通过对各家银行和金融机构进行深入调研后， 可以发现这些银行以及金融机构正在向国际市场进军。通过兼并整合能够使公司 得到有效发展，在提升原有服务优势的基础上，能更好地提供符合客户需求的综 合服务。而政策法规方面持续放松监管控制的行为，为金融机构的发展创造了有 利条件。
1.4.2国内研究现状
相比于海外，我国证券行业的财富管理业务起步较晚，目前尚在发展的探索 阶段。对于财富管理业务的研究主要集中在业务模式的探索以及业务发展策略两 个方面。
任春伟在《证券公司向财富管理转型的突破口》（2018年6月）指出在进行 财富管理转型时，可以采取以交易为核心的传统业务模式加上资产配置为主的财 富管理业务的共同发展，这两种模式的运用不但能够相互促进，同时解决了转型 初期的创收问题。在应用金融科技时，需要为客户提供良好的交易体验，这样才 能够留住客户资源，并逐渐占领市场份额，为其转型提供一个缓冲期。通过任春 伟的研究让我们思考财富管理业务的发展路径，在金融科技发展的今天是否可以 运用信息技术手段能缩短发展历程，从而实现阶段性的跨越。
陈希琳《券商财富管理迈向3.0时代》（2018年5月）中提到，与银行相对 而言，券商各方面的能力都有待提升，不论是销售还是客户等方面的问题都亟须 改善。首先体现在渠道方面，银行的渠道优势较强，这是由于银行客户资产规模 相对强大，且制度健全、产品结构丰富且多元化。从客户角度来看，他们也对银 行有着更多的信任。而券商在这一方面的能力却有所不及，主要的客户群体是对 股票证券感兴趣的风险偏好型客户。虽然券商在财富管理市场中占据一席之地， 但是我国券商目前服务高端客户的能力不强，也缺乏相应满足个性化定制需求的 服务体系。
综上所述海外财富管理业务起步较早，目前对于财富管理业务的研究己从对 于业务范围、业务流程的研究延伸到对于发展趋势的研究，他们认为整合和集中 是未来金融机构发展的趋势。通过将金融机构进行整合，可以产生出更具竞争力 的集团结构，能够为客户打造更加完善周到的服务，打造出包含各类产品与服务 的综合类大型金融平台，继而也达到实现规模经济的目的，为财富管理业务发展 奠定了坚实的基础。
而国内的研究主要集中在如何基于券商业务特点和资源情况，结合信息技术 手段发展属于券商的财富管理业务，能在激烈的市场竞争中占据一定的市场地位。
第2章 证券公司财富管理的基本理论
2.1财富管理基本概念和发展历程
通过明确财富管理业务概念，了解海外与国内证券行业财富管理业务的发展 历程，对于借鉴发展经验、优化转型方向具有一定的实际意义。
2.1.1财富管理基本概念
所谓的财富管理就是相关机构根据客户的嘱托，为客户量身打造相应的服务 方案，能够平衡风险实现财富的保值、增值。在这一过程中，必须对客户的资产 负债情况进行了解，才能更好设计符合客户需求的方案。财富管理业务涵盖众多 领域，包括：债务规划、保险计划、现金存储、投资组合管理、遗产的分配以及 退休计划等。
财富管理业务一般具备以下五个特点：
(1)对于高净值客户的服务标准较高。服务高净值客户不同于普通客户，对 于高净值客户的服务内容主要为财富管理。需要有针对性的兼顾客户以及家庭的 实际情况，也必须对风险进行评估，兴趣爱好以及家庭事业情况同样必须考虑在 内的，这样一来，能为客户提供更加适合的服务方案。
(2)必须要将客户的实际需要作为考虑的基点，量身定制，提供更加贴切的 服务。传统的理财服务大多都是证券投资，而财富管理还会包括税收筹划、遗产 分配以及养老业务等方面，同时涉及的金融产品也及其广泛，其中包括有：储蓄、 保险、债券以及相应的衍生产品等，服务范围广泛、专业性强等都是其服务的特 点。还有一点比较重要的是，传统的理财周期一般比较短，通常都是几个月或者 是几年，而财富管理则是服务一生，有的甚至还会延续到后代的金融服务。正是 由于财富管理具有专业性的特征，因此能够对客户产生强大的吸引力，并提高客 户忠诚度。
(3)必须更加详细地对客户需求进行研究，也必须对客户关系等方面进行维 护与管理。财富管理工作人员在为客户管理金融财产时，还需要做到全面的了解 客户，以及维持好客户之间的关系，从而达到真正财富管理的目的。始终如一的 客户联系和内容详尽的联系记录，是获得客户信任和业务机会的关键，接着就可 以将合适的产品业务推荐给客户。
(4)强调客户资产的保值增值。对于传统的理财服务而言，主要获利的模式 是收取佣金，那么这样就可能会造成投资顾问与客户之间的利益冲突。而对于财 富管理方面来说，利润来源取决于客户的资产规模，这些利润同样会跟着管理资 产的壮大而提升，投资顾问的获利也就越多。同时，如果得到客户的肯定，还可 能开展其他类型的业务，也会带来更多的经济收益。同时值得一提的是，在金融 市场不好的情况下，财富管理业务的优势才能更加突出。传统的金融业务只是关 注证券本身，因此是否获利主要与市场行情有关，一旦市场行情出现下行，那么 收益必然会受到影响，而管理财富则不同，因为管理财富是从长远角度、个性化 制定的，因此在出现行情下滑时，对其的影响并不大，这对于券商而言，也是区 别于传统业务的一个比较有利的竞争优势。
(5)财富管理人员具备很高的业务素质、责任感和沟通能力。作为一名专业 的财富管理人员来讲，要学习的专业知识非常多，其中包括：风险投资、营销技 巧、资产管理以及策略管理等课程。对于财富管理工作人员而言，其主要任务就 是为客户提供科学、全面的资产配置、投资管理以及税务管理等，这些业务可能 会涉及的行业包括房地产、基金等多个行业，这也就要求财富管理人员必须具备 更高的职业素养。因为涉及的业务种类众多，单独一名财富管理人员可能难以完 成，因此，在开展财富管理工作时，通常都是以团队合作的方式进行，而公司提 供一个资源以及技术的平台支持。
2.1.2海外券商财富管理业务发展历程
从机构的发展角度来讲，在西方发达国家，很少有单一的证券公司。美国的 证券金融行业基本处于被垄断状态，大概有70%的市场已被大型金融机构所占领。 这主要是因为只有大型的金融集团才能够提供全面的、高质量的服务。同时只有 通过大型金融集团的综合平台，才可以进行证券、基金等各项金融业务的交叉销 售，从而实现给金融机构带来利益的同时，更能够给客户创造价值。
另外欧美国家财富管理业务起步较早，在发展过程中可以被划分为以下几个 不同的时间段。首先是传统服务和产品销售。其次，是针对客户实际情况提供咨 询服务。再次是更为广泛的财务规划服务阶段。又次，全面的财富管理阶段。最 后，金融科技阶段。
以摩根士丹利(Morgan Stanley)为例，它目前就是海外第五阶段的代表券商。 摩根士丹利的业务范围涵盖投资银行、证券、财富管理及投资管理服务。摩根士 丹利的核心业务包括 Institutional Securities、Wealth Management > Investment Management H部分，围绕帮助客户进行资金募集、交易执行、财富管理等服务开 展。
而摩根士丹利一直高度重视现代信息技术对业务的变革、引领和融合，对交 易领域的技术投入使得公司已成为世界上最大的股票交易公司。2018年6月，CEO James Gorman表示，摩根士丹利将每年花费40亿美元投资科技，该费用是公司2017年预算（103亿美元，不包括人工费用）的40%,占2017年营业收入（379 亿美元）的10.6%,也是竞争对手花旗在信息技术投入的两倍左右。
近几年，摩根士丹利确立财富管理转型的目标，IT预算的资金倾向于财富管 理。从人员配备的角度来说，该公司在相关领域设置了首席信息官、首席数字官、 首席数据和分析官等。IT预算及信息技术有关岗位设置，体现了公司对金融科技 重视的程度和认识的高度。摩根士丹利在财富管理领域的金融科技应用紧紧围绕 解放投资顾问、提升客户服务体验开展，追求机器和人工的平衡。
自2013年以来，摩根士丹利财富管理客户的资产以5.6%的速度增长，远高于 市场领军企业美银美林同期3.8%的年增长率。与此同时,财富管理的利润率从2013 年的18.5%提高到了 2017年的25.5%o经过六年的快速发展，财富管理业务己经 成为摩根士丹利最重要的三大业务之一，也被誉为公司皇冠上的明珠。为进行财 富管理转型，公司抓住了金融科技这一利器。目前可以认为，公司已借助金融科 技基本实现从“交易中心”到“财富管理中心”的转型，保证了公司中长期相对稳定的 收入。摩根士丹利借助金融科技在财富管理领域建立了强大护城河，这也是未来 国内证券基金经营机构面临的强大竞争对手。
通过深入研究发达国家的财富管理业务，能够对我国券商财富管理工作的开 展提供一定的参考和借鉴，更值得我们思考的是，在金融科技时代国内券商如何 能够借助信息技术力量实现财富管理业务的弯道超车，最终实现跨越式发展。 2.1.3国内券商财富管理业务发展历程2006年，国信证券在时任总裁胡继之的推动下，组建专项工作小组，通过资 讯整合与二级市场投资顾问服务产品结合为客户提供理财服务，国信证券的“金太 阳”系列产品是业内第一个客户服务品牌。
2008年，华泰证券从客户服务角度出发，与顶点软件合作开展CRM系统的 改造，并将客户分为多种不同的风险类型，为不同类型客户提供相关服务方案。 同时开发“涨乐社区''，提供客户沟通交流的线上社区分享。
这个阶段券商开始将业务关注角度从产品角度向客户角度延伸，但是由于当 时券商的服务品种、产品类型、人才素质均有一定的约束性，所以“涨乐社区”并为 成为华泰证券的业务增长点。但是对于威客模式的尝试为今后雪球网的成立与发 展进行了有益的尝试。
截至此时，国内券商中依然没有正式的财富管理业务名称或财富管理部门出 现。直到2010年，证券行业第一个券商财富管理中心在广发证券成立，此后各家 券商纷纷加入发展财富管理业务，对经纪业务进行转型。
以中原证券为例，2019年1月中原证券宣布撤销原有的6个部门，同时新设立7个部门，而这次的组织调整仅保留了零售业务总部，其职能围绕财富管理转 型进行相应调整。这次的架构调整是撤销与新设立并非更名，重点在于是公司战 略的改变。紧接着，银河证券也宣布，公司经纪业务总部变更为财富管理总部， 未来将依靠产品、客户、交易等五大中心的协同，打造银河证券的财富管理之轮。 2018年12月24日中信证券发布公告称，拟发行股份收购广州证券100%股权，并 将其重组为旗下的全资子公司，推进广东地区的财富管理业务。
尽管各大券商纷纷跟进财富管理业务，并将该业务作为未来发展的核心，但 是目前除中金证券外，其他券商财富管理业务暂时没有形成成熟的财富管理体系， 从客均资产到产品配置结构都与海外优秀的财富管理机构有一定差距。实际上目 前国内大部分券商的财富管理业务以销售金融产品为主要形式，也使得近年来券 商代销金融产品收入在经纪业务收入中的占比从0.03上升至0.07。
wind数据显示，截至2016年底，公募基金持有人共计5亿户，较2015年的 3.75亿户，短短一年增加了 1.25亿户，户均资产份额1.7万份。其中个人投资者 持仓份额占比43%,机构投资者持仓份额占比较2014年已翻倍，达到57%。从基 金类型持有人结构看，机构投资者对公募基金的需求度大幅增加。此外，从基金 类型持有人结构来看，债券型基金持有人中机构投资者份额达到87%,而个人投 资者配置集中在权益类基金。
各爐金持有人结构
■个人投资者市值占比
机构投资者市值占比
5年个人投资者市值占比
图2-1各类基金持有人结构
尽管持有产品的客户数量不断增加，但不可否认的是当前券商在代销市场中 并不占据太大优势，2016年券商基金销售渠道只占到整个市场的7.8%,只有直销 及第三方平台的十分之一，暂时并不具备优势。
从现在的实际情况来看，券商的财富管理业务要想得到更加长远的发展，仍 然是一个漫长的过程。这是由于券商行业迄今为止还是以金融产品销售为主要项 目和实现模式，尽管产品销售创收在经纪业务创收中的占比不断加大，但是依然 离真正的财富管理业务有较大的差距。
2.1.4业务转型空间
从盈利角度看，券商传统的以通道业务为主体的经纪业务创收连年下滑，券 商有向更有市场需求以及利润空间更大的业务转型的诉求，财富管理业务既有市 场增长需求同时也能为券商提供新的盈利增长点。财富管理转型的核心则在于提 高单客户价值，而客户价值的创造来自客户可以接受的服务类型多寡，这直接取 决于客户资产的多少，因此中高净值客户是各券商高度关注且积极争取的客户群 体。
自2009年以来，中国高净值人群的规模持续快速增长。2016年，中国的高净 值人群高达158万人。相较于2014年，大约增长了 50万人，增长率达到了 23%, 同时总人数是2012年时高净值人数的两倍。而超高净值人数数量也达到了 12万 人次，同时可用于投资的金额达到5000万的大约有23万人。从财富规模来看， 所有的高存值人群的总可投资额已达49万亿人民币，人均可投资金额大概为3100 万元。专家预计，到2020年，高净值人群可投资金融资产将会达到国内个人财富 的一半，其比例为51%'七从现在的实际情况可以了解，国内的个人财富数量己位 居世界前列，仅排在美国之后。在高净值客户不断上升的环境中，财富管理业务 也可以得到更好的发展。
图2-3中国200^-2017年高净值人群的规模及构成
从客户的角度分析，市场的快速发展使客户的需求同样得到提升，因此无论 是服务质量还是产品数量都对券商提出更高的要求。特别是高净值客户在这一方 面的需求尤为强烈，他们对于低风险的确定性收益不再青睐，而是希望能够更加 融入不同层次的资本市场。以往的二级市场股票交易已经不能满足他们的需要， 他们需要更多个性化的服务项目，尤其是对于企业家或家族客户来说财富传承是 他们必要服务需求。通过客户的这些转变，证券公司也赢得更多的发展机会。
从市场角度分析，业务的扩张不会保持高速，而金融监管却在日趋严格。目 前银行的刚性兑付条款已取消，客户的需求也更多元化也更复杂。除此之外，直 接融资所占的份额越来越多，资本市场的发展使得客户能够根据自身的实际情况 进行更多的选择。因为境内资产的海外配置需求不断提升，沪港通、深港通应运 而生，这为券商帮助客户进行海外投资提供了新方法。私募股权基金、二级市场 阳光私募、个人股票交易大户等新型的财富管理主体的高速发展，使得更多的社 会财富通过直接或间接的方式，参与不同层次的资本市场投资中。这也为券商与 银行、保险、第三方等其他金融机构争夺高净值客户提供了契机。
从技术角度分析，科技的快速发展以及与金融结合的不断深入，使得金融科 技在财富管理业务中所发挥的作用越来越重要。无论是智能投资顾问还是更加精 确的投资工具都可以为券商提供更多的发展机会，更好地满足客户需求。借助于
数据来源《2017中国私人财富报告》（招商银行与贝恩公司联合编著） 大数据技术，能够使财富管理的投资策略更符合实际。可以说券商能否抓住金融 科技的发展机遇，将直接影响券商的扩张与进步。
2.2财富管理基本理论
2.2.1生命周期理论
美国经济学家莫迪利安尼和R•布伦贝格、A•安东三人共同提出了生命周期理 论。他们认为人的一生是短暂且有限的，同时他们将人的一生主要分为三个阶段, 分别是依赖、成熟和退休。他们认为每个人一生的财富积累状况就类似于驼峰， 在人年轻的时候是最贫穷的时候，这个时候财富最少，随着年龄的增长财富也不 断地积累。到退休前也就是人中年时期，财富到达顶峰，随后开始降低。
同时基于个人通常在社会环境中是以家庭形式存在，所以从个人生命周期出 发派生出了家庭生命周期，而根据家庭生命周期也可以进行更为合理的资产配置 从而实现家庭财富目标。
生命周期理论主要是通过全面分析人的各个阶段的投资偏好以及风险承受能 力，然后在生命周期的各个阶段进行最佳的资产配置。生命周期理论在财富管理 业务开展过程中有着核心的作用，对券商在产品设计以及财富管理方案制定方面 具有重要的指导意义。
2.2.2证券组合管理理论
美国著名经济学家哈里马柯威茨于1952年提岀了证券组合管理理论。该理论 主要的研究对象为金融证券，通过组合多种证券投资，从而保障在达到预计收益 的前提下，还能有效降低风险或者是在一定的风险范围内获取更多的经济收益， 该理论能够有效地避免在进行金融投资时出现随意投资的情况。
证券组合管理具有两大特点，分别是：
（1） 投资的分散性。通过研究该理论可知，投资风险会随着投资标的数量的 增加而不断下降，并且只要证券间的收益不是呈正相关关系，那么进行分散性投 资就可以有效的降低风险，从而在降低风险的基础上保障相同的经济收益。因此 证券组合理论提倡投资证券的多元化。
（2） 收益与风险的关联性。证券组合理论认为，之所以会获得收益是因为投 资存在风险。因此承担的风险越大，那么获得的收益也就会越高。相应的，投资 的风险越小那么收益也就会减少。因此，组合管理更加强调风险和收益是相匹配 的。
在为客户进行财富管理规划时，应用证券组合管理理论，可以帮助客户更好 的匹配收益与风险。
2.2.3市场细分理论
Wendell R.Smith在1956年就对市场细分进行了自己的定义。Wendell R.Smith 通过市场调查发现，消费者的消费习惯、购买需求以及购买行为等都是各不相同 的。他通过将这些不相同的市场划分为几个具有相同性质的子市场进行研究。该 理论也是许多企业所参考的理论之一，对于金融证券公司而言，主要通过该理论 是用来对客户进行分类的基础，证券公司一般都会结合客户的风险承受能力、投 资习惯以及投资金额等因素对客户进行分类管理，并根据自己的基本情况，从而 指定出相应的营销策略，进而占领证券投资市场。
（1）客户需求异质性
从实际情况来看客户需求并非都是同质的。有一些用户的需求差异小到能够 被忽略的，我们能够将其叫作需求同质型客户。面对这些客户，企业可以不用投 入精力关注市场的细分。与之相对的还有一部分用户叫作异质型客户，这些客户 受到社会，地理等状况的影响，在需求方面有较大的差异。公司通过对客户的辨 别，可以进一步细分市场。
（2） 客户需求的相似性
客户的需求同样具有一定的相似性，这是因为受到生活习惯等的影响。而正 是因为客户存在相似性，所以与之相对的具有差异的客户才能被划分，这也是能 够更好地对市场进行细分的必要条件。
（3） 企业资源的有限性
从实际情况来看，无论多么完善的企业，都不能够完全参与市场的不同层面。 企业要想在未来中赢得更多的发展机会，就必须对资源进行整合，在目标领域投 入资源、提升效率、应用策略，提升企业竞争力同时也能使利润水平得到有效提 升。
借助这些理论，券商能够更好地进行决策，使自身的业务水平得到有效提升。 实际操作过程中，券商可以按照上述理论对客户群体给予细分，通过目标市场以 及服务对象的调整来使确定经营结构。使得客户和企业的收益最大化，实现在目 前的市场环境中进行有效竞争。
第3章AX证券公司财富管理业务现状分析
(4)AX证券公司财富管理业务发展现状
AX证券作为行业排名13位的券商，既不像头部券商一样具备独特的资源禀 赋，也不像小型券商一样缺乏破局变革的能力，它更多的代表了广大亟待通过业 务转型实现弯道超车的大中型券商的现状与期望。
3.1.1AX证券公司背景
AX证券股份有限公司成立于2006年8月18日，总部设于深圳，为全牌照业 务综合券商。截至2017年底，拥有员工超过7500人，在全国设立45家分公司， 拥有316家证券营业部，行业评级为A类A级。2018年AX证券在券商综合排名 中名列13位。AX证券控股股东为国投资本股份有限公司（股票简称：国投资本, 股票代码：600061.SH）。
公司制定的“3+5”发展战略，确定了未来八年的发展目标。根据新战略，未来 八年，AX证券将通过三轮驱动，打造六大平台，成为一家以“中大型企业全能投 行，中端富裕客户020财富管理，中大型机构客户服务”为特色的一流券商，到 2020年营业收入份额达到行业的28%, 2022年达到3.1%,投行、经纪、信用业务 收入份额进入行业前十，2025年收入份额3.2%,整体进入行业前十。
公司各项业务中以投资银行业务和金融研究所业务最为突出。AX证券的投行 部门在2018年3月的“第十一届新财富中国最佳投行”评选活动中荣获十项大奖， 包括：最佳股权承销投行、最佳IPO投行、最佳新三板投行、医疗健康领域最佳 投行、航天军工领域最佳投行等。投行部门在为处于不同生命周期的企业客户提 供市值管理、增减持配套、股票质押等服务，通过部门联动可以带动财富管理业 务增长。
AX证券拥有庞大的金融研究团队，研究范围覆盖各个行业。在第十四届“新 财富”最佳分析师评选活动中，AX证券荣获“新财富本土最佳研究团队”“新财富最 具影响力研究机构”“新财富最佳新三板研究机构''等称号。在行业研究方面，AX 证券分析师团队荣获信息技术、电子、传播与文化、农业、机械以及建筑等行业 的七项第一。雄厚的投资研究（以下简称投研）实力，能满足客户的投资咨询需 求，这也是券商优于商业银行和其他竞争者的方面。
国投资本（股票代码：600061.SH）控股股东以下简称为国投，是中央企业中
唯一的投资控股公司，是第一批企业投资改革的试点公司。注册资本为338亿元， 直到2018年年底，公司资产总额达到了 5840亿元，公司管理的资金额突破万亿 元，公司规模有4万人。2018年集团完成合并收入1358亿元，利润193亿元。
国投集团目前已开展有基础产业、金融服务以及前瞻性金融产业和国际金融 业务等四大基本业务。其中基础产业主要是以电力为代表的新能源产业，包括道 路、港口为主的交通产业。而前瞻性战略性产业主要包含了生物能源、大数据和 互联网+、生物医药、城市环保等产业。而金融服务业主要是开展银行、信托、保 险、证券以及期货和财务公司、租赁等相关业务。国际重点业务就是投资国外企 业、承包国际工程项目以及进行国际贸易等。
国投资本依靠股东背景，借力资本市场，己逐步打造成覆盖证券+信托+基金十 期货等多领域的央企上市综合金融服务平台，凭借牌照、资金、资源等优势，激 发金融企业活力，推进各金融机构间业务协同，实现多维度、多层次提供全方位 金融服务，使金融服务于实业，共享项目资源。AX证券可借由控股股东的强大平 台与其他兄弟单位强化业务协同，满足客户的多元化需求。
3.1.2财富管理产品
基于目前行业的财富管理业务阶段，AX证券的财富管理业务品种分为金融理 财产品以及投资顾问服务产品两大类。
（1）金融理财产品
AX证券目前在售的金融理财产品按照产品风险等级从低至高，可分为四大 类：现金管理类、固定收益类、权益投资类以及另类。现金管理类包括：资管产 品天利宝（保证金增值产品）、货币基金以及短债类基金等；固定收益类品种包 括：收益凭证（本金保障型）、固收类资管、银行理财、公募债券基金及私募产 品等；权益投资类包含股票基金、偏股混合基金、股票指数基金以及股票型私募 基金等；另类则包含：结构化产品（含挂钩特定标的收益凭证）、大宗商品基金、 商品ETF、股权投资基金以及房地产信托基金等。
产品体系中，产品的来源分别来自合作代销模式和券商自有。
①代销模式
代销模式是目前公司开展财富管理业务中理财产品的重要生产方式。金融产 品代销是指券商接受公募、私募基金公司、信托等金融产品发行人的委托，通过 产品引入上架为其销售金融产品或者介绍金融产品购买人的行为。
在当前上架的代销产品中，我司与76家公募基金公司展开合作，累计代销公
募产品4433只，其中货币型263只，债券型1012只，混合型1769只，股票型1229 只，QDIII60只，占比最高为混合型，39.91%%与1家银行合作代销银行理财； 与88家基金与信托公司合作，累计代销私募及信托产品共179 Ro
通过引入外部产品代销的这项模式，优点凸显在能够通过与优秀的资产管理 公司、基金公司构建合作，快速搭建与形成公司较为完备的产品体系，丰富金融 投资需求，促进了财富管理机构的业务转型。同时也存在潜在弊端，客户在对产 品充分认可了之后直接通过直销平台购买产品，而不在我司平台购买代销的产品， 这就对我司的资产配置服务提出专业要求，在对客户的理财服务上，需要配备专 业人才提供配套的理财规划、严谨的存续产品服务，体现差异化。
②券商自有模式
a、 收益凭证
公司发行的收益凭证包含固定利率收益凭证以及结构性浮动利率收益凭证。
b、 集合理财资管计划
从发行数量上来看，市场上金融理财产品总量呈现不断增长的态势，前期主 要由于受制于渠道以及政策的倾斜，本应该是财富管理主力机构的券商由于受到 政策限制，使得券商集合理财处于较为劣势的地位，因此，产品规模形势主要是 基金、银行理财和信托计划形成三足鼎立，各占一席。随着政策的松绑，近年来， 券商集合理财发行规模得以逐渐攀升。2018年，监管层正式下发《关于规范金融 机构资产管理业务的指导意见》，旨在规范资管行业，未来资管行业即将迎来统 —监管的时代。在此项新规的指导下，券商资管也将重塑新格局。
AX证券资管产品目前仅有四支。在金融体系去通道大环境下，券商资管的去 通道化已然成为定局，过去凭借牌照优势拓规模、获得收入的时代，日后难以为 继。资管新规征求意见稿中也明确提到消除多层嵌套和通道业务，券商资管未来 应逐渐将重点由通道业务转移到主动管理中，虽然券商资管相对于其他资管机构 并没有绝对优势，但具备更广的投资范围、更灵活的激励机制以及渠道优势仅次 于银行等多方面的特点，券商资管可充分利用自身优势打开广阔前景，并且通过 与零售和投行等部门的协同合作，携手共同丰富产品谱系，壮大资管规模。
在金融理财产品方面，财富管理部目前一方面经过筛选，结交合作伙伴，引 入优质产品；另一方面，通过持续密切的集团子公司之间及公司子部门之间的业 务协同，资源互通，借助集团下期货、信托等公司的产品以及公司投研及资管部 门的研究体系、产品创新能力孵化的产品，不断构造与打磨丰富的资产配置种类,
*'数据来源作者整理
夯实财富管理业务拓展的市场基础。
（2）投资顾问服务产品
AX证券现有投资顾问服务产品包括两大类：资讯类以及投研类，形式分为精 选投资组合、信息类以及课程类等，服务产品组合共计198只，收费模式分为现 金收费、提供收费以及积分换购模式。投资顾问服务产品组合中，以公司专业投 资顾问构建产品组合向客户提供投资组合建议，结合选股、交易、风控各方面指 导交易，向客户提供精选投资组合投资顾问服务。
此外，AX证券与上海益学投资咨询有限公司合作推出益学堂专业操盘技能培 训平台，首席投资顾问盘中实时直播解盘授课，供投资者免费学习。
在零售客户服务上，AX证券提供多品类金融服务，其中包括：AX益学堂公 开课、7*24理财预约交易的精选服务；AX尊享•潜力考察（对二级市场热门行业 上市公司现场调研，与上市公司高管集中面对面交流，了解上市公司基本面、公 司所处行业发展形势，公司上下游产业链情况、公司竞争优势、战略布局、未来 业绩驱动因素等；通过研究员和机构提问了解市场对公司的关注点）、7*24在线 客服——问问小安的特色服务；以及提供高端客户定制固收理财、尊享报告会/沙 龙/讲堂等各项尊享权益。
3.1.3财富管理服务系统
根据公司2017年度“3+5”发展战略规划，财富管理业务未来发展聚焦中端富 裕客户，即公司金卡及以上客户。公司以CRM系统中公司标准核定的金卡及以上 级别客户为服务管理范畴内的“财富客户”，为财富客户进行多元化综合服务。
（1）专属服务流程。各营业部会为“财富客户”指定专属客服人员，并在CRM 系统建立“服务关系公司要求营业部对金卡及以上客户保持一定比例服务覆盖 率，服务频率不低于钻石卡4次/年、白金卡4次/年、金卡2次/年，白金卡及以上 客户现场服务每年至少一次。联合公司金融研究所，每季度为“财富客户”提供投研 报告、电话会议、上市公司调研等定制服务，会同融资融券部为上述客户提供较 有优势的融资利率与产品。公司要求金卡及以上客户的服务分配率、服务覆盖率 作为营业部年度考核范围。服务覆盖率、客户满意度、客户流失率以及服务业绩 产出作为客服人员的年度考核和评优指标。
金卡（含）以上客戸够炭莪涅栏
（2） 客户关系管理系统。客户关系管理系统（以下简称CRM系统）作为客 户服务的承载平台，承担着客户信息记录、交易行为分析、服务记录、跟踪、统 计和评价的职能，通过运用CRM系统能够帮助工作人员更准确地把握客户需求， 提高一线人员的服务效率以及提升服务覆盖率。
（3） AX手机证券。AX手机证券APP作为公司实现完全线上化服务的核心 平台，2019年1月新上线的AX手机证券4.0是聚合了移动服务平台、理财金融 终端以及移动证券门户的综合服务平台，是支持公司020财富管理转型的重要抓 手。截止到2018年11月AX手机证券APP用户数340万，日活跃用户数62万。 目前AX手机证券APP可满足实时股票行情浏览、安全快速的股票交易、资讯、 基金理财、信用交易、持仓分析等多方位证券服务。
（4）问问小安。“问问小安”互联网客服平台智能服务平台，是AX证券通过 借助移动互联技术、打造'•抢单服务”模式，为客户提供了 7*24小时的在线即时问 答服务。有效结合智能机器人与人工抢单服务，充分发挥人机协同的服务优势， 旨在为公司存量客户、潜在客户提供更高效的“在线即时问答”服务。通过提升服务 的及时性和专业性，提升服务质量，形成服务口碑，实现服务增值，深入挖掘客 户价值。截止到2018年12月底，“问问小安”累计受理客户咨询近170万人次，客 户满意度达99.37%O
3.1.4投资顾问人员情况
AX证券在全国共有45家分公司，拥有316家证券营业部，员工总数超过7500 人，其中通过基金销售资格考试的理财人员共计2814人，平均每个营业部8人。 理财人员较为集中的区域为广东1615人、北京99人、上海75人。江西区域仅有 41人，江西共有分支机构10家，平均每家分支机构仅有理财人员4人，低于全国 平均水平。已注册的投资顾问人员共计899人（其中广东地区277人），平均每 个营业部2人。江西分公司已注册的投资顾问8人，平均每营业部不足I人，难 以满足客户服务与业务承载的需求。
3.1.5客户综合现状
图3-2公司客户结构（根据代理买卖证券款项）
（数据来源：CRM系统）
根据传统经纪代理买卖证券款项的数据，近年来，公司个人客户经纪代理买 卖证券款项占经纪代理买卖证券款项比例不断攀升，但以中小投资者为主，机构客户占比较小。简而言之，目前AX证券的主要客户群体依然为中小投资者，高 净值以及机构客户数量不足。
3.1.6业务创收情况
2018年上半年，AX证券实现营业收入42.42亿元，同比增长1.6%,但受上年同 期髙基数+投行业绩拖累影响，净利润同比下滑33.74%至7.68亿元。由于上半年市 场情绪悲观+资产管理规模较上年同期下降，2018年上半年，AX证券经纪业务实 现营业总收入同比增长1.65%至17.50亿元，AX证券母公司经纪业务净收入市场份 额2.28% （份额同比增长4.52%）①，排名第13位（较上年同期上升1位）。
比数据来源公司年报
由于券商经纪业务同质化+客户对降佣金率敏感度低，公司业绩对经纪业务收 入依赖度逐年降低（经纪业务占总营业收入比例由2015年的60%下降至2017年的 40%）,公司积极拓展金融产品的引进与开发，依靠产品端促进经纪引流作用，协 同各业务全面发展。2018年上半年，公司加强金融产品销售，实现代销金融产品 收入0.63亿元（同比提升68.4%）,持续发展期权经纪业务（期权经纪业务累计开 户行业排名第5名、累计成交量行业第9名）O 2018上半年实现投资顾问业务现金 收入677.5万元（其中安盈投资顾问服务产品线上销售16173单、512.5万元：AX益 学堂课程116单、13万元；尊享服务收入56万元，其他服务收入95.87元），同时公 司加速智能投资顾问服务产品及应用，打造以客户为中心的多层次服务。另外， 公司将加强财富客户拓展工作，设立种子基金加快私募客户拓展，通过产品超市+ 长期收益塑造AX证券的市场品牌。
图3-6 2014—2018HI AX证券代销金融产品收入及增速
尽管与同期相比2018上半年的金融产品销售创收提升68.4%,实现收入0.63亿 元，但依然只占经纪业务收入的3.6%,而投资顾问业务创收0.068亿元收入占比为 0.38%。综上所述，虽然财富管理业务的创收逐年增长，但依然在经纪业务创收中 占比过小，经纪业务的主要收入来源依然来自通道手续费收入。
3.2AX证券财富管理业务存在的问题
3.2.1业务进展缓慢
AX证券成立于2006年，为中关村证券、广东证券、中国科技证券三家券商合 并整合而成。目前营业部家数为316家，AX证券经纪业务相对较为成熟，具备良 好的客户基础和全国性的营业部布局。AX证券在2013年时开始向财富管理方向进 行转型，并于同年设立专门部门用以推动业务开展，2014年成立网络金融部配合 财富管理部做好信息系统的承载。但进行转型以来进展却不如预期，主要原因有 以下五点。
（1） 法律法规及监管规则约束。券商经营必须遵循政策法规，业务范围同样 也受到相关规定的制约。随着金融创新的不断加强，券商需要扩展各类新兴业务， 提升竞争力。但由于金融行业具有业务高风险的特殊性质，未来的监管环境只能 会更加严格，政策法规对财富管理业务也会限制较多，在一定程度上会影响未来 该业务的发展。政策法规对金融创新的态度也使得券商的运营环节进行严格管制。 券商目前仍然无法实现合法的代客理财，所以也无法把券商在投资咨询方面的优 势充分发挥出来。同时按相关要求券商不能公开通过媒体宣传招揽业务，这样一 来就使得开发潜在客户渠道受限。目前国内金融机构分业经营、分业监管，证券、 银行、保险各自管理相关业务，缺乏互联互通无法形成业务合力，单一机构难以 满足不了客户综合的财富管理需求。
（2） 从财富管理市场环境来看，合法合规的业务正受到非法理财市场的挑 战。伴随互联网技术的发展，非法理财服务也借助互联网平台野蛮生长。如各类 的P2P等理财机构，他们通过高额利率的庞氏骗局非法集资扰乱金融市场，崩盘后 不仅客户需要承受高额损失，同时也损害了客户对于财富管理的信心，对合法合 规的业务造成严重的不良影响。
（3） 新进入者加剧竞争。金融科技带来的不仅有正面影响，同样也有负面影 响。它既使得网络经纪商等新业态有了更多的发展机会，同时也使得整个市场竞 争更加复杂且白热化。以东方财富网为例，该公司是从广告服务商转型而来的金 融电子服务商，再通过收购西藏同信证券成为综合型的互联网金融公司，提供的
服务涵盖证券经纪业务、投资顾问业务等。一进入市场东方财富就迅速占据市场 份额，对原来的传统券商造成了一定的冲击，也会对财富管理业务模式的发展带 来新的不确定性。
3.1.1面临商业银行、第三方等其他财富管理机构的竞争。商业银行先天具有 对接客户资源及优质产品的优势。高净值客户的资金流向与资产状况，很容易被 私有银行所掌握。尤其是一些大型的银行，他们开展的业务种类比较多，同时本 身的服务质量以及优质产品，再加上具有较多的网点，因此开拓市场和挖掘客户 的能力比较突出，广大的客户资源又帮助他们成为外部销售的主要渠道。由于商 业银行的实力雄厚加上强大的产品配置能力，因此服务的客户不易流失。商业银 行在财富管理业务领域起步比券商要早，现如今己经逐步建立起了一直完整的服 务支持体系，因此他们能为客户提供更加全面的服务。另外对券商形成外部威胁 的还有近年来兴起的第三方，第三方机构凭借与外部机构的紧密合作、出色的专 业才队伍、错位竞争的定位在财富管理业务市场中抢占了一席之地，在高端客户 市场中具备i定的占有率。
3.1.2对于财富管理转型的战略方针难以落实。国内大部分券商最初制定转型 战略时，抱着比学赶超的心态制定与欧美当下的发展阶段同步的发展战略，没有 考虑国情不同、客户属性不同、金融科技不同、人才素质不同等因素使得战略难 接地气，执行落地存在困难。
3.1.3历史条件不具备。前些年券商经纪业务收入丰厚，通道业务竞争并不算 激烈，2014—2015年牛市期间传统业务轻松获得良好创收，从公司到营业部危机 意识不强转型动力不足。
3.1.4协同机制不顺畅。尽管目前国家开发投资集团已形成多领域的央企上市 综合金融服务平台，但成员单位AX证券公司内部各部门以及集团各平台公司之间 仍然缺乏有效的业务协同，各板块互不熟悉对方的业务领域、各业务主体缺乏培 训指导、缺乏信息沟通机制、没有建立奖励机制与利益分配制度等因素造成业务 推进缓慢责任互相推诿的情况。
由于存在上述因素，因此导致了其转型较慢，业务不能及时的推进。
3.2.2客户基础不足
因为资本市场的变化非常快速，投资品种繁多，更多的高净值客户倾向于专 业机构，通过专业机构的信息渠道选择更加适合自己的投资机会和产品。但不容 忽视的是，目前大多数的高净值客户对银行等机构非常信赖，因此大多数的客户 都选择让商业银行为其提供服务。
目前AX证券的客户还是以大量的大众型客户(散户)为主，高净值与机构客
户占比较小。而高净值客户与机构客户的数量多寡直接影响到财富管理业务的开 展情况。以AX证券江西分公司为例，江西分公司客户总量为51651户，而有效户 （资产5000元以上）的客户只有16969户，有效户占比仅为32.85%。其中钻石卡客 户（资产500万以上）数仅占0.29%,白金卡客户（资产100万至500万）0.86%,金 卡客户（资产30万至100万）4.03%,普卡客户（资产30万以下）占比最大91.99%。 而相对应的，资产占比情况却与客户数量占比截然不同，钻石卡客户资产占比最 大75.39%,白金卡占比7.71%,金卡占比8.3%,普卡占比4.34%。通过数据分析可 以发现，客户数占比最大的普卡客户资产占比仅为4.34%气绝对资产非常少。而 代表高净值客户的钻石卡与白金卡客户数量却非常少，财富管理业务的客户基础 还比较薄弱。
3.2.3服务系统不健全
财富管理服务体系是财富管理业务转型与否的关键所在，但目前AX证券财富 管理系统尚不健全，难以支撑业务发展。
（1） 目前的客户分类标准比较固化，仅根据客户资金账户情况进行判断，缺 乏对客户的全面客观的衡量，满足不了精准开展客户服务的需求。
（2） 客户大数据系统建立需要一定的时间周期。通过客户大数据分析，开展 精准服务是财富管理工作的一个前提条件。但是客户的大数据包括客户360、交易 行为、理财需求、风险偏好等，都需要通过长年系统记录叠加才能形成，同时对 于客户的服务过程、客户感受、个性化需求等更需要长期人工登录才能实现。而 这些长期数据需要通过建立底层数据库才能获得，但是AX证券目前该项工作开展 不久，尚缺乏充足的数据予以支撑庞大的分析，客户标签的准确性有待加强。
（3） 目前投资顾问还没有一个专业的投资顾问工作平台帮助其开展工作。排 名前列的多数券商均己为投资顾问打造了专属工作平台，如广发证券的“金管家平 台"，申万宏源的•'大管家平台”，中信证券的“财富管理平台”，为其财富顾问在“投 研能力”，“投资顾问服务”“销售服务”“资产配置”“资讯中心”等方面全面支持。而 AX证券在这些领域相对落后，目前还没有一个类似的工作平台支持投资顾问业务 开展，仅仅建立了投资顾问服务产品信息的发布平台。因此，急需为投资顾问打 造专属平台以满足市场需要。目前AX证券投资顾问在服务、投研、平台方面尚有 不足。在服务方面，公司虽有在售理财产品3000多只，但多以单只产品销售模式 为主，缺乏基于客户识别的个性化资产配置方案。投资顾问间的服务能力标准差 较大，缺乏统一的标准化服务流程；在投研方面，模拟组合产品只支持A股交易， 交易品种明显不足，且产品类型缺乏同业近年来热推的量化策略、资讯产品、账
"数据来源CRM系统
户管理等投资顾问服务产品。投资顾问在日常服务客户的过程中，难以做股基交 易分析及客户持仓建议，需要公司提供账户诊断分析、个股分析、基金分析等专 业化投研工具；在现有平台工具使用方面，入口过多造成了员工工作效率低下， 接受度较低，缺乏“销售服务”“投研工具”“员工成长”等管理模块。
（4）客户服务的流程较为简单。当下只是明确了工作人员与客户的沟通方式 和频率，却没有根据客户的实际需求制定专属服务流程，缺乏客户需求反馈机制， 也没有针对客户的问题提供匹配的解决方案，更缺乏个性化服务定制流程与机制， 服务深度不足，难以满足客户需求。
3.2.4产品同质化严重
目前AX证券与国内大部分券商一样，将财富管理业务的着眼点放在传统的金 融产品销售方面，缺乏对客户的个性化定制，财富管理产品深度挖掘空间并不大。 AX证券目前提供的产品包括公募基金、私募基金、银行理财、信托计划、收益凭 证、资管产品、投资顾问服务产品等。和商业银行相比，产品的丰富程度还是不 足，而且因为证券客户的风险偏好较高所以权益类产品占比较高，同质化现象严 重。和国内其他头部券商例如中信证券、华泰证券相比在产品创新方面还存在明 显的劣势，无法满足高净值客户或富裕客户的个性化需求。
（1） 难以争取一线优秀私募产品的代销资格。一线优秀私募往往选择头部券 商加以合作，因为头部券商可以提供优质的平台、专业的服务、众多的客户、丰 富的资源可以与之进行匹配和置换，而AX证券在2018年9月才正式取得证券投资 基金托管业务资格，与头部券商相比晚了五年时间，致使在过去很长一段时间是 缺乏利用托管业务去争取私募基金合作的市场机会，而业内第一的招商证券2017 年已托管的私募基金家数为9490支。
（2） 难以获得独家公募产品代销资格。目前AX证券或母公司国投集团参股 的公募基金公司有两家，分别是AX基金、国投瑞银基金。上述两家基金公司无论 是行业排名或是管理规模都处于行业的中游水平，与华泰证券旗下的南方基金、 华泰柏瑞基金无法相比，所以很难获得独家优质的公募基金的品种，同时也较难 与基金公司开展机构客户及高净值客户的定制服务工作。
（3） 难以进行有效的产品创新。AX证券的资产管理部门能力偏弱，截至目 前资管部门在线运作的产品共有四支，分别是AX增利一号、AX睿选FOF、天利 宝、AX理财一号。其中AX增利一号与AX理财一号为同类型产品投资主办也为 同一人，主要投资标的为债券市场。天利宝为夜间理财产品，受制于资管新规， 规模无法增加。AX睿选FOF为2018年12月推出的新产品，是私募FOF基金， 目前刚刚开始运作。从产品的类型、数量、规模而言，AX证券的资管的产品创新 能力与管理能力有待进一步加强，同时与财富管理部协同不足没有推进专户理财 业务。
（4） 缺乏优质的服务产品。目前AX证券主要的投资顾问服务产品安盈投资 顾问，在售的产品已达197支，但其中90%以上均为二级市场荐股类产品，产品 同质化严重。而在这在售的197支产品中，2018年仅有10支产品取得正收益，89 支产品跑赢同期上证指数（上证指数同期收益为-24.46%） , 50%以上的产品不敌 市场收益，整体运作情况一般。
（5） 缺乏产品管理统筹机制。AX证券一直以来并没有建立相应财富管理产 品（包含金融产品与投资顾问服务产品）的分类评估体系和动态淘汰机制，存在 只有产品上架制度没有下架淘汰机制的情况，同时公司目前普遍存在注重产品售 中售前工作，对于产品售后管理几乎没有。同时对于前期的销售产品也没有做到相 应的跟踪调查，缺少市场反馈与比对机制，不符合财富管理业务长期且持续性服 务的特点要求。
而目前国外券商的财富管理部门与以AX证券的国内券商与相比，提供的财 富管理服务不仅包含了传统的主流投资方式，也能提供结构化、全球化的高端产 品，包括IPO锚定投资、私募股权基金、非金融资产投资等。还可以为其高净值 客户定制特殊产品，包括家族理财、影响力投资、环境投资、艺术品投资、遗产 信托等。国内券商在提供产品服务的深度与广度方面，具有较大的提升需求。
3.2.5投资顾问数量不足
财富管理业务要想发展，高质量和数量充足的投资顾问团队必不可少。根据 统计数据，在国外投行中美林证券，摩根士丹利，瑞银的投资顾问人数都达到了 10000人以上，其中美林证券的投资顾问人数为19238人，排名第一。而在国内中 信建投的投资顾问人数为1945人，华泰证券投资顾问人数为1745人，而AX证 券投资顾问人数仅有899人（其中277人在广东地区），投资顾问团队规模差距 明显。从客户服务配比角度来说，目前的投资顾问团队数量远远不够。以AX证 券江西分公司为例，分公司投资顾问人数8名，分公司共计客户数量51651名， 其中可交易客户数量16969名，平均每一名投资顾问需服务的可交易客户数量为 2121名，显然从人员的时间、精力而言无法做好服务工作。
3.2.6投资顾问专业能力有限
即使目前AX证券已具备--支数百人的投资顾问团队，但其中绝大多数人员 仍然在开展以客户引进、传统投资顾问咨询为核心的经纪业务，对于资产配置、 财富规划依然不甚熟悉，并不适应当前财富管理转型的要求。同时在人员储备方 面，目前90%以上的基层理财人员尚未获得投资顾问资格，目前的作业模式还是 延续传统的通过银行渠道进行客户开发。这对于AX证券投资顾问团队建设、组 织架构转型、业务推进来说是一个巨大的障碍。根据《2017年中国私人财富报告》 中描述，尽管高净值人群对数字化沟通手段接受度高，但对于个性化定制的财富 管理业务，有大约一半以上的客户，更加青睐于面谈。可以预见，未来数字化形 式将成为高净值人群与券商财富管理人员高频沟通、接受标准化服务和较为简单 的定制化服务的主要手段，而线下渠道在提供更个性化和定制化的服务时仍有无 法替代的优势，所以对财富管理类员工的数量与专业程度都提出了很高的要求。 未来开展财富管理业务的人员必须具备跨市场投资的专业能力、沟通能力、综合 分析能力，而工作人员与客户也不只是开发关系，而是咨询和顾问的关系，并且 服务周期也由原来的一次性服务变成了长期甚至是终生服务，业务的收入不再是 佣金收入而是顾问费和管理费。
目前对于财富管理人员的能力提升存在两个最大的问题，一是队伍能力的建 设需要周期，不能一蹴而就，需要对全局制度的设计，这样才能调动员工主观能 动性。同时相对于国外投行对于财富管理投资顾问人员系统的培训，比如摩根士 丹利的FAA计划，瑞银的WPA计划等，国内券商目前缺乏一套成熟的投资顾问 人员培养体系。二是目前大部分的券商普遍来说还是重开发而轻服务。因为开发 的效果是短期可见的，而服务的创收，包括知识的付费之路比较漫长，客户在服 务一两年后可能才开始逐渐接受收费服务模式。从AX证券的实际数据看，过去 三年投入大量资源做客户的开发工作，最终有效户留存比不足10%。可见如果没 有留住客户的能力，开发多少新的客户都没有意义。所以最核心的是要打造服务 客户的能力，也就是留住客户的能力，首先应该要能留住客户，再去做开发的工 作，券商的思路需要及时进行调整。
3.2.7业务创收占比较低
通过本文此前对AX证券的收入结构的详细了解，从中可知即使经纪业务比 重有所降低，但依然是公司利润的重要支撑。从近几年的趋势可以发现二级市场 成交量低迷、佣金率下行，未来业务挑战持续加大。虽然从数据上来看财富管理 业务创收情况有所增长，但在公司整体收入构成中占比非常小。业内其他头部券 商的情况也大致如此，以中金公司和招商证券为例，中金作为券商中财富管理业 务发展较快的公司，其财富管理收入在2015年增长迅速，达到1.6亿元，是2014 年的一倍，但是在2016年收入出现下滑，到了 2017年又有所上升。招商证券经 纪和财富管理部门的收入在2015年达到了一个高峰，在随后的2016年一2017年 中经纪和财富管理部门的收入趋于平稳。这说明目前财富管理业务在券商各项业 务中发展缓慢，尚不能替代现有的业务模式。
第4章AX证券财富管理业务优化方案及保障措施
4.1优化方案
通过AX证券财富管理业务存在的问题分析发现，通过以客户为中心丰富产 品、建设队伍、优化系统、优化协同，可以从源头、服务载体、服务方式等方面 解决财富管理转型问题。
4.1.1丰富产品体系
现阶段的财富管理业务依然是以产品配置为核心，所以优化和丰富产品体系 是AX证券首当其冲需要做的事情。
（1） 完善产品定位。从财富管理本身来，其涉及范围非常广，综合性较强。 可以为用户提供投资咨询等各项服务，但从现在的实际情况来看，仍然以产品销 售为主要实现形式。标准化的公募、私募等产品的定价与销售已经形成体系，但 是对无形的金融服务的定位与定价，还有待完善。目前对于投资咨询服务AX证券 通过在AX手机证券APP中的投资秀模拟组合等形式进行尝试，但是依然在定价、 营销、质控、服务等方面有很多需要完善的地方。客户对于这种形式的服务产品 认知程度有限，参与购买的意愿也不强烈。服务产品本身定位模糊，服务内容、 服务流程缺乏标准化，电子合同中也缺乏明确的责权范围，容易引发客户服务摩 擦与客户投诉。AX证券应该进一步参考标准化产品，对服务类产品从包装设计、 销售渠道、服务内容等方面入手，强化服务类产品的标准性，提升客户感知与参 与意愿。同时做好服务产品的质量评估、服务流程跟踪与风险管控工作，提升客 户满意度。
（2） 强化产品研发。目前AX证券财富管理产品种类较少，结构单一，不能 完全地满足用户的需求。通过对国际相关经验的参考，AX证券应该建立以资产管 理部门以及固定收益部门为中心的产品研发体系，结合市场需求，自主设计或是 外部引进金融产品，形成多元化的较为完善的产品库。同时充分利用大数据功能 对客户进行全面分析，针对客户的投资目标、风险承受能力、投资周期为高净值 客户提供专属的产品。同时更应该协同金融研究所，利用券商特有的投研能力对 经济环境及市场情况进行分析，为客户提供合理的资产配置计划，实现产品与服 务联动。
（3） 加快产品更新。实现资产的保值增值以及高质量的服务是券商财富管理 财富管理业务的核心，所以产品质量至关重要，应建立金融产品准入标准体系， 从产品源头增强风险防范意识，提高引入产品质量，维护客户利益。产品引入应 根据理财产品的性质和特点，包括合法合规情况、发行方式、类型及组织形式、 托管情况、投资范围、投资策略和投资限制概况、业绩比较基准、收益与风险的
匹配情况、投资者承担的主要费用及费率等各方面充分了解产品的信息，对 产品进行综合评估后再来确定是否引入公司代销。公司应自主或委托第三方机构 负责对公募基金的综合评估、风险等级划分、持续跟踪和动态评价。财富管理部 应负责其他金融产品的综合评估、持续跟踪和动态评估。同时组建公司代销金融 产品评审小组规范产品上下架标准及业务流程产品复审、风险等级划分，提升产 品运营效率、客户满意度。建立金融产品发行管理指标体系，按照“以客户为导向、 补齐产品短板、与现有业务相关、长短期利益兼顾”原则开展工作。对发行周期、 发行规模等进行统筹管理，增加公司的资源配置效率。
2018年9月AX证券正式取得证券投资基金托管业务资格，目前PB (全称： 主经纪商业务)交易系统在线运营产品218只，资产规模166.95亿元。财富管理 部应把握市场机会与相关部门合作借助PB业务引进优质私募产品更新与补充产 品库，走出差异化道路。
4.1.2提升专业能力
AX证券需要建立一支具备规模的高质量财富管理人才队伍，首先需要从公司 员工入手，建立完善的招聘、考核、培训以及晋升的机制，由上至下、由总及分, 形成一支覆盖高端客户进行专业服务的投资顾问团队。
优化人才策略。对外运用发展策略积极招聘优秀人才，对内开放人员转 化机制，积极鼓励其他前台以及中后台人员转岗投资顾问。首先树立“全员投顾化” 的发展战略；其次梳理现有人员投资顾问资格获得情况；最后鼓励未获得投顾资 格的人员报名参加考试，并通过集中培训、报销考试费用、挂钩考核、客户资源 倾斜、专业岗位机会等方式引导报名，扩大公司投资顾问人员规模。
提高专业能力。在业务转型的背景下，首先从券商擅长的股票咨询、投 资建议、资产配置、产品销售等方面着手对人员进行系统化培训。同时应加强对 员工的专业素质考核要求，对于员工的专业素质进行合理评估并根据能力类型进 行分类管理与培养，做到人员与岗位相匹配并发挥其最大效能。同时可建立以投 顾为核心的人员选拔与晋升机制，根据不同的人员能力特点设置不同的业务模块, 促进投资顾问人员发展的专业性与持续性，并建立考核淘汰机制，通过考核筛选 留下符合业务转型需求的人才。
转变工作模式。财富管理业务与目前券商人员业务开展最大的不同在于， 财富管理也是以客户为核心根据客户需求提供长期的金融服务。目前的券商人员 开展业务往往从绩效目标达成角度出发，没有结合客户需求所以会出现风险错配、
时间错配等问题无法满足客户需求丧失客户的信任，结果就是一次性服务无法延 续。所以要转变工作模式，以客户为中心减小对于短期个人利益的追求，以长期 服务、终生合作为目标。从证券行业长期发展向好的角度来说，这个变化不可避 免，并且对行业发展来说极为重要。由于财富管理业务的复杂性，综合性等特性， 投资顾问往往很难单独完成服务。投资顾问人员应转变作业方式，建立合作服务 小组，通过不同小组成员的差异化能力为客户提供更全面的服务。这不仅深化不 同部门之间的联动，也强化了员工跨部门的协同，从统筹、协调、沟通角度而言 对于员工的能力来说又是一个重大考验。
4.1.3完善客户分类
财富管理业务的资产配置与服务都是基于对客户的充分了解，AX证券应持续 加强对用户相关资料的手机和完善。掌握充分的客户资料之后，可以对客户进行 类型细分提供针对性的服务，以增强用户黏性。目前，AX证券的客户分类工作， 仅仅只是根据客户资产多寡进行了简单划分，例如资产500万以上的是钻石卡客 户，资产100万至500万的是白金卡客户，资产30万至100万的是金卡客户，普卡客 户是指资产30万以下客户。以上的分类方式并不能充分反映客户的真实情况与理 财需求，进而不能提供适当的服务满足客户真实需求。AX证券应该从客户的实际 情况入手对其进行详细的分析，进一步按照净值水平和业务类别两个维度，进行 用户分类。
（1） 企业家客户。所谓的企业家或客户是指对个人财富和企业财富都需要进 行管理的客户，针对这一客户类型，必须根据其实际情况量身定做相应的服务项 目。通过对这一客户群体进行分析，可以发现他们的利润大多是取决于实体企业。 个人财富和企业发展密切相关，企业发展在很大程度上可以决定他们的个人财富。 从国内的情况来看，这一客户群体绝大部分是处于创富阶段的，他们在确定投资 产品时，大部分是和资本市场变化有关的，除此之外也和企业的生命周期密切相 关。这类目标用户在确定投资项目时，更加注重以企业为主的运作方式。借助于 企业规模的扩大，使自身财富得到增值，一般是由企业投行部门为这类用户进行 服务。
（2） 家族客户。这类用户在选择投资项目时，更加青睐于风险较低的产品。 他们更希望借助于投资主体的资本运作来实现自身财富的增长，除此之外，家族 信托方式的财富传承也是他们较为偏好的。家族客户目标群的财富主要是来自继 承，他们通过投资寻求更加安全的资产增长。从这一实际情况进行考虑，他们更 青睐于低风险的投资产品，在对其进行服务时，必须量身定制投资方案。
（3） 类机构交易投资者。这类用户在进行投资选择时离不开类机构交易的支 持，借助于金融市场的交易，达到积累财富的目的。获得一定的财富以后，他们 的投资目标市场为股票二级市场。这类用户所接触的资金流量较大，因此融资融 券、快速交易通道、研究服务等服务类型比较符合他们的需求。
4.1.4传统高净值客户。这类用户在选择投资产品时，必须将风险控制在可承 受范围以内。商业银行是这类客户的主要服务者，该类客户的财富来源是地产价 格的增长，因此也更加注重稳定收益.从该类用户的实际情况来看，投资端的需 求要继续增长到一定水平后才能达到制定个性化服务的阶段，所以一般是购买相 应的理财产品来实现增值。证券公司要想吸引这一部分客户群体，就必须要和银 行进行合作。这种客户也能够有部分意愿通过股票交易，杠杆融资等实现个人财 富的保值增值。
4.1.5新富裕阶层客户。借助“一站式”的财富管理可以实现这类客户群体的投 资需要。该类用户群体的构成一般是金领、医生等人群。这类客户虽未达到高净 值门槛，但由于行业的原因使之未来薪酬会持续增长。这类用户由于各种原因会 对专业投资机构更加认可，由于自身行业与工作强度等原因的限制，一般会希望 投资机构为其制定“一站式”的财富管理服务。
4.1.6大众客户。他们是证券公司的基础客户，通过证券公司提供的标准化服 务来实现财富的保值增值，这类用户一般投资资产不超过30万元。
通过上述分类方式可以协同公司内部更多部门精准地抓住客户需求，提供适 当的服务。对于新富裕阶层客户，可采用分支机构主导的方式。在确保分支机构 客户权属及妥善处理利益分配关系的基础上，会同总部财富管理部与投行部，共 同为企业家客户、家族客户、类机构交易投资者、新富裕阶层客户提供维护与服 务，应对客户金融服务需求的转化及升级。对于大众客户釆用标准化的互联网驱 动的服务模式。大众客户偏好便捷、智能化、“一站式”的投资管理服务，因而可以 考虑通过互联网渠道和智能技术手段来提供服务，充分利用AX手机证券APP维护 “长尾客户”。
4.1.4优化服务流程
目前AX针对高净值客户的服务工作按图3-1 (金卡 ＜含＞ 以上客户服务规范流 程)开展，然而目前的服务流程并不符合财富管理业务开展的基本原则“匹配适当 性，严控风险，为客户创造价值”。目前的服务流程中缺乏对客户风险承受能力的 评估、客户投资分析、投资配置计划、风险控制等流程，没有做好把控制风险、 匹配客户风险承受能力放在首位，而且目前的服务缺乏个性化的定制服务，更多 的是标准化服务、产品的匹配，无法真正发掘和满足客户需求。为满足财富管理 业务发展需求，高净值客户的服务流程应按财富管理原则的进行如下优化。
[1]评估风险能力
为客户提供服务之前应对客户风险承受能力进行评估，以保证每次服务都能 与客户的风险承受能力、适当性相吻合。
[2]分析投资行为
在客户风险能力评估的基础上，结合客户背景、投资行为等因素，对客户进 行全面评价。全面地分析出投资的安全性以及收益率，同时还需要深入地了解到 客户的投资行为，进而为更加科学、全面的制定策略打下坚实的基础。
[3]制定投资策略
在成功完成上述两步后，专业投资顾问需与客户进行沟通，明确客户投资目 标以及投资时间后，确定投资者可接受的合理收益浮动范围。投资顾问在整理完 客户资料以及全面了解客户风险承受能力与投资目标后，能更为有效的为客户指 定更合适的投资策略，帮助客户有效的配置财产。
[4]筛选投资标的
投资顾问在帮助投资者全面了解自己的特点以及调整好投资心态后，需要结 合AX证券现有产品的特点，筛选出符合客户需求的投资产品，同时根据客户的预 期收益和能够承担的风险，对其财产进行有效的管理，并且完成专业的投资方案 反馈给客户。
[5]控制投资风险
建立一个风险管理系统，对投资者投资的业务进行全面科学的分析，同时还 需要做好相应风险预警工作，在客户投资的整个过程中要时刻关注市场变化，针 对整个投资情况做出相应的预警和调整，并及时与客户进行沟通和交流。
[6]跟踪投资服务
制定投资计划之后，仍然需要持续保持关注，当客户的需求以及风险承受能 力变动时要迅速准确的与客户进行沟通，明确客户的实际情况与当下的投资目标、 风险承受能力等法，根据实际情况调整资产配置计划，从而让客户体会到专业全 面的服务。
4.1.5优化协同机制
目前来看，国内大型券商总体业务模式正在从“牌照为中心”转型至“客户为中 心”。AX证券制定的发展战略聚焦定位为:“中大型企业”“中端富裕个人”“中大机构” 三大核心客户群。这也是财富管理的转型核心，因为转型的复杂性、综合性，会 打破各个部门及公司的条块分割，这对公司的统筹协调能力提出了很高的要求。 公司内部各部门以及集团其他单位之间业务种类繁多，目前各板块互不熟悉对方 的业务领域、各业务主体缺乏培训指导、缺乏信息沟通机制、没有建立奖励机制
与利益分配制度等因素造成业务推进缓慢责任互相推诿的情况。基于以上情况， 提出如下几条优化建议。
(1)建立领导协调机制
AX证券控股股东公司国投资本股份有限公司(股票简称；国投资本，股票代 码：600061.SH)应成立协同业务小组，公司领导担任小组负责人。协同业务小组 负责各金融类成员单位之间的协调沟通工作，指导各业务协调发展。各大业务部 门或协同单位指定具体的部门和人员负责对接协同信息汇总，资源匹配、业务交 流、业务培训、信息共享、项目实施协调等工作。建立紧密结合的协同机制，包 括但不限于交叉任务指标、月度或季度检视会、联合培训或业务交流、地区联席 会议、分配与奖励、处罚机制等。同时及时总结先进的协同经验，进行总结提升 并加以推广实现总分联动。
(2)提供专业培训支持
以投行业务协同为例2017年投行与经纪业务部门共同合作举办了四次大规模 的培训活动，投行派出骨干员工讲解投行的业务，比如IPO、上市公司再融资、 并购重组等业务，同时也会讲解如何开发和选择客户等课程，开创了两大业务板 块交流的先河，其他业务板块与外部协同单位可以借鉴并尝试开展业务交流合作。
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各协同部门或单位可以组织相关业务骨干，为营业部编制开发潜在客户或提 供服务的《业务手册》，下发各大分支机构和业务网点，其中明确各大业务类型 的基本入门要求等。
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每年定期召开几次培训会议，各协同部门与单位的业务骨干对分支机构主要 业务人员进行培训，使得财富管理条线相关人员对业务有更直观的认识，使其具 有敏感性，具备一定的项目开发，维护客户能力。
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各协同部门与单位都要指定专门的对接人员。当分支机构有业务信息时能第 一时间找到对接人，进行交流、指导。
(3)共享业务信息
各成员单位或部门通过国投资本信息平台共享开展务协同所涉及的信息包括 但不限于产品信息、投研信息、项目信息、市场信息、业务人员信息、客户信息 以及各自经营发展信息等。从标准产品合作、市场介绍等简单协同业务入手，发 现机会，开启合作。配合集团以及产业板块、各成员单位在区域内的重大业务活 动，包括与当地政府、大型集团的全面合作以及重要会展、论坛等，在凸显公司 整体实力的同时，区域网点也可以通过上述活动拓展市场资源。同时在集团、产
35 业板块、公司及成员单位与政府、企业签有战略合作协议的区域，区域网点应积 极落实协议相关内容，做好属地维护和配合工作，配合集团、公司履行协议，在 合作框架下发现新机会。
(4)建立奖惩机制
对于协同业务明确项目收入切分上的具体规则，避免因为利益分配不均影响 协同作战效率。明确协同项目奖金在各业务单位的切分规则，同时为鼓励协同业 务开展可增设专项奖励基金用以表彰。
4.1.6完善信息系统
完善的信息系统可以有效地减少运营成本，可以吸引更多的优质用户，为公 司提供更多和这些客户群体接触的机会。除此之外也能够有效增强服务效率，使 得客户资源品质提升。目前AX证券在公司信息系统方面还有待完善。
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028ꤨ笶傻%839ᐷ谸ྏ㏻똮⎶掙픑夨찌隵굗췅겘呴뜰䓍沜⍭崇뮬胚査뿍〙顮࿉⺠튷翌⧘☺ꦡ%36471Ꚓ詩Ữݕ斶㛈ᯡ䚹Ჳ᪰⳰ܚ奪绗約뽟ꟻ폞㹇뫣绕貇迫潗Ჺ¿䭐Ѓ加强投资顾问服务互联网化。建立产品规范和审核流程，同时建设投资 顾问工作平台。投资顾问工作平台是构建为投资顾问从“服务”“投研”“平台”三方面 赋能的支持系统，支持投资顾问服务标准化、投研能力专业化的同时，统一多平 台入口，丰富平台功能，使工作简化、多元化、高效化。投资顾问工作平台可基 于现有CRM平台的框架新增功能模块，打通底层数据，支持多种业务模式，实现 一个平台多种功能。同时积极推进智能投资顾问建设，补充优质策略筛选与产品 规划功能。
028ꤨ笶傻%839ᐷ谸ྏ㏻똮⎶掙픑夨찌隵굗췅겘呴뜰䓍沜⍭崇뮬胚査뿍〙顮࿉⺠튷翌⧘☺ꦡ%36471Ꚓ詩Ữݕ斶㛈ᯡ䚹Ჳ᪰⳰ܚ奪绗約뽟ꟻ폞㹇뫣绕貇迫潗Ჺ¿䭐Ѓ充分运用AX证券投研优势，加强与金融研究所的合作，与金融工程团 队合作开发相关投资策略，并将策略植入AX手机APP中，丰富服务产品线。
4.2保障措施
AX证券应该通过整合公司资源，通过行政、风控、合规、人力等方面的协同 为财富管理转型奠定基调、开拓局面。
4.2.1强化品牌建设
根据招商银行的财富调查报告显示，超过50%的高净值人士在挑选财富管理机 构的时候最注重的是品牌和投资顾问的专业素质。而AX证券一直品牌建设放在公司发展战略的重要位置上，在公司的“3+5”战略明确提出了“聚焦中高端客户、三轮 驱动、六大平台、进入行业前十”的战略方向，并把“进入行业前十”作为重要的品 牌建设目标，同时制定了各项战略举措与行动计划。
从2017年起，公司通过向内提升各项业务实力，向外参与行业评选活动方式， 打造AX证券的行业品牌。
对内，自2015年以来，AX证券在传统证券金融业务和互联网科技的碰撞联合 上进行了积极创新和尝试，并树立了业内多项成功典范：其中“问问小安”7*24小时 移动互联网抢单服务平台以其新型的服务运营模式以及广泛的应用价值，获得行 业内外多项殊荣。AX手机证券APP移动交易终端也在多次券商APP第三方测评中， 凭借专业服务能力脱颖而出。
对外，在2018年12月在由《经济观察报》发起并主办的“回归本源开放共赢” 观察家金融峰会暨2017—2018年度卓越金融企业盛典——“卓越金融企业”颁奖典 礼上，AX证券凭借在“互联网+金融”方面的探索和创新成果一举荣获“年度卓越互 联网证券公司”，同时在金融界发起并主办的2018金融界“领航中国”年度评选中， AX证券以突出的综合实力和品牌影响力，荣获“券商杰出影响力品牌奖”。
2019年，AX证券将继续致力于推进大众客户完全线上化服务，加快客户分级 及千人千面服务体系建设进程，通过渠道精准定位及数据运营驱动重点聚焦“抓新 增”“耕存量”，以提升证券服务质量为切入点。通过优质的服务、便捷的系统持续 扩大AX证券在业内及客户间的影响力，不断打造公司优质品牌形象。
4.2.2完善管理机制
财富管理业务的发展与业务人员的专业能力与市场敏锐度息息相关，因此AX 证券公司必须要建立完善的人员管理与培训机制以满足市场发展的要求。同时根 据员工的岗位与职级有针对性地进行培训，设置相匹配的专业培训课程体系以及 完善的员工培训制度，开展有层次的培训工作。首先让员工掌握基本的服务流程 和业务技能；其次对财富管理相关业务进行学习，包括新产品、投资顾问服务专 业内容等，让员工掌握新的业务品种与服务方式，更好地符合未来发展需要。
2019年AX证券正在制定《零售业务财富管理人才培养计划》与《财富管理专 业课程体系》，同时对于后续工作与推广计划也在整理当中。预计将涵盖“业务与 产品知识、工作方法、工作流程、销售与客服、研究分析与平台系统使用”六大类 课程体系设计，初期课程约为207Ho除此之外，确立考核激励制度对于员工的引导与促进也有举足轻重的作用。 有效的激励制度能够更好地激发员工积极性，为公司未来的发展创造更多的机会。 对于传统的经纪业务，员工的考核指标一般仅包括交易量、佣金创收、开户数量。 但在财富管理模式下，则不能以此为标准来考核员工，考核重心倾向于基于客户 的实际需求，为客户资产实现增值的能力与服务的满意程度。考核的指标从员工 端创造的收入转变为客户端实现的价值。另外，公司还需要为员工制定相应的晋 升制度和薪酬体系，从而可以保证员工能够通过公司提供的平台充分发挥自身的 才能，在岗位中实现自我价值。
目前AX证券正通过设置专业岗位，制定符合专业岗位的考核制度鼓励人员转 型。
4.2.3调整组织职能
为了能够进一步推动财富管理业务的开展，首先要做的就是将财富管理业务 与传统业务区别开来，这是顺利推行财富管理业务的一个必要举措。
(1)调整营业网点的功能。经纪业务具有客户数量大、营业部网点多、员工 人数多的特点，是财富管理业务开展的基础和主要的业务载体。开展传统经纪业 务时，这些网点的作用并未有效发挥，一般仅仅是将其作为营销渠道使用。但随 着营业网点开立的数量的增加，以营业部网点作为营销渠道的效能越来越低，营 业网点本身也需要进行转型。营业网点可以通过经纪业务的整合，将庞大的客户 群体及员工、渠道作为促进财富管理业务发展的基础，而营业网点也将不只是提 供通道业务的服务，而是成为可以满足资产配置、投资者教育、业务办理、客户 服务等综合需求的服务平台。
(2)研发新的网点营销体系。从目前的实际情况来看，以往的营销网点面对 财富管理业务存在着很多的不足，无论是成熟度还是新渠道的开拓都急需改善。 以传统营销网点为基础提供个性化服务，可以把分类经营等专业化的营销模式运 用到旧的营销体系之中，并通过调整激励政策进行配合与支持。在开拓新的营销 渠道时，可以通过互联网技术有效整合线上线下资源，提高营销的能力、扩大公 司影响力。互联网技术的发展为传统营销体系带来了新的契机，打破了原有时间 与空间的局限性，可以更好地整合与调配资源提升业务效率。
2016年起AX证券通过成立分公司统筹区域市场以及建设移动CRM的做法, 正在搭建更为适合财富管理业务发展的网点平台。
4.2.4优化风控体系
2016年以来市场波动加剧，合规与风控的重要性凸显，财富管理业务涉及更 广、业务复杂程度更高，对于合规风控的考验也更加巨大。
(1)加强公司内部控制。通过内部控制可以有效促进公司的活动和流转，特 别是在传统经纪业务逐步向财富管理业务转型的关键时期。建立一个完善的内部 控制机制的核心要点如下：首先，应该建设对公司安全运营有利的内部环境，其 中包括但不限于企业的组织架构、企业文化、商业模式、人力资源等因素。其次, 根据公司实际情况，评估公司的经营风险并建立相应的风险控制机制。公司需要 制定关于准确识别风险、评估风险、进行风险预警等多环节的风控措施，并对各 重点业务如资产管理、投资银行、股票质押、融资融券等加强控制持续关注。最 后，应该建设及时有效的公司信息形成与传导系统。内部控制是否能够实现，在 很大程度上取决于对信息的把控和处理，掌握第一手资料并对其进行处理，可以 使信息在内部得到有效传递，便迅速对这些资料进行处理，确保各部门职责到位。
（2）完善风控机制。在对公司创建内部风控机制额过程中，必须要涵盖风险 识别、评估与管理等不同的关键点。为实现风险可控，应该首先建立公司的风险 预警与评估机制。在设置风险指标的基础之上完成风险识别、风险量化等风险评 估工作，具体在于把握公司总体风险以及各业务部门分散性风险的水平。进一步 在识别、预估的基础之上需对公司风险进行有效管控，将风险管理体系落实到各 部门及各业务环节。此外，风控体系应该将对于公司的风险管理有着重大影响的 重大决策加入评估管理内容中。最后，还应该制定风险管理的责任追究制度。使 公司的运营过程可追踪，提高员工违反规章制度的成本，使风险管理制度化、程 序化、科学化。
目前AX证券正在建立符合业务发展、满足监管要求的风控体系，将会更好地 为财富管理业务开展提供支持。
第5章结论与展望
从国内的实际情况来看，高净值客户人群规模在不断扩大，财富管理业务也 受到更多金融机构的重视。这些机构都希望能够增强自身竞争力来吸引更多的目 标客户，AX证券亦是如此。从AX证券的实际情况来看，其利润来源是依然是传统 经纪业务手续费收入，但随着市场竞争的加剧，该公司在传统业务方面遇到了严 峻考验。这就需要AX证券不断增强创新能力，提升企业综合竞争力。所以，AX 证券需要更加积极地坚定财富管理业务发展思路，争取在未来的市场竞争中弯道 超车的机会。怎样将中心从产品转向客户，是各大金融机构共同面临的一大问题， 同时也是进一步提升客户体验和满意度的重要一步。对于以AX证券为代表的证券 公司而言，尽管目前存在专业团队建设缓慢、产品同质化严重、创新能力不足、 业务单一且市场占有率低等问题，与银行等发展较为成熟的金融机构还存在相当 的差距，但财富管理转型的方向是无法逆转的。当然这项业务发展是非常曲折不 易的。不但需要大量的资金投入，同时在短时间内还很难有所收益。因此这也是 对决策者的一大考验，在确定转型方向后，相关各部门都需要做出一定的调整， 公司资源要向核心部门倾斜。同时也希望相关的监管部门根据实际情况制定相应 的政策，在管控的同时也帮助证券行业有序发展。AX证券也要从自身角度出发， 从财富管理业务的人员培养、系统完善、产品优化等方面进行应有的调整。相信 AX证券能在未来的市场发展中把握机遇成功转型,为“3+5战略”跻身行业前十的目 标而奋进。
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