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保险是现代经济社会重要的风险管理手段，也是现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分。保险具有资金融通、组织经济补偿等功能，对于保障社会稳定、促进经济发展具有积极作用。保险行业快速发展，保险企业推出的产品日趋同质化，各保险企业经营机制与保险产品差异越来越小，市场竞争向营销水平与服务质量方面倾斜。伴随电子商务相关技术的成熟，依托互联网技术的快速发展和电子商务的兴起，消费者购买保险产品的方式、企业营销渠道和运营模式日趋多样化。
近年来我国庞大的网民群体为保险公司发展互联网营销提供良好基础，快速发展的电子商务和互联网营销模式引起了保险公司的广泛关注。有别于传统保险行销模式，互联网技术带来了全新营销模式，基于传统保险行业海量数据和风险经营的天然优势，互联网保险逐步发展成为保险销售主渠道之一，吸引着不同群体进入。随着大数据、区块链等计算机技术的普及，以及城乡居民对商业性保险需求量的增加，保险机构对互联网保险营销的重视程度空前高涨，互联网保险营销成为其工作的重点，如何在互联网保险营销领域占领市场高地，是诸多保险企业亟需解决的问题。
相对于发达国家而言，我国保险业及互联网产业发展较为滞后，互联网保险营销尚处于起步阶段，国内各个保险企业虽然积极布局互联网保险营销体系，但受计算机技术不成熟、营销经验不足等因素的制约，很多保险企业的营销方式仍停留在产品推荐、费率测算、企业介绍等层面，实际的保险营销效果也很难让人满意。
本文主要研究GH人寿保险公司寿险产品互联网营销策略这一课题，从保险营销有关理论、寿险产品本身的特性、GH人寿保险公司寿险产品当前营销环境等方面来进行阐述和分析，细分市场，提出切实可行的营销策略建议以及相关保障措施。希望通过本文的论述和探讨，能够对GH人寿保险公司的寿险产品互联网营销策略有所启示，进而增加其市场竞争力和用户满意度。同时也能对我国的寿险网络销售渠道方式和销售产品种类提供一些有价值的探索实践。
关键词：GH人寿保险寿险产品互联网营销策略
目录
第一章绪论1
1.1研究背景及意义1
1.1.1研究背景1
1.1.2研究意义2
1.2研究目的和方法3
1.2.1研究目的3
1.2.2研究方法3
1.3本文结构4
第二章相关理论6
2.1相关营销理论6
2.2互联网保险的理论基础8
2.2.1互联网营销的价值及作用8
2.2.2互联网保险营销的技术优势9
2.3寿险互联网营销研究现状10
2.3.1寿险互联网营销国外研究现状10
2.3.2寿险互联网营销国内研究现状11
2.3.3研究现状评述12
2.4本章小结13
第三章GH人寿保险公司互联网营销现状及存在的问题14
3.1GH人寿保险公司概况14
3.2GH人寿保险公司互联网营销现状14
3.2.1GH人寿保险公司互联网营销部门组织架构14
3.2.2GH人寿保险公司网销模式15
3.2.3GH人寿保险公司网络销售流程16
3.3GH人寿保险公司互联网营销存在的问题17
3.3.1公司品牌影响力方面17
3.3.2产品创新方面18
3.3.3营销团队方面19
3.3.4互联网客户服务能力方面19
3.4本章小结20
第四章GH人寿保险公司营销环境分析21
4.1宏观环境因素分析21
4.1.1政治环境21
I
4.1.2经济环境23
4.1.3社会环境25
4.1.4技术环境26
4.2微观环境因素分析26
4.2.1现有企业竞争格局26
4.2.2购买者的议价能力28
4.2.3新加入者的威胁29
4.2.4替代品的威胁29
4.3SWOT分析及结论30
4.3.1优势分析30
4.3.2劣势分析31
4.3.3机遇分析31
4.3.4威胁分析32
4.3.5SWOT分析总结33
第五章GH人寿保险公司互联网营销策略35
5.1客户策略35
5.1.1细分目标市场35
5.1.2完善服务体系36
5.2成本策略37
5.2.1消费者层面37
5.2.2GH人寿保险公司层面37
5.3便利策略39
5.3.1产品多样化39
5.3.2服务便利性40
5.4沟通策略41
5.4.1加大宣传推广力度41
5.4.2营销渠道的整合优化41
5.4.3加强寿险代理人培训42
5.5销售渠道策略43
5.5.1营销渠道特点对比43
5.5.2GH人寿保险公司互联网营销渠道策略建议43
5.6本章小结45
第六章总结与展望46
参考文献
II
第一章绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
互联网保险是基于互联网及移动通讯、大数据、云计算、社交平台、搜索引擎等信息技术，实现对原有保险产品设计的营销模式、服务对象及服务方式创新的一种新型金融服务模式。通常保险公司通过自建渠道、第三方平台方式构建网络保险营销体系，具体包括：保险公司自行开辟的保险互联网销售渠道、保险公司在第三方综合网站上购物平台的保险店铺、独立的第三方互联网保险平台、专门性的互联网保险公司。互联网技术的快速进步，给日常生活模式、作业形式带来颠覆式的改变，无论是社交、营销还是企业管理领域均可以看到互联网技术的广泛应用。其中，企业传统的经营管理模式在互联网的冲击下，在人才培养、经营模式以及管理方式上均需要做出改变，以适应企业经营管理环境的变化。互联网营销作为信息时代下全新的营销模式，尚无较多的成熟理论及实践经验供参考，但其作为未来经济发展的主要方向，是适用性最广泛、最具潜力的企业经营管理模式。
随着科技的发展和消费倾向的改变，许多国家互联网直销的保费在增加。数据统计显示，2015年英国车险保费总额中，有近57%的保费通过互联网车险服务缴纳，并保持较高增长速度。美国在购置车险时，约74%的消费者通过互联网车险服务完成保险办理。此外，在美国、加拿大、日本等国家，企业针对互联网消费者还推出了大量的在线年金、在线寿险等产品。在欧洲、东南亚地区，互联网也逐渐成为消费者获取服务及金融产品信息的最主要渠道。
从国外消费者的年龄组特征来看，互联网保险的代际效应明显，年轻的消费者更愿意在线购买保险，这种效应在美国、欧洲、拉美显示出同一性。通过互联网保险市场调研数据，还可以看到其不但在消费年龄、区域市场等方面有代际效应外，还表现出基于移动设备信息平台、消费大数据进行销售的发展趋势。在当前国外保险市场上，己经兴起了保险公司企业直销平台、移动保险服务平台、在线比较平台等互联网保险模式。
新世纪以来，国内电子商务行业发展十分迅猛，互联网保险营销在此背景下取得长足的进步，为消费者提供完善的网络保险服务。2015年中国保险行业协会发布《互联网保险行业发展报告》，对2011年--2014年互联网保险行业发展情况进行回顾，2011年-2014年开设互联网保险服务的企业由28家增至66家，年均增长率约49%；互联网保险保费规模由31亿元人民币上升至307.2亿元人民币，年均增长
198.3%；互联网保险成交客户数由815万上升至5641.3万人，年均增幅557.8%。在我国互联网保险快速发展的同时，也应当清晰的认识到与西方发达国家之间的差距，相对国外互联网保险服务模式而言，国内互联网保险占保险市场比例约3.1%，且互联网保险服务覆盖面仍有较大的提升空间。
GH人寿保险公司在互联网保险迅猛发展态势带动下，利用其低廉的成本、广泛的覆盖挖到第一桶金，一直以来以服务快速在同行业中取胜。但由于其销售队伍的无序扩大致使人员素质呈整体下降趋势，受互联网保险产品同质化、营销模式、渠道等关键因素影响，导致互联网保险产品的保费收入占比不高，互联网寿险业务发展缓慢。随着2017年4月份，国务院批复《DL城市总体规划（2001—2020年）（2017年修订）》以来，DL市迎来了新一轮的经济发展高峰期，GH人寿保险公司作为总部设在DL市的人身保险公司也将以此为契机，充分利用互联网、云计算、大数据、人工智能等新型技术，提升互联网保险规模占比，提高公司整体核心竞争力。
1.1.2研究意义
在国内市场竞争日趋激烈的条件下，随着保险行业竞争的加剧，进行互联网保险营销策略的研究有助于GH人寿保险公司应对激烈的市场竞争和挑战，对发挥企业优势，克服劣势，把握机遇，寻求发展空间和新的赢利点至关重要。本文研究目的在于为GH人寿保险公司制订出适合该公司的低成本、差异化、有价值的互联网营销策略，加强该公司在同行业互联网营销中的核心竞争优势，占据更多市场份额。同时希望该研究对其他保险公司制定互联网营销策略时也能有一定的参考价值。本文主要研究意义如下：
1、有利于节省保险公司费用，降低经营成本。因其有效降低了代理人佣金成本及展业成本；
2、有利于树立品牌形象，增加客户粘性。互联网保险服务一方面可以为用户提供全面的保险产品信息，同时也可以利用互联网向公众推送企业文化信息、企业动态等内容，让公众了解企业内部文化和企业发展情况，有助于企业良好品牌形象的树立。根据LIMRA调研数据，可以看到半数以上的保险企业均开始通过互联网进行企业品牌形象的推广；
3、降低消费者交易成本、提高交易效率。互联网交易最大的优势是快速、精准的进行信息推送，消费者也可以直接通过互联网与企业进行沟通，无需业务人员与客户面谈即可完成产品介绍，这对于降低保险产品交易成本、提高交易效率具有十分重要的作用；
4、提高企业市场覆盖率，保险服务不再受空间、时间因素的限制。传统的保险营销渠道十分有限，受地域因素、时间因素的限制作用十分明显。互联网保险则能够突破这一限制，为用户提供ANYWAY、ANYWHERE、ANYTIME的“3A”式服务。
1.2研究目的和方法
1.2.1研究目的
互联网保险市场巨大，谁能抢战先机谁就可以快速发展，巩固自己在行业的地位。GH人寿保险公司是业内后起之秀，随着全国机构逐步建立，公司保费规模也在逐年扩大。公司发展的同时，传统依靠“人”的销售模式已经出现许多监管问题，如客户信息资料不真实、销售误导等问题。本文研究了GH人寿保险公司寿险产品的互联网营销策略，结合所制定互联网营销策略调整公司互联网销售战略与模式并提出有效的产品营销方法和保障措施，通过互联网渠道发展公司业务可以改变目前GH人寿保险公司业绩瓶颈，降低经营风险，助力公司品牌文化建设，为公司持续发展提供一定保障。
1.2.2研究方法
1、文献归纳法：本文首先进行国内、国外保险互联网营销相关文献进行检索和分析，梳理互联网保险营销相关研究结论，并结合中国保险互联网营销发展报告展开本文的研究；
2、总结归纳法：进行保险行业发展相关理论的总结归纳，在此基础上总结保险企业适合的互联网营销模式，同时结合保险行业发展一般规律，进行相关问题的分析并制定可行的对策方案；
3、案例分析法：以GH人寿保险公司的互联网营销课题为研究对象，研究该公司现阶段的外部环境、内部环境，并通过分析该公司现状及面临的问题，为该公司制定出切实可行的营销策略及保障措施。
1.3本文结构
本文在进行互联网营销基本概念分析及理论分析的基础上，结合GH人寿保险公司实例进行分析，在此基础上对GH人寿保险公司在互联网营销方面存在的问题进行分析，进而为该公司互联网营销制定贴合的策略及保障措施，同时对同业公司开展互联网营销也具有一定理论参考意义。本文的研究框架如下图1.1所示：
图1.1本文研究框架图
第一部分为绪论，进行本文研究背景与意义的说明，并对国内外互联网保险营销现状进行综述，梳理互联网保险营销相关研究结论，为下文如何展开保险公司互联网营销做好铺垫。
第二部分为互联网营销基本概念分析及理论分析，针对互联网营销、互联网保险营销等相关概念进行释义，并对互联网保险营销优势、特征进行说明。
第三部分进行GH寿险公司营销现状的分析，并得出该企业互联网营销存在的主要问题，为后续的进一步研究奠定基础。
第四部分、第五部分为本文的核心，结合GH人寿保险公司实例进行分析，首先对该公司发展现状、业务模式及组织架构进行说明，在此基础上对GH人寿保险公司在互联网营销方面存在的问题进行分析，进而为该公司互联网营销制定贴合的策略及保障措施，同时对于其他类似的公司展开互联网营销也具有一定理论参考意义。
第六部分为总结，对文中的研究成果进行总结，并指明互联网保险营销课题后续的研究方向。
第二章相关理论
2.1相关营销理论
针对营销方面的理论概括，可以分为如下三大类：7Ps类理论、4Cs类理论和
4P类理论，在此我们将着重分析4Cs理论。
（一）4Cs营销理论概述：
该理论是美国的罗伯特·劳特朋(R.F.Lauterborn)确定的，其营销核心是消费者的实际需求，这就同4P类理论中的各要素相对应而又有所革新，4Cs重新定义的要素包括：有效的沟通、消费过程的便利性、消费的成本和营销策略的本体（即消费者）四个方面。4Cs营销的核心是消费者需求，所以，对营销企业而言，首要考虑的是如何满足顾客的真实需求，基于该点的基础上，再考虑如何节约成本的问题，其次是简化整个消费流程，让消费者在整个消费过程中感受到便利，而非主观地从运营者的角度去思考问题，最后一点则是同顾客建立高效的交流渠道。
1、锚定真实需求，在分析和明确顾客的真实需求之后，再考虑如何制造出满足消费者需求的物品；
2、顾客的购买力。要调查了解顾客能够付出的预期心里价格是多少，而不是由企业预先明确价格，实际定价当然是不能超出消费者心理预期的；
3、消费过程是否便利。对于购买过程和产品的使用过程，要切实站在消费者角度考虑一下；
4、建立高效的沟通。所有的销售手段，其核心都是消费者，只有考虑到消费者的真实需求和实际购买力等，才算得上是一次成功的销售。这就需要建立一个双向的沟通渠道才能达到效果，进而形成双赢的过程。
（二）4Cs营销理论的演变
传统的4P营销理论经过发展、改革形成了现在的4C营销理论。当互联网充斥着我们生活的每个角落，信息传播速度越来越快，这就使得4P营销理论被时代所淘汰，无法应对当下的社会营销环境。于是，上世纪九十年代初，美国的罗伯特·劳特朋(R.F.Lauterborn)根据当时的时局提出了4C营销策略，其关注的核心由提示消费者关注产品变成提示企业关注消费者。
概括起来，4C营销策略包括了四个重点：
首先，以消费者真实消费需求为主导，而非产品为主导；然后，考虑顾客的心里价格预期，而非由企业单方面进行产品定价；其次，使顾客消费和使用过程更加
便利，而非以渠道为主导；最后，同顾客建立高效的沟通渠道，而非以促销为导向。
（三）4Cs营销理论四个基本要素：1、顾客
这里的顾客实质上指代的是消费需求，产品在研发之前，企业应做充足的市场调研，产品本身并非只是为了盈利，其更深层次的价值在于产品给顾客带来其可预期的作用。这点在零售行业更为明显，其所有产品直接针对消费者，如果无法从消费者角度考虑到整个营销过程所产生的问题，那么“顾客是上帝”就将是一句空话，以客户为核心，以服务为导向，不是为了推销消费者亟需的商品，而是和消费者一起去选择。研究消费者的消费习惯，分析消费者的消费行为，进而提供更为人性化的服务。
2、成本
4P包含的重要一点就是价格，而4C中所说的成本的范围要大于价格的范围，价格单指商品定价，而成本还包括消费过程的其他方面，如产品的品质、消费者的精神耗费、购买过程中的体力耗费和时间成本。商品的定价需要考虑消费者的心里价位，前者低于后者，才更容易发生消费行为，有消费行为才能够有盈利的基础。
任何人在消费过程中都希望尽可能减少成本，如前文所说的价格、时间、精力和体力等，这样才能节约更多的成本去做其他的事情。而作为生产制造产品的供应方，则需要综合考虑所有成本内容，尽自己最大的努力去替消费者考虑如何节约成本的问题：降低生产价格就可以降低消费价格；合理的商品设计和布置可以减少消费者消费抉择时间；建立高效的沟通渠道能够减少顾客的焦虑，降低其精神损耗。
3、方便
在购买商品的过程中，消费者将会面临各种问题，尤其是商品的选择困难，而4C中就有提及供应商应该建立合适的销售策略，站在消费者角度去思考购买过程，保证销售的前期、中期和后期，消费者的利益始终有所保障，进而减少这些问题的发生。
由于现在已经有成功的消费经验借鉴，所以，大多数公司在营销过程中都会考虑到是否向我们的消费者提供便利。考虑到顾客的便利性，首先就需要考虑到地区和布局的问题，优先考虑消费者容易到达的地方，销售门店选址尽可能服务到更多人群，门店内布局要利于消费者浏览、拿取物品，还有交通便利，结算便利等等。
4、沟通
4P营销策略中很注重企业的促销策略，但是在4C营销策略中，用沟通取代了促销。因为整个消费过程是双向意愿的接触，交易是要满足双方预期的价值和服务才能进行，作为消费行为的两个支点，企业和消费者必须建立有效的沟通渠道，让双方互相明白对方的消费意愿。
企业销售过程中，只有同消费者保持高效的交流，才能够在激烈的市场中占据优势。交流的内容主要需要涉及哪些方面呢？这就需要企业去调研消费者消费心理，包括企业选址，推出商品的种类，企业提供的服务，以及销售商品的定价等。如何更有力地说服消费者前往企业进行购买消费，在消费者心里建立起值得信任的优秀形象，是当前所有企业必须面对的问题。作为企业管理者，只有把握了消费过程中的方方面面，才能够使得企业获得竞争优势，长期立于不败之地。
上述问题回归到根本，4C营销策略从以往的4P营销策略演化而来，更加注重人本思想，明确如何站在客户的角度思考客户的问题，再考虑自身产品的设计制造、产品的价格制定、店址的选择和店内格局的配置。企业如何通过消费者渠道建立有效的沟通机制，维护好客户整个消费过程中的利益，减少客户的各项成本，提高销售的效率。不管4P营销策略还是4C营销策略，企业可以根据自身情况进行选择使用，并不断革新，才能够进一步提高公司的销售盈收，提高公司的竞争能力。
2.2互联网保险的理论基础
2.2.1互联网营销的价值及作用
一般来说，凡是以互联网为主要手段开展的营销活动都可称为互联网营销。互联网营销是企业营销的组成部分，是以互联网为手段展开的营销活动，是电子商务的基础和核心。它是以互联网媒体为基础，以其他媒体为整合工具，并以互联网特性和理念去实施营销活动，更有效的促成品牌的提升或个人和组织实现交易活动的营销模式。与传统营销相比，互联网营销存在着很多方面的优势，给传统营销带来了巨大的冲击，带来了一场营销观念的革命。
互联网营销是借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的特性来实现营销目标，它是建立在互联网基础上，以企业和消费者之间的深度沟通和认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。可以说，互联网营销的消费人群己经参与到了企业的营销管理当中，企业通过人性化的与消费者间的沟通，使自己的产品品牌具备润物无声、深入人心的效果，保持消费者长久的品牌忠诚。消费者在与企业互动的过程中，其浏览习惯、购买偏好、购买过程都在影响着企业对目标市场选择、产品定位、产品定价、营销场景等多方面的设计策略。
互联网带给企业与消费者双向交流的机会，不少企业将互联网营销视为二次创业。传统媒体在推广产品时存在信息不全面、不完整、静态性、单向性的缺陷。擅用互联网营销能很好的弥补传统媒体的不足。例如，运用精准营销、话题营销、病毒式营销、大V推荐来推广品牌，利用社区讨论、官方服务号来收集反馈，手法多样。
2.2.2互联网保险营销的技术优势
（一）互联网保险营销是交互营销
互联网保险营销特别注重公司与目标客户之间的“双向信息交流”。互联网是开放、自由的双向信息交流平台，可以实现企业与客户之间一对一的无障碍信息交流与沟通，保险公司可根据客户的需要设计产品，在最大限度地满足客户需求的同时，提高营销过程的效率和作用。互联网保险营销可以摆脱时间、地点的限制，自由进行信息交流与沟通。
（二）互联网保险营销是软营销
软营销是指在互联网环境下，从消费者心理出发，用更易被消费者接受的方式，实现信息共享与营销整合。顾客购买商品时，不仅考虑其基本生理需求，还考虑高层次的精神和心理需求。对网络礼仪的遵守是软营销的一大特征，即一定要按照网络虚拟社区的既定规则开展营销活动，尊重客户的感受和体验。传统保险行业营销中广告和人员推销，是强行将信息灌输给消费者，不考虑顾客的需要和意愿。互联网保险从客户的习惯、情感、思想及行动等方面，重塑营销的设计方式，让客户通过亲身体验而形成对产品和服务的价值评估，对产品产生信赖后，自动认可产品，而成为忠实客户。
（三）互联网保险营销是精准营销
大数据的发展使保险公司获取个性化的全样本数据成为可能。利用大数据的信息挖掘技术，了解客户消费习惯，精准定位消费者。个性化定制保险，预测消费者购买可能性，有针对性地制定营销方案达到说服消费者购买产品的目的，营销推广更加有效。通过建立数据库，定期分析数据，使各个环节对消费者有详细全面的了解，制定个性化的营销方案，让“一对一”的顾客关系管理成为可能，提高客户体验。
2.3寿险互联网营销研究现状
2.3.1寿险互联网营销国外研究现状
（一）互联网营销将作为新型营销模式贯穿于社会各行各业。
早在2000年，美国学者Sandford针对互联网营销进行了较为深入的分析，并认为保险互联网营销将成为保险营销的主要渠道。菲利普·科特勒则指出，互联网以其便利性和高效性未来将成为保险服务的一种主要模式。G.Luzwick则认为，互联网保险营销作为互联网信息时代的一种新的营销模式，对传统保险服务的保险代理人及经纪人的服务形式、工作内容产生积极的影响，在降低保险企业与消费者沟通障碍的基础上，有益于二者之间更高效的完成信息传递与反馈。
（二）互联网营销能够显著降低企业成本。
2005年，波士顿公司发布《保险业的IT优势》调研报告，认为信息科技的使用能够显著降低保险企业的营销成本并提高产品利润率，保险公司紧抓这一机遇可以取得跨越式的发展。因此，保险互联网营销，将引起传统保险行业的一场重大变革。
（三）互联网营销能够为保险业带来新活力。
R.Brown与A.Goolsbee通过实证分析表明保险网站，尤其是提供保险产品价格比对功能的网站，有助于客户分析保险产品性价比，显著提高了保险产品的市场化竞争激烈性。R.Garven指出，保险互联网营销模式有效降低了互联网产品信息的搜集成本，也在一定程度上降低了保险企业的营销成本，可以将部分盈利让利给客户以增强客户的购买意愿。C.Anarg认为网络保险营销模式的发展虽然有利于保险企业提高产品利润率，但应做好信息化系统保密工作，避免因信息泄露给保险企业及客户带来损失。T.Borges指出，保险公司借助网络保险营销可以推出更具竞争力和人性化的保险产品，同时也会带来更多的投资机遇。
（四）互联网营销模式的优势与劣势对比。
互联网保险营销模式固然有其明显的优势，同时也存在一定缺陷，国外专家学者也都有不同的见解。Holzheyetal指出很多保险产品并不适合在互联网上销售，他指出保险产品的复杂性、网上理赔的标准化、网络支付安全性以及相关法律的不健全给保险互联网营销带来障碍，他认为互联网虽然很大程度上能够提高信息的传递与反馈效率并提升保险产品信息的透明度，因此保险代理人及经纪人应该合理利用互联网展开保险产品营销，为消费者提供高服务质量的保险服务。Garven认为传统的保险服务模式下依靠保险代理人进行保险产品信息讲解，能够在一定程度上影响客户购买决策，而互联网保险营销模式则具有信息透明化的优势，有助于保险公司降低营销人力成本。
2.3.2寿险互联网营销国内研究现状
（一）国内互联网保险营销发展速度较快，针对互联网保险营销的相关研究也较多，这些研究针对互联网保险营销发展趋势进行研究，大部分学者认为互联网保险营销作为先进的营销模式，对于我国保险行业的发展具有十分积极的作用。
李飞燕撰文《保险的电子营销发展趋势研究》，认为保险企业通过互联网渠道推出保险产品服务，得益于该模式的交易方式灵活、信息沟通高效的优势，能够有效促进企业销售额的提升。同时这种营销模式由于降低了保险产品营销的中间环节费用，对社会经济效益的提升具有显著作用，是未来我国保险行业的发展趋势。
米全喜撰文《网络保险营销对保险企业竞争力的影响研究》，指出互联网保险营销作为一种高效的营销模式，对于保险企业竞争力的提升具有积极意义，保险企业应积极布局互联网营销市场，增强企业核心竞争力。
刘方明撰文《网络时代保险营销的研究》，认为互联网模式对国内保险业的发
展具有推动作用，国内保险公司应积极发力互联网保险营销模式，以应对国外保险企业带来的挑战。
李霞撰文《保险营销新模式-互联网营销》并指出，保险企业可通过互联网营销提升保险企业的市场知名度，进而对保险企业品牌的打造提供帮助。刘惠君撰文《保险互联网营销模式研究》，认为随着中国互联网时代的到来，人们的网络消费比重日渐提升，在此背景下互联网保险必然迎来发展契机，且互联网保险营销具有十分广阔的发展前景。
（二）在互联网保险营销快速发展的同时，其本身仍存在明显的局限性，部分学者认为互联网保险营销并不会完全取代传统保险营销模式。
张晓东撰文《谈我国网路保险营销的发展》，对国外与国内互联网保险营销发展现状进行综述，并认为西方发达国家由于民众保险意识较强，加之保险相关法律环境健全，使得互联网保险营销发展十分迅猛。反观国内互联网保险市场，由于现阶段产品差异性小、保险意识差等问题，互联网保险营销发展速度放缓。严伟、陈飞等撰文《保险互联网营销》，深入剖析互联网保险营销存在的诸多缺陷，并认为互联网保险仅能作为传统保险营销模式的补充，成为主流的保险营销模式仍需要较长的发展历程。
周秀芹、徐光宇在《保险互联网营销时机渐进》中明确指出，互联网保险营销相对于传统保险营销具有十分显著的优势，比如营销效率高、产品信息透明、成本低以及交易便捷等，对于提高客户服务质量也具有技术优势。
李雅珍撰文《互联网保险营销与传统营销的整合研究》，认为互联网保险营销的优势体现在四个方面：首先，信息效率优势。信息时代，保险公司通过互联网可以快速进行企业与保险产品推广；其次，成本优势。相对于传统营销模式而言，互联网保险通过互联网完成信息传输，无需投入大量的人力成本；第三，信息管理优势。无纸化办公模式大大提高了客户信息管理效率，便于工作人员快速完成保单的处理；第四，保险业务覆盖面和覆盖密度的提升。通过互联网与客户建立无缝连接，便于保险公司与客户进行沟通，同时提升了保险产品的市场覆盖面。
唐红祥撰文《保险互联网营销模式研究》，对保险公司的互联网营销主要要素进行研究，并提出四个方面的问题：首先，互联网营销应注重对客户信息的保护，避免出现私贩客户信息的行为；其次，尊重客户选择权，不能强制灌输保险信息给客户；第三，制定完整的个性化保险产品体系，为客户提供贴合的保险产品；第四，提高保险服务意识，在售前、售中和售后环节及时对客户需求做出反应。
2.3.3研究现状评述
从当前的研究现状看，国内外大部分研究集中在互联网保险营销模式发展前景方面，且这种预测尚停留在定性分析阶段，未有较为严谨的数据分析。互联网保险营销模式作为一种全新的营销模式，存在显著优势的同时也具有一定缺陷，其中优势主要是信息传播效率高、信息反馈速度快、交易成本低，能够有效提升保险企业的市场覆盖面以及服务时效性。缺陷主要体现在网上支付安全性不足、保险产品复杂性以及信用不足等。大部分学者针对上述研究仅仅就上述观点进行表述，并未对其进行深入分析，且互联网保险营销作为一种新的营销思维，其优势和劣势并非仅仅体现在这些方面，还有待进一步深入的研究。
整体看来，国内互联网保险营销发展并不尽如人意，出现的问题尚停留在宏观层面，如电子支付技术、保险互联网营销法律体系、互联网安全性问题等，诸多学者也提出了部分可行的对策建议，对于我国互联网保险营销的发展具有积极意义。本文将以GH人寿保险公司为例，对我国互联网保险营销模式存在的问题进行深入分析，并制定切实可行的对策，有助于GH人寿保险公司以及同类保险公司做出互联网保险营销渠道的正确选择。
2.4本章小结
本章是理论基础介绍部分，在对相关概念进行介绍的基础上，阐述了互联网营销的价值及作用和技术优势。由于互联网营销基于传统营销，又高于传统营销，是互联网营销发展的起源。本章通过国、内外专家学者对互联网营销的阐述，对比分析传统营销理论与互联网营销理论的区别与联系，为下文研究奠定理论基础。
第三章GH人寿保险公司互联网营销现状及存在的问题
3.1GH人寿保险公司概况
GH人寿保险公司于2009年6月3日正式开业。目前公司已经在全国开设分公
司20家，分支机构三百余家，销售体系日益完善。公司2017年实现保费收入282.4亿元，同比增长54.4%；净利润3.5亿元，同比增长72.1%；投资收益37.8亿元，同比增长33.4%；总资产687.3亿元，同比增长35.3%。
凭借良好的市场表现，GH人寿保险公司在2017年被评为“最佳保险企业”和“最佳责任典范公司”。GH人寿保险公司自2009年成立以来，一直致力于“悦客户服务”的企业使命，致力于为客户提供便捷、优质的服务，树立良好的企业形象。该奖项标志着行业对GH人寿保险公司的认可，也标志着其服务质量建设的新水平。
保费大幅增长背后是成本的大幅增加。2017年GH人寿的退保金达104.5亿元，同比上涨57.6%；赔付支出27.83亿元，同比激增90.5%；此外，用于业务推广的手续费和佣金支出达21.22亿元，同比增加67.7%。从险种结构看，公司主要险种多为理财性质的年金险。2017年，年金保险保费收入达247.8亿元，占总保费收入的69.5%。从交费方式看，趸交业务仍然是主要贡献冲规模的主力，在总保费收入中占比57.5%；期缴业务也在迎头赶上，2017年期交业务保费收入较上年显著增长。GH人寿保险公司不仅会在竞争激励的行业中稳步发展，而且将始终坚持改善客户服务。以技术为先导，创造简单、便捷、高效的客户服务体验，为公司未来发展战略打开大门，以满足客户需求。
3.2GH人寿保险公司互联网营销现状
3.2.1GH人寿保险公司互联网营销部门组织架构
因为人寿保险具有特殊性，作为一家具有独立经营资质的保险公司，现阶段GH人寿保险公司将互联网营销聚焦在一年期短期险意外险、旅游险方向。GH人寿保险公司互联网事业部共设置10个分支部门，以技术中心为基础展开互联网保险营销业务，各个部门相互协作、互相配合，但未在各省级分公司设立对应职能部门。具体组织架构如下图4-1所示：
图3.1GH人寿保险公司互联网保险营销结构
3.2.2GH人寿保险公司网销模式
对于互联网保险营销而言，主要分为OE、O2O、BBC三种模式，分别对应不同的险种，具体情况如下表3-2所示。
表3.2保险公司互联网营销模式
（1）OE模式
网盟、电商、IB等是OE模式最主要的渠道。网盟渠道是指进行网站广告联盟的组建，向客户精准推送广告。通常以图片、文字的形式进行广告设计，在行业网站上租赁广告位进行宣传。
搜索渠道是指利用搜索引擎，如搜狗、360、百度等进行宣传，根据浏览者点击量向搜索引擎支付费用。
电商渠道是指通过淘宝、京东以及GH人寿保险公司官网吸引客户消费，其中
收费标准以公司保险产品价格为标准进行收取。
IB渠道是指通过GH人寿保险公司全国统一客服电话的形式直接转入公司接待，完成保险产品交易的销售形式。
（2）O2O业务模式
DM渠道、UN渠道是O2O模式最主要的形式。
DM渠道是指通过合作渠道、机构进行营销，并完成保险产品消费的营销渠道，并有坐席完成后续的销售服务。该业务模式具有较多的子渠道，比如以保险进企业、进社区为主的DM-DS渠道，保险与车商合作的DM-TS模式，保险与代理人合作的DM-AS模式等。
UN渠道也被称为联合渠道，即通过互联网等媒介进行资源传播、共同搭建社会推广平台的形式展开营销的一种模式。GH保险企业通过与UN渠道合作进行保险产品宣传，按照推广效果进行付费。
（3）BBC业务模式
利用新媒体进行GH人寿保险公司的综合宣传，进而吸引客户选购GH人寿保险公司产品的一种业务模式，也被称为BBC模式。该模式主要分为线上销售、线下销售两种模式，如企业网址、线下海报等方式。
3.2.3GH人寿保险公司网络销售流程
GH人寿保险公司互联网营销主要分为网销中心、事业部、机构端三个部分，具体流程如下：
第一步：活动创建，组别切分（归属事业部端）第二步：批次切分（归属事业部端）
第三步：数据分配至各中心团队长处（归属事业部端）第四步：数据分配至坐席处（归属电网销中心端）
第五步：核保（归属事业部端）
第六步：坐席出单流程（归属网销中心端）第七步：坐席销售流程（归属网销中心端）
第八步：坐席获取数据拔打（归属网销中心端）第九步：配送（归属各机构端）
第十步：生成保单（归属各机构端）第十一步：财务实收（归属各机构端）
网销中心端主要是对接事业部数据，将其分配至坐席处，坐席处筛选出数据进行电话营销，并将完成的销售数据返回事业部核保。事业部完成切分后的数据分配到网销中心处。机构端的职责是将完成核保的保险但进行执行，并配合财务部门进行保费收取。
从消费者购买流程看：
3.3GH人寿保险公司互联网营销存在的问题
数据统计显示，截止2017年末，GH人寿保险公司实现互联网渠道保费收入1.31亿元，同比下降90.13%。其中官方网站实现保费收入2万元，同比下降22.66%；通过第三方网站实现保费收入1.3亿元，同比下降90.13%。互联网保费主要通过第三方网站实现，与25家第三方公司合作。GH人寿保险公司目前互联网营销渠道包括官方网站、手机APP、微信公众号、第三方网站，而显著下降的网络销售额，充分表明GH人寿保险公司在互联网业务方面存在一定问题，以下重点对互联网营销渠道方面存在的问题进行深入分析。
3.3.1公司品牌影响力方面
GH人寿保险公司成立不足十年，主要业务范围集中在沿海发达地区一带，北方二、三线城市消费者对该公司品牌实力、产品种类、售后服务、行业优势均不太了解，导致消费者通过互联网购买公司产品时比较谨慎。许多消费者都表示没有听说过GH人寿保险公司，更担心线上支付保险费后无法第一时间拿到保险单。随着互联网保险的发展，许多保险网站会定时更新各种各样的保险产品，消费者首先会通过上网了解售卖该产品公司的实力，再了解相关保险产品的更新及优惠情况，但大多数消费者对此仍保持观望态度。有不少潜在消费者会通过打电话或直接到保险公司柜台的方式详细询问，目的是为了确定网络信息是否真实可靠。公司品牌影响力不足是导致GH人寿保险公司互联网保险销售额下降的主要原因之一。
3.3.2产品创新方面
随着信息化与数字化时代的发展，互联网营销的消费模式也应该有更加严格、完善的产品体系，需要有专业的部门对于互联网营销保险产品进行规范管理与整体评价，发现现有产品体系的不足之处，及时校正与总结，从而推动互联网营销模式不断发展。但在GH人寿保险公司，互联网产品的评价保障体系并不十分健全，无法准确分析保险产品的互联网营销整体效果。这也是GH人寿保险公司发展互联网营销的重大阻碍之一。
1、GH人寿保险公司互联网保险产品创新意识较为欠缺。
市面上各大保险公司都开展有互联网营销保险产品的业务，但却普遍缺乏科学合理的互联网营销产品体系。稍微有些互联网营销意识的公司设有自己的互联网营销产品体系，适时推出营销活动，以吸引客户。GH人寿保险公司仅仅将传统保险产品转移到互联网渠道进行销售，并没有针对互联网销售群体特征量身定制保险产品。
2、GH人寿保险公司互联网保险产品同质化严重。
目前，公司在网上销售的保险产品仅为一年期以内的短期人身意外险和旅游意外险。保险责任与其他保险公司趋同，附加险竞争力不足，导致2017年公司互联网保费增幅明显放缓。消费者在购买以上二种保险时更愿意选择品牌大、网点多、有差异化产品的公司。
3、GH人寿保险公司互联网保险产品费率较高。
以同质产品的前提下，GH人寿保险公司产品的费率相对其他国内一线保险公司较高。以旅游人身意外险为例：平安保险3天期每人保障10万元，收费2元，但GH人寿保险公司收费4元；再以人身意外险为例：平安保险可以承保高空作业人员，保额每人10万元，保费500元，但GH人寿保险公司同样保额前提下收费700元甚至更高。
3.3.3营销团队方面
GH人寿保险公司的业务发展阻碍还在于公司具有专业素养的互联网营销人才短缺，虽然公司内部成立有专门的互联网营销团队，但与线下传统的保险产品营销模式来说，差距仍非常大，不仅在人数上就无法相比，而且公司内部的互联网营销人员大多数都是之前从传统的线下渠道借调而来，经验甚少，因此具有专业素养的互联网营销人才就更加短缺。
虽然近些年我国数字化、互联网快速发展，但仍处于初级阶段，远远未达到成熟状态，因此，互联网营销的专业人才体系还不完善也属正常现象。GH人寿保险公司对此应采取一定的保障措施：一方面，高薪诚聘具有专业素养的互联网营销人才，这对公司的近期发展至关重要；另一方面，继续加强完善公司内部互联网营销人才的培训体系，为公司长远发展积蓄能量。
3.3.4互联网客户服务能力方面
（一）培训机制不健全
GH人寿保险公司就专门对互联网营销客户服务人员进行多次培训，但受培训体系、培训形式、培训内容的影响，培训效果并未达到公司要求。究其根本，在对互联网营销客户服务人员培训过程中，过于停留在互联网营销的理论层面，缺乏实战培训，导致针对GH人寿保险公司互联网营销客户服务人员的培训仅仅只停留在“纸上谈兵”阶段。再加上，相关人员流动性大、工资低，很验保证在承诺时限内回复消费者，或为消费者提供其他相关服务。因此，公司想要实现互联网营销业务在同行业的快速发展，必须重视对客服人员的选拔和培养。强化培训体系、加强实际操作实力、提高其工资待遇等措施都是互联网营销业务开展的重要保证。
（二）客户服务质量有待进一步提升。
1、案件结案速度较慢。通过互联网平台购买保险产品出险后，被保险人首先联系到第三方平台进行报案后再向GH人寿保险公司报案，这无形中增加了消费者的时间成本。在赔付时，5000以下小额案件行业平均赔付时间为3天，但GH人寿保险公司为5天；10000元-50000元案件行业平均赔付时间为10天，但GH人寿保险公司为7天。理赔案件结案速度慢是制约互联网保险发展的因素之一。
2、因销售误导产生的投诉时有发生。随着公司互联网保费规模的逐步提升，一些中介平台和销售人员为了销售保险产品，对消费者想要了解的保险责任和除外责任不能给予认真讲解，导致承保后退保情况时有发生。在犹豫期后退保会产生退保金，许多消费者因此产生不满进行投诉。未来，GH人寿保险公司应继续加强对销售人员和中介合作商的培训，强调社会责任，减少销售误导，增加公司品牌美誉度。
3.4本章小结
本章主要以GH人寿保险公司为例，分析其互联网营销现状及存在问题。首先是对GH人寿保险公司的营销现状、组织架构、销售模式、销售流程进行概况分析；其次对GH人寿保险公司在互联网营销过程中就公司影响力、产品创新、营销团队、客户服务能力等方面进行重点剖析，得出结论，为这些问题能够得到良好解决提供意见与建议。
第四章GH人寿保险公司营销环境分析
本章将通过对GH人寿保险公司营销环境进行分析，结合分析结论可以看到GH人寿保险公司互联网营销战略的制定与实施具有一定紧迫性，同时分析结论对于后续互联网营销战略的制定提供参考。
4.1宏观环境因素分析
4.1.1政治环境
1.立法建设
保险业的发展受国家政策的影响较大。从1982年开始，保险业重新恢复经营，
但发展速度“不温不火”。随后在1995年，我国首部保险法出台，并在2002年根
据世贸组织的要求进行《保险法》的修订。现阶段实施的《保险法》为2015年修订版本，经过多次修改，现行《保险法》较为完善，对于保险行业的发展具有监管、指导作用，为各保险企业参与市场竞争奠定法律基础。
2.行业监管
为了能够依照法律、法规统一监督管理全国保险市场，维护保险业的合法、稳健运行，我国于1998年11月成立了中国保险监督管理委员会（简称保监会）。该
部委成立后，担负起对保险行业全面监督、管理，提升保险行业整体形象的同时确保该行业健康、稳定发展的责任。在保险行业不断变革、创新的背景下，保监会与时俱进，不断优化监管举措和政策体系，对于保险企业规范、合法展开经营活动具有保障作用。比如对于寿险企业电话营销过度频繁、销售误导问题，保监会对涉事企业予以严厉处罚，有效遏止了恶性竞争、营销扰民问题的出现。
3.竞争体制
受限于市场开发程度低、发展时间短等因素的影响，国内寿险市场一直为国资背景企业所垄断。随着对外开放的深入，外资企业、民营企业逐渐进入保险行业。1992年，美国友邦保险公司在上海成立分公司，成为国内首家外资保险企业。时至
今日，我国保险行业共有近60家外资保险企业，在北京、天津、深圳等城市成立三百余家分公司。而随着保险市场竞争环境的进一步优化，保险市场必然迎来白热化竞争局面，在此背景下GH人寿保险公司所面临的市场竞争环境必然愈加复杂。
4.1.2经济环境
1.国民经济
从国家宏观经济形势看，总的来说我国经济发展新常态下速度变化、结构优化、动能转换的特征更加明显，稳中向好的态势不断巩固。从速度看，去年中国经济增长6.7％，虽较过去两位数的高增长有所放缓，但在全球主要经济体中仍位居前列。当前，我国经济正处于“增速换挡期”，面临着不小的下行压力，但我们认为，我国经济正在稳中向前发展。从全国经济发展态势看，虽然近几年的GDP增速在下降，但增长的绝对数额仍是稳定的。2017年，我国GDP增长率仍保持在6.7%的高位水准，社会财富稳步增加。与此同时，在GDP、人均可支配收入快速增长的背景下，保险业保费也保持较高增速，如下图4-1所示。
资料来源：中国统计局年鉴（2016年）
数据统计结果显示，2016年城镇居民、农村居民人均可支配收入分别为33258元、12541元人民币。可支配收入的快速增长使得城乡居民消费能力不断提高，有力带动保险消费规模的增长。此外，在国民经济收入快速增长的同时，人们的理财意识、保险意识也在逐渐增强，对于寿险企业市场开拓具有积极作用。
2.利率及通货膨胀率
对于金融行业，尤其是保险业而言，利率具有极大的影响作用。保险产品按照当前的利率水平及利率波动预期制定产品价格，一旦利率异常波动，很可能导致保险产品市场遇冷。比如在产品定价阶段预期利率过低、相对较高的产品定价都会导致保险产品市场吸引力的降低。2014年，保险行业开始进行人身保险预定利率市场改革，必然会产生一系列定价更为精准的保险产品，对于保险企业降低产品风险具有积极意义。通货膨胀是除利率之外的另一大影响因素，过度的通货膨胀会影响货币实际购买力，不断提升的通胀水平必然对保险产品营销产生影响，且保险企业尚无抵抗通货膨胀功能的产品。对于保险企业而言如何应对通货膨胀，最终对企业保险产品的市场表现产生显著影响作用。
3.消费结构的变化
人均可支配收入的快速提升，使得居民的消费意识逐渐发生变化，其中医疗保健、教育文化、饮食服饰所占的比例日渐提升，消费结构的持续改善使得居民对保险产品的消费意愿有所增强，对于保险企业而言是一大利好因素。预期随着我国经济的进一步发展，居民消费结构将进一步改善，保险市场规模将进一步扩大。
4.1.3社会环境
1.我国人口和年龄结构变化
2016年数据统计结果显示，我国人口数量已经接近13.8亿，其中65岁以上人口数量约1.45亿，占所有人口比重的10.5%。而在联合国标准中，65岁人口比例超过10%即可认定为老龄化社会。老龄化社会需要大量的保健疗养、医疗服务、养老服务等，同时对保险行业而言也提供了良好的发展契机。养老型寿险产品市场需求的增加，对于GH人寿保险公司而言是一大利好因素，通过与养老服务合作的方式展开寿险产品营销，必然能为GH人寿保险公司营销额的增加提供支撑。
2.消费观念
现阶段八零后、九零后逐渐成为消费市场的生力军，其消费理念、消费意识相对成熟，对保险产品的消费意愿较强，对于保险企业而言具有利好作用。对于这一类人群而言，网络消费、电子支付等新兴观念初步形成，对保险产品的认知相对深刻，尤其是在各大电商平台推出新型保险产品的背景下，能够有效吸引消费者眼球，从而有助于新型保险产品的营销。此外，在西方思潮的影响下，青年群体购买车险、人身意外保险、长期寿险的意愿越来越强，对于寿险企业市场开拓而言具有利好作用。
3.家庭责任和养老观念
在社会进步的背景下，人们的家庭责任感逐渐增强，并在此基础上养成正确的养老观念，大部分人逐渐形成养老保险意识，以避免给子女带来经济负担。对于家庭而言，保险能够为家人人身安全、健康提供有效的保障，从而能够更为从容地应对生活中潜在的风险。与此同时，养老金制度改革也将为寿险业带来更多的业务，给寿险企业的发展提供更为广阔的市场。通过积极布局养老产业，寿险公司必然能够实现业务规模的快速增长。
4.1.4技术环境
1.精算技术的发展
1982年保险业恢复经营以来，诸多保险企业积极研究精算算法，并通过引入精
算制度的方式提升精算精度。随后在1999年，《精算规定》文件出台，对于我国寿险产品的设计提供相对完整的管理制度。随着电子计算机技术的快速进步，加上大数据分析技术的成熟，通过软件进行保险产品的精算已经具备条件，精算技术对于保险产品的合理设计、确保保险企业盈利空间必然发挥更大的作用。
2.信息管理系统的应用
互联网技术最大的优势在于对信息资源的整合方面，通过计算机软件平台可以高效地进行客户信息资料的综合管理，便于进行保单追踪、理赔管理、潜在客户开发等。保险公司通过引入信息管理系统，能够有效精简办事流程、降低业务处理成本，对于保险企业经营成本的控制具有积极意义。随着信息管理系统功能的丰富，保险企业可以进一步基于数据分析技术对客户需求进行准确判断，从而实现保险产品的精确投放，有助于保险企业更高效、精准地完成产品营销。
3.互联网和移动技术的应用
第三方支付、互联网金融的快速发展，给传统金融行业带来一定冲击的同时，也给保险业发展带来机遇。随着互联网保险营销模式的逐渐成熟，保险行业可以节省大量的客户关系维护、市场开拓、理赔成本，从而有助于保险企业产品利润率的提升。在互联网金融、第三方支付领域，保险行业还有较大的发展空间，企业可以加大支付平台推广力度以发掘更多的客户，实现企业业务规模的快速增长。
4.2微观环境因素分析
4.2.1现有企业竞争格局
结合保监会数据统计可知，国内保险行业企业数量、规模均不输于银行、证券等金融行业，但从现阶段市场规模看，保险行业相对处于劣势地位，而保险行业的市场增速则处于金融行业首位。由2017年保监会统计数据可以看到，主流寿险行业
公司为56家，其中保险集团公司11家。
从市场竞争局势看，中资寿险公司中：国寿股份、平安人寿、人保寿险、华夏人寿、富德生命人寿得益于丰富的人力储备和长期的市场投入和铺垫，在市场上占
绝对领先地位，占保险市场的绝大部分份额，是寿险市场的第一梯队企业，累计保费规模点整个寿险业的77%；生命人寿、新华人寿、泰康人寿等企业等发展势头十分迅猛，市场影响力逐渐增强，是寿险行业的挑战者；其余的中小寿险公司作为寿险市场的补充，对寿险行业的影响能力极其有限，市场份额较小。
如上图所示，排名第一至第十名的公司，凭借其多年良好的经营业绩和口碑效应，逐步形成了全国寿险市场被大集团或大公司垄断、中小公司跟随发展的格局。未来，其将充分利用国家政策红利，结合保险+科技等互联网大数据对客户需求进行分析，获得更多的保费资源。GH人寿保险公司必须尽快加紧战略布局，争取DL市的政策性健康险业务以其其他衍生资源，在现有互联网营销基础建设上加大对大数据和人工智能方面的投入，对现有客户进行全面分析，制定适合中、小公司发展的互联网销售策略。
4.2.2购买者的议价能力
在外资、民营企业加入寿险行业的同时，推出了类型丰富、特点迥异的保险产品，保险消费者的自主选择范围更大，使得购买者议价能力不断增强。相对而言，现阶段寿险企业产品已经较为丰富，如升学险、人身意外险、健康险、分红险、年金险等产品具有不同的保险服务内容和价格，为消费者提供充裕的备选产品。
1、消费者寿险购买需求核心：
商业保险以“保险风险”作为经营主旨，明确了“保险”这种商品的形态，它具有经济损失补偿的功能或者说能够提供经济保障，从而满足人们转嫁风险损失的需要。从一定程度上讲，商业保险能够为消费者提供一种保障，其所具备的保障功能，才是消费者选择“保险”的需求核心，它还兼具保值、增值的功能。
2、消费者购买寿险的动机：
可以从心理动机、资产配置动机两个方面进行购买寿险动机的分析。心理动机方面讲，它是人体内在的主动力量，能够促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。心理动机又主要分为运气、侥幸心理、依赖心理、储蓄增值心理等，这些都直接影响消费者的购买动机。不同人口特征、家庭结构、金融知识都会影响到家庭的寿险需求。从家庭资产配置方面讲，房地产会显著高出寿险资产的配置，投资型寿险区别于传统保障型寿险和股票呈互补关系：社会保障对传统寿险以替代效应为主，对投资寿险以收入效应为主。
3、消费者寿险购买态度：
买保险的意义并不是消费，而是为了给自己和家人的生活提供一份保障，当风险来临时，生活还可以正常继续。随着商业保险意识的不断增强，国民对寿险产品的消费意识不断增强，对商业保险的购买态度逐渐从排斥向接受、再到主动购买方向发展，很多人已经开始有意识地在家庭资产配置中重视商业保险的理财功能。
消费者在购买产品的同时，购买理念正在发生翻天覆地的变化。90年代初，消
费者并不接受人寿保险，那个时代的保险企业精算原则大多以低费率、高保障为原则进行产品设计；随着人民生活水平的提高，“保险”理念已经深入到每个家庭。消费者在购买保险产品时不仅看保险责任，更多的还要“货比三家”，谁家的产品更便宜，保险责任更广就选择购买谁家的产品。消费者对保险产品的议价能力越来越强，倒逼一些保险公司对产品进行降价或重新设计来满足消费者不同的需求。
综上而言，寿险作为国民资产配置和保险服务的重点渠道，消费者对寿险产品的消费意识逐步增强，但购买者的议价能力有限。同时也应当意识到，当前寿险市场仍处于买方市场阶段，寿险企业为了争夺客户不断让利，推出一系列性价比高的保险产品，使得购买者议价能力不断增强。在后续的市场竞争中，有必要对消费者需求进行深入分析，推出符合消费者需求的创新型的保险产品。
4.2.3新加入者的威胁
2012年至2017年，国内寿险行业快速发展，加之保监会鼓励民营企业进入保险业，吸引了诸多外资、民营企业的加入。民营保险公司的大量增加，催生了较多的地方性人寿保险企业。经营主体的增多给现有寿险企业带来新加入者的威胁。
根据保监会官方披露消息，全国范围内现阶段等待审批成立的保险公司和中介公司在50家以上，未来这些公司的涌入必然进一步加剧保险企业之间的竞争。
1、按照以往寿险行业经营策略分析，新加入者往往在前三年为了迅速“跑马圈地”，将不计成本盲目扩张：如采取产品同质低价、管理人员和销售人员较高的薪金与佣金支付、与中介平台高佣金合作等方式来抢占市场。
2、一些新兴的“科技赋能”保险主体进入寿险行业后，会充分发挥企业自身技术优势，通过大数据和云计算，整合资源，推出如“智慧养老”等概念保险。
未来GH人寿保险公司将面临新公司的产品低价、队伍挖角、合作渠道成本和高科技等威胁。
4.2.4替代品的威胁
寿险产品一般以分红产品为主，并配套有保障期限及范围、红利分配等内容。各大保险公司推出的产品差异并不大，使得保险产品表现出严重的同质化倾向。因此，保险产品面临的替代品威胁并不大，首先企业以客户体验提升、理赔服务优化为主展开差异化竞争。
对于寿险企业而言最能体现企业实力和经营特色的是它的“产品”，因此寿险公司应当积极创新服务模式，打造贴合消费者需求的保险产品，从而增加替代品的竞争难度。
4.3SWOT分析及结论
SWOT分析法是企业内部分析法的一种，也就是说以企业自身的现实情况为依据进行分析讨论。SWOT分析法又称态势分析法，现如今已经被运用到了企业相关战略的制定和对竞争对手的分析等多方面场合中去，该著名的分析方法是由美国旧金山大学管理学教授韦里克提出。
4.3.1优势分析
1、GH人寿保险公司在沿海城市具有较强的品牌影响力
GH人寿保险公司经过十余年的艰辛努力，从一个不知名的企业成长为一个保费超过200亿的寿险公司，在沿海城市树立了良好的品牌形象，获得了较好的公众口碑。2017年，GH人寿保险公司被评为“最佳保险企业”和“最佳责任典范公司”。GH人寿保险公司在经营过程中一直致力于“悦”客户服务的企业使命，致力于为客户提供便捷，优质的服务，树立良好的企业形象。该奖项标志着该行业对GH人寿保险公司的认可，也说明GH人寿保险公司具有良好的市场前景和一定的品牌影响力。2017年四个季度间，GH人寿保险公司官网信息浏览的次数突破22亿次，较上年增长了19%，日访问量超过400万人次。GH人寿保险公司的关注度和知名度显著提高。
2、有相对稳定的客户资源
GH人寿保险公司在公司2017年实现保费收入282.4亿元，同比增长54.4%，保费增加的背后是客户数量的快速增长，数据结果显示，GH人寿保险公司累计服务客户数量达到495万客户，其中2017年新增客户62万。新增客户中，有超过30%的客户是通过老客户推荐而来的。GH人寿保险公司已经拥有一部分稳定的续保客户，有保险需求时，此部分客户会优先考虑GH人寿保险公司。
3、高学历的保险销售人员
GH人寿保险公司成立初期，按照董事长“人才战略”要求，培养了一批学历高、素质高、稳定性强的销售精英队伍。目前在全国1万名销售人员中，有20%拥有研究生学历，有40%拥有本科学历。按照保费贡献度来讲，公司有40%的保费来自拥有高学历团队的成员。此部分人员稳定性高，公司给予其优秀的职业生涯规划和晋升平台通道。高素质人员一般服务于高端客户，为公司稳定VIP客户起到重要作用。
4.3.2劣势分析
1、管理层意识上不够重视
虽然互联网保险产业发展势头十分迅猛，但GH人寿保险公司管理层对互联网认知并不深刻，仍将工作重心放在传统营销渠道上，这也意味着GH人寿保险公司对互联网保险营销的支持力度不够，对于互联网保险营销渠道的前期规划、后续的投资建设力度严重不足。虽然现阶段GH人寿保险公司初步搭建起互联网营销架构，但整体而言并未在互联网营销领域全身心地投入，因此相对于其他保险企业而言，GH人寿保险公司无论是人员配置，还是网络体系建设的推进，都存在滞后的问题。
2、未建立专业的互联网营销团队
现阶段GH人寿保险公司互联网营销部门位于企业总部，而在省级分公司并未专门设置互联网营销部门，互联网营销团队组建也就无从谈起，缺乏专业的互联网营销渠道人才。互联网营销渠道是个新兴的特殊渠道，必须专门的人才才能展开有效的互联网营销。GH人寿保险公司由于各省级分公司并未设置互联网营销团队，其保险互联网营销策划也就无从谈起，无法为互联网营销的快速发展提供支撑。
3、未推出面向互联网营销的保险产品
互联网营销渠道作为保险营销的重要阵地，需要保险公司推出针对性强、功能简单的保险产品，而不是将传统渠道复杂的寿险产品挪动到互联网上进行销售。互联网受众群体对保险产品有个性化的需求，就需要保险公司不断推陈出新，为其设计专门的保险产品，迎合互联网市场的需求。而现阶段GH人寿保险公司并未认真对互联网营销渠道的需求点进行分析，也并未及时推出面向互联网营销的拳头产品。现有互联网保险产品存在较大缺陷。
4.3.3机遇分析
1、保险互联网营销迅速发展
2012年起保险互联网营销步入黄金发展期，得到了快速发展，5年期间取得了巨大进步。随着这一行业的跨越式发展，互联网营销保险产品销售额迅速提升，创造一个又一个奇迹，保险互联网营销呈现爆炸式增长的态势，进入了前所未有的巅峰状态。它的发展离不开互联网发展，网民的增多为这一领域带来新的契机，手机移动端用户同样是重要的发展对象，使得需求量不断增加，对互联网保险起到了推动作用。
2、客户网络投保意识增强
互联网普及带来了生活方式的转变，消费者习惯也有所不同，网络影响无处不在。在此大背景下，消费者形成了新的消费观念，产生不同需求，这是传统营销模式难以给予的。保险互联网营销就是抓住了这一契机，从个性化服务方面入手，满足其多样需求，进而赢得客户。随着不断发展，越来越多的人们开始认识保险互联网营销，他们开始对此感兴趣，甚至有尝试的欲望。互联网营销的优势也逐渐凸显出来，保费更低，选择性更多，操作简便易行，实效性明显占有优势。客户开始认识到这一切，开始逐渐将目光关注在网络保险方面。消费者意识的转变决定着行业的未来走向，对于网络保险营销来说未来将会有更广阔的空间。
3、政策支持
随着2017年4月份，国务院批复《DG城市总体规划（2001—2020年）（2017年修订）》以来，DG市迎来了新一轮的经济发展高峰期，GH人寿保险公司做为总部设在DG市的人身保险公司也将以此为契机，充分利用互联网、云计算、大数据、人工智能等新型技术，制定适合自身发展的互联网营销策略,提升互联网保险规模占比，提高公司整体核心竞争力。
4.3.4威胁分析
1、日益加剧的同行业竞争
互联网兴起使得许多行业发生改变，对于保险业同样如此，许多公司开始认识到这一点，建立自己的网络平台，希望能为互联网营销开拓更多渠道。根据目前发展情况来看，互联网保费规模日益增长，呈现出持续发展的态势。现如今，互联网保险市场已经有“众安在线”等多个网销平台，为保险业的发展带来新的气息。创新带来了活力，竞争也随之日益激烈，行业发展存在诸多变数。
2、网络安全风险
对于网络来说，最大的问题就是安全，任何虚拟交易都会面临网络安全问题，这也是制约其发展的主要因素。CNNIC关于网络安全的报告显示，很多网民都遭遇过这一问题，如终端被病毒侵袭，账号密码丢失，遭遇诈骗事件，隐私被泄露，这些在日常生活中已十分多见。如果不能够有效解决这些问题，互联网营销将会受到制约，成为发展中的绊脚石。
3、潜在竞争者涌入保险市场
GH人寿保险公司也面临着上述的所有问题，潜在挑战现实存在。从人身险互联网销售情况来看，规模较大的公司往往以中小企业为主，这与传统排名存在一定差
别。这是由于这些企业在传统市场上并不占有优势，它们需要另辟蹊径，寻找到更适合自己的方向，因此将目光关注在互联网上，并得到了长足发展。大型企业则不存在上述问题，它们在传统市场上占据优势，一时难以转变，因而在互联网营销方面相对滞后。中小企业注重互联网发展，在思维上加以转变，这也是它们生存与发展的基础。GH人寿保险公司发展互联网营销，必须要面对中小企业的竞争。
4.3.5SWOT分析总结
基于上述SWOT矩阵分析结果，可以看到面对市场竞争与挑战，GH人寿保险公司应当抓住市场机遇，整合互联网营销资源，投身于互联网保险营销中。其中SO策略对于GH人寿保险公司具有较强的适用性，该策略下需要GH人寿保险公司做出以下规划：
1、大力推进保险互联网营销业务，提升互联网营销市场占有率；
2、坚定不移地推出畅销保险产品，树立良好的企业形象和市场口碑；
3、发掘现有客户资源，将一部分传统销售模式下的业务向网络销售模式转型。
第五章GH人寿保险公司互联网营销策略
在互联网营销方面，GH人寿保险公司取得了一切成绩，发展也非常迅猛，但在实战过程中，上一章所指出的诸多问题依然存在。从专业网络人员培养到营销渠道建设，从控制产品成本到提升产品服务等方面都需要制定具体的、有针对性的策略。以下基于4Cs理论，从客户策略、成本策略、沟通策略、便利策略四个方面提出GH人寿保险公司互联网营销的具体策略，切实提升GH人寿保险公司的互联网营销能力。
5.1客户策略
整个社会经济发展进入高速运转时期，信息技术的发展也是蒸蒸日上，这直接促使保险业运作模式的转变，即由原来的企业主导型转向顾客主导型。保险公司未来面向个人发展模式即将实现，即通过互联网大数据全面系统地调查消费者在不同方面、不同层次的各种需求，同时对现有客户和可能在未来获得的潜在客户进行全面地评估，搭建可靠的数据库，结合大数据分析结果对市场保障需求进行准确评估与反馈，开发更多能满足消费者多样化、个性化需求的保险产品。
5.1.1细分目标市场
对于GH人寿保险公司来说，需要充分利用互联网在互动和引导方面的优势与特性，通过官方网站为客户设置潜在的可能需求的模块，附加奖励性引导和鼓励客户对自己的需求进行真实表达，逐步实现从潜在客户向真实客户的成功转变。同时，还能通过网络后台获得准确数据，对客户的网络操作行为进行准确分析，对客户的需求有准确的了解。在基本掌握客户的真实需求后，能为客户量身定制保险服务和保险产品。
保险市场细分的依据是保险需求的差异性,但是保险需求的差异很多，不可能考虑到每一种差异而彻底细分和完全满足，通常基于保险消费心理、地理因素、人口统计因素进行市场细分，以确保保险营销机会的最大化。以下以经济收入因素、人口统计因素进行市场细分的简要说明。
以经济收入因素进行市场细分：通过对已承保客户资料的分析与分类，将客户分为高收入、富裕、一般、低收入等层次，针对不同层次的客户推送适应其需求的
保险产品，从而提升GH保险产品的客户接受度，进一步提升GH人寿保险公司的互联网营销效果。
以人口统计因素进行市场细分：按人口统计因素细分市场，是细分保险市场的另一基本方法。它通过年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、职业、文化程度等将潜在的投保者划分为不同的投保群体。比如：各保险公司按年龄推出的少儿险、养老保险等；国外有些保险公司还按家庭生命周期分别推出了爱情保险、新婚保险、结婚保险、分居综合保险等。既扩大了市场需求范围又满足了不同人群的具体需要。互联网大数据技术的快速发展，通过收集客户年龄、住址信息等可以快速进行
目标市场细分，针对不同客户群体设计合理的保险产品，才能不断增强互联网渠道的竞争力，使GH人寿保险公司在互联网营销领域争得一席之地。
5.1.2完善服务体系
随着网络技术的不断完善和发展，对于GH人寿保险公司来说，可以以互联网渠道为媒介为顾客提供更多领域的体验和服务，还可以对互联网的优势进行充分发掘，为客户通过线上平台提供诸如业务咨询、医疗咨询等相关服务，让顾客在真实体验中感受GH人寿保险公司对于客户的关心和用心，确保关系的稳固性和长期性。从为消费者提供良好的售前、售中、售后服务的服务体系角度出发，提出完善GH人寿保险公司服务体系的方法。
1、售前服务体系的完善。
构建人性化的网络保险服务平台。互联网营销是最有发展潜力的新型渠道，高效、人性化的服务特征满足了消费者的需求，也是保险消费者较为关注的保险购买环节之一。售前服务最为核心的内容体现在完善的网站功能、人性化的交互界面、便捷的使用方式等，通过优化网站交互界面，为互联网营销提供支撑。由此可见，GH人寿保险公司需要不断完善互联网销售平台，根据市场需求丰富网站功能，为消费者提供便捷、易用的互联网保险消费平台。
2、售中服务体系的完善。首先，互联网营销保险产品的不断创新。GH人寿保险公司应及时关注市场的特殊需求，随时做出产品线调整。比如互联网交易中的商品丢失、信誉保障、飞机失事的航空特殊保障，还有保费返还型产品等。通过创新保险产品类型，提升客户的互联网渠道使用粘性。其次，丰富交易提醒方式，便于用户使用。可以建立信息发送平台，定时给客户自动发送信息。
3、售后服务体系的完善。首先，提升出险理赔效率。从本质上讲，客户购买保险就是买了一种保障。因此，当客户出险，需要保险公司理赔时，GH人寿保险公
司通过互联网渠道的自助理赔服务大大减少了传统理赔的繁琐程序，提高理赔速度，提升了客户满意度，吸引更多客户；同时也树立了公司的品牌形象，建立了良好的口碑。其次，续保功能的建设。在保单快到期时，客户可以通过在线续保功能自助处理。第三，客户在购买了产品以后，变更受益人、增加保额、减少保额、基本信息变更、领取等等服务都是通过保全流程来完成的。
4、构建客户关系管理系统。
利用现有客户资源了解客户需求。GH人寿保险公司可以针对现有客户建立专门的客户关系管理数据信库，这些数据是企业开发过程中的参考和反馈，是不可或缺的有价值数据。提升互联网数据库对消费者的影响力需要保险企业更加注重对数据的分析和利用，保险销售企业的网络平台具有很强的互动性和安全性。第三，丰富互联网营销渠道，为用户提供高效的信息服务。GH人寿保险公司还可以借助移动互联平台、例如微信和微博等形式，形成会员机制，让更多的人加入到GH人寿保险公司的会员俱乐部之中，通过网络的调查问卷、有奖征集寿险产品发展方案以及有奖趣味问答等形式充分了解客户的需求，通过客户的参与度以及消费进行分级，制定更合理有效的营销计划和战略。
5.2成本策略
5.2.1消费者层面
低价策略是互联网营销价格低于传统营销价格的策略。从公司成本方面来讲，网络产品的销售比传统产品的销售节约了人力成本，因此，产品定价时必然要比传统产品销售要低。另外，互联网方便了客户与公司的沟通，同时也方便客户从网络上获取更多的产品信息。客户选择网上购买产品，是因为其便捷性和低价性，客户通过获取的信息可以对产品进行多种比较，选择自己满意的性价比高的产品。所以，对于目前互联网营销还处于初级阶段的GH人寿保险公司而言，要在激烈的竞争市场中抢占先机，就应采用低价策略。
5.2.2GH人寿保险公司层面
对于保险公司而言，实现利益的最大化是拓展互联网营销渠道的根本目的，因此，保险互联网营销基于成本策略，就需要进行消费者购买意愿做深入了解，并据此从营运成本控制、扩展渠道推广、个性化定制保险产品设计等方面进行成本控制。
第一，营运成本控制。对于GH人寿保险公司来说，在发展互联网营销新渠道的整个过程中，营运成本一种是必然产生的成本。在前期建设渠道的过程中，就需要大量投入这一成本，特别是技术开发成本。为了在最大程度上节约营运成本，在拓展营销渠道时，公司可将总部已建成的IT技术开发策略与IT团队引入，总部的IT团队开发和互联网营销核心技术，供应商配合开发互联网营销的应用系统，这样一来，开发成本得到了很大程度的控制，关键的开发技术也能更精准地把握。在维护和建设IT技术平台的过程中，GH人寿保险公司在互联网营销方面运营成本逐渐产生，而在其他方面，其营运成本主要是在线上进行操作，成本明显降低。对保险公司来说，其互联网营销效果的达成需要一个过程，它是在长时期投资积累中逐渐达成，其未来无论是发展前景还是在收益方面，都将会有广阔的发展空间。
其次，扩展渠道推广。结合公司在互联网方面的现有水平和网络保险发展的外
部环境，GH人寿保险公司应在此基础上制定切实可行的、阶段性循序发展的、实施性强的发展规划。起初阶段，可以先在网上进行部分保险产品的营销活动，通过长期发展，逐步过渡。制定阶段性目标，最终实现通过互联网营销保险产品的目的，这不仅有利于公司在现有条件基础上，实现对已有资源的充分利用，将投入成本降到最低，避免因要求一步到位而产生的资金浪费，以至于对公司的正常运营产生影响。通过长时期的逐步改善，在每一阶段公司都能通过营销过程中的员工和客户体验总结教训、获取经验，使下个阶段的工作在积累经验的基础上有更高的效率。遵循循序渐进的工作原则和方法，使公司在网络建设的过程中，能够获得更多收益，做到实事求是。只有这样，才能不断增强保险公司对互联网营销发展的信心，提高对互联网营销的认识。
第三，个性化定制保险产品。综合测算保险公司的经营状况、经营成本和其它费用、保险标的面临风险的规律性，保险精算师对保险金额所对应的保险费多少有一个准确的评估，最终形成产品的定价。从应用渠道来看，保险互联网营销是基于互联网基础上产生的一种新型渠道，与其它保险产品比较，它有市场空间大、经营费用低、发展前景好等种种优势。因此，对于互联网保险产品的定价，保险精算有很大的下探空间。在对互联网保险产品定价时，GH人寿保险公司必须要将前期技术开发过程中产品个性化定制、渠道建设生产、公司运营等方面的成本纳入考虑范围，这样就最大程度上保证了该公司产品在市场的核心竞争力与利润。同时，也应该参考其它公司的产品价格，制定出合理的价格区间，还要将未来保险网络产品的能效和发展纳入考虑范围，在综合上述各种因素的基础上，最终确定它的产品定价。
5.3便利策略
5.3.1产品多样化
为了对互联网保险产品市场进行更为深入地了解，笔者统计了2016-2017年的互联网保险产品销售情况及具体分类，数据来源：中国保险行业协会官网
基于2016-2017两年互联网保险产品销售额的增长情况，可以看到产品销售额增长速度最快的分别为意外险、非养老年金保险、重疾险和两全寿险。由此从产品
的便捷性、多样化来确定未来GH人寿保险公司互联网保险产品的设计理念。
1、根据市场互联网保险产品需求情况设计保险产品。比如加大意外险、年金保险、重疾险等产品的种类，针对不同群体设计合理的保险产品，提升产品市场竞争力。此外，GH人寿保险公司应借鉴其他寿险公司成熟作法，在节、假日推出有针对性的个性化保险产品，如“3.8女神意外险”、“情人节平安险”、“重阳节老人平安险”、“6.1儿童无忧险”等保险期限短、保险责任明确的保险产品。为提高公司知名度也可利用“扶贫+保险”的方式，对贫困群体专项设计相关保险产品，承担社会责任的同时，打开公司空白销售市场。
2、引入自助保险产品设计功能。由于边际生产成本的降低，可以根据在线营销理念创建和销售许多个性化产品。这些个性化的产品就是对市场的延伸和发展。所以，满足消费者个性化和差异化的需要，GH人寿保险公司可以尝试开放保险产品自助设计功能，由用户根据自身需求设计保险产品，不但有助于企业互联网保险产品的销售，同时也可以让GH人寿保险公司了解市场的真实需求。
5.3.2服务便利性
经过近些年的发展，互联网营销不断创新，它越来越成为GH人寿保险公司业务的重要组成部分。互联网营销业务在快速发展的过程中，不仅提高了保险公司在整个市场的核心竞争力，也无疑会提高公司的保费收入。基于此，需要GH人寿保险公司不断优化互联网营销平台，为客户投保提供便利。
1、投保便利
当消费者有购买意愿时，无论通过移动设备还是其他方式购买，均应保证其投保前系统的稳定性和条款责任的一目了然。同时，互联网购买保险填写的资料应尽量简单明了，利用身份证识别设备、人脸识别设备等高科技手段，提高消费者投保速度。
2、支付便利
GH人寿保险公司应尽可能多的与第三方支付平台签订支付协议，不能仅限于目前的支付宝、微信、财富通等大型支付平台。应与时俱近，充分与支付市场的变化接轨，不断增加新的支付平台，以加强消费者的支付体验。
3、服务便利
一是消费者完成支付环节后，公司统一全国服务热线应在24小时内进行客户回访，发送验证短信，了解客户需求，及时向相关部门反馈客户意见或建议；二是当客户出险后应及时对其进行理赔流程的指导，尽快赔付；三是增加场景式服务咨询，
客户有购买意向时可以通过互联网模拟体验出险场景和保险责任，使客户对拟购买保险产品的保险责任更加形象和明了。四是合理增加服务网点，根据客户分布情况进行服务网点的梳理，确保服务网点分配的合理性，便于通过服务网点向客户提供面对面服务。
5.4沟通策略
GH人寿保险公司在实施互联网营销时，整合现有客户资源，多角度与客户沟通。与传统营销渠道相结合，探索更加多样化的营销方式，真正建立与消费者的沟通通道。建立个性化沟通模式，针对不同客户群体细分，找出群体的共同点予以沟通。沟通方式可以是见面会、产品说明会、健康讲座、问卷等多种形式。应定期采取多种形式与客户进行沟通，对客户进行回访，增加客户粘度。
5.4.1加大宣传推广力度
由于目前的互联网营销渠道发展比较迟缓，所以必要的宣传推广是不可或缺的。GH人寿保险公司可以从以下三方面加强宣传推广：
首先，广告媒介方面。广告是传递信息的活动，是以促进销售为目的。利用聚集客户群比较多的广告媒介进行宣传，比如：电视、地铁电视、公交电视、报纸、淘宝网等第三方网站传播。同时，做广告需要支付一定的费用，在节约成本上，利用网络宣传是最低廉的宣传工具。
其次，产品促销。在互联网营销过程中可以适当设计产品促销会，对于新注册的用户提供折扣优惠，对于大额消费客户提供额外的保险赠送服务等。通过丰富的促销方式，可以提升互联网营销客户的转化率，有助于GH人寿保险公司进一步打开互联网保险市场。
第三，人脉推广。运用传统营销业务人员积攒的人脉关系宣传网络保险。利用公司其他渠道和客户举办的联谊活动，如保险座谈会、理赔公益活动等展开保险产品的推广。利用人脉资源进行互联网保险的宣传，是GH人寿保险公司快速提升互联网营销效果的重要方式。
5.4.2营销渠道的整合优化
可通过建立多层分销、互联网营销团队优化部署、互联网营销与传统营销整合
等方式进行营销渠道的整合优化。
首先，建立多层分销。现阶段GH人寿保险公司主要以企业网站的方式展开互联网营销，为客户提供售前咨询、售后服务等活动。相对而言，单一的互联网营销渠道很难获取更多的市场流量，因此可以适当增加分销渠道，以提升互联网营销效果。GH人寿保险公司除与天猫、京东等大型网站平台合作外，还应采取加大类似中民保险网的第三方网站的合作力度，加大在类似抖音、快闪等短视频社交软件的“暴光”频次，以不断提升GH寿险公司保险产品的市场知名度，并提升保险产品销量。
第二，优化部署现有互联网营销团队。互联网营销团队必须有整体战略规划和部署的能力，从市场调研、产品开发、客户开发到风险防控全面的整体把控能力。同时，互联网营销的一个特点就是效率高，所以必须保证高效的团队合作力，还要有专业的指导，避免错误的发生但同时也要有及时纠错的能力。此外，GH人寿保险公司还应当引入绩效考评机制，加强互联网营销团队的管理，确保互联网营销方案的贯彻落实。
第三，互联网营销与传统营销整合。互联网营销的软理论强调企业与客户之间相互尊重与沟通，而传统营销是强势的人员推销。但这两种营销并非完全对立。现阶段的互联网营销尚处于起步阶段，但该渠道具有天然的渠道优势，比如宣传推广费用低廉、受众面广等。互联网营销可以整合传统营销渠道资源，在满足客户个性化需求的前提下，探索出互联网营销与传统营销整合的新模式。
5.4.3加强寿险代理人培训
中国的人寿保险代理人数量巨大，已有超过600万的保险个人代理注册在案。代理营销模式是中国人寿保险最重要的营销模式。代理人的学历一般不高。在营销活动中，自身的归属感和代入感不足，夸大和虚假现象比较多，本文所研究的GH人寿保险公司同样存在这样的问题。因此，公司的培训体系是否健全尤为重要。
作为代理人，最重要的是道德修养和职业操守。代理商不仅仅能售出保险产品赚取佣金，更应该担负起社会责任。人寿保险公司可以通过岗位培训提高他们的专业技能、知识水平和道德水平，通过提升寿险代理人的职业道德、业务能力水平，使客户与寿险公司之间建立更为高效、诚信的沟通渠道。
5.5销售渠道策略
基于上表数据，本文建议GH人寿保险公司在销售渠道上实行如下策略：一、继续加大与第三方网络平台的合作策略
GH人寿保险公司目前通过设置淘宝官方旗舰店的方式进行保险互联网营销，通过一年的经营，取得不错的成绩。但GH人寿保险公司应当也意识到，B2C模式是一条行之有效的互联网营销方式，但只依靠一家旗舰店还是不够的，公司还可以尝试更多的电商平台。目前，除了阿里巴巴在天猫上开放保险公司设立旗舰店，其他的电商平台如京东、苏宁易购这样综合电商平台，都可以与之展开合作。这样的方式减少了保险公司对网店的运营成本，正是缺少人力的GH人寿保险公司扩展第三方电商合作的方向。
二、加大自主官网建设力度
根据前文数据所述，2017年通过自建官网实现的保费规模远远低于第三方平台，但第三方平台弊端逐渐显现，它渐渐阻隔了客户与保险公司之间的真实关系，第三方平台不会将真实的客户信息留给保险公司主体，通过此种方式，使主体始终对第三方平台产生依赖，实现其长期赢利目的。通过第三方平台实现的客户无再次开发价值，成本过高。公司应加大自主官网建设的方式，在自主销售平台上开展业务直销，定期更新官网网页布局和产品，加大对移动网页、微信公号、APP商城予人力、物力、财力的投入力度，打造个性化交易界面，培养客户使用习惯，不断累积真实客户信息，通过分析进而推出其喜好的商品，逐步实现公司自有互联网销售体系。此外互联网中频繁出现的类似热门的社交媒体平台也需要公司的互联网营销团
队持续关注并及时介入，以抢占先机。三、其他渠道
博客推广。博客营销是一种很不错的推广营销方式，最主要的目的是对公司以及产品信息进行一个有效的传递，对于一个企业来说，最主要的问题在于博客的选择以及博客的合理应用，在博客推广中不在于多而在于精，提供和传递有价值的信息才是大家所喜欢的信息。这样大家才会转发，得到更多的流量。
自媒体平台。自媒体，也是一个很不错的网络平台，自媒体和博客有点像，但是自媒体显得就更正规些，当然，规则更多也更严，而且效果会更好。例如：搜狐号、百家号、头条号、大风号这类主流自媒体为主。互联网营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比互联网营销方案，全面负责方案的有效实施，对效果进行跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。
5.6本章小结
本文结合GH人寿保险公司互联网营销存在的问题，基于4Cs理论制定解决方案外，对营销渠道也进行了重点阐述，能够使GH人寿保险公司互联网营销水平得到提升，尽快进入良性循环的轨道，形成完善的互联网营销机制，为提升公司业绩做好准备。
第六章总结与展望
随着经济发展、社会进步和人民生活水平的提高，消费者对保险的需求不断增加，最初的人寿保险产品营销模式需要与时俱进，逐步转变管理模式。这就要求寿险公司制定更适合他们的产品营销策略。
GH人寿保险公司是产品营销和市场份额的跟随者，在产品营销和代理人培训方面仍存在许多问题。本文以GH人寿保险公司互联网产品营销现状的微观视角为基础，收集了大量的文献资料，分析优势与不足，为应对当前的互联网热潮，研究并提出了一些适合公司的产品营销策略，希望中国的寿险市场有更好的发展，也希望中国的人寿保险业能够充分发挥社会稳定器的作用。
由于作者水平有限，本文存在许多不足之处，主要表现如下：人寿保险产品是无形产品、特殊产品、产品定价取决于生命表和数理统计知识，定价复杂。人寿保险产品定价和人寿保险产品推广等方面只结合个人在实际工作中的主观意见；在对GH人寿保险公司的营销分析中，与其他同行相比还不够充分；与人寿保险产品营销渠道中提到的电子商务平台合作，具体合作方式还有待商榷。我希望将来能继续学习，并对上述不足进行更多的研究。
文章需要进一步完善和探索：
如何进一步创新和改善客户的服务营销。正如本文中所提到，在人寿保险行业，产品同质化是非常严重的。因此把握用户的痛点，适时提出顺应市场潮流的寿险产品以及符合人们期望的寿险产品，不仅仅对于保险公司的立足、发展、壮大至关重要，同时对于稳定国家和社会安定，保障人民生活也有关键性作用。
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