2683 浏览除了电动新能源产品存在市场机会外，智能化配置的高端客车也存在较大的空间，未来宽体轻客产品档次的区间将会越来越广，功能区分度也会越来越大。Y公司的AD在产品智能化配置上有吸睛设计，将会吸引部分MPV市场的需求。
4.4.2产品定价的机会
根据趋势，随着各个生产厂家互联网化的改造，宽体轻客的市场将会有一个新的竞争格局。一些不能跟随时代步伐的厂家将推出，而剩下为数不多的竞争者将迅速占领退出者留下的空间。通过对于宽体轻客产品价格的跟踪分析，发现需求呈两极分化，正如图4.5所展示的，中端产品的需求在最近的两年内极速下滑，将市场让位于经济型和高端产品8。这个趋势和Y公司的产品规划相符合。Y公司的中端产品是PD系列，该系列的市场定位越来越偏向于占领专用车与新能源车市场，因此能够产生较高的经济效益，而这两个市场又正好是Y公司的优势所在。Y公司高端产品AD系列的需求量将随着趋势越来越大，这也为AD系列顺利占领市场创造了机会。
这些经销商集团布局汽车快修连锁的时间大多集中在2013年、2014年前后，正是独立市场竞争主体不断发展壮大，快修连锁模式逐渐显现，互联网思维开始逐渐渗透到汽车后市场领域之时。快修连锁店是以保养、美容、保险、钣喷为主要经营服务项目的社区汽车服务连锁店模式。汽车的维修方式从原来的4S店专场专修变成现在的快餐式维修，随着配件价格的透明和对质量的信赖，用户不再迷信原厂配件，对越来越高的工时费也望而却步。由此看来，今后维修站、服务站和部分4S店的功能将慢慢弱化，4S店的销售和维修两个功能将逐步分开。从经销商角度看，纯4S店模式下经销商几乎完全受制于生产厂家，自身的服务品牌很难得到拓展和延伸，而快修店模式将实现生产厂家和经销商的双赢。笔者大胆推测，随着线上销售的普及，在不久的将来，除了少部分形象店外，其他实力较弱的4S店、维修站、服务站将转而成为数量庞大的品牌快修店。从Y公司的角度看，保留少量优质的一级经销商不仅节省了大笔的经销商维护费用，还有利于品牌形象的优化。而遍地开花的快修店一方面解决了实力较弱的那批经销商的生存问题，为他们节省了形象维护费用，另一方面，不用走繁复流程的快修服务更有利于灵活地开展对用户个性化服务。
同时，由于互联网和共享经济的蓬勃发展，在商用车领域。根据笔者近两年的观察与总结，中国基于车货匹配的共享货物运输模式的公司至少在500家以上，其中有100多家已经获得了资本市场的关注，得到了各类风险投资、投资基金和大型物流企业的投资。互联网巨头BAT也开始向共享货运领域延伸，投资相关物流企业。目前，基于车货匹配的共享物流模式比较著名的有：罗计、运满满、云鸟配送、oTMS、物流小秘、神盾快运、货车帮、G7（汇通天下）、车旺、易配货、路歌管车宝、GogGVan、快狗速运、发哪儿、一号货的等[21]。所有的货运共享平台都离不开车，而生产厂家则是这条物流产业的上游供应商。现在几乎所有的宽体轻客生产企业对待这些新兴事物都当作一般的大客户处理，但是如果Y公司能够通过参股注资等方式能够参与和控制这些货运共享平台的运营，将之开发为新的渠道；又或者，Y公司能够将这些运营中的平台变为自己租售一体的经销商，也许也是一种改革的途径。
4.4.3促销与推广的机会
轻型客车并不是消费品，而是生产资料。轻客的购买者一般是物流企业、小企业主以及部分需要大量使用客车的企事业单位。所以像是家用轿车那样在各种媒体上打广告是一种效率极低的营销方式。一个广告标版的价格，如果用来针对购车单位的决策者公关，或者进行让利，效果远比打广告强得多。这些企业的采购者，尤其是个体企业主购买生产资料往往精打细算，又特别希望拥有一定的社会地位，他们是组成Y公司圈层最好的对象。Y公司将他们组织起来，成为一个团体，在组织内部分享产品信息、优惠与促销信息，比起漫无目的的投放广告，可以起到事半功倍的效果。
其次，新能源政策和三部委发布的《城市绿色货运配送示范工程实施方案编制指南》预示着宽体轻客的春天即将到来，Y公司可以因势利导的在新能源和城市绿色配送工程上大力推广，对城市物流企业于有需要的事业单位进行靶向明确的促销活动。
Y企业还有一个其他企业没有的优势，那就是线上平台。Y公司可以借助其天猫旗舰店和阿里巴巴企业店输出大量的促销与推广信息。线上平台的好处在于信息查询方便，用户在任何时间、地点，只要打开手机就能看到。
威胁分析
4.5.1产品所面临的威胁
宽体轻客竞争激烈，新进者多。自2010年以来，窄体轻客的市场保有量每况愈下，宽体轻客以更高的舒适性、更好的承载性和更高端的技术，取代了窄体轻客的地位，越来越多的生产厂家看中了这个市场。2012年以后，陆续有上汽大通、奔驰凌特、东风御风、江淮星锐，以及福田图雅诺上市。截止至2017年，宽体轻客主要生产厂家有七家，企业名单还在不断增加中。从2012至2018年这五年的销售数据上看，上汽大通和福田图雅诺的发展非常迅猛，几乎每年的增幅都在80%以上，特别是福田图雅诺的异军突起，让人不寒而栗。福田商用客车的产品战略规划非常准确，在窄体轻客销量下滑初见端倪之前便计划开发了宽体轻客图雅诺系列，以取代本企业原有风景系列的市场份额。事实证明，福田图雅诺上市短短三年，销量便已突破万辆。
2017年4月，Y公司的主要竞争对手江铃全顺的新产品——特顺上市了。与全顺为合资品牌客车不同，特顺是江铃集团的自主品牌轻客。摆脱了合资方包袱的特顺以更低廉的价格进入市场，一经面世便以星火燎原之势占领了宽体轻客市场的半壁江山。在低价的冲击下，Y公司的TD系列产品销量受到了严重的挤压。
在新能源方面：政策对于新能源车的补贴呈现逐年退坡的趋势，2017年在2016年基础上下降20%，2018年实施新能源车双积分制。由于出现了骗补现象，对于新能源车的补贴规定更加严格，提高补贴门槛，健全监管体系，对新能源汽车市场特别是电动汽车的销售影响深远。新政策设置地方补贴上下，限制了个别城市的补贴空间；对车辆安全要求提高；建立产品目录动态管理制度；非个人用户购买新能源汽车申请补贴的，要求累计行驶里程需达到3万公里才可申请。对于营运车辆，3万公路的行驶要求加大了相关企业的资金压力，直接影响到新能源车型的销售。
为了配合更加严苛的补贴政策，交通部要求全面监控新能源汽车的行驶里程，要求汽车生产企业开放车联网远程监控系统端口，这对于Y公司的新能源产品来说，如果要占领更多的市场份额，必须需要投入更多的生产成本和系统的维护成本。
4.5.2价格所面临的威胁
由于江铃全顺的销售规模，其产品的成本将被分摊到最低，因此能够获得较大的降价空间。同样，大通V80是上汽自主品牌商用客车，关系到企业的战略布局，在Y公司产品与V80的资源分配上，上汽可能会对V80有更多的倾斜。而福田图雅诺目前采取的是低价竞争的价格策略。在未来，宽体轻客的价格竞争将会愈演愈烈，这将给Y公司造成不小的财务压力。
4.5.3分销渠道所面对的威胁
从上文可知，不论是快修店的蓬勃发展，还是借助物流业高速增长应运而生的货运共享平台都会为分销渠道带来新的机会，但这些新兴事物的产生是把双刃剑。快修店首先需要抢占原本属于4S店、维修站和服务站的用户资源才能生存，而货运共享平台则会减少部分用户的需求量，进而减少经销商的销售量。因此，如何正确利用机遇，规避风险，较少负面影响，引导经销商顺应时代发展，走上正确的道路，是Y公司如今在分销渠道方面迫切需要考虑的问题。
4.5.4促销与推广所面临的威胁
做到人有我有不难，做到人有我优就需要付出更多的努力。Y公司需要正确处理与用户之间的关系。因为行业内圈子不大，行业内用户购车往往会征询已购车用户的意见，用户之间口口相传的作用巨大。因此，Y公司不仅要做好用户联谊，还要需要树立一个用户标杆，为其他广大的用户作出榜样作用。
再者，因为行业内的推广不规范，特别是线上推广的信息审查不严格。Y公司很多线上推广的链接会引导到其他竞争对手的产品，会导致部分潜在客户流失。同时，自媒体时代的信息质量良莠不齐，广告软文、谣言与实情让也用户无从分辨，可不论消息是否属实，只要有负面新闻就会让Y公司陷入被动。
本章小结
4.6.1Y公司的现状和所面临的威胁
对于整个商用轻型客车行业来说，客货两用是其中最大的一个细分市场，并将长期保持增长，宽体轻客的发展前景要优于窄体轻客。江铃全顺、Y公司、大通V80和金杯这四个品牌在客货两用细分市场的份额合计超过90%；日系窄体车型正在向欧系宽体转化，北汽福田的图雅诺将取代金杯的海狮系列。根据调研，宽体轻客市场用户对价格关注度最高，其次为空间与承载成立，未来需求中对于车型外观与内饰的要求趋于轿车化体验。由于江铃全顺的特顺系列产品价格低、基本上能满足用户对车功能上的要求，成为现有客货两用市场中最有价格竞争力的产品。
其次，物流运输细分市场是商用轻型客车行业中潜力最大的细分市场，暂时受法规限制较多，后续存在替代客货两用的可能性。用户对产品性能关注度最高，其次为空间与承载能力。
由于市场竞争不断加剧，Y公司现有的PD产品竞争力不足，无法保持在中端市场的份额。TD系列产品对于用户来说性价比高，但也受到竞争对手低价产品威胁，且产品边际效益不高，无法为Y公司获得利润。Y公司的分销渠道在一、二类地区分布较广，但在三类地区布点不均，不利于公司的售后服务。在自媒体时代，Y公司应重视网络舆情的监控，维护公司形象，为用户提供准确的推广信息。
4.6.2Y公司的优势和机会
Y公司的品牌形象较好，知名度较高，在首次购车用户的心目中举足轻重。Y公司于2017年低上市的AD系列备受用户关注，购买意向很高，产品特征对标江铃全顺的高端系列。在后续的产品改进中，AD产品如果有智能化服务配置，不仅能占有更多的商用车高端产品市场份额，更可能抢占部分乘用车市场。再者，受政策惠普，Y公司的48V新能源物流车项目已启动，目标产品满足政策要求，将会在具有较大潜力的物流运输市场中分一杯羹。Y公司的线上分销渠道独一无二，能够引流部分需求量。随着公司线上平台的完善与成熟，这一分销渠道将为公司带来更多的客源。
第五章“互联网+”对Y汽车公司的机遇与挑战
互联网本质是接连，它的一切技术都是让链接更便捷快速，而真正的“互联网+”是链接核心本质的人与人、人与物、物与物的全新的生态系统，而非任意加上这个外衣噱头的自我标榜[17]。互联网技术影响了各行各业的发展，这就是“互联网+各行各业”。随着移动互联网技术的渗透以及年轻消费群体的崛起，整个社会的营销重心已趋向年轻化的群体，以80、90后为代表的消费阶层将推动汽车互联网营销发生深刻的变革。新的一代消费群体的生活习惯正在改变，他们对产品有更加鲜明的个性化需求，对产品所带的附加价值有着更多的考虑，而不再仅满足于产品的功能。他们对价格依旧样敏感，希望所购买的产品性价比高，但能够接受也愿意为享受服务而付费。他们更加重视环保、可持续发展，不再追求产品的所有权，而更看重使用过程中的体验，不介意与别人共享产品。因为生活节奏加快，他们习惯在移动互联网端接收和查阅信息，也希望得到意向产品的推送信息以充分了解和明确需求。相比较花较长时间来阅读，他们更愿意在等车、排队的碎片时间接收到准确有效的信息。他们希望大多数事情可以便捷的在移动端处理。
以上需求的种种变化，都预示着一个时代商业模式的变革，互联网的思维模式将激发出全新的多样的互联网+营销方式。在此背景下，汽车行业产业革命到了新的时代。上汽集团战略研究和知识信息中心在2017年发布的《未来五年国内宏观及汽车市场分析与展望》的报告中强调：电动化、智能化、网联化和共享化这四大趋势正在推动汽车行业变革，在新能源汽车和智能驾驶相关的产业链上各个环节都存在着巨大的发展机会。而在这四大趋势中，电动化大大简化了汽车的结构，使智能化更容易实现；网联化则为智能化提供了海量数据和信息传递的保障；共享化则可基于前者的数据扩展业务边界和消费群体。四大趋势的形成也预示着汽车企业正在向“智力密集型”企业转变，这也需要汽车企业在营销策略的制定上做出变化。与此相关的国家政策法规似乎都在为实现“新四化”而出现，并为之保驾护航业内还有更加激进的观点：汽车行业绝对不是升级，而是转移，新四化出现不只局限在传统汽车技术上了，而是新生态和共享化。在未来十年内，中国汽车行业是重新洗牌的过程，这是业内人士的共识。从政策层面上看。到目前为止，中国汽车行业始终有非常明确、包罗万象的汽车产业政策，特别是关于合资企业方面的政策，现在国家宣布要放开合资政策，各种成分的企业，互相碰撞，互相竞争，互相合作，肯定会给行业带来巨大变革。从技术层面看，最具有代表性的就是“造车新势力”。互联网公司造车，带来了先进的智能互联技术，对原有产业具有颠覆性影响。无论新能源车还是智能网联、自动驾驶或者新的出行方式都是传统汽车厂商所不具备的。以上这种跨界合作是非常值得思考的。我们的见识常常被我们的视野所局限，如果我们把目光只局限在今天的竞争对手上，那我们可能就错失了很多东西。其实跨界的例子很早就出现过。2006-2007年间，IPhone出现标志着PC互联网向移动互联网跨界、PC向智能手机跨界发展的趋势。反过来，造车公司也在跨界。2017年底，特斯拉宣布正在制造AI芯片。这个项目由曾经就职于苹果的凯勒和AMD的吉姆两人共同领导。除此之外，在无人驾驶汽车芯片方面，还有谷歌母公司Alphabet和AMD均有涉猎，就连苹果也正在积极研发自动驾驶系统[7]。未来的二十年将是互联网+“X”的时代，不论在哪个行业、哪个领域，都应该考虑互联网+自身的N种结合方式，以及将会产生什么样的新事物[22]。这也是任何一家企业，为了生存，必须把握的时代大势。“互联网+”对产品的影响电动化、智能化、网联化和共享化是汽车这种产品未来发展的方向。
电动化是实现网联化和智能化的基础，汽车电动化发展将会大大简化汽车的结构，使网联化和智能化更容易实现。电动化的好处主要有四点：一是电动汽车的综合效率同样高于普通燃油车，燃料制备效率提升将进一步拉大与燃油车差距。二是车电动化将使零部件减少1/3。构造简化将带来成本降低、操作方便及更大的内外观美化空间。三是电子设备的增加，能提升车辆效率，加强安全性、舒适性、便捷性，电动化是另外三个“化”的基础：车辆的智能化、网联化将会加大信息处理量，这就需要增加车辆所需配置的电子产品，迫使未来的汽车需要配备容量足够的的储能电池；车辆的共享化需要汽车能量无固定区域及形势的输入和输出，以“电”为媒介的汽车电动化可以满足这一需求[23]。
网联化是实现智能化的基础。基于通信互联，汽车网联化将使其具有环境感知与决策控制能力。未来汽车网联化的趋势，不仅限于车车互联，更包括汽车对基础设施、汽车队行人、汽车对道路等任何场景的互联。这是5G物联网技术带给汽车行业的红利。此外，在汽车对基础设施的互联中，结合新能源汽车与智能充电桩的推广普及，为用户用车信息的搜集更加便利，有利于企业利用数据深度学习，从而对智能化的实现提供信息基础。
汽车实现网联化之后将会解决大部分的数据搜集和信息交互问题。随着大数据生态日渐完善，网联化的功效在在行业中开始发生作用。车企通过用户信息的搜集、用车信息的统计，可以充分了解用户用车的痛点，对产品的关键功能的改进起到决定性的作用。
智能化实际上是数据算法的运用，需要海量数据支撑和网联交互对话。在未来，智能化车辆自带的车载控制系统通过对用户驾驶习惯、驾驶路线的数据搜集，进行分析和学习，可以更加智能的提供驾驶辅助服务，帮助驾驶员规划运输路线，节省能源，提高工作效率。
电动化、网联化和智能化的最终形态是无人驾驶，为掌控先机或抱团取胜，汽车制造商、零部件供应商、互联网公司、芯片公司、出行服务商等合纵连横，组建起多个联盟[24]。现在正在发生的：在物流与商用车领域，苏宁物流正在与沃尔沃联合开发用于货物运输的无人驾驶汽车。未来，这样的模式将被更多的物流与整车企业复制。这也表明，汽车企业需要借助行业外的技术力量来更新自身的产品技术。目前，自动驾驶处于技术积累与产品更新阶段，ADAS的应用增长迅速，并逐渐从高端市场向中低端市场切入。下一阶段，在相对比较简单的特定场景、特定区域，无人驾驶商用车和无人驾驶专用车将逐步得到应用。
对于Y公司来说，产品电动化不仅仅是生产新能源车那么简单，还涉及到除AD系列以外的产品电子控制单元的改造。目前Y公司的新能源产品已经上线，而经济型和中端产品的电动化改造还有很长的路要走。从技术层面上看，外方股东产品的电子化技术已非常成熟，并已运用到Y公司最新的AD系列产品上，但对于经济型和中端产品来说，汽车电子化元件需要全面国产化才能将整台汽车的成本控制在目前的水平之下，这对Y公司的产品成本控制施加了很大的压力。但这也是一个契机，随着AD系列逐渐被市场接受，经济型和中端产品在公司产品架构中的作用将不断调整，找到更适合的位置。
在网联化方面，目前在乘用车上较为直接的方法是在汽车的控制面板上加装一个平板电脑，通过平板电脑的无线连接实现时事通讯和网络服务。但网联化并不单纯的体现在一个平板电脑上，还有随之配套的服务，需要一个专业的团队来支持这项服务。Y公司目前在网联化服务方面较弱，如何将公司现有的硬件技术服务团队转化为一个网联化综合服务团队，亦或是借助经销商的力量，形成一个上下游一体的网联化服务网络，是一个需要研究的问题。
“互联网+”对价格的影响
在电动化、网联化和智能化之后，就是共享化。共享的意思就是：个人不在需要拥有这个商品就可以使用它。这是颠覆资本主义社会的一个核心概念。共享化社会的图景是个人不需要有这些资产，花很少的钱就可以使用。网联化和智能化都是为了实现共享化而存在的。从数字经济的角度来说，所有个体都需要接入网络，因为个体无法单独拥有网络，所以个体经济中的物权将被改写，数据将取代实物产生价值，数据就是价值，连接的、流动的数据具有更重要的价值9。共享出行改变了人们的消费模式，实际上就是数据价值的体现。
正如OFO和摩拜单车“打架”，自行车厂“躺枪”一样。共享单车这一新的商业模式对传统自行车生产企业的打击是毁灭性的。由于大宗采购取代了个人购买，市场完全取决于共享单车平台的需求，自行车生产企业失去了定价的话语权。这是前不久发生在单车行业内的事情，那么同样的事情会不会再次发生？2017年，优步一次性从沃尔沃购买了24000辆车。今天的滴滴、美团也已经由轻资产平台向重资产平台转变了。从笔者调研的结果来看，大部分网约车平台的车辆是由平台统一采购，再转卖给司机的。在司机购买车辆贷款还完之前，所有权归平台所有。出行时一个非常刚性和高频率的需求，市场是巨大的。如果在生产厂家对用户的流向被平台截断，那么生产厂家将彻底沦为平台的代工厂。汽车行业的共享化或将导致生产厂家失去定价权。
再进一步，无人驾驶汽车实施共享化将会是一个什么样的图景。假设，传统企业卖一辆车能赚2万元，用户开了20万公里后报废了，那么车企在这辆车上的收益平均1公里赚1角钱。如果是无人驾驶汽车的分时租赁服务，按照目前的市场价格，平均每小时40公里收费12元，也就是每公里收益0.5元，而且没有别的因素切割这个收益。因此估算，无人驾驶分时租赁这个商业模式比传统卖车的收益至少要高4倍。今天分时租赁的规模还很小，可能全中国也就20万辆左右，但是未来，根据罗兰贝格的预测，到2025年的7、8年时间，分时租赁车辆每年的复合增长率将达到45%。当全社会都不需要自行购买车辆的时候，人们在车上的时间就尤为重要了，想象的空间会非常大。汽车或许将来会成为一种新型的能够移动的商业地产，当用户从A地到B地的时候，可以利用这个时间休息、看电影或者开一个电话会议。在这过程中或许用户可以叫一辆星巴克咖啡车来送杯咖啡，或者接驳一辆某品牌服饰专营车来试衣服。这样颠覆性的改变将会逼着生产厂家以及供应商改变原有的思路，将关注点从单套收益转移到每公里收益以及增值服务收益上来。
共享化趋势对于Y公司现有的价格体系具有颠覆性的影响。这一趋势将完全改变Y公司目前的利润测算方法，将会导致单套产品的定价不再向以前那么清晰，有可能会影响到Y公司在整个行业中的产品定位。例如，按照现有的定价方式测算，高端产品和专用车的边际利润最高，低端产品的边际利润最低，Y公司财务希望在保持现有市场份额的条件下尽可能多卖边际利润高的产品，能够获得更高的利润。咋这样的价格体系下，公司财务能够清楚的测算出本年度最高利润和最低利润，从而控制供应商价格、公司费用与投资情况。而通过增值服务来测算收益，首先需要降低所有产品的MSRP，尽可能扩大市场份额，只有提高了产品的保有量才能提高增值服务的使用率，进而逐步收回前期因降价而造成的利润损失。但也要看到，一旦用户习惯于使用付费服务，将会提高Y公司产品的置换回购率，相当于固化了相当一部分的用户群体，能够源源不断的提供收益。
“互联网+”对渠道的影响
网联化、共享化或将改变渠道现有经营模式。汽车行业的分销渠道也可以称之为网点，其本身就有网联之意。当生产厂家的产品实现网联化的同时，分销商也将朝着真正的网联化方向发展。在传统的汽车销售模式下，分销商处于生产厂家和用户之间，他们比生产厂家更加贴近用户，了解用户需求。仅从这点上，分销商网联化有巨大的价值。网联化能够使生产厂家与经销商的服务不断深化、细化，用车将融入用户数字化生活，并为整车企业带来全新的商业价值。
上文说到，共享化是一个颠覆性的趋势。笔者分析共享单车的商业模式，由于大宗采购取代了个人购买，不仅让自行车生产企业失去了对自己产品的定价权，更让其原有的分销渠道陷入困境。当然，汽车行业的共享化商业模式与单车有些许不同。单车的维护成本低，技术含量低，分销渠道的竞争力显然与汽车的分销渠道不可同日而语。汽车共享化模式，不论是像滴滴这样的网约车平台，还是分时租赁服务平台，都需要在本地有足够的维护服务得网点。在乘用车领域，很多企业开始了共享汽车的探索性布局。汽车共享化的实现途径几乎都是通过一个信息平台，对接用户和车辆。利用平台的桥梁作用匹配用户和车辆的信息，用户在选择车辆后，通过与平台的信息互通，实现车辆解锁使用。在这个过程中，数据信息平台就显得尤为重要，难点不仅在于这个平台的建立，更在于数据信息的双向匹配、在于平台的运行好维护。这需要专业团队的工作，因此，将会有新的渠道因运而生。在国内，分时租赁运营商的车队规模快速增加，背后依赖资本和政策的支撑。但商业模式需要配合智能、网联等技术不断探索、完善。在未来，车企的渠道的功能将会多样化，更加注重于服务。
共享化趋势离不开渠道的支持，传统的渠道本身具备服务的功能，但都是被动的接收用户的委托，而后才能够进行服务。在共享化的影响下，渠道必须改变原有的经营模式，主动争取用户才能在这一变化中活下来。Y公司主要的几十家渠道商各个具有不同的特点，有些渠道商擅长零散用户的培育，有些对批量采购的大客户有很强的营销能力，还有一些则侧重于改装车的改装、推销和服务。这些渠道各有不同的发展方向，Y公司的共享化发展需要他们的配合，要顺势而为的引导，为他们提供前瞻性的研究指导，让他们既有统一的基础服务有具有独特的个性。这样的引导具有巨大的难度，切不可“捡了芝麻，丢了西瓜”，花大力气改造了渠道，却丢了根本。
“互联网+”对推广的影响
当智能移动设备成为信息传播的主流渠道以后，流量成为了稀缺资源。现代企业进行推广活动的根本在于用户流量的争抢[17]。这句话，我深以为然。由于流量是稀缺资源，这便要求企业需要将适合的推广信息精准的推送给对的人。近年，“圈层经济”频繁的运用于营销。“圈层营销”的确切含义是：在对目标客户进行围合细分、洞悉其消费习惯的基础上，制定相应的销售策略以达成交易的营销模式。汽车行业内的推广信息针对性十分强，其推广对象的选取方式根本上在于对在一定的大数据研究方法下，对用户圈层的确定。它需要将拥有诸多相同价值观的消费群体聚合起来，通过“圈层”拉近用户与企业之间的距离。企业与用户有了更多交集、共同的话题，成为利益共同体，从而实现企业与用户的协同发展。企业对特定圈层人群的特性进行全方位剖析，匹配其消费行为和习惯的营销模式促成交易，汽车行业的“圈层营销”由此诞生。
同时，随着现代人们的生活节奏日趋紧凑，人们用于阅读的时间呈现出碎片化，大家更愿意用等待、行程的中途阅读较为短小的信息片段，手机成为碎片化阅读的绝佳载体，微博企业账号、微信公众号、专业商用车网站、电子行业期刊年鉴都是绝佳的获取信息的渠道，而人们的流量有限，各种信息对于流量的争抢就凸显出来。这就要求企业对于潜在用户需求预测的准确性提出了更高的要求。
Y公司现阶段已经开始重视互联网对推广的影响力了，并采用了多种方式在互联网上进行口碑传播，但对于现有用户的重视程度还不够。其根本原因在于，Y公司销售终端对于用户信息的收集并不重视，系统内的信息填报非常马虎，有用的信息不多，无法及时对现有用户数据及时的进行整合与分析，进而无法将用户纳入圈层营销的范围内。而行业内的其他厂家无一例外的相当重视用户信息的管理，这里面还包括了竞争对手的用户信息。行业内对于用户信息资源的争夺非常激烈，对于Y公司来说，固化现有用户便很有难度，面临着相当大的风险。
本章小结
综上所述，商用车行业大多数厂家在互联网营销方面还有许多不足之处，其原因是商用车生产企业所面对的用户普遍为企业用户，用户购买的车辆普遍用户生产。商用车生产企业没有真正的直面处于价值链最后一端的市场。但随着互联网技术，互联网营销模式，尤其是互联网思维的渗透，商用车行业正悄然发生的变化。在产品方面，宽体轻客朝着电动化、网联化、智能化方向发展；在价格方面，随着共享化的发展，生产厂家短期内或将不在主导产品的定价，需要转变思路，将关注点从单套收益转移到每公里收益以及增值服务收益上来；在渠道方面，渠道商受共享化冲击利润变薄，但从长远来看将会有更多的盈利增长点可以探索；在推广方面，需要迎合移动互联时代人群的阅读习惯，在数据算法的引导下，发布信息尽可能精准化、碎片化。聚焦Y公司的问题，首先需要积极的敞开胸怀，拥抱互联网思维方式，而后才能够从产品、价格、渠道和推广各个方面考虑如何实现互联网+商用车行业宽体轻客4P的营销模式。Y公司的产品电动化程度不足，主流产品TD系列均为柴油动力，虽然通过技术手段可以实现国六排放，但内燃机时代终将过去，Y公司还需积极拓宽电动化产品的覆盖度，积极实现全系产品清洁能源在的升级迭代。其次，寻找公司新的利润点和拓宽经销商网络宽度是Y公司现阶段的关键问题，是跟上行业发展，逐步实现网联化、智能化和共享化的方式。现在Y公司尚未脱离以单台产品计算利润的盈利模式。不可否认，这样的思维模式并没有错，新型互联网商业模式的冲击下，Y公司不仅要面对日益激烈的同行业竞争环境，更受到跨界而来的威胁，行业技术与成本壁垒已岌岌可危。Y公司必须另辟蹊径，找出更加适合于互联网环境下，能源源不断为企业提供利润的赢利点。同时，Y公司的销售渠道非常传统，经销商普遍已4S店的形式分布在各个大城市。虽然4S店的功能齐全，销售和服务规范，但受制于城市规划，普遍位于城市的偏远角落，服务的灵活性不强，远远不能满足用户享受移动互联生活方式的需要。另外，在Y公司的产品规划中，近期正在开发的48V城市电动物流车不仅承担着填补TD系列退市后填补市场的作用，还是实施分时租赁业务的主要车型。开展分时租赁业务需要健全的城市服务网络，在这种情况下，Y公司现有销售网络急需拓展业务的宽度，衍生出适合现代用户生活方式的业务。最后，Y公司还缺少一个精准的的推广模式。在线上推广方面。Y公司现在通过主流媒体、垂直网站投放广告，这些方式所能获得的有效客户不多，还处于“广撒网”阶段。还有一些线上审核不严，导致有些看似是Y公司的推广信息，点击进去确实竞争对手的产品，导致了用户认知不清，用户流失的情况发生。这些都需要Y公司好好规范推广渠道，严格审核广告信息，精准的将适合的信息推送给对的人。下面一章将就以上问题一一提出解决方案。
