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近年来在政府的积极扶持下“新型显示产业”作为我国政府支持的新兴战略产业之一取得了长足的进步。如京东方、华星光电、深天马等一大批具备高成长性的高新技术企业都是在这种新型战略产业中孵化出来的。也是我国在液晶显示行业在发展过程中，取得的成果。除我国本土企业迅速发展外，在全球制造业分工和我国改革开放的背景下，境外资本如韩国三星、台湾的中华英管等优秀企业在我们投资建厂的浪潮也对我国液晶显示行业的技术转移产生了积极作用。目前，我国液晶显示行业正在经历产能扩张、出货增加以及技术提升阶段。
液晶显示模组(LCM)是一个非常受资源影响一个行业。是属于一个半成品加工行业，把原液晶工厂生产好的液晶玻璃（LCD），绑定好芯片(IC)加上软性线路板(FPC)和背光源（BLD）就组成一个液晶显示模组。行业内的液晶显示模组工厂都是以这个加工方式存在。目前市面上的模组厂商有500多家，行业竞争非常激烈，也相当惨烈，不断有企业退出市场，有不断有新的企业进入市场。在这样的环境下，液晶显示模组公司应当运用怎样的销售策略来站稳脚跟？
本文以CZ液晶显示公司为例进行研究，运用4P理论首先分析了CZ液晶显示公司的现有的销售模式，指出现有销售模式的各种优缺点，结合CZ公司的实际情况，利用SWOT工具分析CZ公司所处的内部环境，外部环境，行业环境和竞争环境。指出目前CZ公司面临最大的问题是销售的增长率不仅无法增长，而且还有下降的趋势。接下来分析了导致这一现象的原因有五点：一是市场定位问题，二是产品太过单一，三是宣传策略问题，四是渠道结构不合理，五是营销组织问题，六是客户太过集中。针对CZ公司这些问题结合STP的分析法明确指出CZ公司的市场细分，选择目标市场和市场定位。确定好市场定位后，再次运用4P营销理论对CZ液晶显示公司的市场营销做一个比较全面的营销组合策略。从产品，价格，渠道和宣传四个方面进行具体论述相应的营销策略。另外还制定了实施这些策略的保障措施，使CZ公司在实行新的市场策略能顺利进行。我们研究最终目的是让CZ液晶显示公司的市场营销得到改善，让企业的利润最大化，也能让CZ液晶显示公司在非常激烈的竞争环境中可持续发展。
关键词：液晶显示模组营销管理4P营销组合
目录
摘要Ⅰ
AbstractⅡ
一、绪论1
（一）研究的背景和意义1
1.研究背景1
2.研究意义1
（二）研究方法3
（三）研究内容与框架3
1.研究内容3
2.研究框架4
二、文献综述5
（一）行业内相关文献综述5
（二）4P营销组合理论6
（三）STP营销策略7
三、CZ液晶显示公司的市场营销现状10
（一）CZ液晶显示公司的公司简介10
（二）CZ液晶显示公司的组织架构及销售状况10
（三）CZ液晶显示公司的液晶显示屏现在的营销策略11
1.现行产品策略11
2.现行价格策略13
3.现行渠道策略13
4.现行宣传策略14
四、CZ液晶显示公司市场营销的内外环境分析15
（一）CZ公司市场营销宏观环境分析15
1.政治环境15
2.经济环境15
3.技术环境16
4.社会环境17
（二）行业内环境分析17
1.国内液显示模组发展分析17
2.行业竞争对手的分析18
（三）CZ液晶显示公司SWOT分析20
1.机会环境20
2.威胁环境21
3.竞争优势22
4.竞争劣势22
五、CZ液晶显示公司市场营销策略的问题分析23
（一）产品的市场定位问题23
（二）产品线单一24
（三）宣传促销策略太少25
（四）渠道结构不合理26
（五）营销管理组织问题26
（六）客户太过集中26
六、CZ液晶显示公司市场营销策略新方案设计28
（一）STP策略28
1.市场细分28
2.目标市场选择31
3.市场定位32
（二）产品策略改进32
（三）价格策略改进35
（四）渠道策略改进36
（五）促销策略改进36
七、CZ液晶显示公司市场营销策略的保障措施38
（一）人力资源保障38
1.招聘模块38
2.培养模块38
3.激励模块38
（二）加强营销团队的建设38
1.团队成员的选择39
2.销售团队的培训39
（三）财务方面的保障40
八、结论与展望41
参考文献
上图可以看出，最近几年的液晶显示模组行业的销售额不断在攀升。多种新型行业发展也需要液晶显示领域的支撑。最近几年随着全球经济不断发展，国民消费能力提升、消费结构升级，电子信息产业的飞速发展。全球手机、平板电脑等终端消费类电子市场持续稳定增长，全球液晶显示模组市场的需求巨大，预计在未来一段时期仍会长期稳定的增长。另外，随着新型电子产品组合的不断发展以及消费者对各种产品需求的个性化和多样性，各种平板电脑、智能手表和健身腕带等消费类电子产品发展速度越来越快，在多样化需求的带动下，液晶显示模组的需求将越来越个性化，越来越多样化。
CZ公司是2017年开始进入液晶显示模组行业，在电子产品行业日益更新的技术背景下，行业的发展和需求也是越来越旺盛。在此种情况下CZ公司也面临着行业内各个竞争对手的威胁与压力。因此本论文将好好研究SZ公司的市场营销策略，有助于SZ公司加强改善市场营销的措施，增加销售的增长率。在应对行业竞争者的威胁时做好充分的准备，并逐步扩大CZ公司液晶显示模组市场的占有率和影响力。
2.研究的意义
本文以CZ公司市场营销策略为研究，对目前CZ公司所在的行业中所处的内部和外部竞争环境，利用4P理论进行分析，提出切实可行的解决方案和建议，提出新的市场营销组合策略。提高CZ公司液晶显示模组行业的整体竞争力，抢占更多的新型市场，增强CZ公司的核心竞争力。具体来说分以下两个方面：
进一步使SZ公司了解市场的外部环境。如：政治环境，经济环境，技术环境以及社会文化环境。同时深入明确整个液晶显示模组行业的发展状况，通过对自身与竞争对手产品的优劣势，重新做市场策略分析，明确自身的市场定位和目标市场。
引导SZ公司以自身的产品特点，运用SWOT分析法，深化4P营销策略理论，扩大SZ公司在液晶显示行业的影响力，并逐步树立CZ公司的品牌形象，建立CZ公司独特的营销策略，提高CZ公司的销售增长率，从而提高自己在市场的占有率。
（二）研究方法
本文以CZ公司的市场营销策略为研究对象，全面分析CZ公司的内外部环境，指出了CZ公司的液晶显示模组ONCELL产品在市场上的优劣势，结合新的市场定位给出了新的营销策略。笔者通过阅读大量的文献资料，才得出结论。主要运用了以下几种研究方法：
1.引用文献研究法。本论文引用了包括：相关行业方面的知识，行业的动态和发展，
4P理论营销策略，STP理论，SWOT分析法等。通过引用专家们方面的著作，奠定本论文的理论基础。
2.案例分析法。引用CZ公司现有的市场营销策略，指出CZ公司现有的市场营销策略的特点和不足。重新制定新的营销策略。
3.归纳分析法，通过归纳分析明确CZ公司的ONCELL产品的与竞争对手的优点和缺点，CZ公司的市场定位情况以及CZ公司后续营销策略的细节应该怎么处理。
（三）研究的内容与框架
1.研究的内容
本文通过对CZ公司整体市场营销思路，能够为我们清晰地了解CZ公司的液晶显示模组的市场营销现状，分析液晶显示行业的整体状况以及未来发展，也清楚了解竞争对手的营销策略。并指出了CZ公司的液晶显示模组产品的市场营销战略选择方向和实施要点。为CZ公司产品新的营销策略制定和实施提供依据。并制定新的市场营销方案。具体如下：
结合液晶显示模组行业背景，分析行业发展一些情况包括现有一些市场的发展情况，新的技术发展给液晶显示模组行业带来一些机遇，传统行业的新的需求等等，为CZ公司在行业发展指明市场营销的方向。
分析CZ公司目前的市场营销策略，对现有的市场营销策略现状和存在的一些问题进行阐明，明确对其企业市场销售增长受制约影响。
分析CZ公司的产品的独特性，具体分析CZ公司的市场细分和市场定位，为CZ公司的长远发展找到立足点。
利用4P理论对CZ公司制定新的营销组合策略，包括产品策略，价格策略，渠道策略和促销组合策略。稳步提高销售增长，保障新的策略是从公司的实际情况出发，并得到好的发展。
2.研究的框架
二、文献综述与理论基础
（一）文献综述
彭小强2009年研究提出，对于客户私有定制化比较高的液晶显示模组产品，企业可以通过自有的品牌或者知名度可以提升其产品在市场上的占有率。公司品牌：公司在品牌方面之前推广方面比较薄弱，力度欠佳，所有对企业市场销售帮助不大，没有取得太多的实际的成果。后续需要重视品牌文化的建设和推广，产品的差异化的定位，提升品牌的知名度，同时提高客户对品牌的忠诚度，帮忙提高市场占有率。
2009年洪炯星对中国液晶显示行业发展进行研究，分析总结了韩国的三星，LG与台湾的群创，瀚彩和中华英管等各大厂商的液晶显示产业群的销售策略和成功之路。
骆欢研究指出，市场销售人员具备良好的职业道德素质和对客户的快速响应将是B2B企业致胜的关键。京东方后续分销渠道建设也必须从如下两点加强对应能力：（1)加强一线市场销售人员培训，快速提升销售人员的素质（包含道德素质和职业素质），企业还需要建立良好的激励制度，提升销售人员工作的积极性和企业的归属感。（2)距离尽可能离客户近的地域建立销售代表处，以提高服务客户的响应速度，提高顾客的满意度，同时也提高客户的忠诚度。
王建宏研究指出，差别定价策略，根据其所在的行业特性及公司经营产品的特有状况，可以在产品组合上使用使差别定价之形式。提高企业在市场上的占有率和竞争力。利用上游供应商的稳定供货支持和产品的特有性质的价格优势，在各个领域的细分市场上寻找符合公司本身发展的机会，运用价格策略，提供有力的支持，使产品在竞争市场处于优势。公司也能快速在各个行业中站稳脚跟，发现优质客户，为企业的可持续性发展提供保障。
2011年舒丰华对台湾的液晶显示行业的市场竞争策略进行分析，主要以友达光电的市场营销为分析对象，总结了友达光电不同市场环境下时期的竞争策略，分析了友达光电釆取一些市场营销策略来应对瞬息变化的市场环境，同时也总结了友达光电在面对激烈的市场竞争环境中的不足，为后来的液晶显示厂商如何确定市场营销策略提供了宝贵的经验。
2016年胡芳芳对从液晶产业发展史、液晶行业供应链现状、液晶显示模块零配件供应商选择，液晶显示产业的市场竞争策略展开分析，并以世界第三大面板制造商为例，从当前供应商分类、供应商开发与管理、市场竞争策略设计研究。指出了当今液晶显示行业发展的规律。
2016年夏国忠人为在我国液晶面板行业的发展中，存在产能扩张很快，但核心配套部件落后的状况，简析核心配套行业的现状及我国的发展机遇。
2016年张云辉在《新经济》中指出中小液晶显示营销组合策略：（1）增强品牌来了、加强差异化定位。（2）创新促销手段，增强客户满意度。（3）提升促销的执行效率。
（4）处理好促销对顾客忠诚度和品牌美誉度的负面效应。
许朝辉（2018）在《新时期市场营销理念的创新和发展》中提出市场营销渠道应多元化，通过多元化渠道，就能够将客户感兴趣的产品信息推进给客户，实现精细化管理，有效降低企业的经营成本，提高企业经营效率。另外企业在开展市场营销过程中，要注重差异化和个性化服务，满足市场消费者的多元化需求，只有这样的企业才能获得消费者的青睐，积累更多的客户，提升企业的经济效益。
（二）4P营销组合理论
4P理论最早由杰瑞·麦卡锡(JerryMcCarthy)教授在其《营销学》(Marketing，第一版，出版于1960年左右)提出。其内容为：Product、Price、Place、Promotion。取其开头字母，意思为产品，价格，渠道，宣传。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书
《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品策略，合适的价格策略，合适的渠道策略，以及合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标业可藉以实现。他主要站在卖方角度考虑这四个因素：
产品（Product）—从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。产品是企业在整个营销体系中最根本、也是最核心的版块。产品要满足市场的需求，好的产品在市场上才有竞争力，好的产品就是企业的品牌。我们在开发产品的过程中，要着重注意开发产品牌的功能，独特的功能才能吸引更多的消费者。所以企业的最好的营销力是一款好的产品。
价格(Price）—价格是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。一般而言，影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。成本是产品定价的基础。产品需要好的价格取决于市场需求和市场竞争，市场竞争压力小，那么产品的价格会偏高，市场竞争激烈，那么价格相对较低。所以产品的价格策略价格是关系到市场销售，企业的利润，以及企业在市场上的竞争力
渠道(Place）—销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。在市场上更多的企业并不是面对直接的消费者，而是通过多种途径和渠道的销售网络来实现企业营销。所以企业要培养自己的分销商和销售网络。建立多种销售渠道来进行市场营销，更大程度上让企业产品到更多的消费者手中。
宣传（Promotion）—很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。
Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。企业的品牌
6
推广，就需要我们制定宣传策略，宣传也是多途径的，不是单一的手段。宣传策略的好处关系到企业的知名度和品牌建设。要想获得更多的客户，就必须要深入持续的宣传，这样才能让企业持续发展。
4P理论不管是现在还是将来都是企业市场营销最坚实的理论基础。现在出现很多新的营销方式和营销手段，都是这些方式和手段都是以4P理论为基准，进行更新的。
（三）STP营销策略
STP营销策略是客户的表象需求和潜在需求为导向，通过仔细深入的市场调研分析，实施市场细分，目标市场选择和产品市场定位的策略。STP的三要素：S(Segmentation)
市场细分，T（Targeting）目标市场、P（Positioning）市场定位。STP理论是现代市场营销理论的核心，它的三大要素密不可分（如图表-2）
图-2STP营销策略的关系
STP理论是指企业把自身的产品通过市场细分，在细分后的领域选择企业的目标市场方向，再进行准确的定位。这样让企业能更加清晰、精准地确定客户群。
市场细分。是指在企业营销过程中通过市场调研，根据客户额需求各方面的差异把某一产品的市场整体规划成多个客户群的市场分类过程。它不是根据企业自身的产品品种，产品系列来进行的，而是根据客户本身的需求进行划分。这样做的意义在于：第一，有利于选择适合企业的目标市场和市场地位，从而制定适合企业发展的市场营销策略。企业通过市场细分，可以更大程度上了解客户产品和要求，以自己需要服务的对象为中心，来分配自身的经营，技术和市场营销策略。第二，有利于发掘潜在的新的市场，通过开拓新的市场，给企业发展带来机遇。通过市场细分，企业可以对每一个客户进行对比，了解客户产品信息，产品新的规划和交替更换的新的产品计划，有必要进行一些配套服务的的储备，掌握客户的新产品市场上更替的主动权，这样也间接地开拓了新的市场，在市场竞争中取得先机。第三，有利于公司的资源的有效分配。通过市场细分企业
了解客户的需求，企业才能集中有限的资源进行更有效的资源分配占领目标市场。实现
资源效率最大化。第四，有利于提高企业经济效益。企业通过市场细分后，可以直接有计划地应对目标市场，更好地服务客户生产出客户所需要的产品，这样可以更低层次地让企业少走弯路，又能增加企业的利润，减小企业的竞争压力，从而提高企业的经济效益。其实上面说的几个要点都是在提高企业的经济效益。
目标市场。我们通过市场细分，了解企业需要的客户类型方向，根据指引，在市场营销策略中有针对性往目标市场进行，减少企业在市场营销中不必要的环节。首先我们要明确企业本身要服务于市场上哪类客户，企业的产品适合哪些客户，需要去了解客户的需求，所以在选择目标是企业市场营销策略是非常重要的。只有确定了目标市场企业才能利用有限的资源做正确的市场决策，集中所有的资源优先服务目标市场。我们要提高企业的营销策略的效益，就必要要选择正确的目标市场，这就要求企业通过深入市场调研，了解市场行情，才能更加准确的确定目标市场，也才能让企业的经营者作出正确的决策。
市场定位。市场定位是企业在营销过程中通过市场细分，把企业的产品或服务在已明确的目标市场中的某一位置上。市场地位是确定了企业在市场上的竞争地位。市场地位不仅仅指企业的产品定位，它还包含了企业的品牌定位和竞争战略定位。市场定位的目的是扩大总体市场的需求，保护企业的市场份额和提高市场的占有率。最终还是提高企业的竞争力。
STP营销策略和4P理论在我看来是企业营销过程的战略和战术中的一种体现如图表3所示：
图-3STP与4P理论的关系
三、CZ液晶显示公司的市场营销现状
（一）CZ液晶显示公司的公司简介
CZ公司是一家专门从事LED背光源，ONCELL液晶显示模组的研发、生产和销售的高新技术的显示企业，公司创立于2002年，注册资本2000万。在前期只生产LED显示背光，在2017年成立液晶模组事业部，属于CZ公司全资子公司。拥有精密模具制造设备、精密高速注塑机、精密模材冲切机、自动背光源贴膜机、全自动COG、FOG流水线。本文主要讲CZ公司的液晶显示模组事业部（简称CZ公司）。
CZ公司在2017年才开始进入液晶显示模组行业，在这个时期行业内的生产厂商已经趋于饱和。由于CZ公司之前是生产LED背光源，而LED背光源又是液晶显示模组的重要组成部分，所以有部分的上游资源的优势。而此时液晶模组市场上生产厂商已经呈现以价格为主的白刃战。CZ公司在液晶显示模具竞争非常激烈的情况下，率先在华南地区消费品电子市场跟资源厂商研究了7寸产品采用ONCELL的技术。使得原先客户采用LCD+TP的模式变成仅仅只有LCD就能实现触摸功能，而且由之前P+G(表面钢化玻璃＋PC材质的触摸屏)触摸变成G+G（表面钢化玻璃＋玻璃GLASS材质的触摸屏）模式触摸。Oncell屏幕全贴合技术，具备屏幕画面的速度响应快，无残影和抖动，播放高清视频更加流畅真实；对色彩还原度高，更加真实、鲜艳、饱和、自然等优点。Oncell的液晶显示屏幕可以让屏幕画面看起来更加通透清晰，增加屏幕画面的显示效果，让画面更加直接感官呈现在人们眼前。给行业内带来一种全新的技术。使得CZ公司在2017年刚刚成立的短短5个月中销售达到了3000万，实现了成立第一年就盈利这种非常好的开端，为CZ公司的发展奠定基础。此外CZ公司正在与京东方联手在开发10.1寸和8寸的ONCELL产品。
CZ公司严格要求按照ISO9001质量管理模式进行质量控制，不断完善管理，提升产品以及服务质量，以满足客户不断变化的需求。公司的文化理念：
企业使命：以顾客创造价值为员工创造机会为股东创造利益为社会承担责任企业精神：责任，效率，诚信，团队，创新
核心价值观：不断进取，诚信尽责，勇于创新，知作合一。
（二）CZ液晶显示公司的组织架构及销售状况
CZ公司组织架构
CZ公司目前的人员共了95人，其中一线生产人员为68人，管理人员为15人，间接人员为12人。图表表—5是CZ公司的组织架构图：
图-4CZ公司组织架构图
CZ公司的管理人员比较精简，除了生产部和品质部，其他部门都只设有一名部门经理管理者。公司的售后服务部划分在品质部中，主要处理客户的产品投诉等问题。其中市场部人员由1名市场部经理和4名市场部成员组成，主要负责产品的销售，市场信息
的收集，客户的维护，推广和宣传产品。CZ公司液晶模组事业部成立2017年9月，产品正常销售在2018年年初，从3月份的56.7K到12月份的305.4K稳步的增长。2018年的总订单量为1.722KK，总的销售额为6880万。市场部取得了惊人的成绩。
（三）CZ液晶显示公司的液晶显示屏现在的营销策略
在20世纪70-80年代，以LCD（液晶显示屏）为代表小型的黑白的液晶显示屏首先在计算器行业得到广泛应用。在80年代末90年代初期LCD开始在大尺寸液晶显示领域得到应用，相对于传统行业的CRT（显像管显示器）有诸多无以伦比的优势，并已经在多个领域逐渐替代。只是在当时LCD的价格在技术环境下居高不下，所以当时的消费类电子产品还无法得到广泛地应用。那时的消费类电子产品还只有BB机和刚刚在起步的手机，但此类产品的价格一直属于社会上层阶级的产品。进入21世纪后LCD在技术和性能上得到迅速的发展，而此时LCD在价格上面也显露出优势，尤其是亚洲的日本，韩国和台湾的在LCD技术方面引领全球。在LCD技术发展情况下，一大批的消费类电子产品得到快速的更新和换代，如：MP3-MP4,BB机-手机，液晶电视，电脑-液晶电脑-笔记本电脑-平板电脑等等。LCD显示技术也不断的更新换代LCD有原来的TN-HTN-STN-CTN-彩色的TFT(ThinFilmTransisto)薄膜晶体管，TFT技术又不断演变成现在的ONCELL,INCELL,OLED。CZ公司在这种技术更新时代选择用ONCELL产品来打开市场。
1.现行产品策略
在这个技术飞速更新的年代，一个好的项目可以决定一个企业的命运，好的产品可以让企业飞速的发展，抢占市场先机。CZ公司没有选择市场上已经非常成熟的普通的
这种新的项目之前是没有人在华南的消费类电子产品上用的，因为大多数客户不敢尝试新的技术产品，因为他们觉得这种技术不够成熟，所以产品不太稳定。而且在华南中小规模企业中能生产ONCELL液晶显示屏的只有CZ公司独家，害怕货源不能保障。客
户还担心市场上就只有一家，当客户把整机成品打开销路后，是不是CZ公司可以坐地起价等等诸多问题。但是在面临这么多的问题的时候，CZ公司通过更好的服务来解决这些问题。客户从前期开始试产的时候，安排专门的人员跟踪所有关于产品方面的进度的信息，随时把所有的信息在最快的时间让客户知晓，另安排专门的工程师处理随时可能发生的问题，安排售后人员在产品到客户产线后跟踪，随时应对突发问题，并现场指导改善。凭借这个服务态度，CZ公司的ONCELL的产品最终打开了客户的心结，成功打开了销路，为CZ公司在华南市场的液晶显示行业赢得了一定的地位。也让CZ公司在白刃化的市场竞争中站住了脚跟。
2.现行价格策略
液晶显示模组行业在2012年之前是市场上利润都是可观的，从那之后行业的利润值都一直下滑，最主要原因是随着技术的发展，行业的门槛越来越低，竞争对手越来越多，在市场上总量增长一直无法跟上行业的竞争对手的数量。在这种情况下企业各自想在行业有一席之地就必须降低产品的价格，导致LCM行业的利润越来越低。而显示行业价格是客户选择的风向标。当然市场上还是有些产品是高附加值的。如：机器人，无人机，工控，智能家居等等，但是这些行业毕竟是少数，这些高新技术行业的在整个液晶显示行业占比不到10%，所以液晶显示行业的定价是企业重要环节之一。
CZ公司在把产品线定位为ONCELL时，就考虑了ONCELL+盖板比普通的液晶显示屏+
触摸屏优势的地方。
所以在价格方面CZ公司制定的组合比传统的显示组合有优势，在推销产品的时候就有天然的竞争优势，打破了客户的心理价格障碍，在产品进入市场中占据了价格优势。在一种新的产品进入市场上，CZ公司没有像市场通用规律提高价格，反而以低于传统显示价格的方式打开市场，吸引了一定的客户，提高了市场的占有率。
3.现行渠道策略
营销渠道结构可以分为长度结构，即层次结构、宽度结构和广度结构三种渠道机构类型构成了渠道结构的三大要素。下面我们分别用这三种渠道结构来分析CZ公司的营销渠道。
长度结构方面:CZ公司目前选择的是一级渠道，一级渠道包含一个渠道中间商。这个供应商方面主要是佣金商，通过佣金商把产品销售到终端客户，每年大概有100K的产品订单是通过中间商带来的，这占到CZ公司的总订单量的6.8%左右。
宽度结构：运用的选择性分销渠道，CZ公司在推广ONCELL的产品时，由于是新产品，所以必须要中间商来分销产品，但是这些中间商是有限的。由于产品的特性，也不可能大规模的用中间商推广。
广度方面：CZ公司既有公司直销也有中间商同时推广自己的产品。另外有考虑到国外的客户。在互联网飞速发展的时代，有很多网络平台可以让我们更多地接触到国外的客户，CZ公司通过阿里巴巴和亚马逊网络平台的推广也收获到了一定量的订单。
4.现行宣传策略
好的宣传策略是保证产品的信息让有需求的客户都能够知晓。也是产品扩张中一个重要的环节。CZ公司的在宣传策略中选择的是方案商。客户的产品一般由方案提供设计，在客户的新产品和替代产品出现时一定经过方案公司，市场上的方案公司又非常集中，而液晶显示屏和主控IC必须要经过方案公司的软件调试，CZ公司在市场上方案公司都达成了一定的协议，允许在公司中做产品宣传。让大多数客户能看得见自己的产品。
CZ公司的主要的促销手段是人员推销，通过企业的销售员联系终端客户进行产品的推广。但是在广告以及其他促销手段中都是空白，
上文充分利用了4P理论从产品，价格，渠道和宣传策略上分析CZ公司的市场营销策略，CZ公司能在市场上能站住脚跟，也是运用了4P理论。同时也说明了4P理论在企业市场营销中的重大作用。
四、CZ液晶显示公司市场营销的环境分析
菲利普•科特勒讲述:“营销环境由营销以外的那些能够影响与目标顾客建立与维持成功关系的营销管理能力的参与者和各种力量所组成。营销环境同时提供机会和威胁”。营销环境是指那些在营销之外的，而又影响营销管理能力的一些因素。营销环境包括宏观环境和微观环境。对于企业来说这些营销环境都是不可控因素。
（一）CZ液晶显示公司市场营销宏观环境分析1.政治环境
中国现在是世界上最重要的经济体，在世界上的地位在不断提高，特别是和平外交的政策使经济发展有一个非常好的环境。党的十八大以来，国家对于发展液晶显示行业给了很多相关的政策支持：《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》《产业技术创新能力发展规划（2016-2020年）》《信息产业发展指南》《中国制造2025》《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》给液晶显示行业发展注入强心剂，推动液晶显示器（TFT-LCD）向高分辨率、低功耗、超窄边框等方向发展，针对新一代电子整机发展需求，大力推动电子元件产品向片式化、小型化、集成化、模块化、无线化发展，规范液晶显示器玻璃基板生产厂设计，促进玻璃基板技术进步，提高资源利用效率，做到技术先进，经济合理，节约能源，保护环境，安全运行。使行业发展更加规范。而且国家把液晶显示行业定位高新技术产业，强调把握新型显示产业发展机遇，强化产业有序布局，加快关键共性和前瞻性技术突破，完善产业配套体系，促进优势资源集聚，提升发展质量和效益，推动新型显示成为新一代信息技术产业创新发展的重要支撑。这里所说的新一代信息技术产业就是指5G信息通讯技术，这是国家发展重大战略。液晶显示行业是其中不可缺少的一部分。充分发挥了政府职能部门的引导作用。也为CZ公司这样的液晶显示行业类的公司指明了发展方向。
《外商投资产业指导目录（2017年修订）》明确指出在TFT-LCD、POP、OLED等平板显示屏、显示屏材料制造”列为鼓励外商投资产业目录。所以也给行业带了更大竞争与挑战。良好的政治环境和政策是相对的，国家的改革开放是不变的国策，更加开放的技术和市场也使液晶显示行业的队伍不断的壮大，国外的相关企业也必将大量的资金，先进技术和管理经验带来中国市场，加大行业的竞争强度，同时也要求企业更加健康的成长，当然CZ公司也面临更大的挑战。
2.经济环境
2013年4月19号，有国家工信部、发改委、科技部为支持和推动5G共同成立组织IMT-2020(5G)，并先期启用了国家“863”计划第五代移动通信系统重大研发项目。由此中国的5G时代正式步上轨道。5G是移动宽带技术发展的里程碑。也是很多前沿科技行业
发展的基础。不同于2G/3G/4G，5G不仅仅是移动通信技术的速度提升，而是多种无线接入技术演进集成后解决方案的总称。5G网络主要追求人与人的极致沟通体验，对应于人们各种沟通方式；而且主要体现物与物的通信需求，应用于智慧城市、智能家居、可穿戴设备等以传感和数据采集为目标的场景；面向如自动驾驶、移动医疗等对时延和可靠性要求极高的应用。这点在2018国际新型显示技术展上得到充分的验证。包括：京东方、天马微电子等多家显示面板生产企业展出了包括在智能手机、AI人工智能、可穿戴设备、VR眼镜、教育互联设备、工控显示、指挥城市、车载互联显示等一系列的创新应用领域的显示产品。
多数厂家表示，在5G时代来临之际，AI人工智能、互联网+、物联网的飞速发展，显示应用领域终端产品进一步打开，未来显示领域也会基于想象空间有更多的创新应用。图-5为2011年-2018年的液晶显示模组出货量。权威专家预测到2019年-2024年这5年时间出货量会直接翻一番。在各个新型行业都能应用到液晶显示屏，因为液晶显示屏能给人们跟直观显示我们所需要的内图-5中国2011年-2018年液晶显示模组的出货量
3.技术环境
液晶显示行业一直是跟随着科技不断进步而发展，当今世界，信息技术正处于融合创新和变革发展的新时代，以智能显示、大数据、云计算、人工智能、虚拟现实、量子通讯等为代表的新一代信息技术正在引发新一轮科技革命和产业变革。与此同时信息技术和物理学、生物技术相辅相成，已经成为第四次工业革命的主要驱动力，并将重塑未来经济格局，人类社会也将处于人、机、物、信的高度融合，海、网、云协同发展的新阶段。在此过程中，智能显示产业已经成为承载智能硬件、人工智能、大数据、物联网和虚拟现实等科技革命的重要支撑和基础。人类不仅生活在一个视像化时代，显示无处不在，显示即服务，更重要的是它将影响和改变人们的生活方式以及商业架构和秩序，一个以视像为核心的新经济浪潮正在全球范围内兴起。
在信息技术产业和智能显示技术双重推动下，未来新型产业会形成“视像化”，人们对这种智能显示技术越来越有依赖性，这种新型产业在未来的国家经济建设中会占有重要地位，所以要求企业在这种产业变革时期内要做好充分的准备，努力走在行业的前列，抢占竞争的制高点。2019年美国拉斯维加斯CES（国际消费电子）展会中，可以看出新的显示技术出现柔性屏，全通透式显示技术，都在推动行业不断更新技术。
4.社会环境
现在是全球经济飞速发展的时期，人们不论在文化程度，价值观念和消费观念都有巨大的变化。人们在生活质量有了更高的要求，特色产品和使人们生活更加便利的产品层出不穷出现。最能体现出的是液晶电视、智能手机和一些消费类电子产品。大屏的智能电视和技术更为智能手机每年都在更新换代。有机构的数据表明现今社会手机的更换周期为一年，液晶电视的更换周期为2.5年。消费类电子产品更加是每年都有新的产品推出市场。人们对物资方面的增加是推动液晶显示行业的一种重要因素。
（二）行业内环境分析
1.国内液晶显示模组发展分析
目前整个国际上液晶显示模组分为三个阵容：韩国：三星，LG、中国国内：京东方，天马微，华星光电等和台湾地区：中华英管，瀚宇彩晶，群创光电等。今年来，我国的液晶显示行业全国遍地开花，特别是华南地区，单单是中段加工厂商就达到500多家。这种蜂拥而上的产业发展，违背了市场的发展规律。导致市场竞争非常激烈，很多工厂都处于亏损状态，导致国家和地方很多资源的浪费。习主席在2016年1月27号明确提出供给侧结构改革。紧接着工业和信息化部电子信息司处长王威伟在2016DIC北京高峰论坛上明确指出了显示产业发展的弊端。
中国的显示产业发展的主要问题：第一是上游资源，目前上游材料资源70%仍需要依赖于进口，国家在未来政策上给予充分的支持，希望更多的材料本土化。第二是设备，
在液晶显示行业，很多关键技术设备都掌握在国外，国内还不能自主研发，所有关键的设备问题也是严重影响了国内的液晶显示行业的发展。第三产品附加值低，2018年的液晶显示模组出货中中国大陆所占的比重为35%，但是总的销售金额却只占到8%。液晶显示模组是很多电子行业重要组成部分，国内的液晶显示都是外资控股，外资占比率过高将影响我国本土液晶显示行业的整体盈利能力。由于国内在高端技术上都没有话语权，这也导致国内的很多企业缺少竞争力。
对此，国家开始对显示产业进行大规模的结构调整，重点支持新一代显示技术的研发，并且掌握OLED新的有可能成为增长点的新技术成套工艺，同时下游也拓展新兴显示器的应用领域。发展规划将在2017到2019年三年行动计划加紧制定过程中争取早日发
布。中国制造2025重点领域技术路线图，将着重配套的技术路线图。强化产业配套能力，配套能力现在是两方面，一方面是政府支持，第二方面也在积极的推动材料企业、设备企业跟器件企业合作，材料企业整个发展过程中确确实实滞后于产业的发展，发展的理念上、配套能力上、整个技术储备上确实有不足的地方，但是一个产业在中国这么大的规模产业中，如果没有一些配套能力的支撑，很可能还会出现一些类似中兴事件的问题不断发生，希望下游企业特别是器件企业这方面也作为重点的关注。我们认为下一个五年甚至十年配套能力的建设会成为产业竞争的重要环节。
政策支持，国家相关部门通过工业转型升级支持产业链配套能力建设，比如上游的材料、装备的一些支持力度。工信部联合发改委通过专项建设资金支持重点项目的建设，并且这种建设因为是中央财政投资，鼓励在产业聚集区里发展新兴显示产业，不是全国各地遍地开花，推动产业有序发展是非常的必要。工信部会同财政部对进出口物资免税政策、设备增值税分期交纳政策给予支持。
优化产业布局、引导社会合理投资。因为目前投资审批权的下放，地方发展产业的热情高涨，在优化产业布局上，国家借助一些杠杆，比如资金、政策等，积极的引导社会资源，比如金融机构、投资者能进一步的积聚，在选择投资主体的时候进一步积聚。同时也希望相关协会，国家级协会、地方行业协会积极发布行业信息，向社会各界宣传行业的发展形势，抑制盲目投资的冲动、防止重复建设。目前国家级协会还在推动，这是下一步重点，显示产业发展到今天这么大的体量和规模，如果没有国家级的也会代表行业架起企业和国内外交流的桥梁，会影响很多事情的推动与开展。
2.行业竞争对手的分析
在液晶显示模组行业中每家公司都有自己的市场营销策略，每家的市场营销策略都是适合自身现有的实际情况，都能使企业能在市场竞争处于一定的地位。正确的营销策略能决定企业在市场环境中处于什么样的地位，是企业发展的必要条件。在液晶显示模组行业有这样的划分：京东方，天马微，华星光电等大型面板厂商为第一阵容，同兴达，宇顺中段上市公司月产能在1.5KK-2KK左右厂商为第二阵容，月产能在1KK左右的厂商
为第三阵容包含国显，帝晶，合力泰，中深光电等，月产能在800K以下为第四阵容。CZ公司属于第四阵容的公司，每月产能在6OOK左右。所以我们在这里着重研究第四阵容的竞争对手，包括思强，飞鑫，新鹏科技等，同时也分析成功有第四阵容上升到第三阵容的中深光电，CZ公司的产品和客户在市场与这些公司有直接的竞争关系。
思强公司产品销售主要以价格较低的市场策略，由于产品的价格较低，所以赢得了一些客户的芳心，产品的品质相对比较稳定。公司成立于2014年，成立时由于市场竞争激烈，制定以低价格和品质稳定的策略进行市场营销。由于低价格和稳定的品质，有一些中等规模的客户与其合作，市场口碑较好，客户相对比较稳定，有一定量的市场占有率。但是低价格和高品质的市场营销策略也是企业的总体的利润率较低，如果想长期持续发展必须重新制定有效的市场策略。CZ公司的产品已经在开始进入思强的主要客户，这些客户主要是公司正常运转的主要保障。两者有直接的竞争冲突。
飞鑫公司产品市场策略是价格战，口号是：没有最低，只有更低。特点：产品的价格市场基本最低，品质不稳定。由于单价非常低，所以对于一些终端产品对品质要求不严的客户是比较喜爱的类似于：老人看戏机，广场舞机，手持DVD和一些出口到不发达国家的平板电脑和手机。这些终端产品是属于液晶显示模组行业里面低端产品，要求价格相对较低，对产品的本身品质要求不高。所以飞鑫公司的市场策略在低端行业有一定的市场，市场占有率相对较高。低端行业内的客户资源相对比较稳定。由于是低单价和低品质，利润率方面也相对较低，另外此策略不利于公司的品牌建设，市场口碑相对较低。产品无法进入一线和二线品牌客户，也无法在高端有附加值得客户端销售如：教育行业，智能手机，AI行业，机器人行业发展，只能长期在低端市场中徘徊，公司的可持续发展能力不强。在竞争关系中飞鑫不是CZ公司主要竞争公司，CZ公司在生产ONCELL产品时有10%的触碰屏不良的产品需要飞鑫的终端客户这类的企业消化。这类不良产品不是有CZ公司本身的生产制造方面产生的，是由上游资源的技术和品质在一定程度上无法达到导致的。所以在一定程度上也属于竞争关系，研究分析飞鑫公司有利于公司的不良品得到合理的利用，在减少公司的成本方面有非常大的作用。
中深光电是发展非常快速的一家液晶显示模组公司，现在已经向第三阵容看齐。之前市场营销策略是低单价，高品质已经转变为合适的价格和高品质。公司成立时以低单价，高品质迅速占领一些市场份额，获得市场上一些很好的口碑后，马上向高端客户进军。目前取得了一定的成功。发展多元化经济和扩充企业的产品线，提高了在市场上的竞争力，从上游的一些材料到产品的品种增加是目前企业建设重点。产品由之前的单一的5寸和7寸，扩充到5寸，5.5寸，6寸，7寸，8寸，10.1寸，11.6寸等，放弃了一些低附加值的客户终端。目前已经进入智能手机，机器人，教育和智能家居行业。另外中深光电也看中了液晶显示行业的ONCELL技术，也列在计划之中。加强产品市场影响力度，注重产品的品质，扩展公司产品组合，发展公司的品牌效应是企业的发展战略。中
深光电公司在市场营销策略上是比较成功的一个例子，公司的成功发展是CZ公司的表率，中深光电在2019年进入ONCELL产品时代也是CZ公司最直接的竞争对手，在产品和客户端方面有直接的冲突，怎样研究分析好对手的市场营销策略，对CZ公司的发展具有重大意义，同时竞争对手的成功的市场营销策略也是CZ公司学习的榜样。
新鹏科技是一家老牌的液晶显示模组公司，公司成立于2003年。背景为福建新威电子股份公司的子公司，很多人会问道，为什么一家成立这么久，有这样背景的公司还在第三阵容。其实这个和新鹏科技的市场营销策略有关。新鹏科技的市场营销策略是差异化竞争，就是生产市场上不常用的液晶显示模组，用于特定的行业。这样的市场策略有两个特点：订单量不会太大，单片产品的利润非常好。产品主要销售于无人机，工控行业，教育等领域。所以新鹏公司的利润比较客观但是订单量不大。另外新鹏公司在资源的把握度是值得借鉴的，如：在2017年一口气吃下800K单支产品的资源，让市场上在2个月内产品价格涨了20%，也给新鹏科技带来丰厚的利润。CZ公司的产品也同样要进入工控和教育等高端行业，所以分析研究新鹏科技的营销策略会给CZ公司的可持续发展方面作出重要指示。
CZ公司的竞争对手都有自身的优势，除了新鹏科技外，其他公司的产品都有价格战的产品，各个企业的实力相当，产品差异化程度小。这样市场饱和度再次增加，价格战会导致次序混乱，竞争会更加激烈。所以CZ公司的产品在一定会跟竞争者在一些产品上有价格战。要取得竞争优势，就必须产品有差异化，而且市场也必须要有差异化，这样
就避免与竞争直接进行价格战。也能提高产品的利润率，有助于提高企业的可持续发展。
（三）CZ液晶显示公司SWOT分析
SWOT分析模型（也称TOWS分析法）即态势分析法：优势（Strengths）、劣势
（Weakness）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）它是对企业所处的外部环境和内部环境一种综合分析法，从企业的外部和内部收集信息，分析市场环境，竞争对手，制定企业的市场营销的战略。其中优势与劣势是企业的内部环境，机会与威胁是属于企业的外部环境。而本节将运用SWOT分析法分析CZ公司的液晶显示模组产品的市场营销策略，主要从CZ公司上文提到的行业的环境和竞争对手为具体研究。
1.机会环境
机会环境是对企业的发展具体吸引力的领域，在这一领域中，该企业所拥有的竞争优势。机会环境是影响企业战略的重要因素，企业的管理者应当充分分析，把握每一个机会，并仔细评估每一个机会会给企业带来的利润空间和发展空间。
（1）市场潜力巨大
全球第四次工业革命已经开始，以5G为首的网络时代即将来临，新的一个时代来临一定会带来社会的发展，国家的发展战略上也重新规划。新的技术，新产品的不断出现，更新现有的产品和消费观念。液晶显示模组是大部分新产品的直观反映。据统计在2019-
2022年原有消费类通讯产品有30亿终端需要更新替代，加上新技术产品和行业内产品共
有50亿终端产品。这是一个非常大的商机。称为液晶显示模组行业的有一个春天。国家也有明确的文件显示行业的发展计划。所以怎么把握住商机成为各大企业的核心战略。
（2）产品品质
随着人们的消费观念提升，对原来产品和新产品的品质有了更高的要求。不再只但但考虑产品本身的价格因素了，更为重视产品的品质和档次。最近几年手机行业就是很好的档次，在2008-2012年山寨手机泛滥的年代，各大手机都以低价格来抢夺市场，但是产品的品质和工艺都是非常低端。但是最近几年华为，小米，OPPO，苹果，三星都是高品质，高工艺来抢占市场，山寨手机市场已经一去不复返。所以在市场竞争中要求液晶显示模组行业重新定义产品的竞争方式，生产更加适合客户的产品。也需要给客户带来更好的工艺和终端产品的竞争力。这样才能提高企业在市场上的占有率和竞争力。
2.威胁环境
是指企业所在行业环境中一种不利行业的发展趋势所形成的挑战，如果不果断采取新的市场营销战略策略，那这种不利行业的趋势会给企业在的行业中的竞争地位形成挑战。这个不利因素包含政策，经济，社会环境，技术壁垒，竞争对手等，每一种因素的任何变化都有可能对企业发展造成威胁。不管是现在还将来企业的管理者都应该有针对性对这些因素有可能造成的影响采取对应的对策规避，降低企业经营的风险，提高企业的竞争力。一个产业，只要有广阔的市场前景，有可观的利润，一定会吸引外来的投资者，这些投资者就是企业的潜在竞争者。第四次工业革命已经来临，以5G网络为首的代表性产品层出不穷，旧的通讯类产品会全部换代被取缔。在这么市场前景广阔的提前的，一定有新的企业加入液晶显示模组行业的这个大团队，新的企业进入一定会把液晶显示模组产品产量大量增加，价格战进一步激烈，产品的利润率下降，原有的各家企业的市场占有率会有所降低，导致市场秩序混乱。所以对现有的各家企业都构成了威胁，当然也包括CZ公司。液晶显示模组行业属于一个低技术加工型企业，所以技术壁垒低。在外来者看来，只要有一定的资金，就能进入这个行业。那么CZ公司等同行企业该怎么面对这些潜在的威胁呢？第一，价格继续打压，第二，材料垄断，类似于新鹏科技在2018年
6月垄断了10.1寸HD的玻璃大板，群创在6月份总产出1KK的玻璃大板，当月新鹏科技全部买断这些大板，导致整个市面上用群创玻璃的客户都必须找新鹏科技来采购，这样直接提高产品的价格和利润率。第三，市场垄断。在特定的行业中，准入的门槛还是较
高的，如安防楼宇行业。只要进入这个行业中，品质稳定客户是不会换供应商。第四供应链整合等。
3.竞争优势
是指一个企业有自身独特的优势，这种优势在现有的竞争企业不具备的或比其他企业更具有优势的能力。是企业提高竞争力的核心。CZ公司的ONCELL产品是一个新的技术，具有原来产品不具有的功能，而且价格比原来的产品价格更有优势，客户终端机型也能设计更美观。CZ公司的销售团队经验丰富，优秀的销售团队的凝聚力非常强。CZ公司的ONCELL液晶显示屏经过一年的市场检验，已经得到一定的认可，具有一定的量的忠实客户。
4.竞争劣势
是指企业与其竞争对手相比，产品，服务等方面比其不如弱势的项。从而使其在与竞争对手在市场竞争方面处于相对的劣势。虽然CZ公司的ONCELL产品有很多优势，但是由于是新的技术，所以很多产品技术方面还是很完善，从开始到现在出现了很多品质事故；客户要用CZ公司的产品就必须放弃现有产品的模具，需要重新开新的模具，客户的成品会有所增加，一款新的模具出来和稳定是需要一定的时间，时间成本比较高；客户的认知度不高，不是ONCELL的产品不好，而是客户觉得ONCELL的技术不完善，或者客户根本不知道ONCELL产品的优点在哪里。这是企业的宣传不到位导致的；产品太单一，因为ONCELL技术上游厂商京东方是刚刚出来的新产品，所以现在还是只是单只产品，能难有很强的市场竞争力，所以需要多管齐下，才能抢夺更多的市场份额，提高企业在市场的占有率。
市场是瞬息万变的，任何企业都处在这种变化中的，所以随时要关注市场上的各种信息，来应对这种变化，因此要适时，灵活运用SWOT分析才能取得理想的效果，给企业带来更多的发展机遇和发展空间。
五、CZ液晶显示公司市场营销策略的问题分析
当这个新的技术产品出现后，市场销售上却出现很多问题。客户对产品本身的技术不认可，认为这种产品的品质不可靠。另外公司的产品线太单一，CZ公司只生产7寸的产品，8寸和10.寸的研发周期太慢。其他的的产品全部不接触，导致不能跟客户实行战略合作等一系列的问题。最终导致CZ公司的产品销量经过了一个销量增长的快速时期出现了下滑，而且这种下滑的趋势越来越明显，我们来看CZ公司的2018年产品的月销售量的情况：
图-62018年各月CZ公司液晶显示模组销售量
我们根据图表分析2018年8月份前都是产品销量的上升期（2月份特例，中国传统
的春节时期），但是到了2018年8月份后，销量就无法再增长了，甚至还有下滑的趋向。CZ公司的产品是高新技术的，而且性价比高，为什么会出现这种情况呢？我们具体来分析CZ公司的出现的问题：
（一）产品的市场定位问题
消费类电子市场是液晶显示模组行业最大的市场，由于CZ公司想快速让公司的产品推广市场，采用的低价格进入消费类市场的方式，前期由于性价比很高，而且有一部分客户愿意尝试新产品，导致销量一路上扬。在短短半年时间内，订单量翻了3倍，取了很不错的成绩。但是过了尝鲜期之后，毕竟愿意尝新的客户是有限的，没有再多的客户愿意前期投入很多资金来支持ONCELL的产品，因为ONCELL的产品需要客户终端开新的
模具来支持，前期一款产品需要投入20-30万的资金。导致很多客户不愿投入。所以只有那么一阵子疯狂。
消费类电子有淡旺季，每年的11月-来年的2月是淡季。由于CZ公司的产品定位为消费类电子产品市场，所以在市场的淡季的时候没有更多的订单能支撑公司的销售量，所以CZ公司的销量就出现了明显的下滑。另外过低的价格策略也是CZ公司的利润非常低。销量下滑和低利润是制约CZ公司的可持续稳定发展的最重要的因素。市场上很多行业需要ONCELL产品的CZ公司没有去开发，如车载，工控，楼宇等行业，这些行业没有明显的淡旺季，订单量比较稳定。CZ公司想要产品销售增长率持续上扬就必须要重新最好市场定位，利用更充裕的行业市场来满足企业的发展需要。
（二）产品线单一性
CZ公司目前的产品线只有7寸高清1024*600分辨率ONCELL一只产品。8寸和10.1寸还处于研发阶段，在客户端无法深入其它产品，也就没有办法同客户进行战略合作，仅仅局限于7寸的ONCELL是没法保证CZ公司的销售增长的，单一的产品哪怕市场定位再好，也只能增长一段时间，没法提供持续的增长。据调查，目前CZ公司的客户群体的产品种类丰富，客户的成品机型涉及到尺寸一般有5-6种。而以单独的CZ公司7寸ONCELL产品，只能占到客户总订单量的10%不到。客户的产品线一定丰富，消费者的需求是不变在变化的。就是之前的手机是小屏无触摸，现在都是已经变成大屏触控手机。很显然CZ公司以单单7寸ONCELL的产品是无法得到客户的忠实认可的。所以这样无法深入跟客户合作，也不能跟客户长期战略的发展。产品线单一对于企业在行业内说明竞争能力低，单单一只7寸ONCELL的产品无法撼动你的竞争对手。毕竟你的产品销量太有限了。且传统的模式产品各项都非常成熟。不论在技术成熟，交货保障，品质保证方面都比新的产品有优势。我们来看CZ公司的前4大客户的采购尺寸表（所有的数据来源CZ公司的内部客户资料）：
我们可以看出CZ公司的四大客户采购尺寸中7寸所占的比重是最大的，但是所占的金额比重却是最低的。所以CZ公司无法跟客户建立起长期战略合作伙伴。也就无法在销售量上得到增长。
（三）宣传促销策略太少
CZ公司用的是关系营销。这种关系营销局限性太大了，CZ的公司产品只能通过老客户的忠实度来维持企业现有的订单，这种销售额太有限，不会有太大的增长。CZ公司忽略了新渠道，新客户的开发和新的领域开发。液晶显示模组行业内有很多个渠道可以宣传和发布公司的产品信息。这些渠道是行业内非常认可的。而且不需要太多的广告费用就能达到一定的效果。如：中华液晶网，显示与技术，手机与信息等等。现在CZ公司只能依靠现有的一些条件来维持企业生存。CZ公司需要考虑怎么包装公司形象，在行业内树立标杆的问题。怎么样让公司这种有技术的产品服务到一线品牌客户身上，一线品牌客户也是一个企业成功的身份象征，可以让企业起到立竿见影的效果，对公司的品牌发展有重大的帮助。也是企业需要长期持续发展的中一个过程。在这个问题上可以多借鉴同兴达科技股份有限公司的经验，每年都可以从行业内相关的网站，杂志，成果交流会上都可以看到这家公司的身影。竞争对手运用多种手段来进行宣传，广告，杂志，网站，发布会还有媒体的大量宣传。表-4为同兴达每年四大宣传渠道的费用表：
同兴达所宣传的途径都是行业内最知名的渠道，每年在广告方面的费用在40多万元，给企业带来的直接的利益是企业的品牌文化被客户接受，从而使得同兴达在行业内名声赫赫。宣传促销是企业常常用于增加产品的知名度和订单的一种重要手段。这是企业在长期发展过程中必不可少的方式。
（四）渠道结构不合理
CZ公司目前的渠道销售意识太单薄，对渠道和分销商还没有去充分的理解，CZ公司的ONCELL产品本来就能使客户的终端产品能出现差异化，社会的发展和文化程度的提高也需要产品出现差异化。CZ公司的主要还是直销，由工厂销售员直接对接客户。只有少部分产品是通过中间商和网络销售的，通过这两种渠道销售量不到10%。分销商有很多CZ公司直接接触不到的行业，每种渠道都用不同的特点和优势。单单只是通过直销这种在市场方面是非常有局限性的。要多加强对渠道和分销商的培养，发展多渠道的销售策略在对公司的产品和品牌宣传也是非常有帮忙的。
（五）营销管理组织问题
企业的市场销售部是需要一个凝聚力很强的团队。在企业的发展过程中是需要人员对公司有认同感和归属感。就现在的CZ公司的市场部来讲主要是单兵作战，散兵游勇。市场部缺少相应的培训。有些的销售员对产品的特点都不太清楚，就凭着以前的关系网联系客户，这样成功率比较低。CZ公司的目标市场基本上在深圳地区，CZ公司的厂房在东莞，市场部管理制度是每周礼拜一和礼拜四回公司汇报情况，其他时间都是销售员来支配。公司只关注个人的业绩。这样的管理就是散兵游勇，根本就无法进行市场行情分析，业务进展分析，业务成败与否的分析。更不用说制定计划。市场部不是以团队来进行市场营销，效果可想而知。所以要加强市场部的管理，就是加强企业在市场上的竞争力。
（六）客户太过集中
我们从CZ公司的内部资料整理出，CZ公司的前四大客户的销售额占到了公司58%，过于集中的订单也给CZ公司带来高风险。下图可以看出
图-7CZ公司各客户的订单比率
这几大客户中如果稍微有一家出现问题，都可以使CZ公司的企业经营出现一定阻碍。出现这种客户过于集中的原因有几种：一是产品单一，使得很多没有7寸项目的客户无法合作。二是行业内竞争太过激烈，导致最终客户经营不太稳定。所以CZ公司的营销策略中也要注意风险分摊。如果这类客户中出现了问题，那么CZ公司的订单销售额就会出现明显的下滑，所以要多开发客户，CZ公司的销售量才能得到保障。
六、CZ液晶显示公司市场营销改进对策
（一）CZ液晶显示公司STP战略调整
我国的企业目前所处的国内外的市场环境竞争越来越激烈，企业如果想要在这种瞬息万变的国内外市场竞争环境中处于优势地位，让企业可持续发展，就一定要最全面地了解行业内的信息，包括国内外的所有信息，这样才能做出最有利于企业的科学决策。而要实现这一科学决策就要求企业在瞬息万变的环境中确定其目标市场，从而发掘适合企业自身的客户。给客户提供最适合的产品和最好的服务，来满足客户的需要。通过市场细分策略能让企业在行业内精准地找到目标市场及客户。
1.市场细分
市场细分是现代营销观念的产物。所谓市场细分，是指企业按照一种或几种因素，把现有市场分割为若干有相似需求和欲望的消费群并形成子市场的过程。不同细分市场之间，消费者的需求比较明显，每一个细分市场内部，消费者的需求则有相同性。市场细分的依据可以是地理，包括自然气候、传统文化、经济文明的发展程度；可以是人口
，包括年龄和生命周期阶段、性别、收入等；也可以是顾客心理，包括社会地位、生活方式、个性等；可以是顾客行为，包括购买动机、寻求利益、使用状况及使用率、忠诚度等购买阶段和消费心态；也可以是以上四种变量及其要素的组合。在液晶模组行业中我们主要研究产品功能上应用来进行市场细分，下图是2018年图-82018年液晶显示模组需求结构图
从图中可以看出液晶显示模组绝大部分还是应用在通讯终端，消费类电子产品永远是更新最快的行业，所以在产品更新方面的走在最前列。由于人们的生活水平提高，所以对物资的要求也做了相应的提高。最近两年车载和家电产品在迅速的发展，所占的比重也在不断的提高。社会的发展和科技的进步也带来了一些新兴行业智能AI如：机器人。在模组行业我们把7寸以下的产品定位为小尺寸，7寸-15.6寸为中尺寸，15.6寸以上大尺寸图表-14反映终端产品需求的模组的尺寸和利润比：
从表中可以看出各个行业的订单量，利润率和资金周转率的关系，还各个行业所需要的液晶显示模组的尺寸和主要尺寸的占有比例。这里所说的资金周转率是指产品从研发到客户订单下单和收到客户全部回款的时间。智能AI现在属于一个新型市场，由于人们的消费观，社会的需要和技术的进步此行业会有翻天覆地的变化，在液晶显示行业中有权威的机构分析此行业在2022年左右占有量会达到10%，但是随着订单量的增长和终端产品技术的成熟，产品最终会以单价一为导向，利润会大幅度的降低。供应商的利润也会随之降低。后期的特点会变为低利润，订单量会变得非常大，相对应资金周转率也相应变高。
2.目标市场选择
我们根据图表5.1分析就目前CZ公司产品线对应的终端客户行业都有，但怎么样去选择呢？我们从CZ公司产品7寸，8寸，10.1寸产品尺寸的用途来综合分析见表-6
表-6液晶显示模组终端用途和特点
综合三张图表可以看出目前CZ公司产品线7寸，8寸，10.1寸的产品终端主要用在通讯终端，数码产品，家电产品，车载产品，仪器仪表，智能AI。但是这个里面数码产品对于CZ公司来说毫无意义，从表5-2可以看出，它的终端产品对品质的要求较低，只是要求低单价来抢占市场，通过了解电子相框，老人跳舞机，点菜机特有的特性是只要能够正常显示就属于产品正常。所以这种低价格的终端市场对于企业发展没有太多的意义。
车载产品的特点是技术门槛高，它对原材料非常高，它要求液晶分子能在极端高低温能正常使用，正常的消费类电子产品所要求的液晶分子的正常工作温度是-10℃-60℃,而车载产品要求的正常的温度为-20℃-70℃。但是CZ公司的ONCELL产品液晶分子在玻璃基板厂就确定只能用消费类的要求生产，所以车载产品也不是CZ公司的目标市场。
家电产品种类繁多，每个种类所使用的液晶显示模组不一样，所以不利于公司的管控，另外CZ公司的产品线也无法支持太多的产品型号。门禁系统是CZ公司的重点，每一个楼盘它只会使用一种规格，而且这种利润相对比较好，订单量也还适中的目标市场不是太多。
仪器仪表的特点是订单量非常稳定，产品周期性非常久。一般的产品周期为5年。产品的利润很高。但是它的订单量非常小。
智能AI，通讯终端是近年来发展的重点，现在他们的产品特点虽说不一样，但是后期会变得一致，都是订单量非常大，消费类电子市场的特点是产品的技术更新速度非常快。就拿手机屏幕来说：大屏-全面屏-刘海屏-水滴屏-穿孔屏。但是这种技术的发展只用了两年的时间。技术的更新也加快了产品的使用生命周期。所以这些行业是CZ公司的发展重点。那么我们目标市场为智能AI，通讯终端里面的平板电脑（包含教育类的学生平板电脑），家电产品的门禁系统。
3.市场定位
根据上面的市场细分和目标市场选择的分析，我觉得CZ公司的产品可以做以下地位：7寸ONCELL在整个产品线所占的比重是最大的，在目标市场中都有应用，产品市场上的订单量也是最大的，它的特点是低价格。CZ公司7寸的产品拥有更多的功能，相同的价格的高性价比与竞争对手正面PK，吸引客户提高市场的需求，让自己的产品在行业内拥有更高的知名度。门禁系统是7寸ONCELL利润来源点，这类产品要求精益求精，也是产品品质的标杆，所以我要当精品来生产。
8寸和10.1寸的产品可以往更高端的平板电脑和智能AI上发展，8寸和10.1可以让客户拥有更漂亮的外观，终端客户最好的体念感，也让客户的产品在所属的行业带来更多的不同和竞争对手无法拥有的优势。这类产品相比同类产品的单价要高，利润要好，而且产品非常精美。是CZ公司的利润来源。
（二）产品策略改进
CZ公司目前的产品线为已经成熟7寸ONCELL，已经开发完成正等待市场检验的8寸和10.1寸ONCELL液晶显示模组。CZ公司的产品定位ONCELL，这是产品的独特性。那么我们的产品策略就必须要充分发挥CZ公司的产品的独特性和把不足的地方补充完整。
（1）扩充产品线。
CZ公司目前的产品类型太少，如果需要跟客户深入的合作，就必须要在客户端的产品中占到有利的份额。这样才能和客户建立战略合作伙伴。在面对竞争对手丰富的产品线时，CZ公司有点心不从心。产品缺少层次感，要从高到低要能覆盖，但是不是要面面俱到，选择性去服务有价值的客户。CZ公司约80%的销售订单来自于平板电脑。图-9为市场上各个尺寸在平板电脑中的占比图：
图-9平板电脑各个尺寸在液晶显示屏中的占比
CZ公司目前的产品线都是平板市场上出货量相对大的尺寸，对于这种出货量相当大的尺寸市场上的价格已经呈现白刃化，这些产品的量虽说比较大，但是产品的利润确相当低，当然我们可以在价格策略可以做一部分调整。但是市场上量少的产品却是企业的利润的来源。所以CZ公司需要扩充一部分产品线，给客户提供更多的选择。更好的满足客户。也同时给企业带来更多的订单和丰厚的利润。
（2）新产品的开发。
企业需要可持续发展就必须要注重新产品的开发，这个企业在市场竞争中能保持长期的优势。CZ公司的产品具有相当高的性价比，特别是对于终端客户的高端产品而言是非常不错的选择。所以后续的热度一定会持续增加，这对于CZ公司来说是一件很好的事情，但是也同时带来更大的挑战。这种产品客户很容易仿制出来，只需要给到竞争对手
6个月左右的时间，就能给CZ公司在市场上带来更多的阻力。所以持续开发新的产品是企业发展必然之路。由于社会的发展推动了人们的消费观念的改变，人们对高端产品的需求越来越大。如:Iphone4,,Iphone6到现在IphoneXS价格在不断的上涨，显示屏的也一直往高端方面走，液晶显示模组分辨率从之前Iphone4的687*1368到IphoneXS的2334*1125。让人的视觉一直变得更清晰，也使得苹果公司的产品一直走在消费类通讯终端市场的前列。CZ公司必需要持续开发新的产品，始终让技术领先行业内市场。现在一类品牌客户（如华为等）需要高分辨率的ONCELL液晶显示模组来衡量自己的价值。CZ公司完全有机会杀入一类品牌客户。液晶显示模组行业的产品的技术一直在不断创新。CZ公司的ONCELL就是一个运用新技术的产品，它是可以完全替代之前的液晶显示模组的。但是替代品能否取缔原来的产品还需要看性价比，是否能对现有产品提供更有价值的产品。对于CZ公司来说，行业目前的方向是INCELL和AMOLED。这个都是行业内的最新技术，已经在一些高端的产品中运用如品牌高端液晶电视，三星的手机，苹果手机都用运用。目前这些产品因为技术和成本等原因还无法普及，性价比不高所以还不能替代行业。在一定时期，现有产品不能提供更高的性价比或者替代品比现有的产品更具有性价比时，那么现在产品的竞争力就大大下降，替代品就会慢慢取代现有产品，行业内就会发生重大的转变。因此CZ公司必须重视新技术上的产品。不能掉以轻心，以免替代品那个时期到来时，准备不足。所以新产品开发是CZ公司能持续发展的关键，也能让CZ公司在市场竞争中取得主动地位。
（3）品牌策略。
品牌是人们对一家企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知。是企业的无形价值，是人们对企业的一种信任。客户在对选择供应商方面也是有一些要求的，需求产品的功能，产品的服务，产品的文化，还取决于产品（品牌）的知名度。如果产品的的功能能满足客户的需要，或者是超出了客户预想的效果，肯定能直接吸引客户，那么市场营销的优势就不言而喻，营销的的阻力会大大降低，也会降低企业的营销成本。产品服务市场上的竞争对手都基本上差别不大，那么我们还要建设品牌文化。我们所熟悉的脑白金，家喻户晓的广告语：“今年爸妈不收礼，收礼就收脑白金”这就是品牌的力量。产品品牌的形成既是市场拓展的强大动力，也是市场保护的坚强壁垒。也就不怕应对激烈的市场竞争。CZ因为成立的时间比较晚，所以在竞争对手品牌方面没有任何优势，公司的知名度不高导致有了好的产品，无法服务更多的客户。性价比，高端技术的液晶显示模组还无法和同行业资深的竞争对手去抢占市场，因此尽凭好的产品并不能在市场快速打出知名度，所以要加强品牌文化建设。让市场都能知道CZ公司的产品功能和性价比，也让CZ公司的公司文化能传播到客户。
（4）缩短供货时间，完善产品的服务。
消费类电子产品有很一个很大的特征就是产品更新速度快。液晶显示模组的市场上的交货周期为15天，CZ公司可以把交货期的时间缩短到10-12天。因为ONCELL的产品不同于其他产品，主要的原材料都是共用的，可以很大程度上节省材料的时间，只要做好计划就能缩短交期。平板类客户有80%是出口，以CZ公司的最大的客户YG科技为例,YG公司的产品是销往墨西哥电信的需要海运，走海运的话就需要提前订好船期，而船期的时间不是马上能订好的。有可能CZ公司缩短供货期的2-3天时间能让客户产品能提前一个星期的时间到终端客户手中，另外客户的回款也同样加快。缩短供货时间也是企业在竞争中的一个优势点。CZ公司的ONCELL液晶显示模组对很多的客户来说是新产品，以前都没有使用过，所以在生产过程中或多或少都会出现一些问题，CZ公司可以在跟客户合作的前期安排工程人员在生产线上做指导，可以第一时间发现问题和指导解决问题。
让客户没有生产上出现品质问题的后顾之忧。另外加快售后服务的时间也是很有必要的。
（三）价格策略改进
价格策略在市场营销策略对外销售的最关键的部分。新技术产品价格定太高，市场则无法打开，定价过低则企业利润低，不利于企业的发展。还有新产品在前期的研发过程中也是需要投入大量的资源，所以怎样制定价格策略对CZ公司来说产品销售的最重要的部分。我们根据CZ公司的产品定位作出相应的定价方案：
7寸的ONCELL面对的市场是竞争非常激烈的，而7寸的订单量也是行业最大的，CZ公司首先需要用7寸ONCELL产品的性价比来抢占市场，提高其产品在市场上的占有率，同时能为CZ公司的品牌在市场中树立形象。另外也要考虑CZ公司由于是成立不久的公司，所以公司需要一些订单来满足公司的产能，7寸市场竞争方式是低价格白刃战，最终7寸ONCELL产品的定价是需要低单价来抢占市场的，也能满足工厂最基本的需求。
8寸和10.1寸ONCELL面对是高端平板类市场，这类客户的产品主要以产品的外观和差异化作为产品的突出点来销售。8寸和10.1寸的ONCELL产品可以使客户外观结构更加美观，屏幕边框可以做到3MM，整机厚度可以做到8MM以下，而传统的产品是不可能做到这样的数据的，恰恰CZ公司的产品则是客户所需要的类型。所以8寸和10.1寸ONCELL产品才是CZ公司的利润来源。现在市场上用8寸液晶显示屏于外挂触摸屏的方案的售价为95元，而CZ公司目前8寸ONCELL的成本为85元，那么我们的定价应为100元。在液晶显示模组行业中利润值超过10%，就划分为高利润的项目。因为CZ公司的产品为高端的产品能给客户带来全新的终端产品，也能让客户的产品在终端市场更有竞争力，CZ公司的产品综合起来的性价比一定会把普通模组+触摸屏要高。所以8寸的产品价格策略一定是需要给企业带来利润的。10.1寸的Oncell产品价格策略同8寸的一样，主要走高端市场，相对应的客户的产品也是走高端路线，也加强了客户产品的竞争力，这样可以做到与客户双赢的局面。
CZ公司的价格策略是用7寸Oncell产品低价格（成本导向法）抢占市场，8寸和10.1寸的产品为企业赢得利润（需求导向法）。不仅仅能满足工厂的生产产能，还能为企业带来丰厚的利润，也同时扩大了企业的知名度，是使企业的品牌文化进一步得到市场的认可，最终还能让客户企业也能赢利及持续发展，这才是我们企业经营想要的局面。
（四）渠道策略改进
CZ公司目前都是直销方式，也就是通过直接的市场销售团队直接跟客户面对面的接触方式。这种销售方式太单一，只能通过工厂的业务团队来将产品销售给客户。现在一类的液晶显示模组企业都有几种的销售渠道，这些销售渠道既能给企业带来一些利润也能把企业的知名度更加扩充。
（1）直销模式
现在CZ公司的业务团队才6人，这样的团队数量太少。市场那么大，CZ公司现在的市场团队是无法继续扩大市场销售的，公司要发展，人才是必不可少的。所以应该广招有志之士来壮大自己的销售团队。这样才能更大限度的发现和挖掘市场。
（2）联合销售
这里的分销模式不是指我们市场上的那么分销模式。液晶显示模式的客户有一个很大的特点都必须依靠方案公司提供产品各种所需要的主板。Oncell显示模组又同时需要方案公司和CZ公司的工程师共同来完成软件调试，而市场上的方案公司数量只有那么十多家。所以CZ公司可以跟方案公司采取合作的模式来进行营销。方案公司掌握的客户资源远远大于CZ公司的业务团队，另外客户的产品信息方案公司也都有所了解，所以这是一条很值得CZ公司开发的路。CZ公司有些的竞争对手已经在试着走这样的模式。这种模式的好处是可以把CZ公司Oncell产品信息迅速向客户铺开，而且有方案公司的帮助宣传效果会更优势。产品的推广的时间会更快。公司的品牌也会最大程度上会被客户知晓。但是也是有一个比较大的缺陷是产品的利润率会降低。但是公司的发展角度来讲是必须走这步的，虽说产品的利润率降低，但是企业的总的利润在增加，最重要的一点是企业的品牌在扩张。
（3）网络销售。
在行业内比较有名的国显科技股份有限公司企业有20%订单来自海外，这20%的订单的利润占到公司的总利润为40%。而向海外推广的模式是网络平台。比较知名的有亚马逊和阿里巴巴。这是让企业走向海外的第一步。企业的发展如果只局限于国内市场，是很难发展的。因为国内市场毕竟有限，竞争比较激烈，利润率比较低。所以通过网络平台的销售也是企业可持续发展的一部分。
（五）促销策略改进
这里的宣传策略包括广告策略，促销策略。产品从企业准确到客户手中，宣传策略也是必不可少的一部分。
广告策略。CZ公司产品的性价比优势想让更多的客户知晓就必须做广告宣传。要加大在网络和期刊中的广告宣传，内容上要让客户了解CZ公司的产品信息和跟传统的产品的对比，重点突出性价比和产品的功能。目前液晶显示模组最权威的网站是“中华液晶网”，期刊有《数码世界》、《显示与方案》、《平板与设计》等这些都是客户能够了解公司信息的渠道。第二种是各种电子展会。消费类电子展会最有名的是香港电子展，广交会，深圳的高交会，还有各种显示的电子展。这些都是企业对外宣传的手段。
促销策略。CZ公司的Oneell产品特性是在基板玻璃的表面附有一层触摸屏的ITO(铟锡氧化物半导体透明导电膜)走线。此线路在生产过程中容易损坏，使屏没有触摸功能，但是跟传统的产品是完全一样的功能，所以能用在传统的玻璃+外挂式触摸屏的方式的产品上。此类型的产品有10%，CZ公司在这些产品上可以采取打包促销的方式给到所需要的客户。以产品让利的名义来进行老客户销售。这样可以使这类产品既有了销路，也能让现有合作的客户更加稳固。培养了客户的忠诚度。这种促销策略现以提供给CZ公司，且取得了不错的效果。
七、CZ液晶显示公司市场营销策略的保障措施
（一）人力资源保障
CZ公司是属于科技技术型产业类型，所以对液晶显示模组行业专业性的人才一直是渴求的。由于CZ公司属于新成立的企业，在人才方面一直是重大缺陷。公司的可持续发展一定离不开人才的培养。
1.招聘模块
招聘主要是为了促进公司的发展，提升公司的软实力。对外引进人才，让公司注入新鲜血液，使公司原来团队某些不足的地方得到弥补，使得公司的人才各司其职，各得其所。CZ公司现在的工程人员和公司管理人员有90%是通过人际关系进来的，能力确实是有，但是缺少新鲜血液，公司里也缺少活力。另外对于目前的CZ公司来说，团队的队伍不够齐全，现在有的人员一人兼两职或者三职的情况都有，那对公司来说这种情况是非常不好的，对人员的心理和人员的精神状况都是不好的，所以一定要通过对外招聘来扩充公司的团队。
2.培养模块
我们在人才的缺失的情况下，通过对外招聘，还可以实施内部培养。内部员工有一个比外面的人才更好的优势是更加了解公司文化和产品特性，不用时间去适应新的环境，从而可以更好的投入到工作状态。所以这种方法是可以在短时间内可以填补空缺。另外我们实施这种策略的同时也是对公司本身的员工也是一种激励。让员工有上升进步的空间，此外还对员工的职业规划有促进作用。对企业来说也更能够了解本公司的员工各项特点，优势项目所在。便于企业根据员工的优势，安排员工擅长的职位。
3.激励模块
激励模块分为两种：职业生涯的规划和激励。每一个优秀的员工心中都有一个属于自己的职业生涯规划，职业生涯规划的发展是离不开公司的帮助的，公司可以制定一些制定来帮助这些员工，让员工有归属感。也让员工的晋升之路有了制度的保障。激励措施是实实在在的物质物质方面的奖励。可以通过完善的绩效考核制度来进行激励。正确的激励制度是要保证其公平性的，只有保证公平，员工才能在工作中发挥主观能动性，进而提高工作的效率。员工会有企业有优越感，认识到企业对员工的重视。所以对企业和对员工都是有利的措施。
（二）加强营销团队的建设
我们之前有讲过CZ公司的市场营销团队只有区区六人，这是一个非常小的团队。CZ
公司必须壮大自己的队伍，才能让公司的产品让更多的客户知晓。另外现在的市场营销不是以前一层不变的产品直接营销，现在的营销是产品与服务。所以对市场营销团队还要实施必要的培训，让市场营销变得更专业。营销团队是工厂的发动机，是工厂发展的领头羊。所以企业的销售队伍的执行力会对市场营销策略的实施产生深远的影响。因此加强对营销团队的建设和管理，是企业执行可持续发展基本要求。
1.团队成员的选择
销售团队在外是代表着公司的形象，所以成员的精神面貌要好。首先个人的品质是我们搭建团队成员第一关键。一般从三个方面来考察：一是看诚信，诚信乃立身之本、处世之根。如果心术不正之人对于团队来说，是害群之马，历史上经验教训再三给我们敲醒人要诚信的警钟。二是职业道德，操守职业道德对于市场营销人员来企业非常看重的。职业道德体现在个人的敬业精神和公司的利益永远高于一切的心态；三是看责任心，只有有责任感的人，才会对家人，朋友负责，也才会对公司负责。这样的人企业才能把企业的销售重担给到。其次是个人的能力，个人的能力也是从两个方面考虑，一是组织协调的能力，销售人员就是跟不同的人和组织沟通，不但要面对客户，也要将客户处的信息怎么反馈给到企业本身，还要协调企业的内部的一些资源，这就需要较强的协调管理能力。二是观察分析决策能力，市场是瞬息万变的，这就要求销售人员善于观察行业内市场的机会机会在哪里，威胁在何方。充分去了解竞争对手的优势和哪些劣势。面对自身企业所处的不同的这些环境中，我们应该做出这样的决策，才能使企业在竞争中处于有利地位。这就一定要求销售人员能够驾驭市场这种能力。
2.销售团队的培训
我们只靠选着优秀的人才是不行的，还要加强团队的相关知识的培训。我们培训的目的是加强销售人员的知识积累和战斗力，也是培养团队凝聚力的一种方法。团队凝聚力就是团队文化，团队文化的精髓就是强调协作，共同实现人生价值，达到事半功倍的效果，一个人的力量总是有限的，俗话说“三个臭皮匠顶一个诸葛亮”也是团队协作的最好的表述。我们一般团队培训表现在四个方面：一是公司状况，我们销售人员永远代表的是公司行为，不是个人，所以就必须要全面深入了解企业的背景，公司的财务，经营理念，经营的项目和企业的发展的未来等，这是我们都要去面对客户需要掌握的基本知识。二是产品。我们在销售前，首先要对企业经营的产品有个充分了解，包括产品的规格，功能，优缺点。还要知晓竞争对手的产品的相关信息，本企业和竞争对手的产品对比的优劣势。这样才能更有力说服客户与企业合作。三是行业知识。我们往往在选择这个行业的时候，就要了解这个行业的历史，发展的前景。这对我们的人生职业规划有重要指引作用。另外我们在面对客户的时候也经常会利用这些知识来说服客户。四是财务知识。我们跟客户谈判不单单只是产品上的谈判，还有很重要一面是商务谈判，商务
谈判就要求销售人员掌握一些财务知识。
（三）财务方面的保障
我们都知道“钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的”。对于一个企业来讲，资金是企业发展的后盾。现在更多的时候资金就是一个瓶颈也是一个门槛。特别是现在像CZ公司液晶显示模组行业对流动资金特别大的行业，财务的保障还是企业发展的最大动力。在企业各项经营活动中，财务是走在最前列的。最简单的我们去跟客户合作，客户有一张很大的订单，这时你财务方面就应当判断是否企业的流动资金能支持这订单，或者不能支撑这订单，我们应当采取什么样的方式。做好提前规划是非常重要的。另外公司的技术创新，从产品的研发到成熟都是需要资金能保障的。企业的日常管理，经营流程和风险管控是都是公司财务建设的重中之重。所以财务保障是企业的经营的后盾。没有财务的保障，所有的销售策略都是空谈。
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